海洋拉娜營銷管理手冊

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.海洋拉娜營銷管理手冊首先說明：本人所發(fā)文章，絕對原創(chuàng)，資料絕對原始，版權(quán)歸本人所有，歡迎大家轉(zhuǎn)載，但請勿據(jù)為己有。 目錄關(guān)于本手冊的說明1美谷理念2產(chǎn)品推介3產(chǎn)品價格及應(yīng)用13基本營銷策略15市場營銷費用標準及說明19市場營銷費用審批制度23營銷計劃管理26市場員工職級與薪酬（補貼）標準29市場員工差旅費報銷規(guī)定31營銷績效考核及獎懲辦法37人事管理41日常管理中的幾個重點環(huán)節(jié)43市場營銷管理構(gòu)架關(guān)于本手冊的說明本手冊規(guī)定美谷生物化妝品有限公司的企業(yè)經(jīng)營理念

2、；本手冊規(guī)定海洋拉娜高級系列化妝品的基礎(chǔ)傳播內(nèi)容；本手冊規(guī)定海洋拉娜高級系列化妝品的基本營銷策略和政策；本手冊規(guī)定營銷活動中的相關(guān)管理原則和管理程序；本手冊不涉及具體營銷方案和操作技巧，各地應(yīng)結(jié)合市場實際，遵循營銷基本策略和政策，在市場指導(dǎo)部的指導(dǎo)下，創(chuàng)造性地開展營銷工作。本手冊僅供首席以上市場負責人使用，不得翻印、遺失或轉(zhuǎn)借他人閱看。本手冊的最終解釋權(quán)為美谷生物化妝品有限公司市場指導(dǎo)部。香港美谷（國際）生物化妝品有限公司武漢美谷生物科技有限公司市場指導(dǎo)部2002年8月6日美谷理理念用科學(xué)學(xué)與藝術(shù)術(shù)構(gòu)建夢夢想用智智慧與實實干構(gòu)建建成功用用激情與與業(yè)績構(gòu)構(gòu)建快樂樂用仁愛愛與探索索構(gòu)建人人生產(chǎn)品推

3、推介1、品品牌名稱稱：海洋洋拉娜（LLA-NNER）海洋是博大、自然、純粹的象征。拉娜是LA-NER的譯音（通過商標化處理），其意為“海中美神”。 2、品牌llogoo：（LA-NERR的首寫寫字母）。3、品牌牌形象內(nèi)內(nèi)涵：11）自然然、純潔潔、天然然美；22）為肌肌膚“清清化雜色色”、創(chuàng)創(chuàng)造“順順亮光彩彩”；33）原生生態(tài)植物物精華品品質(zhì)。4、產(chǎn)品線線20002年“中中國版”全全線產(chǎn)品品分三類類：1）清清化系列列（適用用于青年年至中齡齡肌膚）；2）理理色系列列（即美美度3990系列列，適用用于中齡齡以上肌肌膚）；3）獨獨特產(chǎn)品品：無裂裂霜（普普遍適用用）。5、產(chǎn)品說說明：、清化化純潔系系列1

4、）純純潔嫩白白潔面乳乳（凈含含量：1100gg）呵護嬌嬌柔肌膚膚。含植植物養(yǎng)膚膚因子及及AL弱弱酸潔膚膚系統(tǒng)，細細致清除除肌膚深深層雜色色微粒及及妝痕，維維護肌膚膚自然新新陳代謝謝，葆持持嫩白瑩瑩潤光彩彩。本品品不含皂皂基，適適合各種種膚質(zhì)。用法：取適量乳液于掌心，涂于潤濕面部，輕摩2-3分鐘，用清水沖洗干凈。配合使用海洋拉娜“清化”系列水/露/霜，效果更佳。 2）清化雜雜色潔面面乳（凈凈含量：1000g）針對各各種原因因?qū)е录〖∧w雜色色沉積，含含植物養(yǎng)養(yǎng)膚因子子及ALL弱酸性性清化雜雜色系統(tǒng)統(tǒng)，凈洗洗與潤養(yǎng)養(yǎng)雙向作作用，快快速清化化深層雜雜色微粒粒及污漬漬，令肌肌膚葆持持或回復(fù)復(fù)自然晶晶瑩本

5、色色，更顯顯順亮光光彩。本本品性質(zhì)質(zhì)溫和，適適合各種種膚質(zhì)。用法：取適量乳液于掌心，涂于潤濕面部，輕摩2-3分鐘，用清水沖洗干凈。配合使用海洋拉娜“清化”系列水/露/霜，效果更佳。3）清清潤顏爽柔水（凈含量：150ml）含原生態(tài)植物精華、NMF天然補水因子，潤養(yǎng)保濕，激發(fā)自然活力，令肌膚清新舒展，富有光彩。用法：取適量汁液于掌心，均勻輕拍于面部，自然吸收，勿沖洗。配合使用海洋拉娜“清化”系列乳/露/霜，效果更佳。4）清化雜雜色嫩膚膚露（凈凈含量：75gg）含原生生態(tài)植物物精華、NMF天然補水因子及AL清化雜色系統(tǒng)，潤入細胞，滋養(yǎng)肌膚，清化雜色微粒，令肌膚葆持（或回復(fù)）自然、健康、順亮本色，煥發(fā)

6、青春光彩。100%無染料配方，清新透氣，四季適用，倍感舒服。用法：取適適量均勻勻涂抹于于面部，自自然吸收收。配合合使用海海洋拉娜娜“清化”系列乳乳/霜，效效果更佳佳。5）清清化雜色色養(yǎng)膚霜霜（凈含含量：440g）含多種種原生態(tài)態(tài)植物精精華、VVC、NNMF天天然補水水因子及及AL清清化雜色色系統(tǒng)，提提供持久久養(yǎng)膚潤潤膚功效效，潤入入細胞，強強效清化化（或防防止）各各種雜色色微粒生生成，令令肌膚煥煥發(fā)順亮亮光彩，葆葆持青春春潤澤。1100%無染料料配方，溫溫和自然然。用法法：取適適量均勻勻涂抹于于面部，自自然吸收收。配合合使用海海洋拉娜娜“清化”系列乳乳/露使使用，效效果更佳佳。6）自然美美白潤

