打破談判僵局的策略和技巧

1、打破談判僵局的策略和技巧打破談判僵局的策略和技巧5/5打破談判僵局的策略和技巧打破談判僵局的策略和技巧無論是談判中的何種僵局，其形成都是有必然原由的。只需我們能夠?qū)@些原由正確地加以判斷與適合地掌握，打破僵局也就有的放矢了。那么，當(dāng)我們仔細(xì)而沉著地對(duì)僵局的成因進(jìn)行分析時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其原由不外乎包含以下幾個(gè)方面：(一)立場看法的爭吵縱觀很多談判實(shí)踐，其產(chǎn)生僵局的首要原由就在于兩方所持立場看法的不一樣樣，因此產(chǎn)生爭吵，形成僵局。(二)存心沒心的逼迫談判中，人們常常存心沒心的因?yàn)椴杉{逼迫手段而使談判墜入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，因?yàn)椴恢淮嬖诮?jīng)濟(jì)利益上的相爭，還有保護(hù)國家、公司及自己尊嚴(yán)的需要。因此，

2、某一方越是遇到逼迫，就越是不會(huì)退步，談判的僵局也就越簡單出現(xiàn)。(三)人員素質(zhì)的低下事實(shí)上，僅就致使談判僵局的要素而言，無論是何種原由，在某種程度上都可歸納為人員素質(zhì)方面的原由所致?？墒?，有些僵局的產(chǎn)生，卻常常很顯然地因?yàn)檎勁腥藛T的素質(zhì)欠佳，在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不妥，也常常致使談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。因此，無論是談判人員作風(fēng)方面的原由，仍是知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技術(shù)方面的不足或失誤都能夠致談判的僵局(四)信息交流的阻截(五)合理要求的差距從談判兩方各自的角度出發(fā)，兩方各有自己的利益需求。當(dāng)兩方各自堅(jiān)持自己的成交條件，并且這類堅(jiān)持雖相去甚遠(yuǎn)，但倒是合理的狀況時(shí)，這時(shí)只需兩方都急迫希望從

3、這樁交易中獲取所希望的利益而不愿作進(jìn)一步的退步，那么談判就很難進(jìn)行，交易也沒有希望成功，僵局也就不可以防范了。這類僵局出現(xiàn)的原由就在于兩方合理要求差距太大，不可以夠形成共鳴所致。在商務(wù)談判實(shí)踐中，即便兩方都表現(xiàn)出十分友善、真摯與踴躍的態(tài)度，可是假如兩方對(duì)各自所希望的利潤存在很大差距，那么就不免會(huì)出現(xiàn)僵局。因此，僵局的出現(xiàn)其實(shí)不可以怕，更重要的是要正確地對(duì)待和認(rèn)識(shí)它，并且能夠仔細(xì)分析致使僵局的原由，以便因材施教，打破僵局，使談判得以順利進(jìn)行。打破談判僵局的策略和技巧(一)從客觀的角度來關(guān)注利益在談判墜入僵局的時(shí)候.人們老是自覺不自覺地走開客觀實(shí)質(zhì)，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場，甚至忘掉了自己的出發(fā)點(diǎn)

4、是什么。因此，為了有效地戰(zhàn)勝困難，打破僵局，第一要做到從客觀的角度來關(guān)注利益。在某些談判中，只管主要方面兩方有共同的利益，但在一些詳細(xì)問題上兩方存在著利益矛盾，而又都不愿退步。這類爭吵關(guān)于談判全局而言可能是不足輕重.可是假如辦理不妥，由此而引起的矛盾，當(dāng)激化到必然程度即形成了僵局。因?yàn)檎勁袃煞娇赡軙?huì)執(zhí)拗己見.又找不到一項(xiàng)超越兩方利益的方案.因此很難打破這類僵局。這時(shí)，應(yīng)想法成立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓兩方都以為是公正的，既不傷害任何一方的面子，又易于推行的做事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，這常常是一種一解百解的樞紐型策略，實(shí)質(zhì)運(yùn)用見效較好。在客觀的基礎(chǔ)上，要充分考慮到兩方暗藏的利益終歸是什么，進(jìn)而理

