好又多采購手冊（下）1-xxx超市全套采購培訓資料及手冊

1、好又多采購手冊（下）1好又多采購手冊（下）1好又多采購手冊（下）1十六、談判技巧與策略NEGOTITIONSIL & TRTEGY：.談判的定義：“談判，或有些人稱之為“協商或“交涉，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場,采購金額很大，因此談判工作格外地重要。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載采購談判一般都誤以為是“討價還價，談判在韋氏大辭典的定義是:“買賣之間商談或討論以達成協議。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件,而非只有價格。未經許可 請勿轉載

2、未經許可 請勿轉載談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家,另一個是輸家;在成功的談判里,雙方都是贏家,只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載談判的目標：在采購工作上,談判通常有五項目標：為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權。說服供貨商給本公司最大的合作。與表現好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關系。平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時,采購人員最好先分析

3、成本或價格。數家競標時,采購人員應選擇兩三家較低的供貨商,再分別與他們談判,求得公平而合理的價格。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載交貨期:在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為:采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量,并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況,以調整訂單的數量及交貨期。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載供貨商的表現: 表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應在談判時,除價格外應談妥合約中有關質量、

4、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載與供貨商維持關系: 采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時,也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中,求取一個平衡點,以維持長久的關系。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載談判的有利與不利的因素:談判有些因素對采購人員或供貨商而言

5、是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素:市場的供需與競爭的狀況供貨商價格與質量的優(yōu)勢或缺點成本的因素時間的因素相互之間的準備工作談判技巧:談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧,以求事半功倍,以下談判技巧值得本公司采購人員研究:談判前要有充分的準備:知已經知道彼，百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解，對供需狀況了解,對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考，以提醒自己。未經許可 請勿轉載未經許

6、可 請勿轉載談判時要避免談判破裂:有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載只與有權決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外

7、,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載放長線釣大魚:有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊,給對方足夠的壓力，對方若難以招架,自然會作出讓步。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載必要時轉移話

8、題:若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談攏,有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子，因而對方也會愿意給面子。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載盡量成為一個好的傾聽者：一般而言,業(yè)務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點,也可了解他們的談判立場。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載盡量為對手著想：全世界只有極少數的人

9、認為談判時，應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系,而不是對抗的關系。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮,再作決定。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載不要誤認為5/5最好：有些采

10、購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上,有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，730，或甚至是8020，也就不會“于心不忍了。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載談判的十二戒:采購人員若能避免以下十二戒，談判成功的機會大增。準備不周缺乏警覺脾氣暴躁自鳴得意過分謙虛不留情面輕諾寡信過分沉默無精打采倉促草率過分緊張貪得無厭10.供貨商的規(guī)模：供貨商的規(guī)模可以年營業(yè)額來區(qū)分：規(guī)模年營業(yè)額人民幣萬元大型中型小型,000以上1，005,01，0以下1.供貨意

11、愿:各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同:規(guī)模行銷通路供貨意愿大型中型小型直營居多直營與經銷經銷居多嚴格推行價格政策之供貨商其供貨意愿不高。為提高市場占有率之供貨商，供貨意愿較高。一般供貨意愿都很高2.談判的項目:本公司采購人員經常必須談判的項目有以下諸項: 質 量 交 貨 期 包 裝 交貨應配合事項 價 格 售后服務保證 訂購量 促銷活動 折 扣 廣告贊助 付款條件 進貨獎勵13談判的策略:質量:質量的傳統解釋是“好,或“優(yōu)良,對本公司采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質量。故采購人員應設法了解供貨商對本身商品質量的認知或了解的程度,管理制度較完善的供貨商應

12、有以下有關質量的文件:未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 產品規(guī)格說明書PODUCT PECIFCATN 品管合格范圍AEPABL QUALTY LVEL檢驗方法TESING METHODS 采購人員應盡量向供貨商取得以上資料,以利未來交易，通常在合約或訂單上，質量是以以下方法的其中一種來表示的:未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 市場上商品的等級 品牌 商業(yè)上常用的標準 物理或化學的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品賣方或買方以上的組合采購人員在談判時應首先與供貨商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退

