分銷商渠道成功調(diào)查報(bào)告

1、2002220003中中國(guó)渠道道成功公公司 分銷商商調(diào)查報(bào)報(bào)告 ( 220033-066-066 188:255:099)市場(chǎng)并不不歡迎單單槍匹馬馬的所謂謂勇士，唯唯有合作作才是生生存之道道。十幾幾年的IIT發(fā)展展史已經(jīng)經(jīng)證明，分分銷渠道道是ITT供應(yīng)商商拓展市市場(chǎng)最有有利的武武器，是是合作伙伙伴的中中流砥柱柱。20002年年雖然經(jīng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)續(xù)低迷，但但是唯有有在艱難難中才能能使合作作伙伴得得到粹煉煉。在這這一年中中，有的的公司業(yè)業(yè)務(wù)下滑滑，處境境艱難；也有的的公司面面對(duì)嚴(yán)峻峻的市場(chǎng)場(chǎng)，不卑卑不亢，頑頑強(qiáng)地發(fā)發(fā)展新業(yè)業(yè)務(wù)；還還有的公公司逆流流而上，一一枝獨(dú)秀秀。分銷銷商每時(shí)時(shí)每刻都都將面臨臨嚴(yán)峻

2、的的挑戰(zhàn)，會(huì)會(huì)面臨種種種困惑惑。本次次調(diào)研選選擇了778家成成功公司司，是因因?yàn)檫@些些公司依依然發(fā)展展穩(wěn)定，都都已經(jīng)形形成獨(dú)特特的核心心競(jìng)爭(zhēng)力力。對(duì)這這些公司司整體狀狀況的把把握，有有利于讀讀者掌控控行業(yè)整整體的發(fā)發(fā)展方向向，更好好地處理理所有公公司正面面對(duì)的難難題?；緺顩r況分銷商商營(yíng)業(yè)規(guī)規(guī)模分析析在78成功功分銷商商中，有有68家向向PI報(bào)送送了其220022年?duì)I業(yè)業(yè)額。我我們從中中可以看看到，成成功分銷銷商的營(yíng)營(yíng)業(yè)規(guī)模模在數(shù)量量上呈現(xiàn)現(xiàn)出一種種“扁平平的大金金字塔型型”，營(yíng)營(yíng)業(yè)規(guī)模模不足55億的小小型分銷銷商占有有較大的的比例，營(yíng)營(yíng)業(yè)規(guī)模模越大，分分銷商的的數(shù)量越越少，超超過(guò)200億的

3、超超級(jí)分銷銷商僅為為3家（圖圖1）。與20001年相相比，55億規(guī)模模以下的的分銷商商在百分分比上變變化不大大，變化化體現(xiàn)在在超過(guò)220億以以及100200億這兩兩個(gè)營(yíng)業(yè)業(yè)規(guī)模。20002年，盡盡管整個(gè)個(gè)分銷市市場(chǎng)依然然活躍，但但是在“大金字字塔”的的高端卻卻出現(xiàn)劇劇烈振蕩蕩，超過(guò)過(guò)20億的的超級(jí)分分銷商數(shù)數(shù)量由220011年的4家減少少為3家，而而營(yíng)業(yè)規(guī)規(guī)模在110220億的的大型分分銷商的的比例上上升了33.199個(gè)百分分點(diǎn)。超超級(jí)分銷銷商盡管管數(shù)量少少，但仍仍是分銷銷市場(chǎng)的的中堅(jiān)力力量。根根據(jù)調(diào)查查結(jié)果，超超級(jí)分銷銷商之一一的神州州數(shù)碼其其20002年?duì)I營(yíng)業(yè)額已已達(dá)到1104.8877億

