如何打造專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)課件及答案

1、如何打造專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)一、什么叫做專業(yè)化要想打造專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，首先要正確理解什么是專業(yè)化。圖1 ?專業(yè)主義?大前研一日著如圖1所示，全球最大的咨詢管理參謀公司麥肯錫總裁日本人大前研一曾就這個(gè)問(wèn)題著有?專業(yè)主義?一書(shū)。他在書(shū)中將“專業(yè)主義形容為“21世紀(jì)，你唯一的生存之道，可見(jiàn)其對(duì)“專業(yè)的重視。“專業(yè)即專門從事某種學(xué)業(yè)或職業(yè)，指一種專門的學(xué)問(wèn)。大前研一先生在?專業(yè)主義?中提出了塑造專業(yè)的五種方式。1.控制感情，靠理性行動(dòng)企業(yè)以銷售為王，銷售人員長(zhǎng)期沖殺在市場(chǎng)第一線，往往造就了血?dú)夥絼偂⒓で榕炫鹊男愿?。但大前研一先生告訴我們，要想做到專業(yè)，首先要學(xué)會(huì)控制感情，時(shí)刻保持冷靜和理智。2.專業(yè)的知

2、識(shí)與技能銷售人員擁有越多專業(yè)知識(shí)和技能，越有利于產(chǎn)品銷售?？蛻粼谶x購(gòu)商品的過(guò)程中往往有這樣那樣的疑問(wèn)，如果銷售人員能夠?qū)Υ诉M(jìn)行專業(yè)性的解答，那么可以贏得客戶的信任感，成功銷售產(chǎn)品。甚至有時(shí)自家產(chǎn)品質(zhì)量較別家略遜一籌，依然可以成功售出。相反，即使產(chǎn)品再好，如果無(wú)法有效介紹給顧客，最終也無(wú)法到達(dá)銷售的目的。3.以顧客為第一位“顧客是上帝，這是很多企業(yè)的效勞宗旨，也是很多銷售人員的座右銘，但真正能夠做到這一點(diǎn)的企業(yè)或銷售人員并不多?！景咐寇囄涣艚o誰(shuí)晚餐頂峰時(shí)段，某酒店停車場(chǎng)一位難求，卻有一塊空地被幾個(gè)塑料錐筒牢牢占住，虛位以待。此后，一輛奔馳車朝酒店方向駛來(lái)，門衛(wèi)看到后以百米沖刺的速度跑向大堂。與

3、此同時(shí)，大堂內(nèi)負(fù)責(zé)為客人運(yùn)送行李的效勞員也趕忙放下手中活計(jì)，奔向門口。兩人在那塊空地集合，手腳麻利、配合默契，迅速移走了塑料錐筒。而后兩人閃在一旁，面帶微笑，垂手而立，看著奔馳“唰地一聲閃進(jìn)車位。車剛停穩(wěn)，男效勞員便屈身向前，小心地翻開(kāi)車門。一個(gè)中年男人從車上慢悠悠走了下來(lái)，臉上露出滿意的微笑，伸手拍了拍男效勞員和門衛(wèi)的肩膀：“不錯(cuò)，不錯(cuò)。他就是這個(gè)酒店的老板。很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初確實(shí)將顧客放在第一位，但隨著企業(yè)做強(qiáng)做大，漸漸背離了這項(xiàng)宗旨。作為一句口號(hào)，“顧客是上帝說(shuō)說(shuō)容易，但要發(fā)自內(nèi)心地將顧客放在第一位，無(wú)論對(duì)企業(yè)還是銷售人員來(lái)說(shuō)，都不是一件容易的事。要點(diǎn)提示塑造專業(yè)性的五種方式： 控制感情

4、，靠理性行動(dòng)； 專業(yè)的知識(shí)與技能； 以顧客為第一位； 永不厭倦的進(jìn)取心和好奇心； 嚴(yán)格遵守紀(jì)律。4.永不厭倦的好奇心和進(jìn)取心無(wú)論一個(gè)人的知識(shí)和能量?jī)?chǔ)藏有多么豐富，面對(duì)日復(fù)一日的繁忙工作，總是不夠用的，只有不斷補(bǔ)充、時(shí)時(shí)更新，才能應(yīng)對(duì)層出不窮的挑戰(zhàn)。反之，如果任由能量消耗，而不“充電的話，很快就會(huì)對(duì)工作感到力不從心，更不用提激發(fā)創(chuàng)意、閃現(xiàn)靈感，取得更好的工作效果了。那么，如何才能自覺(jué)補(bǔ)充能量呢？那就是保持永不厭倦的好奇心和進(jìn)取心。好奇心和進(jìn)取心是人不斷學(xué)習(xí)、尋求進(jìn)步的內(nèi)在動(dòng)力。5.嚴(yán)格遵守紀(jì)律一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想有凝聚力、戰(zhàn)斗力，關(guān)鍵在于每個(gè)人都相互信任。如果管理者不以誠(chéng)信對(duì)待下屬，那他同樣也得不到下屬

