如何開招商會(huì)議

1、如何開招商會(huì)議一、企業(yè)招商會(huì)的困境1、缺乏整體規(guī)劃、不系統(tǒng)2、廣告認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：要么視為靈丹妙藥，要么徹底廢棄3、招商模式單一4、投機(jī)性招商導(dǎo)致的飲鴆止渴5、后續(xù)乏力，缺乏跟進(jìn)指導(dǎo)二、如何舉辦成功的招商會(huì)（一）會(huì)前準(zhǔn)備知己會(huì)前企業(yè)調(diào)研企業(yè)為什么做招商會(huì)？行業(yè)現(xiàn)狀分析企業(yè)現(xiàn)狀分析產(chǎn)品現(xiàn)狀分析知彼會(huì)前客戶分析客戶背景分析客戶與企業(yè)合作現(xiàn)狀分析未雨綢繆做招商會(huì)的期待企業(yè)要什么？對(duì)于目標(biāo)客戶的吸引客戶要什么？招商會(huì)底線思維招商會(huì)最壞的結(jié)果是什么？招商會(huì)可能出現(xiàn)什么問題？如何應(yīng)對(duì)？何時(shí)成交？如何成交？謀定而后動(dòng)招商會(huì)策劃確定招商目標(biāo)（明確招商目標(biāo)，資源盤點(diǎn)）有效圈定招商會(huì)目標(biāo)客戶（確定目標(biāo)招商群，認(rèn)識(shí)、分

2、析經(jīng)銷商，制定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)）組建精銳的招商團(tuán)隊(duì)（招商團(tuán)隊(duì)的組建和訓(xùn)練）策劃招商會(huì)主題（進(jìn)行有效市調(diào)，挖掘招商會(huì)核心賣點(diǎn)，確定招商會(huì)主題）擬定招商會(huì)方案（易出現(xiàn)問題環(huán)節(jié)及應(yīng)對(duì)措施，招商會(huì)結(jié)束跟進(jìn)）招商會(huì)人員及業(yè)績(jī)目標(biāo)本次招商會(huì)多少老客戶和目標(biāo)客戶參加？新老比例如何？針對(duì)新老客戶訴求點(diǎn)是否進(jìn)行了區(qū)分要新招多少加盟商？各區(qū)域各級(jí)別加盟商分別有多少？重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域和重點(diǎn)客戶是哪些？資源盤點(diǎn)自身優(yōu)勢(shì)資源、劣勢(shì)資源、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅全面診斷產(chǎn)品：概念提煉、內(nèi)涵支撐、競(jìng)爭(zhēng)力等資金：儲(chǔ)備和調(diào)度團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)：是招商是否成功的核心因素，能力、心態(tài)、機(jī)制等終端、渠道等，招商政策制定等）有效圈定招商會(huì)目標(biāo)客戶根據(jù)市場(chǎng)定位、

3、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)確定適合自己的客戶群認(rèn)識(shí)你的經(jīng)銷商（常見類型：生存型、跟隨型、繼承型、愛好型、投資型等經(jīng)銷商的選擇的八大標(biāo)準(zhǔn)對(duì)品牌的理解和認(rèn)知度資金實(shí)力市場(chǎng)覆蓋范圍（并非越大越好)良好的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)范性店鋪良好聲譽(yù)和公眾形象發(fā)展思想組建精銳招商特種兵全員招商意識(shí)的建立招商組織體系建立招商激勵(lì)機(jī)制建立招商總動(dòng)員招商戰(zhàn)略啟動(dòng)會(huì)（招商戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解等）企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練溝通技巧訓(xùn)練（接待、電話、洽談等）禮儀訓(xùn)練（儀容儀表、接人待物、演講特技等）招商專業(yè)知識(shí)訓(xùn)練（招商流程、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、談判技巧、表格填寫招商要領(lǐng)訓(xùn)練（操作手冊(cè)）招商會(huì)主題策劃進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)研（我、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）挖

4、掘核心的招商賣點(diǎn)（層面提煉核心賣點(diǎn)貓人隨身隨性，從社會(huì)觀念里尋找核心賣點(diǎn)你值得擁有）（*品牌攜手*財(cái)富論壇，十年經(jīng)典等，邀請(qǐng)媒體做軟新聞報(bào)道）招商會(huì)方案制定要點(diǎn)方案確定及媒體選擇選好市場(chǎng)、廣泛撒網(wǎng)、主動(dòng)出擊、重點(diǎn)培養(yǎng)以點(diǎn)帶面原則（產(chǎn)品政策，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓一將成名）品牌帶動(dòng)原則（媒體廣告、形象代言人、樣板店等招商方案的常見問題及對(duì)策所邀約參會(huì)的客戶的識(shí)別調(diào)查、信息跟蹤、會(huì)前溝通未到位，對(duì)參會(huì)的人數(shù)、質(zhì)量、類別、心態(tài)及所關(guān)心的問題和疑慮心中無數(shù)。加。,或顧左右而言他回避問題。偏激的客戶反而操縱了會(huì)場(chǎng)氣氛，造成會(huì)議整體被動(dòng)局面。招商會(huì)的籌備：準(zhǔn)確發(fā)布招商信息（會(huì)尋找）與客戶的溝通及參會(huì)確認(rèn)（接聽

