中國企業(yè)采購電商市場研究報告

1、摘要行業(yè)發(fā)展空間持續(xù)走闊，聚焦中小企業(yè)采購的電商平臺將在未來獲得更大優(yōu)勢政策、技術(shù)、B端電子商務(wù)藍海市場驅(qū)動行業(yè)快速發(fā)展，2018年中國企業(yè)采購電商市場交易規(guī)模超6000億， 未來三年市場規(guī)模復(fù)合增長率約達33.6%中小企業(yè)數(shù)字化是未來10年最大課題，中小企業(yè)采購在數(shù)字化發(fā)展上存在較大痛點，更需電商采購平臺賦 能；同時中小企業(yè)爆發(fā)式增長采購剛需成為未來企業(yè)級市場服務(wù)的重要驅(qū)動力，中小企業(yè)采購電商市場必 將是發(fā)展的藍海，因此聚焦中小企業(yè)采購的電商平臺將在未來獲得更大優(yōu)勢頭部企業(yè)主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展，強者恒強的格局不斷強化，消費類電商衍生的采購平臺發(fā)展?jié)摿ψ畲箢^部企業(yè)主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展，2018年，在整個中國企

2、業(yè)采購電商市場，第一梯隊GMV占比近70%，未來頭部企業(yè)競爭優(yōu)勢繼續(xù)走強消費類電商衍生的采購平臺在客戶資源與供應(yīng)鏈資源上優(yōu)勢突出，發(fā)展?jié)摿ψ畲螅?018年該類采購平臺GMV約3000億，對行業(yè)發(fā)展貢獻最大；預(yù)計該類采購平臺未來3年復(fù)合增速近50%，帶動行業(yè)整體發(fā)展玩家競爭取勝的關(guān)鍵在于：精準(zhǔn)的客戶定位、品類齊全程度、品控優(yōu)勢、快速響應(yīng)客戶需求的供應(yīng)鏈能力 以及客戶黏性優(yōu)勢場景下沉與品類擴張并行，中小企業(yè)采購需求滿足成為最大增量電商行業(yè)滲透率持續(xù)提升，電商采購加速區(qū)域與人群下沉全面數(shù)字化中小企業(yè)采購能力越強的電商采購平臺，更易搶占行業(yè)主航道工業(yè)品采購線上滲透速度加快，成為中長期內(nèi)企業(yè)采購電商市場

3、的重要類目拓展點企業(yè)現(xiàn)金流承壓，企業(yè)采購電商平臺需提升金融服務(wù)能力中小企業(yè)采購需求不斷延伸，定制需求呼喚敏捷化電商采購行業(yè)方向行業(yè)主導(dǎo)力量發(fā)展趨勢來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。22019.5 iResearch Inc行業(yè)定義及口徑定性 部分行業(yè)定義本報告中，企業(yè)采購電商平臺通過數(shù)據(jù) 化、網(wǎng)絡(luò)化的手段將企業(yè)信息系統(tǒng)、業(yè) 務(wù)流程、商家資源、物流配送以及金融 服務(wù)等服務(wù)進行有機整合，形成企業(yè)采 購領(lǐng)域的整體服務(wù)解決方案。其中，企 業(yè)采購電商市場涉及的采購產(chǎn)品以工業(yè) 品及其他消耗品為主要經(jīng)營品類，不包 括鋼鐵石油等原材料。定量部分本報告中，定量部分數(shù)據(jù)核算的中國企 業(yè)采購電商市場規(guī)模主要指企業(yè)

4、電商化 采購的行政辦公用品、商務(wù)禮品、商務(wù) 服務(wù)、員工福利、工業(yè)用品、維修用品、 農(nóng)用機械等產(chǎn)品與服務(wù)的規(guī)模，不包括 鋼鐵石油等原材料規(guī)模。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。32019.5 iResearch Inc口徑工業(yè)品裝訂耗材農(nóng)用 機械職業(yè) 工裝農(nóng)具農(nóng)藥工藝品大家電打印 設(shè)備辦公 家具企業(yè)采購電商市場商務(wù)商業(yè)辦公辦公辦公印刷維修日用員工商務(wù)特定服務(wù)家具設(shè)備耗材電器耗材維護團建福利饋贈場景注冊IT設(shè)備電子 元件烹飪 炊具食品 飲料會計定制 服務(wù)外設(shè) 產(chǎn)品清潔個護施工 防護體檢服務(wù)茗茶印刷 耗材小家電事務(wù)設(shè)備餐飲家具打印耗材健身 器材維修用品IT耗材母嬰 用品箱包 鐘表辦公 用紙本報告的

5、研究范疇4中國企業(yè)采購電商市場發(fā)展邏輯1中國企業(yè)采購電商市場的規(guī)模與競爭格局2中國企業(yè)采購電商市場結(jié)構(gòu)性新機會3中國企業(yè)采購電商市場企業(yè)發(fā)展路徑4中國企業(yè)采購電商市場發(fā)展趨勢展望56中國企業(yè)采購電商經(jīng)營與投資建議1.1政策利好國家政策紅利釋放，推進企業(yè)采購電商市場的發(fā)展來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。01供給側(cè)改革紅利供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革就是用改革的辦法推進結(jié)構(gòu)調(diào)整，是從供給、生產(chǎn)端入手， 減少無效和低端供給，擴大有效和中高端供給，增強供給結(jié)構(gòu)對需求變化的 適應(yīng)性和靈活性，提高全要素生產(chǎn)率，使供給體系更好適應(yīng)需求結(jié)構(gòu)變化02雙創(chuàng)政策帶來的創(chuàng)業(yè)潮加大對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的支持力度，強化資金預(yù)算執(zhí)行和監(jiān)管，

6、落實扶持小微企業(yè) 發(fā)展的各項稅收優(yōu)惠政策；拓寬創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)直接融資渠道搭建大中小企業(yè)融合發(fā)展平臺，推進小型微型企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新示范基地建設(shè)03首部電商法出臺使得電商經(jīng)營有法可依電商法規(guī)定：電子商務(wù)經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)依法辦理市場主體登記，并依法納稅禁止電子商務(wù)經(jīng)營者默認搭售、大數(shù)據(jù)殺熟、刷單、刷好評、擅自刪差評、 無故拒退押金、泄露用戶隱私、快遞無限延期等行為企業(yè)采購電商市場的發(fā)展有助于深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革企業(yè)采購電商平臺順應(yīng)供給側(cè)改革的時代潮流，通過對行業(yè)上下 游資源的整合與合作，推動制造業(yè)等其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)加快實現(xiàn)質(zhì)量 效益提高、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、增長動力轉(zhuǎn)換等新動能我國市場主體突破1億戶，企業(yè)采購電商市場空間廣闊根

7、據(jù)國務(wù)院數(shù)據(jù)，我國市場主體持續(xù)增長，2018年我國日均新設(shè) 企業(yè)超過1.8萬戶，市場主體總量已突破1億戶，企業(yè)采購市場巨 大，為企業(yè)采購電商的發(fā)展帶來足夠的想象力保障了行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展，提升企業(yè)采購者信心明確和規(guī)范了B端電子商務(wù)經(jīng)營者和電子商務(wù)平臺經(jīng)營者的行為與 必須承擔(dān)的責(zé)任，有效預(yù)防、監(jiān)管行業(yè)發(fā)展中可能出現(xiàn)的問題2019年中國企業(yè)采購電商市場相關(guān)政策及影響04國家扶持中小企業(yè)出臺多項優(yōu)惠政策“放管服”改革：加大減稅降費力度，降低實體經(jīng)濟成本，擴大享受企業(yè)所得稅優(yōu)惠的小型微利 企業(yè)范圍關(guān)于促進中小企業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見中提出：完善中小企業(yè)融資政策。加大再貼現(xiàn)對小微企業(yè)支持力度，重點支持小微企

