汽車銷售員試卷

1、一、選擇題（第1 題 - 第 160 題，每題0.5 分，共 80 分。）1、汽車市場營銷的定義是：汽車相關(guān)企業(yè)或個(gè)人通過市場調(diào)查和預(yù)測顧客需求，把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客，從而實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的過程。這一定義的出發(fā)點(diǎn)是：A、顧客B、制造商C、汽車產(chǎn)品D、汽車銷售員2、汽車經(jīng)銷企業(yè)的所經(jīng)銷的商品是：（）A、汽車B、汽車實(shí)體產(chǎn)品服務(wù)C、服務(wù)D、好的經(jīng)營理念3、進(jìn)行市場調(diào)查的對象選擇可以采用將總體分成若干部分，隨即抽取其中一部分為樣本，并對該部分的全部單位進(jìn)行調(diào)查的方法。這種方法是（）A、簡單隨機(jī)抽樣B、分層隨機(jī)抽樣C、分群隨機(jī)抽樣D、等距離隨機(jī)抽樣4、有一家汽車公司在某地設(shè)置多家4S

2、 專營店，這種分銷渠道系統(tǒng)屬于（）。A、扁平式寬渠道系統(tǒng)B、長渠道系統(tǒng)C、窄渠道系統(tǒng)D、信息系統(tǒng)5、汽車整體服務(wù)是指：A、售前咨詢服務(wù)B、銷售服務(wù)C、汽車售后服務(wù)D、售前咨詢服務(wù)、售中銷售服務(wù)、售后跟蹤服務(wù)6、從原則上講，汽車綜合服務(wù)必須以（）為導(dǎo)向。A、效率B、利潤C(jī)、效果D、顧客7、對市場進(jìn)行SWOT分析是汽車企業(yè)常用的一種分析方法，它的作用可以概括的表現(xiàn)為（）。A、揚(yáng)長避短、趨利避害B、了解顧客的真實(shí)需求C、有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)D、拓寬思路，開發(fā)市場8、當(dāng)顧客初次來店時(shí)，銷售顧問的首要目的是：A、實(shí)現(xiàn)交易B、提供技術(shù)咨詢C、實(shí)現(xiàn)溝通，取得顧客的信任D、端茶倒水，熱情接待9、為提高銷售

3、顧問的工作效率，在進(jìn)行潛在顧客管理時(shí)可以采用的方法是（）A、采用 MAN法則，對顧客進(jìn)行分級管理B、把精力集中在購買潛力大的顧客身上C、盡量和所有的潛在顧客保持聯(lián)系D、根據(jù)顧客的來店次數(shù)決定其購買的潛力大小10、對城市出租車進(jìn)行鑒定估價(jià)時(shí)一般采用的方法是（）。A、清算價(jià)格法B、收益現(xiàn)值法C、重置成本法D、現(xiàn)行市價(jià)法11、某專營店對即將上市的新車召開了一次產(chǎn)品新聞發(fā)布會，這種營銷方式屬于:A、以公共關(guān)系為主的促銷組合B、以銷售促進(jìn)為主的營銷組合C、以廣告為主的促銷組合D、一人員促銷為主的營銷組合12、讓顧客進(jìn)行試乘試駕，目的是（）。A、提高顧客的體驗(yàn)價(jià)值B、提高顧客的期望價(jià)值C、提高顧客的使用價(jià)

4、值D、提高汽車的實(shí)際價(jià)值13、經(jīng)銷商對所銷售的車型進(jìn)行市場定位的首要目的是：A、避免和其它品牌車型的競爭B、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)人群，制定針對性銷售策略C、制定合適的汽車銷售價(jià)格D、擴(kuò)大該車型的品牌知名度14、從實(shí)質(zhì)上看，顧客購買汽車的目的是A、買車比較方便B、價(jià)格便宜C、能夠得到他周圍人的認(rèn)同D、有現(xiàn)實(shí)需求15、不屬于開展顧客關(guān)系營銷的原則是。A、主動(dòng)溝通原則B、承諾信任原則C、贊美顧客原則D、互惠原則16、不同的性格特點(diǎn)表現(xiàn)的個(gè)性需求不同，對分析型顧客而言，他的基本需求是（）。A、權(quán)力和成就B、秩序和安全C、合作和安全D、認(rèn)同和成就17、對汽車產(chǎn)品進(jìn)行介紹時(shí)，正確采用六方位法介紹的辦法是A、必須按照順

