店鋪銷售數(shù)據(jù)分析

1、-店鋪銷售數(shù)據(jù)分析服裝零售店鋪數(shù)據(jù)分析常規(guī)應(yīng)用數(shù)據(jù)分析的工具，為表格日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)，最常見的是日報(bào)表、周報(bào)表。例如：*服裝店鋪的銷售日報(bào)表通類規(guī)報(bào)表在這銷售日報(bào)表中，完整地將服裝店鋪當(dāng)日銷售的款式、色彩、碼型、價(jià)格，以及總量的進(jìn)、銷、存記錄下來。服裝銷售/管理人員，拿到這表格后，首先應(yīng)關(guān)注該店鋪今日的進(jìn)、銷、存總量是否符合正常狀態(tài).庫存的貨量偏多還是偏少.然后關(guān)注今日銷售的金額是上升還是下降.與同期數(shù)據(jù)比照并結(jié)合天氣狀況是否正常.如果不正常無論是銷售減少/銷售增加分析具體原因.今日銷售的件數(shù)是多少.結(jié)合銷售金額，分析其銷售的平均單價(jià)，屬于低/高/中等價(jià)位線.分析原因.再分析具體銷售的明

2、細(xì)，如：暢銷的款式、暢銷的顏色、集中銷售的碼型以及對應(yīng)的店鋪庫存，根據(jù)銷售趨勢和未來天氣的預(yù)測，確定暢銷款的補(bǔ)貨情況，并最好與店長進(jìn)展溝通顧客消費(fèi)的情況。以便做到對該店鋪的銷售狀況清晰明了，并有效補(bǔ)充貨源，進(jìn)一步提升店鋪的銷售。例如：*服裝店鋪，經(jīng)營面積80平米夏季產(chǎn)品平均價(jià)位在500-800元，時(shí)尚風(fēng)格定位。8月25日：銷售6080元，銷售件數(shù)46件，當(dāng)日進(jìn)貨350.z.-件，店鋪現(xiàn)庫存1200件；其中銷售排名第1的是：M601890，白色，225元/件，銷售5件。從當(dāng)日銷售的平均價(jià)位線來看，6080/46=132元，而本身的定位是500-800元，可見該店鋪在進(jìn)展大規(guī)模的促銷打折活動(dòng)。促銷

3、活動(dòng)期間，貨品的充足很關(guān)鍵，在80平米的店鋪庫存1200件，則1200/80=15件，即每平方米的貨品量15件，此數(shù)量應(yīng)該是十分充足的。在促銷活動(dòng)中，服裝銷售應(yīng)該是款少量大。從暢銷款的銷售來看，在1200件貨品中，最暢銷的僅銷售5件。就需要分析為什么各款式銷售量不大，并且各款式銷售比較平均.需要進(jìn)一步詳細(xì)分析該店鋪各款式對應(yīng)的數(shù)量，鋪貨的構(gòu)造是否合理.從暢銷前10名，可看出銷售比較集中的價(jià)位線是什么.再對應(yīng)該店鋪現(xiàn)有貨品的價(jià)位線進(jìn)展分析，如果銷售比較集中的價(jià)位占總體貨品的比例60%以上，根本是吻合市場的銷售需求的。對應(yīng)暢銷款式的色號、碼型，再查店鋪的庫存數(shù)量，是否缺碼斷貨.按照現(xiàn)銷售速度，預(yù)測

4、該庫存能維持幾天的銷售.對應(yīng)平銷的產(chǎn)品，盡量讓暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)平銷產(chǎn)品，即：選擇能與暢銷產(chǎn)品組成系列化或能搭配的平銷產(chǎn)品。.z.-對應(yīng)完全滯銷的產(chǎn)品，分析在促銷活動(dòng)中沒有銷售的真正原因，再分析其他店鋪是否有對此類產(chǎn)品的需求，假設(shè)有，則調(diào)配貨品；假設(shè)沒有，則要再使用價(jià)格杠桿進(jìn)展調(diào)節(jié)。假設(shè)最終是產(chǎn)品本身的原因，在價(jià)風(fēng)格節(jié)沒有作用，而產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)度過，只能作為死庫存來處理。日報(bào)表是對服裝銷售進(jìn)度微觀的了解與監(jiān)控，周報(bào)表則是對服裝銷售的時(shí)段監(jiān)控。由于周報(bào)表記錄了一周7天的銷售狀態(tài)，從累計(jì)的銷售趨勢、補(bǔ)貨情況、庫存狀態(tài)，能分析出該店鋪的銷售脈絡(luò)，從而有針對性地調(diào)節(jié)貨品。例如：*服裝店鋪的銷售周報(bào)表周報(bào)

