關(guān)于開發(fā)海參營(yíng)養(yǎng)劑料的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練課程關(guān)于開發(fā)海參營(yíng)養(yǎng)劑料的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書學(xué)校全稱：大連輕工業(yè)學(xué)院團(tuán)隊(duì)名稱：大連弘洋生物科技創(chuàng)業(yè)小組團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人:高楊團(tuán)隊(duì)成員:保密協(xié)議本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書于商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于大連弘洋生物科技創(chuàng)業(yè)團(tuán) 隊(duì)。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者和銀行貸款時(shí) 使用，收到本計(jì)劃書后，收件人立即確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定：若收件人不希望涉足本計(jì)劃所述項(xiàng)目，請(qǐng)盡快將本計(jì)劃書完整退回；在沒有取得大連弘洋生物科技創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的同意之前，收件人不得將本計(jì) 劃書全部和/或部分的予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人;應(yīng)該像對(duì)待貴公司的商業(yè)機(jī)密一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所提供的所有 機(jī)密資料；本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書不可以作銷售

2、報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買時(shí)的報(bào)價(jià)使 用。創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練課程 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 執(zhí)行總結(jié) 3 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 公司3 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 市場(chǎng)3 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 融資與財(cái)務(wù)4 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 組織4 HYPERLINK l bookmark12 o Cu

3、rrent Document 公司介紹 5 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 公司概述5 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 公司基本情況 5 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 公司總體戰(zhàn)略 5 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 公司發(fā)展戰(zhàn)略 6 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 公司管理體系 7 HYPERLINK l bookmark24 o C

4、urrent Document 產(chǎn)品 10 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 產(chǎn)業(yè)背景10產(chǎn)品概述13 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 3.3產(chǎn)品開發(fā)前景15 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 市場(chǎng)分析 16 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 4.1宏觀環(huán)境16 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 4.2市場(chǎng)描述17 HYPERLINK l boo

5、kmark38 o Current Document 市場(chǎng)細(xì)分(SEGMENTINS) 18 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document 目標(biāo)市場(chǎng)(TARGET MARKET) 19 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document 市場(chǎng)定位：(POSITIONING- P) 19 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 4.6市場(chǎng)進(jìn)入障礙19202328競(jìng)爭(zhēng)分析 HYPERLINK l bookmark48 o Current Document 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 20 HY

6、PERLINK l bookmark50 o Current Document 競(jìng)爭(zhēng)影響力分析 20競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)21營(yíng)銷策略 HYPERLINK l bookmark56 o Current Document 營(yíng)銷計(jì)劃23 HYPERLINK l bookmark60 o Current Document 營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì) 23 HYPERLINK l bookmark62 o Current Document 6.3推廣策略24 HYPERLINK l bookmark66 o Current Document 6.4銷售模式26 HYPERLINK l bookmark68 o Current

7、Document .價(jià)格策略26 HYPERLINK l bookmark70 o Current Document 6.6服務(wù)27生產(chǎn)管理 HYPERLINK l bookmark74 o Current Document 7.1廠址選擇28 HYPERLINK l bookmark76 o Current Document 7.2生產(chǎn)要求 287.3生產(chǎn)制造過程和工藝流程 28 HYPERLINK l bookmark78 o Current Document 7.4原材料和設(shè)備29 HYPERLINK l bookmark80 o Current Document 7.5生產(chǎn)能力 31

8、HYPERLINK l bookmark82 o Current Document 7.6周邊生產(chǎn)配套情況 318.融資說明32 HYPERLINK l bookmark86 o Current Document 8.1投資建議32 HYPERLINK l bookmark90 o Current Document 8.2資金來源與運(yùn)用 32 HYPERLINK l bookmark92 o Current Document 8.3投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 33財(cái)務(wù)分析 HYPERLINK l bookmark96 o Current Document 9.1會(huì)計(jì)報(bào)表及附表 36風(fēng)險(xiǎn)分析與對(duì)策 HY

9、PERLINK l bookmark100 o Current Document 10.1.外部風(fēng)險(xiǎn)39 HYPERLINK l bookmark102 o Current Document 10.2內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)39 HYPERLINK l bookmark104 o Current Document 10.3解決方案39風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 HYPERLINK l bookmark108 o Current Document 11.1撤出方式40 HYPERLINK l bookmark110 o Current Document 11.2撤出時(shí)間41附錄 HYPERLINK l bookmark11

10、4 o Current Document 12.1市場(chǎng)調(diào)查42 HYPERLINK l bookmark116 o Current Document 12.2財(cái)務(wù)報(bào)表（季報(bào)） 44 HYPERLINK l bookmark118 o Current Document 12.3利潤(rùn)表（季報(bào)） 4636394042 HYPERLINK l bookmark120 o Current Document 12.4現(xiàn)金流量表（季報(bào)）47執(zhí)行總結(jié)公司大連弘洋生物科技有限責(zé)任公司是一個(gè)籌劃中的公司，它擁有海參自 溶酶等多項(xiàng)發(fā)明專利技術(shù)。隨著人民生活水平的提高，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，人們對(duì)乳制品的需求量 日趨擴(kuò)大。

11、2005年，中國(guó)人均奶類占有量已達(dá)到10公斤，總產(chǎn)量達(dá)到1350 萬噸；按照中國(guó)“十五”計(jì)劃制定的乳業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，到2030年，人均奶類占 有量將達(dá)到25公斤，總產(chǎn)量達(dá)到4250萬噸。市場(chǎng)空間巨大，我國(guó)僅大連 市大連商場(chǎng)每年海參銷售額就在1000萬元以上，而且從這幾年的市場(chǎng)銷售 來看，銷售量和銷售額都呈逐年遞增之勢(shì)。然而，目前市場(chǎng)上銷售的海參 產(chǎn)品雖然種類繁多，但是科技含量高的品種所占比例比較小，因此我們生 產(chǎn)的高技術(shù)含量的海參產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)十分明顯。所以本公司將切入市場(chǎng)空 白，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，以獨(dú)有的海參自溶酶等多項(xiàng)專利技術(shù)生產(chǎn)海參營(yíng)養(yǎng)劑 料，并以乳制品為載體進(jìn)行推廣。初期，公司為生產(chǎn)者市場(chǎng)（乳品

12、加工企業(yè)）生產(chǎn)中間產(chǎn)品一一海參營(yíng) 養(yǎng)劑料，并提供技術(shù)支持，乳品企業(yè)以鮮奶為載體進(jìn)行終端產(chǎn)品一一海參 奶的生產(chǎn)，打入市場(chǎng)，滿足并創(chuàng)造需求。市場(chǎng)海參營(yíng)養(yǎng)劑料目標(biāo)市場(chǎng)定位為生產(chǎn)者市場(chǎng)，屬集團(tuán)購(gòu)買行為，并由乳 品加工企業(yè)進(jìn)行終端產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。目前，孚L制品市場(chǎng)中比較普遍產(chǎn)品有牛奶、羊奶、酸奶及其它調(diào)味奶; 而海參市場(chǎng)由于自溶而導(dǎo)致的不方便保存，以及食用的不方便使鮮海參的 銷量受到一定程度的影響，即使經(jīng)過加工的各種海參制品由于技術(shù)受限導(dǎo) 致營(yíng)養(yǎng)流失和不易吸收。海參奶將就這一市場(chǎng)機(jī)遇和市場(chǎng)空白打入市場(chǎng)。海參營(yíng)養(yǎng)劑料以高價(jià)格、低促銷的緩慢掠取營(yíng)銷策略，結(jié)合以成本導(dǎo) 向?yàn)橹鞲?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)檩o的價(jià)格策略打如生產(chǎn)者

