做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理課件

1、做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理張 詩 杰 2008.10.03幾個(gè)主要部分區(qū)域經(jīng)理的角色區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)觀區(qū)域經(jīng)理的組織觀區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)和年度計(jì)劃區(qū)域經(jīng)理角色篇區(qū)域經(jīng)理的定位區(qū)域經(jīng)理崗位職能區(qū)域經(jīng)理主要核心能力區(qū)域經(jīng)理理想的十八般武藝決定區(qū)域經(jīng)理能力的因素區(qū)域經(jīng)理的角色篇區(qū)域經(jīng)理：是各企業(yè)為適應(yīng)越來越明顯的營銷區(qū)域化趨勢(shì)、為贏得區(qū)域市場(chǎng)的勝利，在各不同區(qū)域 市場(chǎng)排兵布陣成立的區(qū)域機(jī)構(gòu)中的負(fù)責(zé)人，他繕結(jié)總部決策和一線執(zhí)行，是捆綁市場(chǎng)、銷售、與服務(wù)這三大職能并使之有效落實(shí)的核心人物。區(qū)域經(jīng)理的角色篇崗位職能、執(zhí)行總部的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案； 、根據(jù)總體市場(chǎng)策略，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)情制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略； 、根

2、據(jù)總體戰(zhàn)略，制定區(qū)域市場(chǎng)年度營銷計(jì)劃，并負(fù)責(zé)分解和執(zhí)行； 、區(qū)域市場(chǎng)人員、崗位職能、工作流程 的考核和管理； 、負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研工作（營銷環(huán)境、背景、行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），并研討對(duì)策及實(shí)施； 、負(fù)責(zé)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、管理和考核工作； 、負(fù)責(zé)區(qū)域公共關(guān)系和客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)、維護(hù)和管理區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝適應(yīng)能力管理能力計(jì)劃能力溝通能力良好的心理素質(zhì)指導(dǎo)力洞察力、判斷力創(chuàng)新力體力個(gè)人魅力激勵(lì)能力控制情緒能力幽默能力演講的能力傾聽的能力人際關(guān)系的能力自律能力區(qū)域經(jīng)理的角色篇決定能力的因素、文化（智力）因素、閱歷因素、性格因素、努力程度區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)篇正確認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng)、市場(chǎng)的不同表現(xiàn)： 地域 （東西部、

3、沿海內(nèi)地） 規(guī)模 （ 市場(chǎng)容量） 特征 （使用特征、用途） 消費(fèi)特性（價(jià)格、品牌認(rèn)知）區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)篇正確認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng)2、幾個(gè)正確的認(rèn)識(shí)： A.并非所有市場(chǎng)都適合企業(yè)當(dāng)前生存發(fā)展 B.并非任何市場(chǎng)都 可以隨意、立即、全力進(jìn)入 C.區(qū)域 市場(chǎng)有大小之分允分考慮企業(yè)的營銷資源 D.區(qū)域市場(chǎng)特征各異，也需有不同的營銷模式、營銷策略區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)篇正確認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng)3、如何準(zhǔn)確判定一個(gè)市場(chǎng)是否為企業(yè)當(dāng)前適合市場(chǎng)： 市場(chǎng)容量潛力較大 （人口、需求） 區(qū)域 有無優(yōu)勢(shì) （ 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)發(fā)肩） 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)明朗（產(chǎn)品及營銷資源、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境）區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)篇區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng) 1 、 了解你的區(qū)域 市場(chǎng)（謀動(dòng)、觀敵）：

4、觀敵：尋找標(biāo)桿、確定參照物（沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，就 不是好市場(chǎng)） 市場(chǎng)價(jià)格及銷量 渠道及渠道特征（含服務(wù)） 暢銷品配置情況 消費(fèi)者特點(diǎn)及口牌 區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)篇區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng) 2、預(yù)測(cè)區(qū)域市場(chǎng)制定區(qū)域市場(chǎng)策略（謀定布陣）： 預(yù)測(cè)市場(chǎng)：何因 何果 市場(chǎng)策略：何時(shí)、何處、何人、何物、何方法 區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)篇區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng) 2、預(yù)測(cè)區(qū)域市場(chǎng)制定區(qū)域市場(chǎng)策略區(qū)域 市場(chǎng)策略計(jì)劃要素： 1、目標(biāo)市場(chǎng)（網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)終端客戶） 2、區(qū)域目標(biāo)（銷量、費(fèi)用） 3、產(chǎn)品品種市場(chǎng)分析 4、價(jià)格及促銷策略 5、人員 區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)篇區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng) 3、有效堅(jiān)定進(jìn)入你的區(qū)域市場(chǎng)： 行動(dòng) 行動(dòng) 行動(dòng)區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)篇 如何選擇經(jīng)

