社交圈營銷模式及案例總結(jié)

1、【格力電商定位】- 謹(jǐn)慎嘗試，謀求線上線下融合發(fā)展聯(lián)想交互平臺(tái)案例分析 1 談及線上和線下的關(guān)系，董明珠認(rèn)為，格力絕對(duì)不會(huì)因?yàn)榫€上而放棄線下，也不會(huì)守著線下不走線上。核心在于用什么樣的方式最符合消費(fèi)者的需求。態(tài)度謹(jǐn)慎格力的優(yōu)勢(shì)是渠道，沒有十足的把握格力不會(huì)輕易在電商發(fā)力，以避免電商將原有的渠道優(yōu)勢(shì)打散；空調(diào)行業(yè)素來有“三分產(chǎn)品七分服務(wù)”的說法，售后安裝會(huì)直接影響消費(fèi)者的日后產(chǎn)品使用。格力認(rèn)為，如果售后服務(wù)無法滿足線上的銷售，不會(huì)輕易進(jìn)行線上推廣。布局電商格力認(rèn)為電商是一個(gè)重要資源，不會(huì)拒絕電商。今年董明珠親自向經(jīng)銷商闡述格力的電商體系，稱格力將建立一個(gè)電商平臺(tái)，消費(fèi)者在平臺(tái)下單，電商平臺(tái)將信息

2、轉(zhuǎn)給最近的經(jīng)銷商，由后者負(fù)責(zé)提貨、送貨、安裝與售后?？梢姼窳φ趯で蟾窳鹘y(tǒng)經(jīng)銷商與格力電商平臺(tái)的有機(jī)融合。Adapt and enhance modelProduce reportsValidate figuresProduct Profit ModelWe make ICT strategies work2015-8社交圈營銷模式及案例總結(jié)劣勢(shì)概念【什么是社交圈/朋友圈營銷/銷售】建立在社交網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上，有一定的信任和粘性基礎(chǔ)，但運(yùn)作體系的完善性一直受到不小的挑戰(zhàn)2優(yōu)勢(shì)社交圈對(duì)交易本身有信任基礎(chǔ)社交屬性有助于提高用戶黏性對(duì)客戶需求和偏好有一定的了解基礎(chǔ)，相對(duì)比較精準(zhǔn)運(yùn)營和維護(hù)成本較低對(duì)商品

3、質(zhì)量無法保障（第三方保障）出現(xiàn)問題維權(quán)困難客戶數(shù)量發(fā)展相對(duì)有限，容易遇到瓶頸專業(yè)的運(yùn)營技能相對(duì)缺乏私密營銷熟人營銷泛熟人營銷公共營銷（例如，微博）目錄消費(fèi)電子類企業(yè)/產(chǎn)品的運(yùn)營案例社交圈/朋友圈營銷特征及關(guān)鍵說明（以微信微商為例）總結(jié)和啟示3cZUK【ZUK：定位】神奇工廠ZUK手機(jī)是聯(lián)想旗下首個(gè)完全以互聯(lián)網(wǎng)方式運(yùn)作的新品牌，它主要通過電商而非傳統(tǒng)的運(yùn)營商渠道發(fā)售，并通過與粉絲的積極互動(dòng)，快速掌握市場(chǎng)變化與用戶需求市場(chǎng)競爭激烈，運(yùn)營商政策頻繁變動(dòng)，導(dǎo)致聯(lián)想傳統(tǒng)手機(jī)業(yè)績?cè)獾經(jīng)_擊，需要快速反應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品聯(lián)想傳統(tǒng)業(yè)務(wù)品牌運(yùn)營商及低端客戶中高端市場(chǎng)高端市場(chǎng)聯(lián)想集團(tuán)旗下神奇工廠公司手機(jī)品牌：ZUK運(yùn)作

