醫(yī)藥招商經(jīng)驗的實際應(yīng)用

1、 企業(yè)成功醫(yī)藥招商(zho )具備的條件 )醫(yī)藥(yyo)展會招商的注意事項 企業(yè)產(chǎn)品(chnpn)招商策略組合 企業(yè)(qy)產(chǎn)品招商策略組合 各即 “成搜索引擎收錄排名網(wǎng)址名稱百度谷歌(cn)間20002003200520042003200620062003125554504553中國醫(yī)藥網(wǎng)世紀(jì)醫(yī)藥網(wǎng)163醫(yī)藥網(wǎng)263005420072000261006140041500168008830077800824001350016600534034360醫(yī)藥網(wǎng)20400124002925虎網(wǎng)醫(yī)藥網(wǎng)百信達(dá)醫(yī)藥網(wǎng)醫(yī)藥招商代理網(wǎng)環(huán)球醫(yī)藥網(wǎng)東方醫(yī)藥網(wǎng)藥吧直招網(wǎng)62820049500252020072008

2、910 醫(yī)藥招商(zho shn)五要點 醫(yī)藥企業(yè)如何籌備招商添加(tin i)：2010-12-24 10:21:27招商是充分整合外部資源,在開放的市場環(huán)境中選擇與企業(yè)自身品種、所處現(xiàn)狀、企業(yè)文化及發(fā)展戰(zhàn)略相吻合的適宜代理商,利用外部成熟(chngsh)的銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)產(chǎn)品的快速覆蓋和持續(xù)增長。招商是充分整合外部資源,在開放的市場環(huán)境中選擇與企業(yè)自身品種、所處現(xiàn)狀、企業(yè)文化及發(fā)展戰(zhàn)略相吻合的適宜代理商,利用外部成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)產(chǎn)品的快速覆蓋和持續(xù)增長。1、明確產(chǎn)品首先對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行利益賣點分析和 SWOT分析,確定哪些適合拿出來做全國總代理,哪些適合做區(qū)域代理,哪些需要自做與招商相結(jié)合。醫(yī)

3、保或中標(biāo)產(chǎn)品、有明確賣點、同類產(chǎn)品少、空間大、同比價格有優(yōu)勢、為用量可觀的針劑品種等均是產(chǎn)品的加分因素。對于企業(yè)無暇顧及的產(chǎn)品或企業(yè)自身銷售力量過于薄弱可以更多傾向于招全國總代理。2、政策(zhngc)制定目前除少量廠家提供底貨或信用額度外,其余基本為現(xiàn)款制。市場基本認(rèn)同的心理價位為產(chǎn)品批價 20扣。獨家或特色產(chǎn)品可在 25-35扣左右?？筛鶕?jù)產(chǎn)品和地市情況適當(dāng)收取保證金。實行(shxng)梯度返利政策,并盡可能對大客戶和具有較好成長性的中小戶給予扶持和獎勵。3、指標(biāo)(zhbio)確定根據(jù)不同地市市場容量和經(jīng)驗數(shù)值結(jié)合當(dāng)?shù)刂袠?biāo)和醫(yī)保情況等其他實際因素設(shè)定區(qū)域全年 nin)指標(biāo)、首批提貨量和全年

4、指標(biāo)進(jìn)度分解。制定產(chǎn)品指標(biāo)核定表,做到有章可循,心中有數(shù)。4、資料制備制作完備的產(chǎn)品資料、招商手冊等必備資料。做到產(chǎn)品特點清晰,聯(lián)系方式明確,以便客戶按圖索驥能及時與公司取得聯(lián)系。文章來源：火爆招商網(wǎng)【1168.TV】http:/www.1168.tv/college/guanli/news_3574.htm藥企如何做好醫(yī)藥招商添加日期：2010-12-24 10:21:091、企業(yè)要堅守誠信,確保質(zhì)量1、企業(yè)要堅守誠信,確保質(zhì)量即便產(chǎn)品不是最好,招商價格不是最優(yōu),憑著守信和誠懇也能維系住客戶的心。維持穩(wěn)定的政策,守該守之規(guī),嚴(yán)格保護(hù)市場和客戶利益,廠家讓客戶放心,大家合作才會開心。出爾反爾,

