營銷組織的mbo導(dǎo)向績效管理.銷售管理

1、計(jì)劃階段是 MBO SMART 原則，即具體的（special）、可衡量的（measurable）、可達(dá)到的（attainable）、相關(guān)的（relevant）和有時(shí)限的（time-based）。圖一是某銷售分公司的目標(biāo)分解過程示意。分解到各部門、各個(gè)業(yè)務(wù)員的工作計(jì)劃指標(biāo)，包括銷售計(jì)劃、回款計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)的方向上努力，從而將每個(gè)營銷人員的目標(biāo)與整個(gè)企業(yè)的目標(biāo)相統(tǒng)一。某月的考核用表?？己酥笜?biāo)可以設(shè)固定指標(biāo)，與年度銷售目標(biāo)直接相關(guān)，如銷售收入、回款率、費(fèi)用率、員工滿意度（對各級營銷管理人員）和客戶滿意度（對業(yè)務(wù)員）等；另外標(biāo)，在大規(guī)模員工培訓(xùn)或客戶培訓(xùn)期間設(shè)置培訓(xùn)效果評估等等。 200 萬就可以得

2、10 員月銷售收入達(dá)到 300 萬才能夠得 10 不同的考核指標(biāo)。如主管業(yè)務(wù)的營銷經(jīng)理的考核指標(biāo)可能以銷售收入、回款率、率、費(fèi)用率、車輛保養(yǎng)等為主。表二是某銷售分公司公司分層分類考核示意圖。表二：某銷售分公司考核示意分布圖目標(biāo)分解僅僅是 MBO 針對性地指導(dǎo)，幫助營銷人員抓住關(guān)鍵，增強(qiáng)信心。正，以保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制和指導(dǎo)可以通過每日、每周的例會定期關(guān)注。所以說，指導(dǎo)是MBO 導(dǎo)向績效管理的重要一環(huán)，對營銷人員來說，對關(guān)鍵環(huán)節(jié)統(tǒng)一。議，對各項(xiàng)考核結(jié)果進(jìn)行討論，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，并提出推廣和改進(jìn)措施?？荚u結(jié)果完全公開，以在業(yè)務(wù)人員之間形成充分而公開的信息交流。見，采用至少 360 度考核

3、的方式，力求考評的客觀公正性。如對部門主管團(tuán)隊(duì)建設(shè)指標(biāo)的考評，可以吸納本部門員工、主管本人、部門上級、與該部門有協(xié)作的部門主管等相關(guān)方面不同權(quán)重的打分。直接與非經(jīng)濟(jì)激勵措施如榮譽(yù)、工作條件的改善、提供發(fā)展機(jī)會等相聯(lián)系。圖二：某銷售分公司薪等、薪級分布在科學(xué)設(shè)計(jì)薪等、薪級分布的基礎(chǔ)上，將考評結(jié)果與員工的工資、獎金等掛鉤，更多地與團(tuán)隊(duì)氣氛、與相關(guān)部門的協(xié)作等組織建設(shè)有關(guān)。兩個(gè)月考評成績達(dá)到 S 或連續(xù)三個(gè)月考評成績超過 以給予榮譽(yù)上的獎勵、提供更有挑戰(zhàn)性職位的機(jī)會等。MBO 導(dǎo)向績效管理的成功實(shí)施，需要企業(yè)從理念、制度、組織環(huán)境的營造到員MBO 導(dǎo)向績效管理制度的連續(xù)性和規(guī)范性，并在此基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化。另外，考不同層次的職位要有不同的考核指標(biāo)和選擇不同的權(quán)重，使績效管理具備客觀、公正和針對性。 導(dǎo)向績效管理鼓勵通過團(tuán)隊(duì)的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，注重在目標(biāo)牽引下個(gè)人能力的成長，但絕不提倡個(gè)人英雄主義。 MBO 團(tuán)隊(duì)工作意識。 導(dǎo)向績效管理是將績效考評與目標(biāo)管理過程融為一體的一種績效管理方式，在目標(biāo)管理的計(jì)劃、執(zhí)行、檢查和反饋中進(jìn)行績效管理的計(jì)劃、指導(dǎo)、考評和激勵過程，并形成一個(gè)閉環(huán)。它在對關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行控制和管理的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮牽引和激勵作用，提高營銷組織的經(jīng)營活力，實(shí)現(xiàn)管理和經(jīng)營的統(tǒng)一。