5、電話程序及技巧、資料的發(fā)發(fā)放、參會(huì)確認(rèn)）招商會(huì)會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備及費(fèi)用預(yù)算（會(huì)場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宿安排、費(fèi)用預(yù)算）招商會(huì)的會(huì)務(wù)籌備（日程、流程、人員分工協(xié)調(diào)及時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制、彩排和演練）招商會(huì)的培訓(xùn)及課程安排（外，客戶的課程安排，招商培訓(xùn)的特點(diǎn)、調(diào)研、內(nèi)容設(shè)置及應(yīng)避免的內(nèi)容）招商信息的準(zhǔn)確發(fā)布：通過業(yè)務(wù)人員電話、走訪、傳真等邀約客戶通過媒體軟文吸引客戶通過招商廣告發(fā)布會(huì)議信息通過行業(yè)協(xié)會(huì)尋找客戶老客戶轉(zhuǎn)介紹 邀請(qǐng)函的發(fā)放技巧客戶邀約和鎖定的技巧溝通技巧及相關(guān)商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)客戶參與的確認(rèn)形式（電話、傳真、電郵等，最好要求客戶回傳參會(huì)表）鎖定客戶會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備與費(fèi)用預(yù)算會(huì)場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)1、交通便利好停車2、食、宿、會(huì)議一

6、體的3、會(huì)場(chǎng)略微長(zhǎng)方形4、音箱效果要好5、不壓抑、不擁擠6、除座位外，如需陳列產(chǎn)品，要有陳列區(qū)住宿標(biāo)準(zhǔn)1、最好是雙人標(biāo)準(zhǔn)間，盡量集中2、會(huì)務(wù)提前領(lǐng)取房卡，交押金領(lǐng)卡（提前溝通房間特殊要求）3、房間動(dòng)心安排設(shè)計(jì)4、叫醒電話安排招商會(huì)的會(huì)務(wù)安排1、有會(huì)議的總運(yùn)營(yíng)2、招商會(huì)的管控分工表（附表格）3、時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制表（附表格）4、會(huì)務(wù)日程安排表（附表格）5、會(huì)務(wù)的物資清單表（附表格）6、彩排和演練2、會(huì)議運(yùn)作招商會(huì)的重點(diǎn)工作重點(diǎn)客戶成交攻略招商會(huì)運(yùn)作要點(diǎn)：招商會(huì)上重點(diǎn)要做什么（重點(diǎn)客戶重點(diǎn)防、場(chǎng)內(nèi)布下天羅網(wǎng)）（合作洽談、訂貨收錢）參會(huì)各小組工作流程（會(huì)務(wù)、登記、接站及成交的工作流程、會(huì)場(chǎng)人員、后勤人員、業(yè)務(wù)組和主持人的工作流程）業(yè)務(wù)洽談及協(xié)議的簽署（招商會(huì)談判要點(diǎn)、原則及程序）招商會(huì)的注意事項(xiàng)（ 留守人員的注意事項(xiàng)、用餐時(shí)的注意事項(xiàng)、員工如何合理休息、突發(fā)事件及客戶投訴的處理） 會(huì)議中的重點(diǎn)工作客戶見證，標(biāo)桿客戶展示愿景展示，為客戶做長(zhǎng)久規(guī)劃系統(tǒng)的后續(xù)支持經(jīng)營(yíng)模式、裝修、陳列、培訓(xùn)等，消除后顧之憂配套課程洗腦，印證企業(yè)戰(zhàn)略18 種方法建立信賴感，解除客戶疑慮快速成交系統(tǒng)重點(diǎn)客戶成交全攻略鎖定紅蘋果客戶重點(diǎn)客戶有標(biāo)識(shí)招商會(huì)操作流程梳理首因效應(yīng)如何入場(chǎng)總裁致辭老總說什么，怎么講？團(tuán)隊(duì)風(fēng)采感動(dòng)客戶的起點(diǎn)標(biāo)桿管理持續(xù)加強(qiáng)客戶分享我心可鑒，證據(jù)響當(dāng)當(dāng)看看新娘送