5、不講信譽,誰要都給貨,客戶做好就收回的做法最為客戶所痛指。2、產(chǎn)品有一定的特點和賣點人無我有,人有我優(yōu),實行差異化營銷是立足的依據(jù)。3、注意打造企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌由知名產(chǎn)品認(rèn)知企業(yè)、由知名企業(yè)認(rèn)知其他產(chǎn)品,舉無形資產(chǎn)之牌可以從中收益非淺。4、保證一定的信息量和客戶基數(shù),主動維護(hù)客戶好酒也怕巷子深。招商信息有效發(fā)布很重要,整合多種方式有效推廣產(chǎn)品信息,就會有越來越多的客戶主動來找企業(yè)。利用好現(xiàn)有客戶基礎(chǔ),與客戶共同成長,共同解決遇到的難題,有好的經(jīng)驗共同分享和推廣。較之簡單的打款發(fā)貨的原始銷售方式,這種患難與共、共同打造未來的成長伙伴關(guān)系更加牢固和穩(wěn)定。客戶主動提出增加品種或介紹客戶都是對企業(yè)用

6、心維護(hù)招商客戶的獎勵和肯定。5、有能夠掌控全局,充分平衡公司和客戶利益關(guān)系的談判(tnpn)高手客戶的身份千變?nèi)f化,從公司老總到鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體行醫(yī)者。很多客戶實力很強(qiáng),提出的要求也很苛刻,在普遍認(rèn)為是買方市場的前提下如何定奪合適(hsh)的客戶,如何達(dá)成雙方的目標(biāo)需要有得到充分授權(quán)、招商能夠很好平衡兩者關(guān)系的談判高手出面解決。把握好以上幾點,即使是沒有任何市場份額和雄厚資金實力的新公司新產(chǎn)品也不必特別擔(dān)心,步入招商快速干線指日可待。文章(wnzhng)銷售工作中賬款管理（二）添加(tin ji)日期：2011-5-5 14:28:07銷售人員催款的一般技巧銷售人員催款的一般技巧1.催收貨款要及時英國

7、專家波特愛得華研究證明：有問題的欠款兩個月內(nèi)，收回的可能性幾乎是 l00，在 l00天之內(nèi)收回的可能性接近 80，在 180天內(nèi)收回的可能性是 50，超過十二個月，收回的可能性是 20。另外，根據(jù)國外專業(yè)收款公司的調(diào)查研究表明，貨款拖欠時間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內(nèi)應(yīng)該是最佳的收回時機(jī)，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的 26.6，超過兩年時間的，貨款回收的可能性只剩下 l3.6。因此催收貨款一定要按約定及時催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。2.要勤上門催收。對所有應(yīng)收賬款都要勤催，勤上門。對于一些銷售人員自己都不掛在心上，或一打發(fā)就了事的應(yīng)收賬款，客戶也不會十

8、分重視，從而造成催收的難度加大。3.要適度運用死纏爛打的策略對于一些總是不好要錢的客戶，要有一種不達(dá)目的不罷休的精神。不要讓客戶覺得你很好對付，不給錢你也沒有辦法。死纏爛打，有時候是一種很好的方法，當(dāng)然要盡量不要傷了和氣。4.要適當(dāng)變通可能有時候客戶欠款并非有意而為之，而是迫不得已，如：自身賬款管理出現(xiàn)問題，他的下游客戶欠款太多造成他的資金鏈出現(xiàn)問題；或他的經(jīng)營出現(xiàn)困難。這個時候，你如果出手幫他一把，如：幫他催收下游客戶欠款，為他出謀劃策提高經(jīng)營業(yè)績，續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容這些都是很好的方法。如何處理惡性欠款一旦惡性欠款出現(xiàn)，就要果斷采取措施，爭取不要給企業(yè)造成不必要的損失：1.向客戶下最后通牒，

9、警告其若不回款就要(ji 采取相應(yīng)措施。2.及時通過(tnggu)各種渠道采取努力，如：與客戶高層溝通，盡力爭取本企業(yè)貨款給付排在前面；或爭取行業(yè)主管部門支持。3.訴諸人民法院(rnmnfyun)。對惡性賬款的催收，要有理、有節(jié)、有據(jù)，采取措施要果斷、有力、堅決。劉蒙，擅長銷售渠道規(guī)劃，有一定(ydng)團(tuán)隊建設(shè)和管理經(jīng)驗。把營銷當(dāng)作一個工具，你將前進(jìn)一步；把營銷當(dāng)作一種思想，你將一往無前。文章來源：火爆招商網(wǎng)【1168.TV】http:/www.1168.tv/college/guanli/news_12036.htm來源：火爆成功的醫(yī)藥招商不可或缺的六點作者：好膏藥 點擊數(shù)：137 201