5、表主要應(yīng)用于每周一次的營銷會議，由各店長提前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)并進(jìn)展分析，在會議上主要闡述店鋪的銷售情況和貨品狀況，論據(jù)以數(shù)據(jù)為主。以上周報(bào)表2頁比較全面地囊括了服裝店鋪在零售經(jīng)營中，需要關(guān)注的指標(biāo)，從而有效地分析服裝運(yùn)營的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如：不同時(shí)段的銷售趨勢和任務(wù)進(jìn)度、分配表一、貨品類別銷售構(gòu)造表二、貨品暢/滯分析表三、貨品色比/碼比分析表四、競爭品牌貨品分析.z.-表五。例如：此表格通過上周和本周的銷售金額，比照出星期一到星期四，以及星期五到星期日銷售業(yè)績的不同規(guī)律，以便店鋪的店長根據(jù)此規(guī)律補(bǔ)貨和列貨品等。并根據(jù)銷售的趨勢規(guī)律，可對下周確定比較準(zhǔn)確的銷售任務(wù)方案，將一周總方案合理分解到每天。當(dāng)然，根據(jù)上

6、周與本周的銷售升降比例，以及月累計(jì)完成狀況，可以清晰地了解目前店鋪的銷售進(jìn)度、趨勢，更容易把控總體銷售狀況。貨品類別銷售構(gòu)造表二：在服裝店鋪中，商品的類別構(gòu)造十分重要，整盤商品的構(gòu)造合理能有效地減少庫存的產(chǎn)生。服裝店鋪的賣場，商品的類別構(gòu)造失調(diào)的狀況。如：上衣過多，下裝裙/褲過少，因此，在店鋪就容易出現(xiàn)顧客試衣時(shí)，有上衣找不到可以搭配的下裝，嚴(yán)重影響了產(chǎn)品本身的銷售，更不能產(chǎn)生附加推銷，客單價(jià)很低銷售額/每個(gè)顧客。另外，給店鋪的列也帶來不可防止的矛盾與困難，沒有任何輔助搭配的單件服裝是不能吸引顧客的眼球，更不能刺激顧客的購置欲望。.z.-所以，通過表格二指標(biāo)的數(shù)據(jù)分析，能迅速有效發(fā)現(xiàn)服裝店鋪商

7、品構(gòu)造存在的問題，以便及時(shí)調(diào)配貨品來修正與彌補(bǔ)。貨品暢/滯分析表三：服裝的銷售有一個(gè)普遍規(guī)律，那就是在實(shí)際的銷售過程中，整盤貨品一定會出現(xiàn)暢銷、平銷、滯銷的狀況，最令人頭疼的是滯銷產(chǎn)品。如何讓自己的店鋪，滯銷產(chǎn)品減少.這是需要非常關(guān)注的問題。表格三就運(yùn)用最暢銷與最滯銷的款式進(jìn)展比照分析，幫助運(yùn)營者有效看出暢銷產(chǎn)品的暢銷程度、需求量、并根據(jù)店鋪的庫存決定補(bǔ)貨、調(diào)配貨品或改變銷售主推；當(dāng)然更能及時(shí)幫助了解店鋪滯銷產(chǎn)品的銷售速度、庫存壓力，以便能在滯銷產(chǎn)品的生命周期，把握主動(dòng)權(quán)，采取一系列的營銷手段盡量解決庫存，而不是被動(dòng)地等到已經(jīng)產(chǎn)品過季后，再想方法解決滯銷產(chǎn)品。在服裝店鋪銷售有這樣的傾向：導(dǎo)購人

