淺談市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)基本功訓(xùn)練和考核辦法

1、淺談市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)根本功訓(xùn)練和考核方法摘要：本文作者通過市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)理論，針對(duì)學(xué)生缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷根本操作技能等特點(diǎn)，搜集了一些企業(yè)營(yíng)銷人才根本素質(zhì)的有關(guān)要求，參照教材中的理論知識(shí)，設(shè)計(jì)了一套市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)根本功訓(xùn)練和考核方法，以進(jìn)步學(xué)生的理論才能。關(guān)鍵詞：推銷技能訓(xùn)練；市場(chǎng)營(yíng)銷理論活動(dòng)；應(yīng)變才能；營(yíng)銷策略在我校房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)、文秘專業(yè)和工商管理專業(yè)中都開設(shè)了?市場(chǎng)營(yíng)銷?課程，這說明了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在各行業(yè)的廣泛應(yīng)用，因此它是一門極其重要的課程。教材里設(shè)有產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略，還有營(yíng)銷分析方法、營(yíng)銷組織管理等理論知識(shí)，可謂面面俱到。然而，在教學(xué)理論中，我深深感到，教材里缺少非常

2、重要的、又是最為根底的語言表達(dá)技巧、推銷技能訓(xùn)練、市場(chǎng)營(yíng)銷理論活動(dòng)等實(shí)用性較強(qiáng)的知識(shí)。學(xué)生往往所學(xué)無以致用，很容易產(chǎn)生厭學(xué)情緒。這幾年來，我校房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)的畢業(yè)生一次性通過面試的機(jī)率沒有到達(dá)50%。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)面試失敗的學(xué)生都是因?yàn)閷I(yè)的根本功不夠扎實(shí)，應(yīng)變才能差，缺乏營(yíng)銷技能。企業(yè)招聘人員非?？粗貞?yīng)聘人員的理論才能，而我校的學(xué)生經(jīng)過三年專業(yè)培訓(xùn)以后，卻不可以應(yīng)付一些詳細(xì)的營(yíng)銷活動(dòng)。這是非常遺憾的事情。鑒于以上原因，我搜集了一些企業(yè)營(yíng)銷人才根本素質(zhì)要求，參照教材中的理論知識(shí)，設(shè)計(jì)了一套市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)根本功訓(xùn)練和考核方法，并且進(jìn)展了教學(xué)理論。去年又根據(jù)全國(guó)推銷人員資格考證的標(biāo)準(zhǔn)

3、對(duì)訓(xùn)練內(nèi)容和方法進(jìn)展了補(bǔ)充。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)根本功訓(xùn)練和考核方法應(yīng)力求做到以下幾點(diǎn)。根本功訓(xùn)練和考核方法的內(nèi)容力求全面詳細(xì)，實(shí)用性強(qiáng)這套方法主要包括語言根本功、推銷才能、營(yíng)銷理論知識(shí)掌握程度、營(yíng)銷策略的綜合運(yùn)用才能等訓(xùn)練和考核內(nèi)容。這些內(nèi)容的詳細(xì)工程和要求如下：第一，要求學(xué)生通過訓(xùn)練和考核，可以準(zhǔn)確、流暢地運(yùn)用普通話、粵語、英語日常口語。之所以把粵語納入訓(xùn)練內(nèi)容里，主要是我校具有學(xué)習(xí)粵語的良好氣氛。這里有一半的學(xué)生來自廣東省的粵語系地區(qū)，他們?cè)谌粘；顒?dòng)中根本上說粵語，其他語系地區(qū)的學(xué)生學(xué)習(xí)粵語也很方便，而且不少學(xué)生的求職意向都在珠江三角洲地帶，掌握粵語對(duì)他們將來的工作有很大的幫助。第二，推銷才能訓(xùn)

4、練和考核主要是對(duì)學(xué)生推銷技能、應(yīng)變才能、觀察及分析才能等進(jìn)展訓(xùn)練和考核，要求學(xué)生在推銷商品的過程中，可以眼疾手快、膽大心細(xì)、判斷準(zhǔn)確、熱情大方、效勞周到。為了到達(dá)訓(xùn)練目的，給學(xué)生設(shè)計(jì)了一些較為固定的題目，如“將你們班的學(xué)生進(jìn)展準(zhǔn)確地分類，分析并確定他們屬于哪一類型的消費(fèi)者?！澳阆蝾櫩屯其N一個(gè)價(jià)格180元的真皮錢包，顧客嫌貴，你該怎么辦？“一個(gè)理智型的購(gòu)置者通常會(huì)有哪些表現(xiàn)，你該如何接待這一類顧客？“常見的營(yíng)銷禮儀有哪些？營(yíng)銷活動(dòng)中你將如何準(zhǔn)確地表現(xiàn)自己？請(qǐng)你做示范。另外，在教學(xué)中組織“跳蚤市場(chǎng)，訓(xùn)練和考核學(xué)生推銷技能。第三，營(yíng)銷理論知識(shí)的訓(xùn)練和考核主要是教材中的部分內(nèi)容，如市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的寫作，

