2022年電大《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》考試題附全答案

1、2022年電大商務(wù)談判實(shí)務(wù)考試題附全答案一、判斷題1.談判手到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判，稱為主座談判。(X)2.商務(wù)談判背景主要是指談判進(jìn)行時(shí)所處的主觀和客觀條件。(X)3.簽約人之間直接交涉對(duì)違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式稱為間接索賠談判。(X)4.國(guó)內(nèi)貿(mào)易的支付可以出境，可以使用外國(guó)貨幣。(X)6.主談人既是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌上的組織者。()7.意向書對(duì)簽字人構(gòu)成一種合同義務(wù)。(X)8.合資經(jīng)營(yíng)、合作生產(chǎn)、來(lái)料加工的談判屬于合作者地位的談判。()10.商務(wù)談判的主角是談判組長(zhǎng)。(X)11.意向書對(duì)簽字人構(gòu)成一種合同義務(wù)。(X)12.商務(wù)談判背景主要是指談判進(jìn)行

2、時(shí)所處的主觀和客觀條件。(X)13.合資經(jīng)營(yíng)、合作生產(chǎn)、來(lái)料加工的談判屬于合作者地位的談判。()14.當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參與國(guó)際商業(yè)談判時(shí)，即視為賣方地位的談判。()15.送客性的談判也稱為“封門”。()16.談判手到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判，稱為主座談判。(X)17.商務(wù)談判的主角是談判組長(zhǎng)。(X)18.當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參與國(guó)際商業(yè)談判時(shí)，即視為賣方地位的談判。()19.簽約人之間直接交涉對(duì)違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式稱為間接索賠談判。(X)21.談判前準(zhǔn)備工作的統(tǒng)一性原則是指所有交易有關(guān)方對(duì)最終準(zhǔn)備材料與方案的評(píng)價(jià)所達(dá)成的共識(shí)。()22.“鐵要求”是指一方面要求對(duì)方

3、改善，另一方面自己也不做適當(dāng)改善，以提出更高要求的做法。(X)23.委托第三方以自己的名義向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴進(jìn)行文字交流或人員交往等活動(dòng)，稱為直接探詢。(X)24.“冷凍”政策在形式上不一定表現(xiàn)為冷落。()25.技術(shù)解釋是對(duì)交易條件中數(shù)字化與文字化表述的價(jià)值條件予以明確的總稱。(X)26.談判終結(jié)的不二性原則具有明確與不變兩個(gè)特征。()27.相比較面商，筆商更加豐富多彩，刺激感人，也為交易各方帶來(lái)更多施展手段，獲得成功機(jī)會(huì)。(X)28.談判探詢用語(yǔ)上，要注意用語(yǔ)平衡問(wèn)題。()29.“鐵要求”是指一方面要求對(duì)方改善，另一方面自己也不做適當(dāng)改善，以提出更高要求的做法。(X)30

4、.靈活運(yùn)用相持的原則主要表現(xiàn)在對(duì)“沉默與重復(fù)”手段的運(yùn)用上。()31.冷凍政策是指暫時(shí)中止談判的做法。()32.在談判術(shù)語(yǔ)中，成交線是指不能接受的最低交易條件。(X)33.談判終結(jié)的不二性原則具有明確與不變兩個(gè)特征。()34.靈活運(yùn)用相持的原則主要表現(xiàn)在對(duì)“沉默與重復(fù)”手段的運(yùn)用上。()35.主持統(tǒng)一對(duì)外的聯(lián)合談判的前提是準(zhǔn)確了解聯(lián)合談判之前的背景，即聯(lián)合各方有關(guān)交易的各種信息。()36.談判火候的實(shí)質(zhì)是指時(shí)機(jī)與條件的掌握。()37.負(fù)責(zé)談判交易價(jià)格的主談人是技術(shù)主談人。(X)38.談判節(jié)奏是指談判組長(zhǎng)應(yīng)掌握談判的火候。(X)39.談判收尾一般是指全部談判的收尾。(X)40.主持統(tǒng)一對(duì)外的聯(lián)合

