物料自動化處理發(fā)展機遇分析

1、物料自動化處理發(fā)展機遇分析物料自動化處理發(fā)展機遇隨著“中國制造2025”等國家戰(zhàn)略的不斷推進，以深化信息技術與互聯網技術對制造業(yè)的全面升級和深度結合為目的的智能制造已經成為制造業(yè)轉型升級的重要途徑和核心動力。在國家政策與市場需求的雙重驅動下，智能制造市場規(guī)模不斷增長。根據中國智能制造系統(tǒng)解決方案供應商聯盟數據，我國智能制造裝備市場規(guī)模由2016年的10,747億元大幅提升至2020年的20,900億元，年均復合增長率達18.09%，預計2021年增長至22,650億元。智能制造產業(yè)鏈涵蓋智能制造裝備、工業(yè)互聯網、工業(yè)軟件、3D打印等領域。其中，智能制造裝備是智能制造發(fā)展的重要基礎。在智能制造發(fā)

2、展規(guī)劃（2016-2020年）中，已明確提出要面向中國制造2025十大重點領域，推進智能制造關鍵技術裝備、核心支撐軟件、工業(yè)互聯網等系統(tǒng)集成應用，以系統(tǒng)解決方案供應商、裝備制造商與用戶聯合的模式，集成開發(fā)一批重大成套裝備，推進工程應用和產業(yè)化。物料自動化處理產線及設備屬于智能制造裝備產業(yè)下的重大成套設備，是下游行業(yè)自動化、智能化升級的重要裝備支撐。隨著智能制造進程的不斷推進以及智能制造裝備的不斷普及，物料自動化處理也將迎來良好的發(fā)展機遇。建立持久的顧客關系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業(yè)對那

3、些數量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網站來建，立關系。但對那些數量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優(yōu)惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯系，與?？捅３痔厥怅P系。如企業(yè)主動與顧客保持聯系，不

4、斷了解顧客需要和提供服務；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠鰪娦湃胃械?。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發(fā)公司通過計算機數據交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產生內在反應或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業(yè)目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心

5、理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產品和服務的感知價值，比以往更為重視在產品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經常會看到這樣的現象，消費者在購買很多產品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬

6、上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質量，大多數消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。物料自動化處理行業(yè)發(fā)展趨勢1、行業(yè)集中度有望提高經過幾十年的發(fā)展，國外物料自動化處理行業(yè)已涌現出基伊埃集團（GEA）、布勒集團（Bhler）、澤普林集團（Zeppelin）等規(guī)模較大的龍頭企業(yè)，擁有領先的市場占有率與明顯的品牌優(yōu)勢。與國外市場相比，國內物料自動化行業(yè)起步較晚，目前行業(yè)較為分散，尚未出現廣泛涵蓋各個應用行業(yè)的大型龍頭企業(yè)。多數企業(yè)聚焦于個別應用領域，憑

7、借技術積累，提供物料自動化處理產線或部分關鍵物料自動化處理設備。未來隨著下游鋰電池、精細化工等行業(yè)的不斷整合，龍頭效應將帶動上游物料自動化處理行業(yè)的市場份額向擁有領先技術優(yōu)勢、經驗優(yōu)勢、服務優(yōu)勢的少數企業(yè)集中，行業(yè)集中度有望提高。2、高精度、一體化等指標要求不斷提升隨著國家工業(yè)自動化進程的加深和推進，產品的生產工藝和設備技術水平也在進一步升級。此外，市場對于產品性能的要求也在逐漸提高，這些因素都推動了工業(yè)生產對于生產設備的高精度需求。物料自動化設備的高精度化是未來行業(yè)發(fā)展的重要趨勢。尤其是對于生產工藝精度要求較高的行業(yè)如鋰電池制造業(yè)，電池物料處理的精度和安全性對于鋰電池產品的綜合性能有決定性影

8、響作用，行業(yè)內的生產廠商對于設備的精度、安全性以及生產流程的一致性將更為重視。同理，其他行業(yè)也會對物料自動化處理產線的精度提出更高要求。同時，未來隨著國內制造工業(yè)的升級，下游企業(yè)對于生產環(huán)節(jié)的自動化水平以及生產效率將會更加關注。從產品生產的流程來看，單一種類的物料處理設備無法滿足生產過程中與其他環(huán)節(jié)的適配要求。自動化生產線對各細分環(huán)節(jié)之間的協(xié)同提出了更高要求。因此發(fā)展一體化的物料自動化處理產線將成為物料自動化處理行業(yè)的發(fā)展趨勢，有利于各生產環(huán)節(jié)的緊密聯系，保證產品生產的質量和效率。3、逐步朝柔性化方向發(fā)展物料自動化處理行業(yè)的下游應用領域分布廣泛，隨著各領域內消費需求越來越個性化的背景下，標準化

