藥品的銷售技能

1、藥品的銷售技巧一I醫(yī)藥代表篇II對于醫(yī)藥代表來說，重要的也就是兩塊工作： 一是藥品進入醫(yī)院，二就是產(chǎn)品的上量了。進入醫(yī)院方面首先要做的是找到能點頭的人，然后是找準這個人的需求點，再針對了解到的情況制定自己的工作計劃，目前來說，專業(yè)營銷是很少的。 大部分都是關(guān)系營銷以及介于兩者間的感情營銷。專業(yè)營銷要求從業(yè)人員要具備相當(dāng)高的專業(yè)知識，這個要求很難達到， 因為我們面對的是醫(yī)藥行業(yè)的行家 -醫(yī)生。I再說關(guān)系營銷，如果要想以這個方式開展工作，那就問問自己有多少朋友、 親戚是醫(yī)院I的院長？或者是藥監(jiān)等單位的領(lǐng)導(dǎo)？這個也不好強求了。所以最容易入手的就是第三種感情營銷了。其實市場上面的藥品優(yōu)勢明顯的藥品很少

2、，要找到個明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫(yī)生關(guān)系，就能使我們工作順利開展了。I筆者個人在這里認為：其實我們大可不必每次到醫(yī)院拜訪醫(yī)生都是大談特談什么學(xué)術(shù)和I專業(yè)問題。這個方面的介紹在前兩次用個性鮮明的方式向?qū)Ψ阶龊媒榻B就可以了，熟練運用銷售技巧，只要能給對方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個廠家的就達到了目的。以后的工作就是通過各種方式了解攻關(guān)對象的特點了。我們客戶的需求大致分三個方面：1、經(jīng)濟需求 TOC o 1-5 h z |II2、學(xué)術(shù)需求|IIII!3、情感的需求I:在第一個方面是基本的也是最簡單的，但是也受到廠家政策的限制，并且很多產(chǎn)品都不能提供完全有優(yōu)勢

3、的費用支持。這個方面需求比較大的多為年輕醫(yī)生。I第二方面就主要體現(xiàn)在學(xué)分、論文的發(fā)表等方面，這個可以通過廠家的各種關(guān)系提供平臺，為客戶提供資源。同時也有醫(yī)生希望能通過使用新型藥品形成自己的臨床風(fēng)格，故希望能接觸到新型優(yōu)勢藥品。這個方面需求比較大的為中年醫(yī)生，因為首先他們面臨的職稱問題需要盡快解決了。其次，這個階段也是醫(yī)生個人名氣成型的重要階段。I第三個方面就完全需要我們在與醫(yī)生的接觸中積累好印象，這個方面需求比較大的以老I年醫(yī)生為主，他們對于經(jīng)濟的需求已經(jīng)遠遠沒有當(dāng)年的那么旺盛，同時職稱也基本搞定了， 就是沒有搞定的也沒有太大意義。但是同時對于該方面有強烈需求的客戶相當(dāng)多，包括請大醫(yī)院有名氣的

4、醫(yī)生到規(guī)模相對小些的醫(yī)院進行講課交流等等。i在這里，前兩個方面的都受到一定條件的限制，費用和學(xué)術(shù)支持不可能沒有限制的給予。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經(jīng)與幾個得意之作是： 在完全沒有關(guān)系的情況下，通過情感方面的投入， 使服務(wù)醫(yī)院的主任在我都不知情的情況下主動的幫我把產(chǎn)品進入了該醫(yī)院，并且一直在關(guān)心產(chǎn)品在該醫(yī)院的走量。i并且在其幫助下用量一直穩(wěn)定中有提升。甚至還動了要認筆者做干兒子的念頭。另一家醫(yī)院一直都無法開發(fā)， 因為產(chǎn)品不是和適合醫(yī)生的用藥習(xí)慣。直到最后有一次紅十字會的采血車在該院進行采血， 筆者找準機會和醫(yī)生一起去獻血后才成功將產(chǎn)品送入該院。這個也是情感方面的投資了。 TOC

5、 o 1-5 h z !情感方面的投資呢也可以分兩個方面：IIII1、展示自己的優(yōu)良品質(zhì)，獲得對方的認同從而接受你的產(chǎn)品。I|2、為對方提供關(guān)懷，包括進行家訪式拜訪，對其家庭成員提供關(guān)心，在對方休息時間進行近距離接觸等等LII這些都需要細心的觀察，還是那句話：找準對方的需求點，對方需要什么，我們提供什I么，比如說有很多的老專家在駐醫(yī)院的，休息的時候就在醫(yī)院，親人都不在身邊，那么我們可以在對方休息的時候陪同對方聊天拉家常等，但是要是對于不喜歡打攪的年輕醫(yī)生，用該方式進行工作就一定會恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭，畫龍點睛的作用。iI否則南轅北轍就是緣木求魚了。永遠都是那句話：營銷無定

