銷售人員學(xué)習(xí)資料

1、PAGE PAGE 18客戶眼中的優(yōu)秀銷售人員誠實幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實放在第一位，我們在什么是優(yōu)秀的銷售人員中也談到過“誠實”，那個誠實是針對企業(yè)的，主要表現(xiàn)在真實的反應(yīng)情況、不歪曲實施、不掩蓋事實等內(nèi)容?？蛻舻恼\實與企業(yè)認為的誠實還是有較大區(qū)別的，客戶認為的誠實更多的要理解為“真誠、實在”。這可能既是一種品質(zhì)，又有可能是一種技巧，說他是一種品質(zhì)很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解。事實上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能某個銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售

2、業(yè)績。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實有著密切的關(guān)系?！罢嬲\實在”的狀態(tài)是可以有效選擇、訓(xùn)練的。比如我們在選擇銷售人員的時候，外表表現(xiàn)得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現(xiàn)象，這會給客戶以不穩(wěn)定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態(tài)是“足夠的穩(wěn)重”，最好顯得有一些傻，當(dāng)然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數(shù)。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實在有著密切的關(guān)系。再比如，我們對銷售人員的培訓(xùn)經(jīng)常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關(guān)等等技能上，這些技能很多看起來很像是傳授“鉆營“之術(shù)，他們骨子里面?zhèn)魇诘氖?/p>

3、”如何竊取客戶兜里面的錢”。這種狀態(tài)對于企業(yè)來說非常危險，對于一般的銷售人員同樣非常危險。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，客戶是非常聰明的，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品，更關(guān)心人品，因此，銷售的最高技術(shù)決不是技術(shù)本身，而應(yīng)當(dāng)是“誠實”，只要發(fā)自內(nèi)心的真誠，哪怕只有一點點，客戶也會很快地感受到?；氐介_始說的那句話，銷售最高技巧在于“銷售信任”?？炭喙ぷ髂軌蚩炭喙ぷ?，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時候反復(fù)奔波的狀態(tài)，他們非常希望不管在什么時候，什么地點，你都能夠隨叫隨到，不管是刮

4、風(fēng)下雨、還是天災(zāi)人禍你都要盡力去干。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對銷售人員被反復(fù)的折磨之后，才有極大的滿足感。我曾經(jīng)遇到過這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，這時天氣突然下起了大雨，狂風(fēng)大作，路上積水非常嚴重，由于約好的客戶路程很遠，銷售人員有些退縮，想給客戶打個電話希望另外約個時間，這時這位銷售人員的主管堅決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。在到達客戶的辦公室之后，這位銷售人員已經(jīng)全身濕透渾身上下不停的淌水，很多路過的人都忍不住發(fā)笑。在見到客戶的時候，盡管銷售人員全身濕透，但是他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好，這時客戶感到非常大的震撼，內(nèi)心達到了極大的滿足，當(dāng)時就與銷售

5、人員簽訂了一年的合同。通過這件事情我們可以反思，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。如果細心地體會一下，刻苦工作可能是客戶受到尊重的最直接體現(xiàn)，作為上帝的感覺似乎必須經(jīng)過一定的折磨歷程，才能夠得到充分地展示。這種現(xiàn)象不僅在服務(wù)行業(yè)非常明顯，在以產(chǎn)品為核心的行業(yè)里面也是如此。更有甚者，客戶在產(chǎn)品質(zhì)量的比較中，有時候?qū)幵高x擇產(chǎn)品技術(shù)一般，卻愿意接受客戶蹂躪的供應(yīng)商。比較典型的例子就是海爾。海爾的服務(wù)就是“真誠到永遠”，“真誠到永遠”就是客戶能夠享受到銷售的“刻苦工作”。盡管海爾產(chǎn)品質(zhì)量可能并不是最好的，但是客戶可以通過“刻苦工作”體會到上帝的感覺。果斷很多客戶都不太喜歡內(nèi)向、