13、市場(chǎng)。海參營(yíng)養(yǎng)劑料每罐（100kg ）成本是14073.34元，平均定價(jià)18999元。據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果顯示，海參奶市場(chǎng)明顯呈集群偏好的特征，所以建議 乳品加工企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求生產(chǎn)高、中、低檔的海參奶。海參營(yíng)養(yǎng)劑料 含量分別為5%、10%、20%。每盒海參奶（250g ）海參營(yíng)養(yǎng)劑料成本為 2.38元、4.75元、9.50元，據(jù)調(diào)研市場(chǎng)可接受價(jià)格為 5元/每盒、8元/盒和 13.8元/盒，利潤(rùn)空間較大。融資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在大連高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1010萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資810萬；短期借款200 萬。其中用于固定資產(chǎn)投資118.9萬；經(jīng)營(yíng)性固定資產(chǎn)10

14、.4萬；流動(dòng)資金 890.7萬。大連久龍生物科技有限公司固定資產(chǎn)投資，作價(jià) 200萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本 1600萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股 810萬（51.25%）；專利技術(shù)入股480萬（30%）；大連久龍生物科技有限 公司固定資產(chǎn)投資，作價(jià)200萬（12.5%）；大連輕工業(yè)學(xué)院技術(shù)入股，作 價(jià) 100 萬（6.25% ）。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第35年撤出，采用收購(gòu)方式比較適合本公司。組織公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，公司采用層級(jí)式、部門化結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。公司 所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)各職能部門。海參 自溶酶發(fā)明專利技術(shù)屬大連輕工業(yè)學(xué)院所有，朱蓓薇教授等老師是專利技 術(shù)發(fā)明人

15、。朱蓓薇教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，及多項(xiàng)海洋生物開 發(fā)的專利技術(shù)，朱教授將出任公司技術(shù)總監(jiān)、公司懂事、；創(chuàng)業(yè)小組成員將 參與公司的管理、市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請(qǐng)了大連輕工業(yè)學(xué)院的法律學(xué)教授王敏為公司的法律顧問。公司介紹公司概述大連弘洋生物科技有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)海參營(yíng)養(yǎng)劑料為主，開 發(fā)海參系列產(chǎn)品為輔的企業(yè)，公司擁有獲得國(guó)家技術(shù)發(fā)明二等獎(jiǎng)的世界領(lǐng) 先海參開發(fā)技術(shù)以及高質(zhì)量高素質(zhì)的管理隊(duì)伍。公司擁有先進(jìn)的管理技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有不斷開發(fā)新產(chǎn)品的能 力，最終形成以海參開發(fā)為核心的集食品、保健品、海產(chǎn)品開發(fā)的多元化 公司集團(tuán)。公司擁有高質(zhì)量高素質(zhì)的管理隊(duì)伍及相關(guān)的高科技人才。

16、公司的管理 人員均受過高等的系統(tǒng)教育，具備相關(guān)的生物工程知識(shí)和良好的市場(chǎng)意識(shí), 公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)。22公司基本情況221公司名稱：大連弘洋生物科技有限責(zé)任公司注冊(cè)資本：1600萬元其中現(xiàn)金：809.7萬元無形資產(chǎn)占股份比例：30%注冊(cè)地點(diǎn)：大連高新技術(shù)園區(qū)2.3.公司總體戰(zhàn)略公司在3 5年內(nèi)成為海參深加工市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。公司宗旨：“關(guān)注人類健康，提高生命質(zhì)量”公司使命：“讓每一位消費(fèi)者汲取到海參的精華”233.公司理念定位經(jīng)營(yíng)理念全方位的為客戶服務(wù)，全體員工齊心協(xié)力創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)卓越的經(jīng)濟(jì)效益，以顧客和市場(chǎng)為導(dǎo)向，精益求精，開拓進(jìn)取、 永往直

17、前；價(jià)值觀一一構(gòu)建以客戶為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，用創(chuàng)新的理念、體制、管 理、技術(shù)推動(dòng)公司的可持續(xù)發(fā)展，用誠(chéng)信鑄造品牌；核心價(jià)值觀敬業(yè)奉公、兢兢業(yè)業(yè)、以企業(yè)的發(fā)展為第一；2.4.公司發(fā)展戰(zhàn)略初期（第1、2年）主營(yíng)產(chǎn)品是海參營(yíng)養(yǎng)劑料，市場(chǎng)目標(biāo)是替代一部分海參消費(fèi)市場(chǎng)和 乳制品消費(fèi)市場(chǎng)。建立品牌和收回投資，并加大力度研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品。第一年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，建立品牌使得東北地區(qū)均可享用到海參奶第二年：加大產(chǎn)品研發(fā)的力度產(chǎn)品推向全國(guó)第一、二年累計(jì)生產(chǎn)海參營(yíng)養(yǎng)漿液 3220噸。銷售收入約6億元。凈 收入約1560萬元。中期（第3- 5年）開發(fā)公司自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。初步研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線， 為多元化經(jīng)營(yíng)作

18、準(zhǔn)備。市場(chǎng)占有率達(dá)到高檔乳制品市場(chǎng)的 30% 40%，居于高檔奶制品市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。2.4.3.長(zhǎng)期（第6- 10年）利用公司海洋生物開發(fā)及研制方面的技術(shù) 優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品縱向延伸，見右圖:2.5.公司管理體系公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司組織形式：公司采用層級(jí)式、部門化結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，將同類專家和擁有相同技能、知 識(shí)和觀念的人員組合在一起從而提高效率，有利于職能領(lǐng)域內(nèi)部的協(xié)調(diào)和 深度的專門化。鑒于公司以高科技為特色和生命力，特設(shè)技術(shù)總監(jiān)職位。公司組織結(jié)構(gòu)圖這種職能制組織結(jié)果簡(jiǎn)單易行，可以提高企業(yè)管理的專業(yè)化程度，但 容易出現(xiàn)多頭領(lǐng)導(dǎo)，政出多門。因此，隨

19、著公司的發(fā)展，要適當(dāng)進(jìn)行組織 變革和更新，保持公司組織結(jié)構(gòu)的高效率。2.5.3.部門責(zé)任:董事會(huì)：由公司的大股東、商業(yè)工業(yè)專業(yè)人士和專家以及我們創(chuàng)業(yè)小 組的成員組成，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選。這個(gè) 董事會(huì)協(xié)助我們的管理層制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)；總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)及公司的全面工作，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé), 有下面其他崗位的人事權(quán)，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系，處理緊急事件，簽署文 件，制定發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)；營(yíng)銷副總：負(fù)責(zé)公司總體的營(yíng)銷活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷策略和措施，并 對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括市場(chǎng)分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客 戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國(guó)區(qū)域銷售代表與各地