4、方式：完全互聯(lián)網(wǎng)化強(qiáng)調(diào)電商運(yùn)作：官網(wǎng)、京東預(yù)售與首發(fā)，天貓隨后發(fā)售，同時(shí)拓展線下銷售渠道更多地與用戶接觸與互動(dòng)：研發(fā)階段用戶全程參與，微博積極回復(fù)粉絲留言，手機(jī)命名由粉絲投票決定快速反應(yīng)市場(chǎng)需求：手機(jī)功能與設(shè)計(jì)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)不斷迭代更新目標(biāo)群體：年輕的手機(jī)重度用戶蹭網(wǎng)族速光族低頭族奪寶族暴曬族APP族2015.6.29發(fā)布手機(jī)操作系統(tǒng)ZUI2015.7.21京東眾籌2015.8.18官網(wǎng)、京東首發(fā)2015年8月底天貓發(fā)售2015年10月線下渠道拓展當(dāng)前進(jìn)度ZUK【ZUK：營銷】ZUK深入地與社交平臺(tái)進(jìn)行交互，以實(shí)現(xiàn)其互聯(lián)網(wǎng)化的運(yùn)作模式。信息通過朋友圈引爆，再進(jìn)入微博進(jìn)行交互與展示，最后通過微店等

5、線上方式轉(zhuǎn)化成銷量朋友圈話題引爆微博活動(dòng)參與ZUI系統(tǒng)發(fā)布前，繪有ZUK笑臉的地鐵新聞在微信朋友圈廣為傳播，并伴有“與ZUK一起微笑在世界中心”的活動(dòng)邀請(qǐng)活動(dòng)在微博上進(jìn)行，獲得了7361條轉(zhuǎn)發(fā)，2345條評(píng)論與544個(gè)贊“ZUK一下到紐約”話題共有1億人次閱讀，23萬人次參與討論微博展示紐約時(shí)代廣場(chǎng)大屏幕上的笑臉微店運(yùn)營騰訊微店支持在線預(yù)約選購、簽到換禮等服務(wù)微信朋友圈曬單有禮活動(dòng)注：ZUK手機(jī)的銷售還包括官網(wǎng)、京東、天貓，未來還包括線下運(yùn)營商ZUK微信微博運(yùn)營ZUK【ZUK：效果】 ZUK通過互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，在微博、ZUK社區(qū)積累了大量活躍的粉絲資源，實(shí)現(xiàn)了京東眾籌的超額籌資，以及產(chǎn)品的火爆

6、預(yù)約與出售微博ZUK CEO在微博上超過300萬粉絲ZUI操作系統(tǒng)推出后平均每條信息粉絲評(píng)論超過400條產(chǎn)品2015年8月11日第一批產(chǎn)品開放預(yù)約當(dāng)天，官方預(yù)約人數(shù)超過43000人，京東預(yù)約人數(shù)超過86000人2015年8月18日正式開售后，四萬臺(tái)手機(jī)數(shù)分鐘售罄眾籌首日付費(fèi)用戶近萬名，6小時(shí)完成眾籌目標(biāo)，最終籌資420萬元，超額740%社區(qū)ZUK粉絲社區(qū)總會(huì)員數(shù)超過54000人，總發(fā)帖數(shù)超過40萬次案例：萬家樂貓客Macro【萬家樂貓客Macro】萬家樂通過線下的互動(dòng)情節(jié)與線上微信公眾號(hào)內(nèi)的社區(qū)及商城，線上線下齊發(fā)力 打造萬家樂的“O2O”模式，提升用戶體驗(yàn)，增加品牌知名度品牌定位用戶定位作為

7、萬家樂旗下的首個(gè)獨(dú)立品牌順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)電商熱潮打造時(shí)尚、精妙、愉悅、鮮活的網(wǎng)絡(luò)家電品牌針對(duì)深受互聯(lián)網(wǎng)文化、網(wǎng)購文化影響的80、90后，為生活在都市中的23-35歲的年輕白領(lǐng)而設(shè)線下體驗(yàn)店微信公眾號(hào)O2O運(yùn)營通過模擬真實(shí)家居場(chǎng)景，設(shè)置了眾多的互聯(lián)網(wǎng)元素。消費(fèi)者通過掃描產(chǎn)品上的二維碼，就能看到產(chǎn)品的詳細(xì)介紹、視頻演示和其他用戶的使用體驗(yàn)Macro社區(qū)微信商城用戶通過參與社區(qū)討論，可獲得更多的Macro產(chǎn)品信息，提升用戶體驗(yàn)用戶通過微信在線商城可以更方便的了解產(chǎn)品資訊，讓購買過程變得更為有趣便捷微信公眾號(hào)運(yùn)營效果方便用戶更好的獲得產(chǎn)品信息通過群發(fā)信息增加信息的受眾范圍，從而提升銷量微信瀏覽商品并微信支付

