經(jīng)銷商管理手冊

1、PAGE PAGE 40廣州市詩維婭化妝品有限公司 洗滌項(xiàng)目部Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.廣州市詩維婭化妝品有限公司祖絲品牌洗洗發(fā)露經(jīng)銷商管理理手冊洗滌項(xiàng)目部部2005年年2月目 錄內(nèi)容1 總則1.1 運(yùn)運(yùn)作模式式簡介1.2 宗宗旨1.3 基基本策略略2 經(jīng)銷商商管理流流程圖3 經(jīng)銷商商甄選及及審批3.1 甄甄選流程程3.2 參參考項(xiàng)目目及核定定標(biāo)準(zhǔn)3.3 填填寫經(jīng)銷銷商申請請表3.4 審審批流程程4 簽訂經(jīng)經(jīng)銷合同同4.1 條條款要求求4.2 合合同傳遞遞流程5 公司支支援5.1 人

2、人力支援援5.2 宣宣傳及促促銷支援援5.3 費(fèi)費(fèi)用支援援6 建構(gòu)營營銷隊(duì)伍伍6.1 營營銷隊(duì)伍伍的架構(gòu)構(gòu)圖6.2 人人員職責(zé)責(zé)7 人員招招聘及培培訓(xùn)7.1 人人員的招招聘7.1.11 人員員招聘流流程圖7.1.22 招聘聘信息范范本7.1.33 聘用用人員登登記表7.2 人人員的培培訓(xùn)7.2.11 培訓(xùn)訓(xùn)流程7.2.22 培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容7.2.33 培訓(xùn)訓(xùn)評估表表8 經(jīng)營規(guī)規(guī)劃8.1 市市場劃分分8.2 銷銷售計(jì)劃劃制定8.3 價價格制定定8.4 貨貨物運(yùn)輸輸8.5 貨貨款回籠籠8.6 庫庫存管理理9 經(jīng)營考考評及控控制9.1 經(jīng)經(jīng)銷商考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)9.2 安安全應(yīng)收收款管理理9.3 價價格管理理

3、10 信息息反饋10.1 信息反反饋流程程圖10.2 信息匯匯總表11 經(jīng)銷銷商獎勵勵及懲罰罰11.1 經(jīng)銷商商的獎勵勵11.1.1 年年終回款款獎11.1.2 終終端工作作獎11.1.3 獎獎勵的實(shí)實(shí)施11.2 經(jīng)銷商商的懲罰罰11.2.1 懲懲罰項(xiàng)目目11.2.2 懲懲罰的實(shí)實(shí)施名詞定義本經(jīng)銷商商管理手手冊中中所出現(xiàn)現(xiàn)的名詞詞定義如如下：1 經(jīng)銷商商：指從從生產(chǎn)廠廠家購買買整批產(chǎn)產(chǎn)品后，仍仍以整批批貨物轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售給零零售商或或下級批批發(fā)商為為主，擁有較多客客戶及一一定深度度與廣度度銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，協(xié)協(xié)助生產(chǎn)產(chǎn)廠家進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品分銷的的合法批批發(fā)經(jīng)營單位位。2 零售店店：以將將產(chǎn)品銷銷售給最最終使用用

4、者為主主要業(yè)務(wù)務(wù)范圍與與收入來來源的經(jīng)經(jīng)營組織織，包括括商場、超市、量販販店、中中小店等等。3 大 店：具具有較大大經(jīng)營面面積、經(jīng)經(jīng)營品種種豐富，銷銷售額較較高，在在當(dāng)?shù)亓懔闶蹣I(yè)或或洗發(fā)水水銷售處于主導(dǎo)地地位的商商場、購購物中心心、超市市、量販販店和擁擁有較多多分店的的大型連連鎖超市市集團(tuán)。4 中 店：介介于大店店與小店店之間的的，沒有有固定批批發(fā)穩(wěn)定定供貨的的中小型型商場、超超市、化化妝品營銷等中型型零售點(diǎn)點(diǎn)。5 小 店：凡凡非主渠渠道（大大商場、超超市、量量販店、平平價商場場、大型型批發(fā)）的的小型銷銷售點(diǎn)都都可以列為小小店范疇疇。主要要有食雜雜店、小小型超市市、小型型專賣店店、發(fā)廊廊、浴池

5、池（桑拿拿店）、旅館館（招待待所）、發(fā)發(fā)具店等等。6 市場生生動化：指在售售點(diǎn)進(jìn)行行的一切切能夠影影響消費(fèi)費(fèi)者購買買產(chǎn)品的的活動，如如產(chǎn)品陳陳列、終終端宣傳、促銷銷活動等等。1 總則1.1 運(yùn)運(yùn)作模式式簡介 面對風(fēng)風(fēng)云變幻幻的日用用消費(fèi)品品市場，新新的營銷銷方式層層出不窮窮，通過過我們對對各種營營銷手段段的鑒別別和比較較，結(jié)合合我們的的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)歷以及及充分考考慮企業(yè)業(yè)實(shí)際的的資源，我我們尋求求到一種種行之有有效的新新的營銷銷運(yùn)作模模式戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟配銷銷系統(tǒng)。定義：戰(zhàn)略略聯(lián)盟配配銷系統(tǒng)統(tǒng)即以生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)的資源源為推動動力，引引導(dǎo)、利利用、整整合經(jīng)銷銷商和零零售商的的資源來來刺激和和滿足消消費(fèi)者需需