13、貨或退款。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載包裝:包裝可分為兩種:“內包裝ACAGIN，及“外包裝PAG未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在本公司自選式量販的營業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固,則供貨商成本嗇,采購價格勢必偏高,導致商品的價格缺乏競爭力。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉，國內生產的產品在這方面比較差，采購人員應說服供貨

14、商在這方面改善，以利彼此的銷售。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 基于以上的理由,采購人員在談判包裝的項目時,應協調對彼此雙方都最有利的包裝,否則不應草率訂貨。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的自選式量販包裝時,采購人員應積極說服供貨商制作此種包裝,供本公司銷售。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載價格：除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在客戶心目中的形象就是高質量低價格,若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上本公司合理的毛利后,若自己判斷該價格無法吸引客戶的購買時,就不應向該供貨商采購。未經許可 請勿轉載未經許可

15、請勿轉載 在談判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供貨商片面之詞,誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 在談判價格時,最重要的就是要能列舉供就商產品經由本公司量販銷售的好處，這些好處包括：未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載大量采購。但不可一開始就告知公司可能訂購的數量，以免讓對方知道本公司的進貨能力,也就是說盡量以籠統的方式向供就商說明本公司的采購數量比一般連鎖的零售商大很多。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載鋪貨迅速。零售商、餐飲業(yè)、公司行號或機關團休主動到本公司進貨，可節(jié)省供貨商新產品或促銷品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流

16、通的速度。供貨商并可派人到賣場示范解說，提高專業(yè)客戶的進貨意愿。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載節(jié)省運費。供貨商不必挨家挨戶送貨,通?？晒?jié)省占營業(yè)額310%的倉儲運輸費用。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載穩(wěn)定人事,降低銷管費用。供貨商不必再受業(yè)務人員流動率過高的困擾,因為本公司實施計算機作業(yè),主動向供貨商訂貨及付款,供貨商可減少占營業(yè)額2%的銷管費用。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載清除庫存。供貨商可透過好又多快訊的促銷方式,將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 保障其市場。本公司采行限制供貨商家數的政策,故一旦與本公司來往，其它競爭廠牌就

17、被排拒在外，由于零售商或專業(yè)客戶都積極主動來本公司進貨,本公司銷售的商品其市場占有率會因而提高。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載溝通迅速,并節(jié)省廣告費。透過好又多快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通,節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載付款迅速，并減少應收帳款管理費用。由本公司主動付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應收帳款管理費用，并可規(guī)避倒帳的風險,以及避免倒帳貨外流的影響。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 不影響市價。由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費者沒有好又多會員卡無法來本公司購買，不會對市價造成影響。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載外銷機會。廣州

18、市每年均有春季及秋季交易會，有大量國外買主會前來好又多量販廣場參觀,供貨商外銷機會大增。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載齊步茁壯。本公司在中國將逐步提高投資額，對中國流通業(yè)的現代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目,令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，本公司采購人員應體認這一點,運用各種談判技巧去達成這項艱巨的任務。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載訂購量：在本公司分店數仍少的時候,訂購量往往很難令供貨商滿意,所以在談判時,應盡量籠統,不必透露明確

19、的訂購數量,如果因此而導致談判陷入僵局時,應轉到其它項目談。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載在沒有把握決定訂購數量時，采購人員不應采購供貨商希望的數量,否則一旦存貨滯銷時,必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成,以及造成資金之積壓及空間之浪費。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載折扣讓利:折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經銷折扣等數種。有些供貨商可能會由全無折扣做為談判的起點,有經驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 采購人員應向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶，換句話說專業(yè)客戶都是很

20、會精打細算的,若供貨商的折扣數無法大到讓本公司的商品售價能吸引他們上門,就算我們向供貨商訂貨，這一關系也不可能會持久,這種交易反而不利于本公司的價格形象，故最好不要向該供貨商采購。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載付款條件:付款條件與采購價格息息相關,在國內一般供貨商的付款條件是月結300天左右，采購人員應計算對本公司最有利的付款條件,對于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較短，有的甚至要求現金。但這全憑采購人員的經驗與說服力。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 在正常情況下,本公司的付款作業(yè)是在單據齊全時,按買賣雙方約定的付款條件。電匯匯入供貨商的銀行戶頭,這是本公司的一大優(yōu)勢，因為一般

