永定河孔雀城綜合篇

1、 偉業(yè)優(yōu)秀項(xiàng)目案例征集大賽 永定河孔雀城項(xiàng)目（綜合篇匯報(bào)版）2010-10第 1 頁(yè)小組組長(zhǎng)：王雪迎小組成員：楊柏楠、馬杰撰寫時(shí)間：2010年11月12日京郊別墅小鎮(zhèn)連鎖第一品牌永定河孔雀城別墅第 2 頁(yè)品牌：“一個(gè)北京城 四個(gè)孔雀城“品牌知名度較高開(kāi)發(fā)實(shí)力：要求快速現(xiàn)金流開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)：逐漸形成小鎮(zhèn)連鎖開(kāi)發(fā)模式，成為行業(yè)典范開(kāi)發(fā)規(guī)模：永定河孔雀城、潮白河孔雀城、大運(yùn)河孔雀城、八達(dá)嶺孔雀城開(kāi)發(fā)模式：連鎖經(jīng)營(yíng)，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)第 3 頁(yè)項(xiàng)目標(biāo)簽?zāi)现休S、39公里、 永定河畔 原生生態(tài)小鎮(zhèn)京郊別墅小鎮(zhèn)代表作發(fā)展歷程第一階段（常規(guī)運(yùn)營(yíng)）永定河孔雀城發(fā)展歷程一期：樹(shù)立形象2006年，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的快速消化、開(kāi)盤四個(gè)月清

2、盤，銷售取得1.5個(gè)億的業(yè)績(jī)，初步樹(shù)立了項(xiàng)目形象。市場(chǎng)定位為“面向中產(chǎn)階級(jí)的第二居所別墅社區(qū)”,產(chǎn)品“以獨(dú)棟為主的別墅社區(qū)”，整體容積率大約為0.49。二期：品牌升級(jí)2007年，項(xiàng)目經(jīng)歷了過(guò)關(guān)闖關(guān)收官，順利的完成了5個(gè)億的銷售任務(wù)，并實(shí)現(xiàn)了品牌升級(jí)。市場(chǎng)定位為“面向都市精英的、以第二居所為主的、兼顧少量第一居所的別墅居住社區(qū)”,產(chǎn)品“以院墅和聯(lián)排為主，包含少量類獨(dú)棟和洋房”，凈容積率大約為0.69。三期：過(guò)濾調(diào)整2008年，項(xiàng)目經(jīng)歷三個(gè)重要的調(diào)整，調(diào)渠道調(diào)價(jià)格調(diào)形象，完成銷售額近4個(gè)億、品牌進(jìn)一步成熟。基于區(qū)域現(xiàn)狀發(fā)展成熟度情況，逐漸從郊區(qū)低密項(xiàng)目向新市鎮(zhèn)過(guò)渡，產(chǎn)品“以6層獨(dú)門獨(dú)院疊拼為主，加

3、上一定比例聯(lián)排”，容積率在1.0左右。發(fā)展歷程第二階段（多盤同開(kāi)）和第三階段（聯(lián)合銷售）兩盤同開(kāi)：快銷模式初步形成2009年：大堡產(chǎn)品經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的產(chǎn)品論證上市，僅三個(gè)月時(shí)間銷售額超過(guò)3個(gè)億，至此永定河孔雀城成功打造為京郊別墅連鎖第一品牌。市場(chǎng)定位為“以大堡為主力產(chǎn)品的升級(jí)別墅居住區(qū)”，容積率在1.0左右，年度累計(jì)銷售15億。不斷創(chuàng)新，雙盤同開(kāi)，多線同售2010年，產(chǎn)品線更加豐富，包含了孔雀城所有的戶型，并且產(chǎn)品形式再度創(chuàng)新，提出疊堡的概念，品牌認(rèn)知度也大大提升，作為京郊別墅的領(lǐng)軍代表，是“成熟與性價(jià)比的聯(lián)合載體”，容積率在1.0左右，全年累計(jì)銷售40億。五期六期2011年永定河孔雀城將繼續(xù)采用多

4、盤同開(kāi)模式，計(jì)劃銷售60億，四個(gè)孔雀城計(jì)劃銷售150億三期四期永定河孔雀城發(fā)展歷程偉業(yè)貢獻(xiàn)認(rèn)購(gòu)額=一至四期 + 五期 + 六期 50億元代理費(fèi)總結(jié)算額接近：5000萬(wàn)元30億元20億元10億元偉業(yè)回款運(yùn)營(yíng)模式偉業(yè)一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)地塊、一個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)項(xiàng)目、兩個(gè)地塊、兩個(gè)團(tuán)隊(duì)三期地塊四期地塊偉業(yè)團(tuán)隊(duì)一偉業(yè)團(tuán)隊(duì)二一個(gè)項(xiàng)目、兩個(gè)地塊、四個(gè)團(tuán)隊(duì)五期地塊六期地塊思源思源偉業(yè)一期至四期永定河孔雀城運(yùn)營(yíng)模式的演變獨(dú)家代理偉業(yè)顧問(wèn)公司和營(yíng)銷公司聯(lián)合代理五期至六期偉業(yè)與思源聯(lián)合銷售8京郊別墅小鎮(zhèn)連鎖品牌一個(gè)北京城，四個(gè)孔雀城一個(gè)培育親情的地方大干365天，向安總獻(xiàn)禮三個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持價(jià)格不動(dòng)搖堅(jiān)持指標(biāo)不動(dòng)搖堅(jiān)持信心不動(dòng)搖

5、永定河孔雀城語(yǔ)錄92010年聯(lián)合銷售語(yǔ)錄堅(jiān)持就是勝利團(tuán)結(jié)就是力量論聯(lián)合銷售是持久戰(zhàn)在運(yùn)動(dòng)中殲滅敵人一個(gè)月太久只爭(zhēng)朝夕偉業(yè)松一松，思源攻一攻思源很強(qiáng)大，偉業(yè)很偉大第 10 頁(yè)項(xiàng)目素描核心價(jià)值：價(jià)值洼地 改善居住 別墅生活基本情況 位置：北京經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院對(duì)面 規(guī)模：500萬(wàn)平米 容積率：1.0 物業(yè)類型：獨(dú)棟合院（大堡）、聯(lián)排、疊拼、洋房 開(kāi)發(fā)商：廊坊京御房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 開(kāi)發(fā)周期： 2003年8月至今 總分期：共10期 在售期：第六期第 11 頁(yè)項(xiàng)目顧問(wèn)篇項(xiàng)目營(yíng)銷篇?dú)w納總結(jié)永定河孔雀城案例匯報(bào)體系第 12 頁(yè)項(xiàng)目土地價(jià)值屬性項(xiàng)目產(chǎn)品體系項(xiàng)目“土地主力客戶產(chǎn)品”對(duì)位研究項(xiàng)目產(chǎn)品成功關(guān)鍵點(diǎn)永定