5、銷商 此項(xiàng)已作為一個(gè)專題溝通過區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)篇區(qū)域市場(chǎng)的管理 1、網(wǎng)絡(luò)管理-管理原則： A.有效原則：分銷能力、服務(wù)能力、資源掌握、影響力 B.整體效率最大化原則：容量、需求、產(chǎn)品對(duì)路、地理位置物流環(huán)境 C.增值性原則：客戶利益增值 項(xiàng)目增值 D.分工協(xié)同原則：廠家 核心經(jīng)銷商 分銷渠道 E.動(dòng)態(tài)平衡原則：潛在網(wǎng)絡(luò)的掌控 適度競(jìng)爭(zhēng) 發(fā)展?jié)摿W(wǎng)絡(luò) 避免單一區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)篇區(qū)域市場(chǎng)的管理 1、網(wǎng)絡(luò)管理-評(píng)價(jià)你的網(wǎng)絡(luò)管理水平： A.內(nèi)部有無有效管理組織：人員、區(qū)域 、素質(zhì) B.能否對(duì)網(wǎng)絡(luò)有較強(qiáng)的掌控力：有效管理、執(zhí)行力、風(fēng)險(xiǎn)控制 按計(jì)劃調(diào)控 C.是否建有完善的經(jīng)銷商檔案：客戶檔案 二、三網(wǎng)檔案 檔案

6、的分層管理（個(gè)人 市場(chǎng)部 公司） D.有無合理科學(xué)的庫存、資金管理制度：適時(shí)合理的庫存 明晰的帳表 定期清對(duì)制度 E.有無良好的培訓(xùn)溝通：企業(yè)文化（資本上分離的網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一于文化） 動(dòng)態(tài) 新產(chǎn)品 公司參觀 培訓(xùn)和聘書 F.連續(xù)有效的營銷事件和促銷：借、造、乘、順 區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)篇區(qū)域市場(chǎng)的管理 1、網(wǎng)絡(luò)管理-鋪貨管理： A.把握鋪貨量 鋪貨量的邊際效應(yīng) B.及時(shí)掌握“實(shí)銷量” 認(rèn)知市場(chǎng)變動(dòng)實(shí)情，采取正確對(duì)策 C.“鋪貨量”與“實(shí)銷量”的同步 適度提前鋪貨 及時(shí)調(diào)整量和類 D.資金風(fēng)險(xiǎn)控制 充分資信調(diào)查 完善的合同公證擔(dān)保手續(xù)杜絕延時(shí)付款現(xiàn)象 及時(shí)處理帳款糾紛區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)篇區(qū)域市場(chǎng)的管理 2、經(jīng)

7、銷商管理-管理的主要內(nèi)容： A.經(jīng)營檔案管理 逐月銷售計(jì)劃：銷售目標(biāo)（品種、數(shù)量） 進(jìn)度 策略支持銷售記錄統(tǒng)計(jì)整理： 銷售商的實(shí)際銷量、庫存、投入資金、回款情況、占用資金情況統(tǒng)計(jì) 對(duì)以上數(shù)據(jù)的對(duì)比分析，對(duì)出現(xiàn)差異的措施 區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)篇區(qū)域市場(chǎng)的管理 2、經(jīng)銷商管理-管理的主要內(nèi)容： B.健全完善的合同管理 標(biāo)的（品種、數(shù)量、價(jià)格） 質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)運(yùn)方式、經(jīng)營權(quán)限、經(jīng)銷政策、違約責(zé)任及處理、簽約時(shí)間有效期、雙方標(biāo)準(zhǔn)的名稱法人等區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)篇區(qū)域市場(chǎng)的管理 2、經(jīng)銷商管理-管理的主要內(nèi)容： D.巡視與溝通管理 巡視對(duì)象：經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 重點(diǎn)區(qū)域 重點(diǎn)客戶 有效分銷網(wǎng)點(diǎn) 售服配件網(wǎng)點(diǎn) 巡視目的 ：傾聽