5、談判的前提是準(zhǔn)確了解聯(lián)合談判之前的背景，即聯(lián)合各方有關(guān)交易的各種信息。()41.雷厲風(fēng)行、吃苦耐勞、實(shí)事求是都是談判的一種工作作風(fēng)。()42.統(tǒng)一對(duì)外的聯(lián)合談判多為大宗、大規(guī)模交易的復(fù)雜談判。()43.秘密交易談判的自身弱點(diǎn)是組織嚴(yán)謹(jǐn)性差。()44.負(fù)責(zé)談判交易價(jià)格的主談人是技術(shù)主談人。(X)45.主持的依據(jù)是指能夠影響談判組織的各種因素，或者說(shuō)各種條件。()46.沒(méi)有談判人，就沒(méi)有談判。()47.談判手的態(tài)度是行為規(guī)范的一部分，也是形體語(yǔ)言的一種。()48.談判手應(yīng)具有為談判所需要的個(gè)性，即為自然個(gè)性。(X)49.中老年女性談判手著裝可與中青年女性談判手相同，其式樣與顏色都可相同。(X)50

6、.對(duì)于異性談判手，握手的時(shí)間可稍長(zhǎng)一些，以示尊者。(X)51.談判開(kāi)場(chǎng)介紹時(shí)，主持應(yīng)抬高自己，貶低對(duì)方。(X)52.談判倫理的本質(zhì)是談判手的進(jìn)取精神。()53.在國(guó)際商業(yè)談判中，“個(gè)性”是談判手的廣告和品質(zhì)的標(biāo)桿。(X)54.悲是談判中的一種畏縮、害怕的情緒。(X)55.談判手坐姿中，雙手放在談判桌上，挺腰近臺(tái)而坐，稱為“相持式”。(X)56.判斷是反映事物的本質(zhì)和內(nèi)部聯(lián)系的思維形式。(X)57.以本質(zhì)代替現(xiàn)象是一種詭辯術(shù)。(X)58.法國(guó)談判手性格開(kāi)朗，眼界豁達(dá)，以民族豐富的文化為背景，自豪感強(qiáng)。()59.歸納形式最典型的運(yùn)用，是談判準(zhǔn)備工作中“比價(jià)材料”的準(zhǔn)備。(X)60.美國(guó)談判手性格比

7、較內(nèi)斂，靈活性比較差，談判思維原則性強(qiáng)，不易妥協(xié)。(X)61.北歐談判手在談判中態(tài)度傲慢，容易激動(dòng)，自尊心強(qiáng)。(X)62.日本談判手的談判作風(fēng)頑強(qiáng)，工于計(jì)算，很少盲動(dòng)。()63.判斷準(zhǔn)確了，概念就有了正確的基礎(chǔ)，可以對(duì)客觀事物進(jìn)行斷定。(X)64.在談判中，每一場(chǎng)論戰(zhàn)即為一場(chǎng)論證。()65.阿拉伯商人極愛(ài)討價(jià)還價(jià)，有時(shí)戲以討價(jià)還價(jià)作為阿拉伯商人的代名詞。()66.在運(yùn)用一個(gè)策略時(shí)，啟動(dòng)首先應(yīng)從己方以有的條件開(kāi)始。(X)67.對(duì)談判對(duì)手周到接待，使他感到被尊重的感覺(jué)，必要時(shí)可請(qǐng)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面接見(jiàn)，以給其“面子”，這是滿意感策略的做法。()68.請(qǐng)君入甕策略屬于擒將戰(zhàn)一種策略。(X)69.在談判當(dāng)中

8、，堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一步，以保證互換條件的做法，稱為連環(huán)馬策略。()70.在談判中，將對(duì)方的各種條件通過(guò)分析和對(duì)比予以分類并據(jù)此進(jìn)行還擊的做法，稱為過(guò)篩子策略。()71.空城計(jì)策略也稱為“兵不厭詐”策略，即以人造的假象代替真是的存在，并以此說(shuō)服對(duì)手，讓其相信退步式于該存在相應(yīng)的合理反應(yīng)的做法。(X)72.對(duì)談判對(duì)手周到接待，使他感到被尊重的感覺(jué)，必要時(shí)可請(qǐng)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面接見(jiàn)，以給其“面子”，這是滿意感策略的做法。()73.針對(duì)某個(gè)談判條件，一點(diǎn)一點(diǎn)地施加壓力，促使對(duì)方一點(diǎn)一點(diǎn)地逐步改善其交易的做法，叫做步步為營(yíng)策略。(X)74.在討論交易條件時(shí)，對(duì)讓出的條件斤斤計(jì)較，大小利益均不輕易放

