婚禮策劃師銷售技巧VIP

1、Word 婚禮策劃師銷售技巧 在向客戶介紹產(chǎn)品之前，要先了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，然后了解市場同類產(chǎn)品和自己產(chǎn)品的區(qū)分，這樣才能有比較地去向客戶介紹。下面是我整理的一些關(guān)于婚禮策劃師銷售技巧的文章，盼望對你有所關(guān)心。 婚禮策劃師銷售技巧1 1、緘默型客戶的應(yīng)對技巧 2、嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧 3、和氣型客戶的應(yīng)對技巧 4、傲慢型客戶的應(yīng)對技巧 5、刁酸型客戶的應(yīng)對技巧 6、吹毛求茲型客戶的應(yīng)對技巧 7、急躁型客戶的應(yīng)對技巧 8、完全拒絕型客戶的應(yīng)對技巧 9、殺價(jià)型客戶的應(yīng)對技巧 10、經(jīng)濟(jì)困難型客戶的應(yīng)對技巧 【嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧】 相對于緘默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去查找話題，你肯

2、定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。假如你真的這么認(rèn)為，那你就要當(dāng)心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)： 一、 把說話的主導(dǎo)權(quán)給予了他，很可能永久也無法將他再拉回你推銷的主題上。 二、 他好不簡單找的到一個(gè)肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你珍貴的時(shí)間就這么白白的鋪張掉了 三、 對推銷員來說，鋪張時(shí)間便是鋪張金錢 嘮叨型客人為什么總是說個(gè)沒完? 一、 他天生就愛說話，能言善道 二、 孤獨(dú) 太久，四周的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了! 三、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。 愛說話的客人總是不明

3、白推銷員時(shí)間的珍貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)當(dāng)?shù)摹５腔頌橥其N員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較簡單以自我的觀點(diǎn)為核心，去批判、或者評論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中間或出言附和他，幫助他盡早做個(gè)結(jié)論。(詢問)的方式在此是肯定要避開的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢?其次，你的設(shè)法將他的(演講)，四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎?在他發(fā)表看法的同時(shí)，若能把握機(jī)會準(zhǔn)時(shí)攻擊，就能有些許勝算。要特殊當(dāng)心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話

4、題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。 【和氣型顧客的應(yīng)對技巧】 和氣型的客人最受推銷員的寵愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很用心且表現(xiàn)出深厚的愛好聽你解說產(chǎn)品。由于，他們永久覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很愧疚的樣子，仿佛是自己對不住你。這是由于他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是由于你有一種被敬重、受重視的的感覺。但你可別興奮過頭。和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思索好久。他們耳根子軟，別人的看法往往能馬上促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧

5、客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩?和氣型客人永久不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還非常感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的學(xué)問。但是和氣型的客人在做什么打算時(shí)，經(jīng)常遲疑不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么緣由讓他下不了打算?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得急躁的詢問他，畢竟還有什么令他那不定留意的。并且試法幫他解，別擔(dān)憂，只要你找的出，他遲疑的緣由，通常便能輕易找到解決的方式。由于這類型的客人，通常苦惱的都不是什么嚴(yán)峻的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的看法了

6、。只要任憑一個(gè)人提出對產(chǎn)品相反的看法，和氣型的客人就有開頭陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事?眼看好不簡單就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)!如此，你的力氣便會增加很多!最終要提示你的是：只要他一打算購買，就馬上請他在契約上簽個(gè)字吧!否則，我們的(好好先生)唯恐又要懊悔的呢? 【傲慢型顧客的應(yīng)對技巧】 傲慢型的顧客說實(shí)在頂叫人厭煩的。他們喜愛自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天!這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能遺忘(每一個(gè)顧客都是可愛的)行銷守則，還是臨時(shí)

7、收起那種主觀的好惡之心，誠意誠意地敲開這個(gè)傲慢者的心門吧!(傲慢型)的客人看似高不行攀，很難使他服服貼貼的信服你，由于他們總有一套獨(dú)特的看法，并且還引以驕傲，但其實(shí)這類型的客人還是有他共性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧!只要讓他興奮，覺得你真的認(rèn)同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的(崇高)性，他便肯靜靜的屈身下來(照看)你的需要。傲慢型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己遺忘吧!千萬別和他起沖突，要知道，和傲慢型客人、辯論是最