7、膚膚霜（凈凈含量：40gg）含多種種原生態(tài)態(tài)植物精精華、VVC、NNMF天天然補水水因子，特特別親和和嬌柔肌肌膚，滋滋養(yǎng)保濕濕，煥發(fā)發(fā)肌膚生生機，阻阻止或清清化雜色色沉積，令令肌膚自自然美白白，光滑滑細潤。用法：取適量均勻涂抹于面部，自然吸收。配合海洋拉娜“清化”系列乳/露使用，效果更佳。7）全天清盈粉底霜（凈含量：30g）含超細粉質(zhì)及天然養(yǎng)膚美白因子，自然隱飾暗色、幼紋，令肌膚剔透白皙，讓妝容8小時無化妝感。無香料、無油脂、不刺激皮膚隔離各種使肌膚色暗或受損的外界因素。性質(zhì)溫和，各種膚質(zhì)適用用法：取適量于掌心，分前額、鼻、頰、下額數(shù)區(qū)，輕抹均勻。8）清爽嫩嫩白潤手手霜（凈凈含量：60gg）含

8、原生生態(tài)植物物精華、維維E、透透氣保濕濕系統(tǒng)，堅堅持使用用，令手手部肌膚膚光潤、細細嫩、白白皙、柔柔軟。清清清爽爽爽，不油油膩。用法：取適適量均勻勻涂抹于于雙手表表面。22、美度度3900中老齡齡護膚系系列9）理理色養(yǎng)潤潤潔面乳乳（凈含含量：1100gg）針對中中齡以上上肌膚生生理特征征，富含含美草精精華，采采取突破破性清化化雜色、調(diào)調(diào)理膚色色的活膚膚新技術(shù)術(shù)，凈洗洗與調(diào)理理雙向作作用，令令肌膚葆葆持或回回復(fù)順亮亮的年輕輕態(tài)，更更顯滋潤潤光華。本本品性質(zhì)質(zhì)平和，適適合中齡齡以上各各種膚質(zhì)質(zhì)。用法法：取適適量乳液液于掌心心，涂于于潤濕面面部，細細致輕摩摩2-33分鐘，用用清水沖沖洗干凈凈。配合合

9、使用海海洋拉娜娜“理色”系列露露/霜，效效果更佳佳。10）理色色潤顏活活膚露（凈凈含量：75gg）針對中中齡以上上肌膚生生理特征征，調(diào)配配多種原原生態(tài)植植物精華華、NMMF補水水因子及及AL清清化雜色色系統(tǒng)，持持久養(yǎng)膚膚潤顏，快快速清化化雜色微微粒，激激活肌膚膚生機，更更生柔滑滑潤澤。1100%無染料料配方，清清爽不膩膩，四季季適用，倍倍感舒服服。用法法：取適適量均勻勻涂抹于于面部，自自然吸引引。配合合使用海海洋拉娜娜“理色”系列乳乳/霜使使用，效效果更佳佳。11）理色色滋養(yǎng)煥煥膚霜（凈凈含量：50gg）針對中中齡以上上肌膚特特征，調(diào)調(diào)配多種種原生態(tài)態(tài)植物精精華、VVC、NNMP補補水因子子及

10、ALL清化雜雜色系統(tǒng)統(tǒng)，244小時滋滋養(yǎng)肌膚膚，快速速清化雜雜色微粒粒，調(diào)理理膚色，令令肌膚富富有生機機，葆持持或更生生柔滑潤潤澤。1100%無染料料配方，溫溫和自然然。用法法：取適適量均勻勻涂抹于于面部，自自然吸引引。配合合海洋拉拉娜“理色”系列乳乳/露使使用，效效果更佳佳。3、獨特產(chǎn)產(chǎn)品122）無裂裂霜（凈凈含量：80gg）四季合合裂防裂裂活化粗粗糙肌膚膚強效抗抗凍防凍凍突破性性生物合合裂防裂裂（及活活膚）配配方，富富含美草草精華及及肌膚活活化因子子。實驗驗證明，針針對氣候候不良、營營養(yǎng)失衡衡等各種種因素導(dǎo)導(dǎo)致的皮皮膚皺裂裂及粗糙糙、凍痕痕，具有有深度養(yǎng)養(yǎng)合作用用，有效效促進肌肌膚新陳陳代

11、謝，令令肌膚快快速煥發(fā)發(fā)生機、柔柔潤光滑滑。用法法：取適適量本品品涂于裂裂口（或或重點部部位），輕輕揉片刻刻，一日日數(shù)次。6、推介要要點海洋拉拉娜（國國際）化化妝品科科研中心心21世世紀創(chuàng)新新理念：清化并并防止肌肌膚雜色色微粒沉沉積，補補充天然然植物養(yǎng)養(yǎng)分，煥煥發(fā)自然然順亮光光彩。科學(xué)學(xué)實驗證證明：人人的肌膚膚每時每每刻都處處于三種種物質(zhì)看看不見的的交叉侵侵害之中中。看不不見的三三種侵害害為：一一、環(huán)境境（包括括紫外線線等）污污染；二二、人為為化學(xué)用用品（包包括不良良化妝品品）；三三、自身身分泌物物滯留。這這三種侵侵害表現(xiàn)現(xiàn)為在看看不見的的狀況下下逐漸沉沉積各種種雜色微微粒。雜雜色使肌肌膚失去

12、去順亮光光潤，失失去美感感；而且且，盡管管它暫時時還不是是斑痕，但但它是斑斑痕的胚胚胎，最最終將誘誘發(fā)或加加劇斑痕痕的形成成?，F(xiàn)代美美學(xué)理念念是：不不管膚色色偏白還還是偏黑黑，只要要是順亮亮的、沒沒有雜色色的、健健康態(tài)的的，就一一定是富富有美感感的。因因此，雜雜色才是是美的大大敵。海海洋拉娜娜的專家家說：雜雜色像細細菌，雖雖然不會會一個一一個地突突出顯現(xiàn)現(xiàn)，但它它們對美美的傷害害卻像“集團軍軍”的傷害害，是整整體明顯顯的。人的的肌膚像像一面潔潔白的墻墻，每天天都在承承受內(nèi)外外不良因因素的傷傷害，如如果無法法阻止或或消除這這種傷害害，許多多細微的的雜色就就會沉積積下來，而而且越積積越多，使使白墻