6、而且優(yōu)柔寡斷的人，越是高層的領(lǐng)導(dǎo)越是這樣。如果你見到一個公司的總經(jīng)理，如果在一分鐘內(nèi)不能夠把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機會了。果斷不光體現(xiàn)在辦事的時間上面，更重要的是體現(xiàn)在關(guān)鍵問題的把握上面，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能夠有效的發(fā)現(xiàn)核心問題有關(guān)系。眾多復(fù)雜的情況交織在一起，經(jīng)常會使很多人無所適從。曾經(jīng)有一個店長，不知道因為什么得罪了人，一伙人突然間闖進店面進行滋擾，當(dāng)時局面非?；靵y，這位店長開始沒有采取斷然行動通報保安、通知商場，而是采用了理論的方式，你越是理論他們鬧得越歡，這就是他們希望看到的現(xiàn)狀。由于開始沒有制止，最后事態(tài)鬧大了，只能通過打110解決問題，但110來了影

7、響更壞，最后商場要求廠家撤柜，給企業(yè)帶來了巨大損失。這就是明顯的缺乏分析、判斷能力的體現(xiàn)，從而導(dǎo)致果斷能力的不足?？蛻魧τ谌狈麛嗄芰Φ匿N售人員，內(nèi)心中是非常厭惡的，他們非常容易的使客戶聯(lián)想起猜忌、狡猾、唯利是圖。中國的銷售人員尤其如此，這可能是由于中國的客戶非常狡猾的緣故，由于客戶狡猾，所以銷售必需小心翼翼的相處，稍有大意就會由“果斷”變成“災(zāi)難”。但不管怎樣如果客戶認為你不是一個果斷的人，那么他對你的信心就會大打折扣。還有，沒有果斷力的銷售，也經(jīng)常讓客戶感覺不負責(zé)任，甚至是見死不救。在急需銷售決斷的時候，無論是好、是壞都需要給對方一個答復(fù)，但是我們的銷售經(jīng)常是采用拖的戰(zhàn)略，直到將事情拖到無

8、法處理為止。這種方式真的非?？膳拢@是中國人喜歡，外國人最怕的地方。綜上，通過對客戶眼中銷售人員的分析可以看出：1. 客戶眼中的銷售和企業(yè)眼中的銷售有重大區(qū)別；2. 其中，誠實仍然是所有品質(zhì)中最重要的；3. 按照客戶的要求甄選銷售人員很關(guān)鍵！公司內(nèi)部銷售培訓(xùn)資料公司內(nèi)部銷售培訓(xùn)資料，根據(jù)一位資深銷售人員口述整理，保留一切版權(quán)。銷售內(nèi)部培訓(xùn)資料：一一把正心態(tài)，是給對方提供服務(wù)的二雙方是平等的，我是總經(jīng)理三銷售就是做人，是和對方交朋友的四永遠不要跟客戶爭論，客戶永遠是對的有地位的朋友 打電話之前對所需要拜訪的客戶有一個大概的了解，近期準(zhǔn)備什么項目，有什么需要。 進行電話銷售時，第一要注意自己語調(diào)，

9、receptionist會聽來這大概打電話的人是什么樣的身份，說話聲音太輕的，連自己都沒有自信，當(dāng)然也不能太響，我自己感覺到我就是總經(jīng)理?？谖巧?，是一種我是來談合作的，談一個業(yè)務(wù)的這樣一種口吻。 一切為我所用。 從公司的比較下級的人員身上可以知道公司的概況以及你要訪問的對象的情況，問人名字的時候要問全名。 找到了人之后，假如說你知道對方的名字，比如叫：王小毛，那么你稱呼對方的時候稱呼王經(jīng)理和稱呼王小毛經(jīng)理是不一樣的。他也不會細問是誰，你只要說是你的一個朋友介紹的。在談的時候，不要一開始就介紹自己的公司，一開始可以開問問，哎，最近你們那個什么怎么樣了。介紹自己公司的時候，我是xxx，說得太多了，

10、人家記不住的。關(guān)于自己的公司也不要介紹太多，人家不會注意聽的。電話里面大家應(yīng)該是交互的。讓他感覺到，哎這個東西我很感興趣。銷售內(nèi)部培訓(xùn)資料：二然后下一個階段就是約訪。 拜訪之前一定要預(yù)約。如果是遲到了或是早到一定要打電話通知。 我有的時候是故意遲到一點，告訴人家我這邊有點事，可能要遲一點過來，讓人家感覺到你這個東西是有價值的。 到了以后，如果是夏天，一定先找個衛(wèi)生間，把自己的形象理一理，不要汗滴滴的，讓人家感覺到是不尊重。進去之前，不管門是開著的，還是關(guān)著的，都要先敲敲門。自己是一個不卑不亢的形象。給自己安排一個有利于談判的環(huán)境。如果辦公室里是坐著好幾個人，可以說：我是不是會打擾你們辦公？ 進

