2022年春季策略會賽意信息會議紀(jì)要

1、2022年春季策略會賽意信息會議紀(jì)要公司整體情況介紹整體財務(wù)良好：無論是年報還是季報，收入利潤還有經(jīng)營性現(xiàn) 金流都獲得了比擬好的增長。從一季報來看，我們看到凈利潤稍微超 過了在我們一季報預(yù)告的上限。原因來自于我們在去年取得的軟件許 可收入有局部需要推演到季度去做個開調(diào),從而確認(rèn)收入。軟 件許可收入毛利是相比照擬高的，放在一季度做一個確認(rèn)，也直接拉 動了我們在一季度凈利潤的表現(xiàn)?？蛻粜枨笤鲩L：無論是我們整體的財務(wù)上表征的特點，還是我 們在客觀上的一些推進，工程訂單的執(zhí)行方面，都是按部就班地做一 些推進上的工作。所以下游的制造業(yè)頭部的客戶對IT這種剛性或者說 景氣度是保持了需求旺盛的態(tài)勢。我們這種

2、全站式和一站式解決方案 也越來越受到市場認(rèn)可。客戶對于我們在他們的IT選型以及我們的產(chǎn) 品口碑傳播上，收獲了比擬好的效果?？蛻粜袠I(yè)范圍：我們下游的客戶也一直以面向離散制造業(yè)為 主，包括消費電子、汽車電子、通訊設(shè)備元器件，還有一些半導(dǎo)體方 向。在新的行業(yè)上面的開發(fā)，我們會繼續(xù)在國家傾斜或者說我們看到 未來景氣度比擬高的裝備制造業(yè)、醫(yī)療器械耗材方面繼續(xù)發(fā)力,目前 來說已經(jīng)取得了有一定體量的規(guī)模訂單。大亮點：去年經(jīng)營性現(xiàn)金流大幅改善，大概增長1.08倍。背后的原 因，我們在這幾年持之以恒地對于中后臺智能管理的梳理，以及加強A：沒有，剛才我提到ERP代理實施的人員，整體的供給我覺 得還是0K的，人員還

3、是挺多的。Q：為什么他們覺得招起來很吃力？A：我不太清楚。Q：是否可以理解為咱們面向SAP服務(wù)的這方面的人才，這個人才 的能力程度是要高于目前階段的國產(chǎn)化廠商他們所需要的能力的？A：第一，回歸到人才他本身所需求的，最基礎(chǔ)的薪酬待遇方面是不是有 一個落差。第二，我覺得是整個體系的培養(yǎng)，整個培養(yǎng)體系的成熟度。Q：我們這個實施里面是否包括咨詢？咨詢我們會幫助他們做嗎？A：咨詢是我們?nèi)ツ觊_始，今年也會加大力度在數(shù)字化轉(zhuǎn)型升 級咨詢方面做一些突破。我們也特地成立了這樣子一個子公司，還有 一些專門的部門BU來落地這個事情。我們當(dāng)然也會逐步構(gòu)建這個團 隊跟能力去覆蓋這局部的市場。Q：所以有可能會并行是吧？目

4、前也是并行的狀態(tài)，我們和SAP和 甲骨文都同時可以做咨詢的業(yè)務(wù)?A：這塊應(yīng)該可以這樣理解。但是SAP、甲骨文他們主要還是以賣 軟件跟賣方案為主，賣License為主。在咨詢方面應(yīng)該是外包出去。Q：關(guān)于智能制造和泛ERP業(yè)務(wù)，未來我們的一個三到五年維度的 展望，我們預(yù)期這兩塊業(yè)務(wù)分別的增速，未來希望到達的比例，還有 各自毛利率的變化？A：這個長期目標(biāo)的定位都保持基本上不變的j我們希望泛ERP保持2025%的成長速度。智能制造大概 45%左右的成長。對于毛利率來講，基本上每年保持12個點的提 升。從占比上來講，希望在未來的大概三到五年的區(qū)間內(nèi)，可能是大家 各占一半，兩條腿比擬均衡地走路，這樣一個局