13、失失去光亮亮。這個個事實是是十分顯顯然的。海洋拉娜高級護膚品系列富含美草或蘆薈、綠茶、海藻等陸海原生態(tài)植物精華。（針對美度390系列）科學(xué)實驗證明：人的肌膚由初生至成年初，一般處于富有生機的良性生長狀況；由成年初至中齡的生長（或生成）機能，為相對恒穩(wěn)狀態(tài)下的逐漸衰退；而中齡之后，由于生理品質(zhì)和新陳代謝機制的退化及不良環(huán)境侵擾的積累，其色澤極容易加劇沉暗。針對中齡以上肌膚特征，有效葆留肌膚潤澤，是現(xiàn)代化妝品的使命。海洋拉娜化妝美學(xué)研究中心將人的肌膚美合理設(shè)定為若干度數(shù)，認為美度390（即39歲期正常良好的肌膚態(tài)）是中齡以上肌膚應(yīng)該或可以達到的狀態(tài)。新科技：清化雜色；新美學(xué)：順亮水色。海洋拉娜是化

14、妝品的“甘草”，無論你平常使用何種化妝品（就像人們無論服用的什么好藥，其中總有甘草的幫助），你每季節(jié)都至少要使用一次海洋拉娜產(chǎn)品她幫你清化許多看不見的有害物質(zhì)。當然，如果你始終使用海洋拉娜，就像少數(shù)富貴的人堅持咀嚼甘草，必然會獲取恒久的裨益！產(chǎn)品價格及及應(yīng)用11、產(chǎn)品品價格表表（B價價）品種規(guī)格出廠價價（B價價）（含含稅元/瓶或管管）建建議零售售介超超市其它零零售店清清化系列列1）純純潔嫩白白潔面乳乳1000mll1220001338001665002）清清化雜色色潔面乳乳1000mll1227881447001775003）清清清潤顏顏柔膚水水1550mll17704419960023340

15、04）清清化雜色色嫩白露露800g1140001161101192205）清清化雜色色養(yǎng)膚霜霜455g1161101185502221106）純純潔美白白潤膚霜霜455g1152221175502208807）全全天清盈盈粉底霜霜355g1183302210002250008）清清爽嫩白白潤手霜霜600g886449901180 美度39產(chǎn)產(chǎn)品99）理色色養(yǎng)潤潔潔面乳1000ml12441430171010）理理色潤顏顏活膚露露800g11366511577011888011）理理色滋養(yǎng)養(yǎng)煥膚霜霜500g115665118660221550獨獨特產(chǎn)品品12）無無裂霜50gg9701120133

16、02、價價格應(yīng)用用1）向向經(jīng)銷商商供貨按按A價（見見另文）執(zhí)執(zhí)行，向向直管店店供貨（無無論是經(jīng)經(jīng)銷商供供貨還是是公司直直供）按按B價執(zhí)執(zhí)行。22）出廠廠價既是是公司對對營銷渠渠道進行行結(jié)算的的統(tǒng)一價價格（不不能自行行更改；如特殊殊地區(qū)有有必要調(diào)調(diào)整，須須書面請請示公司司總經(jīng)理理批準），又又是公司司對市場場管理人人員營銷銷業(yè)績進進行考核核的依據(jù)據(jù)。3）經(jīng)經(jīng)銷商向向直管店店供貨按按B價執(zhí)執(zhí)行，對對直管店店之外的的渠道供供貨不得得低于BB價，也也不得高高于B價價6%。4特殊銷售（現(xiàn)款供貨）的價格，提出意見請示總經(jīng)理批準?；緺I銷策策略一、經(jīng)經(jīng)銷拓展展、直管管扎根1、海海洋拉娜娜高級化化妝品的的營銷以

17、以確定經(jīng)經(jīng)銷商合合同為營營銷起點點。確立立經(jīng)銷商商要把握握兩點：一是細細劃區(qū)域域經(jīng)銷；二是要要充分利利用經(jīng)銷銷商的優(yōu)優(yōu)勢，回回收現(xiàn)款款并大力力將產(chǎn)品品廣泛推推向市場場終端。2、確立經(jīng)銷商后，要立即與經(jīng)銷商一道選擇優(yōu)良賣場建設(shè)“直管店”并開展直管營銷（原則上要求經(jīng)銷商承擔進場費）。直管營銷內(nèi)容包括：1）終端包裝；2）導(dǎo)購促銷；3）直接開展業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)等。選擇直管店的條件：1）中低價化妝品銷量大；2）進場后能占據(jù)好的賣點；3）進場營銷費用不超標；4）結(jié)款有保障。直管店數(shù)量要求（見下表）：城市級別省會城市（直轄市）地級城市縣級城市（發(fā)達區(qū)的鎮(zhèn)）直管店10-305-153-6二、堅持現(xiàn)款，加重獎勵1、以A

18、價向經(jīng)銷商供貨。2、向經(jīng)銷商供貨堅持貨到付款原則；特殊情況并經(jīng)市場指導(dǎo)部總監(jiān)審批同意，最低結(jié)款額度可降為80%。3、經(jīng)銷商以B價向“直管店”供貨（其它渠道供貨在不低于B價前提下，由經(jīng)銷商自行決定）。4、經(jīng)銷商在“直管店”外的銷售回款額達到和大于轄區(qū)“直管店”銷售回款之合，向經(jīng)銷商獎勵10-15%（小于轄區(qū)“直管店”銷售回款之合時，按其占“直管店”銷售回款合計額的比例10-15%）。5、向經(jīng)銷商按非“直管店”銷售回款總額的5%提供贈宣用品（贈宣用品由公司提供有品種、價格、圖樣的清單，由經(jīng)銷商自選）。6、向經(jīng)銷商獎勵的10-15%標準中提出5%的標準用于投放電視廣告，公司按其同等金額補貼電視廣告費