8、無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿意，才是你商品生氣的開頭，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧!這么隱蔽自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，好像只是在向人乞討、期盼別人的施舍。千萬別這么消極!換個(gè)角度想想吧!你是在施舍一點(diǎn)(自尊)給哪個(gè)自大狂、可憐蟲。只要略微滿意一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，立刻簽下定單了。只要交易勝利，才是真正的目的所在。能制服這種(傲慢型)的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢? 【刁酸型顧客的應(yīng)對技巧】 他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有愛好要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。

9、你很難琢磨著類型顧客的心理畢竟在想些什么!確定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)?；蛟S對身為推銷遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，由于他充共享受這種極盡批判只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達(dá)成交易這個(gè)崇高的抱負(fù)，這一切都不算什么。又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們怎么制服你!刁酸型的客人有一個(gè)特色，他啊總愛挑剔你，有意拂你的意思。你全部辛苦預(yù)備的產(chǎn)品名目、解說資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時(shí)，你也許會有很深很深的無力感，同時(shí)也非常的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的看法，甚至不斷的出言反對。

10、總之，你說的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了!(干什么嘛!大不了不賣給你!)千萬不要有這個(gè)心情上的波動(dòng)這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭論你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個(gè)字(忍)!忍氣吞聲，壓抑自己的心情吧!千萬不要違反他的意思。他愛怎么說就怎么說吧!反正，你包涵他的一切，以靜制動(dòng)，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。間或，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感愛好一些。只要你能包涵他怪異的性格，讓他滿意其制服的欲望

11、，到最終他的損人嬉戲終止，也就是成為你囊腫之物的時(shí)機(jī)了。 【吹毛求疵客戶的應(yīng)對技巧】 他事事追求完善，容不得一點(diǎn)瑕茲!他看不順眼你，他就不會喜愛產(chǎn)品!他即使想買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是(吹毛求茲)型的顧客。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。假如你沒有很天賦、很充分的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你唯恐要招架不住哩!他很在乎對你的印象。十足處女座的完善主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他略微一點(diǎn)不潔的印象，他可以馬上推翻你的產(chǎn)品，。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，干凈的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)略微梳理后，在踏入他的公司。一開頭全部動(dòng)作最好能守住基本的

12、推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會，否則，連再談下去的機(jī)會都沒有。對于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開頭，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反對他，由于吹毛求疵型的顧客，絕絕封封是個(gè)自信念十足的人，你不要試圓附和他即可，假如真的想反對他的指責(zé)，出得非常有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說。 先生，您真是細(xì)心。能照看到這么小的細(xì)節(jié)。不過還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正好和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是 王董,您真是高超,而且學(xué)識豐富，連這點(diǎn)您也有討論，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深化的討論，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品 類似這樣，先滿意他挑

13、剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯(cuò)吧!果真這部分真的有問題!有這種自尊心滿意的感覺，他才不會太過份的犯難你，這是由于，除限吹毛求疵的缺點(diǎn)之外，他還非常體恤人!算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯(cuò)!因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵! 總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，或許難纏了一點(diǎn)不過，你只要盡力在各方面，從自己的裝扮舉止開頭到商品學(xué)問，都不要有被對方挑剔的地方，到處完善，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美! 【急躁型顧客】 急躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿足的地方，他照樣會直接表達(dá)出他的生氣。他肯定不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀看

14、到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測。 假如你清晰地將對方納成，急躁型的這一群顧客，凡事你可都要當(dāng)心翼翼，最好不要犯任何的錯(cuò)誤。任何的資料預(yù)備，在訪問前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種顧客最沒急躁，更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵! 混蛋!你簡直在鋪張我有時(shí)間! 連個(gè)資料都沒預(yù)備周全，你還算什么銷售員! 即使錯(cuò)誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告知他，你是真心感到愧疚，并且懇求對方的原諒。 爭論是最無濟(jì)盡事的。由于這只會惹得對方羞成怒，死不愿認(rèn)錯(cuò)，到最終，干脆不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是肯定得避開的狀況。 有

