銷售漏斗管理思路整理

1、銷售漏斗的層次客戶資源：從網(wǎng)上、報刊、廣告、電話黃頁、企業(yè)數(shù)據(jù)庫、其他來源收集整理的潛在客戶。按計量的標(biāo)準(zhǔn)分配到銷售人員。已分級客戶：對客戶資源數(shù)據(jù)進(jìn)行核實、初步了解企業(yè)情況、分出級別、設(shè)定推薦產(chǎn)品、銷售目標(biāo)的客戶（使用google等工具）已接觸客戶：電話了解、初步推薦產(chǎn)品、發(fā)去產(chǎn)品介紹傳真或郵出產(chǎn)品資料的客戶。有線索客戶：對網(wǎng)絡(luò)營銷有興趣、愿意了解產(chǎn)品、有進(jìn)一步接觸可能的客戶，初步接觸沒有明確表示拒絕的。意向客戶：約訪成功、有興趣了解產(chǎn)品，提出他關(guān)心問題的客戶。簽約客戶：簽定服務(wù)合同，購買產(chǎn)品的客戶。已實施客戶：支付合同款，實施驗收的客戶。放棄客戶：明確表示拒絕、無法聯(lián)系跟蹤的客戶、不適合網(wǎng)

2、絡(luò)營銷的客戶、購買了其他企業(yè)產(chǎn)品的客戶。狀態(tài)定義狀態(tài)說明達(dá)標(biāo)檢查評估點10%目標(biāo)客戶拜訪過一次，了解有需求1、我們是否已清楚“客戶要解決哪些問題”？ 2、客戶的需求要求在什么時間內(nèi)解決? 3、客戶傾向選擇我司什么產(chǎn)品？ 4、我們的方案是否有競爭優(yōu)勢？有無競爭對手？有無可替代性方案？我們的方案有無屏蔽性的特點？25%有效客戶需求認(rèn)可，并對我司產(chǎn)品有興趣1、客戶最高決策者/機(jī)構(gòu)已討論通過或簽字是否上該項目? 2、資金預(yù)算已到位?大概預(yù)算是多少？具體誰出錢？ 50%入圍客戶完成技術(shù)認(rèn)可，形成初步合作意愿1、客戶是否承認(rèn)我們與競爭對手的技術(shù)差異優(yōu)勢? 2、是否對公司（上游廠商）認(rèn)可？ 3、用和競爭對手

3、形成差異化的技術(shù)特點給競爭對手設(shè)立技術(shù)屏障?75%意向客戶完成重要商務(wù)談判,遞交合同1、已摸清客戶組織結(jié)構(gòu)及決策鏈? 2、該項目中已經(jīng)有我方的教練或槍手？能否得到我們想要的信息？ 3、我們已了解到客戶的采購流程和關(guān)鍵點? 4、我們是否清楚客戶背后的渠道關(guān)系？ 5、是否已清楚競爭對手的情況？ 6、最高決策者或決策鏈里的關(guān)鍵人認(rèn)可我們的合作模式? 7、客戶認(rèn)可的渠道已經(jīng)跟我們綁定?90%接近贏單客戶按我們的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)/客戶口頭承諾/中標(biāo)1、標(biāo)書技術(shù)參數(shù)由我方撰寫或引導(dǎo)? 2、由我們制定評分標(biāo)準(zhǔn)或我們選定集成商? 3、按評分標(biāo)準(zhǔn)我們已估算出我們和對手的得失分? 4、我們已拿到評標(biāo)專家或評標(biāo)組成員的

4、名單? 5、我們已中標(biāo)，渠道已拿到中標(biāo)通知書?100%贏單客戶合同簽訂，收到預(yù)付款銷售漏斗的平衡計算計算對象案例金額（萬）銷售設(shè)備數(shù)量（臺）平均合同額32年度銷售目標(biāo)300200所需合同總數(shù)300/3=100個合同200/2=100個合同目標(biāo)客戶成為贏單客戶的機(jī)率10%10%年度所需目標(biāo)客戶數(shù)量10010=100010010=1000每月所需目標(biāo)客戶數(shù)量1000/12=83.3個/月1000/12=83.3個/月銷售循環(huán)周期客戶關(guān)鍵行為特點分析概率里程碑階段描述客戶關(guān)鍵行為特點20% 潛在客戶同意溝通客戶愿意聽關(guān)于百度和百度產(chǎn)品的介紹客戶（關(guān)鍵人）雖然沒有表達(dá)需求，但是愿意繼續(xù)溝通（可以約定下