5、尋找目的市場(chǎng)，營(yíng)銷策略綜合運(yùn)用等。這些是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教材中的主要內(nèi)容，理論性很強(qiáng)，學(xué)生比較難掌握。進(jìn)展根本功訓(xùn)練，將這些理論知識(shí)詳細(xì)化，進(jìn)步這些知識(shí)的實(shí)用性，對(duì)學(xué)生理解和掌握理論知識(shí)會(huì)有一定的幫助。如組織學(xué)生進(jìn)展“房地產(chǎn)商品價(jià)格的市場(chǎng)調(diào)查、“洗滌用品改進(jìn)建議的市場(chǎng)調(diào)查、“某一品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率調(diào)查，旨在通過這些活動(dòng)促使學(xué)生在掌握市場(chǎng)調(diào)查的步驟與方法的根底上，進(jìn)步分析資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的寫作才能。又如“幫房地產(chǎn)商在廣州天河區(qū)尋找目的市潮、“為粵菜尋找目的顧客等活動(dòng)，使學(xué)生理解并掌握了市場(chǎng)細(xì)分、開拓目的市場(chǎng)的程序和方法。第四，營(yíng)銷策略的綜合運(yùn)用才能訓(xùn)練與考核主要內(nèi)容是，學(xué)生對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的認(rèn)識(shí)才能，對(duì)

6、營(yíng)銷效果的預(yù)測(cè)和分析才能。主要是通過營(yíng)銷案例分析及營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)等方法來施行訓(xùn)練和考核的。比方“請(qǐng)你為碧桂圓物業(yè)開展設(shè)計(jì)一套打造肇慶旅游城市極具特色的房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)方案、“為摩托羅拉新款設(shè)計(jì)一套促銷方案等。幾年來，我聚集了一些受學(xué)生歡迎的營(yíng)銷教學(xué)案例，也整理并保存了不少學(xué)生的優(yōu)秀設(shè)計(jì)方案。這些方案大都生動(dòng)、真實(shí)、詳細(xì)、有趣，成了營(yíng)銷教學(xué)的珍貴資料。訓(xùn)練方法力求靈敏多樣，興趣性強(qiáng)不同的訓(xùn)練內(nèi)容可以采用不同的訓(xùn)練方法，而同一個(gè)內(nèi)容也可以采取不同的訓(xùn)練方法。總的說來，學(xué)生可以充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性，八仙過海，各顯神通，殊途同歸。學(xué)生一接觸市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課程，我就把自己的教學(xué)設(shè)想和根本方法介紹給學(xué)生，并詳

7、盡地介紹了營(yíng)銷根本功訓(xùn)練內(nèi)容和考核方法，把語言根本功考核的評(píng)分表和要求打印出來，張貼在教室宣傳欄里，讓每個(gè)學(xué)生明確要求并在課余時(shí)間進(jìn)展訓(xùn)練，并每周抽出一節(jié)課進(jìn)展考核，要求學(xué)生80分達(dá)標(biāo)，達(dá)標(biāo)率100%。學(xué)生可以采用講故事、自我介紹、商品信息、購(gòu)物演示等方式完成此項(xiàng)考核。經(jīng)過一次又一次練膽量、練口才活動(dòng)，學(xué)生們抑制了自身的弱點(diǎn)，出色地完成了考核任務(wù)。根本功訓(xùn)練考核的其他三項(xiàng)內(nèi)容都是教材中的教學(xué)內(nèi)容，因此這幾項(xiàng)考核貫穿在教學(xué)過程當(dāng)中。有了詳細(xì)的考核要求，學(xué)生對(duì)每一節(jié)營(yíng)銷課都能認(rèn)真對(duì)待，積極考慮并認(rèn)真答復(fù)教師的提問。其中，營(yíng)銷理論知識(shí)及營(yíng)銷策略的綜合運(yùn)用這兩項(xiàng)考核內(nèi)容的社會(huì)理論性較強(qiáng)，僅在課堂里無法