20、代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓與 銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場(chǎng)、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部；技術(shù)副總：負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)、R&D等，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管 理過程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題。領(lǐng)導(dǎo)由公司出資在大學(xué)里設(shè)立的 R&D 機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu) 部、生產(chǎn)部和研究開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾；法律顧問：負(fù)責(zé)合同及相關(guān)法律的咨詢，由多年從事法律學(xué)授課工作 的大連輕工學(xué)院王敏教授擔(dān)任；財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)部是公司聚財(cái)，理財(cái)，用財(cái)?shù)墓芾聿块T。財(cái)務(wù)部的主要 職能是圍繞公司經(jīng)濟(jì)效益這個(gè)中心，充分利用降低消耗，增加收益，提高 勞動(dòng)生產(chǎn)率，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)投入與產(chǎn)出，速度與效益的

21、最佳比率。充分發(fā)揮管 理、監(jiān)督、參謀的作用；人力資源部：人力資源部是公司人事、勞資的綜合辦事機(jī)構(gòu)。又是公 司規(guī)章執(zhí)行，機(jī)構(gòu)監(jiān)督，部門檢查的綜合執(zhí)行部門。人力資源部在建立公 司用人機(jī)制，激勵(lì)機(jī)制，約束機(jī)制上當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)參謀，從而提高員工的素質(zhì)， 以確保公司的指揮系統(tǒng)指揮有效，政令暢通。同時(shí)，人力資源部負(fù)責(zé)全公司的教育與培訓(xùn)工作，并對(duì)各部門的教育培訓(xùn)的展開工作的督促和檢查。2.54創(chuàng)新機(jī)制:本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新:-機(jī)制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營(yíng)管理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵 人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（TQM）；建立公 司人才資源庫，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機(jī)會(huì)；

22、*技術(shù)創(chuàng)新：利用社會(huì)現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機(jī)構(gòu)等合 作的形式，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營(yíng)銷觀念, 形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；文化創(chuàng)新：以天然、方便為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意 識(shí)。產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)背景3.1.1海參海參是海洋中的珍品，海參綱是棘皮動(dòng)物門中最具經(jīng)濟(jì)意義的一綱。海參成為養(yǎng)生食品源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。明代出版的食物本草一書中作者姚可成 就指出海參有主補(bǔ)元?dú)?、滋益五臟六腑和祛虛損的養(yǎng)生功能。根據(jù)吳儀洛、 趙學(xué)敏等的概括：海參性溫味甘咸，入心腎經(jīng)；有生百脈血、補(bǔ)腎益經(jīng)、 壯陽療痿、除勞祛癥、滋陰利水、補(bǔ)正軟堅(jiān)和通腸潤(rùn)燥等多種功能。全世 界約有海參11

23、00多種，是重要的海洋無脊椎動(dòng)物，分布于各大洋中。我國(guó) 已鑒定的海參達(dá)134種，占全球海參總數(shù)的14.9 %左右，可食用的僅有20 多種。其中經(jīng)濟(jì)價(jià)值較高的有刺參、梅花參、烏參、烏元參、尖參等，尤 其是產(chǎn)于黃海、渤海的刺參最為名貴（成分見表）。100克水浸刺參所含成分成分重量（g）成分重量（mg）水分83磷12蛋白質(zhì)14.9維生素B10.01碳水化合物0.9維生素B20.02脂肪0.4鐵24灰分0.8煙酸0.1鈣0.357碘0.006海參是唯一不含膽固醇的動(dòng)物性食品， 每種海參都含有18種以上的氨 基酸（刺參氨基酸組成見下頁表），故可說海參的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值是全面的。海參體內(nèi)含有海參素，刺參甙，海參毒

24、素（海參毒素可抑制腹水癌）和刺參粘多糖。由于多糖具有多方面的生物活性，其抗病毒作用不同于核 苷、萜類、生物堿等小分子化合物，除了具有提供能量、參與組織結(jié)構(gòu)等 作用外，多糖及其綴合物（糖蛋白、糖脂等）還參與了細(xì)胞各種生命現(xiàn)象 的調(diào)節(jié)，在細(xì)胞的生命活動(dòng)中起到重要的作用。它能激活免疫細(xì)胞，提高 機(jī)體的免疫功能，能夠與病毒形成復(fù)合物，干擾其與細(xì)胞受體的結(jié)合，而 對(duì)正常細(xì)胞沒有副作用。因此多糖作為抗腫瘤藥，治療愛滋病等抗病毒藥 和抗衰老藥在臨床上的應(yīng)用顯示出越來越多的應(yīng)用前景。從海洋活性多糖 中尋找攻克疑難疾病的特效藥，已為世界醫(yī)藥界所矚目。刺參氨基酸組成氨基酸含量（%）氨基酸含量（%）天門冬氨酸5.5

25、6蘇氨酸2.43絲氨酸2.03谷氨酸8.60甘氨酸7.02丙氨酸3.67胱氨酸1.90纈氨酸2.43蛋氨酸1.07異亮氨酸2.57亮氨酸3.57酪氨酸1.21苯丙氨酸2.40賴氨酸1.82氨1.41組氨酸0.76精氨酸2.11色氨酸1.57脯氨酸2.70總和55.70近幾十年來，隨著科技的進(jìn)步，采用現(xiàn)代的技術(shù)手段對(duì)海參各類成分 進(jìn)行分析測(cè)定及藥理研究，不僅證明了幾百年前中醫(yī)歸納的海參的醫(yī)療保 健功能，還發(fā)現(xiàn)了多種海參成分的新活性。海參本體、各類粗提取物、組 份或單一成分的藥理活性十分廣泛，幾乎涵蓋當(dāng)前對(duì)人類構(gòu)成威脅的主要 病癥。如腫瘤、心血管疾病、病毒性肝炎、愛滋病、免疫性疾病和老年病 等。大

26、連海參養(yǎng)殖的大力發(fā)展，為海參深加工提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。隨著食品 工業(yè)的發(fā)展，如何對(duì)我國(guó)的海參資源進(jìn)行合理利用，開展海參及其功能性 成分的開發(fā)，更好的提高海參的經(jīng)濟(jì)效益已成為擺在我們面前的一個(gè)重要 課題。目前，海參養(yǎng)殖業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年遼寧大連的海刺參產(chǎn)量為1萬噸左右，2005年產(chǎn)量1.3萬噸，預(yù)計(jì)2006年海參的產(chǎn)量 將達(dá)到2萬噸。但是，海參多數(shù)以鹽漬和干品形式銷售，僅25%左右的海參進(jìn)行了精深加工。若按產(chǎn)值計(jì)算，海刺參深加工后其附加值可比鹽漬和 干品形式提高36倍。因此，發(fā)展遼寧的海刺參深加工產(chǎn)業(yè)不僅可以滿足 不同人群的消費(fèi)需求，而且可以大幅度增加海參產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)附加值，提高