6、求的系系統(tǒng)。系統(tǒng)運(yùn)作圖圖經(jīng)銷商企業(yè) 送貨獲取訂單市場生動化市場開拓經(jīng)銷商企業(yè)送貨獲取訂單市場生動化市場開拓倉儲收款倉儲收款終端市場終端市場說明：A 在市市場規(guī)模模較大的的城市，由由企業(yè)派派人主要要負(fù)責(zé)市市場開拓拓、產(chǎn)品品生動化化和獲取取訂單，經(jīng)經(jīng)銷商協(xié)協(xié)助企業(yè)業(yè)進(jìn)行市市場開拓拓、產(chǎn)品品生動化化并主動動承擔(dān)送送貨、收收款和倉倉儲的工工作。B 在市市場規(guī)模模較小的的城市，企企業(yè)負(fù)責(zé)責(zé)市場開開拓和產(chǎn)產(chǎn)品生動動化，其其余工作作由經(jīng)銷銷商負(fù)責(zé)責(zé)。1.2 宗宗旨充分調(diào)動經(jīng)經(jīng)銷商積積極性，挖挖掘其最最大潛力力，在不不損害公公司利益益的基礎(chǔ)礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙贏。積極引導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商向向公司期期望的方方向發(fā)展展，并成成為

7、公司司希望的的角色戰(zhàn)略略聯(lián)盟。1.3 基基本策略略通過與經(jīng)銷銷商簽訂訂協(xié)議，在在一定方方面控制制主要終終端客戶戶，調(diào)控控市場。如如在分銷銷、促銷銷、貨架架、價格格、回款款、庫存存、渠道道等方面面；通過建立合合理的價價格體系系來全面面的管理理經(jīng)銷商商下游客客戶；通過加強(qiáng)對對經(jīng)銷商商營銷隊(duì)隊(duì)伍的管管理，全全面拓展展市場，力力爭實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品最最大分銷銷；將經(jīng)銷商客客戶資源源逐步轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為廠廠家真正正資源，增增強(qiáng)廠家家對網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源的的調(diào)控力力度。2 經(jīng)銷商商管理流流程圖經(jīng)銷商甄選經(jīng)銷商甄選簽訂經(jīng)銷合同簽訂經(jīng)銷合同公司支援公司支援建構(gòu)營銷隊(duì)伍人員招聘及培訓(xùn)經(jīng)營規(guī)劃建構(gòu)營銷隊(duì)伍人員招聘及培訓(xùn)經(jīng)營規(guī)劃銷售計(jì)劃及

8、銷售任務(wù)庫存管理市場劃分價格制定貨款回籠銷售計(jì)劃及銷售任務(wù)庫存管理市場劃分價格制定貨款回籠貨物運(yùn)輸經(jīng)營考評及控制經(jīng)營考評及控制信息反饋信息反饋價格管理安全應(yīng)收款管理經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)價格管理安全應(yīng)收款管理經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商獎勵及懲罰措施經(jīng)銷商獎勵及懲罰措施3 經(jīng)銷商商甄選及及審核3.1 甄甄選流程程參考項(xiàng)目及核定標(biāo)準(zhǔn)參考項(xiàng)目及核定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入正式審批程序初步確認(rèn)了解目標(biāo)市場流通格局了解目標(biāo)批發(fā)市場進(jìn)入正式審批程序初步確認(rèn)了解目標(biāo)市場流通格局了解目標(biāo)批發(fā)市場訪問批發(fā)商或產(chǎn)品代理公司3.2 參參考項(xiàng)目目及核定定標(biāo)準(zhǔn)參考項(xiàng)目核 定 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)經(jīng)營狀況有正規(guī)的經(jīng)經(jīng)營證明明文件，如如企業(yè)法法人登記記表、營營業(yè)執(zhí)

