新銷售員接近客戶的六大方法

1、優(yōu)選文檔優(yōu)選文檔PAGEPAGE3優(yōu)選文檔PAGE湊近客戶，與客戶的第一次接觸關(guān)于新銷售員來說，是一個很高的門檻。最簡單被客戶拒絕的時候也在這個時候，沒有必然的湊近方法，新的銷售員很難獲得與客戶發(fā)言的機(jī)會。因為陌生人認(rèn)識，壓力極大。再說銷售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷售員做壞了名譽(yù)，一般人對銷售員都有拒絕心態(tài)。銷售員除了需要在湊近客戶前，做好客戶資料解析、選擇拜會路線、熟練產(chǎn)品知識外，還要決定使用什么湊近客戶的方法。恩賜客戶一個見面的原由，是獲得發(fā)言機(jī)會的敲門磚。筆者依照13年來的銷售經(jīng)驗，歸納了除老例的產(chǎn)品湊近法、自我介紹法之外的6個湊近客戶的方法。供新進(jìn)入銷售行業(yè)的同道參照。1，他人

2、介紹法。經(jīng)過他人的幫助湊近客戶的方法是特別有效的方法。這一方法的背后是社會學(xué)中的熟悉與喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟悉與喜愛的人提出的要求。采用這種方法湊近客戶的成功率高達(dá)60%以上。這個方法分為他人親自推薦和他人間接推薦兩種。他人間接推薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物湊近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何親近。能夠以誠摯的夸贊客戶自己的語言引出他人的介紹，比方：XX老師說您是一個特別關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜會您，這里有他給您的一個便條。2，利用事件法。把事件作為契機(jī)，并作為湊近客戶的原由。

3、這些事件能夠是銷售員自己企業(yè)的事件，也能夠是客戶(客戶企業(yè))的事件，也能夠是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動、客戶的同學(xué)會、客戶所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動、奧運(yùn)、高考、中考，甚至是自然災(zāi)害、危機(jī)事件等等，都是湊近客戶的最好機(jī)會與素材，自然早先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。比方新銷售員知道客戶是XX學(xué)校1998年畢業(yè)，他們正在籌辦同學(xué)會，客戶是當(dāng)年同學(xué)中活躍份子。就可以以同學(xué)會為原由湊近客戶。比方經(jīng)常召開學(xué)術(shù)商議會，新醫(yī)藥代表就可以用會議邀請為由湊近醫(yī)生。3，檢查湊近法。員利用市場檢查的機(jī)會湊近客戶。它既能夠幫助企業(yè)認(rèn)識客戶需求的狀況，又能夠借檢查之機(jī)擴(kuò)大

4、企業(yè)產(chǎn)品的有名度，并能夠進(jìn)行宣傳，還可以夠為員供應(yīng)湊近客戶的原由。采用這種方法，關(guān)于企業(yè)來說，又能夠借此提高員的專業(yè)知識。因為若是員的專業(yè)知識不能夠理解檢查內(nèi)容的話，會引起客戶的不滿。員在客戶填完檢查表后，第二次能夠以饋送禮物感謝客戶的形式湊近客戶。筆者有位校友在上市一個藥品從前，委托市場檢查企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的上市調(diào)查，當(dāng)時我建議他，讓90%的(全球品牌網(wǎng))檢查問卷經(jīng)過自己的醫(yī)藥代表隊伍去發(fā)放與收集。他以醫(yī)藥代表不能靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在與管理的時期，經(jīng)常創(chuàng)立產(chǎn)品市場檢查的機(jī)會給到醫(yī)藥代表，以增加他們湊近醫(yī)生的原由。包括各種種類的學(xué)術(shù)會議，也發(fā)放很多市場調(diào)研問卷。因為這種檢查湊近法，還可

