單元三選擇渠道戰(zhàn)略模式

1、新世紀(jì)高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷類課程規(guī)劃教材新世紀(jì)高職高專教材編審委員會(huì) 組編 主 編 鄭銳洪分銷渠道管理（第二版）新世紀(jì)高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷類課程規(guī)劃教材單元三 選擇渠道戰(zhàn)略模式新世紀(jì)高職高專教材編審委員會(huì) 組編 主 編 鄭銳洪單元三 選擇渠道戰(zhàn)略模式 1、了解分銷渠道戰(zhàn)略的概念內(nèi)涵 2、了解渠道戰(zhàn)略選擇的影響因素 3、了解典型的分銷渠道模式特征 4、了解其他無(wú)店鋪分銷渠道模式 1、學(xué)會(huì)分析、設(shè)計(jì)三種典型的分銷戰(zhàn)略 2、學(xué)會(huì)分析、設(shè)計(jì)經(jīng)銷模式和分公司模式 3、學(xué)會(huì)分析、設(shè)計(jì)直銷模式和連鎖經(jīng)營(yíng) 4、學(xué)會(huì)區(qū)分直銷、傳銷與非法傳銷 知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)3 “零售渠道方面的綜合費(fèi)用率可能有20個(gè)點(diǎn)，而分銷渠道的常規(guī)

2、建設(shè)與類似每季度的刺激消費(fèi)政策累加之后可能在12個(gè)點(diǎn)左右。”日化專家馮翰毅表示。吳志剛則稱，盡管可能進(jìn)零售渠道對(duì)寶潔而言費(fèi)用更高，但銷量穩(wěn)定性更強(qiáng)，對(duì)品牌而言，直控便是核心競(jìng)爭(zhēng)力?！半m然流通和批發(fā)市場(chǎng)在不斷萎縮，卻不能說(shuō)分銷渠道的未來(lái)就真的可被替代?！睋?jù)了解，寶潔下鄉(xiāng)目前都是分銷商在做，“畢竟品牌會(huì)遭遇分銷覆蓋能力和退貨周期的問(wèn)題，每天的小宗發(fā)貨也不可能都得以保證。分銷渠道仍是維持利潤(rùn)最大化和有效增加銷量的重要保證?！?為了加強(qiáng)其在大陸的分銷力量，寶潔計(jì)劃再投資1.3億美元，在廣州建設(shè)其亞洲最大的分銷中心，發(fā)展成為其分銷渠道策略的根本保障。單元三 選擇渠道戰(zhàn)略模式引例寶潔1.3億美元建亞洲最大

3、分銷中心 在渠道策略上, 分銷渠道強(qiáng)于零售。寶潔（PG）深諳兩條腿走路的重要性，雖然可能私下對(duì)于直控零售渠道更愿意扶持。據(jù)寶潔大中華區(qū)分銷及進(jìn)出口供應(yīng)鏈副總監(jiān)林海舟透露，寶潔在華有8個(gè)工廠和8家分銷中心，分銷渠道仍比零售渠道略大，但零售增長(zhǎng)更為迅猛。過(guò)去10年寶潔把目光更多放在大城市，但兩年前開(kāi)始關(guān)注西南、西北等地區(qū)，他認(rèn)為薄弱地區(qū)市場(chǎng)也有相當(dāng)大的增長(zhǎng)空間。 早在1999年寶潔就提出將分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槲锪鞣?wù)提供商，收回市場(chǎng)維護(hù)等有價(jià)值的東西，讓其只負(fù)責(zé)繁雜的物流配送。在這樣超前的理念下，據(jù)聞?dòng)兴某尚》咒N商被砍掉。“此前是分銷商和物流商混行，2005年的分銷商計(jì)劃中專門(mén)給予分銷商占其銷售額24的客