5、智地戰(zhàn)勝一味地希望經(jīng)過堅(jiān)持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣，才能回到談判的原始出發(fā)點(diǎn)，才有可能打破談判的僵局。打破談判僵局的策略和技巧(二)從不一樣樣的方案中找尋代替商務(wù)談判過程中，常常存在著多種能夠知足兩方利益的方案.而談判人員常常簡單地采納某一種方案，而當(dāng)這類方案不可以夠?yàn)閮煞酵瑫r(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。實(shí)踐中，這類例子不勝列舉。事實(shí)上，無論是國際商務(wù)談判，仍是國內(nèi)業(yè)務(wù)協(xié)商.都不可以能是一帆風(fēng)順的.兩方之間磕磕碰碰是很正常的事情。這時(shí)，誰能夠創(chuàng)辦性地提出可供選擇的方案，誰就能掌握談判中的主動(dòng)。自然，這類代替方案必然既能有效地保護(hù)自己的利益，又能兼?zhèn)鋵?duì)方的利益要求。不要試圖在談判開始時(shí)就確

6、立一個(gè)什么獨(dú)一的最正確方案，因?yàn)檫@常常阻截了很多其余可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反.在談判準(zhǔn)備時(shí)期，便能夠構(gòu)想出對(duì)相互有益的更多方案，常常會(huì)使談判如順流行舟，一旦遇到阻截，只需實(shí)時(shí)調(diào)撥船頭，即能順暢無誤地抵達(dá)目的地。打破談判僵局的策略和技巧(三)從對(duì)方的無理要求中據(jù)理力求假如僵局的出現(xiàn)是因?yàn)閷?duì)方提出的不合理要求造成的，特別是在一些原則問題上所表現(xiàn)的刁悍無理時(shí)，要做出明確而又果斷的反響。因?yàn)檫@時(shí)任何其余代替性方案都將意味著無原則的妥協(xié)，且這樣做只會(huì)助討為虐，增添對(duì)方此后的欲念和要求，而關(guān)于我們自己來講，卻要承受難以填補(bǔ)的損失。因此，要同對(duì)方張開必需的爭吵，讓對(duì)方自知看法難立，不可以無理強(qiáng)爭，這樣即可

7、能使他們清醒地衡量得失，作出相應(yīng)的退步，進(jìn)而打破僵局。需要指出的是，當(dāng)我們面對(duì)敵手的無理要乞降無理訓(xùn)斥時(shí)，采納一些機(jī)智的方法應(yīng)付，常常比直接正面交手要有效。因?yàn)檫@相同能夠起到唇槍舌劍、據(jù)理力求的作用，這也是談判的藝術(shù)所在。打破談判僵局的策略和技巧(四)從對(duì)方的角度看問題談判實(shí)踐告訴我們，談判兩方實(shí)現(xiàn)有效交流的重要方式之一就是要身臨其境，從對(duì)方的角度來察看問題.這相同是打破僵局的好方法。站在對(duì)方的角度思慮問題，便能夠多一些相互間的理解。這對(duì)除去誤會(huì)與分歧，找到更多的共同點(diǎn)，修建兩方都能接受的方案，有踴躍的推進(jìn)作用。的確，當(dāng)僵局出現(xiàn)時(shí)，第一應(yīng)審察我們所提的條件是不是合理的，是不是有益于兩方合作關(guān)系

8、的長久發(fā)展，此后再從對(duì)方的角度看看他們所提的條件是不是合理。實(shí)踐證明：假如擅長用對(duì)方思慮問題的方式進(jìn)行分析，會(huì)獲取更多打破僵局的思路。能夠必然地說站在對(duì)方的角度來看問題是很有效的，因?yàn)檫@樣一方面能夠使自己保持平心靜氣，能夠在談判中以知書達(dá)禮的口吻表達(dá)我們的看法;另一方面能夠從對(duì)方的角度提出解決僵局的方案，這些方案有時(shí)的確是對(duì)方所忽略的，因此一經(jīng)提出，就會(huì)很簡單為對(duì)方所接受，使談判順利進(jìn)行下去。打破談判僵局的策略和技巧(五)從對(duì)方的破綻中小題大做談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的局勢下，抓住對(duì)方的破綻，小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)猝不及防，這關(guān)于打破談判僵局會(huì)起到意想不到的見效，這就是所謂的從對(duì)方的破綻中