4、元，首首次超過(guò)過(guò)百億元元，超級(jí)級(jí)分銷商商營(yíng)業(yè)額額平均值值已經(jīng)超超過(guò)600億元，比比去年的的平均值值53.55億億元，增增加6億以上上，顯示示出了超超強(qiáng)的分分銷能力力。但營(yíng)營(yíng)業(yè)規(guī)模模在5億以下下的分銷銷商仍占占絕大多多數(shù)。PPI預(yù)計(jì)計(jì)，“扁扁平的大大金字塔塔型”的的市場(chǎng)格格局20003年年仍將持持續(xù)。分分銷企業(yè)業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)，決定定了分銷銷商時(shí)刻刻面臨著著規(guī)模的的壓力，規(guī)規(guī)模致勝勝是一條條鐵定的的法則。分銷商商必須做做大，否否則就無(wú)無(wú)法在微微利時(shí)代代獲取相相應(yīng)的利利潤(rùn)回報(bào)報(bào)。本次次調(diào)研結(jié)結(jié)果顯示示，神州州數(shù)碼已已達(dá)百億億規(guī)模。但是在在規(guī)模的的擴(kuò)張中中，分銷銷商容易易在資金金和管理理方面遇遇到較大大的

5、挑戰(zhàn)戰(zhàn)。一方方面，分分銷商身身處上游游供應(yīng)商商和下游游代理商商之間，企企業(yè)規(guī)模模越大，所所要承擔(dān)擔(dān)的來(lái)自自兩方面面的現(xiàn)金壓力就越大，如果沒(méi)有充裕的現(xiàn)金儲(chǔ)備和高效率的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，則很難在經(jīng)營(yíng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至?xí)钕莠F(xiàn)金匱乏的危機(jī)。另一方面，規(guī)模擴(kuò)張之后，分銷商需要科學(xué)、高效地運(yùn)作物流，這是對(duì)分銷商的又一考驗(yàn)。因此，分銷商擴(kuò)大規(guī)模之前應(yīng)在資金和管理上做好充分的準(zhǔn)備，避免盲目的擴(kuò)張。分銷商分支機(jī)構(gòu)設(shè)置由圖2可以看出，分銷商營(yíng)業(yè)規(guī)模越大，分支機(jī)構(gòu)越多。與2001年相比，規(guī)模超過(guò)20億的超級(jí)分銷商的大區(qū)平臺(tái)有所增加，1020億規(guī)模的大型分銷商的分支機(jī)構(gòu)數(shù)量普遍有下降趨勢(shì)，而510億規(guī)模的中型分銷商的大區(qū)

6、平臺(tái)增加了1倍。早期的分銷商在鋪區(qū)域時(shí)大都按照分公司的原則設(shè)置。但隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和深入，分公司制暴露出來(lái)的弊端也越來(lái)越多，因?yàn)榇蠖喾止径际抢麧?rùn)中心，因而分公司有可能有意無(wú)意地與總公司“抗衡”，從而形成對(duì)總公司有令不行、運(yùn)作效率下降等等弊端。因此，平臺(tái)制被推到了前臺(tái)。神州數(shù)碼、紫光等都曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)這個(gè)調(diào)整的階段。從此次調(diào)研的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)分銷商實(shí)行平臺(tái)制有增多的趨勢(shì)。但應(yīng)該注意的是，平臺(tái)制也有相對(duì)“死板”的毛病，可能使得業(yè)務(wù)缺乏應(yīng)有的生命力。分銷商要在實(shí)行平臺(tái)制的同時(shí)適當(dāng)添加靈活的元素。分銷商倉(cāng)庫(kù)設(shè)置情況倉(cāng)庫(kù)管理的好壞，直接影響著企業(yè)的分銷能力。無(wú)論庫(kù)存積壓，還是庫(kù)存量不夠，都會(huì)對(duì)分銷商銷售造

