高檔食用油營(yíng)銷策劃書模板

1、.寶龍食品有限公司營(yíng)銷策劃可行性報(bào)告書提綱主題：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,創(chuàng)造健康生活,享受快樂(lè)品味人生營(yíng)銷主題解釋：1,以公司多種天然,優(yōu)質(zhì),健康以及功能性的食用油產(chǎn)品作為載體,為用戶提供以健康品味生活為理念的服務(wù)模式,改變用戶的食用油觀念,以用戶享受因?yàn)榻】祹?lái)的快樂(lè)人生為理念。2,營(yíng)銷主題的理念三層次： 以產(chǎn)品作為優(yōu)質(zhì)天然產(chǎn)品為物質(zhì)層次,享受健康生活為精神層次,享受快樂(lè)高品味人生為文化層次。核心競(jìng)爭(zhēng)力：銷售以產(chǎn)品為載體的健康服務(wù) 策劃人：姜松林 時(shí)間： 地點(diǎn)：XX省XX目錄背景1,1：國(guó)際環(huán)境 1,2：國(guó)內(nèi)環(huán)境 1,3：XX省環(huán)境產(chǎn)品定位2.1 產(chǎn)品的功能定位2.2 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)2.3 產(chǎn)品附加值2.

2、3 產(chǎn)品的供應(yīng)量市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)3.1 市場(chǎng)潛力的預(yù)測(cè)原則選擇3.2 市場(chǎng)潛力方法3.3市場(chǎng)潛力的計(jì)算依據(jù)和確認(rèn)目標(biāo)客戶定位4.0消費(fèi)者心理研究4.1,高端客戶2.2,中高級(jí)白領(lǐng)階層2.3,孕嬰客戶2.4,其他待發(fā)展客戶市場(chǎng)細(xì)分4.1 市場(chǎng)調(diào)研4.2 細(xì)分市場(chǎng)的劃分4.3細(xì)分市場(chǎng)的確立和選擇渠道定位5.1,渠道的確立5.2 渠道的實(shí)現(xiàn)和運(yùn)作分析價(jià)格定位6.1,價(jià)格定位原則6.2,價(jià)格定位及折扣促銷方案分析7.1 廣告宣傳7.2 促銷方案7.3 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣7.4 包裝服務(wù)售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)物流及倉(cāng)儲(chǔ)分析8.1,物流配送方式選擇8.2,物流的運(yùn)作成分分析8.3,倉(cāng)儲(chǔ)的建設(shè)和存貨量計(jì)算盈虧平衡

3、分析9.1 盈虧平衡模塊建設(shè)9.2 盈虧平衡分析9.3 結(jié)論SWOT分析10.1 優(yōu)勢(shì)分析10.2 劣勢(shì)分析10.3 機(jī)會(huì)分析10.4 風(fēng)險(xiǎn)分析10.5 結(jié)論11,其他第一章 背景1,我國(guó)食用油背景食用油作為日常生活飲食方面的占有不可或缺的位置,隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,在生活日益豐富的今天,食用油的油品一改過(guò)去大豆油、菜籽油、動(dòng)物油脂等簡(jiǎn)單模式,逐漸被大量的概念性油品所代替,比如調(diào)和油、DHA、亞油酸、淄醇等。并且在國(guó)產(chǎn)品牌不斷壯大的同時(shí),國(guó)外的品牌,高端油品也不斷的出現(xiàn),比如橄欖油,亞麻籽油,葡萄籽油,紅花籽油,黑加侖油、茶油等等。這些產(chǎn)品豐富了廣大用戶的食用油生活的同時(shí),競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。1.1

4、我國(guó)的食用油現(xiàn)狀國(guó)家糧油信息中心的數(shù)據(jù)顯示,我國(guó)目前每年的食用油消費(fèi)量達(dá)2540萬(wàn)噸,人均消費(fèi)量20千克,專家指出,隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,保健型食用植物油越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡迎,采用物理冷壓榨、物理提純的方式生產(chǎn)的純茶油產(chǎn)品,正好順應(yīng)這一市場(chǎng)需求。在我國(guó)直轄市和部分省會(huì)城市中金龍魚、魯花和福臨門三大品牌占據(jù)明顯的優(yōu)勢(shì),但在一些地級(jí)市、縣級(jí)市,甚至是部分省會(huì)城市,食用油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況卻呈現(xiàn)巨大的差異和變數(shù)。 20XX開始中國(guó)5L及以下小包裝食用油的市場(chǎng)總量為500-600萬(wàn)噸 市場(chǎng)容量超過(guò)400億元,而且預(yù)計(jì)每年會(huì)以20%的比率快速增長(zhǎng)。20XX我國(guó)小包裝食用油的市場(chǎng)規(guī)模為500億元左右；20