5、序進(jìn)行B、對每一個(gè)顧客都要全面的對車型進(jìn)行介紹C、根據(jù)顧客的實(shí)際情況，選擇方位和準(zhǔn)備介紹的內(nèi)容D、針對顧客的疑問隨問隨答18、屬于汽車強(qiáng)制險(xiǎn)的險(xiǎn)種是A、附加險(xiǎn)B、車輛損失險(xiǎn)C、不及免賠特約保險(xiǎn)D 、第三者責(zé)任險(xiǎn)19、顧客通過消費(fèi)品牌產(chǎn)品而對該品牌產(chǎn)生的某種依賴稱為：。A、品牌滿意度B、品牌知名度C、品牌忠誠度D、品牌美譽(yù)度20、一汽 - 大眾汽車公司生產(chǎn)的奧迪A6 和吉利汽車公司生產(chǎn)的優(yōu)利歐之間屬于（）的競爭關(guān)系。A、愿望競爭者B、類別競爭者C、品牌競爭者D、形式競爭者21、這個(gè)圖片中元件5 所表達(dá)的是（）A、空氣濾清器B 、空氣彈簧C 、控制桿D 、車身高度控制閥22、某汽車公司，當(dāng)他們推出

6、一種新產(chǎn)品時(shí)， 定價(jià)總是比同類產(chǎn)品的定價(jià)低，在銷售的第一年他們可能獲利很小， 但他們很快就把產(chǎn)品打入了市場， 第二、三年便會大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（）定價(jià)策略。A、撇脂定價(jià)B、滲透定價(jià)C、彈性定價(jià)D 、理解價(jià)值定價(jià)23、汽車保險(xiǎn)費(fèi)率放開，使消費(fèi)者對汽車保險(xiǎn)有了較大的選擇余地，一定程度上刺激了汽車消費(fèi)，那么這一因素屬于（）因素A、經(jīng)濟(jì)因素B、政策因素C、社會文化因素D 、科學(xué)技術(shù)因素24、汽車的經(jīng)濟(jì)性是指汽車以最少的（）完成單位運(yùn)輸工作的能力。A、輪胎磨損B、燃料消耗C、工作費(fèi)用D、潤滑油消耗25、在市場競爭條件下，有時(shí)賣主和買主只能是價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的決定者，這種競爭情況叫做

7、（）A、壟斷競爭B、寡頭競爭C、完全競爭D、純粹壟斷26、某汽車制造商給全國各地的地區(qū)銷售代理商一種額外折扣，以促使它們執(zhí)行銷售、零配件供應(yīng)、維修和信息提供“四位一體”的功能。這種折扣策略屬于()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、職能折扣D、促銷折扣27、斯巴魯汽車公司保修，并贈送8000A、廣告宣傳1997 年下半年推出購買一輛車型，元消費(fèi)卡等一系列措施。這屬于（B、人員推銷C、銷售促進(jìn)可獲得一年免費(fèi)維護(hù)，）促銷方式。D、公共關(guān)系10 萬km內(nèi)28、信函約見中，采用（）形式約見顧客的效果為最好。A、個(gè)人書信B、會議通知C、社交柬帖D、廣告函件29、確定汽車外形需要考慮三個(gè)因素，即機(jī)械工程學(xué)、人體

8、工程學(xué)和（）。A、運(yùn)動(dòng)學(xué)B、地面力學(xué)C、仿生學(xué)D、空氣動(dòng)力學(xué)30、客戶說： “這種盤子太輕了! ”推銷員說:這種盤子的優(yōu)點(diǎn)就是輕便, 這正是根據(jù)女性的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的 , 用起來很方便 . ” 這種異議處理方法稱為（）A、利用處理法B、反駁處理法C、補(bǔ)償處理法D、順勢處理法31、消費(fèi)者在購買該產(chǎn)品時(shí)的消費(fèi)心態(tài)是很謹(jǐn)慎、需要經(jīng)過深思熟慮才會作出購買決策的產(chǎn)品是（）A、便利品B、感性產(chǎn)品C、理性產(chǎn)品D、集中性產(chǎn)品32、紅、黃、白、黑、藍(lán)各色旗幟飄舞在精彩刺激的F1 賽場上，車手和裁判之間的信息通過旗幟來表達(dá)和傳遞。（）表示賽道外有事故或危險(xiǎn)。A、紅旗B、黃旗C、黑旗D、藍(lán)旗33、（）的重要性體現(xiàn)在它不僅