7、成較大的影響。但這都需要一個(gè)前提，即合理的倉(cāng)庫(kù)數(shù)量設(shè)置。本次調(diào)研考察了成功分銷商倉(cāng)庫(kù)數(shù)量情況（圖3）。超級(jí)分銷商的倉(cāng)庫(kù)數(shù)量平均值已經(jīng)超過(guò)20家，而小于5億的分銷商還不足3家，呈現(xiàn)出明顯的反差。與2001年相比，超級(jí)分銷商的倉(cāng)庫(kù)平均數(shù)量增加了7個(gè)，而規(guī)模在10億以下的分銷商倉(cāng)庫(kù)數(shù)量有所下降。這一情況一方面反映了大分銷商增加倉(cāng)庫(kù)數(shù)量，從而加快物流速度，提高了物流管理水平，而另一方面也反映出較小規(guī)模的分銷商在物流管理上可能存在的問(wèn)題。當(dāng)然，倉(cāng)庫(kù)數(shù)量不可無(wú)限制增大，因?yàn)橛幸粋€(gè)倉(cāng)儲(chǔ)成本的問(wèn)題，而過(guò)少的倉(cāng)庫(kù)，又會(huì)使運(yùn)輸成本增加，分銷商只有保持適量的倉(cāng)庫(kù)設(shè)置，才能贏得快速的物流。分銷商業(yè)務(wù)部門劃分分銷商的組

8、織結(jié)構(gòu)必須適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，以保證高速運(yùn)作效率。圖4顯示，5成以上的分銷商“按照產(chǎn)品線”設(shè)置組織機(jī)構(gòu)，這有利于分銷商將產(chǎn)品分門別類，集中管理。據(jù)了解，佳杰科技2003財(cái)年將其海量業(yè)務(wù)群組中HP產(chǎn)品事業(yè)部、IBM產(chǎn)品事業(yè)部，拆分成移動(dòng)產(chǎn)品事業(yè)部、外設(shè)產(chǎn)品事業(yè)部、數(shù)碼通信及影像產(chǎn)品事業(yè)部等，以更好把握客戶需求，加強(qiáng)產(chǎn)品線的整體運(yùn)作水平。不過(guò)，業(yè)務(wù)部門設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)并不是絕對(duì)按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，許多分銷商在公司業(yè)務(wù)的不同層次上都有兩種設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，以適合公司當(dāng)前的發(fā)展及市場(chǎng)的需要。電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)情況電子商務(wù)系統(tǒng)有利于增強(qiáng)分銷商與經(jīng)銷商之間的商業(yè)關(guān)系，以及分銷商內(nèi)部各部門、總部與分支機(jī)構(gòu)之間的協(xié)作關(guān)系。調(diào)查顯

9、示，60%的成功公司擁有電子商務(wù)系統(tǒng)，與去年持平（圖5），5億以上的成功分銷商目前都已實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)管理。特別值得一提的是，2001年510億規(guī)模的分銷商只有62.5%擁有電子商務(wù)系統(tǒng)，而2002年這一比例提高到100%。這說(shuō)明電子化管理更加普及。但是，與代理商的所有業(yè)務(wù)并不能完全通過(guò)電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)，與代理商的業(yè)務(wù)往來(lái)通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)的比例最低為5% ，最高為80%，平均值僅為34%。這與分銷商電子商務(wù)系統(tǒng)本身、經(jīng)銷商采購(gòu)習(xí)慣以及網(wǎng)絡(luò)安全等多種因素相關(guān)。分銷商下級(jí)代理數(shù)量圖6表明，超級(jí)分銷商的下級(jí)代理商數(shù)量平均已達(dá)5600家以上，而5億以下的小型分銷商僅有174家。這種狀況與倉(cāng)庫(kù)數(shù)量分布非常類似。

10、超級(jí)分銷商資金充裕，實(shí)力強(qiáng)大，自然受到代理商的“追捧”，但是與2001年相比，超級(jí)分銷商的下家代理數(shù)量變化不大，而最大變化體現(xiàn)在510億規(guī)模的中型分銷商，其下級(jí)代理數(shù)量平均增加了383家，幾乎增加1倍，說(shuō)明中型分銷商與超級(jí)分銷商和大型分銷商爭(zhēng)奪市場(chǎng)的勢(shì)頭非常強(qiáng)勁。分銷商渠道覆蓋廣度及深度下級(jí)代理的數(shù)量不能完全說(shuō)明分銷商對(duì)渠道的覆蓋，必須考察分銷商對(duì)區(qū)域和城市的覆蓋。從圖7可以看出，41.33%的成功分銷商的重點(diǎn)工作區(qū)域是西南地區(qū)，其次是華東、華南。而在2001年，華東地區(qū)是分銷商的首選。調(diào)查顯示，華北的成功分銷商在區(qū)域覆蓋上非常廣泛，往往從自己所在區(qū)域延伸至全國(guó)各地，而地處華南的分銷商則不僅覆

