汽車經(jīng)銷商目標(biāo)與計(jì)劃分解課件

1、1234567899999999主題課程目標(biāo)與計(jì)劃分解1、目標(biāo)管理概要2、銷售目標(biāo)管理3、目標(biāo)的設(shè)定與分解4、目標(biāo)的考核目錄2022/9/26一、目標(biāo)管理概要2022/9/26 1.定義 2.三層含義 使組織中的上級和下級一起參與組織目標(biāo)的制定，由此決定上下級的責(zé)任和分目標(biāo)，并使其在目標(biāo)實(shí)施中實(shí)行自我控制，以努力完成目標(biāo)的現(xiàn)代管理方法。（1）共同商定目標(biāo)。（參與）（2）目標(biāo)分解。(目標(biāo)體系)（3）自我控制。(授權(quán)管理和自我評價(jià))目標(biāo)管理的定義與含義2022/9/26目標(biāo)管理五要素要素內(nèi)容經(jīng)理的目標(biāo)示例目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項(xiàng)目名稱提高利潤、銷量、市占率2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的

2、質(zhì)、量、狀態(tài)全年利潤達(dá)到1000萬；銷量超過1200臺(tái)等；計(jì)劃3、怎么辦？為了完成目標(biāo)，應(yīng)采取的措施、手段、方法1、開發(fā)二級網(wǎng)絡(luò)；2、市場營銷提升入店客戶數(shù)量；3、提升客戶滿意度，增加轉(zhuǎn)介紹數(shù)量；4、什么時(shí)候完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計(jì)劃表、日程表1月：2月：5、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？完成成果的評價(jià)實(shí)際利潤1100萬；全年銷量1000臺(tái)；2022/9/26目標(biāo)管理的好處思考：目標(biāo)管理對個(gè)人有什么好處？目標(biāo)管理對企業(yè)有什么好處？舵、鐘、鏡、梅2022/9/26目標(biāo)管理的好處所以對個(gè)人而言，目標(biāo)的好處就是： 給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)行為的目的；使自己知道什么是最重要的事情，有助于合

3、理安排時(shí)間；迫使自己未雨綢繆，把握今天；使人能清晰地評估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率；使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力。2022/9/26人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度如果期望強(qiáng)度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實(shí)原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會(huì)笑話。我們將此定義為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！期望強(qiáng)度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會(huì)變?yōu)槭聦?shí)。將這一類定義為瞎想想，其結(jié)果是過不了幾天就會(huì)忘記自己曾經(jīng)這樣想過！期望

4、強(qiáng)度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時(shí)間之后便會(huì)放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不成功！2022/9/26討論： 大家說一個(gè)自己期望值最高的目標(biāo)和相應(yīng)期望強(qiáng)度，并為此付出了哪些努力？2022/9/26銷售目標(biāo)管理就是對銷售人員的量化管理，也就是事先設(shè)定好銷售人員的各項(xiàng)工作的內(nèi)容和指標(biāo)，然后輔導(dǎo)和督促他們?nèi)ネ瓿伞Ｊ袌龉芾砣藛T的核心工作就是把企業(yè)下達(dá)給他的各項(xiàng)銷售任務(wù)逐級落實(shí)到每個(gè)銷售人員身上，然后督導(dǎo)和幫助他們實(shí)現(xiàn)各自的銷售任務(wù)。 銷售目標(biāo)管理含義2022/9/26目標(biāo)管理的三大階段2022/9/26上級下級目標(biāo)管理的過程

5、2022/9/26設(shè)定目標(biāo)審議組織架構(gòu)和職責(zé)分工確定目標(biāo)上下級就實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的條件和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的獎(jiǎng)懲達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理總結(jié)與評估目標(biāo)管理程序2022/9/26三、目標(biāo)的設(shè)定與分解2022/9/26目標(biāo)設(shè)定SMART原則在管理學(xué)中有一個(gè)非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個(gè)基本原則的英文字母的字首組成。SMARTSpecific具體的Measureable可衡量的Achievable可達(dá)成的Relevant相關(guān)的Time-based一定時(shí)限的目標(biāo)設(shè)定SMART原則SMART原則是一個(gè)很實(shí)際、很方便的實(shí)施原則。2022/9/26舉個(gè)例子你原來的1000米跑步成績是3

6、分30秒，你想在3個(gè)月后進(jìn)步到3分20秒，那么S就是指1000米跑步，M就是指進(jìn)步10秒，A就是指進(jìn)步10秒是比較現(xiàn)實(shí)的，可以接受的，比如進(jìn)步30秒就是不現(xiàn)實(shí)無法接受的，R就是指為了進(jìn)步10秒你要安排其他一些相關(guān)性目標(biāo)，比如要有跑步練習(xí)場地，比如每天安排跑2次1000米，也就是指實(shí)際性，如果沒有練習(xí)場地，那么就是不實(shí)際的，T就是指三個(gè)月后取得進(jìn)步，所以理論其實(shí)就在我們身邊。實(shí)踐才是硬道理。2022/9/26經(jīng)銷商銷售計(jì)劃制定依據(jù)經(jīng)銷商新店成熟店特約店需求提報(bào)依據(jù)2022/9/26新店銷售計(jì)劃預(yù)估經(jīng)銷商新店成熟店新店銷售計(jì)劃預(yù)估類型方法品牌促進(jìn)廣宣媒體選擇營銷活動(dòng)策劃定展巡展銷售促成集客目標(biāo)促銷