9、照照、稅務(wù)務(wù)登記證證等資金豐富。核核定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：一級市場經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營日化化產(chǎn)品或或經(jīng)營與與日化類類產(chǎn)品有有同類渠渠道的產(chǎn)產(chǎn)品年銷售額額達(dá)4000萬元元以上；二級市場經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營日化化產(chǎn)品或或經(jīng)營與與日化類類產(chǎn)品有有同類渠渠道的產(chǎn)產(chǎn)品年銷售額額達(dá)2000萬元元以上；三級市場經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營日化化產(chǎn)品或或經(jīng)營與與日化類類產(chǎn)品有有同類渠渠道的產(chǎn)產(chǎn)品年銷售額額達(dá)1000萬元元以上有至少2年年以上經(jīng)經(jīng)營日用用消費(fèi)品品的豐富富經(jīng)驗(yàn)連續(xù)近2年年?duì)I業(yè)收收入保持持穩(wěn)步增增長財務(wù)狀況有專門的財財務(wù)人員員，完善善的財務(wù)務(wù)制度有一定比例例的賒銷銷客戶，但但不超過過50%有穩(wěn)定的營營業(yè)收入入商譽(yù)與所經(jīng)銷產(chǎn)產(chǎn)品的廠廠家保

10、持持良好的的合作關(guān)關(guān)系，無無較大糾糾紛或大大量欠款款發(fā)生在當(dāng)?shù)嘏l(fā)發(fā)業(yè)的口口碑較好好，無販販賣假貨貨或偽劣劣記錄和下游客戶戶（零售售商或批批發(fā)商）保保持著良良好的客客情關(guān)系系倉儲狀況有固定的專專門用于于日化產(chǎn)產(chǎn)品屯積積的倉庫庫，且有有專人管管理倉庫地理位位置優(yōu)越越，便于于運(yùn)貨運(yùn)輸能力有能用于終終端及批批發(fā)客戶戶送貨的的運(yùn)貨車車能充分保證證我司產(chǎn)產(chǎn)品及時時送達(dá)到到客戶手手中客戶網(wǎng)絡(luò)與當(dāng)?shù)亟K端端市場至至少5家家以上的的商場或或超市有有良好的的業(yè)務(wù)往往來有豐富的中中小店及及批發(fā)資資源；一一級市場場與至少少5000家中小小店及批批發(fā)客戶戶保持正正常業(yè)務(wù)務(wù)往來；二級市市場與至至少3000家中中小店及及批

11、發(fā)客客戶保持持正常業(yè)業(yè)務(wù)往來來；三級級市場與與至少1100家家中小店店及批發(fā)發(fā)客戶保保持正常常業(yè)務(wù)往往來產(chǎn)品能輻射射到周邊邊地區(qū)3.3 填填寫經(jīng)銷銷商申請請表申請單位名名稱：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人人：聯(lián)系地址：聯(lián)系電話：傳真：法人代表：賬號：稅號：營業(yè)執(zhí)照：該單位銷售售情況分分析2000年年銷售額額2001年年銷售額額最近連續(xù)33個月銷銷售額洗發(fā)類所占占比重覆蓋區(qū)域業(yè)務(wù)員人數(shù)數(shù)倉庫面積（MM2）倉庫地址運(yùn)輸工具類類型及數(shù)數(shù)量銀行信用等等級給下級客戶戶授信額額度 元元/月銷售渠道分分析洗化類零售售渠道客客戶數(shù)量量A 大店B 中店C 小店（以上部分分由經(jīng)銷銷商填寫寫，公司司派駐代代表核實(shí)實(shí)）申請人簽字字：（經(jīng)

12、銷商代代表）經(jīng)手人簽字字：（我公司派派駐代表表）公司會計(jì)審審核：公司營銷總總部負(fù)責(zé)責(zé)人簽字字：3.4審批批流程洗滌項(xiàng)目部公司財務(wù)部會計(jì)審計(jì)派駐代表洗滌項(xiàng)目部公司財務(wù)部會計(jì)審計(jì)派駐代表初審并簽字經(jīng)銷商填寫完整的申請表主管副總主管副總 交備備附案附相關(guān)企業(yè)法人登記證、附相關(guān)企業(yè)法人登記證、營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)證明4 簽訂經(jīng)經(jīng)銷合同同4.1 條條款要求求（表格格附本小小節(jié)后）4.2 合合同傳遞遞流程 授權(quán)派派駐代表表公司財務(wù)部公司營銷總部洽談合同條款符合經(jīng)銷資格公司財務(wù)部公司營銷總部洽談合同條款符合經(jīng)銷資格A B C DD注明：A 即申請請表符合合要求；B 由公司司派駐人人員與經(jīng)經(jīng)銷商洽洽談，主主要把握握

13、住4.1中的的細(xì)節(jié)；C 主要審審核經(jīng)銷銷商資信信狀況；D 主要審審核經(jīng)銷銷商經(jīng)營營狀況及及最終核核決。附：條款要要求條款所涉及及名詞明細(xì)具 體體 要 求單位名稱1 經(jīng)銷商商單位名名稱要寫寫詳細(xì)的的全稱，不不可以簡簡稱代替替，單位位名稱要要與所蓋公章的名名稱完全全一致；2 我方名名稱為：廣州市市詩維婭婭化妝品品有限公公司3 凡是要要注明雙雙方單位位名稱的的地方，必必須填寫寫價格1 我司所所有產(chǎn)品品給經(jīng)銷銷商的供供應(yīng)價格格不得低低于零售售價倒扣扣40%2 供應(yīng)價價的正確確表述是是：“按供方方全國統(tǒng)統(tǒng)一零售售價倒扣扣40%”，而不不能是“批發(fā)價價”“出廠廠價”“離岸岸價”或“到岸價價”等3 同一合合