19、。三、避高就低、普及市場1、對于進入壁壘高（費用標準無法承受）的經(jīng)銷商和“直管店”，可以暫時放棄，但同時要及時選擇壁壘較低的經(jīng)銷商和“直管店”開展營銷。2、要充分利用海洋拉娜產(chǎn)品的獨特功能及價格優(yōu)勢，向大城市大眾零售賣場和二、三級市場廣泛推進。3、始終注重銷量，切忌空突形式。 四、高立品品牌，親親和大眾眾1、不不要以價價格高低低代表品品牌高下下，要把把握海洋洋拉娜高高檔包裝裝、高檔檔品質(zhì)以以及獨特特功能，充充突顯品品牌形象象。2、高高立品牌牌形象應(yīng)應(yīng)體現(xiàn)在在終端建建設(shè)和終終端促銷銷方面，要要按照公公司終端端建設(shè)標標準，在在直管店店和其它它渠道閃閃亮落實實終端建建設(shè)（包包裝）。3、終端建設(shè)要注重

20、精致、精美、特色，能“跳出來”。4、終端促銷人員要以主動誠懇、專業(yè)、親和姿態(tài)出現(xiàn)，要用產(chǎn)品功能特色及價格實惠、高檔品位等優(yōu)勢親和普通消費大眾。5、要大力加強終端促銷的培訓(xùn)、組織及管理。五、簡化管理、把握關(guān)鍵1、各地市場人員配備采取“1”或“1+1”模式。所謂“1”，就是一個區(qū)域市場一名業(yè)務(wù)管理人員（包括管理經(jīng)銷商、協(xié)調(diào)“直管店”、管理導(dǎo)購人員、組織促銷活動等）；所謂“1+1”就是在一個市場大區(qū)（省區(qū)以上）出現(xiàn)若干小區(qū)域市場（如地級城市）時，大區(qū)設(shè)一名管理人員，各小區(qū)設(shè)一名管理人員。2、實行一區(qū)一人負責制。負責一人親抓或直管各項工作及所有導(dǎo)購人員，做到凡事親自到位，管理不拐彎。3、營銷管理關(guān)鍵點

21、主要包括：1）經(jīng)銷商關(guān)系、2）銷售與回款、3）貨物安全、4）費用控制。4、區(qū)域負責人直接向公司市場指導(dǎo)部請示或溝通工作（公司市場指導(dǎo)部由一名總監(jiān)全面負責，一名副經(jīng)理專項負責財務(wù)管理及貨物計劃、發(fā)運等）。5、公司總經(jīng)理全面指導(dǎo)、檢查營銷工作；區(qū)域負責人遇到特殊問題或疑難問題可直接向總經(jīng)理匯報請示。市場營銷費費用標準準及說明明一、費費用分類類及標準準市場營營銷費用用分為三三個序列列，采取取分別考考核與綜綜合考核核相結(jié)合合的方法法進行考考核。序序列之一一：基礎(chǔ)礎(chǔ)費用（標標準見下下表）總總標準細項標準說明111%工工資22.5%指聯(lián)聯(lián)絡(luò)處業(yè)業(yè)務(wù)員總總工資水水平獎金3%指聯(lián)絡(luò)絡(luò)處業(yè)務(wù)務(wù)員總獎獎金水平平（

22、其中中月度獎獎1.55%，年年終獎11.5%）駐外雜雜費4.55%包包括1）房房租）、22）駐外外生活補補助、33）交通通費、44）電話話、5）差差旅、66）辦公公用品、77）交際際等費用用負責人人追加獎獎金0.55-1%負責責人管理理3個以以上分區(qū)區(qū)業(yè)務(wù)時時，按11%追加加獎勵，否否則按00.5%追加獎獎勵；如如果聯(lián)絡(luò)絡(luò)處僅有有負責人人一人開開展業(yè)務(wù)務(wù)，按00.5%追加獎獎勵序列列之二：經(jīng)銷商商獎勵費費用（標標準見下下表）總總標準細項標準說明200%-225%回款獎獎勵110-115%1）非非“直管管店”回回款總額額達到或或超過“直直管店”回回款之合合的前提提下，按按具體確確認數(shù)額額執(zhí)行獎獎

23、勵2）非非“直管管店”銷銷售回款款總額小小于“直直管店”銷銷售回款款之合，按按其占“直直管店”回回款之合合的比例例100-155%執(zhí)行行獎勵贈宣品品5%由公司司提供品品種、價價格、圖圖樣清單單，由經(jīng)經(jīng)銷商自自選電視廣廣告投放放5%在經(jīng)銷銷商的“回回款獎勵勵”標準準中分出出5%的的標準投投放電視視廣告，公公司追加加同等金金額電視視廣告費費 序列之三三：直管管店終端端費用（標標準見下下表）總總標準細項標準說明300%進進場及渠渠道雜費費4%在賣場場與公司司簽訂合合同前提提下承擔擔；如此費費用經(jīng)銷銷商承擔擔，獎勵勵個人11.5%終端包包裝4%指陳列列費、展展架、專專柜、宣宣傳牌、貨貨架點綴綴等促銷贈

24、贈品及活活動雜費費10%包括括贈品及及場租、展展臺、車車費等導(dǎo)購工工資9%包括基基本工資資和提成成（注意意季節(jié)和和不同零零售點的的調(diào)劑）宣傳品3%指宣傳單、招貼畫、POP等二、說明明1、海海洋拉娜娜品牌的的營銷費費用標準準具有三三個序列列并存的的特點，各各聯(lián)絡(luò)處處負責人人應(yīng)準確確理解，嚴嚴格執(zhí)行行。其中中，要特特別注意意直管店店的銷售售回款統(tǒng)統(tǒng)計、劃劃分，并并每次結(jié)結(jié)款均與與經(jīng)銷商商辦理“直直管店”銷銷售回款款確認手手續(xù)。22、以上上費用“標準”為第一個經(jīng)營年度（自各地營銷工作干始之日起12個月）的費用標準，滿一個經(jīng)營年度后，由公司根據(jù)市場發(fā)展實際進行合理調(diào)整（屆時通知）。3、以上費用“標準”

