愛(ài)家超市國(guó)慶中秋營(yíng)銷策劃方案課件

1、愛(ài)家超市國(guó)慶中秋營(yíng)銷策劃方案第二小組組長(zhǎng)：謝曉玲 2006101833廣告部長(zhǎng)：徐建平 2006101995紀(jì)律部部長(zhǎng)加拿提古麗 2006102101秘書(shū)部部長(zhǎng)：何芳霞 2008102507公關(guān)部部長(zhǎng)：阿迪力江 2008102509后勤部部長(zhǎng)：朱博 2006101546財(cái)政部部長(zhǎng)：李林靜 2006101299 目錄一、愛(ài)家超市的基本情況 （1）歷史沿革 （2）發(fā)展?fàn)顩r 二、愛(ài)家超市市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 （1）宏觀環(huán)境分析 （2）微觀環(huán)境分析三、愛(ài)家超市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分析 （1）SWOT分析 （2）波士頓矩陣分析四、愛(ài)家超市目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 （1）愛(ài)家超市市場(chǎng)細(xì)分 （2）愛(ài)家超市目標(biāo)市場(chǎng)以及營(yíng)銷戰(zhàn)略選

2、擇 （3）愛(ài)家超市的市場(chǎng)定位 五、愛(ài)家超市的促銷活動(dòng)具體方案 一、愛(ài)家超市的基本情況（一）歷史沿革 新疆愛(ài)家超市集團(tuán)于2001年正式創(chuàng)建，相繼在石河子、烏魯木齊市、哈密市、奎屯市、沙灣、米泉等地投資建成了近十家大型連鎖綜合超市，是新疆規(guī)模較大的零售企業(yè)集團(tuán)之一。 2005年，愛(ài)家超市集團(tuán)全面進(jìn)駐首府烏魯木齊，開(kāi)始了首府市場(chǎng)的發(fā)展計(jì)劃。在繼鐵路局勸業(yè)店之后于2007年2月喀什路店隆重開(kāi)業(yè)，愛(ài)家集團(tuán)計(jì)劃在2007年內(nèi)繼續(xù)發(fā)展3-5家新店。（二）發(fā)展現(xiàn)狀愛(ài)家超市全疆有8家,烏魯木齊有3家,規(guī)模龐大,有著自己先進(jìn)的管理模式以及企業(yè)文化,位于鐵路局的愛(ài)家超市一層的面積有5300平方,地下室有6900平方

3、.鐵路局愛(ài)家超市地下一層平面圖二、愛(ài)家超市市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 烏魯木齊國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)總量躍過(guò)千億元大關(guān)。全年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）1020億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)15%，已連續(xù)6年保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。地理位置 鐵路局愛(ài)家超市位于烏魯木齊的新市區(qū)鐵路局商業(yè)圈，新市區(qū)的生活交通方便,地理位置優(yōu)越，交通便利、人流量大。 2.政治法律環(huán)境 烏魯木齊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)位于區(qū)內(nèi)，全國(guó)五大門(mén)戶之一的民航烏魯木齊國(guó)際機(jī)場(chǎng)座落在新市區(qū)，可通往中東地區(qū)和國(guó)內(nèi)各大城市及全疆各主要城市。是自治區(qū)的交通樞紐和溝通亞歐及中東地區(qū)的重要國(guó)際通道。建區(qū)四十年

4、來(lái)，新市區(qū)區(qū)委、區(qū)政府團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)全區(qū)各族人民堅(jiān)持解放思想，實(shí)事求事，不斷深化改革，擴(kuò)大開(kāi)放，使全區(qū)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)各項(xiàng)事業(yè)得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展. （二）微觀環(huán)境分析1.競(jìng)爭(zhēng)者狀況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括家樂(lè)福超市、好家鄉(xiāng)超市、樂(lè)億多超市等。 2.消費(fèi)者狀況3.企業(yè)自身表現(xiàn)三、愛(ài)家超市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分析(一)運(yùn)用波士頓分析法 明星產(chǎn)品(stars)。蔬菜，生鮮金牛產(chǎn)品(cash cow)，食品類和日用品問(wèn)題產(chǎn)品(question marks)。服裝類家電類瘦狗產(chǎn)品(dogs) 。（二）運(yùn)用SWOT法分析優(yōu)勢(shì)1.愛(ài)家超市連鎖經(jīng)營(yíng)上有一定的成功經(jīng)驗(yàn)。2.盈利能力強(qiáng)，去年收入13億元人民幣。3.地理位置優(yōu)越。