8、了解真實(shí)情況 處理問題 消除經(jīng)銷商顧慮 反饋性歸納 理解對(duì)方 避免爭(zhēng)論 適時(shí)溝通 有效傾聽的方法 區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)篇區(qū)域市場(chǎng)的管理 2、經(jīng)銷商管理-管理的主要內(nèi)容： E.售后服務(wù)管理按公司4332標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)篇優(yōu)秀銷售員的基本素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)管理要素優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的主要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的主要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)篇 一、優(yōu)秀銷售員的基本素質(zhì)： A.良好的心理素質(zhì) B.敏銳的洞察力 C.富有可信度的外表 D.高成就欲 E.產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) 營銷團(tuán)隊(duì)的核心-銷售員區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)篇二、營銷團(tuán)隊(duì)管理要素：（計(jì)劃 執(zhí)行 檢查 反饋） A.建立目標(biāo)管體系 時(shí)間：季、月、周；對(duì)象：業(yè)務(wù)員、網(wǎng)點(diǎn) B.良好的銷售匯

9、報(bào)制度 進(jìn)銷存 周計(jì)劃總結(jié) C.加強(qiáng)過程控制 了解動(dòng)態(tài) 追蹤進(jìn)度 解決異常 日追蹤、周進(jìn)度、月管理 分析結(jié)果 D. 塑造組織氣候 價(jià)值觀培訓(xùn)（心態(tài) 歸屬感 職業(yè)心） 區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)篇三、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的主要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： A.銷售計(jì)劃完成率 B.區(qū)域經(jīng)理管理人員的達(dá)標(biāo)率 C.營銷成本的控制 D.區(qū)域信息管理力 E.工作態(tài)度 區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)篇四、檢驗(yàn)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的重要標(biāo)準(zhǔn)： A.凝聚力 不同性格 共同努力 達(dá)成目標(biāo) B.開放思想 尊重個(gè)人 C.執(zhí)行力 D.銷售業(yè)績(jī) E. 健康良性的市場(chǎng) F.極強(qiáng)的市場(chǎng)拓展力 區(qū)域經(jīng)理總結(jié)和計(jì)劃年度自檢年終總結(jié)年度營銷計(jì)劃區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)和計(jì)劃篇年度自檢內(nèi)容 A.區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)

10、市場(chǎng)有無空白區(qū) B.網(wǎng)絡(luò)有無惡意拖欠貨款現(xiàn)象 C.區(qū)域內(nèi)有無大量過期滯銷車輛未及時(shí)處理 E.有無重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)尚為拜訪盲點(diǎn) F.公司安排的活動(dòng)有無未執(zhí)行或無跟蹤 G.是否對(duì)區(qū)域內(nèi)的各種信息資料充分掌握 H.對(duì)營銷的結(jié)果是否知就因果 錯(cuò)誤 表現(xiàn) 區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)和計(jì)劃篇 年終總結(jié) 客觀的成績(jī)和問題 數(shù)據(jù)和事實(shí)說話 問題的本質(zhì)和原因 存在問題的解決 計(jì)劃的分解和落實(shí) 四大結(jié)構(gòu)部分： 第一部分 情況概述 客觀表述任務(wù)完成情況 成績(jī) 第二部分 上述情況原因分析 行業(yè) 競(jìng)品 政策 第三部分 特別說明 成功經(jīng)驗(yàn)推廣 明顯問題的剖析 第四部分 下年工作計(jì)劃 簡(jiǎn)要打算 主要思路 明顯問題對(duì)策 區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)和計(jì)劃篇 年度營銷計(jì)劃 計(jì)劃制定過程： 收集信息 SWOT分析 設(shè)定目標(biāo) 選擇策略 制定計(jì)劃 區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)和計(jì)劃篇 年度營銷計(jì)劃 高質(zhì)量的營銷計(jì)劃： 全面： 任務(wù)分解到時(shí)間、網(wǎng)點(diǎn)、責(zé)任人 力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確 到位： 落實(shí)措施、支持、資源需求明確 有突破和亮點(diǎn)： 突破存在的問題 在創(chuàng)新中出現(xiàn)亮點(diǎn) 區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)和計(jì)劃篇 年度營銷