14、同中出出現(xiàn)的多多品牌時時，要分分品牌注注明價格格付款方式及及結(jié)算時時間1 必須明明確注明明對方付付款方式式，如匯匯票（包包括銀行行承兌匯匯票）電電匯等；2 采用“月結(jié)”形式結(jié)結(jié)算的（包包括周結(jié)結(jié)、旬結(jié)結(jié)、月結(jié)結(jié)等），必必須在合合同中明確結(jié)算日日期年終返利1 完成全全年銷售售任務(wù)可可追加不不超過33%的返返利，并并且保持持返利總總水平不不超過8%，對對不能完完成任務(wù)務(wù)的情況況，必須須在協(xié)議議條款中中規(guī)定處處罰內(nèi)容容2 任何對對商家返返利的兌兌現(xiàn)，均均不允許許采用在在貨款中中“內(nèi)扣”的辦法法有效期限1 每份合合同必須須注明有有效期限限2 合同有有效期不不可與回回款任務(wù)務(wù)的期限限矛盾，要要保持完完全

15、一致致3 簽訂的的時間應(yīng)應(yīng)在合同同有效期期起時間間之前或或相同其他注意1 每份合合同書上上必須有有雙方當(dāng)當(dāng)事人的的親筆簽簽名，不不得使用用私人印印章；只只有“公章”與“合同章章”為有效效印章，其其余印章章無效，并并且所蓋蓋必須清晰，合同同中如有有需要雙雙方認(rèn)可可的附件件（如價價格表等等），雙雙方要蓋蓋印章。2 簽訂合合同時，必必須驗(yàn)看看對方的的營業(yè)執(zhí)執(zhí)照、稅稅務(wù)登記記證，并并將復(fù)印印件附合同后3 盡可能能要求仲仲裁地或或訴訟地地為我方方所在地地仲裁機(jī)機(jī)構(gòu)或法法院5 公司支支援5.1 人人力支援援職 務(wù)配 備 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)務(wù)代表以年銷售任任務(wù)500萬元人人民幣配配一人禮儀人員以月平均銷銷售任務(wù)務(wù)

16、50000元人人民幣配配一人5.2 宣宣傳及促促銷支援援支援項(xiàng)目支 援 內(nèi)內(nèi) 容宣傳品提供各種宣宣傳用品品,如吊吊旗、橫橫幅、吊吊牌、眉眉貼、宣宣傳單張張、POOP、貨貨架卡等等宣傳制作提供燈箱、看看板、戶戶外廣告告、站牌牌廣告、車車身廣告告等大型型宣傳的的設(shè)計(jì)及及制作宣傳設(shè)計(jì)應(yīng)經(jīng)銷商的的需求、按按照當(dāng)?shù)氐氐囊笄筇峁┫嘞鄳?yīng)的設(shè)設(shè)計(jì)方案案媒體宣傳1 電視媒媒體：提提供中央央臺或地地方臺的的電視廣廣告支持持2 報刊媒媒體：在在相關(guān)的的報紙、雜雜志等媒媒體提供供廣告支支持促銷1 提供全全國性的的促銷活活動支持持，如“五一”、“十一”等大型型促銷活活動2 根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐膶?shí)實(shí)際提供供一定政政策，給給予促

17、銷銷支持5.3 費(fèi)費(fèi)用支援援費(fèi)用項(xiàng)目用 途進(jìn)場費(fèi)用于新產(chǎn)品品在當(dāng)?shù)氐卮笾械甑甑倪M(jìn)場場小店、促銷銷人員工工資、獎獎金用于小店代代表、禮禮儀促銷銷人員的的工資、獎獎金發(fā)放放陳列費(fèi)在大、中店店內(nèi)指定定貨架陳陳列及貨貨架外指指定地點(diǎn)點(diǎn)的堆碼碼、端頭頭陳列所所發(fā)生費(fèi)費(fèi)用宣傳費(fèi)用于大、中中店內(nèi)指指定宣傳傳位或戶戶外其他他進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳所發(fā)生生的費(fèi)用用小店掛靠費(fèi)費(fèi)因小店代表表掛靠經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行公司司產(chǎn)品的的銷售，從從而給予予經(jīng)銷商商一定的的掛靠經(jīng)經(jīng)營費(fèi)用用6 建構(gòu)營營銷隊(duì)伍伍6.1 營營銷隊(duì)伍伍架構(gòu)圖圖銷售主管經(jīng)銷商銜接人員銷售主管經(jīng)銷商銜接人員終端批發(fā)業(yè)務(wù)代表禮儀主管小店主管終端批發(fā)業(yè)務(wù)代表禮儀主管小店