5、面。Q：我看之前的管理層反復(fù)提到咱們這個泛ERP業(yè)務(wù)對MES業(yè)務(wù) 的協(xié)同作用，我想比擬量化地說一下這個協(xié)同作用，大概作用有多 大？A：其實我們在年報上提到了我們?nèi)〉昧饲f級以上的大訂 單，這種大規(guī)模的訂單也是一種組合式訂單，既有泛ERP,也有智能 咨詢，某些工程中間會加上高端咨詢方面的內(nèi)容。1.對于客戶來講，他有可能是先把他們的車間的數(shù)字化或者信息化水平，打 卜一個基礎(chǔ)性的工作基礎(chǔ)。所以我們看到有些工程會首先上這個智能制 造，再完成上層的ERP的建設(shè)。1.- 有些工程是反過來，先把他們基礎(chǔ)性的整個企業(yè)的資源管理ERP架構(gòu)先 建立好，然后再下沉到車間這層的數(shù)字化，當(dāng)然,對于我們而言，更加多 是從

6、ERP到車間智能制造推動這個過程 這個無論是往上滲透，或者往下滲透，都會有一個比擬好的業(yè)務(wù)邏輯的驅(qū) 動。Q：我看到咱們MES智能制造業(yè)務(wù)和泛ERP業(yè)務(wù)毛利率每年都是 提升的，咱們提升大概遠期的目標(biāo)是怎樣的？A：剛才提到我們在毛利率的指標(biāo)來講，每年希望有大概一到 兩個點提升的幅度,逐年上升。Q：咱們泛ERP業(yè)務(wù)目前收入比例怎么樣？比方有老系統(tǒng)的續(xù)費維 護，還有簽約，還有新系統(tǒng)及模塊的建設(shè)，咱們這兩個比例大概幾幾 分？A：這兩塊都有，但是你說有沒有這個比擬具體的數(shù)字，我這 邊是沒有。但是我們在去年來講，其實在泛ERP新客戶的增長的情況還是 不錯的,這種新的需求，新客戶的增長情況還是不錯的。新客戶我

7、們看到主要是SAP那邊的拉動,我們?nèi)ツ旰灹吮葦M多在大 健康，跟裝備器械，裝備制造方面的新的客戶。為什么我們講在智能 制造這塊，今明兩年也會比擬多往裝備制造、大健康、醫(yī)療器械耗材 做一些突破，其實也是基于在SAP獲客基礎(chǔ)上做一個延伸的。管控，收獲了比擬好的成效,也表達出我們對整體的工程全生命周期 管控質(zhì)量的飛躍。研發(fā)體系：我們研發(fā)體系也逐步建立起像IPD這種比擬科學(xué)的研發(fā) 的底庫平臺,從而能夠?qū)τ谘邪l(fā)的集成，以及面向市場的開發(fā)，以及 對于經(jīng)濟效益這種階段性的評審評判，都有比擬好的階段性的成果。遠程集中交付模式（ODC）：對于我們整體運營也有一個比擬好的 拉動作用。主要目的是會顯著使得我們工程實施

8、人員差旅減少，人員 利用率上升，從而降低員工的閑置率，使得我們在單個工程上的毛利 表現(xiàn)都應(yīng)該會得到提高。產(chǎn)品方面：剛才講的這些新的行業(yè)會不斷地推陳出新，我們今年會 比擬多關(guān)注下沉市場，這種偏長尾的中小型的客戶。我們可能會對我 們的智能制造套件軟件包會做一定的裁減，使得它能夠形成一個基于 云的可以被部署的版本，來配合生態(tài)以及下沉市場的擴張。疫情影響：截止到4月份整體的訂單獲得相對而言比擬理想，也是 和我們在年初制定的計劃相差不遠。我們希望在接下來的可能在6月 份，7月份，在華東這一塊，能夠加大銷售力度,還有訂單的落地執(zhí) 行，能夠把四五月份的一些缺口補上。如果一些疫情管控上不可防止 的影響，我們也

9、會在華南這種比擬大的區(qū)域會繼續(xù)挖掘訂單及市場各 方面的潛力,使得我們整體的全國性的口徑的訂單保持一個比擬平穩(wěn) 的增長。一些新的市場方向的擴張,應(yīng)該也能夠在一定的程度上幫助 我們保持訂單的增速，而且能夠擴寬客戶的不同的層次，使得我們在 未來的訂單，或者整個收入的增長，保持一個比擬好的動能。我大概先把公司情況介紹到這，看一下有哪些開放性的問題, 做一個交流。問答：Q：客戶的用戶畫像是否有更細(xì)致的描述？比方說這些公司他們的 平均規(guī)模，或者說他們的地域分布？A：客戶這塊，其實我們在電子方面，整體上會以通訊設(shè)備元器件，半導(dǎo)體，還有PCB這種為主。客戶開展歷史：賽意在完成了家電比擬大的行業(yè)覆蓋之后迅速把行