8、業(yè) 500萬元及以下小額票據(jù)貼現(xiàn).將支小再貸款政策適用范圍擴大到符合條件的中 小銀行（含新型互聯(lián)網(wǎng)銀行）積極拓寬融資渠道、減輕企業(yè)融資負擔(dān)減輕中小企業(yè)稅費負擔(dān)。推進增值稅等實質(zhì)性減稅，對小微企業(yè)、科技型初創(chuàng) 企業(yè)實施普惠性稅收減免進一步釋放中小企業(yè)活力，為企業(yè)采購電商增長帶來新動力意見中明確完善中小企業(yè)融資政策，進一步落實普惠金融定向 降準(zhǔn)政策，破解中小企業(yè)融資難融資貴難題，有利于中小企業(yè) 健康發(fā)展減稅降費政策可為中小企業(yè)增收減支、增加企業(yè)利潤來改善企 業(yè)內(nèi)部資金約束。企業(yè)的盈利得到改善，其發(fā)展?fàn)顩r也會隨之 改善，從而也有利于企業(yè)電商化采購的發(fā)展1驅(qū) 動 力52019.5 iResearch

9、Inc來源：SAP Ariba，麥肯錫，公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。采購企業(yè)采購計劃供應(yīng)商1供應(yīng)商2選擇供應(yīng)商談判/詢價招投標(biāo)訂單下達發(fā)運通知檢驗入庫財務(wù)對賬付款多供應(yīng)商多訂單 多次處理采購企業(yè)采購計劃企業(yè)采購電商平臺供應(yīng)商1供應(yīng)商2統(tǒng)一資質(zhì) 審核網(wǎng)上下單物流配送訂單執(zhí)行多供應(yīng)商一張訂 單一次處理自動對賬結(jié)算以人工智能和大數(shù)據(jù)分析為 支撐的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)尋源1.2技術(shù)助力企業(yè)面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)采購電商市場迎來機遇期隨著全球分工的日益精細化，企業(yè)的供應(yīng)鏈正變得越發(fā)復(fù)雜，傳統(tǒng)線下采購方式存在的不透明、成本高、效率低等問題愈 加凸顯。我國網(wǎng)絡(luò)零售以及大數(shù)據(jù)分析和人工智能等技術(shù)的快速發(fā)展，促進

10、了企業(yè)采購線上化、全鏈路數(shù)字化，應(yīng)用機器 人流程自動化技術(shù)簡化采購流程，提升審計效率和準(zhǔn)確率，預(yù)計可以將審計時間削減50%，借助高級的可視化管理儀表盤 可將尋源執(zhí)行及決策周期縮短50%，大幅提高市場敏捷度（ SAP Ariba ）。根據(jù)麥肯錫2016年調(diào)研數(shù)據(jù)，如果采用端到 端的數(shù)字化采購計劃，企業(yè)每年可節(jié)省20%30%的成本，交易性采購可減少約30%的時間，而且價值漏損將減少50%。 企業(yè)數(shù)字化采購使得企業(yè)成本顯著降低，采購效率大幅提升。2019年中國企業(yè)傳統(tǒng)采購流程與數(shù)字化采購流程企業(yè) 傳 統(tǒng) 采 購 流 程數(shù)字化企 業(yè) 電 商 化 采 購 流 程1驅(qū) 動 力62019.5 iResear

11、ch Inc11.810.08.217.814.619.510.4%11.6%13.0%14.2%14.9%15.5%2013201620182013-2018年中國B2B電子商務(wù)交易規(guī)模及線上滲透率20142015B2B電子商務(wù)交易規(guī)模（萬億元）2017線上滲透率（%）1.3空間巨大2018年中國B2B電子商務(wù)交易規(guī)模達19.5萬億，仍是藍海市場當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已轉(zhuǎn)入下半場，企業(yè)的供給端革命剛剛開始，中小企業(yè)對效率的提升、服務(wù)的升級等方方面面的需求正孕育著TO B市場的巨大藍海。1驅(qū) 動 力來源：綜合公開信息，企業(yè)及專家訪談，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計模型核算。72019.5 iResearch Inc2

12、.1中國企業(yè)采購電商市場主要場景企業(yè)采購場景需求：涉及種類眾多，一站采買需求較強目前中國企業(yè)電商化采購需求復(fù)雜，涉及商品種類眾多：不僅包括通用消費型等標(biāo)品，還包含維修維護等非標(biāo)品及商務(wù)服 務(wù)；企業(yè)采購電商平臺服務(wù)場景呈現(xiàn)多元化，對工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)領(lǐng)域全覆蓋：形成了包含商業(yè)服務(wù)、辦公家具、辦公耗 材、辦公電器、員工福利、商務(wù)饋贈、企業(yè)定制、維修維護以及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等全場景企業(yè)采購生態(tài)。中國企業(yè)采購電商市場主要服務(wù)場景分布商業(yè)家具辦公家具餐飲家具電子元件維護/維修工業(yè)品維修用品施工防護商務(wù)服務(wù)注冊會計定制服務(wù)辦公耗材打印設(shè)備打印耗材IT耗材員工福利節(jié)日關(guān)懷職業(yè)工裝體檢套餐辦公設(shè)備IT設(shè)備外設(shè)產(chǎn)品事務(wù)設(shè)

13、備現(xiàn)代農(nóng)業(yè)農(nóng)用機械農(nóng)具農(nóng)藥商務(wù)饋贈工藝品茗茶箱包鐘表辦公電器大家電小家電烹飪炊具舉例：淘寶企業(yè)服務(wù)的場景覆蓋2運 作 邏 輯來源：公開資料整理，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。82019.5 iResearch Inc2.2中國企業(yè)采購電商模式企業(yè)采購電商模式選擇需與企業(yè)資源、目標(biāo)市場相匹配企業(yè)采購電商模式按照平臺屬性劃分，可以分為B2B電商衍生的采購平臺、消費類電商衍生的采購平臺與品牌商自建電商采購平臺；按照運營模式劃分，可以分為平臺模式與自營模式。企業(yè)采購電商模式選擇需與企業(yè)資源、目標(biāo)市場相匹配。按照平臺屬性按照運營模式分 類 維 度B2B電商衍生的采購平臺消費類電商衍生的采購平臺平臺模式自

14、營模式品牌商自建電商采購平臺中國企業(yè)采購電商模式分類2運 作 邏 輯來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。92019.5 iResearch Inc中國企業(yè)采購電商模式對比分析中國企業(yè)采購電商模式對比分析企業(yè)采購電商按照平臺屬性，分為B2B電商衍生的采購平臺、消費類電商衍生的采購平臺與品牌商自建電商采購平臺。中國企業(yè)采購電商模式優(yōu)勢對比分析B2B電商衍生的采購平臺消費類電商平臺對用戶心智的占 領(lǐng)優(yōu)勢使得采購人員從C端消費 向B端采購的轉(zhuǎn)化成本較低：中 國消費類電商在用戶端的知名度 遠遠高于B端，消費者已養(yǎng)成在 此類電商平臺的購買習(xí)慣。當(dāng)平 臺提供B端采購服務(wù)時，這部分 用戶的轉(zhuǎn)化成本較低渠道布局

15、和服務(wù)體系更加完善和 成熟：消費類電商深耕C端市場 多年，用戶滲透率已到73.6%， 且面對多變的消費者需求，已形 成完整的售前售后服務(wù)體系；此 外，渠道及基礎(chǔ)設(shè)施已下沉至縣 鄉(xiāng)，倉儲配送等體系和平臺服務(wù) 體系相對更加完善消費類電商衍生的采購平臺產(chǎn)品品牌效應(yīng)強：依靠多年的行 業(yè)與產(chǎn)品深耕，已形成良好的品 牌效應(yīng)，產(chǎn)品品質(zhì)得到企業(yè)客戶 信賴，平臺的客戶多為長期穩(wěn)定 的客戶類型配套服務(wù)專業(yè)性較強：例如產(chǎn)品 安裝等服務(wù)由品牌商直接提供， 服務(wù)的專業(yè)性更強，消費者體驗 更好品牌商自建電商采購平臺B端服務(wù)資源豐富：B2B平臺深 耕B端服務(wù)多年，在上下游積累 了豐富的供應(yīng)商和客戶資源，甚 至部分電商平臺與