25、在運用中，可根據(jù)實際需要在各序列費用標準不突破（各序列費用也不能跨用）的前提下適度調(diào)劑，但除了進場及渠道費可以不受限制降低之外，其它各子項費用的調(diào)劑（無論增加或減少）均不得超過1%。4、關(guān)于費用考核的獎勵規(guī)定見本手冊中其它文件。市場營銷費費用審批批制度一一、市場場營銷費費用管理理堅持三三項原則則：一是是“雙向把把關(guān)”原則，即即聯(lián)絡(luò)處處負責人人在公司司規(guī)定的的費用標標準內(nèi)具具體安排排使用營營銷所需需開支，而而在開支支之前須須按相關(guān)關(guān)規(guī)定需需報請公公司市場場指導(dǎo)部部總監(jiān)及及公司總總經(jīng)理審審批（聯(lián)聯(lián)絡(luò)處按按審批意意見執(zhí)行行）；二二是“子項到到位”原則，即即按照市市場營銷銷費用標標準的結(jié)結(jié)構(gòu)，保保證各

26、子子項費用用按標準準投放，如如果實際際工作中中確需調(diào)調(diào)劑，除除“進場及及渠道費費”可以不不受限制制減少外外，所有有子項費費用的調(diào)調(diào)劑（無無論增加加或減少少）均不不得超過過1%；三是“包包干與不不包干”原原則，其其“包干干”系指指總費用用標準對對聯(lián)絡(luò)處處包干（節(jié)節(jié)約歸已已、超額額全賠），所所謂“不不包干”系系指每一一次費用用支出必必須持真真實的開開支憑據(jù)據(jù)（發(fā)票票）報銷銷。 二、備用金金的審批批。備用用金由公公司市場場指導(dǎo)部部總監(jiān)根根據(jù)市場場規(guī)劃提提出撥發(fā)發(fā)方案，經(jīng)經(jīng)公司總總經(jīng)理批批準后，由由公司財財務(wù)部撥撥發(fā)給各各聯(lián)絡(luò)處處（在聯(lián)聯(lián)絡(luò)處未未設(shè)專門門財務(wù)人人員時由由聯(lián)絡(luò)處處負責人人保管）。各各聯(lián)絡(luò)

27、處處在開展展市場營營銷過程程中按審審批程序序使用報報銷費用用，并從從而滾動動使用備備用金。三、產(chǎn)品上市初期四個月內(nèi)，凡500-1000元的支出均應(yīng)事先口頭請示公司總經(jīng)理同意，凡1000元以上的支出均應(yīng)以書面形式報（傳真）公司市場指導(dǎo)部總監(jiān)及總經(jīng)理審批。被審批的上市方案中含費用開支的，視為費用已得到審批。聯(lián)絡(luò)處的營銷總費用率控制在50%以內(nèi)后，按以下標準先審批后開支：項目進場及渠道費電話費招待費送禮終端廣告大型終端活動房租報市場指導(dǎo)部總監(jiān)及總經(jīng)理審批標準一家店需1500元以上負責人一月需800元以上一次500元以上一次500元以上一次1500元以上一次1500元以上月租費1500元以上四、宣傳品

28、品、贈品品、促銷銷用具等等，由公公司市場場指導(dǎo)部部先向聯(lián)聯(lián)絡(luò)處提提供圖樣樣、價格格及必要要的說明明，由聯(lián)聯(lián)絡(luò)處提提出“需求計計劃”，公司司市場指指導(dǎo)部按按“需求計計劃”向提出出計劃的的聯(lián)絡(luò)處處發(fā)貨，其其費用及及運輸費費據(jù)實記記入相關(guān)關(guān)市場部部（聯(lián)絡(luò)絡(luò)處）。五、導(dǎo)購工工資（獎獎金）的的發(fā)放：聯(lián)絡(luò)處處應(yīng)在第第一次發(fā)發(fā)放導(dǎo)購購人員工工資、獎獎金之前前，制定定導(dǎo)購人人員工資資獎金發(fā)發(fā)放方案案；每月月5日前前，聯(lián)絡(luò)絡(luò)處填寫寫月導(dǎo)導(dǎo)購工資資（獎金金）發(fā)放放表，報報公司市市場指導(dǎo)導(dǎo)部審核核；每月月10日日前，公公司市場場指導(dǎo)部部將應(yīng)發(fā)發(fā)的導(dǎo)購購工資匯匯入聯(lián)絡(luò)絡(luò)處負責責人賬號號，由聯(lián)聯(lián)絡(luò)處負負責人逐逐一匯入入

29、導(dǎo)購工工資卡（并并于當月月20日日前，將將所有導(dǎo)導(dǎo)購人員員簽收工工資獎金金的原件件寄回公公司存檔檔）。六、公司對對各聯(lián)絡(luò)絡(luò)處費用用每月報報銷3次次，各聯(lián)聯(lián)絡(luò)處應(yīng)應(yīng)在每月月10日日、200日、330日之之前將當當期已發(fā)發(fā)生費用用的報銷銷單據(jù)（完完備簽字字手續(xù)后后）分次次寄回公公司市場場指導(dǎo)部部財務(wù)經(jīng)經(jīng)理和總總監(jiān)審核核、總經(jīng)經(jīng)理審批批，由財財務(wù)經(jīng)理理指導(dǎo)財財務(wù)人員員將報銷銷金額匯匯入市場場部聯(lián)絡(luò)絡(luò)處負責責人賬號號，并將將實際報報銷明細細單傳真真給相關(guān)關(guān)聯(lián)絡(luò)處處。特殊殊情況（如如大額費費用），可可直接報報營銷總總監(jiān)審批批報銷。營銷計劃管管理為了了保證市市場營銷銷順利、高高效開展展，各聯(lián)聯(lián)絡(luò)處在在市場