11、蓋本區(qū)域，而且多數(shù)將觸角伸向西南。因而西南地區(qū)正成為分銷商爭(zhēng)奪市場(chǎng)的焦點(diǎn)，這與PI在2001年的預(yù)測(cè)非常一致。在深度上，7成以上的分銷商已經(jīng)深入到地級(jí)市，覆蓋到縣級(jí)城市的分銷商也占到了1/3以上（圖8）。圖9說(shuō)明，超級(jí)分銷商的渠道覆蓋已經(jīng)達(dá)到了很“深”的程度，2/3的超級(jí)分銷商覆蓋到縣級(jí)城市，而小型分銷商則把持了全國(guó)地級(jí)市。在渠道覆蓋深度上，超級(jí)分銷商仍然呈現(xiàn)逼人的“霸氣”。與2001年相比，有更多的分銷商深入到地級(jí)市及縣級(jí)城市，比如覆蓋到地級(jí)市的分銷商增加了10.67個(gè)百分點(diǎn)，覆蓋到縣級(jí)市的增加了7.53個(gè)百分點(diǎn)。應(yīng)該說(shuō)，是激烈的競(jìng)爭(zhēng)迫使分銷商只有力求深入細(xì)致，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋，才能立足。市場(chǎng)發(fā)

12、展戰(zhàn)略看好的新興銷售賣場(chǎng)圖10的數(shù)據(jù)說(shuō)明，家電渠道和通訊渠道受到成功分銷商的青睞。家電渠道自從走入IT，人們對(duì)它有褒有貶，但目前的事實(shí)也讓人看到了其銷售能力，這對(duì)分銷商自然很有吸引力。但是家電渠道專業(yè)性服務(wù)相對(duì)較少，經(jīng)營(yíng)品牌受限，以及往往實(shí)施低價(jià)策略，分銷商需要謹(jǐn)慎考慮。而通訊渠道的“玩法”與IT也有許多不同，比如產(chǎn)品的現(xiàn)金結(jié)算、價(jià)格的快速變化以及不同的銷售模式，分銷商在看好利用通訊渠道的同時(shí)，不得不考慮其分銷的風(fēng)險(xiǎn)性。由圖10還可看出，分銷商并不看好日用連鎖超市。雖然其具有一站式采購(gòu)、明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但目前還成不了氣候。看好的新興技術(shù)領(lǐng)域和產(chǎn)品與2001年一樣，存儲(chǔ)和安全成為分銷商追逐的熱點(diǎn)

13、，分別有58.67%和42.67%的成功分銷商將目光投向了這兩個(gè)領(lǐng)域（圖11）。信息時(shí)代，企業(yè)對(duì)其擁有的信息資產(chǎn)存儲(chǔ)、管理的成功與否，在一定程度上決定了其業(yè)務(wù)的成敗。許多統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)都表明，全球存儲(chǔ)市場(chǎng)正以兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度快速增長(zhǎng)。2002年，盡管存儲(chǔ)市場(chǎng)受到了全球經(jīng)濟(jì)低迷的影響，增長(zhǎng)勢(shì)頭稍微放緩，但總體仍呈現(xiàn)增長(zhǎng)，只是勢(shì)頭逐漸平緩，其中中國(guó)市場(chǎng)更是被看好。因此，存儲(chǔ)受到渠道伙伴的關(guān)注也就毫不奇怪了。而安全產(chǎn)品市場(chǎng)的增長(zhǎng)似乎更加迅猛，引得超級(jí)分銷商“競(jìng)折腰”。2002年神州數(shù)碼、佳杰科技與幾大安全產(chǎn)品提供商先后簽約，表明了分銷商對(duì)安全產(chǎn)品的全面介入。預(yù)計(jì)2003年，安全產(chǎn)品市場(chǎng)這塊大奶酪會(huì)吸引更多