5、的信任，反之亦然。上下級(jí)之間相互猜忌、戒備，最終傷害的將是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益。那么團(tuán)隊(duì)間的信任是如何建立的呢？這就要依靠每個(gè)人嚴(yán)格遵守紀(jì)律，依照規(guī)那么做事。唐朝著名諫臣魏征曾上?十思疏?，為唐太宗指出，要想成為一代明君，有十件事不能做，其中就提到了信任的問(wèn)題。魏征說(shuō)：“上下交相賊，賊者害也。意思是，上下級(jí)之間相互都把對(duì)方當(dāng)賊看，嚴(yán)加提防，毫無(wú)信任，這種疑心的態(tài)度就是壞事的根本。由此及彼，在現(xiàn)代企業(yè)中，如果員工做出了一定的工作業(yè)績(jī)，管理者不能按規(guī)那么公正地給予回報(bào)，員工就會(huì)以其他方法牟利，甚至不惜損害企業(yè)利益。相反，如果管理者給予了員工充分的信任和優(yōu)厚的回報(bào)，員工仍心有旁騖，那他終有被團(tuán)隊(duì)拋棄的一天

6、。由于不能嚴(yán)格遵守紀(jì)律而導(dǎo)致信任缺乏，這是目前很多銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展不善的癥結(jié)所在。因此，嚴(yán)格遵守紀(jì)律是銷售人員所要擁有的最重要的一項(xiàng)品質(zhì)。二、打造專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)的六個(gè)關(guān)鍵一般來(lái)說(shuō)，銷售團(tuán)隊(duì)面臨著四大工作領(lǐng)域，分別是市場(chǎng)分布、回款、客情維護(hù)和工作執(zhí)行。要想做好這四方面的工作，就需要提升隊(duì)伍的專業(yè)化程度。打造一支專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，需要注意以下六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。1.明確銷售人員的職責(zé)銷售人員的職責(zé)包括三方面：分布、銷售和回款。 分布分布Distributio就是通常所說(shuō)的市場(chǎng)份額或市場(chǎng)占有。以銷售方便面為例，假定全國(guó)共有100家超市，銷售人員能夠使其中的局部超市還是全部超市接納自家品牌的方便面，這就是他在產(chǎn)品

7、“分布階段取得的成績(jī)。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，讓產(chǎn)品分布盡可能廣泛，最大限度占有市場(chǎng)，這樣才能增加產(chǎn)品和消費(fèi)者見(jiàn)面的時(shí)機(jī)。 銷售完成產(chǎn)品分布，將產(chǎn)品成功“推出并不等于完成任務(wù)，銷售人員還有一大職責(zé)，就是將產(chǎn)品送到最終使用者End users手中，或者說(shuō)，“拉消費(fèi)者來(lái)購(gòu)置產(chǎn)品，這就是所謂的銷售sale。還是以銷售方便面為例，將產(chǎn)品放入超市貨架只是第一步，接下來(lái)還要通過(guò)提升品牌知名度、加大宣傳、搞促銷等各種方式，“拉消費(fèi)者來(lái)購(gòu)置產(chǎn)品。一推一拉，分布和銷售的工作都完成了，才能說(shuō)真正賣出了產(chǎn)品。 回款產(chǎn)品售出后的及時(shí)回收貨款也是銷售人員的工作職責(zé)。在很多地方，銷售行業(yè)實(shí)行貨到付款方式，買賣雙方不是一手交錢一

8、手交貨，而是賣方先將產(chǎn)品提供應(yīng)買方使用，而后買方再支付貨款。這就注定買方會(huì)出于各種原因拖延錢款的支付，而回款收錢也成為頗令銷售人員頭疼的一件事情。銷售人員如何才能及時(shí)回款呢？硬來(lái)不行，更多的是要與對(duì)方打心理戰(zhàn)。例如，談其感興趣的話題，進(jìn)行情感溝通，甚至軟磨硬泡等。2.挖掘客戶需求的技巧客戶選購(gòu)產(chǎn)品的最根本原因是對(duì)產(chǎn)品有需求，銷售人員能否挖掘出客戶的需求，將直接關(guān)系到取得的工作業(yè)績(jī)。美國(guó)一家專門研究銷售管理工作的公司把銷售人員的工作劃分成六個(gè)步驟，分別是接觸、訪問(wèn)、展示、驗(yàn)證、談判和結(jié)束，銷售任何產(chǎn)品都脫離不了這六個(gè)步驟。銷售人員要想在這一系列工作流程中最大限度挖掘客戶需求，就要學(xué)會(huì)“聽(tīng)話和“說(shuō)

9、話的技巧。圖2 銷售員“聽(tīng)話、“說(shuō)話比例示意圖圖2是美國(guó)這家公司對(duì)于銷售人員在整個(gè)工作流程中“聽(tīng)話和“說(shuō)話比例的研究成果，黑色局部代表“說(shuō)話，陰影局部代表“聽(tīng)話。不難看出，此研究結(jié)果認(rèn)為，對(duì)于銷售工作而言，“聽(tīng)話應(yīng)該多于“說(shuō)話。這無(wú)疑顛覆了人們對(duì)“銷售員就是靠說(shuō)話把產(chǎn)品推銷出去的一貫看法。 聽(tīng)話認(rèn)真“聽(tīng)話代表了對(duì)講話者的尊重，可以使對(duì)方的自尊心得到極大滿足，從而在心理層面獲得認(rèn)同，這奠定了溝通的良好根底。對(duì)銷售人員的好感，很多時(shí)候會(huì)讓客戶“愛(ài)屋及烏，愿意選擇他的產(chǎn)品。甚至當(dāng)他的產(chǎn)品相比別家略遜一籌時(shí)，客戶依然愿意購(gòu)置?！奥?tīng)話也是獲取信息最重要的渠道。在傾聽(tīng)的過(guò)程中，銷售人員要能敏感地捕捉到客戶