9、小題大做。從對(duì)方的破綻中小題大做的作法有時(shí)會(huì)被看作是惹是生非、有傷感情的做法?？墒?，關(guān)于談判對(duì)方的某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強(qiáng)欺弱的做法，運(yùn)用從對(duì)方的破綻中小題大做的方法作出還擊，常常能夠有效地使對(duì)方收斂。相反，不這樣做反而會(huì)致使對(duì)方肆無忌憚地攻擊，進(jìn)而使我們?cè)谡勁兄羞M(jìn)一步墜入被動(dòng)場面。事實(shí)上，當(dāng)對(duì)方不是成心地在犯難我們，而我方又不便斬釘截鐵地提出來時(shí).采納這類拐彎抹腳的作法，常常能夠使對(duì)方知錯(cuò)就改，主動(dòng)合作。打破談判僵局的策略和技巧(六)當(dāng)兩方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪談判墜入僵局時(shí)，假如兩方的利益差距在合理限度內(nèi).即可采納釜底抽薪策略來打破僵局。釜底抽薪同背水一戰(zhàn)、背水一戰(zhàn)相像，是一種有風(fēng)

10、險(xiǎn)的策略。它是指在談判墜入僵局時(shí)存心合作條件絕對(duì)化，并把它放到談判桌上.明確地表示自己無退路，希望對(duì)方能退步，不然寧愿接受談判破碎的結(jié)局。運(yùn)用釜底抽薪策略解決僵局的前提是：兩方利益要求的差距不超出合理限度。只有在這類狀況下，對(duì)方才有可能忍痛割舍部分希望利益，忍氣吞聲，使談判連續(xù)進(jìn)行下去。相反，假如兩方利益的差距太大，只靠對(duì)方一方面努力與退步根本沒法填補(bǔ)差距時(shí)，就不可以夠采納此種策略，不然就只好使談判破碎。需要指出的是，這一策略不可以隨意地輕易使用，必然在符合上述前提條件時(shí)方可運(yùn)用?？墒?當(dāng)談判墜入僵局而又實(shí)在是力所不實(shí)時(shí)，這一策略常常是最后一個(gè)可供選擇的策略。在作出這一選擇時(shí)，我們必然做好最壞

11、的打算，不然就會(huì)顯得茫然失措。切忌在毫無準(zhǔn)備的條件下盲目濫用這一做法，因?yàn)檫@樣只會(huì)嚇跑所求的敵手，結(jié)果將是一無所得。其余，在整個(gè)談判過程中，我們應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格地恪守商業(yè)信譽(yù)和商業(yè)道德，不可以夠隨意許諾，但一旦許諾就要嚴(yán)格兌現(xiàn)。因此，假如因?yàn)檫\(yùn)用這一策略而使僵局得以打破，我們就要兌現(xiàn)許諾.與對(duì)方簽署協(xié)議，并在此后的履行中，充分合作，保證談判協(xié)議的順利履行。打破談判僵局的策略和技巧(七)有效的退步也是瀟灑的一策關(guān)于談判的任何一方而言，坐到談判桌上來的目的主假如為了成功，完成協(xié)議，而絕沒有抱著失敗的目的前來談判的。因此，當(dāng)談判墜入僵局時(shí)，我們應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到，假如促進(jìn)合作成功所帶來的利益要大于固守原有立場而讓談判破碎而帶來的利處，那么有效的退步也是我們應(yīng)當(dāng)采納的瀟灑的一策。實(shí)質(zhì)談判中，達(dá)到談判目的的門路常常是多種多樣的，談判結(jié)果所表現(xiàn)的利益也是多方面的。當(dāng)談判兩方對(duì)某一方面的利益切割僵持不下時(shí)，常常簡單輕易地使談判破碎。其實(shí)，這實(shí)在是一種不理智的行為.因?yàn)橹虼藭?huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果.原由就在于沒有掌握辯證地思慮問題的方法。假如是一個(gè)成熟的談判者，這時(shí)他應(yīng)當(dāng)理智地考慮在某些問題上稍做退步，而在另一些方面爭取更好的條件。比方，在引進(jìn)設(shè)施談判中，有些談判人員常常會(huì)因?yàn)閮r(jià)錢上存在分歧而使談判不歡而散。其實(shí)，像設(shè)施的功能、交貨時(shí)間、