15、時(shí)候，他的脾氣是毫無來由的。或許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個(gè)出到我身上來! 其實(shí)這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機(jī)會來了。不妨好探詢他。畢竟是什么事呢?惹得您這么生氣?說出來或許您會好過一點(diǎn)!這時(shí)，他正愁找不到人說。當(dāng)他告知你之后，心中的怒火應(yīng)當(dāng)也平靜了一半。你也知道了他生氣的緣由，假如剛好也能幫他想想方法，信任他必定會感謝一盡，而且這時(shí)他可以膾有下列反應(yīng)真愧疚，我剛剛真是氣積了，不當(dāng)心連你罵了!沒關(guān)系吧!把你們公司的產(chǎn)品名目拿來我看看!就這樣，你輕輕松松地就制服了他! 【完全拒絕型】 顧客擺明白我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，肯定教你尷尬又懊喪。連個(gè)反攻的機(jī)

16、會都沒有，真是教人不甘心!究竟有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防備呢? 告知你!我真的不想買這種產(chǎn)品! 我才不信任，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白! 別跟我談保危，這是我最厭煩的了! 你幾乎無任何回話的機(jī)會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時(shí)間解說產(chǎn)品!即使有幸能用他一些時(shí)間，看他一臉任憑你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是肯定不會買的這們的表情，信任你原本熱騰騰的心也要涼上半截! 他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢?有幾種狀況。 購物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購買，因此不想鋪張時(shí)間聽你說明、推銷。 真的不喜愛產(chǎn)品，或者不信任產(chǎn)品。 不喜愛推銷員。 要轉(zhuǎn)變他們的

17、觀感，就得運(yùn)用各種行銷秘訣中的絕技巧了。 的確很難使一個(gè)購買習(xí)慣轉(zhuǎn)變。這是銷售員的危機(jī)之一。由于，想單一次的會面，試圓扭轉(zhuǎn)一個(gè)人的習(xí)慣，是萬萬不行能的。但絕機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不行強(qiáng)迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。 真的不喜愛產(chǎn)品的人，你只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。 至于單純地厭煩銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員哄騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依靠是你最需努力的事。 完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想方法幫助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得抓緊，他只會逃得越快! 【殺價(jià)型】 殺價(jià)，是大

18、部分顧客多少都會有的一種消費(fèi)行為。想買得廉價(jià)，究竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。 我們這里要談的是，以殺價(jià)為樂的顧客類型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶。否則，貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠懇! 首先，我們要告知你，當(dāng)顧客真正有購買力量或購買欲望的時(shí)候，他才會向你殺價(jià)。這時(shí)，先不行沾沾自喜，你要特殊謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順當(dāng)完成這個(gè)交易。 你常?？梢园l(fā)覺，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的愛好了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批判產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告知你，我是很想買啦!不過假如你能再將價(jià)錢稍降一些的話就好了!他們要求降

19、價(jià)的方式也許是：真不巧，我喜愛的是紅色!假如沒有的話就算了!假如你的貨品正好缺紅色，經(jīng)常會為了要完成交易，只好主動(dòng)降價(jià)!其實(shí)，或許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才有意這么說的! 他們?yōu)榱藲r(jià)，會想盡方法找到你所不能供應(yīng)的商品利益，然后又故作姿能地說，其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不過不是我真正喜愛的。要我買也可以啦!除非你少算一點(diǎn)錢! 也有一種情形，顧客始終埋怨自己沒什么錢，買不起!但是叫苦了半天，卻又突然告知銷售員，這樣吧!你再少算我五百元，我就買了! 這時(shí)候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯(cuò)了!好吧!就少算你五百元好了!如此，顧客會覺得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多!以后，他就不想向你買東西了!

20、對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。 還有一個(gè)方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值肯定是物超所值。雖然價(jià)格無法再降，但保證他買回去后肯定不會懊悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是應(yīng)付這類型客人的好方法之一! 我真的很喜愛這個(gè)產(chǎn)品?？墒牵覍?shí)在是買不起 【經(jīng)濟(jì)困難型】 怎么這么貴?我可沒有這種多余的預(yù)算 經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見了。面對喜愛商品，又好像買不起的客人，你肯定感到很惋惜吧! 假如他們有錢買就好了! 他們都喜愛產(chǎn)品，可是卻都買不起!假如每個(gè)人都有錢買，我這個(gè)月的業(yè)績就可以大大提高了! 嘆息之余，認(rèn)真想想，究竟這些客戶是不是真的毫