5、XX我國(guó)小包裝食用油的市場(chǎng)需求量超過(guò)600億元。食用油市場(chǎng)容量大,增長(zhǎng)速度快,而且中國(guó)地域廣闊,這不僅對(duì)食用油的強(qiáng)勢(shì)品牌是機(jī)遇,而且對(duì)眾多的中小食用油企業(yè)來(lái)說(shuō),同樣存在快速做大市場(chǎng)規(guī)模的巨大商機(jī)。數(shù)據(jù)來(lái)自國(guó)家糧油信息中心隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,及人們生活水平的提高,中國(guó)植物油年度消費(fèi)量呈逐年增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),近五年發(fā)展趨于平穩(wěn)。數(shù)據(jù)來(lái)自國(guó)家糧油信息中心,可以看到小包裝油品的需求量在每年增加。各種油品市場(chǎng)占有率比例基礎(chǔ)油種調(diào)和油、大豆油、菜籽油占據(jù)市場(chǎng)近85%的份額,調(diào)和油和大豆油廣泛分布與全國(guó)各個(gè)地區(qū),菜籽油主要集中在長(zhǎng)江流域及西南、西北地區(qū)；花生油市場(chǎng)占據(jù)8.6%的份額,主要集中在XX、XX、北京、X

6、X、廣西等部分地區(qū)；高端油種雖然近幾年發(fā)展迅速,但在僅占總體市場(chǎng)6%左右的份額,主要集中在華南、華東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),以及中心城市。2,XX省食用油背景2.1,XX省的綜合狀況XX省作為目前我家發(fā)展過(guò)程中是一個(gè)相對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū),截至20XXXX省在全國(guó)的位置主要體現(xiàn)為三個(gè)大約2%：面積18.74萬(wàn)平方公里,占全國(guó)的1.95%；人口2750.4萬(wàn)人2,占全國(guó)的2.04%；20XX末GDP達(dá)到11937.82億元,占全國(guó)的2.31%。其中城鎮(zhèn)人口1460.73萬(wàn)人,占全省常住人口的53.3%。全省人口出生率為6.69,死亡率為4.74,全年人口自然增長(zhǎng)率為1.95。XX省城鎮(zhèn)人口的恩格爾指數(shù)是33.3

7、%,農(nóng)村恩格爾指數(shù)為35.13%,基爾系數(shù)為0.398. 城鎮(zhèn)可支配人均消費(fèi)收入為10914,農(nóng)村可支配人均消費(fèi)收入為5266元。20XX我國(guó)區(qū)城鎮(zhèn)居民家庭基本情況指 標(biāo)東部地區(qū)中部地區(qū)西部地區(qū)東北地區(qū) 調(diào)查戶數(shù) 2871710989179507999 平均每戶家庭人口2.912.862.912.65 平均每戶就業(yè)人口1.551.431.491.32 平均每戶就業(yè)面 53.2650.0051.2049.81 平均每一就業(yè)者負(fù)擔(dān)人數(shù) 1.882.001.952.01 平均每人全部年收入29226.0419868.1919868.0320163.20 #可支配收入26406.0418323.161

8、8159.4018301.31 平均每人總支出 24197.4317066.1617492.7518003.55 平均每人現(xiàn)金消費(fèi)支出 17870.0412646.9713335.9213491.24 食 品6329.164710.735121.504730.34 衣 著1754.981535.811618.171778.85 居 住1635.171235.301162.231339.45 家庭設(shè)備及用品1205.20870.73916.00841.70 交通通信2838.341534.341699.591642.75 文教娛樂(lè)2360.191475.511447.331443.02 醫(yī)療保健