11、去以后也不要一開始就介紹你自己的公司。人家不會感興趣的。 要先拉一拉家常。談一談他們公司或是他值得驕傲的東西。比如最近進行了一個什么項目啊，或者是他是留美回來的碩士，稱贊他一下，到底是留美回來的，要讓人家感覺到是真心真意的?；蛘呤强捶块g里掛的畫或者是養(yǎng)的熱帶魚啊。坐座位的時候，最好不成正對面的坐。我喜歡是成一個三角形的，或者是這邊，或者是那邊。這要依據(jù)你觀察的人的性格而定。 去的時候要帶一個本子，一支筆，一個好的本子，一支好的筆。 跟客戶談的時候，碰到他說的重要的話，他自己感覺也是重要的話要記下來。遞名片或是做什么事情要以對方為主。一般客戶需要這個東西，又感覺到跟你投緣，談得來，就會買你的東西

12、了。談完以后跟客戶是朋友。 對自己的公司自己的產(chǎn)品一定要有信心。 我提供的這個東西確實是非常好的。心態(tài)把正，是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。銷售內(nèi)部培訓(xùn)資料：三 第二次打電話或是拜訪的時候一定要有層進。不要讓客戶感覺到你是在重復(fù)同樣的東西。有重要關(guān)鍵的東西第一次就給客戶看到。來公司拜訪的時候最好第二次和第一次看到的人不一樣，讓對方感覺到有一個層進性。老是打電話客戶也會煩的。 潤雨細無聲，第一階段不知不覺地進入客戶心里，與之建立聯(lián)系。第二階段，相見恨晚，把項目的收益仔細地分析。第三階段，親兄弟，明算帳，進行交易條款和價格談判。 談到銷售額的時候，你要講我們作為銷售人員每個月是有銷售額的，多少多少萬，對方也能夠理

13、解。雖然這個十萬的單子也許是你做過的最大的單子，你要講這個月我們有50萬的銷售額，已經(jīng)做過幾千萬的銷售額，只要你有信心，人家不會追問的。雖然你很想把它簽下來，最好是明天就簽，也要顯得不著急的樣子。雖然有些事情是你可以定下來的，你要說你要請示請示，讓客戶知道這個是你為他爭取下來的。在價格上，講你在已經(jīng)打過七折的基礎(chǔ)上，又給他優(yōu)惠了九五折，反正這個項目從最初到最終的價格他是不知道的。 談話技巧方面，從他們正在進行的一些事情上說開去，比如說，哎，聽說去年你們做的一個項目是100萬美金，花了你們不少的成本。我們可以給你一個解決方案，讓你省下50萬?？蛻魰芨信d趣，這剩下來的50萬跟你分都可以。我們做的

14、某個項目，如何如何。有朋友介紹過來，看你們這邊需要不需要。顯得是在幫人家，而不是在硬賣東西給人家。 在介紹公司的時候，比如拿出資料來，要用手在資料上點一下，這個東西怎么怎么樣，讓客戶心里形成一個認同感。一定要讓客戶求證，問一些兩方面的問題，是或者否的，你看我們這個是不是還可以？ 讓他形成一種定位，對你的公司。 對于IT高科技的東西，人家會關(guān)心你這個公司的長遠生命力怎么樣，會不會跟你簽了約以后突然倒閉了，找不到你。主動介紹公司的長遠的規(guī)劃和策略。 電話里不要自顧自己說。 要形成交互。一般只有化妝品等特殊種類的商品會很規(guī)范，需要一整套的解釋的規(guī)范，其它的則不能背一套說辭，不然到最后卡殼了。要有個性