30、營營銷工作作中，必必須按期期、按要要求做好好以下計計劃管理理：1、產(chǎn)產(chǎn)品上市市計劃11）時間間：距上上市前110天提提交；22）接受受單位：公司市市場指導(dǎo)導(dǎo)部；33）主要要內(nèi)容：a、經(jīng)經(jīng)銷商選選擇及合合作方式式；b、產(chǎn)產(chǎn)品要量量；c、宣宣傳品、贈贈品等要要量；dd、人員員招聘計計劃；ee、上市市初期44個月的的回款及及費用計計劃；ff、促銷銷活動安安排；gg、工作作日程；h、其其它。 2、年度度（自產(chǎn)產(chǎn)品上市市之日起起12個個月）營營銷計劃劃1）時時間：產(chǎn)產(chǎn)品上市市后1個個月內(nèi)完完成并提提交；22）接受受單位：公司市市場指導(dǎo)導(dǎo)部；33）主要要內(nèi)容：a、營營銷模式式；b、市市場區(qū)域域與渠道道；c

31、、回回款總額額及分解解；d、費費用投入入規(guī)劃及及比例；e、管管理架構(gòu)構(gòu)及隊伍伍建設(shè)；f、工工作步驟驟。3、月度要要貨計劃劃1）時時間：每每月255日前提提交下月月要貨計計劃2）接接受單位位：公司司市場指指導(dǎo)部33）要求求：品種種明確、數(shù)數(shù)量準確確4）注注意事項項：如產(chǎn)產(chǎn)品上市市初期要要貨量不不大，將將導(dǎo)致運運費增加加；各聯(lián)聯(lián)絡(luò)處要要鼓勵經(jīng)經(jīng)銷商每每次多要要貨；亦亦可按政政府有關(guān)關(guān)規(guī)定在在當?shù)剞k辦理美谷谷公司的的工商登登記，合合法租用用倉庫適適量囤貨貨；如經(jīng)經(jīng)銷商可可提供倉倉庫（由由我方使使用并管管理），亦亦可借此此囤貨。4、月度宣傳品、贈品、促銷用品要貨計劃1）時間：每月25日前提交下月要貨計

32、劃2）接受單位：公司市場指導(dǎo)部3）要求：品種明確、數(shù)量準確5、計劃審審批1）公公司市場場指導(dǎo)部部對各聯(lián)聯(lián)絡(luò)處的的各項計計劃進行行初審后后，將各各地各項項計劃連連同初審審意見一一并報送送總經(jīng)理理總監(jiān)審審批。22）總經(jīng)經(jīng)理對不不符合實實際情況況的計劃劃可以駁駁回重做做；亦可可對計劃劃提出修修改意見見，其修修改意見見和表示示“同意意”的計計劃內(nèi)容容為確認認的計劃劃內(nèi)容。3）公司市場指導(dǎo)部和各聯(lián)絡(luò)處按總經(jīng)理審批的計劃執(zhí)行。市場員工職職級與薪薪酬（補補貼）標標準1、市市場員工工職級與與薪酬標標準表等等級一檔二檔三檔備注總經(jīng)理理3200022600018800副總經(jīng)經(jīng)理2800022200015500總監(jiān)

33、2000011600012200部門經(jīng)經(jīng)理（包包括首席席）1600011300011100營銷人人員按業(yè)業(yè)績調(diào)整整業(yè)務(wù)主主管（或或同級人人員）130001120009000營營銷人員員按業(yè)績績調(diào)整促促銷導(dǎo)購購700055504400根據(jù)不不同市場場及銷售售額調(diào)整整試用職職員550040003350參考工工資，試試用期為為2個月月說明：1）上上表所列列標準系系指上市市初期的的薪酬標標準，上上市之后后各地可可根據(jù)銷銷售回款款狀況調(diào)調(diào)整（報報總經(jīng)理理審批）；2）上上述薪酬酬標準的的制定與與調(diào)整以以經(jīng)營費費用考核核標準為為前提。 2、市場員員工駐外外生活補補貼標準準類別副總經(jīng)經(jīng)理總監(jiān)部門經(jīng)經(jīng)理及首首席

34、副經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)主主管業(yè)務(wù)員員（含導(dǎo)導(dǎo)購）駐駐外補貼貼（元/月）50004550330026002000說明明：1）本本表適用用于常駐駐外地或或駐外連連續(xù)時間間超過一一個月以以上者；2）業(yè)業(yè)務(wù)人員員按業(yè)績績調(diào)整。3、考核及及發(fā)放方方式：員員工的每每月工資資及補貼貼，由所所在部門門負責人人審核考考勤記載載和考評評工作后后，擬定定薪酬發(fā)發(fā)放表，報報公司市市場指導(dǎo)導(dǎo)部總監(jiān)監(jiān)審核后后發(fā)放。每每月8日日為發(fā)薪薪日，當當月發(fā)放放上月工工資。市場員工差差旅費報報銷規(guī)定定1、市市場員工工出差，必必須得到到所在聯(lián)聯(lián)絡(luò)處負負責人批批準。其其差旅費費報銷，應(yīng)應(yīng)按規(guī)定定填制報報銷憑證證交所在在地負責責人審批批簽字，由由聯(lián)

35、絡(luò)處處統(tǒng)一報報公司市市場指導(dǎo)導(dǎo)部審核核。 2、報銷差差旅費時時填明出出差時間間、駐點點名稱（聯(lián)聯(lián)絡(luò)處）、職職務(wù)、出出差事由由等。每每次出差差的交通通費、住住宿費單單據(jù)集中中粘貼，同同時按本本制度規(guī)規(guī)定的標標準計算算填寫各各種補助助。若數(shù)數(shù)人一同同出差而而由一人人報銷時時，每位位出差人人都應(yīng)在在報銷單單上簽名名。完整整的報銷銷單據(jù)必必須履行行當事人人、證明明人、部部門負責責人、會會計、總總監(jiān)簽字字程序。3、出差乘乘坐交通通工具的的標準：職務(wù)交通工工具火車輪船飛機其他副總總經(jīng)理軟席一等經(jīng)濟艙艙據(jù)實總監(jiān)監(jiān)硬席二等經(jīng)濟艙艙據(jù)實部門門經(jīng)理及及首席硬席三等一年二二次往返返據(jù)實其他他人員硬席四等特批據(jù)實4、