8、，方便用戶購物，提升體驗(yàn)通過獲得用戶的地理位置，更精準(zhǔn)的進(jìn)行營銷推廣通過微信的朋友圈分享，快速提升品牌知名度7目錄消費(fèi)電子類企業(yè)/產(chǎn)品的運(yùn)營案例社交圈/朋友圈營銷特征及關(guān)鍵說明（以微信微商為例）總結(jié)和啟示8c微信朋友圈營銷生態(tài)分析【賣多少錢：月流水量】微商朋友圈的月均流水接近9.5萬91萬-10萬47.0%8.0%42.0%1000-1萬100萬以上3.0%10萬-100萬微商在朋友圈的平均月銷售流水（元）微商在朋友圈中的平均月流水已經(jīng)接近9.5萬元11%的人月流水超過10萬，3%超過100萬Source: 微信朋友圈營銷數(shù)據(jù)報(bào)告，騰訊，2014年9月微信朋友圈營銷生態(tài)分析【賣什么：朋友圈賣品

9、分析】化妝品（含面膜）、服裝以及零食等“低值、高頻使用”商品，是朋友圈銷售重點(diǎn)商品種類分析貨源分析從整體上來看，月流水無論是1000元的，還是100W元以上的，大多都是以女性商品為主，其中面膜、化妝品和服裝的占比最高自己進(jìn)貨后賣出，會(huì)涉及到代理和庫存，這種方式相對(duì)較重第三方代發(fā)，雖然省去麻煩但是利潤率必然會(huì)降低直銷模式（自產(chǎn)），利潤率可以得到有效控制，比如蜂蜜、鴨蛋等10Source: 微信朋友圈營銷數(shù)據(jù)報(bào)告，騰訊，2014年9月微信朋友圈營銷生態(tài)分析【賣給誰：朋友圈銷售客戶群分析】近7成為女性客戶，50%以上的用戶有重復(fù)購買行為客戶性別分析新老客戶占比分析女性客戶數(shù)量達(dá)到男性客戶數(shù)量的兩倍之

10、多，也這解釋了為什么化妝品、面膜和服裝占比較高的原因來自于老客戶的重復(fù)購買率很高52.03%，淘寶上的賣家能有20%的復(fù)購率就已經(jīng)非常不錯(cuò)，所以朋友圈的復(fù)購率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出淘寶這個(gè)普通的C2C平臺(tái)可見朋友圈營銷需要重視用戶質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，要充分挖掘老用戶的潛力，而不能單憑增加好友數(shù)來增加銷量11Source: 微信朋友圈營銷數(shù)據(jù)報(bào)告，騰訊，2014年9月微信朋友圈營銷生態(tài)分析【賣給誰：朋友圈銷售客戶群分析】在朋友圈購物的主流人群主要分布在21-35歲之間客戶年齡段分析在朋友圈購物的主流人群主要分布在21-35歲之間，再小的沒有支付能力，年紀(jì)大的難以接受新的交易方式；所以朋友圈的商家們可以根據(jù)這

11、部分用戶的年齡和性別特征，有針對(duì)性的定制商品平均受眾客戶群數(shù)量：3571位凡月流水量高的商家，都有一定的微信好友數(shù)量作為基礎(chǔ)最多的商家好友數(shù)為5W+（多個(gè)賬號(hào)累積的好友數(shù)量）10W月流水量以下的商家的好友數(shù)量約在1237位好友平均客單價(jià)：524元月流水量10W以下的，客單價(jià)主要在100-350元之間月流水量10W以上的客單價(jià)主要在500-1000元之間，部分大商家的客單價(jià)為3K-1W左右由此可見，月流水量與平均受眾客戶群數(shù)量、平均客單價(jià)正相關(guān)Source: 微信朋友圈營銷數(shù)據(jù)報(bào)告，騰訊，2014年9月微信朋友圈營銷生態(tài)分析【如何賣：朋友圈銷售模式分析】個(gè)人商家操作的比例和兼職操作的商家比例，均