10、業(yè)的重心轉(zhuǎn)移到 大電子的范疇，從而完成在泛電子大行業(yè)里面上下游各個細(xì)分領(lǐng)域的擴張。我們后 面就進入了 PCB (音)，或者說半導(dǎo)體，今年我們進入到半導(dǎo)體后端封裝這種訂 單，還有像一些IGBT功率半導(dǎo)體的訂單，我們也有逐步地取得,區(qū)域分布：在這個行業(yè)的區(qū)域分布上主要是以華東跟華南為主,華南比擬多電子封 裝，偏電子下游這些板塊，消費電子板塊。華東比擬多偏高端制造，半導(dǎo)體，這種 相對多一些。Q：經(jīng)濟下行和疫情下賽意信息(21.83, 0. 38, 1.77%)這邊面臨 的下游制造業(yè)景氣度現(xiàn)在什么樣？最近幾年政府也逐漸地加大對工業(yè) 軟件方面的政策的支持力度，很多客戶也會因此加大對智能制造領(lǐng)域 的投入，

11、從我們公司的角度，下游的采買意愿現(xiàn)在是怎樣的趨勢？A：第一個問題，很多行.業(yè)他們的中小型的客戶受到的壓力跟挑戰(zhàn) 比擬大，生存和謀開展是他們比擬大的命題。但是賽意信息的定位是 服務(wù)大型的頭部制造業(yè)。他們對于無論是經(jīng)濟周期的曲折也好，或者 說一些黑天鵝的因素也好，他們已經(jīng)在大的盤子，或者戰(zhàn)略上已經(jīng)有 相關(guān)戰(zhàn)略的儲藏和部署。而上L他們對于數(shù)字化或者智能化升級的追 求，還是比擬剛性，保持比擬韌性的。第二個問題，政策上面的一些扶持和傾斜對于賽意信息來講有 直接的加持或者說賦能作用。對客戶無論是他的支付能力跟意愿上都 會有比擬大的促進作用。在政府的倡導(dǎo)引導(dǎo)之下，我們應(yīng)該也是這種 紅利的受益者。Q：關(guān)于公司

12、目前的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度的問題，如果按照人天來 算，目前定制化局部的收入大概占比多少？A：我們首先面向下游的行業(yè)分布比擬廣，而且每個客戶的屬 性和需求點也比擬紛繁復(fù)雜，而且充滿了各種個性化的需求點。我們 在向家電，還有PCB半導(dǎo)體這種行業(yè)的深耕和覆蓋相對來講是比擬深 的。在局部的一些我們比擬成熟的行業(yè)，我們能夠在一個工程里面 通過軟件的配置化或者組件化的實施部署，能夠覆蓋工程需求的 70%,剩下30%就用傳統(tǒng)的人天來做相關(guān)的定制化開發(fā)。Q：目前華為這邊占公司收入比例？華為這邊過往的成長性是怎么 樣的？A：華為在2017、2016年前后上市的時候還是蠻高的大客戶 的占比，應(yīng)該有差不多70%。去年的

13、數(shù)字上反映到大概36%,呈現(xiàn) 逐年顯著下降的趨勢“但是華為還是有保持一定的增速在里面,去年 收入值應(yīng)該是7億左右，增長接近30%。我們從華為的一線反應(yīng)來 看，我們對華為整體情況還不太擔(dān)憂的。第一，賽意信息服務(wù)(6.240, -0.010, -0.16%)華為差不多接近15年的歷史，這 個慣性的力度還是相當(dāng)強的。第二，在華為整個的供應(yīng)商質(zhì)量考評里面，我們常年排在比擬前面的位置，華為對 于我們的信任也是相當(dāng)?shù)膹?。第三，雖然說華為近年來是面對了一些卡脖子之后，戰(zhàn)略的一個轉(zhuǎn)型的問題，但是 華為新賽道或者說一些轉(zhuǎn)型過程中，也伴隨著一些業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)或者說業(yè)務(wù)單元的合 并、調(diào)整和重組，使得他需要在底層的IT數(shù)字

14、化的支持，這也為我們賽意信息帶 來了一定量的訂單。1.第四，華為在近幾年的去美化，特別是他在ERP的移植的過程中，我們 在這邊也收獲了挺多的訂單，而且保持了一定規(guī)模跟體量。Q：對大客戶的開拓情況，包括對央國企這邊客戶開拓情況現(xiàn)在什 么狀態(tài)？A：央企這個部門是去年年底成立的，今年開始比擬大規(guī)模地 在市場方面尋找一些訂單。國企也覆蓋了一些政府端的業(yè)務(wù)內(nèi)容，我 們也在央國企這種新增的信創(chuàng)或者新的方向也取得了一些突破。最近 應(yīng)該是和深圳的深科院,在智能制造方面好像也取得了一些比擬好的 突破。我們在華東其實也是有跟一些國企進一步的開拓，像杭州機輪 廠，還有去年徐工這些偏國企的企業(yè)屬性。Q：我是否可以理解