5、通電話時間）40% 表達(dá)需求客戶表達(dá)現(xiàn)狀需求以及動機(jī)客戶表達(dá)了現(xiàn)狀/需求，或者有急迫動機(jī)的需求客戶愿意做作業(yè)，并約定具體溝通時間60% 認(rèn)可服務(wù)和產(chǎn)品表達(dá)更具體的需求，認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)客戶表達(dá)更具體的需求客戶對效果提出疑問客戶和其他方式做比較知道客戶最終的決策日期客戶對價格沒有明顯的異議客戶明確表示百度的服務(wù)可以幫助他客戶主動承諾可以在具體的時間再溝通80% 認(rèn)可價格（+80%）客戶已經(jīng)認(rèn)同百度價格客戶明確表明價格可以接受客戶咨詢付款事宜（付款時間、方式、發(fā)票、賬號、流程）確定了下次再溝通的具體時間認(rèn)可時間（-80%）客戶口頭款時間客戶對后期的服務(wù)及最后的擔(dān)心提出疑問客戶就細(xì)節(jié)問題進(jìn)行最后確認(rèn)（

6、付款流程、銀行賬號等）確定后續(xù)工作和電話溝通時間銷售漏斗轉(zhuǎn)換解決方案滿意V準(zhǔn)備（0%）采購流程中的重點銷售流程中的重點客戶所處狀態(tài)：客戶對他目前的現(xiàn)狀感到滿意，或者客戶還沒有意識到他目前的現(xiàn)狀是可以通過努力來改善的，或者是還沒意識到改變現(xiàn)狀的重要性，在這個階段，客戶基本的做法是維持現(xiàn)狀，不采取任何措施。客戶直接反應(yīng)：拒絕不需要業(yè)務(wù)挺好銷售目標(biāo)：識別潛在客戶業(yè)務(wù)上的主要問題及潛在需求。制定銷售策略和計劃銷售要點：清楚知道，了解你要賣的產(chǎn)品，并且充分信任它找到并研究潛在客戶，知道客戶行業(yè)與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況找到關(guān)鍵切入點識別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色銷售要做到：告知客戶業(yè)務(wù)可以做得更好認(rèn)

7、識V接觸（20%）采購流程中的重點銷售流程中的重點客戶所處狀態(tài)：客戶已經(jīng)認(rèn)識到目前問題的存在，并初步有了要解決的想法，他們開始探討業(yè)務(wù)需求及所需要的服務(wù)?？蛻舴从常涸敢鈨A聽提出問題銷售目標(biāo)：建立融洽關(guān)系引起對方興趣給客戶留下深刻的印象確認(rèn)對方的需求銷售要點：建立融洽關(guān)系進(jìn)一步幫助客戶明確需求仔細(xì)傾聽客戶需求通過向客戶展示你的專業(yè)知識，對客戶業(yè)務(wù)的了解，對客戶問題的解決思路等建立客戶對你的信任你們第一次通電話是什么時候？電話接線人是什么身份？你們約好下一次電話是什么時候？你下一通電話的目的是什么？你真正所有的潛在客戶總數(shù)是多少？這距離你的目標(biāo)有多遠(yuǎn)？你每天所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶數(shù)有多少？百度數(shù)據(jù)：根據(jù)

8、出單周期每天需要5個20%客戶能出一單，你每天保護(hù)多少20%的電話。頭腦風(fēng)暴：20%類如何推進(jìn)到40%行動V探尋（40%）采購流程中的重點銷售流程中的重點客戶所處狀態(tài)：開始主動尋找服務(wù)供應(yīng)商，探討解決問題的方法。銷售目標(biāo)：引導(dǎo)、證實客戶需求及需求產(chǎn)生的原因（可能在上一階段已做過）初步提出并探討你的解決方案引導(dǎo)客戶接受你的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)銷售要點：證實客戶的需求將客戶需求與你的方案結(jié)合探討購買關(guān)鍵點明確決策程序及引導(dǎo)決策標(biāo)準(zhǔn)，介紹其他決策者將你與其他競爭者區(qū)別開來建立良好關(guān)系明確下歩工作客戶有沒有表達(dá)需求？他為什么產(chǎn)生了做推廣的需求？需求的急迫性怎么樣你下步的計劃是什么？你和客戶約好的再次聯(lián)系時間是什么

9、時候？在這個銷售周期中，你有多少個2級客戶？他們出現(xiàn)在漏斗中有多長時間了？有沒有超過銷售周期的40%的客戶？頭腦風(fēng)暴：40%如何推進(jìn)到60%？方案V評估（60%）購買流程中的重點銷售流程中的重點客戶所處狀態(tài)：明確購買標(biāo)準(zhǔn)討論各服務(wù)提供商所提方案評估性價比及投資回報銷售目標(biāo)：詳細(xì)陳述并探討你的解決方案加強客戶對你的信任（你的專家形象及購買標(biāo)準(zhǔn)）銷售要點：結(jié)合客戶問題及百度的優(yōu)勢制作方案進(jìn)一步加強與客戶的關(guān)系區(qū)別你的競爭對手解決客戶異議側(cè)重展示你的優(yōu)勢（USP）以陳述客戶所獲得的利益為重心：假設(shè)成交法獲得客戶認(rèn)可方案的承諾客戶有沒有主動詢問其他網(wǎng)站？客戶有沒有明確表達(dá)標(biāo)度適合他？為什么適合他？客戶

