工程業(yè)務(wù)前期拓展三部曲

1、DATE日期：2015-08-09心動(dòng)2013美睿營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)集訓(xùn)營(yíng)之工程培訓(xùn) Merillat ChinaCorporation贏 工程業(yè)務(wù)前期拓展三部曲 三部曲一、信息分析二、初次拜訪三、項(xiàng)目談判CONTENTS1、信息分析：獲取、分析、總結(jié)、計(jì)劃 一、前期實(shí)戰(zhàn)分享三部曲 2、初次拜訪：介入、銷售工具、方案、樣板、展示3、項(xiàng)目談判 ：介紹、談判計(jì)劃、關(guān)系營(yíng)銷、合同談判信息分析初級(jí):1、網(wǎng)上收集 搜房網(wǎng) 百度關(guān)鍵字 專業(yè)工程信息網(wǎng) 天辰天工 規(guī)劃網(wǎng) 建設(shè)網(wǎng) 2、地毯搜索 劃區(qū)搜索 3、黃頁(yè) 區(qū)域所有地產(chǎn)公司 一、信息分析：信息收集（贏在起點(diǎn)）中級(jí):4、熟人介紹 最有效 拉關(guān)系 5、利用主動(dòng)營(yíng)銷-

2、建材行業(yè)資源共享 冠軍聯(lián)盟 6、設(shè)計(jì)院 裝修公司 住宅設(shè)計(jì)院 高級(jí):7、建立工程關(guān)系網(wǎng) 長(zhǎng)期合作伙伴、地產(chǎn)中高層采購(gòu)主管等信息分析二、信息分析： -贏在建檔1、建立項(xiàng)目信息檔案：地址 項(xiàng)目名稱 電話 聯(lián)系人 櫥柜數(shù)量 現(xiàn)開發(fā)周期 （樣板房 封頂 招標(biāo) 簽合同進(jìn)場(chǎng)）-先謀后動(dòng),制定跟進(jìn)計(jì)劃信息分析信息分析 （項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析）三、信息分析： -贏在細(xì)致了解1 樓盤定位、價(jià)格、 裝修價(jià)格、 開發(fā)商實(shí)力 2 開發(fā)周期 精裝修完工日期 交樓時(shí)間3 配套產(chǎn)品定位 （科勒衛(wèi)浴、高儀、進(jìn)口電器米勒、西門子BOCSH等）4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、是否已做關(guān)系、是否介入 5 是否已做樣板房、了解招投標(biāo)時(shí)間6 是否指定品牌信

3、息分析分析：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆：三、信息收集-贏在總結(jié)分析1、首先：知客（客戶洞悉）第一：客戶組織機(jī)構(gòu)圖。 需了解，客戶方有哪些部門？權(quán)責(zé)如何？分工采購(gòu)流程如何？第二：工程項(xiàng)目小組表。 我們需知道會(huì)和哪些部門打交道？接觸的順序是什么？誰(shuí)有否決 權(quán)？誰(shuí)有建議權(quán)?誰(shuí)有拍板權(quán)?第三：人員定位表。 了解項(xiàng)目所發(fā)生關(guān)聯(lián)的人員角色、職務(wù)、能力、品格、優(yōu)缺點(diǎn)等等。信息分析甲方內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)圖找到合適的人信息分析了解甲方內(nèi)部的采購(gòu)流程發(fā)現(xiàn)問題，提出需求可行研究，確定預(yù)算組建采購(gòu)小組編寫技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)并篩選項(xiàng)目評(píng)審談判簽協(xié)議并實(shí)施規(guī)劃部門公司領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組技術(shù)部門采購(gòu)部門評(píng)審小組采購(gòu)部門公司領(lǐng)導(dǎo)各自關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)

4、信息分析2、知己(分析自己優(yōu)劣勢(shì))：三 、贏在分析我們?nèi)粝朐阡N售中獲得更大的勝算，一定要對(duì)自身研究透徹，洞悉自身，先立于不敗之地，然后再尋找求勝的機(jī)會(huì)。通過(guò)多分析自己強(qiáng)弱勢(shì)，對(duì)自身進(jìn)行360度掃描，其目的就是更加全面，更深入、更客觀地認(rèn)清自己，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短 自身優(yōu)缺點(diǎn)分析：產(chǎn)品、工藝、生產(chǎn)能力、服務(wù)能力、品牌、價(jià)格、 品牌、 營(yíng)銷、 施工、運(yùn)營(yíng)強(qiáng)勢(shì)因素、弱勢(shì)因素等等。信息分析3、知彼（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究）：三 、 贏在分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)、強(qiáng)弱勢(shì)等等。要時(shí)刻收集對(duì)手信息、動(dòng)態(tài)，操盤手和銷售套路等等！有時(shí)候，不是你的關(guān)系有多厲害，而是你的對(duì)手太差，才導(dǎo)致你的勝出；有時(shí)侯，不是對(duì)方的關(guān)系有多硬，而是