15、化，并跟據(jù)談話的對象而有所調(diào)整，一般對于公司的介紹可以有所相同。 做任何銷售行業(yè)都是相通的。成功銷售人員應(yīng)具備的知識成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)陌生拜訪的設(shè)計拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略有效銷售方案客戶拒絕分析與拒絕處理技巧客戶跟蹤技巧業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù)售后服務(wù)個人潛能童年 最需要的關(guān)心1020歲 最需要的是認同2030歲 最需要的是欣賞3040歲 最需要的是贊美40歲以后 最需要的是崇拜成功業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)(專稿) 在高中畢業(yè)晚會上，我們請教語文老師是如何追到漂亮的師母的。語文老師毫不猶豫地說：“告訴你們一個絕招，七個字：膽大、心細、臉皮厚”在情場上，這七個字的確是戰(zhàn)

16、無不勝的利器。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，身邊的一些不務(wù)正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個漂亮的女朋友，而這些女孩子可能沒被金錢、權(quán)利、相貌所擊倒，卻在這七個字的猛烈攻勢下當(dāng)了俘虜。而這七個字又何嘗不是一個成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng)呢？ 一、膽大。這就要求我們對自已有信心，對認準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭齲如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結(jié)局。在業(yè)務(wù)工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業(yè)績。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天

17、下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。 作為一個業(yè)務(wù)人員，怎樣才能使自已“膽大”？ 、對公司、對產(chǎn)品、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。 、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ 、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我

18、是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。 二、心細。這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為“水中月，鏡中花”。 那么，作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會“細”呢？ 、在學(xué)習(xí)中進步。只有具

19、有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。 對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。 、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的“內(nèi)涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的、學(xué)會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學(xué)會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契。三、臉皮厚。臉皮厚實際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當(dāng)一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100求婚不成，也許101次就勝利。否則心上人嫁

20、人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們在做業(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者多永遠多堅持了一步。80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學(xué)會跟蹤。 為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止

21、最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全送達）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。 從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。

22、請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注

23、意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？ 請記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。處理客戶回絕的手段 人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。 如果您無法克服客戶的抵抗及反對，您在銷售的過程中將被徹底的擊潰。然而，在商場上，商談是利用抵抗的過程前進的。處理拒絕的重點有二： 一、了解處理拒絕原則：反對意見乃是訂購的前兆，處理反對的巧拙有天壤之別的結(jié)果。

24、1. 以誠實來對待：不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對的顧客的。對于反對處理而言，誠實乃是最重要的條件。2. 在語辭上賦以權(quán)威感：對商品要有充份的知識，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語辭上自然便具備了權(quán)威，說服力也會表現(xiàn)出來。3. 不要作議論：不要對客戶的反對意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。4. 先預(yù)測反對：在商洽場合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對的預(yù)測，研究處理的方法或應(yīng)對話術(shù)。5. 經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對應(yīng)

25、的。收集最新的消息或資料，以提供對客戶有利的訊息。二、拒絕的對應(yīng)技巧：所謂的推銷員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。1. 直接法：將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。2. 逆轉(zhuǎn)法：仔細聽對方說明，然后逆轉(zhuǎn)地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細考慮其反對的真意，將反對當(dāng)做質(zhì)疑，認真應(yīng)答。3. 區(qū)別法：對客戶的拒絕，仔細作說明，令其接受。例如對于“因為價格相同”，可說明：“我們會盡力做售后服務(wù)，請放心?！迸e出其他同行公司所沒有的優(yōu)點，使其

26、接受。4. 迂回法：暫時不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應(yīng)，要有豐富的商品知識，并對商品及自己有自信。5. 追問法： 對客戶的反對，反問“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時便要考慮對應(yīng)話術(shù)，對每個反對理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時的回答。別想一下造出大海，必須先由小河川開始。容易忽略的6個銷售細節(jié)銷售說到底是滿足客戶的需求的過程,也就是說你的產(chǎn)品的特性優(yōu)點能給客戶帶來的利益。但不可否認，除產(chǎn)品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細節(jié)處理，對銷售的成功率也有重要的影響。本文談到的銷售員容易忽略的6個銷售細節(jié)，也可以說是如何尊重客戶的6個銷售細節(jié)，實際上是滿足客戶被尊重的心理需求。銷售員的著裝細節(jié)“客戶+1”銷售員西裝閣履公文包，能體現(xiàn)公司形象，在任何時候都是不錯的選擇，但有時候還是要看被拜訪的對象，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找嘞。專家說：最好的著裝方案是“