10、做決定的時間是什么時候？雙方約定下次的電話溝通時間是什么時候？客戶對于雙方合作的可能性是怎么看的？我們馬上可以得到口頭承諾呢還是客戶變得消極起來？你下步的計劃是什么？希望達(dá)成什么目標(biāo)？準(zhǔn)備怎么做？這個機(jī)會出現(xiàn)的時間有多長了？如果過長，理由是？我們可以做些什么來推動客戶繼續(xù)前行？頭腦風(fēng)暴：60%如何推進(jìn)到80%？承諾V承諾（80%）采購流程中的重點銷售流程中的重點客戶所處狀態(tài)：做出購買決策考慮下步行動客戶問題涉及到：合作方式，售后服務(wù)等細(xì)節(jié)問題銷售目標(biāo)：與客戶達(dá)成協(xié)議獲得客戶承諾確定下步工作銷售要點：價格達(dá)成一致得到時間上的承諾獲得下步承諾制定關(guān)鍵工作點，避免客戶悔單客戶有沒有明確表示價格可以接

11、受？客戶有沒有詢問更細(xì)節(jié)的匯款方式等？有沒有和客戶約定下次溝通電話？這個機(jī)會出現(xiàn)的時間有多長了？如果過長，理由是？我們可以做些什么來推動客戶繼續(xù)前行？頭腦風(fēng)暴：-80%如何推進(jìn)到+80%？客戶有沒有承諾在特定時間匯款？雙方有沒有就匯款后具體服務(wù)達(dá)成共識？如果特定時間沒有匯款，客戶有沒有同意主動聯(lián)系？客戶悔單的可能性有多大？如果客戶沒有按時匯款，你計劃怎么做？你下步準(zhǔn)備做什么？匯款時間是否過長，為什么？我們可以做些什么來推動客戶繼續(xù)前行？頭腦風(fēng)暴：+80%如何推進(jìn)到100%實施V跟進(jìn)（100%）采購流程中的重點銷售流程中的重點客戶所處狀態(tài)：解決存在的問題對供應(yīng)商逐步滿意與供應(yīng)商保持關(guān)系銷售目標(biāo)：

12、執(zhí)行并監(jiān)控協(xié)議確?？蛻魸M意、隨時解決客戶問題確保合同按時回款，避免客戶悔單與客戶保持密切關(guān)系銷售要點：跟進(jìn)以確保項目按照協(xié)議在執(zhí)行回收應(yīng)收賬款保持接觸確?？蛻魸M意、獲得推薦分析評估本次銷售機(jī)會分享經(jīng)驗教訓(xùn)、更新銷售策略、擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不同里程碑階段所需要的核心技能里程碑關(guān)鍵技巧有迫切動機(jī)的需求（40%轉(zhuǎn)化率低）激發(fā)式的詢問技巧、縱深提問技巧、傾聽技巧、建立情感共鳴的同理心技巧、富有情感的語氣認(rèn)可服務(wù)和產(chǎn)品（60%轉(zhuǎn)化率低）具體需求、原因、優(yōu)勢引導(dǎo)法、傾聽機(jī)會、確定需求、達(dá)成共識（什么、具體、原因、優(yōu)勢、共識）認(rèn)可價格（-80%轉(zhuǎn)化率低）要求承諾時機(jī)、方法、拖延處理、價格異議、顧慮處理、再締結(jié)認(rèn)可時間（+80%轉(zhuǎn)化率低）拖延的處理、步步為營的銷售策略、要承諾的勇氣、信心和決心實施銷售漏斗管理方法的要點構(gòu)架漏斗銷售管理方法下的銷售管理結(jié)構(gòu)根據(jù)產(chǎn)品的特點，設(shè)定銷售漏斗的層次設(shè)定漏斗各層的客戶標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)設(shè)定各層的工作標(biāo)準(zhǔn)和工作方法、技巧設(shè)定銷售漏斗管理的理想狀態(tài)和時間曲線標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計與定式銷售方法(如原型法)的結(jié)合處理規(guī)范設(shè)定管理和銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)和獎懲辦法設(shè)計統(tǒng)一使用的表格或選用合適的CRM系統(tǒng)設(shè)計銷售數(shù)據(jù)管理方法設(shè)計客戶評級及資源管理、意外狀態(tài)的管理辦法客戶