21、無成交的可能性呢? 認(rèn)真觀看，許多埋怨自己手頭不便利的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。常常地，他們只不過是拿這個(gè)當(dāng)理由來拒絕你的推銷。 也有一種狀況是，他們對於錢的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識到這個(gè)產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是肯定很難誘使他們購買的。對於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必需從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級、市場評價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及好處等，種.種優(yōu)點(diǎn)作深化的剖析。 假如你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買了這個(gè)系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你肯定會覺得特別值得!利用此種方式來吸引他，肯定能

22、夠引起他的留意。 還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟識的分期付款方式。 每一期輕松的小額付款，即能馬上擁的商品。這肯定是值得顧客利用的購買方式。 對於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨臨時(shí)充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，依據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款力量的分期付款表。以幫助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，信任這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地接受! 要立誓成為一個(gè)有魅力的推銷員。 一流婚禮銷售人員的必備條件： 受顧客歡迎的人。 誠意誠意地推銷。 有豐富市場資訊、商品學(xué)問的人。 能盡基所能為顧客服務(wù)。 確定行銷工作的尊貴性，并且信任，為企業(yè)爭取利潤的

23、最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是由于擁有一支強(qiáng)勁的行銷尖兵。 一流推銷員必備的力量： 期許自己成為一個(gè)市場專家。 能充實(shí)各項(xiàng)對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。 善於制訂各種行銷策略，以幫助商品之販賣。 善於經(jīng)營販賣管道，并且有力量掌控廠商之間的商品情報(bào)溝通。 對自己的商品具有全盤知悉、把握的力量及學(xué)問。 對價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。 良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。 一流的推銷人員肯定有急躁傾聽顧客的滿腹牢騷。 具有敏銳的觀看力去發(fā)掘顧客真正的需求。 時(shí)時(shí)保持虛心的熊度。彬彬有禮的銷售員，永久受顧客確定。 長袖善舞的銷售員，永久不如學(xué)問豐富的銷售員來得受人歡迎! 最受歡迎的推銷員

24、開朗的笑容、樂觀樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的歡樂。 從不強(qiáng)迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。 敬重顧客。 時(shí)時(shí)站在顧客的立場照看顧客的一切需要。 永久以顧客至上為第一原則。 解決顧客行銷上的困擾。永久以快速，明確的速度為其服務(wù)。 滿意顧客的需要，解決顧客的要求。 擁有豐富的銷售學(xué)問，且能把握市場動(dòng)向，為顧客供應(yīng)精確的市分析及產(chǎn)品個(gè)佔(zhàn)有率分析。 不懂爭取契約的成交，更須真誠快樂顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的伴侶。 能為顧客供應(yīng)長期優(yōu)良的服務(wù)。 讓顧客感受到你是真誠的地喜愛他們。 一流的推銷員擁有樂觀的行動(dòng)力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。 絕大多數(shù)的推銷

25、員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、懇切急躁態(tài)度，只要顧客喜愛你，你便可以勝利。 顧客不寵愛的銷售員 態(tài)度高傲，解說產(chǎn)品時(shí)口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。 只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個(gè)人的看法，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時(shí)，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不急躁地傾聽，最簡單招至客人不滿。 顧客都有盼望憑自己的喜好、意愿，自由地打算購買的物品。 假如你毫不在意他們的想法，甚至無理地強(qiáng)迫推銷，反易招致對方的反感。 有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信任。 不遵守契約商定的人，肯定很難再接到其次筆生意。 只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會引起顧客反感。 報(bào)喜不報(bào)優(yōu)，只不過為達(dá)以交

26、易勝利而一再強(qiáng)調(diào)商品的好，卻不愿提示顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的埋怨和反彈。 儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。 只知一味地推銷產(chǎn)品，對市場學(xué)問卻非常貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。 無法承受拒絕的打擊，很簡單暴露共性上躁急的缺點(diǎn)的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。 每個(gè)顧客都認(rèn)為自己是獨(dú)一無二的。假如你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護(hù)顧客的心! 婚禮策劃師銷售技巧2 1循序漸進(jìn)，構(gòu)建場景 我們要明白這個(gè)問題的關(guān)鍵所在是“向往”。對于“向往”，我們更多的是要通過我們的語言描述給客戶一個(gè)畫面感，讓客戶在腦海中產(chǎn)生一個(gè)多維、帶顏色、