9、是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績的前提和基礎(chǔ)。A、訪問日程表B、推銷計(jì)劃C、售后服務(wù)計(jì)劃表D 、顧客意見表34、某汽車公司除生產(chǎn)轎車外，還生產(chǎn)各類專用車輛、工程車輛、農(nóng)用車輛，該公司采取的策略是（）。A、一體化增長B、同心多角化C、復(fù)合多角化D、市場滲透35、斯巴魯汽車的創(chuàng)始人（）A、威廉 . 杜蘭特B、亨利 . 福特C、阿爾弗萊德 . 斯隆D、費(fèi)迪南德 . 波爾舍36、如果主人親自駕駛汽車，（）應(yīng)為首位？A、副駕駛座B、后排右側(cè)C、后排左側(cè)D、后排中間37、（）是社會最為重要的消費(fèi)者購買組織，其成員對購買者行為影響很大。A、公司B、社團(tuán)C、家庭D、宗教團(tuán)體38、真正意義

10、上的汽車營銷的核心概念是以為中心， 對顧客進(jìn)行全面的服務(wù)和關(guān)懷，使顧客完全滿意并成為汽車企業(yè)的忠實(shí)顧客。A、企業(yè)的目標(biāo)39、對顧客來講，B 、市場的導(dǎo)向C 、顧客的需求D 、產(chǎn)品的利潤可以幫助顧客理解、加工、整理和儲存有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的識別信息，簡化購買決策。A、質(zhì)量B、服務(wù)C 、品牌D 、價(jià)格40、網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息采集的經(jīng)濟(jì)性，就是要求采集的商務(wù)信息A、性價(jià)比合理B 、價(jià)格低廉C 、能發(fā)揮最大效用。D 、有效使用期較長41、 PDI檢驗(yàn)不包括（）A、 付款B、 鑰匙的記憶功能是否匹配C 、 舒適系統(tǒng)是否激活D 、清洗車輛42、當(dāng)前，國內(nèi)區(qū)分小排量車型的排量分界點(diǎn)是：A、 0.8LB、 1.0LC、

11、 1.3LD、 1.4L43、渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)與同排量的普通發(fā)動(dòng)機(jī)相比：A、輸出功率更高B 、反應(yīng)速度更快C 、排出氣體更多D 、傳動(dòng)效率更高44、目前歐洲最大的汽車公司是：A、德國大眾汽車B 、德國寶馬汽車C 、法國雷諾汽車D 、法國標(biāo)致汽車45、汽車的使用經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)主要是指：A、發(fā)動(dòng)機(jī)排量B 、輸出功率C 、百公里油耗D 、汽缸壓縮比46、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)散熱機(jī)制主要包括風(fēng)冷和_兩種。A、固體冷卻B 、液體冷卻C 、氣體冷卻D 、傳熱冷卻47、 VIN 車輛識別代號編碼由一組字母和阿拉伯?dāng)?shù)字組成，共_位，即通常人們所說的底盤號、車架號。A、15 B 、16 C 、17 D 、1848、一般地，發(fā)動(dòng)

12、機(jī)_越大轉(zhuǎn)速越高，汽車的最高速度也相對越高。A、動(dòng)力B 、功率C 、功用D 、速率49、四輪驅(qū)動(dòng)用44或者 _來表示。A、 4DW B、 4VD C 、 4WD D、 WD450、三明治報(bào)價(jià)法是由利益、A、好處B、價(jià)格_、利益三部分構(gòu)成C、價(jià)值D、優(yōu)惠.51、某汽車公司1997 年下半年推出購買一輛車型，可獲得一年免費(fèi)維護(hù)，10 萬km內(nèi)保修，并贈送8000元消費(fèi)卡等一系列措施。這屬于（）促銷方式。A、廣告宣傳B、人員推銷C 、銷售促進(jìn)D、公共關(guān)系52、客戶說： “這種盤子太輕了! ”推銷員說:這種盤子的優(yōu)點(diǎn)就是輕便, 這正是根據(jù)女性的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的, 用起來很方便. ” 這種異議處理方法稱為（）

13、A、利用處理法B、反駁處理法C、補(bǔ)償處理法D 、順勢處理法53、在影響消費(fèi)者購買行為決策的不同角色中，A、發(fā)起者 B 、影響者 C 、決策者對整個(gè)購買行為起決定性作用的人指的是 D 、購買者（ ）54、顧客從服務(wù)過程中所感受到的服務(wù)質(zhì)量，稱之為（）A、預(yù)期質(zhì)量B、體驗(yàn)質(zhì)量C、技術(shù)質(zhì)量D、職能質(zhì)量55、（）是社會最為重要的消費(fèi)者購買組織，其成員對購買者行為影響很大。A、公司B、社團(tuán)C、家庭D、宗教團(tuán)體56、 AIDA 電話銷售包括引發(fā)興趣、提起興趣、提升欲望、建議_四個(gè)基本過程。A、溝通B、協(xié)調(diào)C、行動(dòng)D、意向57、 FBI 話術(shù)中的B指的是一輛車給能夠給顧客帶來的_.A、利益B、驚喜C、價(jià)值D