21、國內的零售商在付款時,總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財務調度的困難。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載交貨期：一般而言,交貨期愈短愈好,因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低,倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數量,采購人員應要求供貨商分批送貨，減少庫存的壓力。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 由于本公司計算機計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，采購人員應設法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載交貨時應配合事項:本公司系超大型的貨倉自選商場，商品的進出量極大,若供貨商無法在

22、送貨作業(yè)上與本公司密切配合,將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公司的收貨月臺通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供貨商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾,否則日后一旦供貨商無法實現時,合作關系將大打折扣。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載售后服務保證：對于需要售后服務的商品,例如：家電產品、事務機器、計算機、手表、照相機等,采購人員最好在談判時要求供貨商在商品包裝內提供該項商品售后服務維修的單位名單包括電話與地址之保證單，以使客戶日后發(fā)現他所購買的商品須要維修時,能直接與附近商店連絡，免得本公司賣場人員疲于應付維修問題。未

23、經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 若采購人員是與水貨進口商談判時，必須要求水貨進口商提出有能力做好售后服務保證的證明，并在商品包裝內提供保證單,否則空口說白話,事情發(fā)生后，財務損失是小,好又多信譽損失是難以用金錢來衡量的。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載促銷活動:好又多快訊是本公司的一大武器,此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在策略上，通常本公司會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品,以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 在促銷商品的價格談判中,采購

24、人員必須了解一般供貨商的行銷費用預算通常占營業(yè)額的10-5%，供貨商不難由此預算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費贈品,例如買一打贈三瓶。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載廣告贊助:NDERTING CONTIBIN:為增加本公司的利潤，采購人員應積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助,本公司所指的廣告贊助，有以下幾項: 好又多快訊的廣告贊助 停車場看板的廣告贊助 購物車廣告板的廣告贊助 賣場標示牌的廣告贊助 端架的廣告贊助 其中以第一項“好又多快訊的廣告贊助為最大。由于好又多快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經驗，約80之成本系由供貨商來支付，采購人員應要求供貨商贊

25、助此種費用,廣東省每年商業(yè)廣告費高達4億人民幣,供貨商通常都愿意由其廣告預算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載進貨獎勵ETROSPCVBONU：進貨獎勵與數量折扣是有區(qū)別的。進貨獎勵是一段時間達成一定的進貨金額,供貨商給予的獎勵，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數量折扣是指單次訂貨的數量超過某一范圍時所給的折扣。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 依其它國家的采購人員的經驗通常都要求供貨商可給予進貨金額1%的進貨獎勵以月、季、或年度計算,供貨商因業(yè)績之需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司之利潤提升大有助益,有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價格

26、供應時，采購人員為增加利潤,應積極與供貨商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵、而增加不切實際的采購數量,結果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售,這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載采購談判本身是很復雜的,因為談判對象、供貨商規(guī)模、談判項目都不同,但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。經驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載十七、異議處理OBJECTON HANLIG： 在本公司的采購談判中,采購人員要面對的都是一些業(yè)務高手,他們已經在流通業(yè)工作很久，也與許多其它公司的采購

27、人員作過無數次的談判,故難免會提出許多難以處理的問題即“異議，令新的采購人員不知所措。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 異議一般可三類 真正的異議 錯誤的異議 假的異議 比較可行的異議處理原則是：1真正的異議: 此種異議之處理,應先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，則采購人員應盡量說明對本公司有利的陳述，強調本公司對供貨商的利益,以滿足他的需求，例如:未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 銷售量量販給專業(yè)客戶,故進貨量能滿足供貨商 利潤銷售量單位毛利+節(jié)省的銷管、運銷及財務管理費用 清除庫存好又多快訊是清除供貨商庫存的一項利器 鋪貨率原有產品及新產品由專業(yè)客戶主動進貨，鋪貨迅

28、速有效 人事的穩(wěn)定減少業(yè)務人員流動率太高的煩惱及費用 市場占有率產品受保障,將競爭品牌排除在外 迅速的付款直接按照約定將貨款直接匯入銀行帳號 市場價格穩(wěn)定只賣給會員，不經由報紙廣告 外銷的機會國外買主來參觀采購 典型的真正異議,例如：“這個價格已經是我們最低的價格了,我們不能再降了。采購人員不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載錯誤的異議： 此種異議是因為供貨商對本公司的經營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的,故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。 典型錯誤的異議,例如：“你們價格賣得這么低，我如何對原有的客戶交待？這種問題就是不了解本