27、具有空間性，甚至是有劇情的畫面。因此，我們要分步驟地去提問，然后依據(jù)客戶的每一個(gè)回答進(jìn)行總結(jié)，最終在他腦海中把整個(gè)畫面感構(gòu)建出來。 “向往”來源于一個(gè)觸動(dòng)人心的場景。一個(gè)人對另外一個(gè)人動(dòng)情，甚至想要跟他步入婚姻的殿堂，肯定會有一個(gè)特別能觸動(dòng)她的場景： 有可能是下雨天，那個(gè)人為自己打了一把傘; 有可能是加班結(jié)束后，饑腸轆轆又疲乏的時(shí)候，那個(gè)人為自己送來了一份熱乎乎的餐點(diǎn); 也有可能是旅行過程中，與那個(gè)人一起觀賞沿途的風(fēng)景，發(fā)覺彼此的溝通能達(dá)到一個(gè)特別契合的程度。 那么在這個(gè)過程中，我們肯定要知道無論是在什么時(shí)間，什么地點(diǎn)，什么環(huán)境下發(fā)生的事，當(dāng)時(shí)觸動(dòng)雙方的，肯定有一個(gè)閃光點(diǎn)。這樣的閃光燈可能是星

28、星點(diǎn)點(diǎn)的光，也有可能是暖和的，或是顏色斑斕的。那么，我們就要去問客戶，在這樣的狀況下，你所看到的閃光點(diǎn)是什么樣的感覺：是暖的還是冷的，是顏色斑斕還是星星點(diǎn)點(diǎn)。 確定這個(gè)閃光點(diǎn)以后，我們又來構(gòu)建客戶所向往的抱負(fù)場景。我們接著去問客戶，是在什么樣的狀況下，你覺得跟這個(gè)人的相處特別浪漫，讓你想要跟她一起步入婚姻的殿堂： 是在一片花海之中，一片星空下，像花店一樣的布置當(dāng)中，還是特殊夢幻的宮廷里面，又或者是特殊時(shí)尚的韓式、美式這樣的造景之下。 當(dāng)我們無法通過引導(dǎo)讓他產(chǎn)生畫面感時(shí)，可以給他提選擇性的問題，比如說：你覺得像水晶燈這樣夢幻感覺符合你的要求，還是喜愛更具時(shí)尚感、設(shè)計(jì)感的鉆石燈呢? 總的來說，我們

29、引導(dǎo)客戶說出想要的婚禮，就是用你想得到的答案去反推客戶會怎么說。 2拆分問題，了解需求 當(dāng)你問出來的問題特別寬泛時(shí)，客戶并不知道該怎么回答，同時(shí)也會增加我們溝通的時(shí)間。進(jìn)行到后面階段，客戶會覺得你很難抓住他的點(diǎn)，覺得這個(gè)溝通詢問太麻煩了，就會開頭索要圖片或者直接給他看你們的案例。在這個(gè)過程中，客戶會質(zhì)疑你的專業(yè)度，降低對你的信任感。 作為策劃師或銷售肯定要學(xué)會問問題，并把問題進(jìn)行拆分來得到你要的答案。假如你這個(gè)問題想得到的是5個(gè)方面的答案，那你就把它拆分成5個(gè)小的問題去問客戶。 比如你想問客戶喜愛什么樣的婚禮，就可以拆分成5個(gè)問題： 1.喜愛什么顏色的婚禮，然后給客戶十個(gè)選擇，前九個(gè)可以是紅配