16、上下游B端企 業(yè)間通過合資、入股等方式建立 起深入的合作關(guān)系，形成自己獨 特的競爭壁壘B端服務(wù)經(jīng)驗豐富：通過多年的B 端服務(wù)積累，傳統(tǒng)B2B企業(yè)深諳 客戶痛點，在洞察客戶需求方面 具有較強的優(yōu)勢2運 作 邏 輯來源：專家訪談，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。102019.5 iResearch Inc中國企業(yè)采購電商模式對比分析平臺模式更側(cè)重資源匹配為中小企業(yè)賦能企業(yè)采購電商按照運營模式，分為平臺模式和自營模式。平臺模式電商不直接參與供應(yīng)鏈構(gòu)建，主要目標(biāo)是打通廠家（賣 家）與企業(yè)客戶（買家）之間的信息渠道，更類似于一個對供需雙方進行撮合的樞紐，一方面提高全鏈路各方的信息溝通 效率，另一方面提供相

17、關(guān)服務(wù)。自營模式從貨源開始，在整條供應(yīng)鏈上建立一套自主采購倉儲配送系統(tǒng)，利用大數(shù)據(jù)進行 統(tǒng)倉統(tǒng)配，為企業(yè)客戶進行供貨。目前，企業(yè)采購電商市場上，中國式的側(cè)重資源匹配的平臺模式盛行，平臺往往側(cè)重資源匹配為企業(yè)采購尤其是為中小企 業(yè)賦能，通過平臺賦能中小企業(yè)成為中國一個重要的數(shù)字化轉(zhuǎn)型模式。中國企業(yè)采購電商運營模式：平臺模式vs自營模式業(yè)務(wù)模式輕，主要進行平臺建設(shè)與服務(wù)，具有很 大的成本優(yōu)勢自營式商城各有側(cè)重，在滿足企業(yè)多樣化場景 的需求能力上有待提升業(yè)務(wù)模式重，自建倉儲配送體系，資本 與勞動投入大，運營成本較大商品池品類豐富度有待擴充商品池品類豐富齊全運營靈活性大，便于為企業(yè)提供集中打包服務(wù)，

18、能夠較好地滿足不同企業(yè)采購場景多元化的需求品控方面有待進一步加強品控方面優(yōu)勢相對比較強2運 作 邏 輯業(yè)務(wù)模式運營靈活性品類豐富度品控來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2019.5 iResearch Inc11注釋：企業(yè)排名不分先后。2.3中國企業(yè)采購電商市場產(chǎn)業(yè)圖譜2019年中國企業(yè)采購電商市場產(chǎn)業(yè)圖譜物流供 應(yīng) 商采 購 企 業(yè)企業(yè)采購電商品牌商自建電商采購平臺垂直B2B電商衍生的采購平臺消費類電商衍生的采購平臺綜合支付金融2運 作 邏 輯來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2019.5 iResearch Inc12來源：公開資料整理，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。品類的齊全程度品控

19、優(yōu)勢客戶粘性快速響應(yīng)客戶需求的供應(yīng)鏈能力貨源上對供應(yīng)商的品質(zhì)識別能力產(chǎn)品線的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)制定能力，與匹配客戶 的產(chǎn)品需求本地體驗服務(wù)能力聚焦企業(yè)社群生態(tài)，具有協(xié)同創(chuàng)新的資源 增值平臺廣度上，不斷擴展供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)深度上，打造“離客戶足夠近的區(qū)域供 應(yīng)鏈或企業(yè)級供應(yīng)鏈，快速響應(yīng)客戶需 求會員運營體系建設(shè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)能力信任機制的完善生態(tài)優(yōu)勢：如跨境電商生態(tài)資源、大數(shù)據(jù) 生態(tài)資源等2.4中國企業(yè)采購電商核心競爭要素電商化采購助力企業(yè)采購提效降本，實現(xiàn)可持續(xù)采購電商化采購使得企業(yè)采購?fù)该骰?，實現(xiàn)陽光采購，有效降低企業(yè)采購成本，同時隨著大數(shù)據(jù)與云計算等數(shù)字化技術(shù)不斷應(yīng) 用，企業(yè)采購流程得到簡化，采購效率大幅提

20、升，助力企業(yè)實現(xiàn)更快捷的可持續(xù)采購。從采購需求來看，企業(yè)采購重點關(guān) 注采購產(chǎn)品質(zhì)量、品類豐富性、物流配送、采購便利性、采購平臺服務(wù)等因素；從供給端來看，電商化采購平臺應(yīng)從品控 優(yōu)勢、快速響應(yīng)客戶需求的供應(yīng)鏈能力、品類齊全程度、培養(yǎng)客戶粘性上重點發(fā)力形成平臺的競爭壁壘，從而滿足企業(yè)便 捷的一站式采購需求，持續(xù)服務(wù)好企業(yè)客戶。中國企業(yè)采購電商核心競爭要素滿足企業(yè)對多個采購產(chǎn)品品類需求 的能力覆蓋企業(yè)多個場景的一站式采購需 求的能力2運 作 邏 輯132019.5 iResearch Inc14中國企業(yè)采購電商市場發(fā)展邏輯1中國企業(yè)采購電商市場的規(guī)模與競爭格局2中國企業(yè)采購電商市場結(jié)構(gòu)性新機會3中國

21、企業(yè)采購電商市場企業(yè)發(fā)展路徑4中國企業(yè)采購電商市場發(fā)展趨勢展望56中國企業(yè)采購電商經(jīng)營與投資建議1.中國企業(yè)采購電商市場規(guī)模6048.014431.420182021e中國企業(yè)采購電商市場規(guī)模（億元）2018年中國企業(yè)采購電商市場交易規(guī)模超6000億元中國企業(yè)采購電商市場發(fā)展迅速，2018年中國企業(yè)采購電商市場交易規(guī)模超6000億元?，F(xiàn)階段，中國企業(yè)采購電商市場 進入紅利發(fā)展期，電商行業(yè)對B端企業(yè)的滲透率也在不斷提高。未來隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費互聯(lián)網(wǎng)的不斷融合，將加快并 深化企業(yè)采購電商產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，企業(yè)采購電商市場發(fā)展空間廣闊。艾瑞預(yù)計，2021年中國企業(yè)采購電商市場交易規(guī)模超過 萬億，約達14

22、431億元，未來三年復(fù)合增長率達33.6%，企業(yè)采購電商市場具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＶ袊髽I(yè)采購電商市場規(guī)模核算邏輯2018-2021年中國企業(yè)采購電商市場規(guī)模注釋：核算的中國企業(yè)采購電商市場規(guī)模主要指企業(yè)采購的行政辦公用品、商務(wù)禮品、商務(wù)服務(wù)、員工福利、工業(yè)用品、維修用品、農(nóng)用機械等產(chǎn)品與服務(wù)的規(guī)模，不包括采購的鋼鐵 石油等原材料規(guī)模。核算的企業(yè)采購電商模式包括B2B電商衍生的采購平臺、消費類電商衍生的采購平臺與品牌商自建電商采購平臺。圖表中數(shù)字有四舍五入。來源：公開資料，專家訪談，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計模型核算。152019.5 iResearch Inc指標(biāo)具體核算邏輯：我們主要根據(jù)整體GDP與PMI