27、經(jīng)濟(jì)效益，拉動(dòng)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，擴(kuò)大從業(yè)人口。同時(shí)將提高我省的海珍品 深加工技術(shù)水平，增強(qiáng)我省整體的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力。3.1.2中國(guó)乳業(yè)的特點(diǎn)巨大的市場(chǎng)潛力、強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭、生產(chǎn)和消費(fèi)的不平衡、奶源的相 對(duì)短缺及大企業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，是目前中國(guó)乳業(yè)的突出特點(diǎn)。按照中國(guó)“十五”計(jì)劃制定的乳業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，“到2005年，中國(guó)人均奶類 占有量將達(dá)到10公斤，總產(chǎn)量達(dá)到1350萬噸；至V 2030年，人均奶類占 有量將達(dá)到25公斤，總產(chǎn)量達(dá)到4250萬噸”盡管增長(zhǎng)速度很快，但中國(guó) 的人均奶制品消費(fèi)量與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還存在著巨大的差距，甚至離國(guó)際平 均水平也相距甚遠(yuǎn)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局行業(yè)信息中心和中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)這兩個(gè)權(quán) 威機(jī)

28、構(gòu)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示2001年中國(guó)人均奶類產(chǎn)品占有量?jī)H為 9公斤，其中人 均牛奶占有量8公斤，而同期歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)水平是人均 300多公斤, 世界平均水平為100公斤。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，乳品工業(yè)的產(chǎn)值更是占食品 工業(yè)的產(chǎn)值的10 %以上。2005年，我國(guó)人均牛奶占有量已達(dá)18公斤，但 世界人均牛奶占有量卻已經(jīng)超過 100公斤，在巨大市場(chǎng)空間的吸引下，全 球排名前20位的乳業(yè)巨頭已經(jīng)全部進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。乳制品行業(yè)收入及利潤(rùn)增長(zhǎng)率年度收入增長(zhǎng)率（%）利潤(rùn)增長(zhǎng)率（%）20032004200543.3525.5132.2829.0910.4332.78資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局32產(chǎn)品概述3.2.1海參營(yíng)養(yǎng)劑料海

29、參營(yíng)養(yǎng)劑料是利用自溶酶技術(shù)，從海參中提取的富含海參肽、海參 粘多糖以及海參其它功能性營(yíng)養(yǎng)成分等物質(zhì)的產(chǎn)品。322海參營(yíng)養(yǎng)劑料的優(yōu)點(diǎn)（1）海洋生物體內(nèi)有多種酶系統(tǒng)，在適宜的生存條件下，海洋生物體內(nèi)的 多數(shù)組織自溶酶以某種無活性的狀態(tài)存在。在代謝失調(diào)的特定條件下，生 物膜發(fā)生破裂，這些酶才會(huì)被激活，從而將自身的蛋白質(zhì)降解成多肽，將 粘多糖等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)釋放出來，在這種溫和的條件下，較好的保存了多肽、 多糖等物質(zhì)的活性，增強(qiáng)了海參的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。（2 ）應(yīng)用自溶酶技術(shù)所得到海參營(yíng)養(yǎng)劑料富含海參多肽，海參粘多糖以及 海參其它功能性營(yíng)養(yǎng)成分，其中海參肽易于人體吸收，具有較好的抗氧化、 抗疲勞、抗衰老活性，海參粘

30、多糖能夠增強(qiáng)免疫力，提高人體機(jī)能，是一 種良好的營(yíng)養(yǎng)功能營(yíng)養(yǎng)劑料。海參奶海參奶是將利用海參自溶酶技術(shù)開發(fā)出的富含海參肽、海參粘多糖等 營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的海參營(yíng)養(yǎng)劑料與牛乳相結(jié)合的產(chǎn)品。海參奶的優(yōu)點(diǎn)利用海參自溶酶技術(shù)得到的海參營(yíng)養(yǎng)劑料添加到牛乳中，不僅充分發(fā) 揮了牛奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，同時(shí)輔以海參中多種生理活性物質(zhì)的作用，不僅綠 色、健康、營(yíng)養(yǎng)、方便，而且更能增強(qiáng)人體機(jī)能、提高機(jī)體免疫力，是海 洋特色與農(nóng)業(yè)特色的完美結(jié)合。海參奶的優(yōu)點(diǎn)質(zhì)量指標(biāo)：海參奶營(yíng)養(yǎng)液產(chǎn)品：蛋白質(zhì)2%,脂肪1%，氨基酸0.2%，多糖50mg/L, 多肽250mg/L，維生素 A 100ug/100ml,維生素 B 40ug/100ml 鈣

31、80mg/100ml,鉀50mg/100ml ,鉛0.5mg/1000ml，砷0.5mg/1000ml ;細(xì)菌總數(shù)1000個(gè)/ ml，大腸菌群數(shù)w 90個(gè)/100 ml，致病菌不得檢 出。3.2.5產(chǎn)品專利一種海參酶解液系列產(chǎn)品及其加工方法（專利號(hào)ZL99113247.5）（關(guān)鍵技術(shù)）即食海參食品及其制備方法（專利號(hào)ZL 02132777.7）一種海參全粉食品的制備方法專利號(hào)（ZL 02132845.5） 海參粘多糖的制備方法專利號(hào)（ZL 02132846.3 ） 牡蠣膠囊食品的制備方法專利號(hào)（ZL 02132843.9 ） 鮑魚食品原液的制備方法專利號(hào)（ZL 02132844.73.3產(chǎn)品開

32、發(fā)前景為了更好的滿足消費(fèi)者的需求和創(chuàng)造需求，經(jīng)過進(jìn)一步研發(fā)，可以將 海參營(yíng)養(yǎng)劑料添加到各種乳制品中，如酸奶、羊奶、核桃奶、花生奶、露 露等，也可以加工成海參口服液和海參膠囊，另外公司還將開發(fā)鮑魚、牡 蠣、蝦夷扇貝等系列新型海洋食品，實(shí)現(xiàn)公司的多元化經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)分析4.1宏觀環(huán)境4.1.1遼寧省為全面貫徹黨的“十六大”精神，率先實(shí)現(xiàn)全面建設(shè)小康社會(huì)的奮斗目 標(biāo)，海洋經(jīng)濟(jì)作為遼寧省經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，正在為遼寧經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出新貢 獻(xiàn)。進(jìn)入“十五”以來，遼寧省政府提出全省海洋經(jīng)濟(jì)在“十五”期間，要實(shí)現(xiàn) 倍增式發(fā)展，要按照“改革要有新突破、發(fā)展要有新思路、開放要有新局面、 各項(xiàng)工作要有新舉措”的要求，積極推進(jìn)

33、海洋開發(fā)，在國(guó)家實(shí)施的海洋開發(fā) 戰(zhàn)略中占得先機(jī)，保持和發(fā)展遼寧在全國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的優(yōu)勢(shì)地位。要抓緊 培育一批骨干龍頭企業(yè)，特別是培育跨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的海洋產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，使 其成為海洋產(chǎn)業(yè)發(fā)展的投資主體、技術(shù)和市場(chǎng)開發(fā)主體，輻射和帶動(dòng)相關(guān) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展。同時(shí)打造一批國(guó)內(nèi)外名牌產(chǎn)品，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。要通過項(xiàng) 目牽動(dòng)、龍頭帶動(dòng)、工程驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)海洋產(chǎn)業(yè)上檔次、上規(guī)模、上臺(tái)階。 經(jīng)過5至10年的努力，在全省沿海建立起一批重大海洋開發(fā)項(xiàng)目群，推動(dòng)海洋產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代。4.1.2大連市“實(shí)施海洋開發(fā)”戰(zhàn)略，建設(shè)“海上大連也是大連市優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局，加 快老工業(yè)基地振興的一項(xiàng)重要措施。大連市的海洋漁業(yè)及大陸架的農(nóng)業(yè)產(chǎn) 業(yè)一直處