10、1-4-19 15:03:00+ 字體大小 -醫(yī)藥招商是一個醫(yī)藥企業(yè)來說，直接關(guān)系到一個企業(yè)的發(fā)展，更重要的關(guān)系到該企業(yè)的生死存亡。面對如此眾多的醫(yī)藥招商企業(yè)，如何從中脫穎而出呢？其中六點最為重要。一、心態(tài)。擁有良好的心態(tài)是醫(yī)藥招商成功的基石。當(dāng)一個藥企采用醫(yī)藥招商模式銷售藥品后，把醫(yī)藥招商工作做好做細(xì)成為重中之重，醫(yī)藥招商工作有很多細(xì)節(jié)需要我們?nèi)プ⒁?。其中醫(yī)藥招商人員的心態(tài)要平和。心態(tài)平和，對健康類產(chǎn)品或快速消費品企業(yè)來說尤為關(guān)鍵,招募到符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷商，迅速集中資金，展示企業(yè)實力，鍛煉營銷隊伍，擴(kuò)大企業(yè)影響是最主要的目的，但可遇不可求，不能為了招商而走外門斜道，蒙人圈錢屬另一種不正

11、常心態(tài)，不在本文論述之列，當(dāng)然也不能列入正常醫(yī)藥招商范疇。二、策略。制定招商策略是醫(yī)藥企業(yè)招商的提前，確定醫(yī)藥招商范圍招商不是漫天撒網(wǎng)，到處捕魚，理性的招商應(yīng)該在一定范圍內(nèi)，而且確定把握兩條原則：一不貪大求全，斷然放棄雞肋市場；二控制在計劃之內(nèi)和針對的范圍內(nèi)。經(jīng)銷商城市的選擇和分辨一種是城市密度大，城際距離短，如蘇、粵、魯；一種是城市不大不小，城際不長不短，如豫、湘、遼；還有一種是城市地域廣，密度小，分散，如蒙、黑、甘。建議，容量大的城市要分割，容量小的城市要打包。三、賣點。產(chǎn)品賣點是吸引經(jīng)銷商的關(guān)鍵。以往企業(yè)招商總是不厭其煩向經(jīng)銷商說自己的產(chǎn)品如何好，但是沒有賣點可言，不能留給人們深刻印象。

12、對于經(jīng)銷商來說，他們首先關(guān)心的是能不能做起來，有沒有錢可賺。所以，在醫(yī)藥招商過程中要有重點，即怎樣才能使經(jīng)銷商能夠賺到錢，要有分析、有數(shù)據(jù)、有事實、有方案。關(guān)鍵要向人們傳達(dá)出產(chǎn)品賣點好在哪里。四、細(xì)節(jié)。往往細(xì)節(jié)決定成敗，注重醫(yī)藥招商工作細(xì)節(jié)很重要，倉促上陣會被經(jīng)銷商認(rèn)為圈錢游戲。醫(yī)藥企業(yè)招商要有產(chǎn)品介紹，市場推廣解決方案，分析數(shù)據(jù)，盈利模型。細(xì)節(jié)中最關(guān)鍵的是樣板市場，必要時要提供樣板市場的經(jīng)銷商姓名、聯(lián)系方式，這樣是取得經(jīng)銷商信任，讓他下定決定經(jīng)銷你產(chǎn)品的關(guān)鍵。五、時機(jī)。醫(yī)藥招商方案實行前最還是能先在小范圍內(nèi)試運行，這樣做有兩個好處：一可檢驗推廣方案的可行性，發(fā)現(xiàn)推廣中可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行調(diào)整與

13、完善；二可建一個樣板市場，讓經(jīng)銷商眼見為實，并且在樣板市場總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，鍛煉隊伍，時機(jī)看準(zhǔn)了再動手往往事半功倍。從各方面為經(jīng)銷商考慮，關(guān)心經(jīng)銷商招商就要在方方面面為經(jīng)銷商著想，比如路途遠(yuǎn)近問題。對于經(jīng)銷商而言，他們最擔(dān)心的是距離遠(yuǎn)，行程麻煩，所以贏得經(jīng)銷商信任，就要減少他們的麻煩，招商地距離要適度。六、宣傳。醫(yī)藥招商宣傳很重要，有實力的企業(yè)會在一些重磅媒體或是針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體、雜志以及招商會投入巨額廣告費，以拉動經(jīng)銷商，有的注重打造樣板市場，通過成功的樣板市場精耕細(xì)作，吸引客戶，因為事實勝于雄辯有的直接做市場，到目標(biāo)市場，走訪尋找合適的經(jīng)銷商，這一方式是最傳統(tǒng)也是最廣泛的方式。當(dāng)然我們反對一些媒體投放一些夸大其辭