10、對(duì)產(chǎn)品的需求，從而制定銷售策略。此外，產(chǎn)品能否成功售出，靠的并不是銷售員巧舌如簧，究其根本，還是要靠產(chǎn)品自身品質(zhì)。因此才有“驗(yàn)證這一工作環(huán)節(jié)。汽車可以試駕、食品可以試吃，事實(shí)勝過(guò)言語(yǔ)，做好這個(gè)環(huán)節(jié)的工作，更不需要銷售員說(shuō)太多的話。 說(shuō)話作為一名銷售人員，要想將產(chǎn)品介紹給客戶，“說(shuō)話，尤其是說(shuō)適宜的話，用適宜的方式說(shuō)話，是相當(dāng)重要的?？蛻舻男枨蠓譃橹苯有枨蠛烷g接需求。對(duì)產(chǎn)品本身的需求是直接需求，除此以外的所有需求都是間接需求。如果銷售人員能夠了解客戶的間接需求，那么可以取得更好的銷售成績(jī)。了解客戶間接需求的關(guān)鍵在于深入溝通，客戶是否愿意透露更多信息取決于銷售人員的談話和問(wèn)話技巧。雖然銷售人員的目

11、的是賣出產(chǎn)品，但與客戶間的談話未必要圍繞“賣東西展開(kāi)。有時(shí)候，看似漫無(wú)目的的閑聊反而能夠起到更好的效果。當(dāng)然，此時(shí)的“閑聊并不等于天馬行空，而是投客戶所好，聊其感興趣的話題，比方孩子、寵物、愛(ài)好等。有了感興趣的話題，客戶自然愿意多說(shuō)，銷售人員便可以從談話內(nèi)容當(dāng)中開(kāi)掘出客戶的需求?！景咐坑衩灼膯⑹居衩灼呛芏辔鞣饺耸肯矏?ài)的早餐品種，它營(yíng)養(yǎng)豐富，食用簡(jiǎn)便，很多人的早餐桌上每天都會(huì)有玉米片出現(xiàn)。特別是媽媽們，她們非常喜歡用玉米片做孩子的早餐。不過(guò)，所有品牌的玉米片都是一個(gè)味道，時(shí)間長(zhǎng)了難免讓人覺(jué)得膩。再加上為了保證食用新鮮，很多人都是吃一盒買一盒，而不愿意家里有更多的玉米片。如何才能重新勾起人們

12、的興趣，讓玉米片有更好的銷量呢？一家叫“玉米片的公司想出了好方法。他們?yōu)樽约旱漠a(chǎn)品拍攝了一個(gè)絕妙的廣告。廣告上，兩個(gè)幼兒園里的小伙伴正在談話，一個(gè)孩子問(wèn)另一個(gè)孩子：“早餐吃的什么？另一個(gè)孩子無(wú)奈地說(shuō)：“還不是玉米片，每天都吃玉米片，真難吃。第一個(gè)孩子聽(tīng)了，得意洋洋地說(shuō)：“我早餐吃的也是玉米片，不過(guò)我每天都會(huì)吃不同的玉米片。今天星期一就吃草莓口味的，明天星期二再吃櫻桃口味的。一個(gè)禮拜可以吃到七種不同口味的玉米片呢。不難想象，這個(gè)廣告推出后，“玉米片公司的玉米片銷量大增。以前媽媽們只往家里買一盒玉米片，這下不得不買七盒了。在這個(gè)案例中，購(gòu)置者是母親，使用者是孩子。銷售人員只有將雙方的需求都考慮到，

13、才能成功地把商品銷售出去。3.重視銷售人員的自我形象從心理學(xué)的角度講，人的消費(fèi)行為分為三個(gè)層次：第一，消費(fèi)產(chǎn)品，要求產(chǎn)品本身質(zhì)量過(guò)硬；第二，消費(fèi)品牌，要求產(chǎn)品有健康的品牌形象和良好的品牌文化；第三，消費(fèi)效勞，要求銷售人員有良好的職業(yè)素養(yǎng)。在這三個(gè)層次當(dāng)中，對(duì)銷售成功與否起決定作用的是第三個(gè)層次。在物質(zhì)極度興旺的今天，想要開(kāi)發(fā)出獨(dú)家產(chǎn)品已不是一件容易的事情。例如電腦，品牌眾多，技術(shù)也不相上下，消費(fèi)者最終會(huì)選擇哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，所看的就是哪個(gè)品牌的銷售人員更能贏得客戶的信任。因此，“人才是銷售成功與否的決定因素。銷售人員在整個(gè)銷售過(guò)程中扮演著至關(guān)重要的角色，要想推銷出產(chǎn)品，銷售員要先將自己“推銷出去