34、于國(guó)內(nèi)先進(jìn)地位，在農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)領(lǐng)域走出了一條頗具成熟的新 路，即以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以高新技術(shù)為根本，依托國(guó)家及地方政府支持，改 造傳統(tǒng)資源產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)高附加值的暢銷商品，通過高效的營(yíng)銷組織，與境 內(nèi)外的商家結(jié)成穩(wěn)定的產(chǎn)、供、銷網(wǎng)絡(luò)，并借鑒現(xiàn)代企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，改造 原有粗放的生產(chǎn)、營(yíng)銷、存儲(chǔ)及管理手段，緊扣“創(chuàng)新”與“管理”主題，形成 良性發(fā)展。作為國(guó)家海參、對(duì)蝦重點(diǎn)養(yǎng)殖基地，瓦房店市在海參和貝類等 海珍品養(yǎng)殖方面有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。作為“海上遼寧”示范區(qū)和“海上大連” 先導(dǎo)區(qū)的，必將成為海洋經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)。4.1.3市場(chǎng)因素目前國(guó)際上重點(diǎn)發(fā)展的海洋食品是：方便食品、速凍食品、微波食品、 保鮮食品、兒

35、童食品、老年食品、休閑食品、健康飲料和調(diào)味品，精深加 工后的高檔海洋食品更是大行其道，以滿足 21世紀(jì)人們生活節(jié)奏加快，消 費(fèi)層次多樣化和個(gè)性化發(fā)展的要求。預(yù)計(jì)國(guó)際海洋食品市場(chǎng)的需求將成緩 慢增長(zhǎng)的趨勢(shì)，深加工后精細(xì)海洋食品將成為國(guó)際海洋食品市場(chǎng)的重頭戲。隨著人民生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，對(duì)海洋生物食品的需求 正逐漸從奢侈消費(fèi)品向普通消費(fèi)品轉(zhuǎn)變，從溫飽型向天然、營(yíng)養(yǎng)、方便型 轉(zhuǎn)變。但迄今為止，國(guó)內(nèi)外對(duì)海參的利用還大都停留在餐桌上，尚未進(jìn)行 深層次的開發(fā)。傳統(tǒng)的烹飪工藝還使海參中的大量天然有效成分損失，無 法被人體充分吸收和利用，這無疑造成一種巨大的浪費(fèi)。同時(shí)海參還不易 保鮮、貯藏、運(yùn)輸，

36、而干海參食用起來又極為不便，需要進(jìn)行發(fā)制等預(yù)處 理后才可食用，且稍經(jīng)加工就食用的海參腥味太濃，特別是病人早餐前習(xí) 慣采用海參蘸蜂蜜的吃法，腥味極濃，因而體弱多病者多不愿食用，成為 一種負(fù)擔(dān)。因此亟待采用現(xiàn)代生物技術(shù)和食品新技術(shù)將海參進(jìn)行深加工。目前，國(guó)內(nèi)外對(duì)海參還大都作為直接食用的初級(jí)食品，如海參酒、沖 劑、調(diào)味料、海參飲料等，雖然還有一些產(chǎn)品如口服液和膠囊等，但是技 術(shù)水平不高、產(chǎn)品不精，尚未進(jìn)行深層次的開發(fā)。傳統(tǒng)的烹飪工藝還使海 參中的大量天然有效成分損失，無法被人體充分吸收和利用，這無疑造成 一種巨大的浪費(fèi)。因此亟待采用現(xiàn)代食品高新技術(shù)和現(xiàn)代生物技術(shù)生產(chǎn)出 “第三代功能食品；以迎接入世后

37、我國(guó)食品工業(yè)面臨的激烈的挑戰(zhàn)。4.2市場(chǎng)描述4.2.1市場(chǎng)規(guī)模與趨勢(shì)分析公司生產(chǎn)的為中間產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷量根據(jù)終端產(chǎn)品海參奶銷量的市場(chǎng) 調(diào)研結(jié)果（見附表I），采用倒推的方法獲得：第1年第2年第3年第4年第5年4銷量（噸）180037804838.45806.17025.4根據(jù)推測(cè)結(jié)果預(yù)測(cè)第二個(gè)年度銷量增長(zhǎng)百分比為 110%;第三個(gè)年度銷 量增長(zhǎng)百分比為28% ;第四個(gè)年度銷量增長(zhǎng)百分比為 20% ;第五個(gè)年度銷 量增長(zhǎng)百分比為21%新品定位的市場(chǎng)整體趨勢(shì)看好，迎合了高檔奶制品向液態(tài)奶發(fā)展的總 趨勢(shì)和海參制品向天然方便化的發(fā)展趨勢(shì)。上市這個(gè)產(chǎn)品正是利用了這個(gè) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)，切入了市場(chǎng)空白。會(huì)達(dá)到預(yù)期的

38、銷量和品牌成長(zhǎng)效果。市場(chǎng)細(xì)分（segmenting S）根據(jù)目前乳品市場(chǎng)的特征，我們把乳品加工企業(yè)分為領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、 追隨者，具體如下：領(lǐng)導(dǎo)者：蒙牛、伊利、光明挑戰(zhàn)者：完達(dá)山、三鹿、圣元、雀巢、輝山追隨著：小牛倌等根據(jù)市場(chǎng)的潛在購(gòu)買規(guī)模，也可將以上細(xì)分市場(chǎng)分為大、中、小市場(chǎng)。根據(jù)調(diào)研顯示的結(jié)果，終端產(chǎn)品海參奶明顯呈集群偏好，建議可以按照消費(fèi)者的購(gòu)買力和消費(fèi)水平的差異而把海參奶市場(chǎng)細(xì)分為高、中、低檔 市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)(target market T)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求差異性較 小，生產(chǎn)技術(shù)和原材料等方面關(guān)聯(lián)性較高，所以將子市場(chǎng)重組，將“領(lǐng)導(dǎo)者” 和“挑戰(zhàn)者”微小

39、細(xì)份市場(chǎng)合并為規(guī)模較大的“超級(jí)細(xì)分市場(chǎng)，”以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī) 模，增加產(chǎn)品的批量，降低成本，提高效益。公司把目標(biāo)市場(chǎng)定為“超級(jí)細(xì)分市場(chǎng)”，實(shí)施“單一市場(chǎng)集中化”戰(zhàn)略，即 為單一的目標(biāo)市場(chǎng)提供一種適銷對(duì)路產(chǎn)品，實(shí)施一組市場(chǎng)策略為其服務(wù)。目前，公司和完達(dá)山乳業(yè)股份有限公司”已經(jīng) 達(dá)成協(xié)議，蒙?，F(xiàn)有意 向和本公司合作。市場(chǎng)定位：(positioning P)在確定了目標(biāo)顧客的基礎(chǔ)之上，為在目標(biāo)顧客心目中確定獨(dú)特的產(chǎn)品 地位，滿足目標(biāo)顧客的需求偏好，取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司把特色 定位和使用人定為相結(jié)合，把產(chǎn)品定位為：特色定位：“天然、方便、易吸收的產(chǎn)品”使用人定位：“乳品企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的首選產(chǎn)品”4.