4、戶服務(wù)費(fèi)用和客戶生意發(fā)展基金。”據(jù)盛世傳美首席營(yíng)銷顧問(wèn)吳志剛介紹，經(jīng)營(yíng)寶潔本來(lái)就利薄，每經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，渠道認(rèn)為利潤(rùn)穿底后，就會(huì)進(jìn)行新一輪利潤(rùn)補(bǔ)貼。4任務(wù)一 認(rèn)識(shí)分銷渠道戰(zhàn)略一、分銷渠道戰(zhàn)略的概念 在企業(yè)管理中，企業(yè)戰(zhàn)略指為實(shí)現(xiàn)各種特定目標(biāo)以求自身發(fā)展而設(shè)計(jì)的行動(dòng)綱領(lǐng)和方案，是關(guān)于企業(yè)大政方針?lè)矫娴臎Q策。 二、渠道戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系 一個(gè)公司的戰(zhàn)略體系包括：公司總體戰(zhàn)略、公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和公司分銷渠道戰(zhàn)略。 5任務(wù)一 認(rèn)識(shí)分銷渠道戰(zhàn)略三、三種典型分銷渠道戰(zhàn)略的選擇表3-1 三種典型分銷方式的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)比分析表6任務(wù)一 認(rèn)識(shí)分銷渠道戰(zhàn)略四、目標(biāo)市場(chǎng)選擇性分銷操作策略分銷商的組合選擇可以遵循

5、以下思路：因渠道層次類型選擇 因產(chǎn)品線選擇 因地域選擇1237任務(wù)二 分析影響渠道戰(zhàn)略的因素一、產(chǎn)品因素1.產(chǎn)品的物理特性（1）體積與重量（2）產(chǎn)品的易腐易毀性（1） 產(chǎn)品識(shí)別程度（2）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度2.產(chǎn)品的技術(shù)特性（3）聚合性8任務(wù)二 分析影響渠道戰(zhàn)略的因素3.產(chǎn)品的市場(chǎng)特性單價(jià)12產(chǎn)品的成熟度3產(chǎn)品的替代性4產(chǎn)品的時(shí)尚性5產(chǎn)品定位的消費(fèi)者數(shù)量9任務(wù)二 分析影響渠道戰(zhàn)略的因素二、市場(chǎng)因素市場(chǎng)區(qū)域 1市場(chǎng)規(guī)模 2市場(chǎng)密度310任務(wù)二 分析影響渠道戰(zhàn)略的因素三、顧客購(gòu)買行為因素購(gòu)買時(shí)間購(gòu)買地點(diǎn)購(gòu)買方式購(gòu)買者11任務(wù)二 分析影響渠道戰(zhàn)略的因素四、中間商因素1中間商的能力和服務(wù)2中間商的可獲得性

6、 3中間商管理成本 12任務(wù)二 分析影響渠道戰(zhàn)略的因素五、公司資源因素1、公司的實(shí)力3、公司的整體目標(biāo)和策略2、公司的管理能力13任務(wù)二 分析影響渠道戰(zhàn)略的因素六、其他環(huán)境因素科學(xué)技術(shù)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 其他環(huán)境因素政治法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境人口環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境14任務(wù)三 了解分銷渠道戰(zhàn)略模式一、經(jīng)銷商模式（一）認(rèn)識(shí)經(jīng)銷及經(jīng)銷商 經(jīng)銷是指經(jīng)銷商從廠家那里先把產(chǎn)品買來(lái)，然后制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格進(jìn)行分銷。 經(jīng)銷商是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己所擁有的分銷渠道向零售商、批發(fā)商或其他組織和個(gè)人銷售以獲取利潤(rùn)的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 （二）經(jīng)銷商模式在我國(guó)不可或缺15任務(wù)三 了解分銷渠道戰(zhàn)略模式（三）經(jīng)銷商模式的優(yōu)缺點(diǎn)分

7、析優(yōu)點(diǎn)1、經(jīng)濟(jì)性能夠利用經(jīng)銷商的渠道資源（包括資金、人員、銷售網(wǎng)絡(luò)等），成本費(fèi)用比較低，比較經(jīng)濟(jì)。2、有效性能夠利用經(jīng)銷商的分銷、配送優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售和市場(chǎng)覆蓋，比較有效。3、專業(yè)化可以利用經(jīng)銷商的人脈、商譽(yù)、社會(huì)關(guān)系，發(fā)揮其本地化、專業(yè)化分銷優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)1、應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)中國(guó)國(guó)情，經(jīng)銷商大多要求賒銷，因而會(huì)伴隨應(yīng)收帳款問(wèn)題，可能出現(xiàn)呆帳壞帳。2、市場(chǎng)支持風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商有自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，有其獨(dú)立的利益，可能出現(xiàn)對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌推廣支持不力。3、渠道控制風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，擁有商品所有權(quán)，廠家對(duì)其產(chǎn)品的價(jià)格和流向可能很難控制。適用范圍及條件1、企業(yè)發(fā)展初級(jí)階段、水平在企業(yè)發(fā)展的初級(jí)