14、的分銷商“爭(zhēng)食”其中。對(duì)代理商最有價(jià)值的支持措施有價(jià)值的支持措施才能真正調(diào)動(dòng)代理商的積極性，維系高質(zhì)量的代理商體系。65.33%的成功分銷商將“商務(wù)支持”列為最有價(jià)值支持措施的首位（圖12）。當(dāng)然這也是代理商最為看重的支持措施之一，分銷商“投其所好”，這有助于幫助代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)也有利于分銷商自身產(chǎn)品的銷售。售前售后的技術(shù)支持也是成功分銷商給予代理商最多的支持措施，這也許跟增值分銷的擴(kuò)大有些關(guān)系。行業(yè)拓展78家成功分銷商中，有72家成功分銷商都有行業(yè)的解決方案，顯示出較大的比例。63.89%的成功分銷商通過(guò)“展會(huì)和廣告”進(jìn)入新行業(yè)，其他方式還有社會(huì)關(guān)系推銷等（圖13）。調(diào)查說(shuō)明，廣告、展

15、會(huì)等市場(chǎng)宣傳手段對(duì)分銷商的行業(yè)拓展起到了重要作用，而依靠自身力量主動(dòng)上門推銷則顯得比較弱，分銷商較少采用。這同時(shí)也說(shuō)明分銷商在行業(yè)拓展上投入不小。公司業(yè)務(wù)多元化許多分銷商并不滿足單一的分銷業(yè)務(wù)，多元化發(fā)展非常明顯，集成、服務(wù)、零售是多數(shù)成功分銷商的選擇，自有產(chǎn)品也不少。一個(gè)比較有意思的現(xiàn)象是，只有14.67%的分銷商希望繼續(xù)擴(kuò)大其分銷業(yè)務(wù)，相當(dāng)?shù)姆咒N商都不滿足于分銷業(yè)務(wù)，希望增強(qiáng)集成、服務(wù)、自有產(chǎn)品等業(yè)務(wù)（圖14）。分銷利潤(rùn)的稀薄是導(dǎo)致分銷商做此選擇的主要原因。2002年，許多分銷商嘗試進(jìn)行轉(zhuǎn)型。不過(guò)，轉(zhuǎn)型之路并不平坦，分銷商在轉(zhuǎn)型和重大策略調(diào)整時(shí)會(huì)遇到許多困難，圖15表明，缺乏適合的人才是分

16、銷商最為頭痛的事（58.67%），其次是對(duì)新的領(lǐng)域缺乏經(jīng)驗(yàn)（36%）。人才的吸引問(wèn)題其實(shí)對(duì)IT企業(yè)來(lái)說(shuō)一直就是個(gè)老話題，分銷商要想成功轉(zhuǎn)型，需要從兩個(gè)方面入手，一是從適合的渠道、以適合的方式獲取需要的技術(shù)和管理人才，二是給予人才實(shí)現(xiàn)其職業(yè)價(jià)值的空間以及適合的待遇，要讓人才從公司轉(zhuǎn)型的成功中獲取成就感。而經(jīng)驗(yàn)的缺乏則需要在實(shí)踐中積累，有時(shí)可能需要付出慘重的代價(jià)。PI建議，分銷商在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，要有充分的思想準(zhǔn)備，包括資金、人才的適當(dāng)儲(chǔ)備，公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及內(nèi)部管理的調(diào)整；其次是眼光要放遠(yuǎn)，同時(shí)也要設(shè)立“止損點(diǎn)”，“知難而返”。資本運(yùn)作分銷商的資金來(lái)源很明顯，分銷商目前的資金來(lái)源依然主要集中在自我積