14、、優(yōu)惠58、德國工程師卡爾本茨在曼海姆設(shè)計(jì)制造出第一輛三輪汽車于（）申請獲得專利。A、 1885 年1 月26 日B、 1886 年1 月26 日C、 1886 年1 月29 日D、 1885 年1 月29 日59、（）年第一汽車制造廠在長春市興建。A、 1958B、 1956C、 1968D、 195360、按新標(biāo)準(zhǔn)車長4.3 4.9m，軸距2500 2800mm,發(fā)動(dòng)機(jī)排量在1.8 3.0L之間，整備質(zhì)量在1200 1500kg之間屬于（）類型轎車。A、中低檔轎車B、中檔轎車C、中高檔轎車D 、高檔轎車61、按照2006 年4 月1 日開始執(zhí)行的新汽車消費(fèi)稅，排量小于1.5L的稅率為（）A

15、、 3%B 、5%C 、9%D、12%62、 ()是為汽車形式提供動(dòng)力的裝置。A、電氣設(shè)備B、發(fā)動(dòng)機(jī)C、車身D、底盤63、汽油機(jī)的壓縮比一般為（）A、 5-8B、 6-9C、 7-10D、 15 2264、等速百公里油耗指的是汽車的（）A、操縱性B、動(dòng)力性C、制動(dòng)性D、經(jīng)濟(jì)性65、最小離地間隙、接近角、離去角、車輪半徑、較小的轉(zhuǎn)彎半徑指的是汽車的（）A、通過性B、穩(wěn)定性C、輕便型D、機(jī)動(dòng)性66、車身前部突出點(diǎn)向前輪引得切線與地面間的夾角指的是（）A、最小離地間隙B、離去角C、接近角D、最小轉(zhuǎn)彎半徑67、根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的汽缸排列形式，（） 型工藝簡單、制造成本低、便于維修但是發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)的振動(dòng)較大。

16、A、V 型B、直列C、水平對置D、 X型68、英文縮寫A C中文含義是（）A、空氣燃料比B 、中央控制單元C 、怠速控制D 、空氣調(diào)節(jié)器69、英文縮寫MPV中文含義是（）A、休閑車B 、運(yùn)動(dòng)型多用途車C 、多用途廂體車D 、商務(wù)車70、英文縮寫EBD中文含義是（）A、電子剎車輔助系統(tǒng)B 、電子制動(dòng)力分配系統(tǒng)C 、電子差速鎖系統(tǒng)D、電子停車制動(dòng)系統(tǒng)71、進(jìn)行文案調(diào)研要注意控制調(diào)查費(fèi)用指的是（）原則A、時(shí)效性B 、相關(guān)性C 、系統(tǒng)性 D 、經(jīng)濟(jì)性72、調(diào)查人員同被調(diào)查人員面對面接觸，通過有目的的談話取得所需資料屬于（）調(diào)查方法A、詢問法B 、觀察法C 、實(shí)驗(yàn)法D 、間接法73、在不確定總體大小的情

17、況下，首先對總體進(jìn)行分組，并確定每組應(yīng)抽取的樣本量，然后由調(diào)查人員從各組中任意抽取樣本屬于（）A、典型抽樣B 、配額抽樣C 、便利抽樣D 、滾雪球抽樣74、在影響消費(fèi)者購買行為決策的不同角色中，對整個(gè)購買行為起決定性作用的人指的是（）A、發(fā)起者B 、影響者C 、決策者D 、購買者75、消費(fèi)者明確了購買目標(biāo)后，就會了解市場行情，收集商品信息為購買行為作出準(zhǔn)備，這是消費(fèi)者購買決策過程中的（）A、發(fā)現(xiàn)問題階段B 、方案評價(jià)階段C 、購買決策階段D 、信息搜尋階段76、根據(jù)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)，以追求汽車的實(shí)用價(jià)值為主要目的，注重實(shí)惠和實(shí)際原則，強(qiáng)調(diào)汽車的效用和質(zhì)量，屬于（）動(dòng)機(jī)A、求新B、求異C 、求實(shí)D