18、主管禮儀促銷小店代表禮儀促銷小店代表6.2 人人員職責(zé)責(zé)工作崗位工 作 職 責(zé)銷售主管協(xié)助制定經(jīng)經(jīng)營方針針及經(jīng)營營政策協(xié)助制定銷銷售目標(biāo)標(biāo)及銷售售計(jì)劃指導(dǎo)設(shè)置經(jīng)經(jīng)銷商組組織結(jié)構(gòu)構(gòu),包括括人員錄錄用及定定崗協(xié)助制定日日常業(yè)務(wù)務(wù)工作的的規(guī)章制制度負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)務(wù)人員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn),包括括公司概概況,產(chǎn)產(chǎn)品基本本知識,銷售技技巧,產(chǎn)產(chǎn)品陳列列,宣傳傳單張定期檢查業(yè)業(yè)務(wù)人員員的工作作日志及及訪問報報告及時傳達(dá)我我方給予予的銷售售政策及及市場訊訊息等初步擬定業(yè)業(yè)務(wù)人員員工資及及獎金方方案,報報公司財財務(wù)部門門審核監(jiān)控區(qū)域內(nèi)內(nèi)價格體體系指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)內(nèi)促銷活活動,保保證活動動按時保保質(zhì)完成成督促經(jīng)銷商商及時回回款終

19、端批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)代表完成每月分分配的銷銷售鋪鋪貨及回回款額建立并健全全區(qū)域內(nèi)內(nèi)所有大大店中中店及批批發(fā)客戶戶資料嚴(yán)格執(zhí)行公公司價格格體系每人每天至至少拜訪訪8家客客戶嚴(yán)格執(zhí)行有有關(guān)品牌牌陳列及及宣傳要要求認(rèn)真填寫工工作日志志和訪問問報告關(guān)注競爭者者的動態(tài)態(tài)督促商家及及時回款款小店代表完成每月分分配的鋪鋪貨銷銷量及回回款額每人每月巡巡查店面面數(shù)不少少于2000家做好店面陳陳列工作作嚴(yán)格執(zhí)行公公司價格格政策認(rèn)真填寫工工作日志志及訪問問報告禮儀主管完成每月的的銷量及及回款額額維護(hù)賣場內(nèi)內(nèi)產(chǎn)品陳陳列工作作維護(hù)賣場內(nèi)內(nèi)的產(chǎn)品品宣傳嚴(yán)格執(zhí)行公公司價格格策略執(zhí)行公司的的促銷活活動積極向顧客客推薦公公司產(chǎn)品品認(rèn)真

20、填寫銷銷售記錄錄注重儀表,樹立并并維護(hù)公公司形象象經(jīng)銷商銜接接人員與公司相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)代代表的工工作銜接接終端批發(fā)發(fā)的送貨貨終端批發(fā)發(fā)的結(jié)款款7 人員招招聘及培培訓(xùn)7.1 人人員的招招聘7.1.11 人員員招聘流流程圖用人需求用人需求招聘計(jì)劃招聘計(jì)劃 信信息 發(fā)布張貼/介紹報紙廣告招聘會張貼/介紹報紙廣告招聘會填寫招聘登記表填寫招聘登記表面 試筆 試 通過過面 試筆 試 不通過過謝絕應(yīng)聘人 不不通過謝絕應(yīng)聘人錄用通知 通過錄用通知 不通過過三個月試用三個月試用正式聘用 通過正式聘用注意事項(xiàng)：1 用用人需求求要求提提前一個個月提交交 22 招聘聘計(jì)劃的的制定及及招聘信信息的發(fā)發(fā)布需提提前三周周進(jìn)行

21、33 面試試和筆試試間隔不不能超過過一周,筆試和和錄用通通知的發(fā)發(fā)放間隔隔不能超超過一周周 44 面試試提問可可側(cè)重與與品質(zhì)團(tuán)隊(duì)合作精精神等反反映個人人素質(zhì)方方面的問問題,筆筆試則側(cè)側(cè)重于考核個個人能力力,如寫寫算等等方面 55 對于于未通過過的應(yīng)聘聘人拒絕絕應(yīng)該委委婉,莫莫傷害應(yīng)應(yīng)聘者的的自尊心心7.1.22 招聘聘信息范范本現(xiàn)因業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展需要要，經(jīng) 市市勞動局局或人才才交流中中心批準(zhǔn)準(zhǔn)，廣州州市詩維維婭化妝妝品有限限公司需需招聘市市場禮儀儀促銷人人員/市市場銷售售人員，負(fù)負(fù)責(zé)廣州州市詩維維婭化妝妝品有限限公司在在當(dāng)?shù)氐牡匿N售工工作。應(yīng)應(yīng)聘者應(yīng)應(yīng)具備以以下條件件。（禮禮儀導(dǎo)購購人員需需注明女