9、、規(guī)?；漠a品已難滿足市場的要求。市場需求驅動下，制造業(yè)企業(yè)生產方式逐步向多品種、小批量的生產方式轉變，這對生產設備的柔性化程度提出更高的要求。對物料自動化處理產線及設備來說，一條產線或一種設備需要具備處理多種不同物理性質、化學性質物料的能力，實現在不同配方之間的快速切換。柔性化的發(fā)展趨勢對物料自動化處理企業(yè)的研發(fā)實力和技術儲備提出了更高的要求。4、智能化程度不斷提升隨著傳感技術、5G技術、自動化技術、仿真技術等先進智能化技術的快速發(fā)展，信息化與工業(yè)化的深度融合已成為不可逆轉的趨勢。在物料自動化處理領域，智能制造技術也日益成熟與普及，在提升效率、降低成本、優(yōu)化體驗方面扮演重要的角色。例如，仿真

10、技術的應用提高了方案設計階段的效率，并有助于后續(xù)安裝調試的順利推進；5G技術與傳感技術的應用能夠收集生產過程中物料的狀態(tài)與參數，有利于后續(xù)生產流程與處理工藝的優(yōu)化，并實現設備、產線的監(jiān)控與預警，降低整體運維成本；數據分析技術的運用可以通過數字建?？焖賹ふ易顑?yōu)物料處理解決方案。未來，在智能制造技術不斷發(fā)展與下游自動化、智能化改造不斷推進的背景下，物料自動化處理的智能化程度將不斷提升，促進本行業(yè)與下游行業(yè)生產效率、流程與方式的本質變革。5、進口替代進程越發(fā)快速由于歷史原因，國內大型物料自動化處理設備曾大量使用進口產品，隨著國內設備企業(yè)不斷深耕、突破以及產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)迅速發(fā)展，相關領域的生產設備出現了

11、明顯的進口替代趨勢。以鋰電設備和塑料設備為例，根據高工鋰電調研數據，鋰電前段設備總體率88%，鋰電中段設備總體率90%以上，而鋰電后段設備總體率超過95%；據海關總署統(tǒng)計數據，2021上半年中國大陸塑料機械12個重點稅號產品進口額11.07億美元，同比增長40%，出口額17.73億美元，同比增長55%，貿易順差約6.66億美元，同比增長90%，塑料生產設備國產化勢頭迅猛，趨勢擴散至海外。未來，隨著物料自動化處理設備企業(yè)的不斷研發(fā)創(chuàng)新，以及全球相關下游產業(yè)對設備數量和技術需求的不斷提高，國產物料自動化處理設備將獲得更廣闊的市場空間，相關技術成果的應用將加速物料自動化處理設備進口替代進程。物料自動

12、化處理行業(yè)簡介粉料、粒料、液料及漿料等散裝物料是鋰電池、精細化工、食品、醫(yī)藥等眾多行業(yè)原材料或半成品、產成品的主要形態(tài)，在處理過程中存在易揚塵、易泄露、難計量等難題。人工操作不僅容易導致物料浪費、生產低效、管理成本高，而且可能對員工的身體健康造成不利影響。針對散裝物料處理的痛點，物料自動化處理應運而生且不斷延伸發(fā)展。例如，通過喂料機可以在密封環(huán)境下實現物料的自動投放，解決人工處理揚塵風險。在物料處理過程中，通過將喂料機、解包站、氣力輸送設備、攪拌機、混合機、干燥機、除塵機、包裝機等物料自動化處理設備及產線/設備控制系統(tǒng)等組合成成套裝備，借助傳感技術、數據分析技術等現代科技手段對物料的精度、溫度

13、、壓力、流量等工藝參數進行自動采集、傳輸、匯總與分析，實現物料處理過程的可視化管理，提高生產的精益化程度，減少人工操作所帶來的失誤及安全隱患，為質量控制與溯源、工藝流程優(yōu)化奠定良好的基礎。此外，還可以實現對產線及設備的實時監(jiān)控和預警，有效提高產線及設備運行的穩(wěn)定性，降低整體運維成本。面臨的機遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)面臨的機遇（1）國家產業(yè)政策的鼓勵與支持近年來，國家出臺了中國制造2025“十三五”國家戰(zhàn)略性新興產業(yè)發(fā)展規(guī)劃國家智能制造標準體系建設指南（2018年版）等多項政策，大力推動智能制造產業(yè)的發(fā)展，促進制造業(yè)產業(yè)結構轉型升級。物料自動化處理產線及設備作為智能制造裝備產業(yè)的重要組成部分，將持續(xù)受益