40、6市場(chǎng)進(jìn)入障礙產(chǎn)品處于其生命周期的介紹期，目標(biāo)顧客購(gòu)買屬于新購(gòu)，需要較長(zhǎng)時(shí) 間了解產(chǎn)品的特性，較難預(yù)測(cè)未來收益，所以目標(biāo)顧客需要較長(zhǎng)時(shí)間的購(gòu) 買決策過程。乳制品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂，給消費(fèi)者帶來購(gòu)買心理障礙。終端產(chǎn)品又以綠 色天然的營(yíng)銷理念打入市場(chǎng)，與現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買心理形成潛在矛盾，消費(fèi) 者對(duì)終端產(chǎn)品會(huì)有一段時(shí)期的接受過程，最終影響到公司產(chǎn)品的銷量。競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品迎合了市場(chǎng)機(jī)遇，切入了市場(chǎng)空白.加上公司獨(dú)有的生產(chǎn)技術(shù)，在短 時(shí)間內(nèi)可以處于壟斷地位。在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，由于利潤(rùn)的驅(qū)使，可能有企業(yè)研究相似的技術(shù)，但是公司的 獨(dú)有專利技術(shù)獲得國(guó)家技術(shù)發(fā)明二等獎(jiǎng)，是近幾年食品研究領(lǐng)域的唯一國(guó)家 級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)

41、，生產(chǎn)出來的海參營(yíng)養(yǎng)劑料綠色、天然、易吸收且成本低，是市場(chǎng)追 隨者無法效仿的。市場(chǎng)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是“山東威?！??！巴！币恢倍荚趪L試海參和乳 制品的結(jié)合，由于技術(shù)受限，至今沒有研制出產(chǎn)品。這也從側(cè)面證實(shí)了公 司獨(dú)有技術(shù)的不可模仿性。52競(jìng)爭(zhēng)影響力分析1.新加入者的威脅：產(chǎn)品的利潤(rùn)空間比較大，容易招致跟隨者一哄而 上，但是該產(chǎn)品有強(qiáng)大的技術(shù)壁壘，可以使產(chǎn)品再較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處于壟斷地位。.替代威脅：同價(jià)格產(chǎn)品存在，但是在同價(jià)格水平上的同營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品不 存在。進(jìn)幾年，人們對(duì)海參營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)知程度不斷地加深且形成海參產(chǎn) 品的忠誠(chéng)度。加上海參奶的產(chǎn)品特性，替代威脅很小。.供應(yīng)商的議價(jià)能力：據(jù)海參奶市場(chǎng)需求量

42、調(diào)研結(jié)果顯示，公司僅初 期的日需海參量就高達(dá)10噸，海參供應(yīng)商替代輸出的可獲得性很小，加上 大連海參供應(yīng)商集中度較高，所以供應(yīng)商的議價(jià)能力不強(qiáng)。.購(gòu)買者的議價(jià)能力：由可替代產(chǎn)品的可獲得性小，購(gòu)買者容易形成 產(chǎn)品忠誠(chéng)度。.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：市場(chǎng)上現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者（如蒙牛貴族奶“特倫蘇”），由于其 強(qiáng)調(diào)特殊功效，目標(biāo)市場(chǎng)較小，更重要的是與海參奶產(chǎn)品差異較大，所以 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度小。53競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)531技術(shù)優(yōu)勢(shì)自溶酶技術(shù)：生物酶解技術(shù)就是利用酶和細(xì)胞或細(xì)胞器所具有的催化 功能生產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)，是目前比較先進(jìn)的生物技術(shù)。與傳統(tǒng)的酸水解或堿 水解蛋白質(zhì)的方法相比，酶水解效率更高，條件更溫和，尤其是在保留營(yíng) 養(yǎng)成分上具有不可比

43、擬的優(yōu)勢(shì)。過去采用的酸法水解雖然能將蛋白質(zhì)徹底水解，卻同時(shí)具有很多缺點(diǎn)： 如反應(yīng)條件劇烈，對(duì)設(shè)備要求高，環(huán)境污染嚴(yán)重；蛋白質(zhì)被水解的同時(shí)， 碳水化合物也被水解，生成黑腐物質(zhì)，外觀很難以接受；強(qiáng)酸水解后必須 脫鹽，成本較高，易產(chǎn)生致癌物質(zhì)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的安全性帶來影響。堿法 水解能將蛋白質(zhì)的L-型氨基酸部分地轉(zhuǎn)變成D-型，成為L(zhǎng)-型和D-型混合物, 它對(duì)氨基酸的破壞比酸法水解更為嚴(yán)重。運(yùn)用自溶酶技術(shù)得到的海參肽比母本蛋白質(zhì)具有更多的優(yōu)點(diǎn)，如吸收 速度快、吸收率高等，而且有的肽還具有抗氧化、抗疲勞、強(qiáng)化機(jī)體免疫、 促進(jìn)脂質(zhì)代謝等特殊的生理功能。532研發(fā)優(yōu)勢(shì)高素質(zhì)、高科技的人才是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。公司

44、十分重視科技興企， 把生產(chǎn)與科研相結(jié)合，以大連輕工業(yè)學(xué)院為自己的技術(shù)依托，將“遼寧省水 產(chǎn)品深加工工程技術(shù)研究中心”、“海洋水產(chǎn)增養(yǎng)殖學(xué)與生物技術(shù)重點(diǎn)開放實(shí) 驗(yàn)室”作為海參深加工技術(shù)咨詢中心，并在“遼寧省食品工程技術(shù)研究中心” 進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)及中試生產(chǎn)。在大連輕工業(yè)學(xué)院生物與食品工程學(xué)院副院 長(zhǎng)、中心主任朱蓓薇教授（擔(dān)任公司的技術(shù)總監(jiān)）的指導(dǎo)下解決海參在生 產(chǎn)及加工過程中的技術(shù)問題，并為產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了一套安全、合理、經(jīng) 濟(jì)的生產(chǎn)方案。中心雄厚的科研實(shí)力和精良的實(shí)驗(yàn)設(shè)備以及高素質(zhì)的科研 隊(duì)伍，能夠協(xié)助本公司建成具有國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。533市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)海參是傳統(tǒng)的高檔、名貴滋補(bǔ)食品，經(jīng)常食用可增

45、強(qiáng)身體免疫力。隨 著人民生活水平的提高，海參及其深加工產(chǎn)品的購(gòu)買力將會(huì)進(jìn)一步提高。 另外，我國(guó)消費(fèi)群體基數(shù)較大，以大連市為例，據(jù)調(diào)查大連商場(chǎng)每年海參銷 售額就在1000萬元以上，而且從這幾年的市場(chǎng)銷售來看，銷售量以35.2% 遞增。目前市場(chǎng)上銷售的海參產(chǎn)品雖然種類繁多，但是科技含量高的品種 所占比例比較小，因此我們生產(chǎn)的高技術(shù)含量的海參奶市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)十分明顯。營(yíng)銷策略營(yíng)銷計(jì)劃總的指導(dǎo)策略：實(shí)施高價(jià)格、低促銷的緩慢掠取策略。6.1.1市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入試銷期以供應(yīng)大連市本地市場(chǎng)為主，之后輻射東北地區(qū)以及全國(guó) 其他城市；當(dāng)加工產(chǎn)品形成一定規(guī)模后，產(chǎn)品將逐步打入國(guó)際市場(chǎng)。新品上市階段工作進(jìn)度掌控表序號(hào)工作項(xiàng)