6、河孔雀城案例匯報(bào)體系項(xiàng)目顧問(wèn)體系綜述第 13 頁(yè)地處郊區(qū)化市場(chǎng)空白區(qū)固安永定河畔；依傍永定河生態(tài)發(fā)展帶，生態(tài)、低碳、低密土地價(jià)值屬性永定河畔:城南計(jì)劃的受益者，永定河再次治理，內(nèi)湖外河生態(tài)居住標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域特征郊區(qū)化:土地價(jià)值較低、隸屬河北固安，性價(jià)比:土地價(jià)格決定價(jià)格、客戶意向決定價(jià)格、產(chǎn)權(quán)屬性決定價(jià)格，綜合性價(jià)比便利性:交通便利，路網(wǎng)發(fā)達(dá)，未來(lái)潛力巨大第 14 頁(yè)土地價(jià)值屬性三級(jí)綜合體：固安核心區(qū)綜合體、孔雀城小鎮(zhèn)綜合體、社區(qū)鄰里中心綜合體；四條商業(yè)街：一號(hào)路、二號(hào)路、孔雀廣場(chǎng)、大湖做出主題定位；四個(gè)會(huì)所：五期健康會(huì)所、度假會(huì)所、高爾夫會(huì)所、奢華馬術(shù)會(huì)所（目前四合院）；五個(gè)小鎮(zhèn)配套：匯佳雙語(yǔ)幼兒

7、園、德威小學(xué)、高爾夫、解放區(qū)總醫(yī)院診所、同頻次輕軌高速巴士；十大公園體系：體育公園、楊樹(shù)林公園、孔雀公園、運(yùn)動(dòng)公園、大湖公園、夢(mèng)想廣場(chǎng)、三期公園、四期公園、五期公園，環(huán)湖公園、大廣公園-圖標(biāo)；若干軟件：物業(yè)公司、商業(yè)公司、幸福長(zhǎng)者、旅游公司、業(yè)主合唱團(tuán)、小鎮(zhèn)魅力體系。配套情況第 15 頁(yè)項(xiàng)目土地價(jià)值屬性項(xiàng)目產(chǎn)品體系項(xiàng)目“土地主力客戶產(chǎn)品”對(duì)位研究項(xiàng)目產(chǎn)品成功關(guān)鍵點(diǎn)永定河孔雀城案例匯報(bào)體系項(xiàng)目顧問(wèn)體系綜述第 16 頁(yè)產(chǎn)品體系規(guī)劃創(chuàng)新在規(guī)劃布局：項(xiàng)目整體占地面積8000畝，目前成功開(kāi)發(fā)至六期，預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)十期；各期之間通過(guò)景觀節(jié)點(diǎn)，圍繞中心湖而建。優(yōu)點(diǎn)：大盤滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品全面配套資源豐富，景觀調(diào)性強(qiáng)市

8、政規(guī)劃與項(xiàng)目規(guī)劃聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)市鎮(zhèn)性質(zhì)運(yùn)營(yíng)缺點(diǎn)：取地?zé)o法集中規(guī)劃布局第 17 頁(yè) 項(xiàng)目素描分期情況疊翠園產(chǎn)品類型：豪華大堡、旗艦大堡、疊拼 占地：13萬(wàn) Far=1.0 規(guī)模：15萬(wàn) ， 670套一期產(chǎn)品類型：獨(dú)棟、聯(lián)排 占地：15萬(wàn) Far=0.49 規(guī)模：9萬(wàn) ， 共271套六期產(chǎn)品類型：大堡、聯(lián)排、疊拼 占地：10.8萬(wàn) Far=1.0 規(guī)模：11.8萬(wàn) ， 共584套二期產(chǎn)品類型：獨(dú)合、院墅、聯(lián)排、類獨(dú)棟 占地：10萬(wàn) Far=0.8規(guī)模：8萬(wàn) ， 共461套頌春園產(chǎn)品類型：大堡、聯(lián)排、疊拼 占地：9萬(wàn) Far=1.0 規(guī)模：9.7萬(wàn) ， 417套五期產(chǎn)品類型：大堡、聯(lián)排、疊拼占地：28萬(wàn)

9、 Far=1.0 規(guī)模：30萬(wàn) ， 1206套三期產(chǎn)品類型：獨(dú)棟、聯(lián)排 占地：25萬(wàn) Far=1.0 規(guī)模：30萬(wàn) ， 共1252套四期產(chǎn)品類型：大堡、疊拼占地：20.67萬(wàn) Far=1.0 規(guī)模：22萬(wàn) ， 878套滾動(dòng)式開(kāi)發(fā)，歷時(shí)4年，得到4000戶業(yè)主認(rèn)可，目前銷售六期、規(guī)劃七期，后續(xù)未定第 18 頁(yè)產(chǎn)品體系 規(guī)劃介紹產(chǎn)品介紹景觀介紹產(chǎn)品特征單體一、二、三期低密度、大庭院經(jīng)濟(jì)型獨(dú)棟、類獨(dú)棟、聯(lián)排、高層，產(chǎn)品體系復(fù)雜多樣，戶型設(shè)計(jì)固化，產(chǎn)品細(xì)節(jié)弱化。四期五期旗艦大堡：多戶圍合式創(chuàng)新組合，打造多元化創(chuàng)新型高端產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)突破自我；產(chǎn)品立面創(chuàng)新，三面采光創(chuàng)新，地下車庫(kù)創(chuàng)新。臺(tái)地聯(lián)排：三期全景聯(lián)排

10、的升級(jí)版，附加值充分給予，送庭院、送地下室、送車庫(kù)、送車位、送露臺(tái)，打造高性價(jià)比經(jīng)濟(jì)型聯(lián)排別墅。基礎(chǔ)創(chuàng)新升級(jí)六期豪華大堡：大堡與疊拼的完美組合，大面寬、大采光、大庭院、大露臺(tái)、大視野、雙車庫(kù)、雙入戶；戶型優(yōu)化，面積縮減，總價(jià)控制。優(yōu)化產(chǎn)品演變第 19 頁(yè)獨(dú)棟旗艦大堡臺(tái)地聯(lián)排豪華大堡0.49經(jīng)濟(jì)型純別墅1.0創(chuàng)新型類別墅產(chǎn)品特征單體第 20 頁(yè)一期獨(dú)棟70%洋房10%全景聯(lián)排20%打造以低密度經(jīng)濟(jì)型獨(dú)棟為主，聯(lián)排和洋房為輔！容積率0.49產(chǎn)品特征單體第 21 頁(yè)二期全景聯(lián)排40%獨(dú)棟合院20%院墅11%洋房8%類獨(dú)棟8%6.5疊拼13%聯(lián)排開(kāi)始成為主力產(chǎn)品，多元化的類獨(dú)棟和疊拼首次出現(xiàn)！容積率0