8、完成，需要組織社會(huì)理論活動(dòng)。學(xué)生對(duì)此很有興趣，但又缺乏理論經(jīng)歷，需要教師耐心細(xì)致的指導(dǎo)。有位學(xué)生選擇了一個(gè)考核題“請(qǐng)細(xì)分紙巾市場(chǎng)，并為紙巾尋找新的目的市潮。選題后，這位學(xué)生進(jìn)展了很充分的準(zhǔn)備，他詳細(xì)調(diào)查了紙巾市場(chǎng)，對(duì)紙巾品牌品種、價(jià)格質(zhì)量、市場(chǎng)需求量等內(nèi)容進(jìn)展了調(diào)查。然而，他卻陷入苦惱之中，他對(duì)我說：“我覺得紙巾市場(chǎng)飽和，各種品牌的紙巾對(duì)市場(chǎng)的浸透很深，我很難找到什么新的目的市場(chǎng)了。我認(rèn)真研究了他搜集的資料，給他提了個(gè)問題：“能不能從擴(kuò)大紙巾用途上找市場(chǎng)？結(jié)果，這位學(xué)生設(shè)計(jì)了一種全新產(chǎn)品具有滅菌才能的新型紙巾。他的這個(gè)方案受到同學(xué)的一致好評(píng)?？己顺煽?jī)力求真實(shí)可靠，綜合性強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的主

9、要成績(jī)以根本功考核為根底，其中語言根本功占30%，推銷效果占20%，營(yíng)銷理論知識(shí)運(yùn)用占20%，營(yíng)銷策略綜合運(yùn)用才能占20%，另外10%是平時(shí)學(xué)習(xí)考核成績(jī)。經(jīng)過大量的訓(xùn)練與考核，學(xué)生的綜合才能得到較大的進(jìn)步。為了可以到達(dá)要求，無論是課堂上還是課堂外，學(xué)生能抓住時(shí)機(jī)鍛煉自己。2022級(jí)工商管理專業(yè)的小譚同學(xué)，為了設(shè)計(jì)一份服裝專賣店?duì)I銷組合策略，她利用節(jié)假日專程到深圳市她表姐經(jīng)營(yíng)的公司作調(diào)查，并以優(yōu)異的成績(jī)通過了此項(xiàng)內(nèi)容的考核。她本人畢業(yè)以后在佛山市創(chuàng)辦了一家“高雅一族服裝專賣店，經(jīng)營(yíng)狀況良好。2022級(jí)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)學(xué)生小吳，身體安康，思維敏捷，口齒清楚，具有一定的觀察、理解、表達(dá)、判斷、應(yīng)

10、變及人際交往才能，營(yíng)銷根本功考核成績(jī)優(yōu)秀。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)廣州分公司的總經(jīng)理在招聘面試時(shí)，對(duì)小吳異常感興趣，當(dāng)場(chǎng)錄用了小吳。小吳到公司上班以后，上手很快，馬上可以獨(dú)當(dāng)一面，成為21世紀(jì)廣州分公司的分行經(jīng)理，主管公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)。近幾年來，我校培養(yǎng)僅房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)營(yíng)銷人才255人，畢業(yè)生畢業(yè)后到深圳、東莞、廣州等企業(yè)工作達(dá)211人。經(jīng)過調(diào)查，企業(yè)反映這些畢業(yè)生專業(yè)素質(zhì)高、根本功過硬。另外，自己做生意當(dāng)老板的畢業(yè)生人數(shù)接近20人，還有一部分人從事文員、會(huì)計(jì)、出納等工作，表現(xiàn)也較出色。在施行營(yíng)銷專業(yè)根本功訓(xùn)練與考核的教學(xué)理論中，一直有一個(gè)問題在困擾著我，那就是如何進(jìn)步這一套方法的操作性。因?yàn)橐嬲盏搅己玫男Ч?，營(yíng)銷教師需要付出艱辛的勞動(dòng)。要求教師可以純熟掌握營(yíng)銷英語并能在教學(xué)過程中運(yùn)用，如arketing市場(chǎng)營(yíng)銷,supply供應(yīng),prdut產(chǎn)品,prie定價(jià),plae渠道,prtin促銷,buy購(gòu)置等等這些常用單詞，教師多用多講，引發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)英語營(yíng)銷術(shù)語的興趣，使其到達(dá)語言根本功的考核要求。另外，營(yíng)銷策略綜合運(yùn)用考核理論性很