5、你操作水平低，才會(huì)導(dǎo)致出局。人外有人，天外有天，真正的高手是靠全面的軟實(shí)力和硬實(shí)力的結(jié)合才能鑄就成就，而不是“一招鮮吃遍天”，三把斧“喝、玩、送”搞定。信息分析1、制定月計(jì)劃、周計(jì)劃:信息分析-贏在總結(jié)計(jì)劃2、項(xiàng)目篩選 ：重點(diǎn)攻擊優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目3、所有項(xiàng)目跟進(jìn)的時(shí)間分配4、制定拜訪計(jì)劃: 有資源的應(yīng)從上而下，沒資源的應(yīng)從下而上5、找決策人：避免每天總在覆蓋低級(jí)別客戶，而無(wú)法進(jìn)行美睿最好的展示！信息分析初次拜訪1、陌生拜訪：射人先射馬：采購(gòu)、設(shè)計(jì) 擒賊先擒王：決策層、高層2、電話預(yù)約：緩解陌生拜訪尷尬，促進(jìn)初次拜訪的順利。 3、中間人策略：通過(guò)關(guān)系人，第一次見面在甲方辦公室，第二次選擇在外面，因?yàn)榧追?/p>

6、辦公室其他干擾因素太多，人多，嘴雜，事多。在外面容易構(gòu)建一個(gè)合適的環(huán)境和氛圍，讓談判更為順利，讓中間人通風(fēng)報(bào)信。一 、初次拜訪技能-贏在準(zhǔn)備工作初次拜訪個(gè)人身份： 美睿某城市項(xiàng)目經(jīng)理；美睿某分公司項(xiàng)目經(jīng)理；總部駐地城市經(jīng)理 項(xiàng)目總監(jiān) 等個(gè)人形象：筆記本、電腦、西裝、統(tǒng)一logo、團(tuán)隊(duì) 二 、初次拜訪技能-贏在第一印象初次拜訪工欲善其事 必先利其器 1美睿品牌專題片 被動(dòng)式吸收2 美睿工程講解PPT3 畫冊(cè)（櫥柜、五金、電器）4 標(biāo)書（行業(yè)第一標(biāo)書）5 專業(yè)函件 （體現(xiàn)專業(yè)）三、 初次拜訪-贏在十大工具6 小樣板7 展示板8 門板，臺(tái)面小樣冊(cè)9 CAD方案圖，3D效果圖、觸摸屏展示系統(tǒng)10 專業(yè)

7、形象:電腦包、筆記本、工裝初次拜訪充分發(fā)揮設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)：充分結(jié)合櫥柜美觀度、功能性、風(fēng)格、色彩、燈光進(jìn)行設(shè)計(jì)，打造高端精品具有尊貴身份價(jià)值的櫥柜品牌文化、進(jìn)口品牌影響力吸引客戶，做廣告 樹立專業(yè)形象，建立個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 效果圖，CAD方案，工作配合度，品質(zhì)形象.設(shè)計(jì)技術(shù)壁壘 讓對(duì)手先輸一截 占領(lǐng)戰(zhàn)略高地四、樣板房洽談-贏在展示效果、贏在專業(yè)初次拜訪初次拜訪初次拜訪五、拜訪技巧： 有效打動(dòng)介紹的三大必殺技 一 3D 效果圖-視覺二 小樣板-觸覺:讓甲方親自體驗(yàn).三 有效講解-聽覺：給對(duì)方講品牌、講故事、講品牌價(jià)值、品牌影響力、 講給對(duì)方帶來(lái)的利益、 公司產(chǎn)品服務(wù)初次拜訪項(xiàng)目談判一、品牌介紹介紹順序

8、 品牌 公司 品質(zhì) 服務(wù)品牌 ：世界500強(qiáng)MASCO旗下品牌，北美櫥柜第一品牌，誕生于1946年，66年歷史；規(guī)模：全球16個(gè)生產(chǎn)基地，世界最大的櫥柜生產(chǎn)基地之一，世界累計(jì)超過(guò)5000萬(wàn)家庭使用，北美每10個(gè)家庭就有一家使用美睿廚房。品質(zhì)：世界一流機(jī)器；進(jìn)口材料，五金等 ，服務(wù)：全球3000多個(gè)商場(chǎng)，并與國(guó)際地產(chǎn)巨頭Pulte Homes、D.R.Horton Inc、 Lennar Corporation、國(guó)內(nèi)萬(wàn)科、世茂、成都建發(fā)等地產(chǎn)進(jìn)行高端豪宅合作。項(xiàng)目談判二、項(xiàng)目談判 1、談判內(nèi)容計(jì)劃：一分為三：公事，共同話題，刺探情報(bào)。2、工程項(xiàng)目的談判： -接龍游戲，每次談判的結(jié)束，又是下次談判