15、為，我們賽意信息這邊智能制造的成長性是來 自于賽意信息供給端的成長？公司在實際的招人方面是否感受到有難 度？A：這是兩個問題，一個是人員方面，一個是我們競爭格局， 或者說行業(yè)結(jié)構(gòu)的問題。一、行業(yè)競爭的格局兩局部來講，泛ERP跟智能制造。從泛 ERP來講，又分核心ERP跟非核心ERP。1.首先我們看到核心ERP,近幾年整個ERP實施服務(wù)市場呈現(xiàn)了集中度提高的過 程，我們也得益于市場集中度提高的結(jié)果。我們看到為什么去班泛ERP增長，比 我們?nèi)ツ曛贫ǖ挠媱澾€會高一些，那也是我們看到這個市場格局給我們帶來這個好 處。我們在全國建立了越來越好的口碑，很多客戶主動找上門來。在泛ERP市 場，特別是核心ER

16、P市場格局是比擬收斂的，總量是相比照擬穩(wěn)態(tài)。1.智能制造這個賽道目前來講還是處于一個道速魅的態(tài)勢，里面的玩家是瓶進春 層出不窮,有些新設(shè)立的初創(chuàng)公司就走云的賽道或者說訂閱式服務(wù)的賽道。在智能 制造下游的這些制造業(yè)里面，每個細(xì)分行業(yè)玩家又不太一樣。所以我們在招投標(biāo)的 過程中，在不同的細(xì)分賽道里面有遇到不同的競爭對手:我們相信未來在每個細(xì)分 賽道還是會呈現(xiàn)一個收斂的狀態(tài)。但是目前賽道玩家也會相比照擬多。二、人力本錢：泛ERP這一段的人才供給是比擬飽和的，在智能制 造人才相對稀缺一點。泛ERP這塊人才的供給是比擬充足,因為他發(fā) 展的歷史會比擬長遠一點，市場都培養(yǎng)了比擬多的標(biāo)準(zhǔn)化的人才。但 在智能制造

17、人才相對稀缺一點，因為智能制造他結(jié)合了智能化，又要 結(jié)合對于制造業(yè)理解方面，這種復(fù)合型人才在市場上是相比照擬缺乏 的。所以我們在人力本錢結(jié)構(gòu)上面，泛ERP相對低一些，智能制造相 對高一些。Q：在離散制造這個行業(yè)里面，目前MES的一個滲透情況，以及 我們怎么樣理解整個離散制造業(yè)自動化的長期的空間？A：這個問題是偏行業(yè)，第一，MES現(xiàn)在是作為一個智能制造模塊的中樞，但是所謂的 市場規(guī)模、滲透率、市占率都挺難量化,因為這個市場整體而言比擬 分散,各行各業(yè)都不太一樣。第二，現(xiàn)在我們整體面向下游客戶，基本上都是模組化地組合 來打包成為一個解決方案,交付給客戶的。MES只是其中的一個模塊 單獨把MES拆出

18、來，對我們也是挺困難的事情。第三，在整體的我們對于這個行業(yè)的空間，或者說它成長性的 看法來講的話，有兩點我們覺得充滿著一些不確定性的增量的因素，使得對于這個行業(yè)的市場前景在外面的第三方報告里面，我覺得有低估。在智能制造這個定義里面，本身就有一定的含糊性。我們看到在FI前新技術(shù)不斷賦能之下，這些新的技術(shù)力量加到一些傳統(tǒng)工業(yè)場景方 面，會誕生一些新的解決方案的價值。這種從無到有的這個市場增量的空間，是挺 難做一個估算的。作為智能制造能力等級的考核，一代研究院會提出級，我們也會跟這些研究 的機構(gòu)共同探索，這種智能制造在標(biāo)準(zhǔn)化上是如何定義每一級不同的層級的標(biāo)準(zhǔn)， 從而使得我們面向客戶的時候更加有底氣，使得客戶對于智能制造這個系統(tǒng)的投入 更加有信心。Q：我看到我們泛ERP收入近年來是提速的狀態(tài)，而且增速很高，甚