23、等指標(biāo)預(yù)測企業(yè)采購支出在營收中占比變化情況：未來2-3 年，中國經(jīng)濟雖面臨下行壓力，但GDP仍將保持平穩(wěn)增長，PMI整體變化不大，因此市場需求 雖會有所增加，但整體較為穩(wěn)定，由此，我們認為企業(yè)采購支出在營收中占比變化不大；根據(jù)電商平臺對企業(yè)數(shù)字化及采購產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的推動情況來預(yù)測采購電商滲透率變化情 況，其中，因中小企業(yè)在企業(yè)在這兩方面發(fā)展明顯弱于大型企業(yè)，所以中小企業(yè)采購的電商滲 透率低于大型企業(yè)。隨著電商法頒布以及平臺對企業(yè)數(shù)字化與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化推動作用加快，未來 2-3年電商滲透率將不斷提升；對于統(tǒng)計口徑下采購支出占比情況（報告不統(tǒng)計企業(yè)原材料的采購支出），中小企業(yè)采 購支出占比高于大型企業(yè)。

24、首先，從市場把控力來看，中小企業(yè)弱于大型企業(yè)，中小企業(yè)更側(cè) 重于滿足短期需求，因此中小企業(yè)的原材料采購支出在其總采購支出中占比更小些；從成本承 受能力來看，中小企業(yè)庫存承受能力小于大型企業(yè)，因此中小企業(yè)會盡量減少庫存，從這個角 度來看相比大型企業(yè)，中小企業(yè)原材料采購支出在采購支出中占比會更小些。綜合兩個角度， 可以發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)的原材料采購在整個采購支出中占比低于大型企業(yè)，所以統(tǒng)計口徑下中小企 業(yè)采購支出占比高于大型企業(yè)2.中國企業(yè)采購電商市場競爭格局68.5%24.4%7.2% 中國企業(yè)采購電商市場頭部效應(yīng)明顯，第一梯隊占比近70%經(jīng)過幾年的發(fā)展，中國企業(yè)采購電商市場形成了B2B電商衍生的采購

25、平臺、消費類電商衍生的采購平臺與品牌商自建電商 采購平臺三大類電商平臺。這些電商平臺充分結(jié)合自身在各自行業(yè)內(nèi)積累的優(yōu)勢，在企業(yè)服務(wù)市場均占得一席之位，行業(yè) 頭部效應(yīng)明顯。艾瑞咨詢認為，企業(yè)采購電商市場各賽道上能夠在通用消費型與工業(yè)品等傳統(tǒng)市場進行全品類覆蓋的優(yōu)勢 地位電商，將進一步加快競爭擴張戰(zhàn)略。2018年，在整個中國企業(yè)采購電商市場中，第一梯隊企業(yè)GMV占比近70%。2018年中國企業(yè)采購電商市場競爭格局第二梯隊第一梯隊（阿里系平臺： 淘寶企業(yè)服務(wù)、1688企業(yè)采購平臺、天貓企業(yè)購）其他注釋：核算的中國企業(yè)采購電商市場規(guī)模主要指企業(yè)采購的行政辦公用品、商務(wù)禮品、商務(wù)服務(wù)、員工福利、工業(yè)用品

26、、維修用品、農(nóng)用機械等產(chǎn)品與服務(wù)的規(guī)模，不包括采購的鋼鐵 石油等原材料規(guī)模。核算的企業(yè)采購電商模式包括B2B電商衍生的采購平臺、消費類電商衍生的采購平臺與品牌商自建電商采購平臺。圖表中數(shù)字有四舍五入。來源：公開資料，專家訪談，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計模型核算。162019.5 iResearch Inc2.中國企業(yè)采購電商市場競爭格局來源：公開資料整理，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。阿里系三大平臺協(xié)同發(fā)展在國家供給側(cè)改革、陽光化采購及企業(yè)內(nèi)部降本增效訴求持續(xù)增強的背景下，阿里巴巴打造了三大企業(yè)級服務(wù)平臺，包括 1688企業(yè)采購平臺、淘寶企業(yè)服務(wù)與天貓企業(yè)購，以滿足企業(yè)采購差異化的需求。三大平臺在深耕各自擅

27、長領(lǐng)域的同時， 構(gòu)成協(xié)同生態(tài)相互支撐共同發(fā)展。阿里系三大平臺進入端口釘釘172019.5 iResearch Inc3.消費類電商采購平臺對規(guī)模貢獻最大2018年消費類電商采購平臺市場規(guī)模約3000億2018年整個企業(yè)采購電商平臺市場上，消費類電商衍生的采購平臺GMV占比49%，B2B電商衍生采購平臺GMV占比47.3%，品牌自建電商平臺GMV占比3.6%。從市場規(guī)模數(shù)據(jù)上看，消費類電商衍生的采購平臺占到整個企業(yè)采購電商市 場將近一半規(guī)模，該類采購平臺GMV約3000億，對整個企業(yè)采購電商市場規(guī)模貢獻最大，是當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量。消費類電商衍生 的采購平臺 49.0%注釋：核算的中國企業(yè)采購

28、電商市場規(guī)模主要指企業(yè)采購的行政辦公用品、商務(wù)禮品、商務(wù)服務(wù)、員工福利、工業(yè)用品、維修用品、農(nóng)用機械等產(chǎn)品與服務(wù)的規(guī)模，不包括采購的鋼鐵 石油等原材料規(guī)模。核算的企業(yè)采購電商模式包括B2B電商衍生的采購平臺、消費類電商衍生的采購平臺與品牌商自建電商采購平臺。圖表中數(shù)字有四舍五入。來源：公開資料，專家訪談，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計模型核算。182019.5 iResearch IncB2B電商采購平臺47.3%2018年中國企業(yè)采購電商平臺市場規(guī)模結(jié)構(gòu)品牌自建電商采購平臺3.6%3. 消費類電商采購平臺發(fā)展?jié)摿ψ畲?000.5預(yù)計消費類電商采購平臺未來3年復(fù)合增速近50%2018年消費類電商衍生的采購平臺G

29、MV約3000億，預(yù)計該類平臺未來三年復(fù)合增速近50%，超過整體企業(yè)采購電商市場 增速（33.6 %）。消費類電商衍生的采購平臺在C端積累的龐大用戶群與供應(yīng)鏈生態(tài)優(yōu)勢為其構(gòu)建了更高的競爭壁壘。首 先，客戶群體量大，消費類電商的用戶滲透率已到73.6%，為B端業(yè)務(wù)拓展提供極其豐富的客戶資源；同時，消費類電商 平臺對用戶心智的占領(lǐng)優(yōu)勢使得采購人員從C端消費向B端采購的轉(zhuǎn)化成本較低，C端用戶已養(yǎng)成在此類電商平臺的購買習(xí) 慣并產(chǎn)生信任，當(dāng)平臺提供B端采購服務(wù)時，這部分用戶的轉(zhuǎn)化成本較低。此外，供應(yīng)鏈反饋客戶需求更及時，消費類電 商渠道及基礎(chǔ)設(shè)施已下沉至縣鄉(xiāng)，倉儲配送體系和平臺服務(wù)體系相對更加完善，利于

30、其更快速搶占企業(yè)采購市場。因此， 消費類電商衍生的采購平臺發(fā)展?jié)摿ψ畲蟆?018-2021年中國消費類電商衍生的采購平臺規(guī)?！綜AGR】：消費類電商衍生的采購平臺增速整體企業(yè)采購電商市場增速9618.720182021e中國消費類電商衍生的采購平臺市場規(guī)模（億元）注釋：核算的中國企業(yè)采購電商市場規(guī)模主要指企業(yè)采購的行政辦公用品、商務(wù)禮品、商務(wù)服務(wù)、員工福利、工業(yè)用品、維修用品、農(nóng)用機械等產(chǎn)品與服務(wù)的規(guī)模，不包括采購的鋼鐵 石油等原材料規(guī)模。核算的企業(yè)采購電商模式為消費類電商衍生的采購平臺。圖表中數(shù)字有四舍五入。來源：公開資料，專家訪談，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計模型核算。192019.5 iResearch