14、。想要做到這點(diǎn)，銷售人員首先要注重打造良好的自我形象，即儀容儀表，在第一時(shí)間贏得客戶的好感。一個(gè)人是否有俊美的長(zhǎng)相暫且不管，如果個(gè)人衛(wèi)生良好，著裝整潔，同樣使人愿意與之親近。頭發(fā)是否長(zhǎng)了、指甲里是否藏有污垢、襯衫是否筆挺、鞋面有沒(méi)有灰塵、口氣是否清新，這些都是銷售人員應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)。以良好的儀容儀外表對(duì)客戶是最根本的禮貌，也是一名銷售人員必備的商務(wù)禮儀。外表是人的心理代言，一個(gè)人的儀容儀表如何，在很大程度上代表了做事的態(tài)度。著裝得體表示對(duì)事情很重視，反之那么會(huì)讓人產(chǎn)生敷衍了事的感覺(jué)。因此，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，有責(zé)任提醒并監(jiān)督銷售人員保持良好的自我形象。4.重視客戶關(guān)系的維護(hù)在成功贏得客戶之后，銷

15、售人員要做的就是維護(hù)好和客戶的關(guān)系。想要做到這一點(diǎn)，需要率先明確兩個(gè)問(wèn)題： 照顧好舊客戶比開(kāi)掘新客戶更重要和開(kāi)掘新客戶相比，照顧好舊客戶更加重要。因?yàn)樾驴蛻舻拈_(kāi)掘工作永無(wú)止境，且每開(kāi)掘一名新客戶都要付出很高的本錢。如果和老客戶搞好關(guān)系，由老客戶對(duì)產(chǎn)品和效勞進(jìn)行宣傳，新客戶就會(huì)源源不斷了。由此可見(jiàn)，新客戶大局部來(lái)自老客戶，所以說(shuō)維護(hù)好和老顧客的關(guān)系更為重要。 保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性很多銷售團(tuán)隊(duì)都面臨著同樣一個(gè)問(wèn)題人員流動(dòng)過(guò)于頻繁。老的銷售人員工作優(yōu)異，新的銷售人員無(wú)法快速掌握工作技巧，短時(shí)間內(nèi)就遭到淘汰。人員來(lái)來(lái)去去，團(tuán)隊(duì)毫無(wú)穩(wěn)定性可言，不僅容易流失客戶，也給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)。有什么方法能讓新人在短時(shí)

16、間內(nèi)掌握工作技巧呢？在這里為大家提供一個(gè)工具，如圖3所示：圖3 銷售人員培訓(xùn)工具表使用關(guān)系總表對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)需要做三件事，分別是：第一，將所有銷售人員分組，每組不多于六個(gè)人，共同探討一個(gè)題目“提供什么樣的效勞才不會(huì)流失客戶。討論結(jié)束后，各組將成果填入相應(yīng)表格，由全體銷售人員一同評(píng)定，保存下大家一致認(rèn)定的好想法，形成公司的工作標(biāo)準(zhǔn)。第二，找出工作方法之后，銷售人員要把所有客戶的名單列入橫向表格，然后對(duì)照工作標(biāo)準(zhǔn)檢查每一項(xiàng)做到了多少。這樣可以幫助銷售人員找到工作中的缺乏以及改良方向。第三，無(wú)論新銷售人員還是老銷售員，都要整合出銷售動(dòng)作的一覽表，清楚針對(duì)客戶最有效、最重要的動(dòng)作。要點(diǎn)提示打造專

17、業(yè)化團(tuán)隊(duì)的六個(gè)關(guān)鍵： 明確銷售人員的職責(zé)； 擁有挖掘客戶需求的技巧； 重視銷售人員的自我形象； 重視客戶關(guān)系的維護(hù)； 加強(qiáng)銷售人員的自我修養(yǎng)； 有效利用“顧客滿意度。5.加強(qiáng)銷售人員的自我修養(yǎng)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不相上下時(shí)，人的因素就成為銷售工作成敗與否的關(guān)鍵。銷售人員想要更好地在客戶面前展現(xiàn)自己的價(jià)值，除了注重形象、掌握工作技巧外，還要不斷加強(qiáng)自我修養(yǎng)。當(dāng)下銷售行業(yè)有一個(gè)非常流行的觀念“贏在加值的銷售。所謂“加值的銷售就是在完成一般銷售行為的根底上，比別人付出更進(jìn)一步的努力，從而取得更好的效果。這里需要注意兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 工作盡量做細(xì)【案例】最后留下的銷售員B、C、D、E、F五個(gè)廠家的銷售人員同時(shí)爭(zhēng)取客