18、 、求同77、不同階層對汽車消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)不同，白領(lǐng)雇員對汽車消費(fèi)的關(guān)注點(diǎn)是（）A、品牌B、品牌、服務(wù)C 、文化、服務(wù)D 、服務(wù)、款式78、根據(jù)交際風(fēng)格類型，隨意，合群，有耐心；待人客氣，喜歡聊天，容易溝通；關(guān)注融洽的合作關(guān)系，屬于()A、駕馭型B 、分析型C 、親切型D 、表現(xiàn)型79、避開細(xì)節(jié)談?wù)撘c(diǎn)，是針對（）型交際風(fēng)格的消費(fèi)者的銷售要領(lǐng)。A、駕馭型B 、分析型C 、親切型D 、表現(xiàn)型80、訂單簽訂后要注意私人關(guān)系的建立，是針對（）型交際風(fēng)格的消費(fèi)者的銷售要領(lǐng)。A、駕馭型B 、分析型C 、親切型D 、表現(xiàn)型81、認(rèn)真了解客戶的真實(shí)需求，并聽取客戶對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見，屬于銷售過程中的（）服務(wù)

19、A、售前B、售中C 、售后D 、跟蹤82、一般情況下，展廳面積在150 200 陳列（）臺車。A、3 臺B、4-5臺C 、6-8臺D 、10臺83、當(dāng)顧客走到展廳門前（） M左右，接待人員要立即與顧客眼神接觸，報(bào)以親切的微笑，對顧客說“歡迎光臨”或其他適當(dāng)語言打招呼、行禮。A、0.5MB、1MC 、2MD 、3M84、歡迎的行禮角度，以（）最為恰當(dāng)A、15B、30C 、45D 、6085、根據(jù)信息調(diào)查工作安排，（）工作任務(wù)的工作目標(biāo)是了解價(jià)格、促銷手段、環(huán)境、來店量、成交情況。A、暗訪競爭車型B、拜訪顧客C、走訪公司二級網(wǎng)點(diǎn)D 、展開銷售工作會86、在銷售人員準(zhǔn)備中，首先要查閱訪問地區(qū)的客戶資

20、料，了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況，風(fēng)土人情，與為客戶溝通做好準(zhǔn)備屬于（）A、銷售的基礎(chǔ)準(zhǔn)備B、電話訪問前的準(zhǔn)備C、外出拜訪前的準(zhǔn)備D 、店面銷售前的準(zhǔn)備87、尋找潛在顧客的方法中，重視成交顧客，通過與現(xiàn)有顧客的溝通獲得新的顧客，他們推薦往往有很高的成功率，指的是（）A、一般性方法B 、資料分析法C、邀約法D 、連鎖介紹法88、在尋找潛在顧客的過程中，根據(jù)“MAN”原則，（）是有望顧客，理想的銷售對象。A、 M+A+NB 、M+A+nC 、 M+a+ND 、 m+A+N89、在尋找潛在顧客的過程中，根據(jù)“MAN”原則，（）是可以接觸，但需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給與融資。A 、 M+A+NB 、 M+A

21、+nC 、 M+a+ND 、m+A+N90、 FBI產(chǎn)品介紹原則中，F(xiàn) 指的是（）A、寓教于售B 、特色、賣點(diǎn)C 、利益、好處D 、沖擊、影響91、在價(jià)格協(xié)商的方法中，從油耗和維修成本的角度來分析汽車價(jià)格，是()A、獨(dú)特利益法B 、價(jià)格分解法C、總體計(jì)算法D 、補(bǔ)償法92、（）是使企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于競爭產(chǎn)品的重要手段。A、產(chǎn)品質(zhì)量B 、產(chǎn)品設(shè)計(jì)C 、產(chǎn)品價(jià)格D 、產(chǎn)品特色93、（）是由顧客看待產(chǎn)品的方式?jīng)Q定的。A、產(chǎn)品質(zhì)量B 、產(chǎn)品設(shè)計(jì)C 、產(chǎn)品價(jià)格D 、產(chǎn)品特色94、同是去旅游，有人樂而忘返，有人確敗興而歸，指的是服務(wù)的（）A、連續(xù)性B 、無行性C 、差異性D 、即時(shí)性95、在產(chǎn)品導(dǎo)入營銷策略中

22、，采用高價(jià)格、 低促銷費(fèi)用的方式，希望在上市階段就獲得利潤，屬于（）策略。A、迅速撇取B 、緩慢撇取C 、迅速滲透D 、緩慢滲透96、在產(chǎn)品導(dǎo)入營銷策略中，采用低價(jià)格高促銷費(fèi)用的方式，希望在上市階段就設(shè)法擁有大的市場份額，采用（）策略A、迅速撇取B 、緩慢撇取C 、迅速滲透D 、緩慢滲透97、品牌能用語言描述，不能直接用語言稱呼，但可以通過視覺辨別的特定視覺標(biāo)志，包括符號、圖像、圖案、色彩等，指的是( )A、品牌名稱B 、商標(biāo)C 、品牌屬性D 、品牌標(biāo)志98、在品牌歸屬中，上海大眾、東風(fēng)日產(chǎn)屬于（）A、制造商品牌B 、個(gè)人品牌C 、特許品牌D 、聯(lián)合品牌99、顧客堅(jiān)持購買某品牌的產(chǎn)品，并愿意四