31、 Inc4.企業(yè)采購電商平臺加速工業(yè)品布局工業(yè)品電商采購迎來戰(zhàn)略機遇期，主流電商加碼工業(yè)品布局從電商化采購意愿來看，中國采購者電商化采購工業(yè)品意愿高于美國與歐洲。2017年工業(yè)和信息化部印發(fā)了工業(yè)電子商 務(wù)發(fā)展三年行動計劃，明確了主要目標(biāo)：到2020年，工業(yè)電子商務(wù)普及應(yīng)用不斷深入，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)電子商務(wù)采購 額達到9萬億元、電子商務(wù)銷售額達到11萬億元，重點行業(yè)骨干企業(yè)電子商務(wù)普及率達到60%。到2020年，建成一批資源 富集、功能多元、服務(wù)精細的工業(yè)電子商務(wù)平臺。工業(yè)品電商采購迎來戰(zhàn)略機遇期，國內(nèi)主流電商加碼工業(yè)品電商采購布 局。來源：UPS調(diào)研數(shù)據(jù)，公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪

32、制。淘寶企業(yè)服務(wù)工業(yè)品采購節(jié)主流電商加碼工業(yè)品電商采購布局1688工業(yè)采購節(jié)京東工業(yè)品超級品類日根據(jù)UPS調(diào)研數(shù)據(jù)，越來 越多的采購者選擇在線購 買工業(yè)用品，與其他國家 相比，這一趨勢在中國最 為突出30%24%21%歐洲電商化 采購支 出在采 購總支 出中占 比（%）202019.5 iResearch Inc2017年各國電商化采購支出在采購總支出中占比情況中國美國212019.5 iResearch Inc.2019.5 iResearch Inc.4.企業(yè)采購電商平臺加速工業(yè)品布局工業(yè)品電商平臺交易活躍，資本不斷涌入助力平臺快速發(fā)展從電商平臺交易數(shù)據(jù)來看，工業(yè)品電商平臺交易活躍，以淘寶

33、企業(yè)服務(wù)工業(yè)品市場為例，截至2019年2月底，周均近2000 商家入淘工業(yè)品市場，工業(yè)品市場在線商品數(shù)量與主營賣家數(shù)同比均有大幅增長。與此同時，資本不斷涌入助力工業(yè)品電 商平臺快速發(fā)展，自2017年以來工業(yè)品電商平臺融資顯著提速，銳錮商城、震坤行、西域等紛紛獲得融資。此外，國內(nèi)首 個工業(yè)品企業(yè)及產(chǎn)品評價標(biāo)準(zhǔn)進一步保障市場規(guī)范化發(fā)展，2018年中國石化發(fā)布易派客標(biāo)準(zhǔn)體系，聚焦法人信用、產(chǎn)品質(zhì) 量、履約動態(tài)、市場業(yè)績，對工業(yè)品電商市場健康、可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。來源：淘寶，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2017-2018年中國工業(yè)品電商采購平臺主要融

34、資事件融資方融資時間融資輪次融資金額銳錮商城2017年5月B輪億元2018年12月B2輪2.3億元震坤行2017年7月B輪3.6億元2018年8月C輪1.29億美元工品匯2017年10月B輪1.1億元西域2018年3月D輪1億美元易買工品2018年9月Pre-A輪/淘寶企業(yè)服務(wù)工業(yè)品市場情況截至2019年2月底70%過去一年，工業(yè)品市場在線的商品數(shù)量增長90000+過去一年，工業(yè)品市場凈增主營賣家數(shù)2000+過去一年，工業(yè)品市場平均每周新增賣家數(shù)22中國企業(yè)采購電商市場發(fā)展邏輯1中國企業(yè)采購電商市場的規(guī)模與競爭格局2中國企業(yè)采購電商市場結(jié)構(gòu)性新機會3中國企業(yè)采購電商市場企業(yè)發(fā)展路徑4中國企業(yè)采

35、購電商市場發(fā)展趨勢展望56中國企業(yè)采購電商經(jīng)營與投資建議232019.5 iResearch Inc1.中小企業(yè)數(shù)字化是未來10年最大課題來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。中小企業(yè)數(shù)字化能力弱于大型企業(yè)，更需要電商平臺賦能縱觀中國企業(yè)采購電商市場的發(fā)展歷程，大型企業(yè)電商化采購服務(wù)市場在整個電商化采購發(fā)展過程中進化得比較快，電商 化采購渠道成熟，供應(yīng)穩(wěn)定，數(shù)字化發(fā)展問題得到較好的解決。但中小企業(yè)尤其是小微企業(yè)在整個電商化采購發(fā)展過程中 進化得比較慢，數(shù)字化能力弱于大型企業(yè)，更需要電商平臺賦能?！敝行∑髽I(yè)+數(shù)字化“將成為中國企業(yè)采購電商平臺未 來10年的最大課題。企業(yè)電商化采購差異分析：大型企業(yè)

36、采購 vs 中小微企業(yè)采購大企業(yè)中小企業(yè)VS大型企業(yè)需求較為確 定，采購產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 能力強中小企業(yè)尤其是小微企業(yè)需 求靈活性較大，覆蓋到的企 業(yè)采購場景豐富多樣，且采 購產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化方面弱中小型企業(yè)自身數(shù)字化能力相對較弱，企業(yè)電商化采購服務(wù)市場發(fā)展進化得比較慢， 數(shù)字化能力弱于大型企業(yè)， 因此數(shù)字化發(fā)展問題存在很 大痛點，更需要電商平臺賦 能大型企業(yè)電商化采購服務(wù) 市場發(fā)展進化得比較快， 電商化采購渠道成熟，供 應(yīng)穩(wěn)定，數(shù)字化發(fā)展問題 得到較好的解決需求特點差異采購市場發(fā)展差異242019.5 iResearch Inc.2019.5 iResearch Inc.1.中小企業(yè)數(shù)字化是未來10年最

37、大課題聚焦中小企業(yè)采購的電商平臺將在未來獲得更大優(yōu)勢中小企業(yè)數(shù)量巨大，中國約90%以上的企業(yè)為中小企業(yè)。我國中小企業(yè)具有“五六七八九”的典型特征，對經(jīng)濟社會發(fā)展做 出了突出貢獻，是國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的生力軍。中小企業(yè)發(fā)展活力巨大，隨著“雙創(chuàng)”加快推進，中小企業(yè)爆發(fā)式增長 采購剛需帶來巨大的想象空間，必然成為未來企業(yè)級市場服務(wù)的重要驅(qū)動力，未來中小企業(yè)采購電商市場必將是發(fā)展的藍 海。與此同時，中小企業(yè)采購在數(shù)字化發(fā)展上存在較大痛點，更需電商平臺賦能，因此聚焦中小企業(yè)采購的電商平臺符合 行業(yè)趨勢和方向，將在未來獲得更大優(yōu)勢。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究

38、及繪制。2018年中國中小企業(yè)為經(jīng)濟社會發(fā)展做出的貢獻值70%60%50%技術(shù)創(chuàng)新GDP稅收80%城鎮(zhèn)勞動就業(yè)90%企業(yè)數(shù)量聚焦中小企業(yè)采購的電商平臺 將在未來獲得更大優(yōu)勢存在痛點：中小企業(yè)采購的 數(shù)字化發(fā)展存在較大痛點， 更需電商平臺賦能發(fā)展藍海：中小企業(yè)爆發(fā)式增長采購 剛需帶來巨大的想象空間，必將是發(fā) 展的藍海聚焦中小企業(yè)采購的電商平臺將在未來獲得更大優(yōu)勢2.中小企業(yè)電商化采購滿意度分析物流配送83.9%產(chǎn)品質(zhì)量81.7%采購平臺服務(wù)68.8%注釋：1. 采購平臺服務(wù)包括維度：個性化定制服務(wù)與供應(yīng)鏈金融服務(wù)；2. 物流配送包括維度：物流成本與物流速度；3. 采購便利性包括維度：采購效率與采