5、4 .現(xiàn)有供應(yīng)商良好合作伙伴關(guān)系。5.經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，發(fā)展速度快。6.雄厚的資金實(shí)力。7.產(chǎn)品價(jià)格劣勢(shì)1.采購(gòu)何分銷成本的降低難以徹底實(shí)現(xiàn)2.超市經(jīng)營(yíng)特色不明顯，營(yíng)銷手段平常缺少閃亮點(diǎn)。3.輻射范圍僅在鐵路局范圍之內(nèi)。4.在廣告?zhèn)鞑シ矫媸智啡?。機(jī)會(huì)西部大開(kāi)發(fā)的政策優(yōu)勢(shì)。 本土化經(jīng)營(yíng)。 威脅服務(wù) 管理 行業(yè)進(jìn)入礙低，勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多。 產(chǎn)品需求增長(zhǎng)緩慢。 受金融危機(jī)的影響。四、愛(ài)家超市目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）超級(jí)市場(chǎng)的行業(yè)特征 具備一次購(gòu)齊的條件 價(jià)格合理、注重服務(wù) 購(gòu)物方便、環(huán)境輕松舒適（二）愛(ài)家超市營(yíng)銷策略選擇 （1）成本領(lǐng)先策略（2）尾數(shù)定價(jià)策略（3）產(chǎn)品的多元化（三）愛(ài)家 超市的市場(chǎng)定

6、位 職業(yè)婦女及其小型化家庭 中老年婦女及其復(fù)合家庭 成年單身男女 五、愛(ài)家超市的國(guó)慶中秋雙節(jié)促銷策劃案 （一）、國(guó)慶中秋前期開(kāi)始的促銷活動(dòng)（9月29日10月2日）互利促月餅活動(dòng)（9月29日10月2日）中秋濃情先嘗鮮（9月30日10月2日） 抽獎(jiǎng)活動(dòng)(10月1日2日)（二）、愛(ài)家超市國(guó)慶中秋促銷方案（10月3日10月8日）中秋幸運(yùn)之星（10月3日10月8日）“開(kāi)心詞典”愛(ài)國(guó)及中秋知識(shí)竟猜活動(dòng)（10月1日5日）舉杯邀明月 點(diǎn)歌訴衷情（10月1日到10月3日）國(guó)慶開(kāi)心一把抓（10月3日到10月5日） “今日購(gòu)物不花錢(qián)” （10月6日10月8日）一、賣場(chǎng)內(nèi)陳設(shè)：1、賣場(chǎng)內(nèi)專設(shè)中秋禮品專賣區(qū)，按照月餅的

7、品牌、保健品和酒的類別正氣陳列，指定專人負(fù)責(zé)禮品的促銷，策劃部負(fù)責(zé)中秋禮品區(qū)的裝飾，要求在賣場(chǎng)內(nèi)醒目，并且使商品陳列新奇新穎能吸引顧客的眼球。 2、吊旗紙：設(shè)計(jì)制作以傳統(tǒng)佳節(jié)“中秋節(jié)”及國(guó)慶節(jié)為主題的一款吊旗紙，烘托喜慶的節(jié)日氣氛，美化賣場(chǎng)環(huán)境；3、牌樓：采購(gòu)部聯(lián)系供應(yīng)商提供贊助中秋牌樓，置于月餅一條街，突出月餅區(qū)域特色布置；制作“月餅一條街”宣傳牌。4、店內(nèi)立柱上都要張貼上有關(guān)中秋的廠家商品海報(bào)。（這由廠家提供）二、賣場(chǎng)外布置 1、展板：主要公布中秋各項(xiàng)主題促銷活動(dòng)的所有內(nèi)容，傳達(dá)活動(dòng)信息，吸引顧客；并張貼上超市大區(qū)的平面圖，方便顧客購(gòu)物。2、從后門(mén)通向地下一層的通道兩邊墻壁都要張貼上中秋促