9、1033.13855.99880.451144.63 其他713.88428.56490.65570.51 平均每人現(xiàn)金消費(fèi)支出構(gòu)成 食 品35.4237.2538.4035.06 衣 著9.8212.1412.1313.19 居 住9.159.778.729.93 家庭設(shè)備及用品6.746.886.876.24 交通通信15.8812.1312.7412.18 文教娛樂(lè)13.2111.6710.8510.70 醫(yī)療保健5.786.776.608.48 其他3.993.393.684.23數(shù)據(jù)來(lái)自國(guó)家信息中心,20XX年鑒。20XX中國(guó)各地區(qū)居民消費(fèi)水平本表絕對(duì)數(shù)按當(dāng)年價(jià)格計(jì)算,指數(shù)按不變價(jià)格

10、計(jì)算。地 區(qū)絕對(duì)數(shù)城鄉(xiāng)消費(fèi)指數(shù) 水平對(duì)比全 體居 民農(nóng) 村城 鎮(zhèn)居 民居 民居 民居 民 北 京27760.013659.230037.02.2111.1102.0111.5 天 津20624.39658.423359.72.4115.5119.6114.1 河 北9550.54892.715330.73.1118.5126.5112.6 山 西9745.65626.714055.02.5115.4120.0110.8 XX13264.25945.318996.33.2121.4126.7117.7 遼 寧15635.47221.420560.52.8120.1121.3117.6 吉 林10

11、810.86238.814803.82.4117.0128.9113.1 XX10633.75898.514346.72.4116.6123.0114.1數(shù)據(jù)來(lái)源于國(guó)家信息中心中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2012 從以上數(shù)據(jù)我們可以看出,作為經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的XX省,恩格爾指數(shù)卻在33.3%-35.13%之間,也就是我生活的幸福指數(shù)還是相對(duì)較高的。而從人均消費(fèi)上來(lái)分析,在醫(yī)療保健上的高比例可以得出這樣的結(jié)論,東北的居民在生活保健的支出和意識(shí)是相對(duì)較高的。而從居住和衣著上來(lái)看,東北的居民對(duì)外在生活因素的關(guān)注度是相對(duì)較高的。所以在食用油的銷售上要增加更多外在的產(chǎn)品心理意義上的附加值。第二章產(chǎn)品的定位2.1產(chǎn)品的概念

12、經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念：產(chǎn)品是勞動(dòng)生產(chǎn)物。營(yíng)銷學(xué)的概念：提供給市場(chǎng),用來(lái)滿足人們某種欲望和需要的任何事物。產(chǎn)品的整體概念：整體產(chǎn)品是指一切能滿足消費(fèi)者某種需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)的總和。 包括以下三個(gè)層次：1,核心產(chǎn)品；2,形式產(chǎn)品；3,附加產(chǎn)品；經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,小包裝油品不斷發(fā)展,高端油品得以快速的進(jìn)入市場(chǎng),并呈現(xiàn)快速放大的趨勢(shì)高端品類高速發(fā)展；高端品類高速發(fā)展；品牌間競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加??；中心城市日趨成熟,周邊市場(chǎng)開始深度開發(fā)。日趨成熟高速成長(zhǎng)期市場(chǎng)導(dǎo)入期日趨成熟高速成長(zhǎng)期市場(chǎng)導(dǎo)入期 2.2寶龍公司的特點(diǎn)產(chǎn)品線寬：根據(jù)了解公司的產(chǎn)品有十幾種產(chǎn)品,包括橄欖油,茶油,黑加侖油,月見(jiàn)草油,琉璃苣油

13、,葡萄籽油等等。這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上有的在市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn),有的很難在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)。產(chǎn)品線深度產(chǎn)品功能性比較強(qiáng)2.3產(chǎn)品定位：以公司具有保健功能的高端食用油為載體,提供多種產(chǎn)品的組合,用戶可以根據(jù)專家對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行一對(duì)一的用油指導(dǎo),自己對(duì)多種用油進(jìn)行調(diào)和。從而提供一種以健康用油服務(wù)理念,達(dá)到合理用油,用好油,保健康的目的。在客戶心目中形成用油專家的認(rèn)可度。2.4定位釋義：核心產(chǎn)品：具有保健功能的高檔食用油+一對(duì)一專家指導(dǎo)+客戶心理學(xué)意義的滿足形式產(chǎn)品：具有高端品味的包裝和附送健康用品附加產(chǎn)品：直銷配送,電話跟蹤服務(wù),健康沙龍。 第三章：購(gòu)買者行為分析 3.1 從購(gòu)買性別分析 總體來(lái)看,食用油購(gòu)買者主要

