經(jīng)濟(jì)危機(jī)下廠商如何優(yōu)化和整合渠道

1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下，該是廠商坐下來(lái)梳理渠道的時(shí)候了。作為廠商，我們需要思慮的是，哪些渠道能夠保存，哪些渠道能夠放棄，哪些渠道應(yīng)當(dāng)提高？?jī)?yōu)化和整合渠道，我們應(yīng)當(dāng)依據(jù)什么樣的原則？怎樣才能有步驟地優(yōu)化和整合渠道？整合渠道有哪些重點(diǎn)？這些都是本文所要議論的。渠道優(yōu)化應(yīng)當(dāng)依據(jù)哪些原則？1、寧缺毋濫。中國(guó)有句俗話，叫一只老鼠壞一鍋湯。對(duì)于渠道優(yōu)化來(lái)講，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)守一個(gè)準(zhǔn)則，那就是寧缺毋濫，那種“剜到籃里就是菜”的做法，到必定的時(shí)候，必定會(huì)讓公司很受傷。以前有一個(gè)生產(chǎn)香皂的公司，因?yàn)檫^(guò)于強(qiáng)求新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，同時(shí)又沒(méi)有賜予營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)量化的經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果，就把一些不適合的，比方近似流氓、惡棍的經(jīng)銷(xiāo)商吸納進(jìn)來(lái)

2、，造成后期合作出現(xiàn)好多摩擦，一些經(jīng)銷(xiāo)商甚至不再合作，進(jìn)而形成夾生市場(chǎng)。所以，在目前市場(chǎng)環(huán)境下，廠商應(yīng)當(dāng)依據(jù)寧缺毋濫的原則，對(duì)一些不適合公司發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商，要有步驟、有計(jì)劃地予以調(diào)整和改換。2、重質(zhì)量而不是數(shù)目。一些日化行業(yè)的中小公司，常常簡(jiǎn)單犯一個(gè)缺點(diǎn)，在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理方面，過(guò)于重視數(shù)目，而小看了客戶(hù)質(zhì)量，結(jié)果造成消耗大，市場(chǎng)單產(chǎn)不高，資源投入浪費(fèi)等，一些偏僻的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)殇N(xiāo)量小，運(yùn)距遠(yuǎn)，在市場(chǎng)不景氣的狀況下，難以形成規(guī)模效應(yīng)，出現(xiàn)“賠錢(qián)賺吆喝”的現(xiàn)象。所以，目前局勢(shì)下，廠商應(yīng)當(dāng)更為重視經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量，而不只是是數(shù)目，要經(jīng)過(guò)裁減一些比方跨區(qū)、跨界，以及較為偏僻地域的賠錢(qián)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)一些有潛力、合作

3、意向高的新客戶(hù)的方式，來(lái)保證客戶(hù)的數(shù)目和質(zhì)量能夠達(dá)到一個(gè)均衡。的占3、三三制原則。所謂三三制，也就是公司的經(jīng)銷(xiāo)商的年紀(jì)要老中青相聯(lián)合，50歲以上1/3，5040歲的，要占到1/3，40歲以下的要占到1/3，國(guó)家此刻也是倡議干部年青化，作為廠商在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇方面，也要盡量表現(xiàn)年青化、知識(shí)化。一個(gè)人跟著年紀(jì)的不斷增添，思想一般會(huì)漸漸趨勢(shì)守舊，所以，要想讓經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)保持激情與活力，就必定要保持經(jīng)銷(xiāo)商年紀(jì)構(gòu)造的合理化，作為廠商，在開(kāi)發(fā)和選擇客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)的均勻年紀(jì)不宜偏大，以保持經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的迸發(fā)力、戰(zhàn)斗力。4、重視互聯(lián)網(wǎng)。渠道優(yōu)化的另一個(gè)重要工作，就是除了傳統(tǒng)渠道外，還要重視互聯(lián)網(wǎng)渠道，此刻已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)