22、女性）本市戶口，高高中或以以上學(xué)歷歷18-300歲刻苦耐勞，能能適應(yīng)長長期戶外外工作，最最好有戶戶外日用用品銷售售經(jīng)驗(yàn)誠實(shí)正直，有有積極生生動的工工作態(tài)度度良好人際溝溝通和相相處能力力有一定的分分析和解解決問題題的能力力如果你對自自身的能能力充滿滿自信，如如果您愿愿意不斷斷挑戰(zhàn)自自我，挑挑戰(zhàn)未來來，詩維維婭公司司將為您提供一一個無限限的空間間，給您您一個沒沒有天花花板的舞舞臺！報名時間： 地 點(diǎn)： 電 話： 聯(lián) 系 人人： 7.1.33 聘用用人員登登記表人員應(yīng)聘登登記表填表日期： 年 月姓名性別出生年月身高米照片（一寸彩照照）政治面貌婚否擇業(yè)優(yōu)勢文化程度身份證號碼碼民族工作單位現(xiàn)月收入期望收

23、入單位地址單位電話職務(wù)職稱家庭住址住宅電話通訊地址單位電話畢業(yè)學(xué)校所學(xué)專業(yè) 系 專專業(yè)學(xué)制 年年工作經(jīng)歷 年 月月至 年 月月 單位： 任任職： 年 月月至 年 月月 單位： 任任職： 年 月月至 年 月月 單位： 任任職： 年 月月至 年 月月 單位： 任任職： 年 月月至 年 月月 單位： 任任職：家庭成員關(guān)系姓名出生年月日日工作單位聯(lián)系電話聯(lián)系親屬： 通通信地址址： 郵政編編碼：與本公司職職員有無無親朋關(guān)關(guān)系：有有（姓名名： 關(guān)關(guān)系： ） 無（ ）對工作分配配有何要要求：如被錄用，何何時能到到任： 與原單單位有何何離職手手續(xù)：注：此表系系個人的的人事檔檔案資料料，請您您詳細(xì)、真真實(shí)、全全

24、面的填填寫表中中的每一一欄目以以利我們們對您有有一個全全面、正正確的考考核和評評價，關(guān)關(guān)系到聘聘用后對對您的合合理安排排與使用用。7.2 人人員的培培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃7.2.11 培訓(xùn)訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)流流程培訓(xùn)計(jì)劃理論培訓(xùn)(一)理論培訓(xùn)(一)實(shí)地培訓(xùn)(一)實(shí)地培訓(xùn)(一)培訓(xùn)小結(jié)培訓(xùn)小結(jié)理論培訓(xùn)(二)理論培訓(xùn)(二)實(shí)地培訓(xùn)(二)實(shí)地培訓(xùn)(二)培訓(xùn)總結(jié)及回顧培訓(xùn)總結(jié)及回顧7.2.22 培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容1 理論培培訓(xùn) 小店代代表理論論培訓(xùn)(另見小小店代表表培訓(xùn)手手冊) 禮儀促促銷理論論培訓(xùn)(另見禮禮儀人員員培訓(xùn)手手冊)2 實(shí)地培培訓(xùn)小店代表實(shí)實(shí)地培訓(xùn)訓(xùn)禮儀促銷實(shí)實(shí)地培訓(xùn)訓(xùn)7.2.33 人員員培訓(xùn)表表現(xiàn)評價價表1 禮儀促促

25、銷表現(xiàn)現(xiàn)評價表表操作活動技技能得 分評語5分4分3分2分1分產(chǎn)品推介1 產(chǎn)品知識的的熟悉程程度2能識別主要要反對意意見3能使用聆聽聽和溝通通技巧去去理解反反對意見見4能將反對意意見轉(zhuǎn)化化為可處處理問題題庫存管理5了解產(chǎn)品銷銷售、庫庫存數(shù)6幫助業(yè)務(wù)員員下訂單單7及時補(bǔ)貨上上柜賬目管理8賬目的完整整、清楚楚9銷售的及時時登錄客情關(guān)系10能了解商店店有關(guān)規(guī)規(guī)章制度度11熟悉商店相相關(guān)部門門運(yùn)作流流程工作熱情12能主動向顧顧客推薦薦產(chǎn)品13能收集相關(guān)關(guān)信息反反饋公司司助銷14保持產(chǎn)品的的陳列，不不斷貨15能幫助商店店負(fù)責(zé)人人認(rèn)識助助銷對促促進(jìn)銷售售的重要要性16保持產(chǎn)品的的整潔17助銷品的管管理、使使