29、公司的經營形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對供貨商說明，并滿足他的需求。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載假的異議： 此類的異議要特別小心，因為它可能是個陷井,如果沒有查證清楚，則陷入對手的圈套,使采購人員在談判時居于下風。采購人員如果無法當場辯明假的異議時，不應去處理這種異議,而應將異議記錄下來,留待下次談判再處理,讓自己獲得足夠的時間去查驗，思考并研究處理的方法或說詞。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你,我就會虧本了。對方的意思是要求更高的價格,如果采購人員對生產成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進，留等下回再協商，同時自己獲得充分

30、的時間去研究。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載較常見的異議： 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現以下常有的異議可順利地化解。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載我們如果低價賣給好又多，對原有的經銷商或客戶無法交待。我們認為零售商不可能有時間去好又多采購，何況他們也不會付現的,更何況他們不一定有貨車。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載好又多的售價太低,會影響其它通路的銷售意愿。這個價格已經是最低的，不可能再低了,這已經接近成本了。我們沒法再給其它的折扣了,再給就要虧本了。我們沒有廣告預算可以贊助你們好又多的快訊。我們無法生產更大規(guī)格的包裝，或大包裝不見得更便宜。

31、我們內外銷的價格一樣。我們內銷的質量比較好。我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店做促銷。我們賣給你們這個價格是沒有售后服務的,我們也不能接受奶貨，否則價格還要加一成。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載我們沒有送貨的服務，我們的客戶都是自己來載貨的。我必須貨到付款。我億不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加5元。當然采購人員在實際談判時,會聽到更多的異議，但是請記住:“供貨商的異議,并非拒絕,而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應利用各種技巧,試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進,進而滿足供貨商真正的需求。未經許可 請勿轉載未經

32、許可 請勿轉載十八、單位換算CONSION： 在采購商品時，常常容易搞混的就是單位,包括:幣別、重量、長度、面積、體積等等,若是不小心換算錯誤,后果不堪設想，在此本公司提供一種簡單的換算方式如下：未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載原單位 換算單位壹 換算單位貳 新單位 新單位未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 原單位 換算單位壹 換算單位貳例一、 OZ的答: Z =98.6未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 例二、一平方英尺S$1.25的地毯是等于一平米多少人民幣？答： = .68未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 例三、某進口影印紙的重量，應該是多少/?答: 英尺英寸6英尺6英寸的床

33、單等幾公尺答：74712+4=864=2+=788IN IN 100CM76N 1IN 10M所有答案:是:.24公尺以下是較常用的換算值: 重量 1公斤KG =1，00公克G 2.246磅LB 1公噸MT 1，000公斤KG 1市斤 =00公克G 1市兩 =1.1磅LB 磅 454公克G =16盎司O 1盎司OZ =.35公克G 1金盎OY O1.公克G長度: 1公尺M =100公分M 3.8英尺 =3.3市尺未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 1公分CM 10公厘M 1公里KM =1,000公尺M =.621英里MIL未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 1市尺 =10市寸 =33.3公

34、分C =033公尺未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 1市寸 =3.33公分CM =.0333公尺M未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 英尺=12英寸IN=3.48公分CM0.91市尺 英寸IN 2.公分CN 0.73臺寸未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 1碼D =3英尺FT =09144公尺 1英里MLE =,69公尺M .9公里KM未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載面積: 1平方公里2 =10,00平方公分M2 076平方英尺2未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 1公頃HCTARE =100公畝ARE =0,000平方公尺2未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 =5市畝 =2.

35、47英畝AE 1平方公里KM =100公頃HETR 038平方英里MILE2未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 1市畝 =6平方公尺2 1平方英尺FT2 =0.092平方公尺2 0.83平方市尺未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 1英畝ACRE =.4047公頃HECARE =6.070市畝未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載4.體積: 公升L 1,00毫升ML =1,000立方公分C未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 1立方公尺CB =1,000公升L 35.31立方英尺UFT未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 立方尺T =1.7立方寸CUIN 0.0283立方公尺FT未經許可 請勿