39、購計劃的科學(xué)性；4. 采購 價格包括維度：采購成本與采購?fù)该鞫?。來源：樣本量N=9，于2019年3月艾瑞通過對中小企業(yè)調(diào)研獲取。252019.5 iResearch Inc89.4%91.1%93.9%品類豐富性采購便利性采購價格個性化定制與供應(yīng)鏈金融服務(wù)的滿意度提升空間極大艾瑞調(diào)研結(jié)果顯示，中小企業(yè)在電商平臺采購過程中對采購價格與采購便利性因素滿意度很高，對采購平臺服務(wù)滿意度低。 采購平臺服務(wù)具體包括個性化定制與供應(yīng)鏈金融服務(wù)，現(xiàn)階段企業(yè)對賬期等金融服務(wù)與個性化定制服務(wù)需求均難以得到滿 足，這兩個因素的滿意度均有待提升。此外中小企業(yè)采購電商市場滿意度有待提升的因素還包括產(chǎn)品質(zhì)量、物流配送與品

40、 類豐富性。這些對于電商服務(wù)平臺提出很高的要求，只有提升這些因素的滿意度才能真正地服務(wù)好中小企業(yè)客戶。2019年中小企業(yè)在電商平臺采購因素滿意度調(diào)查2.中小企業(yè)電商化采購主要關(guān)注因素采購平臺服務(wù)注釋：1. 采購平臺服務(wù)包括維度：個性化定制服務(wù)與供應(yīng)鏈金融服務(wù)；2. 物流配送包括維度：物流成本與物流速度；3. 采購便利性包括維度：采購效率與采購計劃的科學(xué)性；4. 采購 價格包括維度：采購成本與采購?fù)该鞫取碓矗簶颖玖縉=9，于2019年3月艾瑞通過對中小企業(yè)調(diào)研獲取。262019.5 iResearch Inc物流配送采購便利性采購價格品類豐富性產(chǎn)品質(zhì)量中小企業(yè)電商化采購最關(guān)注采購平臺服務(wù)與物流

41、配送艾瑞調(diào)研結(jié)果顯示，中小企業(yè)在電商化采購過程中最為關(guān)注采購平臺服務(wù)與物流配送。2019年中小企業(yè)在電商平臺采購關(guān)注因素10.09.08.07.06.05.04.03.02.01.00.0272.中小企業(yè)電商化采購主要痛點分析注釋：1. 采購平臺服務(wù)包括維度：個性化定制服務(wù)與供應(yīng)鏈金融服務(wù)；2. 物流配送包括 維度：物流成本與物流速度；3. 采購便利性包括維度：采購效率與采購計劃的科學(xué)性；4. 采購價格包括維度：采購成本與采購?fù)该鞫?。來源：樣本量N=9，于2019年3月艾瑞通過對中小企業(yè)調(diào)研獲取。2019.5 iResearch Inc.注釋：1. 采購平臺服務(wù)包括維度：個性化定制服務(wù)與供應(yīng)鏈

42、金融服務(wù)；2. 物流配送包括維度：物流成本與物流速度；3. 采購便利性包括維度：采購效率與采購計劃的科學(xué)性；4. 采購價格包括維度：采購成本與采購?fù)该鞫?。來源：樣本量N=9，于2019年3月艾瑞通過對中小企業(yè)調(diào)研獲取。2019.5 iResearch Inc.關(guān)注度最高 滿意度最低采購平臺服務(wù)將成為企業(yè)采購電商平臺未來競爭的關(guān)鍵艾瑞調(diào)研結(jié)果顯示，中小企業(yè)電商化采購過程中采購平臺服務(wù)因素的關(guān)注度最高但滿意度卻最低，即中小企業(yè)電商化采購 過程中存在痛點的因素。調(diào)研結(jié)果顯示，融資貸款類的供應(yīng)鏈金融服務(wù)難以滿足是最大的痛點，中小企業(yè)融資困難，現(xiàn)金 流周轉(zhuǎn)壓力大于大型企業(yè)，更希望能夠在采購過程中能夠得到

43、一定的賬期；采購需求的個性化難以滿足是中小企業(yè)在電商 化企業(yè)采購過程中遇到的第二大痛點，中小企業(yè)需求靈活，更希望在電商平臺采購過程中能夠滿足其個性化的定制需求。 此外，中小企業(yè)在電商化采購過程中關(guān)注但滿意度有待提升的因素還包括：物流配送、品類豐富性、采購便利性。未來企 業(yè)采購電商服務(wù)平臺需重點在提升這些因素的滿意度上發(fā)力，不斷提升對企業(yè)的個性化服務(wù)與供應(yīng)鏈金融服務(wù)能力，同時 為中小企業(yè)提供更加便捷的物流服務(wù)與更加豐富的產(chǎn)品及服務(wù)品類，才能更好地滿足中小企業(yè)一站式采購需求。2019年中小企業(yè)在電商平臺采購關(guān)注因素的滿意度情況 2019年中小企業(yè)在電商平臺的主要采購?fù)袋c融資貸款類金融服務(wù)難以滿足采

44、購需求的個性化難以滿足物流配送速度與價格難以滿足采購過程的便利性難以滿足采購品類的豐富性難以滿足28中國企業(yè)采購電商市場發(fā)展邏輯1中國企業(yè)采購電商市場的規(guī)模與競爭格局2中國企業(yè)采購電商市場結(jié)構(gòu)性新機會3中國企業(yè)采購電商市場企業(yè)發(fā)展路徑4中國企業(yè)采購電商市場發(fā)展趨勢展望56中國企業(yè)采購電商經(jīng)營與投資建議各參與主體因商業(yè)模式及目標(biāo)客群不同在實際運營中也體現(xiàn)出差異化的特征中國企業(yè)采購電商市場企業(yè)發(fā)展路徑典型代表企業(yè)模式與服務(wù)客戶類型劃分來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。中國企業(yè)采購電商平臺典型代表企業(yè)模式與服務(wù)客戶類型劃分消費類電商衍 生的平臺模式 典型代表 淘寶企業(yè)服務(wù)消費類電商衍 生的自營模式

45、 典型代表 京東企業(yè)購B2B電商衍生的 垂直型平臺模式 典型代表 震坤行品牌商自建電商 采購平臺模式 典型代表 海爾企業(yè)購B2B電商衍生的 綜合型平臺模式 典型代表 1688企業(yè)采購平臺覆蓋貿(mào)易、批發(fā)、零星 采購等各類交易類型， 服務(wù)客戶類型多樣，大 中小型企業(yè)均有拓展292019.5 iResearch Inc目標(biāo)拓展客群主要為制 造企業(yè)，與超過10000 家先進制造業(yè)企業(yè)保持 長期合作目標(biāo)客群主要面向行業(yè) 客戶、行業(yè)工程商客戶 等，客戶覆蓋地產(chǎn)、公 寓、酒店、教育、政采、 軍工等20大行業(yè)以中小微企業(yè)為主， 目前已經(jīng)累積2500萬 企業(yè)會員目標(biāo)拓展的客群主要為 政府事業(yè)單位、在華外 企、中

46、國大型企業(yè)等， 目前擁有超過700萬家 活躍企業(yè)客戶1.淘寶企業(yè)服務(wù)來源：公開資料整理，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。近2500萬 企業(yè)會員工業(yè)制造業(yè)商業(yè)服務(wù)業(yè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)多樣化會員專享權(quán)益企業(yè)會員價新人紅包專屬活動定制化行業(yè)創(chuàng)新服務(wù)大額支付對公打款快速回款系統(tǒng)化阿里生態(tài)協(xié)同精細化 優(yōu)選市場工廠直營品牌授權(quán)賣家聯(lián)盟專業(yè)化場景解決方案餐飲/服裝開店辦公升級煥新春耕增產(chǎn)套餐百萬級 產(chǎn)業(yè)帶賣家品類齊全服務(wù)專業(yè)信用保障302019.5 iResearch Inc累積近2500萬企業(yè)會員：迅速發(fā)展成“現(xiàn)象級”企業(yè)采購平臺淘寶企業(yè)服務(wù)的核心定位是為中小微企業(yè)提供服務(wù)，采用“撮合交易”為主的平臺型業(yè)務(wù)模式【目標(biāo)