12、超過50%商家操作方式分析商家工作方式分析朋友圈營銷因?yàn)殚T檻很低，所以大多是一個(gè)人就能操作，利用碎片化時(shí)間兼職做有人看到朋友圈營銷的紅利，組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行操作個(gè)人操作的比例高于團(tuán)隊(duì)操作的比例其中團(tuán)隊(duì)的平均人數(shù)為8人13Source: 微信朋友圈營銷數(shù)據(jù)報(bào)告，騰訊，2014年9月微信朋友圈營銷生態(tài)分析【如何賣：朋友圈銷售模式分析】超過6成商家沒有實(shí)體店支撐實(shí)體店情況分析銷售模式分析絕大部分人通過朋友圈直接賣貨，也有人賣貨的同時(shí)還發(fā)展代理商有小部分人意識(shí)到朋友圈可以作為引流工具，比較適用于服務(wù)型的商家實(shí)現(xiàn)O2O絕大部分65.65%的商家是沒有實(shí)體店的，可見有無實(shí)體店鋪，對(duì)朋友圈商家的影響很小還有3.8

13、2%因?yàn)榕笥讶u貨的成功，進(jìn)而拓展線下實(shí)體店，又可反哺線上14Source: 微信朋友圈營銷數(shù)據(jù)報(bào)告，騰訊，2014年9月微信朋友圈營銷生態(tài)分析【如何賣：朋友圈銷售模式分析】個(gè)人微信號(hào)和公眾號(hào)均可成為銷售管理的賬號(hào)，且超過6成商家認(rèn)為兩者之間效果相近商家使用公眾號(hào)銷售情況分析商家對(duì)公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)銷售評(píng)價(jià)分析大部分人認(rèn)為個(gè)人朋友圈的效果比公眾號(hào)好，可見朋友圈“人店合一”、更具人情味的方式去賣貨，會(huì)比冷冰冰對(duì)著公眾號(hào)的效果要好個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)組合方式賣貨與單純的朋友圈方式幾乎不相伯仲，可見在朋友圈賣貨的人，不一定就會(huì)在公眾號(hào)賣，他們沒有公眾號(hào)，或僅將公眾號(hào)作為引流到個(gè)人號(hào)的一個(gè)渠道15Source:

14、 微信朋友圈營銷數(shù)據(jù)報(bào)告，騰訊，2014年9月微信朋友圈營銷生態(tài)分析【商家對(duì)微信的看法1】微商認(rèn)為基于這種模式的運(yùn)營主要挑戰(zhàn)來自于：用戶群規(guī)模相對(duì)受限以及缺乏專業(yè)營銷方法支撐朋友圈營銷困難分析好友數(shù)難以發(fā)展和朋友圈營銷知識(shí)的匱乏，是困擾商家的兩大難題，而且這兩點(diǎn)還是朋友圈營銷的基礎(chǔ)16Source: 微信朋友圈營銷數(shù)據(jù)報(bào)告，騰訊，2014年9月微信朋友圈營銷生態(tài)分析【商家對(duì)微信的看法2】大部分客戶不認(rèn)為“微信限制朋友圈數(shù)量，將會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生影響”，因?yàn)榕笥褦?shù)量本身就無法無限擴(kuò)大微信限制好友數(shù)量態(tài)度分析微信對(duì)好友數(shù)的限制，就是上有政策下有對(duì)策，真正用心的商家，還是能想到多增加個(gè)人微信號(hào)數(shù)，或者求精