23、處尋找購買，指的是（）A、品牌認(rèn)知B 、品牌偏好C 、品牌執(zhí)著D 、品牌拒絕100、在多數(shù)情況下，顧客更愿意相信他們自己的體驗(yàn)而不是銷售與服務(wù)人員所告訴他們的內(nèi)容，指的是 ()A、促銷差距B 、理解差距C 、感受差距D 、行為差距101、下面不是服務(wù)支持里的附加服務(wù)的是（）A、 信貸B、保修C、保換D 保險(xiǎn)102、 PDI檢驗(yàn)不包括（）A、 付款B 、 鑰匙的記憶功能是否匹配C 、舒適系統(tǒng)是否激活D清洗車輛103、汽車的中期租賃期限是（）A、15 90天B 、90 180 天C 、180-360天 D 、360天以上104、廣告公司屬于市場營銷渠道企業(yè)中的（）A、 供應(yīng)商 B 、商人中間商C、

24、代理中間商D、輔助商105、當(dāng)銷售人員與顧客有許多次接觸，彼此間已經(jīng)建立了較好的信任關(guān)系時(shí)，要讓顧客更容易堅(jiān)定決心，可采用 ( ) 方法引導(dǎo)顧客成交A、直接要求法B 、暗示成交法C 、坦誠促進(jìn)法D 、假設(shè)成交法106、顧客從服務(wù)中所得到的東西，稱之為（）A、預(yù)期質(zhì)量B 、體驗(yàn)質(zhì)量C、技術(shù)質(zhì)量D、職能質(zhì)量107、企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的唯一判斷者是（）A、 管理者B、服務(wù)人員C、顧客D、質(zhì)檢機(jī)關(guān)108、針對權(quán)威型的銷售流程（）A、 提出建議由對方來做決定B、 避免個(gè)人化和浪費(fèi)時(shí)間，注重事實(shí)C、 避免細(xì)節(jié)，談?wù)撘c(diǎn)D、 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品解決問題的能力109、市場營銷的核心是（）A、 達(dá)成交易B 、 獲得利潤C(jī) 、

25、得到商品D、銷售產(chǎn)品110、評價(jià)一輛車的好壞通過（）六大方面評價(jià)的。A、動(dòng)力性 通過性 操控性 安全性 舒適性 經(jīng)濟(jì)性B、加速性能爬坡性能制動(dòng)性能操控性能操控性 視認(rèn)性折舊性能C、心理舒適性生理舒適性便利性 主動(dòng)安全性被動(dòng)安全性防盜安全性D、抓地性能剎車性能加速性能操控性 加速性安全性111、不屬于汽車通過性能的指標(biāo)是（）A、接近角B 、離去角C、轉(zhuǎn)向角D、離地間隙112、不屬于被動(dòng)安全性能的評價(jià)指標(biāo)是（）A、高強(qiáng)度吸能車身B、碰撞可潰縮裝置C、安全氣囊D、 ABS113、女士妝容要求（）A、化淡妝B、不化妝C、化濃妝D、煙熏妝114、商務(wù)禮儀中，與人交談時(shí)視線應(yīng)（）A、向下B、向上C、水平D

26、、凝視對方115、與客戶交談時(shí)的距離應(yīng)在（）A、 15-45cmB、 80-120cmC、 3cmD、 3cm以上116、遞交名片時(shí)（）。A、左手遞B、右手遞C、雙手遞D、正面朝向自己117、中餐禮儀（）。A、座位以正對門口為主座B、筷子交叉放置C、碰杯時(shí)要高于對方杯口D、可用自己筷子給他人布菜118、整車銷售分（）。A、九大流程B、四大流程C、十大流程D、七大流程119、不屬于銷售工具的有（）。A、展廳來電（店）客戶登記表C、試乘試駕表格DB、定購合同、 X431 汽車專用檢測儀120、客戶步入展廳的時(shí)候（）。A、開始溝通2 3min，一般不談與車有關(guān)的事情B、不必催他，讓他自己慢慢看C、熱