36、出出差交通通費報銷銷補充規(guī)規(guī)定：aa、無特特殊原因因和未經(jīng)經(jīng)批準，乘乘坐火車車不報銷銷出租車車費。如如無車接接送，乘乘坐飛機機按單程程50元元標準據(jù)據(jù)實報銷銷出租車車費（有有人接送送不得報報銷）。b、夜間乘火車(汽車)超過6小時或白天連續(xù)乘車超過10小時而未購買臥鋪票的，可按硬座票面的50%給予補助(夜間指晚8點至次日早晨7點之間)。c、不夠乘坐飛機標準的市場人員如因工作需要或特殊情況乘坐飛機，須由營銷總監(jiān)批準，報銷時附批準報告。d、由總部派出的長期(超過3個月)駐外人員因工作需要不能按規(guī)定回家探親休假的，可參照公司其他人員出差費報銷標準對其配偶報銷往返交通費。5、出差住住宿費、生生活費及及市

37、內(nèi)交交通補助助費(以以下簡稱稱補助費費)標準準：職務(wù)務(wù)住宿標標準伙食標標準市內(nèi)交交通費合計一類二類三類一類二類三類一類二類三類副總總經(jīng)理16001220110040353020220017751150總總監(jiān)1200700600355300255200177511201055部門經(jīng)經(jīng)理及首首席10006005003553002551001445110085其其他人員員605040302520101000855700說明：a、“一一類”指指：北京京、上海海、廣州州、福州州、廈門門、深圳圳、珠海海、大連連、?？诳冢籦、二二類城市市指：其其他直轄轄市、省省會城市市及寧波波、青島島、桂林林；c、三三類城

38、市市指：其其他地區(qū)區(qū)；d、出出差住宿宿費在標標準內(nèi)據(jù)據(jù)實報銷銷，出差差補助費費按實際際出差天天數(shù)(每每24小小時為一一天)計計算報銷銷；6、出出差住宿宿費、補補助費的的其它特特殊規(guī)定定：a、公公司職員員出差到到公司設(shè)設(shè)有辦事事機構(gòu)的的地方，如如該辦事事機構(gòu)具具備住宿宿條件，則則不得報報銷住宿宿費；如如辦事機機構(gòu)具有有就餐條條件，按按每餐55元交生生活費給給該辦事事機構(gòu)(不分職職務(wù))，出出差伙食食費補助助減半發(fā)發(fā)放；因因公不在在聯(lián)絡(luò)處處就餐，按按相應(yīng)標標準核算算。b、食食宿條件件有其它它單位提提供的，不不再報銷銷住宿費費和補助助費。cc、常駐駐外地職職員赴常常駐地之之外地區(qū)區(qū)出差而而產(chǎn)生的的食宿

39、費費用,比比照標準準核實報報銷。dd、聯(lián)絡(luò)絡(luò)處負責責人在所所轄市場場內(nèi)出差差，不享享受市內(nèi)內(nèi)交通及及伙食費費補貼（已已享受駐駐外生活活補助），住住宿費在在標準內(nèi)內(nèi)據(jù)實報報銷ee、凡在在同一地地區(qū)出差差超過55天的，55天之內(nèi)內(nèi)按標準準補貼，超超過5天天的部份份，一律律減半補補貼。ff、參加加公司內(nèi)內(nèi)部培訓(xùn)訓(xùn)、會議議等活動動，由公公司統(tǒng)一一安排食食宿，不不再報銷銷住宿費費和伙食食補助。7、聯(lián)絡(luò)處負責人原則上不予報銷出租車費，特殊情況每月不得超過100元。在報銷時，必須詳細注明每次乘車的事由。市場部（聯(lián)絡(luò)處）其它人員不報銷出租車費，確因工作需要的應(yīng)事前經(jīng)聯(lián)絡(luò)處負責人同意。8、春節(jié)期期間值班班補助按

40、按勞動動法規(guī)規(guī)定執(zhí)行行，其他他法定節(jié)節(jié)假日盡盡量安排排換休，不不予補助助，特殊殊情況按按30元元/天補補助。9、各聯(lián)絡(luò)絡(luò)處可在在本制度度規(guī)定的的標準內(nèi)內(nèi)，因地地制宜制制定本聯(lián)聯(lián)絡(luò)處的的差旅費費報銷規(guī)規(guī)定。10、差旅旅費的審審批程序序及填報報要求報銷審審批程序序市場員員工將要要報銷的的差旅費費單據(jù)整整理粘貼貼在差差旅費報報銷單后后，并詳詳細在單單據(jù)背后后備書注注明開支支情況，內(nèi)內(nèi)容包括括：費用用發(fā)生日日期；費費用類別別或內(nèi)容容；費用用發(fā)生人人員的詳詳細名單單；費用用總額。先先經(jīng)部門門負責人人初審，由由公司市市場指導(dǎo)導(dǎo)部財務(wù)務(wù)經(jīng)理、總總監(jiān)復(fù)核核、總經(jīng)經(jīng)理批準準簽字后后到財務(wù)務(wù)部報賬賬。差旅旅費報銷

41、銷的規(guī)定定A、凡凡報銷的的原始憑憑證必須須內(nèi)容齊齊全、真真實合法法、手續(xù)續(xù)完整。所所報銷的的單據(jù)必必須是正正式發(fā)票票，且發(fā)發(fā)票由國國家稅務(wù)務(wù)局或地地方稅務(wù)務(wù)局統(tǒng)一一監(jiān)制。B、原則上“白條”不予報銷。特殊原因由營銷總監(jiān)批準。C、原始單據(jù)毀損丟失時，原則上應(yīng)由當事人負責。特殊情況需報銷時，當事人必須提出申請報告，由證明人簽字，審核報銷時以票面金額的75%予以報銷。差旅費報銷期限自差旅費用發(fā)生之日起一個月內(nèi)必須予以填報，否則不予核銷。 營銷績效考考核及獎獎罰辦法法1、考考核對象象a、聯(lián)聯(lián)絡(luò)處；b、各各聯(lián)絡(luò)處處負責人人；c、各各聯(lián)絡(luò)處處業(yè)務(wù)人人員、導(dǎo)導(dǎo)購人員員。 2、考核內(nèi)內(nèi)容a、執(zhí)執(zhí)行公司司各項營營

