04訪談與問卷08貸幫客戶

1、A Better Community HYPERLINK Beijing貸幫咨詢項目客戶訪談紀要時間： 2011年10月20日 地點：陽光100訪談對象及職務： 尹飛（貸幫鄉(xiāng)村發(fā)展計劃創(chuàng)始人、秘書長）參與人：ABC：安明明、辛旺、仲敘瑩、王寶寧、楊潤心、陳楠、安鳳維；貸幫：李秋佳、顧蘇銀、IT總監(jiān)記錄人： 葉松訪談內容概要：再次確認本次咨詢目標了解貸幫真正運營狀況獲取客戶對項目組的反饋建議訪談內容確認咨詢目標（1）擴大個人放貸資金規(guī)模，未提機構。尹飛認為關于機構已做過很多嘗試基本拿不到（機構考慮和私人不一樣）。（2）人數(shù)和資金規(guī)模上，更重要的是規(guī)模。貸幫真正運營狀況及面臨的挑戰(zhàn)（1）成本測算：

2、現(xiàn)在的規(guī)模，做多少都是貼錢。市場合理的資金成本是15-20%，但貸幫的資金成本理想情況還是不能超過10%，應該在6-8%，否則要增加農戶負擔。自己的執(zhí)行成本也是6-8%，加起來12-16%，這樣農戶相對能較好承擔。貸幫對執(zhí)行成本控制有信心，1-5億水平時其可控制在6-8%，已做過認真的測算。但資金成本是巨大的頭疼問題，尹飛本人做過很多金融，基于風險定價、市場化測算、這樣風險度的債券資產(chǎn)集合，資金成本就是15-20% ，這是市場能接受合理的，才會投。貸幫未遵守金融規(guī)律運轉，但貸幫必須挑戰(zhàn)。（2）壞賬問題：貸幫現(xiàn)在以公司名義已經(jīng)借不到錢了，都是私人在借，賣掉了自己私人股票，填補貸幫漏洞。這些情況不

3、能透露，因為如果某些農戶聽說這家公司沒實力了，誠信不太高的中間搖擺者就會干脆不還債了。壞賬率歷史很高，現(xiàn)在控制了就低了一些。（3）尋求投資：相比從個人獲取，理想情況還是從金融機構來拿。但金融部門要求貸幫這樣的機構實力很強，這又是一個難題。前期只有靠公益人燃燒自己，突破難題，達到能進入金融領域的門檻。門檻取決于規(guī)模，無規(guī)模無談判能力。因此貸幫才努力擴大規(guī)模。（4）P2P與大金融機構：P2P高成本，但其有社會影響力，因此還是會做。理想狀態(tài)做到10個億，P2P占10-20%，全部虧錢，有10萬-100萬會員。大金融機構可能就10個客戶，但占整體規(guī)模的80-90%。（5）貸幫目標：鄉(xiāng)村建設是遠期的最終

4、目標。短期：解決籌款難問題解決項目資金成本高問題一旦建立網(wǎng)絡再解決從業(yè)人員專業(yè)性問題（工資低難保證員工專業(yè)性）（6）多元化經(jīng)營等建議：這幾年很多人建議參與土地流轉、承包荒山、分銷肥料但真的沒有精力，機構每個人都繃得很緊。未來目標是以小額信貸為基點，撬動鄉(xiāng)村建設。但因為資源非常有限，只好先利用精干力量做好小額信貸網(wǎng)絡，管好員工、信貸員，若網(wǎng)絡健全，那么其他的項目也可以推廣下去了。但若沒有網(wǎng)絡則看不到前景。（7）政治風險：尹飛并不擔心，這塊也不是最大的難題。貸幫的模式和其他P2P區(qū)別是供應農村。這樣的機構越小越不安全，所以在政治動作出現(xiàn)前，要做大，才會更安全。經(jīng)過中間賬戶從法律上也沒問題。非法集資

5、不是法律術語，只是金融行業(yè)術語。如果只對照法律條文P2P模式完全沒問題。媒體等非專業(yè)人不太懂因此誤傳。銀監(jiān)會發(fā)出的是對銀行業(yè)的提示，叫銀行不能介入過高風險的業(yè)務?，F(xiàn)在每一家P2P企業(yè)本身很小，銀行若提供資金，風險容易傳導至銀行。但若成一定氣候，國家就會扶持，如支付寶。金融最核心就是配置資源，P2P比銀行還透明，知道自己投給誰，我們自己就要不斷把項目做透明。（8）防范壞賬風險：有壞賬，靠非常好的篩子體系，不斷實踐完善。貸幫內部規(guī)定要測算資產(chǎn)負債率不能超過40%，這是其中一條，另外我們還有很多指標。（9）用戶：即使是追求收益的人也分很多層次。今年已經(jīng)做了客戶簡單分析。但問題在于投入太大。一年多的時

6、間掃樓發(fā)體驗卡（攜程模式），地面模式鋪開（花店、咖啡店老板，一張卡50塊錢），每個月發(fā)出10W張卡。剛剛統(tǒng)計轉化率1%，數(shù)據(jù)正常。在這1%里建立客服隊伍，電話回訪使其中有人追加資金。最活躍的用戶是自己看到報道，看收益自己操作的人。越是懂金融證券的人，越明白是怎么回事，明白又保本又有收益。有錢又不知道怎么操作的，就讓他用理財產(chǎn)品。目前感覺理財銷售還可以，68萬。定性經(jīng)驗上看，有愛心有理財需求的城市白領是主要用戶。而且每天生活能找到重合點，如咖啡館等，即有方法能抓住活動范圍。其他組成部分有小老板、金融機構占相當大部分，還有閑著有點錢的類似家庭主婦。（王寶寧提出擔心樣本不夠大），尹飛回答，抓住大的客