8、銷宣傳海報(bào)DM單、pop。3、場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)宣傳1、場(chǎng)內(nèi)廣播：商場(chǎng)內(nèi)廣播滾動(dòng)式宣傳中秋國(guó)慶的酬賓信息，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，增加銷售額。三、堆頭促銷：場(chǎng)內(nèi)特別推出 “月餅一條街”、“旅游食品一條街”，并配上叫賣，方便顧客選購(gòu)，刺激顧客消費(fèi)，在場(chǎng)內(nèi)形成熱鬧喜氣的購(gòu)物氣氛。在超市入口處就發(fā)放超市中秋購(gòu)物指南，方便顧客選購(gòu)商品。（三）、活動(dòng)前期準(zhǔn)備 （四）、其他準(zhǔn)備事項(xiàng) （1）、與供應(yīng)商聯(lián)系好，活動(dòng)時(shí)的貨源供應(yīng)、補(bǔ)貨、調(diào)貨及促銷的特價(jià) 支持包括贊助費(fèi)、廣告、產(chǎn)品特價(jià)、促銷的橫幅、廣告資料、有價(jià)值的禮品、快訊費(fèi)、促銷人員（2）提前選定好活動(dòng)主持人，以及制作好開(kāi)心詞典的問(wèn)題。（3）提前和公交隊(duì)的負(fù)責(zé)人溝通好，達(dá)

9、成共識(shí)。（4）做好中秋促銷的節(jié)前宣傳工作，在音樂(lè)交通頻道，每天滾動(dòng)播出促銷廣告，時(shí)間9月29日10月3日五天，每天播出10次，20秒/次。（5）場(chǎng)內(nèi)廣播的廣播稿由市場(chǎng)部來(lái)提供，共三份促銷廣播稿，每份均應(yīng)提前兩天交到廣播室。（6）采購(gòu)部負(fù)責(zé)引進(jìn)月餅廠家，每個(gè)廠家收取500元以上的促銷費(fèi)。同時(shí)負(fù)責(zé)制訂月餅價(jià)格及市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，在8月5日前完成相關(guān)計(jì)劃。（7）購(gòu)物指南由采購(gòu)部負(fù)責(zé)擬出商品清單，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)與*晚報(bào)印刷廠聯(lián)系制作；具體見(jiàn)該期的制作時(shí)間安排（8）生鮮部負(fù)責(zé)自制精美月餅的制作（9）手機(jī)掛墜的制作中在掛墜上寫(xiě)：愛(ài)家祝您中秋快樂(lè)，平安美滿的祝福的詞語(yǔ)。 （五）、具體促銷活動(dòng)實(shí)施（1）互利促月餅活動(dòng)

10、-（9月29日10月2日）活動(dòng)方式：請(qǐng)專人在活動(dòng)前與2路公交車隊(duì)進(jìn)行交流并合作，在20個(gè)車體及車內(nèi)貼超市促銷快訊，條件是提前兩天貼好，并保持三天，發(fā)放贈(zèng)送給公交公司600個(gè)愛(ài)家中秋月餅的代金禮卷，只要憑禮卷可以在超市國(guó)慶中秋促銷八天中領(lǐng)取到超市贈(zèng)送的愛(ài)家中秋月餅600個(gè)，并且公交公司會(huì)獲得愛(ài)家超市的2000元購(gòu)物券。這樣不僅促銷了愛(ài)家的月餅，也降低了愛(ài)家前期做促銷活動(dòng)宣傳的費(fèi)用?；顒?dòng)主題：給節(jié)日里辛勞的您帶去中秋的甜美?；顒?dòng)海報(bào)橫幅：愛(ài)家?guī)Ыo您節(jié)日的驚喜活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用合計(jì)：30400元1、超市快訊橫幅20*20=400元2、600個(gè)月餅代金券（由廠家支出，超市可免半其國(guó)慶中秋的地堆費(fèi)用）約