42、銷政策策情況；b、執(zhí)執(zhí)行營銷銷計劃情情況；cc、回款款情況；d、費費用情況況；e、是是否遵紀紀守法；f、其其它與營營銷績效效有關(guān)的的內(nèi)容。3、風(fēng)險控制及獎金發(fā)放前提a、每月在聯(lián)絡(luò)處應(yīng)發(fā)的月度獎金中提留40%金額作為風(fēng)險抵押金，至年終考核后與年終獎一并發(fā)放；b、聯(lián)絡(luò)處發(fā)生的直接經(jīng)濟損失（如呆死帳、貨物丟失或損害），由負責人承擔55%的責任，直接責任人承擔45%的責任。c、產(chǎn)品上市初期3個月內(nèi)，未能按審批的回款及費用計劃完成營銷任務(wù)，暫不發(fā)負責人和聯(lián)絡(luò)處獎金。d、產(chǎn)品上市滿6個月時，前6個月總營銷費用尚未降至45%以下時，暫不發(fā)負責人獎金；超過50%時，酌情撤換負責人。e、產(chǎn)品上市初期3個月內(nèi)超過

43、總經(jīng)理審批的費用率和三個月后超過規(guī)定的費用標準，其超出費用金額從獎金中扣除，獎金不夠扣除時則從工資中扣除；獎金、工資均不夠扣除時，轉(zhuǎn)下期扣除或撤換負責人，并進行審計和追究相關(guān)責任。4、損失責責任標準準1)呆呆死帳：按損失失產(chǎn)品(數(shù)量、價價格)計計出金額額的455%追究究賠償責責任；22)因管管理原因因?qū)е庐a(chǎn)產(chǎn)品丟失失、過期期、損壞壞等，按按損失產(chǎn)產(chǎn)品（數(shù)數(shù)量、價價格）計計出金額額的400%追究究賠償責責任。33)現(xiàn)金金遺失（被被盜），按按損失金金額的1100%追究賠賠償責任任。4)其它原原因（如如社會管管理部門門和商場場罰款）造造成的經(jīng)經(jīng)濟損失失，按損損失金額額的500%追究究賠付責責任。55

44、)對經(jīng)經(jīng)濟損失失追究賠賠償責任任外，還還將進行行審計，必必要時提提請司法法部門解解決。5、市場部部（聯(lián)絡(luò)絡(luò)處）月月度獎金金計算方方法：月月度獎金金=【月月回款提成比比例-賠賠扣金額額】發(fā)發(fā)放前提提（能發(fā)發(fā)為“11”,不不能發(fā)為為“0”)月度實實發(fā)獎金金=【月月回款提成比比例660%-賠扣金金額】(風(fēng)險提提留400%)6、市場部部（聯(lián)絡(luò)絡(luò)處）年年終獎金金計算方方法：年年獎獎金金=【年年回款提成比比例-賠賠扣金額額】發(fā)發(fā)放前提提（能發(fā)發(fā)放為“1”，不能發(fā)為“0”）7、月度作作為風(fēng)險險金提留留的獎金金的400%于年年終與年年終獎一一并發(fā)放放。8、業(yè)務(wù)人人員的月月度、年年終獎金金，由負負責人領(lǐng)領(lǐng)取聯(lián)絡(luò)

45、絡(luò)處獎金金總額后后，根據(jù)據(jù)每個人人的工作作表現(xiàn)制制定分發(fā)發(fā)方案，其其方案報報市場部部總監(jiān)及及總經(jīng)理理審批后后發(fā)放。業(yè)業(yè)務(wù)員領(lǐng)領(lǐng)取獎金金的簽字字原件應(yīng)應(yīng)寄回公公司存檔檔。9、導(dǎo)購人人員工資資、獎金金的考核核發(fā)放，由由聯(lián)絡(luò)處處負責人人根據(jù)該該項費用用標準制制定方案案，并負負責分發(fā)發(fā)。發(fā)放放方案及及導(dǎo)購人人員領(lǐng)取取獎金的的簽字原原件寄回回公司存存檔。10、各聯(lián)聯(lián)絡(luò)處首首席的月月度獎、年年終獎由由公司市市場指導(dǎo)導(dǎo)部配合合總經(jīng)理理審核，確確定數(shù)額額、負責責發(fā)放。11、特別別獎勵11）直管管店進場場費由經(jīng)經(jīng)銷商承承擔的，憑憑費用發(fā)發(fā)票復(fù)印印件領(lǐng)取取該費用用額500%的獎獎金。22）凡“優(yōu)優(yōu)惠”回回款，按按該回款款額的33%獎勵勵聯(lián)絡(luò)處處。營銷績效考考核及獎獎罰辦法法1、考考核對象象a、聯(lián)聯(lián)絡(luò)處；b、各各聯(lián)絡(luò)處處負責人人；c、各各聯(lián)絡(luò)處處業(yè)務(wù)人人員、導(dǎo)導(dǎo)購人員員。 2、考核內(nèi)內(nèi)容a、執(zhí)執(zhí)行公司司各項營營銷政策策情況；b、執(zhí)執(zhí)行營銷銷計劃情情況；cc、回款款情況；d、費費用情況況；e、是是否遵紀紀守法；f、其其它與營營銷績效效有關(guān)的的內(nèi)容。3、風(fēng)險控制及獎金發(fā)放前提a、每月在聯(lián)絡(luò)處應(yīng)發(fā)的月度獎金中提留40%金額作為風(fēng)險抵押金，至年終考核后與年終獎一并發(fā)放；b、聯(lián)絡(luò)處發(fā)生的直接經(jīng)濟損失（如呆死帳、