27、情介紹我們的促銷方案D、趕緊為客戶做登記121、電話接待的原則不正確的是（）。A、堅(jiān)持留下客戶的聯(lián)系方式B、堅(jiān)持邀請客戶來電恰談C、堅(jiān)持電話不報(bào)價(jià)D、想盡辦法貶低其他競品122、客戶離開（）時(shí)間內(nèi)給客戶發(fā)短信。A、 72 小時(shí)B、 10 小時(shí)C、半個(gè)月D、一個(gè)星期123、六位環(huán)車介紹汽車的時(shí)候（）。A、必須先介紹正前方B、盡量讓顧客參與，取得互動(dòng)C、只管介紹，不必理會客戶的反應(yīng)D、不必理會隨行人員124、廳內(nèi)展車必須（）。A、必須套，座椅套，車座，手剎等B、油箱不能有油，以防發(fā)生危險(xiǎn)C、可以不放置pop 板D、車門保持不上鎖狀態(tài)125、試乘試駕時(shí)（）。A、客戶可以沒有駕照B、油量保持1/4 處

28、以上C、不必制定路線D、只許客戶來，不許客戶駕駛126、交車時(shí)（）。A、必須進(jìn)行新車檢測BC、不必介紹各功能的使用方法D127、汽車市場調(diào)研不屬于根據(jù)內(nèi)容劃分的（A、汽車市場營銷環(huán)境調(diào)研BC、競爭對手調(diào)研D、新車設(shè)備要檢測、不要在交車上費(fèi)功夫）。、營銷組合策略調(diào)研、地區(qū)市場調(diào)研128、處理客戶投訴不正確的是（）。A、仔細(xì)聽取客戶投訴的意見B、顧客是上帝，要滿足他所有要求C、如有需求，及時(shí)匯報(bào)給經(jīng)理D、站在對方立場分析問題129、售后接待過程中預(yù)留（ ）車間容量， 應(yīng)付簡單修理和緊急修理以 及遺留下來的不能預(yù)見的修理。A、 20% B、 40 % C 、 50% D、 80%130、做為一名合格

29、的汽車銷售顧問，我們應(yīng)該始終明確我們賣的不只是汽車，更是_.A、服務(wù)B、商品C 、利益D 、好處131、汽車企業(yè)的戰(zhàn)略層次包括（）A、國家總體戰(zhàn)略B、汽車企業(yè)總體戰(zhàn)略C、汽車市場營銷戰(zhàn)略D 、汽車企業(yè)只能戰(zhàn)略132、汽車企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定的方法有（）A、自上而下B 、自下而上C 、領(lǐng)導(dǎo)決定D 、上下結(jié)合E、戰(zhàn)略小組133、影響私人購買行為的因素有（）A、文化因素B 、社會因素C 、經(jīng)濟(jì)因素D 、環(huán)境因素134、汽車產(chǎn)品整體概念由哪幾個(gè)層次組成?( )A、核心產(chǎn)品層 B 、形式產(chǎn)品層 C 、期望產(chǎn)品層 D 、延伸產(chǎn)品層 E、潛在產(chǎn)品層135、導(dǎo)入期營銷策略有（ ）A、高價(jià)快速促銷策略B、高價(jià)低費(fèi)用

30、策略C、低價(jià)快速促銷策略D、開拓新細(xì)分市場，增加新分銷渠道136、影響汽車價(jià)格穩(wěn)定的內(nèi)部因素有（）A. 、汽車生產(chǎn)成本B、汽車產(chǎn)品特征C 、汽車企業(yè)利潤D 、汽車產(chǎn)品的成本137、汽車新產(chǎn)品定價(jià)策略有（）A、撇脂定價(jià)策略B、市場滲透定價(jià)策略C 、市場滿意定價(jià)策略D 、迅速奪取策略138、汽車產(chǎn)品常用的促銷類型有（）A、人員推銷B、廣告C、營業(yè)推廣D、公共關(guān)系139、國際汽車市場營銷價(jià)格策略有（）A、多元定價(jià)策略B、控制定價(jià)策略C 、正確選擇計(jì)價(jià)貨幣D 、市場滲透定價(jià)策略140、國際汽車市場的營銷環(huán)境因素有（）A、國際營銷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境B、國際營銷自然環(huán)境C、國際營銷的政治與法律環(huán)境D、國際營銷的社

31、會化環(huán)境141、甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙從上海開往南京，朋友丁搭乘此車，請問，對該汽車銷售公司來說，誰是顧客（）。A、甲和乙B、甲C、全是D 、都不是142、汽車營銷學(xué)研究的方法不包括（）A、產(chǎn)品法B、職能法C、實(shí)驗(yàn)法D、決策法143、銷售員要使市場信息反饋工作（）。A、制度化、規(guī)范化B、制度化、經(jīng)?；疌 、規(guī)范化、經(jīng)?；疍、制度化、系統(tǒng)化144、汽車主要使用的性能指標(biāo)：（）A、汽車的動(dòng)力性B、汽車燃料的經(jīng)濟(jì)性C、汽車的制動(dòng)性D、汽車的操縱性和穩(wěn)定性145、銷售員最基本的職責(zé)是（）。A、銷售商品B、提供服務(wù)C 、收集信息D 、建立形象146、 SUV所具備的特征包括_