14、是女性,占總體76%的份額；從各品類購(gòu)買者對(duì)比來(lái)看,高端油種中玉米油、橄欖油的女性購(gòu)買者占比略高,傳統(tǒng)油種的大豆油和菜籽油,男性比例略高于其他油種。 3.2 從年齡比例分析 高端油品購(gòu)買者年齡在36-40歲所占比例最大。這部分人群的比例為每個(gè)城市多收入人群和白領(lǐng)階層。3.3.從學(xué)歷和食用油上分析總體來(lái)看,中專以下學(xué)歷為主導(dǎo),占75%左右。高端油種購(gòu)買者學(xué)歷明顯高于基礎(chǔ)油種,特別是橄欖油,大專以上學(xué)歷占56%。3.4 從在職狀態(tài)對(duì)食用油上分析總體來(lái)看,全職人員占據(jù)最大的比例,其次是退休在家的人員；從品類間差異來(lái)看：花生油、葵花籽油、橄欖油的全職人員比例跟高；玉米油、山茶籽油退休人員比例相對(duì)較高。

15、原因是橄欖油葵花籽油的檔次和人們的認(rèn)可度發(fā)生作用,而山茶油退休人員比例高的原因是有降低三高的特點(diǎn)。3.5 從家庭收入分析總體來(lái)看,家庭總收入集中在4000元以下的家庭,占總體71%的份額；調(diào)和油購(gòu)買者家庭總收入分布與總體市場(chǎng)相似；大豆油和菜籽油的家庭總收入低于平均水平；花生油購(gòu)買者家庭總收入明顯高于調(diào)和油,處于中等水平；葵花籽油和玉米油的家庭總收入較高,平均收入在6,000以上；橄欖油家庭總收入最高,平均收入在7,000元以上；。3.6 從購(gòu)買者加權(quán)開支比例分析基礎(chǔ)油種購(gòu)買者每月支出占總收入的比重高于高收入人群；基礎(chǔ)油種購(gòu)買者食品支出占總支出的比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于高端油種購(gòu)買者。3.7：結(jié)論從以上幾點(diǎn)

16、分析可以得得出如下結(jié)論。XX省的收入基爾系數(shù)0.398,也就是說(shuō)貧富差距相對(duì)很大,從另一方面可以預(yù)見(jiàn),高端人群的比例相對(duì)較高。高端食用油的潛在客戶數(shù)量非常龐大。XX省的人口比例和地理特性可以預(yù)見(jiàn),高端市場(chǎng)主要集中在幾個(gè)大中型城市。從年齡和職業(yè)以及學(xué)歷分配比例上,應(yīng)該在產(chǎn)品包裝和銷售模式上貼近快速快捷,突出功能保健作用的模式,增加產(chǎn)品附加值。在包裝設(shè)計(jì)上,要注重女性審美觀的接受。第四章,市場(chǎng)潛力的預(yù)測(cè)4.1 目標(biāo)客戶的選擇根據(jù)產(chǎn)品的產(chǎn)品定位決定了目標(biāo)客戶的選擇如下：高收入人群中高級(jí)白領(lǐng)階層孕婦、嬰幼兒群體組織市場(chǎng)4.11高收入人群的預(yù)測(cè)是一個(gè)比較難以把握的數(shù)字,在這個(gè)人群上采用數(shù)據(jù)映射原則。我們

17、以XX省汽車擁有量比例來(lái)預(yù)測(cè)高端收入人群。XX省共有人口戶數(shù)為908萬(wàn)戶。全國(guó)：20XX末全國(guó)民用汽車保有量達(dá)到10578萬(wàn)輛包括三輪汽車和低速貨車1228萬(wàn)輛,比上年末增長(zhǎng)16.4%,其中私人汽車保有量7872萬(wàn)輛,增長(zhǎng)20.4%,民用轎車保有量4962萬(wàn)輛,增長(zhǎng)23.2%,其中私人轎車4322萬(wàn)輛,增長(zhǎng)25.5%。XX：20XX末,全省民用汽車保有量201.09萬(wàn)輛,比上年末增長(zhǎng)16.1%。全省私人汽車保有量159.24萬(wàn)輛,增長(zhǎng)18.5%,其中私人轎車保有量77.85萬(wàn)輛,增長(zhǎng)22.9%。數(shù)據(jù)截止20XX末,來(lái)源國(guó)家統(tǒng)計(jì)公報(bào)按照個(gè)數(shù)據(jù)參照計(jì)算20XX私有轎車的擁有量為95.68萬(wàn)輛,占全