18、戶A。他們銷售的是同一類產(chǎn)品，質(zhì)量和價(jià)格都相差無(wú)幾，為了讓A選購(gòu)自家產(chǎn)品，五個(gè)人都表現(xiàn)得非常勤奮，一有時(shí)機(jī)就去拜訪A。他們當(dāng)中，B是做事比擬隨意的人，總是哪天覺(jué)得有了時(shí)間，或心里突然閃現(xiàn)拜訪的想法時(shí)就會(huì)突然出現(xiàn)在A面前。雖然他腿跑得非常勤，但A顯然受不了這種突然襲擊，很快就決定不再見(jiàn)他了。和B不同的是，C、D、E、F都會(huì)提前給A打 ，預(yù)約好拜訪的時(shí)間。D、E、F還會(huì)在 中簡(jiǎn)明扼要地告訴A拜訪時(shí)希望溝通的問(wèn)題，好讓A有所準(zhǔn)備。每次和他們見(jiàn)面都直奔主題，A可以節(jié)約不少時(shí)間。如此一來(lái)，C就不受A的歡送了。在D、E、F中，每次打完預(yù)約 ，E、F還會(huì)寫(xiě)一封郵件，以便就一些關(guān)鍵問(wèn)題，A可以將郵件發(fā)給相關(guān)人

19、員進(jìn)行溝通?？上攵?，在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，D又被淘汰出局了。E和F誰(shuí)能最終留下呢？那就要看他們誰(shuí)能將工作做得更細(xì)一些，贏得A的好感了。再以銷售礦泉水為例。眾所周知，礦泉水的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)劇烈，礦泉水品牌眾多，如何才能讓自家產(chǎn)品被客戶接納，成功擺上超市的貨架呢？作為一名銷售員，如果只是向采購(gòu)人員介紹自家產(chǎn)品如何優(yōu)秀，并許以降價(jià)、促銷等簡(jiǎn)單的措施，恐怕很難成功。但如果在和采購(gòu)人員見(jiàn)面之前先進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，掌握很多有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)，比方不同等級(jí)的超市分別會(huì)為礦泉水銷售提供多大空間、單位時(shí)間不同品牌礦泉水的銷量，以及不同規(guī)格礦泉水都針對(duì)哪些不同的消費(fèi)人群等，帶著這些和采購(gòu)人員接洽，就會(huì)讓對(duì)方看到銷售人員做事

20、的專業(yè)性，離成功推銷也就更近一步了。比別人付出更多努力，這就是“加值銷售的一方面。 樹(shù)立全員銷售觀念要想做到加值銷售，必須樹(shù)立全員銷售的觀念。也就是說(shuō)，無(wú)論是一線銷售人員，還是研發(fā)人員、工程人員，公司的每一位員工都要將自己看作銷售員去為顧客效勞?！景咐苛瞬黄鸬那芭_(tái)小姐強(qiáng)生公司有一位非常厲害的前臺(tái)小姐，她每個(gè)月銷售的產(chǎn)品數(shù)量有時(shí)比一名專職銷售員還要多。為什么她能做到這一點(diǎn)呢？原來(lái)，這位小姐在上學(xué)時(shí)已經(jīng)在強(qiáng)生打工了，因?yàn)楸憩F(xiàn)優(yōu)秀，畢業(yè)后就留在了強(qiáng)生公司。由于工作時(shí)間長(zhǎng)了，她對(duì)公司的大局部產(chǎn)品情況都了如指掌，又留心學(xué)習(xí)了很多與產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)知識(shí)，每次接聽(tīng)客戶 時(shí)，只要客戶對(duì)產(chǎn)品有任何問(wèn)題，她都能幫

21、助解決。這位小姐還有一個(gè)特點(diǎn)聲音非常優(yōu)美。用劉鶚?老殘游記?中的話講，叫“新鶯出谷，乳燕歸巢。余音繞梁，三日不絕。很多客戶都因此非常喜歡購(gòu)置她推薦的產(chǎn)品，甚至有客戶買什么產(chǎn)品都要她來(lái)全權(quán)做主了。這就難怪這位專職接聽(tīng) 的前臺(tái)小姐能夠有這么好的銷售業(yè)績(jī)了。在樹(shù)立全員銷售理念的同時(shí)，我們也要培養(yǎng)“將所有人看作客戶的好習(xí)慣。在一筆生意中，某個(gè)人也許不是關(guān)鍵人物，但銷售人員不能因此而對(duì)他缺乏禮貌和熱情，因?yàn)樗脑捄芸赡軙?huì)影響關(guān)鍵人物的決策。更何況，有些人雖然今天不是客戶，某一天就會(huì)成為客戶，所以銷售人員在任何時(shí)候都要將任何人當(dāng)做客戶熱情對(duì)待，這是銷售人員提高自我修養(yǎng)很重要的一點(diǎn)。6.有效利用“顧客滿意度

22、“顧客滿意度一般是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品使用是否滿意，而銷售團(tuán)隊(duì)所要做的“顧客滿意度調(diào)查，那么是考察客戶對(duì)銷售人員所提供的效勞是否滿意。通過(guò)“顧客滿意度調(diào)查，銷售人員可以得到來(lái)自銷售終端客戶的意見(jiàn)反應(yīng)，從中發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題以及今后改良的方向。因此這是一項(xiàng)相當(dāng)重要的工作。值得注意的是，全部滿意的滿意度調(diào)查是無(wú)效的調(diào)查，它顯示不出銷售人員工作中的缺乏，也就失去了做調(diào)查的意義。三、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的必備素養(yǎng)1.精確的時(shí)間意識(shí)管理的五大要素是時(shí)、地、人、使、物。成功人士大大多是時(shí)間觀念強(qiáng)、善于利用時(shí)間做好方案安排的人，對(duì)于銷售職業(yè)來(lái)說(shuō)，時(shí)間觀念更為重要。因此，想要打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，首先就要進(jìn)行時(shí)間管理，讓精