11、.6產(chǎn)品特征單體第 22 頁(yè)三期全景聯(lián)排40%院墅6%洋房13%6.5疊拼40%類獨(dú)棟2%聯(lián)排、疊拼并駕齊驅(qū)，疊拼首次成為主導(dǎo)產(chǎn)品出現(xiàn)！容積率0.8產(chǎn)品特征單體第 23 頁(yè)四期旗艦大堡36%7.5疊拼36%精英大堡44%旗艦大堡和精英大堡的創(chuàng)新組合型別墅首次亮相，疊拼升級(jí)7.5層容積率1.0產(chǎn)品特征單體第 24 頁(yè)五期旗艦大堡13%臺(tái)地聯(lián)排66%8.5疊拼21%臺(tái)地聯(lián)排（高附加值）新品首次出現(xiàn)，疊拼升級(jí)為8.5層容積率1.0產(chǎn)品特征單體第 25 頁(yè)六期旗艦大堡8%精英大堡48%豪華大堡20%11.5疊拼30%豪華大堡（堡+疊）新品首次出現(xiàn)，疊拼升級(jí)為11.5層容積率1.2第 26 頁(yè)一、二、三

12、期產(chǎn)品特點(diǎn)小結(jié)別墅本質(zhì)：前三期產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)相對(duì)傳統(tǒng)，為傳統(tǒng)類獨(dú)棟、類獨(dú)棟、聯(lián)排、疊拼、洋房，全線產(chǎn)品試探性進(jìn)入市場(chǎng)，尋求產(chǎn)品的突破，價(jià)格空間的可控制性，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品優(yōu)化及有效篩選。容積率0.49-0.8產(chǎn)品體系單體創(chuàng)新四期產(chǎn)品特點(diǎn)小結(jié)合院生活：四期產(chǎn)品主要以大堡為主，采取單一性產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品分類為旗艦版、精英版、塑造高低兩類產(chǎn)品，產(chǎn)品附加值升級(jí)，露臺(tái)、車庫(kù)、大庭院設(shè)計(jì)，贏得市場(chǎng)認(rèn)可，利用建筑風(fēng)格及圍合式庭院關(guān)系，打造雙重產(chǎn)品價(jià)值。容積率1.0。五期、六期產(chǎn)品特點(diǎn)小結(jié)高附加值：五期、六期產(chǎn)品規(guī)劃更加尊重土地價(jià)值及客戶感受，提高了產(chǎn)品的多重附加價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了規(guī)劃上增加配套、產(chǎn)品上增加附加價(jià)值、如：臺(tái)地

13、沉降式設(shè)計(jì)、獨(dú)立地下室、獨(dú)立車庫(kù)、多庭院、多露臺(tái)打造，為客戶創(chuàng)造更多私塾空間，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的成功運(yùn)營(yíng)。容積率1.0-1.2。產(chǎn)品線明細(xì)27旗艦大堡 臺(tái)地聯(lián)排 豪華大堡 陽(yáng)光疊拼0.70.9 2.0標(biāo)桿產(chǎn)品核心供應(yīng)、主力產(chǎn)品 補(bǔ)充產(chǎn)品第 28 頁(yè)大面寬（近9米面寬）大采光（270采光，30米采光面）大庭院（三面庭院圍合）大露臺(tái)（層層送露臺(tái)）旗艦大堡產(chǎn)品體系單體創(chuàng)新/特點(diǎn)第 29 頁(yè)高附加值（送庭院、私家車庫(kù)、車位、 地下室、南北超大雙露臺(tái)）格局方正，南北通透四重庭院（南北雙庭院+南北雙向空中花園）大露臺(tái)（層層送露臺(tái)）臺(tái)地聯(lián)排產(chǎn)品體系單體創(chuàng)新/特點(diǎn)第 30 頁(yè)產(chǎn)品體系單體創(chuàng)新/特點(diǎn)五大升級(jí)：庭院面積

14、升級(jí)；入戶方式升級(jí)；采光面升級(jí)；戶型設(shè)計(jì)升級(jí)；雙露臺(tái)多重景觀升級(jí)。四大突破：1.突破早前4.5層疊拼不帶電梯的限制；2.突破上疊沒(méi)有庭院的限制；3.突破早前無(wú)類獨(dú)棟疊拼產(chǎn)品形式的限制；4.突破早前疊拼戶戶無(wú)法三面采光，端戶四面采光的限制。豪華大堡第 31 頁(yè)產(chǎn)品體系單體創(chuàng)新/特點(diǎn)頂層送露臺(tái)，一層送南北雙庭院；特有入戶挑空的別墅元素設(shè)計(jì)；獨(dú)立老人房設(shè)計(jì)，彰顯人性化；餐廳、廚房和諧過(guò)渡；一梯一戶，專屬電梯直接入戶。堤岸疊拼第 32 頁(yè)產(chǎn)品體系單體創(chuàng)新/特點(diǎn)頂層送露臺(tái)，一層送南北雙庭院；特有入戶挑空的別墅元素設(shè)計(jì)；獨(dú)立老人房設(shè)計(jì)，彰顯人性化；餐廳、廚房和諧過(guò)渡；一梯一戶，專屬電梯直接入戶。堤岸疊拼產(chǎn)

15、品體系結(jié)論容積率逐漸提升（0.49 1.2）高層產(chǎn)品越來(lái)越高（4.5 11.5）別墅類產(chǎn)品不斷創(chuàng)新、優(yōu)化（旗艦、豪華、臺(tái)地）產(chǎn)品線趨于成熟（旗艦、豪華大堡、臺(tái)地聯(lián)排、疊拼）第 33 頁(yè)第 34 頁(yè)產(chǎn)品體系 規(guī)劃介紹產(chǎn)品介紹景觀介紹第 35 頁(yè)大氣、沉著、與建筑相互呼應(yīng)，植被符合土地及位置氣候風(fēng)格特點(diǎn)層次分明、高低錯(cuò)落、點(diǎn)式銜接、主題性、功能性強(qiáng)布局特點(diǎn)產(chǎn)品體系景觀創(chuàng)新景觀兩大亮點(diǎn)：第 36 頁(yè)產(chǎn)品體系景觀園林風(fēng)格園林風(fēng)格：以大氣、恢弘景觀節(jié)點(diǎn)為代表，每一處景觀節(jié)點(diǎn)有具備獨(dú)特的景觀故事，兼?zhèn)湔故?、活?dòng)功能。第 37 頁(yè)園林風(fēng)格集中園林體育公園園林布局園林的布置：主要包括會(huì)所廣場(chǎng)、楊樹(shù)林大道、夢(mèng)想