18、省戶數(shù)的10.54%根據(jù)汽車擁有量?jī)r(jià)格比例關(guān)系計(jì)算4.2市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)根據(jù)食用油與家庭收入比例關(guān)系可以認(rèn)為汽車20萬(wàn)以上擁有者28.4%可以作為高檔食用油的潛在用戶。我們可以得出如下公式：eq oac高端食用油市場(chǎng)=90810.54%28.4%29.55%購(gòu)買欲望=8.03萬(wàn)戶根據(jù)XX省人口出生率為6.69。每年的新生幼兒為27406.69=18.33萬(wàn)人?？紤]城鎮(zhèn)和農(nóng)村的收入因素,不考慮農(nóng)村市場(chǎng)。eq oac孕嬰潛在市場(chǎng)=18.3353.3%28.4=2.77萬(wàn)人。市場(chǎng)潛力市場(chǎng)份額根據(jù)高端油品的價(jià)格按照200元/月,孕嬰產(chǎn)品每月100元/月計(jì)算。市場(chǎng)份額=eq oac200+eq oac100

19、 =8.03200+2.77100 =1606+277 =1883萬(wàn)元/月年市場(chǎng)額度：188312=22596萬(wàn)元。以上潛在客戶是穩(wěn)定可持續(xù)的客戶群體,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的不斷發(fā)展和產(chǎn)品的需求量會(huì)不斷的增加,可以預(yù)見(jiàn)在未來(lái)市場(chǎng)上,汽車擁有價(jià)值在10-20萬(wàn)的客戶群體將會(huì)是高端油品的不斷進(jìn)入跟隨者。所以在銷售過(guò)程中,中間群體需要市場(chǎng)的不斷刺激和采購(gòu)直接有效的促銷措施引導(dǎo)該群體的進(jìn)入和跟隨。市場(chǎng)的另外一個(gè)潛力的市場(chǎng)是禮品市場(chǎng),目前大多數(shù)高端油品均有不同檔次的禮品包裝。這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)間性比較強(qiáng),需要才有更加有利的措施。提高市場(chǎng)占有率。禮品市場(chǎng)可分為如下幾種適合產(chǎn)品的進(jìn)入：節(jié)日禮品,探視禮品,組織禮品。其中探視禮

20、品可以分為探視病人、生日、親情禮品等。該市場(chǎng)的潛力巨大,但是由于數(shù)據(jù)不充分,不多贅述。第五章：市場(chǎng)細(xì)分5.1概念：指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者明顯的不同特性,依據(jù)不同細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),把市場(chǎng)分成兩個(gè)或兩個(gè)以上的消費(fèi)者群的過(guò)程。5.2市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)5.2.1、消費(fèi)者需求的差異性市場(chǎng)細(xì)分化的過(guò)程,實(shí)際上是根據(jù)需求差異對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類的過(guò)程 .消費(fèi)者需求的同質(zhì)性或類似性,因此稱為同質(zhì)市場(chǎng) .消費(fèi)者需求的異質(zhì)或差異性,稱為異質(zhì)市場(chǎng)。5.2. 2、企業(yè)資源的有限性由于市場(chǎng)外部環(huán)境的不可控性和企業(yè)資源的有限性,使得任何一個(gè)企業(yè)都不可能滿足市場(chǎng)上所有顧客的要求。不論是產(chǎn)品還是服務(wù),即使是一個(gè)在市場(chǎng)上處于領(lǐng)導(dǎo)地位的大企業(yè),也不會(huì)