30、藍(lán)、粉配白或者是你們當(dāng)?shù)乇容^流行的九種配色。 2. 喜愛什么樣風(fēng)格的婚禮，同樣，你也可以排列十個(gè)風(fēng)格給他，一個(gè)風(fēng)格你要配上圖片或者視頻。對于這種視覺系的溝通，我們肯定要留意配上經(jīng)過細(xì)心篩選的圖片，這個(gè)部分的圖片展現(xiàn)就應(yīng)當(dāng)匹配第一個(gè)問題新人選擇的色系來進(jìn)行后續(xù)溝通與推舉。在整個(gè)溝通的過程中，你肯定要確保每一個(gè)問題都有答案。 3. 你喜愛什么樣的儀式流程。你也可以給新人幾個(gè)儀式流程選項(xiàng)： A. 創(chuàng)意型。里面會有一些驚喜或者特別的環(huán)節(jié)，特殊是像現(xiàn)在比較流行的抖音上面的一些元素。 B. 渲染感情。這對新人的故事性假如比較強(qiáng)的話，可以推舉由他們的故事來綻開整個(gè)流程。那這個(gè)時(shí)候你可以去營銷微電影，或者是跟

31、他們感情相關(guān)的一些錄制視頻穿插在整個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中。 C. 傳統(tǒng)儀式流程。這些流程當(dāng)中沒有太多的創(chuàng)意或驚喜，普遍是比較大氣，或溫馨的儀式環(huán)節(jié)。 以此類推的話，你可以從客戶那里知道的信息就會越來越多，并且整個(gè)溝通的主線是把握在你手上的。這樣，等5個(gè)問題都問完的時(shí)候，你就把握了客戶究竟喜愛什么樣的婚禮，他對哪些方面比較重視。 假如你是在微信上或電話里面聊這個(gè)話題的話，針對他自己選擇出來的這些婚禮的風(fēng)格類型、色調(diào)，你就可以在見面的時(shí)候深化給他推舉;假如是在面談的環(huán)節(jié)聊這些話題，當(dāng)天沒有方法完全把這個(gè)客戶簽下來的話，在后期的跟進(jìn)過程當(dāng)中，你也可以把當(dāng)時(shí)他比較關(guān)注的點(diǎn)進(jìn)行梳理，并提出解決方案或?qū)I(yè)建議。 假如

32、你能夠跟他暢聊他喜愛什么樣的婚禮，然后分成幾個(gè)小的問題，并且最終幫他解決，對客戶來說這其實(shí)已經(jīng)是一種方案了。 在我們跟客戶的互動(dòng)和調(diào)查過程當(dāng)中發(fā)覺一個(gè)特殊好玩的問題：只有32%的客戶認(rèn)為方案就肯定是效果圖，或者是我們所謂的手繪稿;那么還有68%的客戶認(rèn)為只要在這個(gè)溝通過程中把整個(gè)儀式流程、配色、風(fēng)格等各方面進(jìn)行確定的話，那他就認(rèn)為婚禮方案已經(jīng)確定了，那至于效果圖和手繪圖只是婚禮效果的提前呈現(xiàn)而已。 我們不要用專業(yè)思索、專業(yè)術(shù)語或者行業(yè)想法去揣測客戶的心理，肯定要去想客戶究竟需要的是什么。這個(gè)問題其實(shí)也解決了許多人的懷疑，究竟要先交定金再出方案還是先出方案，再交定金。 婚禮策劃師銷售技巧3 1案

33、例推銷思路 某策劃師有一次接到一個(gè)婚禮策劃，新娘對婚禮的要求是：要流行的配色，清爽大氣，且肯定要融合婚禮故事，不需要額外的費(fèi)用特地制作特裝道具，體現(xiàn)婚禮故事。看完兩個(gè)新人的問卷以后，該策劃師實(shí)在無法找到特殊的故事，也無法定做道具，但又必需滿意新人的需求，于是根據(jù)以下思路，找到了該如何去介紹設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，讓新人滿足。 該策劃師將全部的項(xiàng)目都加上有寓意的詞，比如綠植，就寫成“象征堅(jiān)韌毅力的新郎的綠植”，花就寫成“象征最特殊又最簡潔的新娘的白色鮮花”，以此類推，最終新郎一個(gè)項(xiàng)目都舍不得調(diào)整和刪除，方案和預(yù)算一遍就過了，而這不過是最常見的設(shè)計(jì)。所以產(chǎn)品介紹本身比產(chǎn)品更重要。 2產(chǎn)品和新人產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性 介紹你的產(chǎn)品，是要去說明產(chǎn)品對于新人來說有何關(guān)心和關(guān)聯(lián)。不要老去重復(fù)表達(dá)自己的產(chǎn)品有多好，多站在客戶的立場上說產(chǎn)品對新人有什