46、目負(fù)責(zé)部門負(fù)責(zé)人時(shí)間進(jìn)度1周2周3周4周5周7周8周9周10周1上市計(jì)劃提報(bào)核準(zhǔn)市場(chǎng)部2新產(chǎn)品試車生產(chǎn)部3廣告CF完成市場(chǎng)部4廣促品制作完成生產(chǎn)部5促銷活動(dòng)確認(rèn)（新聞發(fā)布會(huì)和營(yíng)銷會(huì)議）市場(chǎng)部6批量生產(chǎn)所需原物料到位確認(rèn)采購(gòu)部7批量生產(chǎn)生產(chǎn)部62營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)621產(chǎn)品因素產(chǎn)品單價(jià)：產(chǎn)品原料為營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的大連海刺參，經(jīng)深加工，產(chǎn)品單 價(jià)高且為中間產(chǎn)品，適合短而窄的分銷渠道。如果經(jīng)較多的中間商轉(zhuǎn)手， 必定增大流通費(fèi)造成銷售價(jià)格的增加，從而影響銷路。產(chǎn)品的自然生命周期：海參營(yíng)養(yǎng)劑料的自然生命周期較短，要求渠道 越短越好。產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度：由海參營(yíng)養(yǎng)劑料到終端產(chǎn)品海參奶，技術(shù)性要 求較高，渠道越短越

47、好。622市場(chǎng)因素市場(chǎng)容量及每次購(gòu)買的數(shù)量大，應(yīng)該采用窄而短的銷售渠道。6.2.3營(yíng)銷渠道公司根據(jù)上述原因及業(yè)務(wù)的特點(diǎn)采用直接分銷渠道的類型，把商品直 接出售給乳品加工企業(yè)。具體形式有：接受用戶訂貨。企業(yè)和重點(diǎn)用戶簽訂合同或協(xié)議書，按合同生產(chǎn)和 銷售產(chǎn)品。上門推銷。企業(yè)派專業(yè)人員對(duì)部標(biāo)顧客個(gè)別訪問，推銷商品。利用通信、電子手段進(jìn)行銷售，實(shí)行網(wǎng)上購(gòu)物。6.3推廣策略公司生產(chǎn)的海參營(yíng)養(yǎng)劑料非終端產(chǎn)品，是生產(chǎn)海參奶的關(guān)鍵原材料， 用于乳制品企業(yè)的再生產(chǎn)，用戶購(gòu)買行為理智。由于目標(biāo)顧客為生產(chǎn)者市 場(chǎng)，購(gòu)買者較少且相對(duì)集中，購(gòu)買批量大，技術(shù)性較強(qiáng)，素以促銷則以人 員體校為主，營(yíng)業(yè)推廣為輔，廣告與公共關(guān)系

48、相互配合的組合策略。6.3.1人員推銷人員推銷具有針對(duì)性強(qiáng)、靈活性強(qiáng)、雙向溝通、消費(fèi)指導(dǎo)、親和力強(qiáng) 的優(yōu)點(diǎn)。銷售人員在與顧客的直接接觸中，一方先能將企業(yè)和產(chǎn)品的信息 及時(shí)、準(zhǔn)確的傳遞給顧客，另一方面又可以聽取到顧客的意見和要求，并 迅速反饋給企業(yè)，以指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，使產(chǎn)品更符合消費(fèi)者和用戶的需要。有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平。人員推銷的組織結(jié)構(gòu)采用區(qū)域結(jié)構(gòu)式。把企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè) 區(qū)域，每個(gè)推銷人員負(fù)責(zé)一個(gè)特定區(qū)域內(nèi)各種商品的推銷業(yè)務(wù)。其優(yōu)點(diǎn)是： 推銷人員的活動(dòng)范圍固定，責(zé)任明確，便于考核其工作績(jī)效，激勵(lì)工作積 極性；有利于與顧客建立良好的人際關(guān)系，發(fā)掘新顧客；減少了推銷人員 的流動(dòng)性

49、，節(jié)省費(fèi)用。設(shè)立推銷人員的甄選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核制度。632營(yíng)業(yè)推廣海參營(yíng)養(yǎng)劑料也是新品上市，企業(yè)處于新任務(wù)購(gòu)買，營(yíng)業(yè)推廣主要采 取試飲、試銷方式。免費(fèi)提供1噸海參營(yíng)養(yǎng)劑料加工成海參奶，和企業(yè)的 其他產(chǎn)品一起上市進(jìn)行試銷。633廣告由于公司生產(chǎn)的為中間產(chǎn)品，目標(biāo)顧客是生產(chǎn)型企業(yè)，面面溝通是使 顧客了解產(chǎn)品的最好形式，所以公司廣告主要側(cè)重于宣傳海參功效和企業(yè) 文化，和奶制品加工企業(yè)合作，塑造海參消費(fèi)新理念。6.3.4公共關(guān)系在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、 勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司品牌知名度，輔助終端生 產(chǎn)

50、商的宣傳及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。利用公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，承辦大型的學(xué)術(shù)交 流會(huì)、研討活動(dòng)。公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注 意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知 曉度與美譽(yù)度。*與媒介聯(lián)合舉辦新聞發(fā)布會(huì);-展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)6.4銷售模式信息反饋信息反饋信息反饋價(jià)格策略根據(jù)國(guó)內(nèi)面對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)廠商常用的定價(jià)方法，公司也采用成本導(dǎo)向 定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法相結(jié)合的策略。P=(AVC+AFC)(1+m)=ATC(1+m)式中，p為價(jià)格；AVC為單位變動(dòng)成本；AFC為單位固定成本；ATC 為單位總成本；m為加成率。在考慮價(jià)格導(dǎo)向定價(jià)法的基礎(chǔ)之上，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)

51、爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和水平, 依據(jù)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，適當(dāng)采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法調(diào)節(jié)價(jià)格水平。 由于公司產(chǎn)品生產(chǎn)的為高科技產(chǎn)品，利潤(rùn)空間比較大，即使在競(jìng)爭(zhēng)激烈的 市場(chǎng)條件下根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向訂價(jià)原則的指導(dǎo)下適當(dāng)?shù)恼{(diào)減價(jià)格，對(duì)公司的盈 利能力影響不大。6.6服務(wù)售前服務(wù)：包括相關(guān)的咨詢，產(chǎn)品的試用，市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策略的協(xié) 商。售中服務(wù)：相關(guān)技術(shù)的支持、產(chǎn)品的維護(hù)。售后服務(wù)：產(chǎn)品的質(zhì)量問題，市場(chǎng)跟蹤調(diào)查。建立信息交流反饋渠道, 包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的 反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期 業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要。生產(chǎn)管理大徒創(chuàng)業(yè)園高新園區(qū)