4、應(yīng)用化時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，改變了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道業(yè)態(tài)，所以，無(wú)論公司能否意識(shí)到，作為廠商都一定要重視網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，并把它作為一種重要的渠道增補(bǔ)，它同時(shí)仍是一種低成本銷(xiāo)售模式，實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化，最大限度的拉近了與顧客的距離，方便與客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一的交流與交流，會(huì)激發(fā)公司的創(chuàng)意，更好地洞察和知足、指引客戶(hù)需求，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。對(duì)于作者：崔自三：資深培訓(xùn)師，十余年市場(chǎng)一線成功歷練的本地實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，中國(guó)品牌研究院研究員，原金星啤酒公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)結(jié)盟講課老師資源中心專(zhuān)家講師，中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘金牌講課老師，“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)建者和實(shí)踐者?，F(xiàn)任上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)項(xiàng)

5、目總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)師。查察崔自三詳盡介紹閱讀崔自三全部文章進(jìn)入崔自三的博客渠道優(yōu)化步驟與方法要想進(jìn)行渠道優(yōu)化和整合，就要講究方法與步驟，以下是渠道優(yōu)化的四大步驟與方法。1、渠道分類(lèi)。將經(jīng)銷(xiāo)商依據(jù)對(duì)公司貢獻(xiàn)的大小，也就是依據(jù)銷(xiāo)量或許收益，進(jìn)行排隊(duì)。我們能夠?qū)蛻?hù)進(jìn)行A、B、C分類(lèi)，即核心客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)，賜予必定的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，但需要注意的是，我們要對(duì)照剖析這些客戶(hù)最近幾年來(lái)、近幾個(gè)月的銷(xiāo)售趨勢(shì)，是上漲了、仍是降落了，上漲或許降落的原由是什么？進(jìn)而研判客戶(hù)的市場(chǎng)走勢(shì)，為優(yōu)化與整合決議做準(zhǔn)備。2、擬訂優(yōu)化和整合方案。分類(lèi)以后，作為廠商營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，就清楚了哪些核心客戶(hù)是應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)支持的，哪些重點(diǎn)客戶(hù)

6、是需要進(jìn)一步提高的，哪些客戶(hù)是需要裁減、增添的，擬訂出一套優(yōu)化和整合方案，詳細(xì)包含優(yōu)化整合的地區(qū)市場(chǎng)、對(duì)象、時(shí)間、方法與步驟、善后事宜等。進(jìn)而3、確立指導(dǎo)計(jì)劃、提高計(jì)劃、汰換計(jì)劃。方案擬訂出來(lái)以后，作為廠商營(yíng)銷(xiāo)管理人員，還要附帶詳細(xì)的計(jì)劃書(shū)，也就是對(duì)核心客戶(hù)的指導(dǎo)計(jì)劃，比方，要做顧問(wèn)式銷(xiāo)售，詳細(xì)怎么操作；要對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行提高，怎樣一步步進(jìn)行市場(chǎng)幫扶，幫扶哪些內(nèi)容；對(duì)不合格的客戶(hù)進(jìn)行裁減，怎么樣裁減，能否是需要“騎著馬找馬”，能否能夠分產(chǎn)品、分渠道，經(jīng)過(guò)增設(shè)客戶(hù)的方式，來(lái)解決因?yàn)榭蛻?hù)汰換，而有可能帶來(lái)的市場(chǎng)份額降落或許夾生。4、檢核和改良。在優(yōu)化與整合方案以及計(jì)劃實(shí)行過(guò)程中，廠商要不停地對(duì)自己的