23、確的時(shí)間意識(shí)滲透到每一個(gè)銷售人員的頭腦中。2.敏感的數(shù)字意識(shí)銷售工作和數(shù)字的關(guān)聯(lián)十分密切，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有敏感的數(shù)字意識(shí)。一名銷售人員能否準(zhǔn)確牢記各種工作數(shù)據(jù)，很大程度上代表了他對(duì)工作是否認(rèn)真負(fù)責(zé)。因此，在團(tuán)隊(duì)日常的工作交流中，管理者應(yīng)該注意培養(yǎng)銷售人員用數(shù)字說(shuō)話的習(xí)慣，經(jīng)常做和數(shù)字有關(guān)的提問(wèn)，敦促銷售人員有意識(shí)地牢記各種數(shù)字。此外，對(duì)銷售人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，同樣有助于其養(yǎng)成敏感的數(shù)字意識(shí)。3.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆桨改芰Ψ桨噶laning是銷售人員必備的一種能力，養(yǎng)成做方案的習(xí)慣是主開(kāi)工作的表現(xiàn)。做方案是為了執(zhí)行，因此連帶著也產(chǎn)生了責(zé)任機(jī)制，有助于提高企業(yè)的工作效率。方案要由團(tuán)隊(duì)中占有資源

24、最多的人帶頭制定，一份成熟的方案書(shū)應(yīng)該包含“年度銷售成績(jī)檢討、“市場(chǎng)銷售狀況與競(jìng)爭(zhēng)形式、“問(wèn)題與時(shí)機(jī)、“公司整體目標(biāo)“活動(dòng)方案、“預(yù)算等方面的內(nèi)容。其中自我分析與檢討的局部尤為重要，是制定方案書(shū)的根底。換句話說(shuō)，只有通過(guò)自我診斷，找出工作的漏洞和缺乏，才能有針對(duì)性地做出新方案。4.完整的費(fèi)用管控機(jī)制銷售是和錢打交道的職業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)需要完整的費(fèi)用管理機(jī)制，才能確保把錢花在刀刃上，用最少的資金投入取得最大的銷售成果。建立費(fèi)用管理機(jī)制有兩個(gè)環(huán)節(jié)：首先，科學(xué)合理地編列預(yù)算，將其具體到每一個(gè)人；其次，在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中，由財(cái)務(wù)主管對(duì)每一筆花銷進(jìn)行編碼，以此監(jiān)督錢的最終走向及產(chǎn)生的效力。5.強(qiáng)烈的合作意愿銷

25、售團(tuán)隊(duì)的合作包括團(tuán)隊(duì)內(nèi)部合作以及團(tuán)隊(duì)和其他部門的合作兩方面。 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部合作在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，由于銷售員之間存在對(duì)客戶和業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，往往很難產(chǎn)生合作意愿。想要解決這個(gè)問(wèn)題，管理者可以采取團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)的方式整個(gè)團(tuán)隊(duì)成績(jī)達(dá)標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員才會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)；如果團(tuán)隊(duì)整體成績(jī)不合格，即使個(gè)人成績(jī)?cè)偻怀?，也不能受?jiǎng)。這有助于銷售人員間互相幫助，為達(dá)目標(biāo)共同奮斗。 團(tuán)隊(duì)與其他部門的合作銷售團(tuán)隊(duì)想要與其他部門有良好的合作，首先應(yīng)該明確一點(diǎn)如果沒(méi)有其他部門的配合，銷售工作就無(wú)法完成，在抱怨別人不為自己做事之前，應(yīng)該先想自己為別人做了什么。銷售人員經(jīng)常跑市場(chǎng)，往往和其他部門同事不熟悉，因此，如有時(shí)機(jī)，不妨多列席其他部門的會(huì)議，或抓

26、住公司年會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)等時(shí)機(jī)和其他部門同事交流溝通。多了解才能產(chǎn)生理解，進(jìn)而愉快合作。課程考試已完成，現(xiàn)在進(jìn)入下一步制訂改良方案！本次考試你獲得3.0學(xué)分！ 單項(xiàng)選擇題正確 1.塑造銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化有很多方式，以下說(shuō)法不正確的選項(xiàng)是： A專業(yè)知識(shí)與技能訓(xùn)練 B保持進(jìn)取心和好奇心 C嚴(yán)格遵守紀(jì)律 D培養(yǎng)感性心理 正確 2.能夠讓職場(chǎng)人士自覺(jué)充電、保持斗志的內(nèi)在動(dòng)力是： A被趕超的危機(jī)感 B高收入的誘惑 C領(lǐng)導(dǎo)的要求 D進(jìn)取心和好奇心 正確 3.銷售人員的工作職責(zé)不包括： A分布 B銷售 C回款 D維修 正確 4.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不相上下時(shí)，銷售成功的最終決定因素是： A產(chǎn)品質(zhì)量 B產(chǎn)品價(jià)格 C購(gòu)置是否方便