17、累這一途徑（圖16）。不過(guò)，從圖16可以看出，越來(lái)越多的分銷商已經(jīng)能夠從銀行獲得借款，其比例比2001年有所擴(kuò)大，這應(yīng)當(dāng)是個(gè)喜人的現(xiàn)象，說(shuō)明分銷商的融資渠道得到進(jìn)一步擴(kuò)展。當(dāng)然這對(duì)以資金密集型為特征的分銷商來(lái)講還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。銀行抵押擔(dān)保的貸款方法、手續(xù)繁瑣的貸款程序，對(duì)不少分銷商來(lái)說(shuō)仍是融資的最大障礙。分銷商應(yīng)多種渠道融資，在一定的條件下，尋求上市。分銷商上市情況根據(jù)調(diào)查，入選的78家成功公司，有10家在國(guó)內(nèi)外股票交易所上市，從而獲得更優(yōu)的融資渠道。上市后，分銷商在多個(gè)方面獲得了提升，圖17顯示，包括公司形象、資金壓力等方面都得到了改善，但是凝聚力增強(qiáng)不多，分銷商還需要多多努力。上市后的分銷商與

18、資本親密接觸，帶來(lái)充裕的現(xiàn)金流，從而取得了規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張，在競(jìng)爭(zhēng)中大大提高了抗風(fēng)險(xiǎn)能力以及核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種強(qiáng)勢(shì)同時(shí)也會(huì)吸引更多的資金，從而為企業(yè)的不斷發(fā)展推波助瀾。如此的良性循環(huán)，即是分銷商發(fā)展壯大之路。對(duì)外投資企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之一就是投資活動(dòng)。本次調(diào)研特別考察了成功分銷商的對(duì)外投資活動(dòng)。調(diào)查顯示，有48%的分銷商目前有對(duì)外投資，說(shuō)明投資活動(dòng)在分銷商的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中已經(jīng)占到了一定位置。分銷商通常以商品的銷售獲取利潤(rùn)，但為了獲取最大的利益，有實(shí)力的分銷商可以展開適當(dāng)對(duì)外投資活動(dòng)，在一定程度上降低分銷的風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)彌補(bǔ)微薄的分銷利潤(rùn)。從圖18看出，分銷商的投資方向主要集中于“有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的公司”以及“未來(lái)可

19、能進(jìn)入的領(lǐng)域”。這一趨勢(shì)與2001年基本一致。圖19說(shuō)明分銷商尚未有投資活動(dòng)的原因主要是投資活動(dòng)“非公司主營(yíng)業(yè)務(wù)”，或者是“尚未找到合適的投資對(duì)象”。這樣的選擇說(shuō)明分銷商的投資考慮與其分銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)密切相關(guān)，同時(shí)也表明其投資的謹(jǐn)慎性。未來(lái)發(fā)展分銷之于IT的重要不言而喻，成功分銷商對(duì)未來(lái)也是充滿信心，確定了未來(lái)一年的增長(zhǎng)目標(biāo)，從10%50%不等。同時(shí)，成功分銷商對(duì)分銷商的未來(lái)發(fā)展方向提出了各自不同的看法。1、 增值分銷。有多家公司表示將在做分銷的同時(shí)做增值。增值分銷成為分銷商的主流發(fā)展方向之一。比如佳杰科技表示未來(lái)將成為“強(qiáng)大增值能力的供應(yīng)鏈管理企業(yè)”，廣州正道科技有限公司提出了“以增值爭(zhēng)效益”的目標(biāo)，新疆虹聯(lián)信息技術(shù)有限責(zé)任公司也要做“增值服務(wù)商”。2、 面向最終客戶做零售。一些西南的成功分銷商表示要在分銷的過(guò)程中“加大零售”，廣東三石數(shù)碼希望“通過(guò)分銷商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)發(fā)展零售連鎖店”。扁平化的渠道讓分銷商看到了利潤(rùn)所在。3、 發(fā)展自有產(chǎn)品。分銷商一直有做自有產(chǎn)品的情結(jié)。比如，分銷是朝華科技的主