36、轉載未經許可 請勿轉載 英制加侖I.L =45435公升L =1.210美制加侖U.GL未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 1美制加侖US.GA =3783公升 0832英制加侖未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 1加侖 =4夸脫 8品脫 =160液兩未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 1美制夸脫 0.943公升1液兩 =84立方公十九、進口價格之計算： 本公司采購商品有一部分必須直接向供貨商進口,或透過第三者例如特約供貨商FER COMPAN進口本公司所訂貨的商品，采購人員必須了解進口價格之計算方式。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載基本上,進口價格是由以下諸項成所構成：FOBREE

37、 ONBOAR 離岸價格INSRC到內陸庫的保險費,0.306%IGHT海運或空運費用，3-15%CCOST+INFRT到岸價格UTY 關稅=到岸價格 關稅生產率未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載COTION TX 到岸價格+關稅未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 CEARAN FEES 報關稅，0.31.0 未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載FEDR FEES 配消費用，3-10%未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載TTAL COST B4 VAT 未稅總成本VE ADDED TX 增值稅TTACOST 總成本舉例說明:本公司委托某一特約供貨商向美國進口一批洗發(fā)精,其進出口口價格之算明

38、細如下： 未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載離岸價格U$1.00/瓶10,瓶 S$0,000未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載保險費=0.45US$10,000 =US$500未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載海運費 =S$00.00MB*0CB =U$1,00.00未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載到岸價格 =U1,45.00未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載關稅 =5%*11,04 =US$6，74.45未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載消費稅 =11,45+6,74.7% 1-17=US$3，50645報關稅 $20,6220*2.1% =S$600.00未經許可 請勿轉載未

39、經許可 請勿轉載配消稅FDR FEESUS2，26.*9.2% =S$，00.00未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載未稅總成本 =US3,226.20未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載埴值稅VAT =US$23.26.201% =US$,948.4未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載總成本TL =US$2,174.5未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載 =￥225，549.6每瓶單位成本 ￥2.55/瓶未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載依以上之計算范例,我們可以以下公式計算更為容易:外幣離岸價格+保險費率運費費率 CIF未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載+關稅稅率1+消費稅率/-消費稅

40、率 DT+C.XT未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載1+報關稅率配銷費費率 + FE+FDR FEE未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載1增值稅稅率兌換率 +VAT=總成本 T COST未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載印證如下:US$10,000*1+0.%+10.00%*1+55.%未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載*1+17.00%/117.0%1+2.91%*1+942%未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載*1+17*￥3/S$1.￥2,54.5結論:在中國進口關稅及消費稅均屬偏高,因此進口貨物成本高居不下,好又多的采購人員除非有十足之把握,盡量不要直接進口,可向進口商進貨，降低

41、風險.市面上應可買到質量好但因無適當銷售渠道而愿意虧本賣之進口貨，精明的采購人員不難找到這些對好又多較為便利，且有利之貨源。未經許可 請勿轉載未經許可 請勿轉載二十:商品進口關稅和進口環(huán)節(jié)代徵稅商品編號商品名稱進 口關稅%增值稅%消費稅%商品編號商品名稱進 口關稅增值稅%消費稅%11-2鮮牛肉011701糖30-5171201冷凍牛肉507704口香糖117120-8鮮豬、雞等家禽肉4131806巧克力、含可可食品15173-冷豬、雞等家禽肉4171901-5麵食、糕餅、麥精、乳制食品3-50113013鮮活魚3013103調味汁、調味品25-011301-3冷凍魚307215霜淇淋、冰制食品

42、651134鮮、冷凍魚片、肉451或172201-2礦泉水、汽水10751705幹、蒸魚51703啤酒71702/元升130鮮暇、魷魚、鮑魚等5-51324-8酒4-7075-2530凍暇、魷魚、鮑魚等555172013煙7130-5101-6乳、奶油、黃油等30-51730-5藥品201707-8蛋55-53或17313-5顔料、調色料、墨水217140天然蜂蜜55138303-保險箱、文件櫃、文件架-307141燕窩6017305文件夾、訂書釘3017101-4鮮的食用蔬菜223013906-17天平、繪圖器具9217101-14冷、幹的食用蔬菜5-301796-9筆25-50181-1鮮