47、客戶】淘寶企業(yè)服務(wù)目標(biāo)客戶以中小企業(yè)為主， 目前已累積了近2500萬的企業(yè)會員依托豐富的品類優(yōu)勢、專業(yè)的賣家沉淀、完備的評價與保障體系，淘寶企業(yè)服務(wù)形成了包括商業(yè)辦公、創(chuàng)業(yè)開店、員工 福利、企業(yè)定制、MRO以及工業(yè)制造等全場景的企業(yè)采購服務(wù)生態(tài)。2018年11月，淘寶企業(yè)服務(wù)發(fā)布財年成交規(guī)模， 8個月時間突破1000億。目前，淘寶企業(yè)服務(wù)已經(jīng)成長為大體量、高增長的代表性小微采購平臺淘寶企業(yè)服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀1.淘寶企業(yè)服務(wù)第一階段淘寶內(nèi)自然成長出的采購市場聚焦中小企業(yè)賽道：兼具“靈活性”與“確定性”受益于中小企業(yè)的巨大發(fā)展動能，淘寶企業(yè)服務(wù)保持了強勁增長的趨勢。企業(yè)服務(wù)在去年淘寶1212大促中表現(xiàn)

48、搶眼，第一 小時成交同比增長50.6%，為雙12打響了開門紅。而其中最能代表中小企業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)場景成為企業(yè)服務(wù)的成交第一，服 裝店、餐飲店相關(guān)采購?fù)仍鲩L超100%。贏在中小企業(yè)，淘寶企業(yè)服務(wù)表現(xiàn)出2個特征：“確定性”：“萬能的淘寶”是當(dāng)下商品最豐富的電商平臺，16年來形成健全的信用評價與售后服務(wù)體系，且依托阿里 系的金融、物流等生態(tài)優(yōu)勢，保證了企業(yè)采購中“確定性”，解決了用戶“買得到”與“買得放心”的問題“靈活性”：中小企業(yè)采購場景的需求眾多，采購零散且具有個性化的特點，直營類采購平臺難以滿足；而淘寶企業(yè)服 務(wù)背后的百萬級賣家，實際上形成了“N2N”的定制服務(wù)模式，解決了中小企業(yè)用戶“買得好

49、”的問題淘寶企業(yè)服務(wù)的發(fā)展歷程第三階段建立企業(yè)會員體系 會員權(quán)益加深用戶粘性第二階段聚焦中小企業(yè)用戶采購需求 官方重點運營加速增長第四階段企業(yè)采購數(shù)字化下半場 打破傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式“自發(fā)性”中小企業(yè)選擇在淘寶采購采購 用戶場景解決 方案產(chǎn)業(yè)帶 商家采購 用戶企業(yè) 會員產(chǎn)業(yè)帶 會員權(quán)益場景 商家解決方案上游 供應(yīng)商淘寶 賣家下游 采購方來源：億邦動力網(wǎng)，公開資料整理，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。312019.5 iResearch Inc1.淘寶企業(yè)服務(wù)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)開店 包裝用品行政辦公 企業(yè)定制搭建核心優(yōu)勢：解決中小企業(yè)采購?fù)袋c品類優(yōu)勢：品類齊全，覆蓋中小企業(yè)采購的全場景，產(chǎn)業(yè)帶賣家貨源直供具

50、有“價格+質(zhì)量”優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢：懂行賣家為中小微用戶提供專業(yè)性建議與服務(wù)，區(qū)別于一般性售后客服 敏捷優(yōu)勢：靈活敏捷的采購平臺，可以滿足中小企業(yè)零散小單與定制化需求服務(wù)優(yōu)勢：積淀16年形成完善的信用評價機制，成熟的客戶權(quán)益保障與糾紛處理體系淘寶企業(yè)服務(wù)的核心場景優(yōu)勢商業(yè)服務(wù)業(yè)工業(yè)制造業(yè)五金工具 倉儲物流安全防護 機械設(shè)備農(nóng)機農(nóng)具 畜牧漁業(yè)農(nóng)用物資種子化肥場景化一體解決方案 一鍵開店個性化定制設(shè)計服務(wù) 專業(yè)保障本地“實景買家秀” 就近體驗大額/對公支付 解決在線交易痛點供給側(cè)購前購中交易優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶拓展 建立標(biāo)簽運營體系2018年在線商品量同比增長+ 5 2 %2018年在線商品量同比增長+ 5 3

51、%2018年在線商品量同比增長+ 6 1 %工廠直營賣家聯(lián)盟城市展廳大額支付來源：公開資料整理，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。322019.5 iResearch Inc淘寶企業(yè)服務(wù)為企業(yè)用戶提供采購全鏈路服務(wù)以商業(yè)服務(wù)業(yè)場景為例1.淘寶企業(yè)服務(wù)構(gòu)筑競爭壁壘：中小企業(yè)采購數(shù)字化賦能企業(yè)會員體系：提供以會員專屬價為核心的會員權(quán)益，基于采購行為的會員成長體系，提升用戶粘性采購工作臺：搭建企業(yè)用戶在淘寶內(nèi)的采購工作臺，提供采購分析的能力，并通過智能平臺提供咨詢建議金融服務(wù)：整合螞蟻金服體系內(nèi)如支付寶、網(wǎng)商銀行的金融服務(wù)能力，降低中小企業(yè)融資成本，提升用戶的資金周轉(zhuǎn)效率 阿里系生態(tài)協(xié)同：發(fā)揮阿里系在T

52、O B端的優(yōu)勢，打通生態(tài)內(nèi)的會員權(quán)益，提供給采購用戶多附加值的服務(wù)淘寶企業(yè)服務(wù)的核心壁壘買家市場采購月日均活躍 人數(shù)增長+47% 賣家市場2018年凈增賣家數(shù)1 1 . 5 萬+企業(yè)會員提升采購用戶粘性金融服務(wù)打破線上采購 的交易壁壘， 提升中小企業(yè) 資金周轉(zhuǎn)效率采購工作臺智能化采購經(jīng)營分 析，為中小企業(yè)提 供數(shù)字化采購能力生態(tài)協(xié)同降本增效，權(quán)益互通來源：公開資料整理，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。332019.5 iResearch Inc2.京東企業(yè)購精準(zhǔn)營銷應(yīng)用智能用戶畫像， 實現(xiàn)采購頁面千企千面，客戶能夠一鍵看到契合自身實際需求的產(chǎn)品金融服務(wù)為企業(yè)用戶清結(jié)算、發(fā)票處理等財務(wù)管理場景提供

53、協(xié)同高效、安全便捷的一站式財務(wù)協(xié)同平臺，推動企業(yè)采購向全 流程電子化轉(zhuǎn)型會員運營體系建設(shè) 客戶覆蓋優(yōu)勢大型企業(yè)是京東企業(yè)購核心客戶，高端客戶覆蓋率較高：截至2019年3月末，擁有5000多家大型集團企業(yè)客戶， 京東企業(yè)購重點面向政府、金融、制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、交通、通信、能源等七大領(lǐng)域發(fā)力，由此高端客戶覆蓋率較 高，已與世界500強在華外企中80%以上企業(yè)進行深度合作 ，與中國500強企業(yè)中389家企業(yè)達成合作 品控優(yōu)勢自營模式利于保障產(chǎn)品品質(zhì)：京東企業(yè)購對上線的每一家供應(yīng)商都進行嚴格的資格和品質(zhì)審查，平臺入門門檻較 高，能夠做到從貨源上把控產(chǎn)品品質(zhì)的風(fēng)險 快速響應(yīng)客戶需求 的供應(yīng)鏈優(yōu)勢全球化布局