8、階段，由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，往往需要借助經(jīng)銷商的力量分銷其產(chǎn)品。2、單位價(jià)值較低之大眾化產(chǎn)品大眾產(chǎn)品的銷售追求市場(chǎng)覆蓋率，需要借助經(jīng)銷商的輻射、擴(kuò)散功能才能實(shí)現(xiàn)銷量最大化。3、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)和渠道較分散地區(qū)邊遠(yuǎn)落后的地區(qū)渠道分散，分銷成本高，因此，需要借助經(jīng)銷商以降低成本和提高有效性。16任務(wù)三 了解分銷渠道戰(zhàn)略模式二、分公司模式（一）分公司模式的含義 分公司模式是指制造企業(yè)在各目標(biāo)市場(chǎng)成立自己的分公司或辦事處，開(kāi)展自主經(jīng)營(yíng)（或叫直營(yíng)），以獨(dú)立核算和控制銷售渠道及終端的渠道模式。 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用范圍及實(shí)用條件1、有利于企業(yè)制定針對(duì)性的銷售策略和利于渠道控制。2、進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)渠道的談判成本低，開(kāi)拓市場(chǎng)速度

9、更快。3、獨(dú)立性強(qiáng)，不會(huì)受制于大中間商。4、政策靈活，在競(jìng)爭(zhēng)中更容易主動(dòng)。5、更容易獲得企業(yè)人、財(cái)、物、技術(shù)等方面的支持。6、制造企業(yè)自營(yíng)銷售組織及其成員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度更高。1、前期組建成本很高。2、對(duì)企業(yè)的管理能力要求很高。3、售后服務(wù)和維修成本需要自己承擔(dān)。4、不易形成規(guī)模效益。5、容易產(chǎn)生惰性和企業(yè)腐敗。6、退出成本也很高。1、企業(yè)發(fā)展成熟階段2、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、渠道密集地區(qū)、中心城市市場(chǎng)3、單位價(jià)值較高之產(chǎn)品4、銷量足以支持費(fèi)用時(shí)5、管理水平足以控制時(shí)6、目標(biāo)在于渠道掌控時(shí)（二）分公司模式的分析17任務(wù)三 了解分銷渠道戰(zhàn)略模式三、直銷模式（一）直銷模式的含義 如果制造商不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，

10、直接將產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者或最終用戶，則這種渠道模式被稱為直接銷售模式，簡(jiǎn)稱直銷模式（也叫直接分銷、自產(chǎn)自銷或者直接銷售）。 1、有店鋪的直銷2 、無(wú)店鋪的直銷（1）制造商專賣店（2）銷售門(mén)市部（3）銷售陳列室（4）銷售服務(wù)部（5）合資分銷店（6）租賃賣場(chǎng)（1）人員直銷（2）網(wǎng)絡(luò)直銷（3）電視直銷（4）電話直銷（5）直接郵購(gòu)（6）目錄營(yíng)銷（DM）（7）自動(dòng)售貨機(jī)（8）其他媒體營(yíng)銷（手機(jī)、電臺(tái)、報(bào)刊）表3-4 有店鋪的直銷與無(wú)店鋪的直銷18任務(wù)三 了解分銷渠道戰(zhàn)略模式（二）直銷模式的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析直接銷售的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面02 （1）它免去了層層加價(jià)、多次倒手、多次搬運(yùn)等環(huán)節(jié)，有利于降

11、低營(yíng)銷成本和售價(jià)，提高渠道產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)分銷效率。 （3）生產(chǎn)者與購(gòu)買者、消費(fèi)者直接接觸，為人們獲得高水平的銷售服務(wù)提供了可能。 （2）生產(chǎn)者與購(gòu)買者、消費(fèi)者直接接觸，既有利于改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，也便于控制價(jià)格。 （4）直接銷售減少了中間環(huán)節(jié)，減少了應(yīng)收帳款，回款迅速，加快了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。 19任務(wù)三 了解分銷渠道戰(zhàn)略模式采用直接銷售可能帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)1由于一切流通職能均由生產(chǎn)者承擔(dān)，增加資金占用時(shí)間和固定投入費(fèi)用 2生產(chǎn)者承擔(dān)全部市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)法利用中間商資源和負(fù)擔(dān)分擔(dān) 3由于直接銷售具有一定的指向性，所以市場(chǎng)覆蓋范圍也許有局限20任務(wù)三 了解分銷渠道戰(zhàn)略模式四、連鎖經(jīng)營(yíng)模式（一）連鎖經(jīng)營(yíng)