27、 D銷售人員的效勞 正確 5.銷售人員應(yīng)該注重自我形象，對(duì)于這樣做的原因的說(shuō)法不正確的選項(xiàng)是： A代表了對(duì)客戶的尊重 B是根本的商務(wù)禮儀 C外表越出色客戶越喜歡 D代表了對(duì)工作的重視程度 正確 6.銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常做“客戶滿意度調(diào)查，對(duì)“客戶滿意度調(diào)查的理解不正確的選項(xiàng)是： A是找出工作缺乏的最正確方式 B需要以贈(zèng)送禮品等方式調(diào)動(dòng)受訪者積極性 C滿意度越高，調(diào)查結(jié)果越有價(jià)值 D調(diào)查結(jié)束后需對(duì)受訪者進(jìn)行反應(yīng) 正確 7.在一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)中，必備的職業(yè)素養(yǎng)不包括： A精準(zhǔn)的時(shí)間意識(shí) B敏感的數(shù)字意識(shí) C嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆桨改芰?D強(qiáng)烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 正確 8.團(tuán)隊(duì)的銷售方案應(yīng)該由 帶頭制定。 A掌握資源最多的

28、人 B業(yè)務(wù)能力最強(qiáng)的人 C客戶滿意度最高的人 D財(cái)務(wù)主管 正確 9.在一份成熟的方案書(shū)中，最重要的局部是： A整體工作目標(biāo) B自我分析與檢討 C預(yù)算方案 D活動(dòng)方案 正確 10.?專業(yè)主義?一書(shū)的作者大前研一是： A麥肯錫公司總裁 B松下集團(tuán)總裁 C聯(lián)想集團(tuán)總裁 D豐田公司總裁 判斷題錯(cuò)誤 11.挖掘客戶需求的關(guān)鍵在于多說(shuō)多問(wèn)。此種說(shuō)法：A正確 B錯(cuò)誤 正確 12.開(kāi)掘新客戶比照顧好老客戶更重要。此種說(shuō)法：A正確 B錯(cuò)誤 正確 13.不能嚴(yán)格遵守紀(jì)律是當(dāng)下很多銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展受阻的關(guān)鍵問(wèn)題。此種說(shuō)法：A正確 B錯(cuò)誤 正確 14.團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)遵循優(yōu)勝劣汰的自然法那么，維護(hù)團(tuán)隊(duì)流動(dòng)穩(wěn)定性并不重要。此種說(shuō)法：

29、A正確 B錯(cuò)誤 正確 15.與客戶打交道需要隨機(jī)應(yīng)變，因此不必制定工作方案。此種說(shuō)法：A正確 B錯(cuò)誤 下面是贈(zèng)送的兩篇散文欣賞，可以仔細(xì)閱讀，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！腳下的時(shí)光不知走過(guò)多少地方，不知看過(guò)多少風(fēng)景，不知聽(tīng)說(shuō)過(guò)多少軼事；不知經(jīng)歷過(guò)多少歲月，不知邂逅過(guò)多少良人，不知變換過(guò)多少心情；不知理想的未知是否在前路等待題記：蒲公英悠悠歲月，時(shí)間蒼蒼！(文章閱讀網(wǎng)： )在這繁花似錦的青蔥歲月里，我們不斷的接受新鮮的美好事物，不斷的享受科技開(kāi)展所帶來(lái)的高品質(zhì)生活；我們總是隨大流的，去跟風(fēng)一些前衛(wèi)潮流的思想；然而，很少有人去整理那些過(guò)往的斷壁殘?jiān)?！我走過(guò)很多地方，但是同樣的，我也有更多

30、的地方?jīng)]去過(guò)！我渴望走遍地球上每一寸土地，我期許世界上每一個(gè)地方的人都善良！從踏入社會(huì)的那一刻起，我就覺(jué)得人應(yīng)該是自由的；應(yīng)該去做自己喜歡的事，看自己喜歡的風(fēng)景，愛(ài)自己喜歡的人；一切都那么單純，完美！然而，現(xiàn)實(shí)的世界告訴我；理想的飽滿一定要遇到擁有相同理想的另一半！我喜歡珠海，一個(gè)美麗的花園城市；我喜歡那里的天氣，沒(méi)有北方的寒冷；四季如春的溫度感覺(jué)非常愜意，不用擔(dān)憂換季帶來(lái)的差異！走在市區(qū)的街道上，綠化的花草樹(shù)木被園丁修剪的井然有序；形態(tài)各異的花卉搭配得格外美觀！尤其是除過(guò)草之后的綠地，泥土的芬芳與綠草的清新?lián)浔嵌鴣?lái)，有一種身處大草原的感覺(jué)，使人心曠神怡！我時(shí)常一個(gè)人發(fā)愣，散步；看著過(guò)往的人群