5、以夠促進(jìn)客戶對員所銷售產(chǎn)品的認(rèn)識與熟悉。4，問題請教湊近法。員能夠經(jīng)過請客戶幫忙解答疑難問題，也許直接向客戶提問(提與客戶關(guān)系的問題)湊近客戶。比方，員請教客戶：李工程師，很多人說您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家與聲威，近來我企業(yè)研制出A產(chǎn)品，我想就A產(chǎn)品的市場遠(yuǎn)景聽聽您的建議，能夠嗎?這種方法主若是利用了人類好為人師的特點。采用這個方法需要注意的是，必然要問對方擅長回答的問題，以及在請教后及時將話題導(dǎo)入有利于促成交換的發(fā)言中。比方員直接提客戶的問題：李老師，我?guī)砹艘环菽軒椭車癫∽兓颊吒毛@得治療的資料，若是您打開后，會發(fā)現(xiàn)很值得探討，我們發(fā)言5分鐘，好嗎?直接提問的方法一般兼帶利益成分，故這種

6、方法又稱利益提問湊近法。經(jīng)過員利用商品或服務(wù)為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。又比方，新員能夠這樣說“我們廠生產(chǎn)的賬冊、薄記比其他廠的產(chǎn)品低價三成，而質(zhì)量比他們的好，必然對貴企業(yè)不降低質(zhì)量前提下減少成本來說，是一個機(jī)會，能夠給我5分鐘一起發(fā)言嗎?5，服務(wù)湊近法。員經(jīng)過為客戶供應(yīng)有價值并吻合客戶需求的某項服務(wù)來湊近客戶。詳盡的方法包括：維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。采用這種方法的要點在于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的，并與所銷售的商品有關(guān)。比方，醫(yī)藥代表能夠這樣說，李老師，聽王主任說，您近來正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)問題，我這里帶來了一些關(guān)于這方面的最新資料，我們能夠花10分鐘一起

7、來商議它，能夠嗎?6，社交湊近法。經(jīng)過走近客戶的社會社交圈湊近客戶。如客戶加入健康俱樂部，銷售員也加入這家健康俱樂部;如客戶加入了某社會合體，銷售員也加入這一集體。這一方法的引申開來，比方在外處旅游碰到客戶，即時湊近客戶，此時的發(fā)言，不要斬釘截鐵地銷售產(chǎn)品，而是盡量先與客戶形成友善有緣的人際關(guān)系。比方在車站、在商場、在農(nóng)貿(mào)市場、在飛機(jī)上、在學(xué)校等公共場合，都是湊近客戶的好機(jī)會。湊近客戶是與客戶交流的第一步，很多新銷售員都苦于沒有方法湊近客戶，主若是他們多半采用了客戶很忙的時候去拜會客戶，而且方法特別單一，主若是產(chǎn)品湊近法或親自拜會法。比方很多醫(yī)藥代表在醫(yī)生快下班的時候，也許其病人(全球品牌網(wǎng))

8、很忙的時候去拜會他們，甚至排了長隊等候醫(yī)生。我在從事銷售管理的時期，經(jīng)常提示醫(yī)藥代表，這種拜會基本上無效，意義不大。建議他們找其他時間其他場合湊近醫(yī)生，收效會更好!以上筆者歸納的湊近方法能夠組合使用，方法收入很重要，但湊近客戶的心態(tài)更為重要，若是銷售員湊近客戶的心態(tài)是搜尋幫助客戶滿足其需求的機(jī)會，而不能是是賣產(chǎn)品。絕大多數(shù)的客戶必然會歡迎銷售員的湊近。隨機(jī)讀管理故事：天鵝、狗魚和蝦有一次，天鵝、狗魚和蝦，一起想拉動一輛裝東西的貨車，三個家伙套上車索，拚命用力拉，可車子還是拉不動。車上裝的東西不算重，可是天鵝拼命向云里沖，蝦盡是向后倒拖，狗魚直向水里拉動。終歸哪個錯?哪個對?用不著我們多講，可是車子還停留在老地方。員工之間不協(xié)