15、準(zhǔn)而不求多的方式進(jìn)行加好友。只有少部分商家會(huì)受到5k好友數(shù)的影響17Source: 微信朋友圈營銷數(shù)據(jù)報(bào)告，騰訊，2014年9月微信朋友圈營銷生態(tài)分析【商家對(duì)微信的看法3】接近4成的商家認(rèn)為：朋友圈是最佳的銷售渠道朋友圈營銷態(tài)度分析朋友圈是商家們認(rèn)可的最佳銷售渠道，這或許和調(diào)查的商家群體屬性有關(guān)有31.71%的商家沒有長遠(yuǎn)打算，只想著賺一時(shí)的錢，也或許是他們也想為長遠(yuǎn)打算，但是無從下手，這并不是好現(xiàn)象有21.95%的商家已經(jīng)通過朋友圈營銷的方式積累，或是其他銷售渠道的積累，完全可以脫離朋友圈，因?yàn)橥ㄟ^其他渠道也能達(dá)到銷售目的，朋友圈營銷已不是救命稻草Source: 微信朋友圈營銷數(shù)據(jù)報(bào)告，騰訊

16、，2014年9月微信朋友圈營銷生態(tài)分析【商家差別因素分析】以下分析將從月流水量大于和小于10W的兩個(gè)角度來對(duì)商家的朋友圈營銷數(shù)據(jù)差別點(diǎn)進(jìn)行概括總結(jié)商家差別因素分析19Source: 微信朋友圈營銷數(shù)據(jù)報(bào)告，騰訊，2014年9月差別點(diǎn)月流水量10W商家月流水量10W商家個(gè)人or全職大部分采用團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的模式，團(tuán)隊(duì)成員數(shù)最多者為50人，平均成員數(shù)為8人基本采用個(gè)人運(yùn)作模式兼職or全職基本上在全職做朋友圈營銷或做微商營銷基本上是兼職銷售模式在銷售模式上偏向于發(fā)展代理商，也涉及直接賣貨，但是直接賣貨不是他們的重點(diǎn)采取直接賣貨的方式為主，以發(fā)展代商為輔客單價(jià)客單價(jià)主要在500元-1000元，部分為3K-1

17、W元客單價(jià)主要在100-350元貨源基本以自產(chǎn)為主，以第三方發(fā)貨為輔以大三方發(fā)貨為主，除此之外，是低價(jià)進(jìn)貨高價(jià)賣出，有一小部分是自產(chǎn)，如農(nóng)產(chǎn)品是否注重公眾號(hào)的運(yùn)營有自己的微信公眾號(hào)，有較為完整的微信電商系統(tǒng)大多直接在朋友圈進(jìn)行零散銷售客戶來源跟宣傳手段客戶有從公眾號(hào)跟線下店鋪轉(zhuǎn)化來的，且宣傳方式多樣（公眾號(hào)、線下店鋪、朋友圈、微博、論壇、淘寶等）主要依靠附近的人、朋友介紹跟口碑宣傳，宣傳方式單一自有的銷售渠道除了朋友圈的銷售渠道，還有其他的銷售渠道（如線下交易等）僅限于朋友圈或淘寶（在朋友圈談好最終在淘寶成交）商品信息的發(fā)布質(zhì)量質(zhì)量較好，信息都是經(jīng)過策劃的，且能掌控?cái)?shù)量商品信息較為粗暴，發(fā)布信息數(shù)量較多目錄社交圈/朋友圈營銷特征及關(guān)鍵說明（以微信微商為例）消費(fèi)電子類企業(yè)/產(chǎn)品的運(yùn)營案例總結(jié)和啟示20c總結(jié)和啟示【總結(jié)和啟示】21基于社交圈的營銷由于有客戶信任基礎(chǔ)，營銷力量逐漸顯現(xiàn)，例如，微商在朋友圈中的平均月銷量接近9.5萬優(yōu)勢(shì)：客戶粘性強(qiáng)、營銷精準(zhǔn)化程度高、運(yùn)營成本低劣勢(shì)：產(chǎn)品質(zhì)量無法保障、出現(xiàn)問題維權(quán)困難、營銷專業(yè)性較弱我們看到的案例包括：聯(lián)想旗下互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品Zuk手機(jī)、 TCL子品牌么么噠手機(jī)、萬家樂子品牌Macro貓客等共性是：均以獨(dú)立于傳統(tǒng)品牌的新品牌出現(xiàn)，且相