16、廣場(chǎng)、火炬廣場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)公園等。產(chǎn)品體系景觀第 38 頁(yè)園林風(fēng)格集中園林體育公園園林布局產(chǎn)品體系景觀會(huì)所廣場(chǎng)夢(mèng)想廣場(chǎng)楊樹(shù)林大道第 39 頁(yè)園林風(fēng)格集中園林體育公園園林布局產(chǎn)品體系景觀未來(lái)之旅運(yùn)動(dòng)公園火炬廣場(chǎng)第 40 頁(yè)園林風(fēng)格集中園林體育公園園林布局產(chǎn)品體系景觀色彩鮮明層次突出三、景觀篇景觀梳理41隨著項(xiàng)目滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，景觀規(guī)模逐漸縮減、主題性和故事性匱乏！第 42 頁(yè)項(xiàng)目土地價(jià)值屬性項(xiàng)目產(chǎn)品體系項(xiàng)目“土地主力客戶產(chǎn)品”對(duì)位研究項(xiàng)目產(chǎn)品成功關(guān)鍵點(diǎn)永定河孔雀城案例匯報(bào)體系項(xiàng)目顧問(wèn)體系綜述第 43 頁(yè)“土地-主力客戶-產(chǎn)品”對(duì)位研究富貴多代小康多代土地價(jià)值屬性客戶構(gòu)成產(chǎn)品體系小鎮(zhèn)別墅社區(qū)，別墅生活氛圍，居

17、住舒適度高完善配套生活體系（社區(qū)商業(yè)、社區(qū)醫(yī)療、社區(qū)教育、社區(qū)娛樂(lè)）社區(qū)內(nèi)部景觀三重體系（配套景觀、節(jié)點(diǎn)景觀、功能景觀）獨(dú)棟，聯(lián)排、疊拼面積全面，集中170-350平米生態(tài)、低密居住氛圍交通體系發(fā)達(dá)，城市通達(dá)性高，主動(dòng)郊區(qū)化條件豐富臨近永定河河，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，適宜居??；市鎮(zhèn)級(jí)生活、醫(yī)療、教育配套完善小康二代富貴二代第 44 頁(yè)項(xiàng)目土地價(jià)值屬性項(xiàng)目產(chǎn)品體系項(xiàng)目“土地主力客戶產(chǎn)品”對(duì)位研究項(xiàng)目產(chǎn)品成功關(guān)鍵點(diǎn)永定河孔雀城案例匯報(bào)體系項(xiàng)目顧問(wèn)體系綜述第 45 頁(yè)項(xiàng)目產(chǎn)品成功關(guān)鍵點(diǎn)立足市場(chǎng)需求，有效控制面積及總價(jià)不斷創(chuàng)新升級(jí)，全方位打造附加空間三線產(chǎn)品搭配銷售，特色鮮明，分散風(fēng)險(xiǎn)第 46 頁(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷體系

18、綜述營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略重點(diǎn)手段客戶演變?nèi)〉贸晒蓝ê涌兹赋前咐齾R報(bào)體系第 47 頁(yè)項(xiàng)目整體銷售額項(xiàng)目營(yíng)銷體系綜述營(yíng)銷目標(biāo)年份預(yù)期目標(biāo)（億元）2006年1.12007年5.02008年3.62009年13.42010年25.8合計(jì)48.92006年-2010年，項(xiàng)目整體銷售額呈上升趨勢(shì)；2008年-2010年，隨著項(xiàng)目知名度的提升，產(chǎn)品線的升級(jí)、配套的完善，使項(xiàng)目整體銷售額呈快速成長(zhǎng)趨勢(shì)，年年業(yè)績(jī)翻番。第 48 頁(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷體系綜述營(yíng)銷目標(biāo)項(xiàng)目產(chǎn)品線成交均價(jià)（元/）一期獨(dú)棟、聯(lián)排、院墅、洋房3673二期獨(dú)棟合院、類獨(dú)棟、聯(lián)排、小院墅、疊拼、洋房4628三期院墅、類獨(dú)棟、聯(lián)排、小院墅、疊拼、洋房478

19、8四期旗艦大堡、精英大堡、疊拼5796五期旗艦大堡、臺(tái)地聯(lián)排、疊拼7590六期精英大堡、全景聯(lián)排、疊拼、洋房7632項(xiàng)目各期成交均價(jià)目前，項(xiàng)目滾動(dòng)開(kāi)發(fā)至六期，整體均價(jià)走勢(shì)平穩(wěn)，已形成量?jī)r(jià)齊漲的態(tài)勢(shì)，五年內(nèi)，整體成交均價(jià)翻番。六期在2010年房地產(chǎn)新政影響下，價(jià)格走勢(shì)依然平穩(wěn)。第 49 頁(yè)項(xiàng)目整體去化率項(xiàng)目營(yíng)銷體系綜述營(yíng)銷目標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)度推出套數(shù)去化率一期28794%二期43897%三期123295%四期87898%五期120695%六期82166%（在售）項(xiàng)目開(kāi)盤至今，一直保持平穩(wěn)的、較高的去化率。六期是目前在售項(xiàng)目，受2010年房地產(chǎn)新政影響，銷售勢(shì)態(tài)略有回調(diào)。每期去化率均在90%以上第 50

20、頁(yè)項(xiàng)目銷售面積（萬(wàn)）成交均價(jià)（元/）2006年3.731172007年10.846642008年8.442192009年21.562682010年35.57283項(xiàng)目年度成交均價(jià)2006年-2010年，項(xiàng)目年度成交均價(jià)呈上升趨勢(shì)，且已翻番；2008年，受金融危機(jī)和房地產(chǎn)政策的影響，量?jī)r(jià)均有小幅回調(diào)；2008年-2010年，隨著市場(chǎng)的回暖，項(xiàng)目知名度的提升，產(chǎn)品線的升級(jí)、配套的完善，使項(xiàng)目整體銷售額呈快速成長(zhǎng)趨勢(shì)，年年業(yè)績(jī)翻番；取得成果銷售層面第 51 頁(yè)每年銷售額任務(wù)大部分超額完成，成為京郊別墅開(kāi)發(fā)量與銷售量雙冠王取得成果銷售層面項(xiàng)目年度銷售額52旗艦大堡精英大堡臺(tái)地聯(lián)排全景聯(lián)排4.5疊拼8.