21、在市場(chǎng)營(yíng)銷的全過(guò)程中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)的細(xì)分有很多種,有產(chǎn)品的定位決定了我們的產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)只能以社會(huì)階層作為選擇的標(biāo)準(zhǔn)但是作為日常消耗品又不能避免流通環(huán)節(jié)。在研究了目標(biāo)客戶的購(gòu)買產(chǎn)品的場(chǎng)所和價(jià)位以及消費(fèi)習(xí)慣以后,目標(biāo)市場(chǎng)決定以高端超市和規(guī)?；袐胧袌?chǎng)。5.2.3根據(jù)XX市場(chǎng)的調(diào)研顯示以卓展超市和歐亞商都的超市作為產(chǎn)品銷售展示的前沿市場(chǎng)。孕嬰市場(chǎng)目前已經(jīng)有多種孕嬰食用油的銷售,所以對(duì)于孕嬰市場(chǎng)的選擇必不可少。根據(jù)廣大中間階層的工作和采購(gòu)習(xí)慣認(rèn)為,白領(lǐng)階層的采購(gòu)行為決定了,網(wǎng)購(gòu)的市場(chǎng)不可忽略,同時(shí)這個(gè)環(huán)節(jié)又是面向全國(guó)的優(yōu)勢(shì)手段。所以網(wǎng)銷市場(chǎng)的選擇也勢(shì)在必行。 5.3 市場(chǎng)定位 概念：是企業(yè)或者產(chǎn)

22、品在消費(fèi)者心目中的地位。市場(chǎng)定位的前提是1,產(chǎn)品化差異 2,個(gè)性化差異 3,服務(wù)差異。 公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)定位上應(yīng)該注重產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異的定位。具體原因如下產(chǎn)品差異化：在市場(chǎng)銷售的高端油品,多以橄欖油、亞麻籽油、茶油、葡萄籽油,以及橄欖油和葵花籽油的調(diào)和油。而在市場(chǎng)調(diào)查中沒(méi)有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)月見(jiàn)草油和琉璃苣油以及黑加侖油等。另外在客戶的調(diào)查中了解到,購(gòu)買橄欖油的很多客戶大多都是因?yàn)槭秤昧?xí)慣等原因要自己用其他食用油和橄欖油調(diào)和后使用,主要是因?yàn)榻】悼紤]。鑒于以上因素,認(rèn)為產(chǎn)品的差異化不在于銷售一種產(chǎn)品,而在于怎么讓客戶健康使用食用油。為此建議在產(chǎn)品銷售過(guò)程中銷售多種可以調(diào)和搭配的食用油單品,由消費(fèi)者根

23、據(jù)公司專家的指導(dǎo),自行調(diào)和使用。服務(wù)差異化：在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),大多數(shù)產(chǎn)品只有銷售過(guò)程的服務(wù),沒(méi)有售后的跟蹤服務(wù)過(guò)程,而且大多數(shù)是選擇大型商超進(jìn)行銷售,價(jià)格很高,但是服務(wù)不到位。而國(guó)內(nèi)而客戶只能根據(jù)自己的喜好盲目選擇油品。所以在選擇目標(biāo)客戶以后,我們需要進(jìn)行差異化服務(wù),主要是根據(jù)客戶的需要和家庭健康的特點(diǎn)由專業(yè)人員有針對(duì)性的一對(duì)一為客戶提供適合個(gè)體家庭的調(diào)和方案,讓消費(fèi)者在使用食用油的同時(shí)感受到健康的服務(wù),而這種服務(wù)是唯一的。在消費(fèi)者的心理上會(huì)得到很高的自尊心的滿足感,同時(shí)我們的服務(wù)是可跟蹤可追溯的,這樣既保證了客戶的健康信息的收集分析也可以在很大程度上形成穩(wěn)定的客戶群。第六章：產(chǎn)品策略 6.1,產(chǎn)

24、品線策略 產(chǎn)品線寬度：目前公司的產(chǎn)品線較寬,便于提供更多的產(chǎn)品組合。建議對(duì)多產(chǎn)品組合的可行性和功能性進(jìn)行論證,并提供多種方案或者組合方法。 產(chǎn)品線深度：目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品主要集中在小包裝上,主要有3L 2L 1L 750ml480ml 280ml 250ml 等,包裝形式多以玻璃瓶包裝為主,少數(shù)以聽裝。建議根據(jù)公司的產(chǎn)品和價(jià)格策略,在產(chǎn)品包裝上以市場(chǎng)最常見(jiàn)的1L 750ml 480ml 280ml 250ml 為主。根據(jù)價(jià)格的高低,選擇適當(dāng)?shù)娜莘e,使單位價(jià)購(gòu)買消費(fèi)者可接受的價(jià)格為原則。也就是價(jià)格便宜的可以包裝大一些,而價(jià)格相對(duì)較貴的產(chǎn)品用小包裝,在產(chǎn)品調(diào)和組合的時(shí)候用量也相對(duì)較少。 6.1.1X