31、，車水馬龍的街道；也時(shí)常去繁華的街巷，擁擠的商業(yè)中心；感覺(jué)這才是生活，正因?yàn)槭澜缬辛诉@么多事物的陪伴，才使我有了對(duì)美好生活的向往與喜悅！珠海的夜，很美；到處燈紅酒綠，一派歌舞升平的祥和；每當(dāng)夜幕降臨，才是廣東因有的生活的開(kāi)始！溜冰場(chǎng)，酒吧，迪廳，大排檔等等等等；我很慶幸在這里認(rèn)識(shí)了很多人，他們教會(huì)了我很多，也幫助了我很多；我們都是來(lái)自五湖四海，為了同一個(gè)目標(biāo)而聚集在一起的年輕人；我們時(shí)常出去聚會(huì)，嗨皮；但等到散場(chǎng)后，又回到了應(yīng)有的孤寂！白天，可以去漁女，公園，九州城，免稅店等等都是不錯(cuò)的地方！人常說(shuō)，一個(gè)時(shí)代會(huì)有一個(gè)時(shí)代的代表；而我在這個(gè)曾經(jīng)為之奮斗的地方，也時(shí)常會(huì)想起曾經(jīng)相識(shí)的人，走過(guò)的地方

32、，看過(guò)的風(fēng)景；有時(shí)候，聽(tīng)著當(dāng)時(shí)的流行歌曲，也會(huì)感傷；也會(huì)自嘲一笑；還有那公車到站的粵語(yǔ)提醒，還有那想見(jiàn)卻永遠(yuǎn)沒(méi)見(jiàn)的人；一篇篇，一幕幕久久回蕩在腦海；早晨的腸粉，中午的餐飯，下午的炒粉，晚上的燒烤；好似味道還回味在口中一樣！人，只有在對(duì)自己真誠(chéng)的人的眼里，才會(huì)感覺(jué)到親切；而我，也著實(shí)喜歡這座城市帶給我家一樣的溫暖感覺(jué)！在這短暫而悠長(zhǎng)的時(shí)光里，我成長(zhǎng)了很多，也磨礪了很多；正是因?yàn)樗枷氲某墒?，閱歷的增長(zhǎng)，我選擇了離開(kāi)；去尋找屬于自己的新的天地，新的開(kāi)始，新的征程！其實(shí)，無(wú)論走過(guò)多少地方；都不重要！重要的是你從中得到什么！知識(shí)！閱歷！思想！每個(gè)人，在人生的道路上；難免遇到挫折困苦，也難免會(huì)因?yàn)橐恍┮蛩?/p>

33、而錯(cuò)失機(jī)緣！不可能因?yàn)橐粫r(shí)的艱難險(xiǎn)阻而放棄將要來(lái)臨的幸福！也不可能因?yàn)橐粫r(shí)的過(guò)失而自暴自棄頹廢一生！人，應(yīng)該用豁達(dá)的心態(tài)來(lái)迎接下一秒的新鮮時(shí)光；而不是沉溺在上一秒的懊惱當(dāng)中！每個(gè)人的路，都在自己的腳下；只有自己醒悟才能把未來(lái)的路走好，反之只會(huì)讓錯(cuò)誤延續(xù)到未來(lái)，從而影響以后的健康生活！即便曾經(jīng)的時(shí)光再美好，那也只是人生道路上的一段插曲；沒(méi)必要去糾結(jié)當(dāng)時(shí)的愕然，愚昧！就像我，從來(lái)不對(duì)上一秒的事情產(chǎn)生情緒一樣！一切都是恬淡的樣子，順其自然比什么都好！對(duì)于未來(lái)，只要真誠(chéng)的去善待身邊的所有；我相信，未來(lái)的時(shí)光，也該是你想象的模樣！蒲公英家鄉(xiāng)的茶籽林坐落在戴云山脈西麓的高才坂，屬亞熱帶季風(fēng)氣候區(qū)，夏無(wú)酷暑

34、，冬無(wú)嚴(yán)寒，日照充足，雨量充分，山區(qū)丘陵滿地盡是紅壤土，非常適宜茶籽樹(shù)的生長(zhǎng)。高才坂種植小果油茶有著悠久的歷史，是遠(yuǎn)近聞名的茶籽油之鄉(xiāng)。家鄉(xiāng)高才坂，一年四季茶籽林郁郁蔥蔥，枝繁葉茂。村頭的亭后坑、銀珠壟、赤土嶺、牛脊崎，村尾的庵墘頭、虎坪林、下淂，村莊對(duì)岸的牌匾山、坑里、墘頭、下坋、坑柄里等等，山坡上，山坳里，道路邊，田邊地頭，屋后山邊，漫山遍野到處是一片連著一片的茶籽林。那里是我兒時(shí)與伙伴們捉迷藏、摘茶苞、采茶菇、撿茶籽的地方。每當(dāng)春風(fēng)拂來(lái)，幾場(chǎng)淅淅瀝瀝的春雨之后，喚醒沉睡了一個(gè)冬季的茶籽樹(shù)林。老茶樹(shù)開(kāi)始發(fā)出新枝，抽出嫩芽，嫩芽吐露出嫩紅嫩紅的葉片，轉(zhuǎn)眼間，嫩紅的葉片又變成稚嫩的綠葉。整片茶籽林綠浪濤濤，層層疊疊，在家鄉(xiāng)群山環(huán)抱的山腰上，形成一道翠綠的屏障。清明節(jié)后，兒時(shí)的我常與伙伴們?cè)阪覒蛲嫠５耐瑫r(shí)，十分注