家具行業(yè)終端銷(xiāo)售人員培訓(xùn)手冊(cè)

1、1導(dǎo)購(gòu)人員基本素質(zhì)家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員的基本職責(zé)家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員的基本職責(zé)家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)要求家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員的禮儀家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員工作要領(lǐng)最新可編輯 word 文檔第一篇：導(dǎo)購(gòu)人員基本素質(zhì)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過(guò)程進(jìn)入市場(chǎng)，僅僅走完了長(zhǎng)征第一步，而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中，最終被用戶(hù)所使用，并由此給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)才是企業(yè)最終的目的。你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶(hù)的問(wèn)題并不意味著客戶(hù)會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，完成這一步的關(guān)鍵、具有臨門(mén)一腳作用的就是導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)，是一項(xiàng)影響并改變?nèi)说墓ぷ鲗W(xué)會(huì)了改變別人，就意味著走向了成功！因?yàn)樵谒械墓ぷ髦?，改變?nèi)说墓ぷ魇亲顝?fù)雜、最具挑戰(zhàn)性的工作！如何改變別人改變影 響信

2、 任理 解要改變一個(gè)人，首先要學(xué)會(huì)理解人，理解人的困惑和困難，理解人的需求和欲 用你的真誠(chéng)去感動(dòng)、去影響和改變別人！導(dǎo)購(gòu)，是人生事業(yè)騰飛的跑道導(dǎo)購(gòu)工作，可以最大限度地挖掘我們的智力資源，最大限度地挖掘每個(gè)人的潛力。導(dǎo)購(gòu)工作，是一個(gè)人體力和智力的無(wú)限提升，只有具備充沛的體力，才能日復(fù)最新可編輯 word 文檔word 文檔一日站立在導(dǎo)購(gòu)臺(tái)上；只有不斷學(xué)習(xí)、不斷思考、不斷領(lǐng)悟、不斷求新，才能在看似簡(jiǎn)單重復(fù)的導(dǎo)購(gòu)中，提高水平，提升自我。導(dǎo)購(gòu)，會(huì)讓你的人生獲得激情，獲得自信，獲得智慧，走向完美！導(dǎo)購(gòu)，是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的舞臺(tái)據(jù)一個(gè)權(quán)威調(diào)查公司對(duì)幾個(gè)著名的家電企業(yè)2004 年上半年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析50%。這個(gè)

3、數(shù)據(jù)一方面說(shuō)市場(chǎng)的一支不可或缺的力量。導(dǎo)購(gòu)，是企業(yè)和顧客完成價(jià)值交換的結(jié)合點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)，是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商加快資金回收的最大支持。 導(dǎo)購(gòu)，是企業(yè)信息的神經(jīng)末梢，是探測(cè)顧客需求的“神經(jīng)元一、導(dǎo)購(gòu)人員的基本職責(zé)賣(mài) 產(chǎn) 品導(dǎo)購(gòu)人員的職責(zé)賣(mài) 產(chǎn) 品導(dǎo)購(gòu)人員的職責(zé)很簡(jiǎn)單，就三個(gè)字賣(mài)產(chǎn)品。究竟怎么賣(mài)？這里面包括很多的內(nèi)容，賣(mài)產(chǎn)品的過(guò)程實(shí)際是導(dǎo)購(gòu)人員一系列有效活動(dòng)的必然結(jié)果。導(dǎo)購(gòu)人員的工作，就是如何在企業(yè)利益和顧客利益之間找到共同點(diǎn)，既讓顧客得到應(yīng)有的利益， 也使得企業(yè)的利益得以維護(hù)。導(dǎo)購(gòu)員雖然年齡性別不同，賣(mài)場(chǎng)不同，但所有的導(dǎo)購(gòu)員，都承擔(dān)著一些相同的基本職責(zé)，在這里，我把這些基本的職責(zé)簡(jiǎn)單地歸結(jié)為:傳 達(dá) 信 息