7、政策重點(diǎn)促銷車型2022/9/26銷售計(jì)劃分解思路銷售計(jì)劃分解思路銷售計(jì)劃分解步驟1、2月3、4月5、6月7、8月9、10月11、12月本區(qū)域市場占有率目標(biāo)財(cái)務(wù)年度預(yù)算目標(biāo)年度銷售計(jì)劃月度銷售計(jì)劃階段性銷售計(jì)劃特約店年度（雙月）計(jì)劃分解到人分解模型考慮因素2022/9/26年度目標(biāo)分解法銷售計(jì)劃分解思路銷售計(jì)劃分解步驟月度目標(biāo)分解法時(shí)間軸分解三步法個(gè)人目標(biāo)分解法年度目標(biāo)分解法月營業(yè)活動(dòng)分配法銷售顧問戰(zhàn)力分析法2022/9/26年度目標(biāo)分解三步法現(xiàn)對某經(jīng)銷商2015年的某車型X的270輛年度銷售計(jì)劃，制定月度銷售計(jì)劃：年 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)2012年15

8、97119889111816141352013年151391213121218131715161652014年181611131211151715231819188月份銷量占比9.8%7.8%5.5%7.4%7.0%6.4%7.2%9.0%8.0%11.9%10.0%10.0%100%2015年月度銷量分解262115201918192422322727270月度銷量修正特約店根據(jù)區(qū)域特征及經(jīng)銷商內(nèi)部因素，實(shí)施微調(diào)修正2022/9/26月度目標(biāo)分解法客戶獲取途經(jīng)行動(dòng)方案是否執(zhí)行每周規(guī)定的數(shù)量是否需要檢查達(dá)成分析是否WIW2W3W4是否是否自然到店20253030基盤推薦2112外展外拓4533

9、數(shù)字營銷2212大客戶0000二網(wǎng)0000共計(jì)（針對規(guī)定的數(shù)量）283335372022/9/26個(gè)人目標(biāo)分解法表一：銷售顧問月績效分析表銷售顧問1 2014年X月項(xiàng)目數(shù)量展廳總量占展廳總量比例接待客戶數(shù)量13614769.21%留有客戶資料數(shù)12712989.78%客戶留檔率(留有客戶資料數(shù)/接待客戶數(shù))93.38%87.94%銷售臺(tái)數(shù)141459.66%留存訂單交付數(shù)21020%留存意向客戶成交數(shù)66010%新增客戶成交數(shù)65012%上月止留有客戶級別狀況H3378.11%A43511.43%B1614810.81%C8869.30%銷售經(jīng)理審核：XXX表二：2022/9/26四、目標(biāo)的考

10、核2022/9/26同樣制定的銷售目標(biāo)，為什么有的取得了巨大成功，有的卻是徹底失??？2022/9/26完成目標(biāo)的條件制定可行的行動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)分解成計(jì)劃，計(jì)劃轉(zhuǎn)化成行動(dòng)科學(xué)的方法積極的態(tài)度貫徹的執(zhí)行用心的學(xué)習(xí)目標(biāo)公開2022/9/26目標(biāo)考核PDCA循環(huán)法PDCA循環(huán)的概念最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明提出來的，所以又稱為“戴明環(huán)”。PDCA四個(gè)英文字母及其在PDCA循環(huán)中所代表的含義如下： 1、P（Plan）-計(jì)劃，確定方針和目標(biāo)，確定活動(dòng)計(jì)劃； 2、D（Do）-執(zhí)行，實(shí)地去做，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容； 3、C（Check）-檢查，總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，注意效果，找出問題； 4、A（Action）-行動(dòng)，對總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免重現(xiàn)，未解決的問題放到下一個(gè)PDCA循環(huán)。2022/9/26工作計(jì)劃要及時(shí)檢討檢討的目的：計(jì)劃和實(shí)際達(dá)成的差異找出差異的原因正向原因（超額完成計(jì)劃）總結(jié)出來推廣，發(fā)揚(yáng)光大負(fù)向原因總結(jié)教訓(xùn)，提出改進(jìn)方案和預(yù)防措施檢討：檢查討論成敗得失2022/9/26銷售顧問目標(biāo)考核激勵(lì)方法特殊庫存獎(jiǎng)勵(lì)雙月遞進(jìn)考核目的管控銷售顧問達(dá)成銷售目標(biāo)，起到正向激勵(lì)作用。銷售顧問薪資結(jié)構(gòu)：底薪+單臺(tái)提成傭金+（金融+保險(xiǎn)+裝潢+二手車）+其他考核整體傭金方法說明階梯目標(biāo)考核目的激勵(lì)銷售顧問業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定推進(jìn)，銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)