21、5疊拼洋房新產(chǎn)品受市場(chǎng)追捧四庭院臺(tái)地聯(lián)排；升級(jí)版產(chǎn)品受市場(chǎng)追捧四庭院臺(tái)地聯(lián)排、4.5層疊拼；高性價(jià)比的產(chǎn)品受市場(chǎng)追捧高層疊拼、精英大堡。2010年產(chǎn)品類型供應(yīng)全面，但產(chǎn)品形象不夠清晰，建議未來(lái)產(chǎn)品類型供應(yīng)簡(jiǎn)單化，最多保證三類產(chǎn)品供應(yīng)。項(xiàng)目營(yíng)銷體系綜述全年銷售回顧53永定河孔雀城全年認(rèn)購(gòu)、簽約走勢(shì)永定河孔雀城全年回款走勢(shì)2009年11月2010年10月，永定河孔雀城累計(jì)認(rèn)購(gòu)房源3036套、簽約2356套；2009年11月2010年10月，永定河孔雀城累計(jì)回款36.47億元，其中現(xiàn)金回款26.6億，按揭回款9.9億。大體量、高強(qiáng)度，快速銷售模式，創(chuàng)造了永定河的驕人業(yè)績(jī)，房源的充足供應(yīng)與流程的標(biāo)準(zhǔn)化

22、管理成為項(xiàng)目制勝關(guān)鍵。項(xiàng)目營(yíng)銷體系綜述全年銷售回顧54“上頂大堡、下漏疊拼” 保障客戶“零流失”項(xiàng)目營(yíng)銷體系綜述全年銷售回顧各產(chǎn)品成交均價(jià)5555五期2010年1月，五期開(kāi)盤80畝2010年4月，80畝開(kāi)盤6.1.12010年6月，6.1.1開(kāi)盤6.1.22010年9月，6.1.2開(kāi)盤6.2.26.2.12010年11月，6.2.1開(kāi)盤2010年12月，6.2.2開(kāi)盤項(xiàng)目營(yíng)銷體系綜述全年銷售回顧56五期棠墅園開(kāi)盤時(shí)間項(xiàng)目體量產(chǎn)品類型2010年1月2010年4月2010年6月2010年9月28萬(wàn)平方米7.7萬(wàn)平方米總體戶數(shù)366戶精英大堡146套全景聯(lián)排3套陽(yáng)光疊墅217套191戶旗艦大堡152

23、套臺(tái)地聯(lián)排744套8.5疊拼238套4.5疊拼72套1206戶精英大堡92套全景聯(lián)排29套電梯洋房70套4.6萬(wàn)平方米4.2萬(wàn)平方米精英大堡36套全景聯(lián)排11套11.5疊拼101套洋房70套218戶80畝6.1.16.1.26.2.16.2.22010年11月2010年12月6.7萬(wàn)平方米13.3萬(wàn)平方米394戶670戶旗艦大堡54套疊堡大堡123套疊堡疊拼240套疊拼253套旗艦大堡52套精英大堡148套疊拼194總結(jié)： 2010年總體量為65萬(wàn)平方米，總戶數(shù)約3045戶，貨量供應(yīng)充足； 各期產(chǎn)品線豐富、全線出擊、價(jià)格梯度明顯，避免了內(nèi)部產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力； 同一地塊內(nèi)，產(chǎn)品多樣化，價(jià)格差異化，全

24、面滿足市場(chǎng)需求。項(xiàng)目營(yíng)銷體系綜述全年銷售回顧第 57 頁(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷體系綜述營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略重點(diǎn)手段客戶演變?nèi)〉贸晒蓝ê涌兹赋前咐齾R報(bào)體系第 58 頁(yè)快速推售，強(qiáng)勢(shì)推廣一期調(diào)整、鞏固、充實(shí)、提高二期全面升級(jí)、復(fù)合打造三期首次創(chuàng)新、連鎖品牌四期維穩(wěn)，求實(shí)五期化整為零，再度創(chuàng)新六期營(yíng)銷策略總述第 59 頁(yè)時(shí)間項(xiàng)目分期推廣主題核心訴求點(diǎn)2006年一期“提前十年住別墅”性價(jià)比2007年二期“人生建墅 天地家寬”別墅夢(mèng)想2008年三期“一個(gè)培育親情的地方”情感訴求2009年四期“大堡 獨(dú)棟全庭院”產(chǎn)品力2009年四期“一個(gè)北京城 四個(gè)孔雀城”品牌力2010年五期“四庭院臺(tái)地聯(lián)排別墅”產(chǎn)品力2010年六期“

25、一堤一岸一湖 一心一悅一棟”精神訴求2010年-2011年6.2.1“一堤一岸一湖，一心一悅一棟”精神訴求6.2.2“豪華大堡臺(tái)地全合院”產(chǎn)品力營(yíng)銷策略推廣策略第 60 頁(yè)營(yíng)銷策略銷售策略時(shí)間項(xiàng)目分期銷售策略主推產(chǎn)品2006年一期超低總價(jià)入市，京郊別墅市場(chǎng)試水小獨(dú)棟、聯(lián)排2007年二期產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)新，小幅調(diào)價(jià)獨(dú)棟合院、多聯(lián)排2008年三期產(chǎn)品線豐富，低總價(jià)產(chǎn)品比例加大，客群覆蓋面放大聯(lián)排、疊拼2009年四期產(chǎn)品獨(dú)立創(chuàng)新，重塑低密度形象，價(jià)格適度攀升大堡、疊拼2010年五期優(yōu)化產(chǎn)品升級(jí)，差異化營(yíng)銷，單價(jià)破“萬(wàn)”四庭院臺(tái)地聯(lián)排2010年6.1期復(fù)制前期成功產(chǎn)品，借助堤岸景觀資源，適時(shí)“視市”調(diào)價(jià)大堡

26、、疊拼2010年-2011年6.2.1產(chǎn)品延續(xù)，資源升級(jí)，以賣“景”為主堤岸大堡、堤岸疊拼6.2.2獨(dú)立地塊，創(chuàng)新產(chǎn)品，以賣“房”為主豪華大堡、疊拼61媒體通路精準(zhǔn)打擊、抓目標(biāo)客戶大眾媒體：塑形象、樹(shù)品牌、打知名度小眾媒體口碑傳播活動(dòng)營(yíng)銷老客戶實(shí)現(xiàn)成交，持續(xù)熱銷報(bào)紙戶外網(wǎng)絡(luò)短信數(shù)據(jù)庫(kù)介紹造勢(shì)取實(shí)電臺(tái)雜志巡展感觀營(yíng)銷事件營(yíng)銷營(yíng)銷策略媒體投放體系搭建62推廣策略媒體投放體系搭建短信一直有/報(bào)廣周周有/網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)有/直效持續(xù)有/戶外月月?lián)Q/雜志偶爾有 短信：每周二到周日投放，其中周二到周五每天投放20萬(wàn)條，大堡、疊拼各10萬(wàn)條；周六、日每天各10萬(wàn)條(分兩家短信公司投放) 報(bào)廣：按照五.六期原先報(bào)廣的