26、用18促銷活動能能按規(guī)定定完成結(jié)束全天工工作19能總結(jié)當(dāng)日日銷售結(jié)結(jié)果20能準(zhǔn)備第二二天工作作總得分總評培訓(xùn)人： 受培培訓(xùn)人： 2 小店代代表培訓(xùn)訓(xùn)表現(xiàn)評評價表操作活動技技能得 分評語5分4分3分2分1分準(zhǔn)備1 能回顧每日日反饋目目標(biāo)2能準(zhǔn)備合適適的產(chǎn)品品3能準(zhǔn)備合適適的助銷銷材料4能準(zhǔn)備的銷銷售工具具商店檢查5能運(yùn)用存、補(bǔ)補(bǔ)貨記錄錄有效檢檢查庫存存6能運(yùn)用存補(bǔ)補(bǔ)貨記錄錄快速檢檢查促銷銷和助銷銷銷售介紹7能運(yùn)用存補(bǔ)補(bǔ)貨記錄錄進(jìn)行有有效補(bǔ)貨貨8能運(yùn)用說服服性推銷銷模式9能運(yùn)用銷售售工具賣賣出新產(chǎn)產(chǎn)品及促促銷交貨及收款款10能快速準(zhǔn)確確計(jì)算出出產(chǎn)品金金額11能快速準(zhǔn)確確交貨及及收款助銷12能發(fā)現(xiàn)促

27、銷銷機(jī)會13能有效使用用助銷材材料達(dá)到到助銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)記錄與報告告14能現(xiàn)場按時時記錄和和報告15所有記錄和和報告準(zhǔn)準(zhǔn)確無誤誤結(jié)束當(dāng)天工工作16能當(dāng)天及時時上交貨貨款17能匯總當(dāng)天天生意結(jié)結(jié)果18能總結(jié)生意意進(jìn)展19能制定下一一天訪問問目標(biāo)20能制定每月月覆蓋計(jì)計(jì)劃總得分總評培訓(xùn)人： 受培培訓(xùn)人： 8 經(jīng)營規(guī)規(guī)則8.1 市市場劃分分劃分依據(jù)市場級別市場范圍年銷售任務(wù)務(wù)(萬元元)日用消費(fèi)品品市場成成熟狀況況洗發(fā)水市場場容量人口密度人均社會消消費(fèi)額一級市場北京市、上上海市（含含郊縣）二級市場天津、重慶慶及除內(nèi)內(nèi)蒙、山山西、江江西、新新疆、甘甘肅、云云南、青青海、西西藏、貴貴州以外外的省會會城市（含含郊

28、縣）三級市場內(nèi)蒙、山西西、江西西、新疆疆、甘肅肅、云南南、青海海、西藏藏、貴州州之省會會城市和和除此之之外其余余各省內(nèi)內(nèi)地級市市（以上上地級市市含周邊邊所屬縣縣級市場場）8.2 銷銷售計(jì)劃劃制定8.3 價價格制定定產(chǎn)品名稱規(guī)格供應(yīng)價零售價祖絲清爽去去屑洗發(fā)發(fā)露200mll400mll6ml祖絲多效滋滋潤洗發(fā)發(fā)露200mll400mll6ml祖絲局油護(hù)護(hù)理洗發(fā)發(fā)露200mll400mll6ml注：1 一一、二、三三級市場場經(jīng)銷價價相同2 建議大大店供價價：出廠廠價+110%3 建議中中店供價價：出廠廠價+115%4 建議小小店供價價：出廠廠價+115%8.4 貨貨物運(yùn)輸輸經(jīng)銷商驗(yàn)收并簽字公司生產(chǎn)

29、部門經(jīng)銷商下訂單公司審核經(jīng)銷額度及價格公司運(yùn)輸部門 開開提貨單單經(jīng)銷商驗(yàn)收并簽字公司生產(chǎn)部門經(jīng)銷商下訂單公司審核經(jīng)銷額度及價格公司運(yùn)輸部門注： 經(jīng)審核核經(jīng)銷商商庫存及及欠款未未超標(biāo)才才發(fā)貨提貨單必須須有經(jīng)銷銷商指定定驗(yàn)收人人管理貨到經(jīng)銷商商倉庫前前的一切切運(yùn)費(fèi)由由公司負(fù)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商每次次訂貨應(yīng)應(yīng)提前77天以書書面訂單單方式下下單8.5 貨貨款回籠籠督促經(jīng)銷商商按合同同規(guī)定按按時回款款協(xié)助經(jīng)銷商商人員到到其下游游客戶中中催款，諸諸如聯(lián)系系客戶，傳傳送結(jié)款款信息等等，但不不直接經(jīng)經(jīng)手貨款款。8.6 庫庫存管理理保持經(jīng)銷商商月庫存存不少于于月均銷銷售量的的60%，且品品種規(guī)格格齊全建立動態(tài)發(fā)發(fā)貨及庫庫