9、過(guò)的做法，稱為斤斤計(jì)較法。(X)75.打需頭策略通常只是買方采用的一種談判策略。(X)76.家宴或游玩，或小圈子會(huì)談，這是外圍戰(zhàn)策略。(X)77.以幾種不同水平的條件一齊打出，讓對(duì)方好壞一齊接的做法稱為“好壞搭配”法，也叫“一攬子交易”法。()78.文學(xué)用語(yǔ)在商業(yè)談判中處于主導(dǎo)用語(yǔ)地位的作用。(X)79.在談判中，作為開(kāi)場(chǎng)的一般性介紹，多用商業(yè)法律和外交用語(yǔ)。(X)80.“很榮幸與您共同談判該交易”這是外交用語(yǔ)的表述。()81.文學(xué)用語(yǔ)在國(guó)際商業(yè)談判中最典型的表述式以擬人或以自然景物來(lái)描寫和比喻談判中的人和事。()82.針對(duì)異性談判對(duì)手，多用文學(xué)和軍事用語(yǔ)。(X)83.針對(duì)位低、年輕、內(nèi)向的談

10、判對(duì)手，多用商業(yè)法律和軍事用語(yǔ)。(X)84.談判的分歧多用文學(xué)、外交用語(yǔ)為主，穿插適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)法律用語(yǔ)。()85.“談判緊張的像夏天一樣”這是商業(yè)法律用語(yǔ)的表述(X)。86.談判的準(zhǔn)備階段多用文學(xué)和商業(yè)法律用語(yǔ)。(X)87.合同正文越簡(jiǎn)單，合同附件就越簡(jiǎn)單。(X)88.談判手的機(jī)敏和靈活，可以改變行業(yè)中已形成的認(rèn)識(shí)和做法。(X)89.只有突出附件的存在作用，才會(huì)有附件個(gè)性特征。(X)90.合同正文越簡(jiǎn)單，合同附件就越簡(jiǎn)單。(X)91.在合同正文的談判中，一切條文的本質(zhì)精神都應(yīng)符合合同項(xiàng)下交易的行業(yè)和國(guó)際公認(rèn)習(xí)慣或相關(guān)法律精神以及交易各方所在國(guó)的有關(guān)法律規(guī)定。()92.合同文本既有法律的原則約束，

11、又有談判力的主觀能動(dòng)作用。()93合同附件開(kāi)宗明義的第一任務(wù)是許諾附件存在。(X)94.合同附件源于正文，但合同附件的設(shè)立有時(shí)可以是孤立存在的。(X)95.交付條款、驗(yàn)收條款和生效條款屬于有價(jià)條款。(X)96.交易的規(guī)模和交易性質(zhì)對(duì)合同附件的選擇影響不大。(X)97.合同的正文和合同的附件具有同等的法律效應(yīng)。()98.戰(zhàn)術(shù)決策的實(shí)施責(zé)任，主要是上談判桌的人，與單位無(wú)關(guān)。(X)99.決策的主觀性是指其合理性和可接受性。(X)100.原則上講，談判任務(wù)就是談判決策，就是談判行動(dòng)命令。(X)101.談判手對(duì)談判總目標(biāo)和總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局的某個(gè)問(wèn)題的解決方案的制定過(guò)程稱為戰(zhàn)術(shù)決策。(X)102.由

12、主談人或談判負(fù)責(zé)人在談判桌上，根據(jù)對(duì)方的表現(xiàn)和談判形勢(shì)，隨機(jī)做出談判的決策，成為臨時(shí)決策。(X)103.決策過(guò)程是談判決策的主觀步驟。(X)104.在談判整體過(guò)程中表現(xiàn)出不感興趣，不熱情，不計(jì)不怕，不卑不亢，這是一種“冷”的策略。()105.在大的戰(zhàn)略決策的前提下，戰(zhàn)術(shù)決策要服從于戰(zhàn)略決策。()106.商務(wù)談判信息收集、辨析、加工整理的根本目的是為了在談判中使用準(zhǔn)確的信息，以達(dá)到最終的談判目的。（）107.收集信息工作是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中最重要的信息工作。（）108.談判準(zhǔn)備信息屬于一種動(dòng)態(tài)的信息。（X）109.從心理學(xué)角度看，談判者采用明示方式傳遞談判信息能有效地影響對(duì)方的心理活動(dòng)，達(dá)到較好