43、的食用水果、堅果20-5513910-12書寫用板、印刷、色帶0-40178014冷、幹的食用食用水果、堅果20-59603毛筆、畫筆6017181-14咖啡6017801-2紙制文具用品12-40718-茶017491-4書籍、報紙、雜誌011904-1調味香料35-517405-6地圖冊、設計圖紙01101-穀物及制口、麥牙、澱粉-13或1790明信片、賀卡8-2817211人參、當歸、天麻等3-4534910-1印刷的日曆、廣告品、圖片30712海帶、髮菜、果核、果仁20-013或18440書本訂裝機6151-1食用油脂9.7-4513或84469打字機、文字處理器2076015魚、肉罐

44、頭4518470電腦、計算器、印表機等9-3012001-9蔬菜、水果罐頭、果汁5-617847削筆刀、訂書機等辦公用25商品進口關稅和進口還節(jié)代徵稅商品編號商品名稱進 口關稅增值稅%消費稅%商品編號商品名稱進口關稅增值稅%消費稅3303香水、化妝品51700-3皮革制箱包、衣服4513304-護膚品、護髮品55177430毛皮制衣服5019603牙刷、化妝筆、刷3-601761017針織或編的衣服35-457915-1梳子、卷髮夾、化妝粉撲0-60171-17非針織編的衣服3-4133口腔及牙齒清潔劑30-51802毛巾織物3001701香皂451717510刺織品30-017341-5肥皂

45、、洗滌劑、上光劑35-4176301-7床單、窗簾等紡織品0-401360梳妝、縫紉等成套施行用品45179606-7紐扣、拉鏈4-5517480衛(wèi)生紙、面巾紙、餐廳紙2017640-鞋5-60601衛(wèi)生巾、嬰兒尿布等用品317650-7帽0-457670假髮、須、眉及類似用品7017663傘401226塑膠潔具、家具、用品3176601-鐵釘、圖針、縫針1137398塑膠鋪地製品25137-9鋸、鉗子、錐子等工具217416橡膠鋪地用品5182016風扇5741木制食具、廚具01784空調器40141-2編織的席、墊、筐301815冷藏、冷凍設備20-40823紙制的碟、盤、杯0178418

46、非電熱快速熱水器451-地毯及其它鋪地品4078419家用電動器具30-479-家用陶瓷器具55-07509-10電熱器具25-5770213家用玫瑰器具3-50781加工熱飲料機器1177321-24家用的銅鐵制器具30141洗碟機3177413家用的銅制器具307822制酒、果汁的壓榨機157615家用的鋁制器具2078435洗衣機、乾燥機20-50178211-15剪刀、餐刀、匙、叉等用具307845-1幹衣機8-351791-5家具、寢具40-518452縫紉機25-40179617保溫瓶、真空容器50784自動售貨機35178312鎖、帽、把架01422包裝或打包機器11商品進口關稅

47、和進口還節(jié)代徵稅商品編號商品名稱進口關稅%增值稅%消費稅%商品編號商品名稱進口關稅增值稅%消費稅%8423衛(wèi)器15-1750節(jié)日用品、娛樂用品5017847叉車、可升降工作車117950體育用品3-4083割草機1513或1950釣魚用品517850發(fā)電機15-87713金、銀首飾0171088手提電動工具2017716珍珠、寶石品制品60171053手電簡、手提電燈017117仿首飾60178517電話機201726塑料制雕塑品、裝飾品418517傳真機11744木制書框、相框、鏡框57851麥克風、音箱251744木制具盒子、小匣子、裝飾品140781908527唱機、收音機、錄音機50-

48、6017962人造花、藥、果實517851磁帶放、錄像機60176913陶瓷塑像、裝飾品5517823-24磁帶、唱片、光盤5077018玻璃塑像、裝飾品01785攝像機、攝錄一體機1-07836金屬制飾品、銅、鏡子2-3078528電視機、投影機017962動植物雕刻品0-5017522298531-4電器零件701961廚窗裝飾用模型、陳列品30179068照相機、放映機、幻燈機5-0177013書、雕塑品1421709復印設備3178702-5客運或貨運機動車0-20170-837-7膠卷5-017811摩托車50-701370膠卷投影設備351772自行車50130-301-13眼鏡、望遠鏡等9-407875嬰孩車35179101-14鐘、表及其零件2-5079405燈5-171-9樂器及其零件0517925溫度計1-201902632鐘表機器9-251963-14打火機、煙斗50-67501-3玩具30-0175