54、與企業(yè)級供應(yīng)鏈雙驅(qū)：未來十年，京東將兩手抓供應(yīng)鏈優(yōu)勢建設(shè)。廣度上，搭建830雙通全球網(wǎng)絡(luò)， 即國內(nèi)八大物流樞紐加全球三十大核心供應(yīng)鏈節(jié)點的全球化布局；深度上，專門打造企業(yè)級供應(yīng)鏈，為企業(yè)客戶 提供更好的專屬化服務(wù)，如針對企業(yè)用戶采買量大，送達地址特殊等要求，京東不僅啟動專車配送，還搭配先進 的裝卸貨設(shè)備和了解行業(yè)特性的復(fù)合型配送員，保證交付效率、專業(yè)性和穩(wěn)定性。此外，還將協(xié)同第三方服務(wù)商 加快組建企業(yè)級服務(wù)生態(tài)，進一步完善互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同供應(yīng)鏈服務(wù)體系京東也注重會員專屬權(quán)益的建立，增強客戶的凝聚力來源：公開資料整理，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。342019.5 iResearch Inc 客戶粘性

55、優(yōu)勢消費類電商衍生的自營模式典型代表京東企業(yè)購是消費類電商衍生的自營綜合型企業(yè)采購平臺,一站式地覆蓋企業(yè)辦公采購、政府采購等業(yè)務(wù)需求【目標(biāo)客戶】主要為政府事業(yè)單位、在華外企、中國大型企業(yè)等，目前擁有超過700萬家活躍企業(yè)客戶2018年，京東集團將京東企業(yè)購作為平臺部門獨立運營,將京東集團多年來在消費型電商領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗、大數(shù)據(jù) 資源和強大的技術(shù)支撐實力一體化地開放給企業(yè)客戶。京東積極拓展工業(yè)品采購領(lǐng)域，同時通過全方位、立體化的企 業(yè)級服務(wù)，促進京東企業(yè)購從采購供應(yīng)商升級為企業(yè)采購領(lǐng)域的綜合解決方案提供商京東企業(yè)購核心優(yōu)勢352019.5 iResearch Inc.2019.5 iRese

56、arch Inc.3.1688企業(yè)采購平臺來源：公開資料整理，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：公開資料整理，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。B2B電商衍生的綜合型平臺模式典型代表1688企業(yè)采購平臺打造三大企業(yè)級服務(wù)入口，包括1688大企業(yè)采購平臺、企業(yè)匯采與1688工業(yè)品市場【目標(biāo)客戶】覆蓋貿(mào)易、批發(fā)、零星采購等各類交易類型，服務(wù)客戶類型多樣，大中小型企業(yè)均有拓展基于云計算、SaaS、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，全面驅(qū)動采購平臺，幫助采購企業(yè)在采購平臺找到價格最低、最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，并 且實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商尋源，1688企業(yè)采購平臺深耕B端服務(wù)多年，依靠在B端數(shù)據(jù)積累，能夠精準(zhǔn)抓取采購企業(yè)的需求與 痛點，同時

57、在構(gòu)建品類優(yōu)勢、供應(yīng)鏈生態(tài)以及客戶粘性優(yōu)勢等關(guān)鍵壁壘上具有天然優(yōu)勢1688三大企業(yè)級服務(wù)入口1688企業(yè)采購平臺核心優(yōu)勢品類優(yōu)勢全品類覆蓋：通過與阿里原有B2B資源打通，商品品類 極為豐富， 覆蓋原材料工業(yè)品消費通用型全品類，利于 滿足企業(yè)多場景的一站式采購需求客戶 粘性 優(yōu)勢金融服務(wù)：通過搭建網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬服務(wù)，實現(xiàn)電子承兌，同 時引入金融服務(wù)，幫助商家緩解賬期壓力；基于螞蟻信 用體系管理，展開供應(yīng)鏈金融、信用管理等服務(wù)增值服務(wù)：積極引入第三方生態(tài)伙伴共建服務(wù)體系，包 括法律服務(wù)、系統(tǒng)業(yè)務(wù)實施服務(wù)、BI、數(shù)據(jù)服務(wù)等供應(yīng) 鏈優(yōu) 勢豐富、多元供應(yīng)體系：基于1688及阿里巴巴體系下平 臺優(yōu)勢，可以為企業(yè)

58、提供1100萬供應(yīng)商，為企業(yè)構(gòu)建 豐富、多元供應(yīng)體系供應(yīng)鏈管理數(shù)字化：通過供應(yīng)鏈管理，1688向采購方 和供應(yīng)商提供策略服務(wù)，基于大數(shù)據(jù)進行采購預(yù)測和 供應(yīng)管理；在菜鳥物流平臺下，向交易方提供物流信 息服務(wù)聚焦為大型企業(yè)提供采購致力于構(gòu)建可視化、大數(shù)據(jù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)， 助力企業(yè)采購全鏈路數(shù)字化，為企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)采購 整體解決方案聚焦通用消費型產(chǎn)品采購專門為企業(yè)提供行政辦公采購、包裝耗材、企業(yè)福利 和禮品等四大場景采購服務(wù)，同時為企業(yè)提供多樣化 采購解決方案聚焦工業(yè)用品采購覆蓋B類工業(yè)品全品類，擁有數(shù)十萬級現(xiàn)貨商品數(shù)， 現(xiàn)貨在線交易實現(xiàn)600%爆發(fā)式增長。4.震坤行B2B電商衍生的垂直MR

59、O平臺震坤行運營模式由自營超市轉(zhuǎn)向協(xié)同網(wǎng)絡(luò)平臺模式，為企業(yè)提供專業(yè)、透明、低成本的一站式MRO產(chǎn)品采購服務(wù)，幫助中國工業(yè)企業(yè)持續(xù)降低采購成本【目標(biāo)客戶】主要為制造企業(yè)，與超過10000家先進制造業(yè)企業(yè)保持長期合作，未來將在大型企業(yè)客戶上不斷加碼持續(xù)做深對工業(yè)品領(lǐng)域的服務(wù)力度，做高工業(yè)品采購服務(wù)的技術(shù)壁壘，同時通過線下服務(wù)幫助建立扎實的客戶關(guān)系。目 前公司通過打造高效高價值的工業(yè)品行業(yè)生態(tài)圈，整合合作伙伴搭建覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，激發(fā)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)，確立了 較高的競爭優(yōu)勢與品牌效應(yīng)，在萬億級MRO市場占據(jù)重要的位置非標(biāo)商品與長尾商品眾多，供需 匹配準(zhǔn)確度要求高數(shù)據(jù)化程度低采購流程長質(zhì)量參差不齊中國工

60、業(yè)品電商化采購?fù)袋c第三，客戶粘性方面 專業(yè)的深度服務(wù) 供應(yīng)鏈金融服務(wù)持續(xù)完善產(chǎn)品數(shù)據(jù)，為會員型提供具有行業(yè)比較優(yōu)勢的授信額客戶定制目錄品牌產(chǎn)品體系；度、賬期支付交易等服務(wù)。此外，與企業(yè)客戶的內(nèi)部采購系統(tǒng)對持續(xù)不斷推出誘人的高性價比產(chǎn)接，降低企業(yè)采購的中間環(huán)節(jié)；品，對會員型客戶提供產(chǎn)品折扣，打造本地化的專業(yè)售后服務(wù)團線上不斷推出利潤率高的高性價隊比的產(chǎn)品， 主攻大客戶客戶定位上， 主攻 大客戶， 兼顧中小 客戶的需求， 利于 企業(yè)“ 大小通吃” 精準(zhǔn)深耕適合自己 的“根據(jù)地”第二，供應(yīng)鏈方面，打造“近客戶型”供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)區(qū)域智能化供應(yīng)鏈服務(wù)中心和數(shù)據(jù)中心 降低企業(yè)采購成本從地理距離維度看，以