13、的效果。（）110.商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程，都是一種談判信息收集、處理和利用的過(guò)程。（）111.商業(yè)談判中，信息都是可以共享的。（X）112.談判信息保密的程度與其傳遞的范圍大小、傳遞的環(huán)節(jié)多少關(guān)系不大。（X）113.準(zhǔn)確、及時(shí)的信息傳遞是談判成功的重要保證。（）114.談判的干擾信息主要來(lái)自談判現(xiàn)場(chǎng)。（X）115.標(biāo)的物的市場(chǎng)信息中，標(biāo)的物價(jià)格水平僅僅反映價(jià)格，不是一個(gè)綜合概念。（X）116.信息是有壽命的，信息的價(jià)值與信息的存在時(shí)間長(zhǎng)短成正比。（X）二、單選1.商務(wù)談判手最基本的，數(shù)量最大的決策是(場(chǎng)內(nèi)決策）2.戰(zhàn)術(shù)決策實(shí)施責(zé)任，以誰(shuí)為主(主談人)3.在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，評(píng)價(jià)信息的要素分為(信息

14、真?zhèn)闻c信息價(jià)值)4.談判手在談判間，或談判間隙之間，在談判對(duì)手不在場(chǎng)的情況下進(jìn)行的方案取舍是指(場(chǎng)內(nèi)決策)5.在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，評(píng)價(jià)信息的要素分為(信息真?zhèn)闻c信息價(jià)值)。6.在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，通過(guò)評(píng)價(jià)信息，一般談判手會(huì)看到(兩個(gè)極端方案和若干可能的方案)7.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任人以誰(shuí)為主(項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人)8.在戰(zhàn)略決策過(guò)程中，方案論證時(shí)，通常分為(陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納)9.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個(gè)單位為主(受托談判的單位)10.監(jiān)督談判的代表在參加談判過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯(cuò)，即可用何種方式予以糾正(不明顯的方式)11.通過(guò)收買對(duì)手的人心屬于什么策略(反間計(jì))12.談判小結(jié)的作用包括

15、兩個(gè)方面，一個(gè)是清理作用，另一個(gè)是(導(dǎo)向作用)13.“買賣不成不成仁義在”屬于什么表達(dá)語(yǔ)言(友好破裂)14.下列屬于合同生效后的重建談判引起的原因是(品質(zhì)違約)15.報(bào)價(jià)條件的評(píng)論中，以逐項(xiàng)、逐點(diǎn)予以批評(píng)、論述的方式是指(梳篦式)16.再談判的方向基礎(chǔ)是指(談判目標(biāo)與談判路線)17.價(jià)格解釋的核心是(技術(shù)的分解)18.鑄造探詢中的親和性主要在兩個(gè)方面：一個(gè)是內(nèi)容，另一個(gè)是(背景)19報(bào)價(jià)條件的評(píng)論有兩式兩法，其中兩法是指(比較法和分析法)20.談判的終結(jié)判定的時(shí)間準(zhǔn)則中，競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)是指(第三方給定的時(shí)間)21.下列不屬于談判終結(jié)性策略的是(打需頭)22.價(jià)格解釋是對(duì)交易條件中數(shù)字化與文字化表述的

16、價(jià)值條件予以明確的總稱。在該階段中，重點(diǎn)應(yīng)搞清價(jià)格性質(zhì)主要指(貨與價(jià)的關(guān)系)23.前進(jìn)中的靈活主要表現(xiàn)在(談鋒的進(jìn)逼手法多變)24.“言出有信”并不是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)必全答”，而是追求(答得準(zhǔn)確，適時(shí)適度，出言不悔)25.主持人總結(jié)的時(shí)機(jī)，沒(méi)有固定、刻板的規(guī)定，而是以(談判需要)為核心，進(jìn)行隨機(jī)性的總結(jié)26.秘密交易的談判的組織要嚴(yán)謹(jǐn)，集中體現(xiàn)在“保密”上，下列不屬于具體操作上要控制點(diǎn)是(事件)27.無(wú)論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判，出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的是(商務(wù)主談人)28.以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)含哪幾個(gè)內(nèi)容(清理，部署，可能的保留)29.下列選擇中，是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是主持人