27、投放力度，延續(xù)到6.2.2期中，以產(chǎn)品為主線擴(kuò)大知名度 網(wǎng)絡(luò)：整合三大網(wǎng)絡(luò)及官網(wǎng)資源，項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)合力打造 直效：延續(xù)現(xiàn)有動(dòng)作，涉及集中客戶成交范圍區(qū)，持續(xù)投放 戶外：結(jié)合項(xiàng)目主題進(jìn)行展示，加強(qiáng)京開(kāi)、京石高速路入口的廣告攔截，每月根據(jù)主題更換畫面，保持形象持續(xù)及信息新鮮度 雜志：結(jié)合大型營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)前后，集中投放炒作，加強(qiáng)對(duì)大堡全庭院合院疊景臺(tái)的烘托營(yíng)銷策略第 63 頁(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷體系綜述營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略重點(diǎn)手段客戶演變?nèi)〉贸晒蓝ê涌兹赋前咐齾R報(bào)體系第 64 頁(yè)重點(diǎn)手段半版整版跨版產(chǎn)品實(shí)景圖產(chǎn)品效果圖活動(dòng)+產(chǎn)品品牌+產(chǎn)品銷售+活動(dòng)采用重點(diǎn)手段報(bào)廣調(diào)整65旗艦大堡臺(tái)地聯(lián)排堤岸大堡堤岸疊拼花園

28、洋房一個(gè)北京城，四個(gè)孔雀城孔雀城京郊別墅小鎮(zhèn)連鎖品牌“一堤一岸一湖 一心一悅一棟”365天堤岸生活幸福啟幕品牌訴求項(xiàng)目訴求精神訴求產(chǎn)品訴求重點(diǎn)手段采用重點(diǎn)手段報(bào)廣調(diào)整第 66 頁(yè)66312456序號(hào)媒體1轎廂2DM直投3加油站手冊(cè)派發(fā)4野生動(dòng)物園戶外5官網(wǎng)直播6報(bào)廣重點(diǎn)手段采用重點(diǎn)手段專題推廣第 67 頁(yè)12個(gè)主題、4次四盤同開(kāi)、4個(gè)人造節(jié)點(diǎn)，周周主題散點(diǎn)重點(diǎn)手段采用重點(diǎn)手段活動(dòng)營(yíng)銷第 68 頁(yè)活動(dòng)與銷售的有效契合2009年2010年2010年2010年2010年2010年2010年2010年2010年2010年2010年2010年2010年12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11

29、月12月12.19四盤同開(kāi)，五期亮相四盤同開(kāi)4.177.10夏令營(yíng)開(kāi)營(yíng)活動(dòng)9.18何云偉、李菁樂(lè)動(dòng)永定河齊秦首唱永定河10.411.2012.18四盤同開(kāi)1.9酒店選房活動(dòng)2.17-2.20春節(jié)連市家庭廟會(huì)聯(lián)排樣板間開(kāi)放5.1-5.7樣板間體驗(yàn)活動(dòng)采摘節(jié)活動(dòng)6.198.8四盤同開(kāi)齊秦為愛(ài)首播12.19五期認(rèn)籌，首次亮相五期旗艦大堡集中開(kāi)盤4.178.8借勢(shì)四盤同開(kāi)持續(xù)熱銷9.18六期夏園集中開(kāi)盤頌春園啟動(dòng)認(rèn)籌10.1511.2012.18四盤同開(kāi)持續(xù)熱銷，利用四盤同開(kāi)為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行形象提升形象釋放開(kāi)盤造勢(shì)春節(jié)連市熱銷炒作1.9五期首次開(kāi)盤五期二次開(kāi)盤2.17頌春園解籌暖場(chǎng)活動(dòng)持續(xù)熱銷采用重點(diǎn)手段活

30、動(dòng)營(yíng)銷重點(diǎn)手段692010.4.17開(kāi)盤2010.12.18孔雀會(huì)成立2010.8.8齊秦為愛(ài)MV首播論壇講座2009.12.192010.4.5-7 清明小長(zhǎng)假持續(xù)熱銷2010.10.1-7端午節(jié)小長(zhǎng)假2010.6.14-16國(guó)慶節(jié)長(zhǎng)假春節(jié)連市首屆家庭廟會(huì) 2010. 2.17-192010.5.1-3 五一黃金周聯(lián)排樣板間開(kāi)放中秋節(jié)小長(zhǎng)假2010.9.22-242010.1 業(yè)主答謝2010.9夏令營(yíng)開(kāi)營(yíng)與匯佳幼兒園簽約2010.7堤岸生活幸福啟幕何云偉、李菁樂(lè)動(dòng)永定河2010.10齊秦為愛(ài)首唱永定河2010.5 采摘季活動(dòng)2010.7完美人生，收藏幸福樣板間體驗(yàn)活動(dòng)2010.6小小夏令營(yíng)

31、堤岸生活全體驗(yàn)2010.92010.8玩轉(zhuǎn)世界杯、暢游世博會(huì)美酒美食匯2010.10DIY俱樂(lè)部2010.11重點(diǎn)手段采用重點(diǎn)手段活動(dòng)營(yíng)銷品牌線節(jié)日線事件線暖場(chǎng)線702010.4.17開(kāi)盤2010.12.18孔雀會(huì)成立2010.8.8齊秦為愛(ài)MV首播論壇講座2009.12.19四盤同開(kāi)，借勢(shì)營(yíng)銷采用重點(diǎn)手段品牌活動(dòng)重點(diǎn)手段712010.4.5-7 清明小長(zhǎng)假持續(xù)熱銷2010.10.1-7端午節(jié)小長(zhǎng)假2010.6.14-16國(guó)慶節(jié)長(zhǎng)假春節(jié)連市首屆家庭廟會(huì) 2010. 2.17-192010.5.1-3 五一黃金周聯(lián)排樣板間開(kāi)放中秋節(jié)小長(zhǎng)假2010.9.22-24采用重點(diǎn)手段節(jié)日活動(dòng)重點(diǎn)手段722