9、的開始， -交叉談判，要與對(duì)方約定好大概的時(shí)間、內(nèi)容、見面地點(diǎn)等，讓雙方都有個(gè)準(zhǔn)備。3、談判陷阱及問題避免： -問價(jià)格。 -陪標(biāo) -沒有經(jīng)驗(yàn)，一開始就夭折，致我方于被動(dòng)不利位置，設(shè)計(jì)方案配置與甲方預(yù)算嚴(yán)重不符項(xiàng)目談判三、 贏在公關(guān)：關(guān)系營(yíng)銷沒有交情，只有利益經(jīng)常對(duì)接部門：設(shè)計(jì)部、成本預(yù)算采購(gòu)部、合約部、副總分析：三種人，一為堅(jiān)持原則、二重視個(gè)人利益 三、既重視個(gè)人 利益也重視企業(yè)利益分析合作價(jià)值：分析進(jìn)口品牌給甲方帶來(lái)的企業(yè)價(jià)值和影響，提升樓房檔次，企業(yè)3、5年規(guī)劃，做大做強(qiáng)必須通過(guò)一點(diǎn)一滴積累而成！因?yàn)榈禺a(chǎn)品質(zhì)的好不好是客戶來(lái)評(píng)價(jià)的！讓客戶做選擇，讓甲方做選擇！搞定設(shè)計(jì)部：建立技術(shù)壁壘+采購(gòu)

10、部=成交 搞定副總：基本等于成交技巧：通過(guò)交談、邀約分析中層主管的工作價(jià)值：選擇美睿促進(jìn)銷售-提升樓房競(jìng)爭(zhēng)力-品質(zhì)有保障-安裝團(tuán)隊(duì)強(qiáng)-服務(wù)能力好-客戶評(píng)價(jià)高-企業(yè)高層賞識(shí)晉升在企業(yè)地位-后顧無(wú)憂-名利雙收項(xiàng)目談判四、贏在公關(guān)：關(guān)系營(yíng)銷 （建立自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，整合地產(chǎn)中高層為我們所用）1、自上而下的培養(yǎng)2、利益驅(qū)動(dòng)3、企業(yè)、個(gè)人、供應(yīng)商三贏的結(jié)果項(xiàng)目談判價(jià)格 交期 付款 質(zhì)保金及年限 合同談判主要談判條款五、合同談判項(xiàng)目談判1 成本預(yù)算 總部結(jié)算成本 設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)提成、安裝 物流 搬運(yùn) 售服 稅金 -確定談判底線，制定第1目標(biāo) 第二目標(biāo)，留有余地 不要輕易把底線拋出 給自己留最后一顆子彈2 強(qiáng)調(diào)品

11、牌價(jià)值、 品牌傳播推動(dòng)銷售、 廚衛(wèi)為精裝修最直觀的，使用頻率最高的產(chǎn)品3 引導(dǎo)型談判：A、海景房、標(biāo)桿地段；B、改變定位（地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展策略） C、提升競(jìng)爭(zhēng)力 D 改變材料（實(shí)木變吸塑，烤漆變吸塑）E、電器、五金六、合同談判- 談價(jià)格-贏在引導(dǎo)項(xiàng)目談判1高價(jià)報(bào)價(jià)策略。根據(jù)項(xiàng)目定位報(bào)價(jià)-高價(jià)中標(biāo)（泰安圣源美郡、威海百度城）定位高 關(guān)系到位2里應(yīng)外合配合策略：商場(chǎng)與總部配合，高開低走3競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)策略（分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)）4成本報(bào)價(jià)策略。根據(jù)成本核算報(bào)價(jià)-低價(jià)中標(biāo) 膜壓 防火 雙飾面板；壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)U大市場(chǎng)5迷霧彈：先報(bào)高價(jià)后采用突襲性、急剎車報(bào)低價(jià)方式 6櫥柜盈利、電器或五金不虧本策略（讓甲方含小便宜

12、） 七、合同報(bào)價(jià)贏在策略項(xiàng)目談判八、合同談判- 談價(jià)格要點(diǎn) 控制30%以上毛利不要輕易報(bào)價(jià)-直接給到關(guān)鍵人物報(bào)價(jià)留有余地，有些材料不要描述得提別清楚用經(jīng)典系列PVC報(bào)價(jià),以時(shí)尚PVC封樣,提升價(jià)格優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目談判總價(jià)確定的前提下，通過(guò)調(diào)整各子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，在總價(jià)不變的前提下，達(dá)到最大利潤(rùn)化 1 可比性強(qiáng)：五金配件報(bào)低價(jià)，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品櫥柜臺(tái)面報(bào)高價(jià) 2 持續(xù)開發(fā)多項(xiàng)目的報(bào)低價(jià) 、一次性買賣的開發(fā)商報(bào)高價(jià) 3 先做的項(xiàng)目低價(jià)，后做的報(bào)高價(jià) 4 調(diào)整五金件、配置、PVC等。 九、不平衡報(bào)價(jià)贏在靈活項(xiàng)目談判見招拆招1、2-3 個(gè)月之間強(qiáng)調(diào)質(zhì)量問題， 以逸待勞2、引導(dǎo)合適交期：因?yàn)闄还袷菢?biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，時(shí)間周期是固定的，保證每個(gè)細(xì)節(jié)保證品質(zhì)，充分的時(shí)間才能保證質(zhì)量。