25、X市場(chǎng)高端食用油比例 6.1.2XX市場(chǎng)高端食用油包裝比例 產(chǎn)品長(zhǎng)度：嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō),公司的產(chǎn)品線可以無(wú)限延長(zhǎng),因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品服務(wù)的特點(diǎn),銷售的產(chǎn)品組合沒(méi)一款都不是一樣的組合?？赡苊總€(gè)月的組合都可以不一樣。 產(chǎn)品的密度：在銷售食用油的同時(shí)可以采用先期贈(zèng)送或者試銷的方式搭售其他的產(chǎn)品,比如其他有機(jī)產(chǎn)品。6.2,產(chǎn)品的整合產(chǎn)品整合意義上的產(chǎn)品是指多種食用油組合+產(chǎn)品配送服務(wù)+專家指導(dǎo)調(diào)和+健康跟蹤服務(wù)。產(chǎn)品組合考慮的要素：三高人群,老人,孕嬰,幼兒,學(xué)生,亞健康人群白領(lǐng)階層亞健康比例在76%。第七章：包裝原則通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研,市場(chǎng)上的大多數(shù)高檔產(chǎn)品除了貝蒂斯幾個(gè)品牌是直接從國(guó)外進(jìn)口之外,其他的都是國(guó)

26、外原材料國(guó)內(nèi)灌裝,但是包裝大多都在模仿國(guó)外的模式。但是大多數(shù)的包裝都沒(méi)有做到精致,混淆了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。所以建議在包裝的選擇上,擯棄模仿的模式采取適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的審美觀點(diǎn)的包裝。目前國(guó)外品牌和高端食用油還沒(méi)有深入到孕嬰市場(chǎng)上,原因是這個(gè)市場(chǎng)份額相對(duì)較小,所以包裝沒(méi)有深入的調(diào)研。包裝對(duì)年齡的調(diào)研數(shù)據(jù)分析可以得出,審美觀點(diǎn)一定側(cè)重于年齡在30-45甚至更大年齡的女性消費(fèi)者。在產(chǎn)品銷售的同時(shí),一定附帶調(diào)和油時(shí)用的工具,讓消費(fèi)者感覺(jué)到服務(wù)的細(xì)致。第七章：促銷策略是通過(guò)人員推銷或非人員推銷的方式,傳遞商品或服務(wù)的存在及其性能、特征等信息,幫助顧客認(rèn)識(shí)商品或服務(wù)所能帶來(lái)的利益,從而達(dá)到引起顧客注意和興趣

27、、喚起需求、采取購(gòu)買行為的目的。7.1食用油采購(gòu)者對(duì)廣告的態(tài)度對(duì)比結(jié)論：消費(fèi)者對(duì)于可以直接感知到價(jià)值的促銷更感興趣； 消費(fèi)者可以接收多種形式的促銷方式。而在銷售初期的打折銷售和積分或者會(huì)員制以及派送免費(fèi)產(chǎn)品更加感興趣。7.2 食用油采購(gòu)者媒體接觸率對(duì)比總體來(lái)看,電視還是消費(fèi)者接觸率最高的媒體,其次是報(bào)紙；互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)每年的增長(zhǎng)率都在放大,報(bào)紙?jiān)鲩L(zhǎng)2.3%,特別是針對(duì)白領(lǐng)階層,互聯(lián)網(wǎng)是最大的接觸媒體。7.3,各類油品對(duì)購(gòu)買者的日送達(dá)率基礎(chǔ)油種的購(gòu)買者的媒體接觸還是幾種在電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體；高端油種的購(gòu)買者媒體接觸面高于基礎(chǔ)油種,其中網(wǎng)絡(luò)接觸率明顯高于基礎(chǔ)油種購(gòu)買者。7.4 食用油采購(gòu)者易于接受的