11、計(jì)少收入地堆費(fèi)用3萬(wàn)元。(2) 中秋濃情先嘗鮮-（9月30日10月2日）活動(dòng)方式：中秋節(jié)是我國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，現(xiàn)在不僅是個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)還有許多大的單位與企業(yè)也都團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)，作為員工福利。因此，我們可以針對(duì)個(gè)別企業(yè)單位，在促銷活動(dòng)前就進(jìn)行愛(ài)家月餅樣品派送活動(dòng)，這既是愛(ài)家中秋促銷的宣傳，同時(shí)也是一種促銷方式，吸引顧客前來(lái)購(gòu)物并且成功的派送可使10%15%的試用者變成固定客戶，而且其促銷成本只有折價(jià)券的1/4。若是能建立長(zhǎng)期的購(gòu)買(mǎi)關(guān)系，那么會(huì)讓愛(ài)家獲得更多的顧客群?；顒?dòng)口號(hào)：中秋濃情您先嘗活動(dòng)海報(bào)：活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：合計(jì)120元1、派送月餅成本（由廠家支出）2、招聘派送人員集：3天*40元=120元（3）中秋幸運(yùn)

12、之星-（10月3日10月8日）活動(dòng)內(nèi)容：凡持有“中秋好運(yùn)卡”（在中秋節(jié)的前兩天發(fā)給購(gòu)物滿79元的顧客發(fā)放“中秋好運(yùn)卡”）的顧客可憑“好運(yùn)卡”到超市參加中秋幸運(yùn)之星抽獎(jiǎng)活動(dòng)，10月8日統(tǒng)一抽取中獎(jiǎng)號(hào)碼，一等獎(jiǎng)一名獎(jiǎng)金為5000元，二等獎(jiǎng)三名價(jià)值1000元消費(fèi)券；三等獎(jiǎng)二十名價(jià)值50元消費(fèi)券或禮品。當(dāng)您中秋節(jié)這天帶上您的好運(yùn)卡等幸運(yùn)星活動(dòng)完畢后，還可加上當(dāng)天59元以上的購(gòu)物小票兌換成“愛(ài)家驚喜刮刮卡”，如右下角的“愛(ài)家團(tuán)圓獎(jiǎng)” 、“愛(ài)家喜慶獎(jiǎng)”、“愛(ài)家歡樂(lè)獎(jiǎng)”，祝賀您，您又中了我們的第二重獎(jiǎng)-愛(ài)家驚喜獎(jiǎng)。中獎(jiǎng)條件和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：A愛(ài)家團(tuán)圓獎(jiǎng) 價(jià)值200元的獎(jiǎng)品（禮券）共8名，每天產(chǎn)生一名。 B愛(ài)家

13、喜慶獎(jiǎng) 獎(jiǎng)價(jià)值100元的禮品（禮券）共16名，每天產(chǎn)生兩名。C愛(ài)家歡樂(lè)獎(jiǎng) 獎(jiǎng)價(jià)值20元的愛(ài)家中秋月餅魅力包裝，共20位，送完為止。D愛(ài)家購(gòu)物鼓勵(lì)獎(jiǎng) 獎(jiǎng)價(jià)值3元月餅小禮包一份，共200位幸運(yùn)顧客。中秋好運(yùn)卡：活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：合計(jì)：13200元1、愛(ài)家好運(yùn)卡總金額：9000元2、愛(ài)家驚喜刮刮卡金額420元（4）“開(kāi)心詞典”愛(ài)國(guó)及中秋知識(shí)竟猜活動(dòng)（10月1日5日）活動(dòng)內(nèi)容：凡事參加活動(dòng)的顧客，都可到一份精美月餅小禮包3元每份（300份）凡參加開(kāi)心詞典并回答對(duì)三個(gè)問(wèn)題的顧客，可獲得30元的愛(ài)家購(gòu)物券，并加送精美月餅小禮包一份。共準(zhǔn)備30份愛(ài)家購(gòu)物券競(jìng)猜項(xiàng)目包括：成語(yǔ)接龍、歇后語(yǔ)回答、詩(shī)句背誦、腦筋急轉(zhuǎn)彎