32、。A、公路和越野能力B、高大的車身設(shè)計(jì)C、靈活多變的空間D、強(qiáng)大的多功能性147、豐田 RAV4采用 _四驅(qū)系統(tǒng)，途觀采用_ _ 四驅(qū)系統(tǒng)。A、全時(shí)四驅(qū)/適時(shí)四驅(qū)B、全時(shí)四驅(qū)/分時(shí)四驅(qū)C、適時(shí)四驅(qū)/全時(shí)四驅(qū)D、適時(shí)四驅(qū)/適時(shí)四驅(qū)148、 W5的配置中以下哪些是同級車中獨(dú)有的：A、 CAN-BUS系統(tǒng)B、分時(shí)四驅(qū)系統(tǒng)C、 ARP主動(dòng)防翻滾系統(tǒng)D、 HDC坡道控制系統(tǒng)149、在試乘試駕后我們應(yīng)該詢問顧客A、需求，尋求，過渡到報(bào)價(jià)說明。B、感覺C、抗拒D、共識150、下列問題哪些是封閉式問題A、先生以前開過 MG6嗎？B、先生以前開什么車呀？C、您現(xiàn)在是否想換輛更好一些的車？D、您覺得MG6怎么樣？

33、151、為了做好MG5的銷售工作，哪些是銷售顧問需要掌握的？A、產(chǎn)品介紹B、制動(dòng)距離、制動(dòng)時(shí)間、制動(dòng)減速度C、交車時(shí)，為車主激活 IVOKA設(shè)備D. 制動(dòng)距離、制動(dòng)減速度、制動(dòng)力D、幫助車主從網(wǎng)站下載定制信息到SD卡E、幫助車主進(jìn)行車載手機(jī)充值F、會維修inkaNet設(shè)備152、在 IVOKA“就近搜索”中，我們可以查詢的信息有？A、醫(yī)院B、加油站C、停車場D、酒店賓館E、公交車站F、地鐵站153、 InkaNet 的保修期為：A、3 年或 8 萬公里B、2 年或6 萬公里C、2 年或 5 萬公里154、汽車營銷的理念是：（D、3 年或）6 萬公里A、銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客

34、的紐帶B、用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，滿足顧客的某種需要帶來，在滿足顧客需要同時(shí)獲得企業(yè)利益C、建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D、保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)155、為勝任銷售工作，銷售員應(yīng)具備的基本條件是（）。A、用職業(yè)的方法去開拓客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶B、具有豐富的專業(yè)知識，其中包括企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場和用戶知識C、良好的語言表達(dá)能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言完成銷售D、善于學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出適合個(gè)人風(fēng)格銷售規(guī)律156、就汽車營銷來說，（）能為企業(yè)爭取更多的客戶。A、完善的功能B 、低廉的價(jià)格C、品牌車型D 、優(yōu)質(zhì)服務(wù)157、汽車銷售商應(yīng)該以（）的

35、名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣等方面的業(yè)務(wù)。A、本銷售公司B 、客戶C 、汽車制造商D、車主158、商品的售后服務(wù)真正目的在于（）。A、商品信譽(yù)的維護(hù)B 、商品資料的提供C 、維系客戶D 、銷售服務(wù)中承諾的履行159、現(xiàn)代汽車營銷的理念是：（）A、銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B、用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑跐M足企業(yè)需求的同時(shí)，更好地滿足客戶的需求C、建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D、保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)160、服務(wù)產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為（）。A、有形性B 、可分離性C 、差異性D 、可儲存性二、判斷題（第161 題- 第200 題，每題0.5 分，共20 分。）161、售后維修必須進(jìn)行預(yù)約，否則不予接待。（）162、進(jìn)行車輛檢測時(shí)，必須給車輛安放腳墊，椅套，把套等。（）163、電話接待時(shí)，必須在鈴響3 聲內(nèi)接起電話，并用右手接起（)164、營銷人員指甲長度應(yīng)以直視手掌心時(shí)看不見指甲為準(zhǔn)（）165、新車購買時(shí)可以不購買必須強(qiáng)制購買。（）166、售后服務(wù)預(yù)約客戶之后，填寫預(yù)約看板落實(shí)工位，技師備件，（）167、維修過程中發(fā)現(xiàn)需要增加維修項(xiàng)目及時(shí)與客戶取的聯(lián)系征得客戶同意后方可進(jìn)