17、的核心工作是(談判的引導(dǎo))30.在談判中，熟悉國(guó)際金融業(yè)務(wù)或與國(guó)際貿(mào)易相關(guān)財(cái)金業(yè)務(wù)的人才是(金融人才)31.在談判中，熟悉商品、商品制造的人才是(技術(shù)人才)32.主持的對(duì)內(nèi)引導(dǎo)中，在“怎么寫”的問(wèn)題上，下列不屬于主持引導(dǎo)的主要控制點(diǎn)是(寫的時(shí)機(jī))33.職責(zé)要求談判主持人在談判中追求(最大利益，妥協(xié)的滿足)34.談判手的感情，總的講有兩個(gè)作用(自我發(fā)泄、影響對(duì)手)35.下列哪個(gè)不屬于談判中怒的感情層次的是(動(dòng)手打架)36.下列不屬于談判手的職業(yè)道德本身的內(nèi)涵的是(真)37.下列不屬于典型的自然個(gè)性的是(直白人)38.利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它是(乘虛而入和借力而用)39.在現(xiàn)代條件下

18、，下列哪個(gè)季節(jié)的服飾不是商業(yè)談判桌上所研究的(冬季)40.下列哪個(gè)不屬于判明感情真?zhèn)蔚姆椒ㄊ?表情變化直觀法)41.下列屬于軟性感情發(fā)泄的是(不滿)42.主談人的談話合適距離應(yīng)在(1.5米以上)43.作為一個(gè)談判的勇者，智者，應(yīng)正視自己心理追求中的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方面入手(組織措施與自我改造)44.談判者雙手放在談判桌上，背靠椅子，這種坐姿稱之為(正襟式)45.談判中聲調(diào)的關(guān)鍵是表述感情，其中表示驚訝和不滿的是(升調(diào))46.談判人說(shuō)話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的(距離、手勢(shì)、眼神、音調(diào)和用語(yǔ))上47.推理的形式有(類比，歸納，演繹)48.下列哪國(guó)談判手，不論什么會(huì)談、談判，

19、均希望有文字記載(法國(guó))49.快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則是(快速反擊和振奮斗志)50.在談判中，談判手最常用的辯論武器是(個(gè)別與一般)51.逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是(反問(wèn)和反證)52.散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)(善于轉(zhuǎn)移思路)53.談判中，談判手習(xí)慣于“先禮后兵”，講究“關(guān)系”，主張談判策略的談判風(fēng)格的國(guó)家是(中國(guó))54.下列哪個(gè)國(guó)家的談判手，最喜歡運(yùn)用全盤平衡、一攬子交易大首筆(美國(guó))55.日本談判手普通信奉的談判哲理是(笑臉討價(jià)還價(jià)，吃小虧占大便宜，放長(zhǎng)線釣大魚，抓關(guān)鍵人物)56.下列哪國(guó)談判手，經(jīng)常被認(rèn)為談判乏味

20、，數(shù)學(xué)色彩太濃，缺乏幽默(德國(guó))57.在談判中，談判手最常用的辯論武器是(個(gè)別與一般)58.推理的形式有(類比，歸納，演繹)59.通過(guò)收買對(duì)手的人心屬于什么策略(反間計(jì))60.磨時(shí)間策略在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意(態(tài)度溫和，避免閑扯)61.最后通牒策略在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意(令人可信，不可濫用)62.欲擒故縱策略在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意(立足在擒，留有機(jī)會(huì)，談話分寸)63.空城計(jì)策略在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意(背景，靈活，認(rèn)真)64.打虛頭策略在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意(抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決)65.借惻隱策略在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意(人格和對(duì)象)66.下面的商務(wù)談判策略中，不屬于攻心戰(zhàn)的策略是(扮菩薩)67.激將法策略使用時(shí)應(yīng)注意(話題和分寸)68.反間

21、計(jì)策略在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意(選好“引子”，有的放矢，宜用實(shí)效)69.步步為營(yíng)策略在運(yùn)用時(shí)主要突出(說(shuō)理)70.談判升格策略是否有效果的關(guān)鍵是(升格的時(shí)機(jī))71.國(guó)際商業(yè)談判中，最單調(diào)、最令人頭痛的，表達(dá)方式最講程式和力度的用語(yǔ)是(商業(yè)法律用語(yǔ))72.談判的時(shí)間對(duì)談判用語(yǔ)選擇有影響，談判的時(shí)間系指談判的不同階段，即(談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期)73.談判中使用婉轉(zhuǎn)的、圓滑的用語(yǔ)是(外交用語(yǔ))74.在依談判目的選擇談判用語(yǔ)時(shí)，談判目的總的看可分為(為了成交、為了比價(jià)、為了送客)75.“褲腰帶太緊了”和“毛巾快扭斷了”屬于何種談判用語(yǔ)的表述(文學(xué)用語(yǔ))76.國(guó)際商業(yè)談判中，使用最多的基礎(chǔ)用語(yǔ)是(商業(yè)法律