30、存管理理制度（主主要針對對經(jīng)銷商商下游客客戶）9 經(jīng)營考考評及控控制9.1 經(jīng)經(jīng)銷商考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)項(xiàng)目考 核 要要 求備 注回款任務(wù)1 嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行現(xiàn)款款現(xiàn)貨或或在每月月規(guī)定時時限內(nèi)完完成回款款任務(wù)2 按合同同規(guī)定完完成全年年回款任任務(wù)市場份額1 銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)大大店覆蓋蓋率達(dá)1100%2銷售區(qū)域域內(nèi)中店店覆蓋率率達(dá)800%3銷售區(qū)域域內(nèi)小店店覆蓋率率達(dá)800%終端形象1 銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)各各零售點(diǎn)點(diǎn)供貨及及時，品品種、規(guī)規(guī)格齊全全2 銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)排排名前十十名的商商場超市市中產(chǎn)品品陳列面面不低于于洗發(fā)水水區(qū)域第第一品牌牌排面的的1/333 銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)大大中型商商場超市市的產(chǎn)品品陳列嚴(yán)嚴(yán)格遵守守本品牌

31、牌陳列規(guī)規(guī)范的要要求4 銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)排排名前十十名的商商場超市市內(nèi)有一一種以上上的硬件件包裝宣宣傳形式式5 銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)各各大中型型商場每每年可安安排場地地供開展展大中型型促銷活活動達(dá)220場次次硬件包裝宣宣傳指：掛牌、看看板、燈燈箱等，在在合同有有效期內(nèi)內(nèi)能持續(xù)續(xù)存在的的宣傳形形式經(jīng)營規(guī)范1 嚴(yán)格遵遵守“區(qū)域銷銷售”的規(guī)定定，不得得超出指指定范圍圍進(jìn)行銷銷售2 嚴(yán)格維維護(hù)產(chǎn)品品的價格格體系，不不得低價價銷售貨貨物合作精神1 業(yè)務(wù)人人員配備備及時、齊齊全，專專職投入入本品牌牌的業(yè)務(wù)務(wù)工作2 及時反反饋當(dāng)?shù)氐厥袌鲂判畔?，零零售戶及及消費(fèi)者者對本品品牌產(chǎn)品品的態(tài)度度、建議議3 協(xié)調(diào)當(dāng)當(dāng)?shù)囟悇?wù)務(wù)、工

32、商商、質(zhì)檢檢、消協(xié)協(xié)等部門門的關(guān)系系4 在市場場方面、消消費(fèi)者方方面、當(dāng)當(dāng)?shù)毓芾砝聿块T方方面維護(hù)護(hù)本品牌牌產(chǎn)品的的品牌形形象9.2 安安全應(yīng)收收款管理理經(jīng)營現(xiàn)狀管理辦法已結(jié)款、貨貨未銷、庫庫存大另外建立其其庫存考考核制度度，及時時了解庫庫存產(chǎn)品品的時效效性未結(jié)款、貨貨已銷、庫庫存小加大回款力力度，縮縮小應(yīng)收收款未結(jié)款、貨貨未銷、庫庫存大立即收回產(chǎn)產(chǎn)品，減減少應(yīng)收收款隱患患注：原則：經(jīng)銷商商應(yīng)收款款不得超超過平均均回款量量的1倍倍。.9.3 價格管管理價格混亂現(xiàn)現(xiàn)象管理措施公司人員違違反價格格規(guī)定，擅擅自低價價供貨按規(guī)定嚴(yán)肅肅處理，直直至辭退退經(jīng)銷商不按按規(guī)定價價格向外外發(fā)貨按合同有關(guān)關(guān)規(guī)定進(jìn)進(jìn)

33、行警告告處罰從其他區(qū)域域流入低低價格的的公司產(chǎn)產(chǎn)品1 采取必必要措施施，穩(wěn)定定價格2 收集證證據(jù)，上上報公司司處理因促銷活動動引發(fā)價價格混亂亂1 促銷活活動要嚴(yán)嚴(yán)格，按按公司要要求執(zhí)行行2 注重促促銷活動動的時效效性10 信息息反饋10.1 信息反反饋流程程圖信息的收集信息的收集相關(guān)信息追蹤信息傳遞回公司篩選有用信息信息分類信息的整理相關(guān)信息追蹤信息傳遞回公司篩選有用信息信息分類信息的整理10.2 信息匯匯總表信息類別品牌信息內(nèi)容責(zé)任人宣傳電視廣告公司品牌銷售代表競爭品牌一一競爭品牌二二競爭品牌三三報刊傳媒公司品牌銷售代表競爭品牌一一競爭品牌二二競爭品牌三三其他宣傳（如如戶外廣廣告、賣賣場內(nèi)廣廣告等）公司品牌銷售代表競爭品牌一一競爭品牌二二競爭品牌三三銷售及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售狀況公司品牌銷售代表競爭品牌一一競爭品牌二二競爭品牌三三鋪貨率公司品牌小店代表競爭品牌一一競爭品牌二二競爭品牌三三促銷公司品牌