32、010.1 業(yè)主答謝2010.9夏令營(yíng)開(kāi)營(yíng)與匯佳幼兒園簽約2010.7堤岸生活幸福啟幕何云偉、李菁樂(lè)動(dòng)永定河2010.10齊秦為愛(ài)首唱永定河采用重點(diǎn)手段事件活動(dòng)重點(diǎn)手段732010.5 采摘季活動(dòng)2010.7完美人生，收藏幸福樣板間體驗(yàn)活動(dòng)2010.6小小夏令營(yíng)堤岸生活全體驗(yàn)2010.92010.8玩轉(zhuǎn)世界杯、暢游世博會(huì)美酒美食匯2010.10DIY俱樂(lè)部2010.11采用重點(diǎn)手段暖場(chǎng)活動(dòng)重點(diǎn)手段第 74 頁(yè)客戶體系構(gòu)成序號(hào)一期二期三期四期五期六期1一次性98折一次性98折一次性98折一次性98折一次性96折一次性95折2特殊開(kāi)盤慶典99折特殊開(kāi)盤慶典99折特殊開(kāi)盤慶典99折特殊開(kāi)盤慶典99折

33、特殊開(kāi)盤慶典99折2萬(wàn)特殊優(yōu)惠特殊開(kāi)盤慶典99折2萬(wàn)特殊優(yōu)惠3/“老帶新”老客戶500-5000元購(gòu)物卡，新客戶5000-10000萬(wàn)房款減免“老帶新”老客戶500-5000元購(gòu)物卡，新客戶5000-10000萬(wàn)房款減免“老帶新”老客戶500-5000元購(gòu)物卡，新客戶5000-10000萬(wàn)房款減免“老帶新”老客戶5000-10000元物業(yè)費(fèi)減免，新客戶房款99折“老帶新”老客戶5000-10000元物業(yè)費(fèi)減免4/2萬(wàn)抵6萬(wàn)2萬(wàn)抵6萬(wàn)2萬(wàn)抵8萬(wàn)2萬(wàn)抵10萬(wàn)2萬(wàn)抵6萬(wàn)2萬(wàn)抵8萬(wàn)2萬(wàn)抵10萬(wàn)2萬(wàn)抵12萬(wàn)2萬(wàn)抵15萬(wàn)2萬(wàn)抵15萬(wàn)5/按揭99折首付80%，97折首付60%，98折首付50%，99折按揭9

34、7折6/一口價(jià)特價(jià)房一口價(jià)特價(jià)房7/分期付款，首付60%99折，70%98折，60%99折8/抵押貸款、辦戶口、半社保、納稅證明，享受2萬(wàn)優(yōu)惠重點(diǎn)手段采用重點(diǎn)手段優(yōu)惠政策第 75 頁(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷體系綜述營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略重點(diǎn)手段客戶演變?nèi)〉贸晒蓝ê涌兹赋前咐齾R報(bào)體系第 76 頁(yè)客戶體系構(gòu)成客戶特點(diǎn)及變化趨勢(shì)價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)群體，部分屬于被動(dòng)郊區(qū)化，關(guān)注性價(jià)比和升值潛力以及周邊配套和地段。經(jīng)濟(jì)型客戶享受型客戶事業(yè)穩(wěn)步上升、崇尚自然、追求品質(zhì)、個(gè)性時(shí)尚但注重群體歸屬。對(duì)住宅有切實(shí)的升級(jí)和改善需求，注重住宅的實(shí)用價(jià)值，向往高品質(zhì)別墅生活，相對(duì)支付能力較弱。注重自我價(jià)值和生活品質(zhì)的成功人士，力求在事業(yè)和享受

35、之間取得平衡。熱衷運(yùn)動(dòng)和社交。對(duì)住房有成熟的觀點(diǎn)和看法，具有高端體驗(yàn)，對(duì)其他群體有示范作用。項(xiàng)目定位客戶定位11.5疊拼改善型客戶臺(tái)地聯(lián)排精英大堡旗艦版大堡通過(guò)豪華大堡新型產(chǎn)品引入，實(shí)現(xiàn)各類型產(chǎn)品線客戶的有效鞏固和區(qū)分，衍生出追隨高品質(zhì)疊拼、低總價(jià)大堡客戶，實(shí)現(xiàn)全面化客戶策略。豪華大堡（堡類）豪華大堡（疊類）經(jīng)濟(jì)型升級(jí)改善型升級(jí)第 78 頁(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷體系綜述營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略重點(diǎn)手段客戶演變?nèi)〉贸晒蓝ê涌兹赋前咐齾R報(bào)體系第 79 頁(yè)開(kāi)發(fā)商的啟發(fā)開(kāi)發(fā)模式：滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，分期銷售，追求質(zhì)量增長(zhǎng)；運(yùn)作模式：多盤同開(kāi)，實(shí)現(xiàn)共贏，快速回款；供應(yīng)模式：三線成熟產(chǎn)品搭配同臺(tái)銷售，滿足多方位客戶需求；策略模式：創(chuàng)新

36、升級(jí)，打造差異化營(yíng)銷；推廣模式：化整為零，化零為整；銷售模式：打造1+11的多團(tuán)隊(duì)銷售模式。營(yíng)銷成果關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)第 80 頁(yè)收獲與經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品方面：由容積率低的純別墅社區(qū)成功演變?yōu)?.0容積率的類別墅社區(qū)；價(jià)格方面：低總價(jià)入市，小幅攀升，多頻次快跑；推盤方面：集中開(kāi)盤與持續(xù)散售階段搭配進(jìn)行；品牌方面：一個(gè)不知名的項(xiàng)目演變?yōu)榫┙歼B鎖品牌；推廣方面：大眾與窄眾并行，專題立體化推廣；活動(dòng)方面：關(guān)鍵性四盤同開(kāi)活動(dòng)、節(jié)點(diǎn)性事件活動(dòng)、持續(xù)性暖場(chǎng)活動(dòng)；客戶方面：年終大型答謝，平時(shí)散點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)；維護(hù)方面：全方位MOT維護(hù)開(kāi)發(fā)商。營(yíng)銷成果關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)開(kāi)發(fā)商嘉獎(jiǎng)第 81 頁(yè)取得成果團(tuán)隊(duì)層面?zhèn)I(yè)團(tuán)隊(duì)在2010年收到了京御地產(chǎn)發(fā)

37、布的兩封表?yè)P(yáng)信永定河孔雀城五期團(tuán)隊(duì)獲得2010年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)每季度均有3名以上員工獲得最佳敬業(yè)獎(jiǎng)專題分享82聯(lián)合銷售經(jīng)驗(yàn)分享83聯(lián)合銷售過(guò)程中，銷售團(tuán)隊(duì)，策劃團(tuán)隊(duì)及行政客服成員，每個(gè)崗位都需要具備敏銳的素質(zhì)，用銷售的眼光來(lái)服務(wù)銷售，全面提升全體成員競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。這是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，我們的團(tuán)隊(duì)“全民皆兵”各個(gè)崗位都需具備競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與永爭(zhēng)第一的精神，才能適應(yīng)聯(lián)合銷售，尤其管理者！84例會(huì)管理管理層每周一個(gè)大會(huì)，隨時(shí)開(kāi)小會(huì)；銷售層每天一早一晚兩小會(huì)，每周一大會(huì)；策劃層每周周一開(kāi)小會(huì)，參加銷售的每個(gè)會(huì)；行政客服每周一開(kāi)小會(huì)；全體成員每月月底開(kāi)大會(huì)。會(huì)議制度“統(tǒng)一戰(zhàn)線，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”建立順暢的溝通平臺(tái)，達(dá)成共識(shí)做敏銳