22、用語(yǔ))77.談判的中期階段，多以何種用語(yǔ)為主(商業(yè)法律用語(yǔ))78.“價(jià)格防線”和“成本底線的摸底或偵查”屬于何種用語(yǔ)的表述(軍事用語(yǔ))79.下列哪個(gè)不屬于合同的程序條款(價(jià)格條款)80.下列不屬于技術(shù)附件的是(信貸協(xié)議)81.合同條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了合同正文撰寫中的(次序規(guī)則和主從規(guī)則)82.下列屬于合同的最根本、最基本的條件與條款內(nèi)容是(價(jià)格條款)83.合同附件的選擇具有一定的規(guī)律，主要取決于(交易內(nèi)容和正文書寫格式)84.合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層含義是(結(jié)構(gòu)分量和用語(yǔ)分寸)85.下列哪個(gè)不屬于合同的程序條款(價(jià)格條款)86.商務(wù)談判手最基本的，數(shù)量最大的決策是(場(chǎng)內(nèi)決

23、策)87.戰(zhàn)術(shù)決策實(shí)施責(zé)任，以誰(shuí)為主(主談人)88.在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，評(píng)價(jià)信息的要素分為(信息真?zhèn)闻c信息價(jià)值)89.談判手在談判間，或談判間隙之間，在談判對(duì)手不在場(chǎng)的情況下進(jìn)行的方案取舍是指(場(chǎng)內(nèi)決策)90.在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，通過(guò)評(píng)價(jià)信息，一般談判手會(huì)看到(兩個(gè)極端方案和若干可能的方案)91.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任人以誰(shuí)為主(項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人)92.在戰(zhàn)略決策過(guò)程中，方案論證時(shí)，通常分為(陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納)93.監(jiān)督談判的代表在參加談判過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯(cuò)，即可用何種方式予以糾正(不明顯的方式)94.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個(gè)單位為主(受托談判的單位)95.談判活動(dòng)中信息工作的核心

24、和實(shí)質(zhì)是（判斷和預(yù)見(jiàn)）96.利用“托兒”手段，或利用“美人計(jì)”手段進(jìn)行信息收集，屬于非公開(kāi)信息收集的（特殊法）97.下列哪個(gè)不屬于談判的線信息特征是（主觀性）98.通過(guò)座談、交流所獲得的信息以及在公共場(chǎng)所聽(tīng)到的信息是（語(yǔ)言信息）99.通過(guò)向?qū)＜艺?qǐng)教、咨詢，向熟知情況的其他部門或人士查詢，這種方法是（詢問(wèn)法）100.商務(wù)談判信息收集的首要問(wèn)題是（明確商務(wù)談判的信息需求）101.談判過(guò)程就是談判雙方進(jìn)行信息溝通的過(guò)程，這反映信息的（可傳遞性）特征102.談判信息的傳遞的現(xiàn)場(chǎng)或氛圍是指（傳遞的場(chǎng)合）103.不真實(shí)的信息不僅對(duì)談判無(wú)益，而且會(huì)造成談判結(jié)果的重大失誤，這反映信息的（客觀性）特征三、多選1

25、.下列屬于攻心戰(zhàn)策略的有(滿意感,頭碰頭,“鴻門宴”,奉送選擇權(quán))2.談判策略的作用有哪些(起好錨,穩(wěn)好舵,撐好帆,靠好岸)3.無(wú)論是單一談判策略還是多項(xiàng)談判策略，其運(yùn)作過(guò)程都要經(jīng)過(guò)哪些階段(啟動(dòng),運(yùn)行,結(jié)束)4.下列屬于擒將戰(zhàn)策略的有(激將法,寵將法,告將法,訓(xùn)將法)5.從國(guó)際商業(yè)談判的運(yùn)作上看，談判策略的選擇由哪些因素決定(對(duì)象,內(nèi)容,階段,組織)6.下列屬于強(qiáng)攻戰(zhàn)策略的有(針鋒相對(duì),最后通牒,請(qǐng)君入甕)7.下列屬于蠶食戰(zhàn)策略的有(擠牙膏,小氣鬼,連環(huán)馬,步步為營(yíng))8.下列屬于蘑菇戰(zhàn)策略的有(疲勞戰(zhàn),磨時(shí)間,車輪戰(zhàn))9.談判對(duì)象的哪些條件會(huì)影響到談判策略的選擇(地位,經(jīng)驗(yàn),態(tài)度,性格)10