52、六七賢路7.1廠址選擇廠址準(zhǔn)備選在大連高新技術(shù)園區(qū)。園區(qū)總占地35.6平方公里，由七賢嶺產(chǎn)業(yè)化基地、雙 D 港、創(chuàng)業(yè)園、軟件園、黃河路科技城等發(fā)展區(qū)域 組成。交通便利，環(huán)境幽雅，具體廠址選在大連 創(chuàng)業(yè)園。廠房建筑面積為1500平方米（包括附屬面積，附屬面積不超過 200 平方米），獨(dú)門獨(dú)院，帶辦公室，大型集卡進(jìn)出方便，上下水，動(dòng)力電250 千瓦，舉架8米左右。自帶冷庫出租，或接近冷庫出租地且交通便利。7.2生產(chǎn)要求工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專以上學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn) 衛(wèi)生要求：達(dá)到國(guó)家要求水準(zhǔn)關(guān)鍵技術(shù)：a.自溶酶技術(shù)；b.生物法脫腥；c.功能性成分含量的提高 7.3生產(chǎn)制造過程和工藝流程經(jīng)過

53、大量實(shí)驗(yàn)研究，確定了技術(shù)路線、技術(shù)關(guān)鍵及產(chǎn)品形式，技術(shù)是 成熟、可靠的，產(chǎn)品是可行的。技術(shù)路線：海參t預(yù)處理t自溶酶解t水解脫腥 t鈍化酶t冷卻t均質(zhì)t定量t灌裝t成品技術(shù)關(guān)鍵：a.自溶酶技術(shù)；b.生物法脫腥；c.功能性成分含量的提高7.4原材料和設(shè)備7.4.1原材料公司的主要原材料是海參，現(xiàn)已和大連久龍生物科技有限公司達(dá)成協(xié) 議，大連久龍生物科技有限公司為大連弘洋生物科技有限責(zé)任公司的原材 料長(zhǎng)期供應(yīng)商。7.4.2生產(chǎn)設(shè)備廠房和辦公地取得方式為融資租賃。冷庫按存處量支付費(fèi)用。規(guī)模：1500平方米（不包括冷庫）租金：300萬生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備清洗機(jī)斬拌機(jī)無菌發(fā)酵罐均質(zhì)機(jī)噴碼機(jī)儲(chǔ)罐CIP清洗系統(tǒng)

54、其他來源沈陽市食天津浦常熟市醫(yī)藥華河北廊坊北京安吉常熟市醫(yī)藥華杭州圣亞品殺菌設(shè)英機(jī)械工設(shè)備總廠（沙通用機(jī)械福包裝設(shè)工設(shè)備總廠（沙機(jī)械閥業(yè)備廠有限公家浜藥機(jī)）制造有限備有限公家浜藥機(jī)）有限公司司公司司單價(jià)3.8219.82083.821（萬元）臺(tái)數(shù)3373141（臺(tái)）金額11.46368.660815.221100（萬元）合計(jì)人民幣347.2萬元其他設(shè)備：叉車、管道、自建紫外線室等微生物分析檢測(cè)儀器序號(hào)數(shù)量?jī)r(jià)格（萬兀）產(chǎn)地設(shè)備名稱規(guī)格型號(hào)（臺(tái)套）人民幣美元備注1無菌操作臺(tái)VG-A22.24北京2火菌鍋STX-28010.22上海3生化培養(yǎng)箱SLI-600ND10.21EYELA4雙目高級(jí)生物顯微

55、鏡CH30-21311.80日本5高級(jí)偏光顯微鏡E6PT-11114.50NIKON6冰箱海爾228L10.60青島7微機(jī)聯(lián)想11.60北京8其它常規(guī)分析儀器5.00小計(jì)825.960.21合計(jì)：人民幣27.70萬元生產(chǎn)性設(shè)備合計(jì)人民幣 374.9萬元。生產(chǎn)設(shè)備來源：接受大連久龍生物科技有限公司固定資產(chǎn)投資256萬元（投資方帳面價(jià)值），雙方作價(jià)200萬元。 其余118.9萬元生產(chǎn)性固定資產(chǎn)公司自己購(gòu)建。7.5生產(chǎn)能力八小時(shí)工作制，全負(fù)荷每天生產(chǎn)海參營(yíng)養(yǎng)劑料19200kg。白班夜班輪班制，全負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)生產(chǎn)海參營(yíng)養(yǎng)劑料 38400kg。7.6周邊生產(chǎn)配套情況有冷庫倉(cāng)儲(chǔ)（材料倉(cāng)、成品倉(cāng)），每噸每天3元

56、；有多家物流公司提供產(chǎn)品運(yùn)輸服務(wù)。8.融資說明8.1投資建議公司注冊(cè)資本1600萬元。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下:風(fēng)險(xiǎn)投資技術(shù)入股研發(fā)實(shí)驗(yàn)室入股設(shè)備入股金額820萬480萬100萬200萬比 例51.25%30%6.25 %12.5%注：股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算 引入25家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化 解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。公司設(shè)立在大連市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，區(qū)內(nèi) 的高新技術(shù)企業(yè)，作價(jià)入股的技術(shù)成果，經(jīng)市科技 主管部門認(rèn)定屬于高新技術(shù)的，其占股本總額的 比例可擴(kuò)大到35%。協(xié)定大連久龍生物科技有限公司作為公司的長(zhǎng)期海參供應(yīng)商，所以其固定資產(chǎn)投資，雙方作價(jià)200萬。（作為投資的固

57、定資產(chǎn)為新設(shè)備，帳面價(jià)值260萬元）大連輕工業(yè)學(xué)院以大連市食品加工實(shí)驗(yàn)中心”實(shí)驗(yàn)室入股，雙方作價(jià) 100萬元。8.2資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金200萬（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率6.03%），用 作流動(dòng)資金。資金主要購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（118.9萬元），經(jīng)營(yíng)性固定資產(chǎn)（10.4萬） 以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、租金、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（890.7萬）。8.3投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、 調(diào)試在4 6個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的大連高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)。投資現(xiàn)金流量表如下：投

58、資現(xiàn)金流量表單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資685.3070.00流動(dòng)資金890.70銷售收入26237.0134077.0540871.1546986.9952613.15-變動(dòng)成本14910.5817658.1120514.3523101.9427008.09-固定成本11469.6814715.0916678.3418481.5419291.49稅前利潤(rùn)0.00-143.251703.853678.465403.516313.57-稅收0.000.000.00405.26473.52稅后利潤(rùn)0.00-143.251703.853678.464998.255840.

59、05+折舊54.5754.5754.5754.5754.57+無形資產(chǎn)攤銷2424242424凈現(xiàn)金流量-1576.00-64.681782.423757.035076.825918.62注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度8.3.1.投資凈現(xiàn)值nNPV=刀(CI-CO)t(1+i)-tNPV=9803.99 (萬元)t=1銀行短期借款（1年期）利率為6.03%，長(zhǎng)期借款利率為5.97%?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取10% （下同），此時(shí)，NPV=6760.97 （萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能 力很好，投資方案可行。8.

60、32投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為 1年零2個(gè)月，投資方案可行?；厥掌?累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+（未收回 現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值）8.3.3.內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：nNPV （IRR） = E（ CI-CO ） t （1+IRR） -t=0IRR=93.4%t=i內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到93.4%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì) 低價(jià)，使得銷售利潤(rùn)率較高，而且，前 5年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。8.3.4.項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來自各方面的不確定因素，我 們對(duì)三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。