38、的、高效的管理者第一部分 管理篇銷售管理85制度管理幫帶制度鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員幫帶銷售，以組為單位，幫帶成功業(yè)績(jī)保留，傭金分成；提高團(tuán)隊(duì)凝聚力團(tuán)結(jié)就是力量互動(dòng)機(jī)制為保障團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)，節(jié)點(diǎn)性倡導(dǎo)四、五、六期成員交叉賣房，制定相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)措施；交叉追電在客戶資源較為匱乏時(shí)期，深度挖掘項(xiàng)目自有客戶，定期將接電記錄無(wú)規(guī)律性交叉追電。團(tuán)結(jié)就是力量，充分調(diào)動(dòng)人的主觀能動(dòng)性。86架構(gòu)搭建基層管理基數(shù)擴(kuò)大，壓力共擔(dān)。項(xiàng)目總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售主管置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)第一部分 管理篇銷售管理87排班管理排班

39、如下棋，需要巧布局。小小一張排班表，體現(xiàn)公平和效率第一部分 管理篇銷售管理88培養(yǎng)前提四愛(ài)人員愛(ài)固安，愛(ài)孔雀城，愛(ài)開(kāi)發(fā)商，愛(ài)偉業(yè)管理人員培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中的星級(jí)銷售，一帶一，無(wú)限復(fù)制，形成素質(zhì)、能力、業(yè)績(jī)均好的一支團(tuán)隊(duì)。第一部分 管理篇銷售管理89人員管理“商”場(chǎng)如“戰(zhàn)”場(chǎng)鐵打的營(yíng)盤，流水的兵；正所謂：“流水不腐，戶樞不蠹”，要時(shí)刻保持銷售團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性與作戰(zhàn)激情。定期淘汰定期清理“三無(wú)”人員，無(wú)認(rèn)購(gòu)，無(wú)簽約，無(wú)回款招聘原則：1、學(xué)歷高（大專以上學(xué)歷）；2，至少有1年房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗(yàn)；3、有強(qiáng)銷公司（如華美）工作經(jīng)歷；4、最好非京籍人員；5、抗壓能力極強(qiáng)。隨時(shí)招聘銷售經(jīng)理時(shí)刻物色人選，招聘考核上崗，作為

40、銷售團(tuán)隊(duì)的后續(xù)儲(chǔ)備力量，同時(shí)刺激老業(yè)務(wù)員工作積極性。培養(yǎng)素質(zhì)均好型銷售員，重點(diǎn)提拔星星級(jí)銷售員第一部分 管理篇銷售管理90培訓(xùn)管理七天計(jì)劃在這場(chǎng)“你追我趕”的聯(lián)合銷售過(guò)程中，我們沒(méi)有時(shí)間和精力去認(rèn)真培養(yǎng)銷售人才。我們需要的是一個(gè)可塑性強(qiáng)，快速成型的銷售員。行為篇項(xiàng)目篇制度篇理論篇實(shí)操篇技巧篇流程篇儀裝細(xì)節(jié)、男女著裝細(xì)節(jié)、交談禮儀、體態(tài)優(yōu)雅、名牌接遞方式、微笑的魔力、禮貌語(yǔ)言的使用；企業(yè)情況、產(chǎn)品概念、地理位置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑材料、物業(yè)管理、項(xiàng)目及產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、答客問(wèn)熟背；了解房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、地產(chǎn)常用詞語(yǔ)及名次解釋、地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)、金融知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、物業(yè)管理基本知識(shí)；分析客戶類型

41、及對(duì)策、逼定客戶的技巧、說(shuō)服客戶的技巧、如何塑造成功的置業(yè)顧問(wèn)、如何處理客戶異議、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決辦法；部門內(nèi)部管理制度：請(qǐng)假制度、獎(jiǎng)罰制度、考勤制度、末位淘汰制度；銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度：自然接訪制度、保守機(jī)密制度、逐級(jí)上報(bào)制度、客戶登記制度；沙盤講解、單體模型講解、客戶疑難問(wèn)題解答、樣板間講解；認(rèn)籌流程、認(rèn)購(gòu)流程、簽約流程、按揭流程、退房流程91演講比賽自主命題，如“我心目中的大堡尊貴版”，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)項(xiàng)目及產(chǎn)品的信心； 辯論比賽自主辯題，如“貸款買房好還是全款買房好”，增加業(yè)務(wù)員思考問(wèn)題的能力；小組討論新項(xiàng)目、新產(chǎn)品的賣點(diǎn)梳理，增加業(yè)務(wù)員對(duì)項(xiàng)目及產(chǎn)品的深入理解；經(jīng)驗(yàn)分享近期談判分享，銷

42、冠經(jīng)驗(yàn)分享，客戶疑難問(wèn)題分享，全方面提升業(yè)務(wù)員素質(zhì)。培訓(xùn)管理運(yùn)用不同形式和方法，達(dá)到培訓(xùn)及學(xué)習(xí)的效果。92精神鼓舞飛信傳情王總寄語(yǔ)：英勇善戰(zhàn)的偉業(yè)的勇士們：今日我們以10套的好成績(jī)創(chuàng)造了九月的開(kāi)門紅！九月是偉業(yè)的主場(chǎng)！是最后的收關(guān)階段！我們不怕團(tuán)購(gòu)，不怕挫折！讓我們互幫互助，打起精神，爭(zhēng)取明日再創(chuàng)佳績(jī)！爭(zhēng)取在九月創(chuàng)造奇跡！ 精神彈藥，激勵(lì)與表?yè)P(yáng)為主朱經(jīng)理寄語(yǔ)：五期的各位將士，我們?cè)?jīng)風(fēng)雨同舟，我們?cè)?jīng)創(chuàng)造奇跡，雖然我們目前面臨困境，雖然我們的對(duì)手來(lái)勢(shì)兇猛，但我相信，項(xiàng)目體的各位領(lǐng)導(dǎo)相信，只要我們團(tuán)結(jié)一心，只要我們努力拼搏，我們定能戰(zhàn)勝困難，我們定能再次輝煌！第一部分 管理篇銷售管理93第一部分 管理篇策劃管理如果說(shuō)聯(lián)合銷售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，銷售員作為一線戰(zhàn)士，