26、.單兵談判時(shí)對(duì)談判手的要求有哪些方面(作風(fēng)正派,精通業(yè)務(wù),加強(qiáng)檢查,加強(qiáng)教育)11.直接索賠談判的特征有哪些(重合同,重依據(jù),注重時(shí)效,重關(guān)系)12.不求結(jié)果的談判的主要表現(xiàn)形式有哪幾種(一般性會(huì)見(jiàn),技術(shù)性交流,送客)13.民間談判的特征有哪些(靈活性,重私交,計(jì)較多)14.人際關(guān)系存在狀態(tài)有哪些(初次交易關(guān)系,多次交易關(guān)系,中間人)15.賣方地位談判的特征有哪些(虛實(shí)相映,緊疏結(jié)合,主動(dòng)出擊,待價(jià)而沽)16.客座談判的特征有哪些(語(yǔ)言過(guò)關(guān),客主易位,坐“冷板凳”,反應(yīng)靈活)17.主座談判的特征有哪些(說(shuō)話氣足,以禮壓人,內(nèi)外結(jié)合)18.商務(wù)談判的構(gòu)成要素主要包括(談判當(dāng)事人,談判標(biāo)的,談判背

27、景)19.國(guó)際商務(wù)談判與外交談判的主要區(qū)別在哪些方面(政治性,官方性,復(fù)雜性,機(jī)密性)20.下列屬于外圍戰(zhàn)策略的有(打需頭,反間計(jì),中間人,過(guò)篩子)21.談判終結(jié)的判定的條件準(zhǔn)則具體可量化為哪些(分歧量,成交線,一致性)22.談判準(zhǔn)備的“十二字”要求是(知彼知己,知頭知尾,通過(guò)預(yù)審)23.談判終結(jié)階段中，時(shí)間判定準(zhǔn)則有哪幾種標(biāo)準(zhǔn)(所需標(biāo)準(zhǔn),所限標(biāo)準(zhǔn),競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn))24.談判終結(jié)的原則有哪些(徹底性,情理兼?zhèn)湫?不二性,條法性)25.談判終局的判定有哪三個(gè)準(zhǔn)則(條件準(zhǔn)則,時(shí)間準(zhǔn)則,策略準(zhǔn)則)26.重建談判的原則有哪些(連貫原則,簡(jiǎn)捷原則,中庸原則,對(duì)口原則)27.間接探詢的效果取決于(受托人的能力,

28、對(duì)受托人的管理)28.直接探詢的效果取決于(關(guān)系,實(shí)力)29.談判終結(jié)的方式或形式有哪幾種(成交,半成交,中止)30.合同生效后的重建談判引起的原因有(違約,不可預(yù)見(jiàn)因素)31.談判小結(jié)的方式有哪幾種(口述,紙書,板書)32.首場(chǎng)談判的主持應(yīng)抓好哪幾個(gè)環(huán)節(jié)(介紹,入座,開(kāi)場(chǎng)白,掌握氣氛)33.下列屬于談判主持的依據(jù)是(談判目標(biāo),談判對(duì)手,談判時(shí)間,談判環(huán)境)34.以成交結(jié)束談判主持時(shí)，應(yīng)包含的內(nèi)容有(清理,部署,可能的保留)35.主持人的職責(zé)包括(紐帶作用,指揮作用,接口作用,尋找妥協(xié)點(diǎn))36.適合國(guó)際商業(yè)談判人才選擇的標(biāo)準(zhǔn)是(思想水平,工作作風(fēng),業(yè)務(wù)水平)37.談判主持人的引導(dǎo)主要體現(xiàn)在哪幾

29、個(gè)環(huán)節(jié)上(對(duì)內(nèi)引導(dǎo),對(duì)外引導(dǎo),談判節(jié)奏的掌握)38.談判班子構(gòu)成的實(shí)力原則，主要體現(xiàn)在(業(yè)務(wù)實(shí)力,工作效率,社會(huì)地位)39.秘密交易談判的主持中，應(yīng)遵循什么原則(組織嚴(yán)謹(jǐn),措施可靠)40.主持談判的收尾分為(每場(chǎng)收尾,全部收尾)41.主持人總結(jié)的目的有哪幾種(備忘,調(diào)整,匯報(bào),終結(jié))42.決定談判班子構(gòu)成的主要原則有(實(shí)力原則,進(jìn)度原則)43.談判倫理觀所體現(xiàn)的進(jìn)取性主要反映在哪些方面(盡可能利己條件,使雙方滿意的條件,維護(hù)談判倫理)44.談判手的談吐中，談話距離有哪些約束因素(方便,情緒,衛(wèi)生)45.做戲的主題或宗旨包括哪些方面(誠(chéng)懇的態(tài)度,山窮水盡的條件,時(shí)不我待的情勢(shì))46.道德觀的影響