4、“四信傳達(dá)信息獲得信任樹(shù)立信心、維護(hù)信譽(yù)。傳 達(dá) 信 息這里所說(shuō)的信息，包括兩個(gè)方面，一個(gè)是向顧客傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、功能、技術(shù)、性能等的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，導(dǎo)購(gòu)員首先必須了解企業(yè)，了解產(chǎn)品，不但了解自己的產(chǎn)品也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。另一個(gè)是導(dǎo)購(gòu)員要利用直接在賣(mài)場(chǎng)和顧客、和競(jìng)爭(zhēng)品牌打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。1、向顧客傳達(dá)信息我們常說(shuō)干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。導(dǎo)購(gòu)人員最重要的工作之一就是要將家具產(chǎn)品的知識(shí)、細(xì)節(jié)講述給顧客。在導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)新顧客的時(shí)候，由于不了解顧客的心理，擔(dān)心講不好放走潛在的顧客，心里首先就比較緊張，如果再對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有透徹系統(tǒng)的了解，面對(duì)顧客則更不敢開(kāi)口。根據(jù)

5、塔式心理學(xué)可知，當(dāng)顧客走進(jìn)家具展柜時(shí)，首先看到的是家具的外形、品牌名稱(chēng)、價(jià)格等，對(duì)外形、品牌、價(jià)格，顧客立即會(huì)建立自己的評(píng)價(jià)，并形成先入為主的態(tài)度，導(dǎo)購(gòu)員難以對(duì)此進(jìn)行改變，可以改變的是顧客自己不知道的信息，這些信息主要是顧客無(wú)法馬上觀察到的產(chǎn)品內(nèi)在的細(xì)節(jié)信息。因此，如果能夠言簡(jiǎn)意賅、有重點(diǎn)地、形象生動(dòng)地向顧客介紹清楚產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，將增加顧客新的信息，這是他們所愿意接受的。另外，產(chǎn)品知識(shí)除了對(duì)自身產(chǎn)品的了解，還要專(zhuān)業(yè)于整個(gè)行情，以及與產(chǎn)品相關(guān)的邊緣知識(shí)，只要是有關(guān)家具的知識(shí)，比如軟體家具系列，不論是沙發(fā)、床墊、彈簧、皮質(zhì)、布藝、木料、金屬等家具和材料，它們的基本原理、主要特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)都要能隨口說(shuō)出

6、來(lái)，讓顧客感到你很專(zhuān)業(yè)。請(qǐng)記住：顧客完全依賴(lài)導(dǎo)購(gòu)人員提供的信息作出購(gòu)買(mǎi)決定。如果導(dǎo)購(gòu)人員不能提供足夠的信息，顧客就會(huì)從他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。品充滿(mǎn)熱情，顧客就會(huì)受到感染。、提供市場(chǎng)和消費(fèi)者信息導(dǎo)購(gòu)員能夠?qū)⑹袌?chǎng)終端的信息及時(shí)反饋到家具制造企業(yè)，有助于及時(shí)改進(jìn)，為相關(guān)決策提供有價(jià)值的參考收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向公司匯報(bào)；的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持；反映。學(xué)習(xí)與思考：提供的信息仔細(xì)列下來(lái)。取 得 信 任導(dǎo)購(gòu)員在推銷(xiāo)家具之前，其實(shí)首先是在推銷(xiāo)自己。顧客只有首先信任導(dǎo)購(gòu)員， 才會(huì)接受你的產(chǎn)品。否則很難認(rèn)同你的家具。許多成功的導(dǎo)購(gòu)員最重要的一點(diǎn)，就是想方設(shè)法贏得顧客的信任。一旦顧客對(duì)你產(chǎn)生了信任，這時(shí)候?qū)з?gòu)人員基本上用不著費(fèi)力介紹產(chǎn)品，揣摩顧客心思。相反，導(dǎo)購(gòu)人員提什么建議，顧客都會(huì)接受， 你就真正成了顧客的購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)了。請(qǐng)記?。簩?duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，顧客的信任就是最高的獎(jiǎng)賞！顧客因?yàn)樾湃文?，進(jìn)而信任你的品牌，相信它是強(qiáng)大的、有實(shí)力、誠(chéng)信的；顧客因?yàn)樾湃文?，進(jìn)而信任你的產(chǎn)品，相信它是高品質(zhì)、能夠解決問(wèn)題的；1、熱愛(ài)公司和產(chǎn)品首先要熱愛(ài)公司，以公司為榮，以自己的產(chǎn)品為榮。銷(xiāo)售人員能夠以自己的公 如果連你自己也說(shuō)不喜歡自己的公司，滿(mǎn)腹牢騷，顧客還會(huì)信任你的公司，還會(huì)信 任你的產(chǎn)品嗎？你的牢騷和不滿(mǎn)