28、廣告電視廣告任是消費(fèi)者首選,其次是在貨架上看到；對(duì)電視廣告的信任度上升了7%；對(duì)報(bào)紙廣告的接受度增長(zhǎng)2.7%,對(duì)戶外廣告的信任度上升1.7%；親友介紹下降1.7%7.5 各油品對(duì)易于接受的廣告總體來(lái)看：消費(fèi)者易于接受的廣告主要是電視,其次是終端和終端宣傳；大豆油消費(fèi)者對(duì)終端的關(guān)注更高；茶籽油消費(fèi)者在口碑的信賴高于其他品類 7.6 促銷結(jié)論 根據(jù)以上信息分析可以得出的結(jié)論,促銷的方式以打折,贈(zèng)送小禮物或者試用為最佳選擇。 廣告的投入選擇上可以選擇電視廣告和展臺(tái)廣告形式。在電視廣告不成熟的階段,展臺(tái)的廣告形式必須讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)感受到保健功能,關(guān)注健康,一對(duì)一服務(wù)等大量超附加值的信息。在銷售的初

29、期,主要以拉式廣告為主,主要是介紹產(chǎn)品功能和服務(wù)特點(diǎn)給廣大潛在消費(fèi)者,激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。 廣告的另外的投入形式就是以直銷配送和電話服務(wù)跟蹤過(guò)程中的宣傳單頁(yè)和客戶的溝通過(guò)程,讓可以在這一過(guò)程中感受到超值服務(wù)和產(chǎn)品健康理念等自尊心滿足的讓渡價(jià)值。第八章：人員推銷人員推銷的主要針對(duì)企業(yè)剛剛開始運(yùn)營(yíng)的階段,通過(guò)自己的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推銷的而言。根據(jù)公司制定的產(chǎn)品定位,推銷人員的主要工作是整合社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò),不斷擴(kuò)大直銷網(wǎng)絡(luò)范圍,加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度和依賴度,讓隨機(jī)性客戶發(fā)展成穩(wěn)定性客戶。同時(shí)通過(guò)已有的客戶群以口碑的形式不斷推廣產(chǎn)品。人員推銷的步驟1.尋找潛在顧客如通過(guò)現(xiàn)有滿意顧客的介紹,或查閱工商

30、名錄、電話號(hào)碼等發(fā)掘潛在顧客。 2.事前準(zhǔn)備推銷之前,推銷員必須具備三類知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)關(guān)于本企業(yè)、本產(chǎn)品的特點(diǎn)及用途等；顧客知識(shí)包括潛在顧客的個(gè)人情況或所在企業(yè)情況等；競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)地位等。 3.接近指與潛在顧客開始進(jìn)行面對(duì)面的交談。要選擇最佳的接近方式和訪問(wèn)時(shí)間。第九章：營(yíng)銷策劃需進(jìn)一步探討 以XX地區(qū)為例銷售渠道：選擇當(dāng)?shù)仨敿?jí)大型商超作為直接面對(duì)消費(fèi)者的渠道 在XX選擇卓展和歐亞自建旗艦店面對(duì)集團(tuán)連鎖孕嬰超市,XX省選擇米氏孕嬰,人員培訓(xùn)： 招聘有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn),進(jìn)入個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行面對(duì)面的推銷。 聘請(qǐng)具有專業(yè)知識(shí)的專家,對(duì)消費(fèi)者的健康狀況進(jìn)行食用油調(diào)和知道,或者制定多種調(diào)和方案。物流配送：建立快速的直銷配送渠道。營(yíng)銷管理：制定消費(fèi)者信息管理制度,配送制度,消費(fèi)者電話跟蹤服務(wù)制度等等。促銷：制定合理的促銷方案,包括打折促銷,展臺(tái)設(shè)計(jì),包裝設(shè)計(jì),制作公司宣傳冊(cè),使用說(shuō)明書,人員服裝,產(chǎn)品派送方案等。在產(chǎn)品上市的初期要做一系列的宣傳促銷活動(dòng),對(duì)公司的功能和服務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行推廣。米氏孕嬰目前專用油的銷售不是重點(diǎn)產(chǎn)品,建議在超市內(nèi)顯