30、方式有哪些(自上而下,自下而上,從里向外,從外向里)47.談判手的禮儀主要包括哪些方面(談判手的服飾,談判手的舉止,談判手的談吐)48.做戲的原則包括哪些方面(講力度,講場(chǎng)合,講背景,講邏輯性)49.談判手的行為準(zhǔn)則主要體現(xiàn)在哪些方面(談判手的禮儀,談判手的個(gè)性,談判手的作戲)50.進(jìn)取性談判手法有哪些(敢爭(zhēng)吵,敢擠壓,敢回?fù)?51.談判手的感情表現(xiàn)形式有哪些(面部表情,身體表達(dá),言語(yǔ)表達(dá))52.理解談判手的音調(diào)需要從哪些方面入手(說(shuō)話的頻率,說(shuō)話的聲調(diào),說(shuō)話的響度)53.針對(duì)美國(guó)談判手，采取的對(duì)策有哪些(利用性格優(yōu)點(diǎn),利用心理特征,以實(shí)對(duì)實(shí),巧用其大)54.談判的思維藝術(shù)形式有哪些(散射思維

31、,快速思維,逆向思維)55.論證的原則有哪些(全面性,本質(zhì)性,具體性)56.防止泛用折衷時(shí)，主要應(yīng)掌握的原則有哪些(客觀原則,具體原則,歷史原則)57.辯證邏輯思維要素有哪些(概念,判斷,推理,論證)58.針對(duì)英國(guó)談判手，采取的對(duì)策有哪些(注重禮節(jié),利用架子要實(shí)惠,簡(jiǎn)捷求快)59.辯證思維的論證一般由哪些因素構(gòu)成(論題,論據(jù),論證方式)60.針對(duì)德國(guó)談判手，采取的對(duì)策有哪些(以嚴(yán)謹(jǐn)求效益,以柔克剛,以理克剛)61.針對(duì)法國(guó)談判手，采取的對(duì)策有哪些(珍惜友情,講究歷史,慎立文件,巧借外力)62.針對(duì)阿拉伯國(guó)家的談判手，采取的對(duì)策有哪些(關(guān)系在先,有價(jià)必討,重視利益層次)63.商業(yè)談判中的商業(yè)法律

32、用語(yǔ)具有哪些特征(通用性,刻板性,嚴(yán)謹(jǐn)性)64.商業(yè)談判初期以哪些談判用語(yǔ)為宜(外交用語(yǔ),文學(xué)用語(yǔ))65.商業(yè)談判中的外交用語(yǔ)具有哪些特征(重禮性,圓滑性,緩沖性)66.商業(yè)談判中的話題類型有(介紹,合同條文,價(jià)格,談判分歧)67.商業(yè)談判中的軍事用語(yǔ)具有哪些特征(干脆,堅(jiān)定,自信)68.商業(yè)談判中的文學(xué)用語(yǔ)具有哪些特征(優(yōu)雅,詼諧,富有感染力)69.商業(yè)法律用語(yǔ)的主要功能在于明確交易各方的(權(quán)益,義務(wù),風(fēng)險(xiǎn))70.談判用語(yǔ)應(yīng)用條件的針對(duì)性主要體現(xiàn)在(對(duì)象,話題,目的,時(shí)間)71.從談判業(yè)務(wù)的實(shí)踐看，國(guó)際商業(yè)談判的術(shù)語(yǔ)系復(fù)合術(shù)語(yǔ)，包括哪幾種用語(yǔ)(外交用語(yǔ),商業(yè)法律用語(yǔ),文學(xué)用語(yǔ),軍事用語(yǔ))72.合同附件的談判中，主要依據(jù)哪些原則(正文名義,突出個(gè)性)73.縱觀各種交易的合同條款，分析各種條款的功能，可按合同條款性質(zhì)將其分為(基礎(chǔ)性條款,特殊性條款)74.合同條款組合的原則有(量體裁