6、式，因為我們面對的是各種不同的人群，但是也還是有規(guī)律可尋的，方式永遠都是：了解情況 -初步接觸-再次了解-探詢式拜訪-找準需求點-針對性攻關(guān) -成功。許多的技巧都需要我們在工作中去發(fā)現(xiàn)，去探詢。比如；年輕醫(yī)生容易接受新生事 物，也就是說容易接受我們的新產(chǎn)品。但是老年醫(yī)生由于已經(jīng)有多年的用藥習(xí)慣，要改變很不容易，但是要是他們能接受我們的產(chǎn)品后將是很穩(wěn)定的使用人群 TOC o 1-5 h z I上量也是一樣，只是再按照前面原則進行重復(fù)工作就是了II由于本人以來也是能力有限，再者因為也沒有預(yù)先準備，只是偶爾看到大家的討論就把 I自己的一些心得放上來了，不到之處請各位朋友多多斧正。不勝感激。I藥店營業(yè)

7、員篇Ijjii在藥品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧| 客未購買藥品之前對藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價格、售后服務(wù)等方面有不清楚，而需要進 一步解釋的較深入的問題，或是對藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣 的異議。為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。 TOC o 1-5 h z ! 一、處理時機。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。!| 1、立即答復(fù)。藥店營業(yè)員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對|I信息的需求而產(chǎn)生的反對意見要立即作出答復(fù)。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解藥品的

8、欲望， 如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心， 顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠離銷售活動。所以，藥店營業(yè)員要抓住時機，爭取銷售成功。I2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業(yè)員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法， 弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生， 藥店營業(yè)員就要搶在顧客前 面把他有可能提出的某些客觀問題指出來， 然后采取自問自答的方式， 主動消除顧客的疑義。|3、延后回答。對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等反對意見，藥店營業(yè)員不要立即給予解|釋，因為這三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店營業(yè)員是處于對立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這

9、種對立。|二、說服技巧。根據(jù)不同顧客的反對意見，藥店營業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以|解釋和說明。在說服過程中，藥店營業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的負面 效應(yīng)，失掉銷售時機。|1、先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果藥店營業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式， 主動消除顧客的疑義。 這樣不僅會避免顧客反對意見的產(chǎn)生，同時藥店營業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧 客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業(yè)員千萬不要給自己下絆腳石，要記?。涸谥鲃犹岢鏊幤凡蛔阒幍耐瑫r，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。|例如：

10、”您可能認為它的價格貴了一點，但這種藥是同類型里最便宜的了?！?、”您現(xiàn)在| TOC o 1-5 h z 可能在考慮是否有副作用，不必擔(dān)心，副作用的影響微乎其微。”|2、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：你們的制度為什|么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時，藥店營業(yè)員要用肯定的語氣回答：因為XX藥品是通過質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認為沒有一個嚴 謹?shù)?、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對顧客負責(zé)。您說呢？.III 顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。I3、攤牌法。當(dāng)藥店營業(yè)員和顧客在互相不能說服對方的情況下

11、（如顧客始終處于兩難境地），藥店營業(yè)員要掌握主動， 可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復(fù)顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。iI例茹，顧客二再詢問:我用這種藥品真的有那那么有效嗎？藥店營業(yè)員可以笑著回答：”您說吧，我要怎么才能說服您呢？”或”那您覺得呢？ ”. TOC o 1-5 h z |4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復(fù)，不僅|會使顧客敬佩藥店營業(yè)員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響， 從而使銷售活動順利進行。I - 5、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業(yè)員不要氣

12、餒，更不i必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因，然后用”是，但是”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。| 6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營業(yè)員需要做進一步的解釋?？梢酝ㄟ^介紹|事實或比喻，以及使用實際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。|比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?，特別有利于顧客的理解。|7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客，藥店營業(yè)|員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，

13、藥店營業(yè)員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客|I不會做出強烈反對的情況下，藥店營業(yè)員可以主動的推進銷售進程，在藥品的介紹中，自行III、I消除這種反對意見。| 例如：”對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。 我們還是來看看藥品的原料吧！”、”您真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是”或”對，您了解得真是太透徹了！”（然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段）。|請記?。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。|i8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥|店營業(yè)員來說無疑是個打擊。 那么該如何來處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收 兵，隨其自便？優(yōu)秀的藥店營業(yè)員總是想辦法讓顧客重新”回心轉(zhuǎn)意.|顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既