12、的含義 連鎖經(jīng)營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，通過(guò)企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、專業(yè)化實(shí)現(xiàn)資源共享，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)。 （二）連鎖經(jīng)營(yíng)特征經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一 商品和服務(wù)的統(tǒng)一 識(shí)別系統(tǒng)的統(tǒng)一 經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一 123421任務(wù)三 了解分銷渠道戰(zhàn)略模式（三）連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)主要優(yōu)勢(shì)具體表現(xiàn)1、大量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)大多成立采購(gòu)中心，統(tǒng)一采購(gòu)，因?yàn)槭且?guī)模化采購(gòu)，具有討價(jià)還價(jià)能力，可以降低采購(gòu)費(fèi)用，降低產(chǎn)品價(jià)格。2、市場(chǎng)覆蓋優(yōu)勢(shì)連鎖店由若干連鎖網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)成，形成一個(gè)產(chǎn)品分銷的網(wǎng)絡(luò)，具有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行占領(lǐng)的功能和強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力。3、品牌影響優(yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)與管理，具有統(tǒng)

13、一的品牌形象標(biāo)識(shí)，具有強(qiáng)大品牌形象影響力，能夠形成“品牌渠道”。4、聯(lián)合促銷優(yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的最大資源就是擁有眾多的連鎖門(mén)店，可以利用各門(mén)店之間聯(lián)合促銷，擴(kuò)大促銷效果，獲得規(guī)模效應(yīng)。5、成本分?jǐn)們?yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)下屬若干連鎖門(mén)店，可以分擔(dān)總公司的管理費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，如采購(gòu)、人工、物流、市場(chǎng)推廣等費(fèi)用，以降低風(fēng)險(xiǎn)。6、內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)各連鎖門(mén)店之間還可以實(shí)現(xiàn)信息共享、資源共享，通過(guò)互相溝通、學(xué)習(xí)和聯(lián)合，協(xié)調(diào)解決經(jīng)營(yíng)中的困難，共享成果。表3-5 連鎖經(jīng)營(yíng)的主要優(yōu)勢(shì)22任務(wù)三 了解分銷渠道戰(zhàn)略模式（四）連鎖經(jīng)營(yíng)的分類 1、按照所有權(quán)構(gòu)成不同，可以劃分為正規(guī)連鎖、自愿連鎖和特許連鎖。正規(guī)連鎖(re

14、gular chain，RC) 自愿連鎖(voluntary chain，VC) 特許連鎖(franchise chain，F(xiàn)C) 23任務(wù)三 了解分銷渠道戰(zhàn)略模式 2、按照業(yè)種形式的不同，可以分為商品零售連鎖、餐飲零售連鎖、服務(wù)零售的連鎖等。 （1）商品零售連鎖（2）餐飲零售連鎖（3）服務(wù)零售連鎖 3、按照地理區(qū)域的不同，可以分為國(guó)際性連鎖、全連鎖和區(qū)域性連鎖。 24任務(wù)三 了解分銷渠道戰(zhàn)略模式五、復(fù)合渠道模式 復(fù)合渠道，也稱多渠道系統(tǒng)，它是一家企業(yè)同時(shí)利用幾種分銷渠道模式來(lái)銷售其產(chǎn)品的渠道體系。 企業(yè)構(gòu)建復(fù)合分銷渠道能夠獲得如下一些好處： 增加銷售的定制化程度，以提高渠道效力降低渠道成本

15、增加市場(chǎng)覆蓋面 12325任務(wù)四 了解其他無(wú)店鋪渠道模式 直郵是通過(guò)郵局向家庭或企業(yè)寄送附有寄件人地址的廣告，實(shí)現(xiàn)與潛在顧客或已存在的顧客群進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系和實(shí)現(xiàn)銷售的一種方法。 一、直接郵購(gòu)（直郵）二、目錄營(yíng)銷 目錄營(yíng)銷是一種早在 20 世紀(jì)就出現(xiàn)的直復(fù)營(yíng)銷形式或工具。 26任務(wù)四 了解其他無(wú)店鋪渠道模式三、電話營(yíng)銷 電話是另外一種隨著現(xiàn)代技術(shù)的出現(xiàn)而發(fā)展起來(lái)的渠道方法，通過(guò)利用和發(fā)揮電話的功能，內(nèi)向接收和外向撥打電話，以此獲得客戶信息，激發(fā)客戶需要和進(jìn)行業(yè)務(wù)交易。 四、網(wǎng)上直銷（電子渠道） 網(wǎng)上直銷是一種電子渠道，是指綜合利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電子計(jì)算機(jī)和數(shù)字交換等多種技術(shù)，實(shí)現(xiàn)把特定商品或服務(wù)從制造