14、、中秋典故、故事等。中秋良辰美景，當(dāng)然少不了歌舞助興，可聯(lián)系一些大學(xué)生歌舞組合到商場(chǎng)門(mén)口搭臺(tái)表演，以營(yíng)造出中秋熱鬧氛圍，開(kāi)心辭典中可以穿插歌舞表演。活動(dòng)口號(hào)：活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：合計(jì)：6800元1、900元小禮包2、900元的愛(ài)家購(gòu)物券3、請(qǐng)大學(xué)生歌舞組合及模特前來(lái)表演：5000元（5）舉杯邀明月 點(diǎn)歌訴衷情（限9月30日到10月3日共四天）活動(dòng)方式：A.購(gòu)物滿60元，加一元即可購(gòu)買(mǎi)一只酒杯（價(jià)值5-10元左右），酒杯由廠家贊助。B.購(gòu)物滿69元的顧客，可以持購(gòu)物小票來(lái)到超市的服務(wù)臺(tái)，點(diǎn)一首歌曲送歌給自己的親人或愛(ài)人，并可親口說(shuō)出自己的祝福，還專門(mén)招聘幾位點(diǎn)歌人員在中秋節(jié)晚上在點(diǎn)歌臺(tái)點(diǎn)歌送祝福，并且

15、還贈(zèng)送一份精美的月亮手機(jī)掛墜?；顒?dòng)海報(bào)：活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：招聘點(diǎn)歌人員5*50元=250元（6）國(guó)慶開(kāi)心一把抓（10月3日到10月5日）活動(dòng)方式：顧客只要購(gòu)物滿59元，就可在糖果箱內(nèi)抓一把糖果，抓走多少，就拿走多少。每人只能抓一次?；顒?dòng)細(xì)則：*在愛(ài)家超市總服務(wù)臺(tái)處設(shè)立一糖果箱，在箱內(nèi)放置奶糖、巧克力、花生等眾多糖果*顧客憑購(gòu)物小票前來(lái)抓取，不得在箱內(nèi)停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。*不得重復(fù)抓取，一次抓取后，即在小票上蓋一印章?；顒?dòng)費(fèi)用預(yù)算：合計(jì)：1000元糖果成本（7）“今日購(gòu)物不花錢(qián)” （10月6日10月8日）活動(dòng)方式：國(guó)慶中秋節(jié)驚喜連不斷，盡享意外驚喜。凡此三日購(gòu)物的顧客,可在購(gòu)物小票的發(fā)行小票背面注明姓名,聯(lián)系電話,身份證號(hào)碼, 放進(jìn)抽獎(jiǎng)箱內(nèi)參加抽獎(jiǎng),商場(chǎng)將于每日分兩次,共抽取30張購(gòu)物小票(其中全額返還10張 ,半額返還20張). 活動(dòng)口號(hào)：“今日購(gòu)物不花錢(qián)”活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：預(yù)算合計(jì)：2000元（六）、注意事項(xiàng)1、若場(chǎng)外促銷的布置與市容委在協(xié)調(diào)上有困難的，場(chǎng)外就僅選擇在超市后門(mén)處，制作中秋宣傳；2、若在交通頻道上的宣傳不能達(dá)到效果時(shí)，可選擇在報(bào)紙等其他媒體上進(jìn)行補(bǔ)充宣傳； 3、中秋好運(yùn)卡及愛(ài)家驚喜刮刮卡在外地定做印刷，策劃部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)與聯(lián)系印刷；4、吊旗、DM快訊策劃部負(fù)責(zé)拍照、設(shè)計(jì)排版，聯(lián)系