7、戶群提出各個解決方案，考慮貸幫負擔能力，不用覆蓋全部十多年（10）數(shù)據(jù)：總共才2000多筆貸款，總共有效會員是1000多個，對外宣稱是幾千個，數(shù)據(jù)不夠。所有數(shù)據(jù)都抱懷疑態(tài)度看，自己內部都知道有數(shù)據(jù)對不上，內部也花了時間在查。尹飛強烈建議加入會員QQ群（5月份密集報道出來后最近比較活躍，建議懷疑抱怨都有；群內會員自己有內部收購。）網(wǎng)站上沒有用，十次以上的基本是員工，而且樣本不夠，看網(wǎng)站是誤導。（11）公信力：今年3月創(chuàng)業(yè)家報道前沒有公信力，這也不是一天建立起來的。QQ群里有人質疑時，有其他人會站出來解釋，省了內部功夫。新華網(wǎng)報道后有作用，大家認為官辦公信力強。（辛旺提出目前網(wǎng)站上沒有壞賬率數(shù)字，

8、若我對風險敏感但也不愿花擔保費。）尹飛回答，會員有提出壞賬率到底多少的，但數(shù)據(jù)只能有限度透明，資產(chǎn)質量確實不好，但用幾年不斷在進步。銀行業(yè)也規(guī)定不允許退出保本保息理財產(chǎn)品。所以貸幫不敢明說。（12）市場營銷：無marketing費用，只有sales費用。Sales產(chǎn)生看得見的結果，即使marketing增加也只會增加服務器負擔。網(wǎng)絡推廣可能真的很好，但自認真的膽魄不夠，偏保守。（安明明建議，媒體隨意度很大，貸幫應建立意識，發(fā)掘新聞點，注意對媒體的綜合維護，即使免費，也做成覆蓋貸幫各方面的東西。陳楠建議貸幫引導媒體，用媒體為自己服務。）貸幫考慮過很多創(chuàng)新方案，如讓公益見證結婚紀念日、游戲化、PK

9、（湖北幫湖南幫）、積分激勵等?？偠灾窃O計規(guī)則，然后加以包裝。智能手機客戶端剛做出來還在小范圍試用，涉及移動支付，這兩三個月還在談。（辛旺建議目前來講成本較高，投資回報來看目前不是重點，一兩年后每個人才都會了。安明明建議規(guī)劃產(chǎn)品時注意客戶第一次投資、第一次收益的時間，增加用戶粘性，增強用戶交流機制。）（13）產(chǎn)品：所有產(chǎn)品設計現(xiàn)在基本是尹飛創(chuàng)意，實際由IT總監(jiān)來做。兩人什么都做。產(chǎn)品定價下個月會重新優(yōu)化，慣例每年年底優(yōu)化。產(chǎn)品創(chuàng)新方面，每個創(chuàng)意出來，人力不足還是無法執(zhí)行。（14）推廣漏斗：（仲敘瑩提問在漏斗哪個環(huán)節(jié)入手覺得最重要）尹飛自己體會，先要解決注冊的人數(shù)。如果有人公益心有一定程度的話

10、，對產(chǎn)品收益方面要求沒有那么高。若能每個月增加1000-10000個新用戶的注冊，有信心在未來穩(wěn)住用戶。不論前面是任何形式，只要讓人注冊進來看到產(chǎn)品，貸幫就有信心賣出去。心理上主要是對公益+理財模式的好奇。剩下的是進了后如何打動。（15）貸幫應對措施：飲鴆止渴，自己墊付?？刂瀑J款進口，每月放進來100萬，200萬就能抵兩個月。每個人都拼命，即使無突破，也要有個平衡，不能斷氣。（這也是沒錢沒辦法做網(wǎng)絡推廣的原因）客戶反饋建議（1）宣傳包裝：貸款的管理費用收得很低，利潤全給了兩端，自己飲鴆止渴。應該是雙方滿意，但為什么不能做好。技術細節(jié)，重新包裝。（2）個性化：希望盡可能做到個性化，想辦法低成本知

11、道用戶傾向公益還是理財。做出來的成本很大（用戶行為分析？做題？跟蹤前幾次放貸行為等數(shù)據(jù)挖掘）。讓公益的人奔公益、收益的人奔收益。（3）具體可行：設計具體可行的計劃，不僅要給出方向，還要在設定好的方向上，指導具體怎么做，比貸幫現(xiàn)在做得更好。咨詢報告應告訴我們能做到的，或者指導怎么做，不能空中樓閣。鎖定在P2P營銷方面，每一塊再細分下去。請每一塊加上預算，幫助貸幫做決策。后期工作準備潤心和寶寧給出了調查問卷的大體結構，十分全面，接下來我們會與貸幫聯(lián)系，具體協(xié)商做調查問卷的事情。問卷調查的結構需進一步調整，寶寧原來設計的問卷調查中具體涉及到的產(chǎn)品、宣傳推廣等方面不列入調查問卷內容，請寶寧稍作修改，并和張星、蕓菲等人商議，以訪談的方式設計這部分問卷。10.28前，項目組需向貸幫提交調查問卷，6th例會（