16、商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程。 27任務(wù)四 了解其他無(wú)店鋪渠道模式 與其他營(yíng)銷方式相比，以互聯(lián)網(wǎng)電子渠道為平臺(tái)的網(wǎng)上直銷具有許多優(yōu)勢(shì)： 網(wǎng)上直銷的直接性 網(wǎng)上直銷的高效性 網(wǎng)上直銷的低成本網(wǎng)上直銷的交互性 網(wǎng)上信息的無(wú)限性1234網(wǎng)上直銷的全球性 56網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的全天候 7網(wǎng)上直銷的形象性 828任務(wù)四 了解其他無(wú)店鋪渠道模式 直復(fù)營(yíng)銷是公司采用一定的媒介，通過(guò)與目標(biāo)顧客直接接觸，獲得顧客直接的反饋信息，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售的一種營(yíng)銷方式。 在各種媒體的直復(fù)營(yíng)銷中，電視正在成為一個(gè)日益重要的方式。主要有以下幾種形式： 五、媒體直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)廣告12家庭購(gòu)物頻道3互動(dòng)電視營(yíng)銷29任務(wù)四 了解其他無(wú)店

17、鋪渠道模式六、自動(dòng)售貨 自動(dòng)售貨是通過(guò)自動(dòng)售貨機(jī)或其他自助售貨設(shè)備來(lái)銷售商品的一種形式，如自動(dòng)售貨機(jī)、自動(dòng)柜員機(jī)、自動(dòng)售報(bào)、機(jī)場(chǎng)的自助辦理登機(jī)卡、地鐵的自助售票等，都是典型的自動(dòng)售貨方式。 30知識(shí)拓展 直銷、傳銷與非法傳銷一、直銷的含義 現(xiàn)代意義的“直銷”是具有中國(guó)特色的直銷理解和執(zhí)行，它通常是指一種將產(chǎn)品和服務(wù)不通過(guò)中間商而直接由生產(chǎn)者到達(dá)最終使用者的經(jīng)營(yíng)形式。 二、傳銷的含義 直銷又可以分為單層直銷與多層次直銷兩種形式，其中多層次直銷就是通常所說(shuō)的傳銷。傳銷又叫“多層次營(yíng)銷”(Multi-Level Marketing)，是一種以市場(chǎng)倍增學(xué)為理論基礎(chǔ)，以人情為聯(lián)系紐帶，以人際傳播推廣為主

18、要形式的商品營(yíng)銷方式。 1.傳銷組織是一個(gè)等級(jí)分明的“金字塔”網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)2.傳銷組織帶有濃厚的投機(jī)色彩3.傳銷的投機(jī)性往往導(dǎo)致欺騙性31知識(shí)拓展 直銷、傳銷與非法傳銷三、直銷與傳銷的分別渠道長(zhǎng)度不同 銷售代表角色不同 直銷與傳銷的分別銷售激勵(lì)機(jī)制不同推廣導(dǎo)向不同業(yè)務(wù)管理模式不同晉升導(dǎo)向不同32知識(shí)拓展 直銷、傳銷與非法傳銷四、非法傳銷傳銷或變相傳銷的行為主要有以下幾種：經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)從事無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，參加者之間上線從下線的營(yíng)銷業(yè)績(jī)中提取報(bào)酬的；參加者通過(guò)交納入門(mén)費(fèi)或以認(rèn)購(gòu)商品（含服務(wù)）等變相交納入門(mén)費(fèi)等，取得加入、介紹或發(fā)展他人加入的資格，并以此獲取回報(bào)的 ；先參加者從發(fā)展的下線成員所交納的費(fèi)用中獲取收益，且收益數(shù)額由其加入先后順序決定的； 組織者的收益主要來(lái)自參加者交納的入門(mén)費(fèi)或以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納的； 組織者利用后參加者所交納的部分費(fèi)用支付先參加者的報(bào)酬維持運(yùn)作的； 其他通過(guò)發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)或以高額回報(bào)為誘餌，招攬人員從事變相傳銷的。 33知識(shí)拓展 直銷、傳銷與非法傳銷五、政府對(duì)直銷、傳銷的立法監(jiān)管工商部門(mén)在審