7、優(yōu)化與整合實(shí)行狀況進(jìn)行檢核和反思，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，實(shí)時(shí)取出改良和完美方案，防止因?yàn)榍勒隙霈F(xiàn)大起大落的狀況。比方，優(yōu)化與整合客戶(hù)，能夠采納“摸著石頭過(guò)河”的方式，先在一些地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)，進(jìn)而總結(jié)出一套好的優(yōu)化整合模式，而后在其余市場(chǎng)復(fù)制推行，最后，形成全局性實(shí)行，這樣就防止了因?yàn)閮?yōu)化和整合過(guò)快、過(guò)猛，而市場(chǎng)一下接受不了，進(jìn)而造成市場(chǎng)業(yè)績(jī)大幅下滑以及營(yíng)銷(xiāo)人員流失的風(fēng)險(xiǎn)。渠道優(yōu)化和整合“六字訣”1、培育。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)，是保護(hù)一個(gè)老客戶(hù)成本的5倍。所以，假如能夠培育提高的，就盡量加以培育，自己培育出來(lái)的，無(wú)論是大小客戶(hù)，都能夠充分保證其忠誠(chéng)度，所以，廠商要著重對(duì)客戶(hù)的培育工作，詳細(xì)操作就是要擬訂客

8、戶(hù)培育計(jì)劃，經(jīng)過(guò)派駐得力營(yíng)銷(xiāo)人員，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)政策的適合傾斜，經(jīng)過(guò)策劃市場(chǎng)，逐漸讓客戶(hù)做強(qiáng)做大。2、轉(zhuǎn)變。在進(jìn)行了A、B、C分類(lèi)以后，這其實(shí)不是千篇一律的，經(jīng)銷(xiāo)商是有可塑性的，他們之間能夠相互動(dòng)向轉(zhuǎn)變，作為廠商必定要擬訂年度客戶(hù)轉(zhuǎn)變方案，努力將有潛力、有思路的經(jīng)銷(xiāo)商予以重點(diǎn)關(guān)注，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品的有效鋪貨、陳設(shè)、終端活化與促銷(xiāo)，促進(jìn)C類(lèi)客戶(hù)向B類(lèi)客戶(hù)轉(zhuǎn)變，B類(lèi)客戶(hù)向A類(lèi)客戶(hù)轉(zhuǎn)變，在轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)升級(jí)與客戶(hù)升級(jí)，不停地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。3、汰換：公司發(fā)展壯大的歷史，就是一部?jī)?yōu)化、整合和汰換經(jīng)銷(xiāo)商的歷史，所以，對(duì)于在合作中，的確跟不上公司發(fā)展步驟，而又不思進(jìn)步，小富即安，缺少學(xué)習(xí)力的“雞肋”經(jīng)銷(xiāo)商，作為公

9、司要堅(jiān)決出手，實(shí)時(shí)進(jìn)行更新和汰換，比方，有的“老油條”經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)績(jī)也不大，屬于“一瓶子不響，半瓶子咣當(dāng)”種類(lèi)，常常對(duì)廠家即營(yíng)銷(xiāo)人員吹毛求疵，甚至常常“起哄”，對(duì)于這種的“害群之馬”，不如堅(jiān)決出手“砍之”，進(jìn)而經(jīng)過(guò)凈化、優(yōu)化隊(duì)伍，保持客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的正面、踴躍、向上?？傊?，新的局勢(shì)下，廠商要從頭檢視現(xiàn)有渠道隊(duì)伍，在此刻渠道為王，渠道取勝的條件下，我們要想贏在渠道，就一定不停地優(yōu)化與整合客戶(hù)隊(duì)伍，經(jīng)過(guò)客戶(hù)分類(lèi)，橫向和縱向研究客戶(hù)發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)而做出是培育、提高，仍是汰換，但我們更需要經(jīng)過(guò)客戶(hù)之間的相互轉(zhuǎn)化，不停地提高客戶(hù)，真實(shí)地打造出一支廠商一心的客戶(hù)隊(duì)伍，更好地應(yīng)付市場(chǎng)挑戰(zhàn)，在經(jīng)濟(jì)的“冬季”里，抱團(tuán)形成協(xié)力，共同將市場(chǎng)做強(qiáng)、做大。對(duì)于作者：崔自三：資深培訓(xùn)師，十余年市場(chǎng)一線成功歷練的本