8、員更喜歡或更愿意推銷暢銷的產(chǎn)品，因?yàn)?，這樣對于他們來說是省時(shí)省力的事，并且也極防止遭受顧客拒絕。于是，就出現(xiàn)越暢銷的產(chǎn)品越缺貨，而越缺貨導(dǎo)購員就越抱.z.-怨，他們總是說：連貨品都不能充足供應(yīng)，讓我們怎么做好銷售.！但他們恰恰忽略了一個(gè)根本的規(guī)律暢銷貨品的核心競爭力在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或特點(diǎn)上，不在于導(dǎo)購員的推介水平上。因此，一個(gè)合格導(dǎo)購人員的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是推介了多少平銷和滯銷的產(chǎn)品。要想盡可能多地推銷滯銷產(chǎn)品，就必須在賣場搞清楚，暢銷產(chǎn)品為什么賣得好.是款式風(fēng)格.色彩.面料.版型.搭配.還是價(jià)格.則，滯銷產(chǎn)品又是為什么賣得不好.要從產(chǎn)品的款式、色彩、面料、版型、價(jià)格等因素去觀察顧客，收集顧客的反響，并總

9、結(jié)和思考：以后如何提高訂貨的準(zhǔn)確性.貨品色比/碼比分析表四：服裝是與版型、碼型密切相關(guān)的商品，因此，在服裝經(jīng)營的過程中，對尺碼的銷售跟蹤以及及時(shí)補(bǔ)充尺碼都是非常重要關(guān)鍵的。服裝也是流行元素很強(qiáng)的商品，流行色彩對服裝的銷售有著至關(guān)重要的影響，則對色彩的銷售趨勢分析也很關(guān)鍵。在服裝零售店鋪中，出現(xiàn)缺碼少色的貨品一般都不容易進(jìn)展銷售。所以，表四及時(shí)監(jiān)控服裝銷售中，色彩和碼型狀況，以便于及時(shí)補(bǔ)充貨品，盡量防止缺碼少色的情況，當(dāng)然，季末例外。.z.-通過對服裝色比/碼比的分析和數(shù)據(jù)資料的積累，就可以為當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群對服裝的色彩承受傾向以及顧客的體型有比較深入地把控。競爭品牌貨品分析表五：在現(xiàn)階段，我們不

10、但要對自己的銷售清晰還要對競爭對手的狀況做到心中有數(shù)。則，競爭對手的銷售趨勢如何.主要銷售哪些產(chǎn)品.哪些類別是最集中的.價(jià)格線怎樣.跟自己有什么區(qū)別沒有.或者是自己的產(chǎn)品相比較有什么核心競爭力嗎.針對以上情況，是否有主動(dòng)的營銷措施可以彌補(bǔ)與對手的差距.對競爭對手的情報(bào)收集，是需要時(shí)刻進(jìn)展監(jiān)控與收集的，可固定在每周進(jìn)展一次，以便每周進(jìn)展總結(jié)時(shí)，將競爭對手的狀況與自身進(jìn)展比照分析，促進(jìn)自身店鋪商品構(gòu)造和商品主推的改變或促銷活動(dòng)的應(yīng)變措施。例如：*體育運(yùn)動(dòng)品牌的店鋪與其競爭品牌店鋪相鄰，街邊主客流的方向是先經(jīng)過該店鋪然后再經(jīng)過其競爭對手的店鋪，因此，該品牌經(jīng)常安排人員到競爭對手的店鋪收集銷售貨品的情報(bào)，如果發(fā)現(xiàn)有款式接近，但競爭對手的價(jià)格比他高的商品，他們在后續(xù)一周就將該款式作為.z.-店面的櫥窗和展臺列主推，將該商品的價(jià)格與鄰居的價(jià)格直接做比照宣傳，并配合比照的 POP 或海報(bào)等平面進(jìn)展輔助宣傳。如果發(fā)現(xiàn)有的