14、于國家產業(yè)政策的紅利，迎來良好的發(fā)展機遇。（2）勞動力成本不斷上升，物料自動化處理產線及設備應用前景廣闊近年來，中國的人口出生率和自然增長率呈現不斷下降的趨勢。長期的低生育率降低了勞動力的供給水平，使得低成本勞動力成為稀缺資源。在這一背景下，傳統(tǒng)制造業(yè)正在面臨人力成本日益上升的難題，倒逼制造業(yè)企業(yè)逐步開啟“機器換人”的步伐。物料自動化處理產線及設備能夠替代人工，實現計量、運輸、攪拌、混合等工序的自動化、智能化操作，有助于解決鋰電池、精細化工等下游行業(yè)的生產痛點，具有較大的應用價值和市場前景。下游行業(yè)技術、裝備升級的需求將有利于物料自動化處理產線及設備大規(guī)模應用與普及。（3）國家對綠色工業(yè)日益重

15、視，帶動行業(yè)發(fā)展在全球范圍內，發(fā)展綠色經濟已是大勢所趨。工業(yè)是實體經濟的主要載體，實現綠色發(fā)展意義重大。資源能源利用效率、綠色制造水平已成為衡量國家制造業(yè)競爭力重要因素。在這種背景下，約束能耗、控污減排，加快制造業(yè)綠色轉型迫在眉睫。物料自動化處理產線及設備能有效地解決粉料、粒料、液料及漿料等散裝物料處理過程中存在的易揚塵、易泄露、難計量等問題，有助于營造安全、衛(wèi)生的生產環(huán)境，是高效環(huán)保節(jié)能型自動化、智能化裝備，符合綠色工業(yè)的發(fā)展方向。隨著國家全面推進綠色制造，加快轉變經濟增長方式，物料自動化處理行業(yè)迎來長期可持續(xù)增長階段。2、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（1）缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標準物料自動化處理產線及設備具有較

16、強的行業(yè)和客戶應用屬性，多數屬于非標準化制造裝備。不同行業(yè)、客戶對產品的外觀尺寸、性能參數、交付標準等方面存在較大差異，造成設備、零部件等產品的通用性較差，無形中提高裝備企業(yè)制造成本與終端客戶的使用成本。因而，物料自動化處理行業(yè)尚需健全完善統(tǒng)一的產品標準、檢測認證等體系，引導整體產業(yè)的健康有序發(fā)展。（2）優(yōu)秀復合型人才緊缺物料自動化處理產線及設備的生產不僅涉及機械設計、電氣設計、工藝加工、裝配、調試，還涉及控制程序編寫、數據建模分析、模塊化設計制造，行業(yè)發(fā)展需要具備物料自動化處理技術和智能制造技術復合背景的高端技術人才。但目前行業(yè)內跨學科、跨領域的復合型人才較為緊缺，一定程度上制約了行業(yè)的發(fā)展

17、。營銷信息系統(tǒng)的構成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調研系統(tǒng)，再經過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構成營銷信息系統(tǒng)。（一）內部報告系統(tǒng)內部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關交易的信息，包括訂貨數量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務流程。訂貨部門接到銷售代理、經銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據訂單內容開具多聯發(fā)票并送交有關部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向

18、倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務部門得到付款通知后，做出收款賬務，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準確的生產經營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設計，應符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統(tǒng)內部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內部已經發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔的任務則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)

19、生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質量和數量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學性，進而影響企業(yè)的競爭力。為擴大信息的來源

20、和提高信息的質量，企業(yè)通常采取以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務關系的經銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關展銷會、協(xié)會、學會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調研系統(tǒng)市場營銷調研系統(tǒng)也可稱為專題調查系統(tǒng)，它的任務是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關的調研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策

21、。市場營銷調研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進技術分析市場營銷數據和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計庫統(tǒng)計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計程序。其必要性在于：實施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計庫提供的平均數和標準差的測量，以便進

22、行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數之間的關系，需要運用各種多變數分析技術，如回歸、相關、判別、變異分析以及時間序列分析等。統(tǒng)計庫分析結果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數學模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產品設計、廠址選擇、產品定價、廣告預算、營銷組合決策等問題。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的

23、反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務進行收割榨取。競爭者或者認為該產品已經處于衰

24、退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰(zhàn)略轉移，減少甚至放棄該業(yè)務。因此，不打算繼續(xù)投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務是否已經進入衰退期，如果已經進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰(zhàn)略轉移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者

25、作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應和反

26、應強弱無法根據其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝

27、利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛紛把資產賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產商把另一家橡膠特種用品生產商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實際的設想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤

28、規(guī)定的大致界限。“惡性”競爭者的特點是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導致產品更多的差別，為效率較低的生產者提供了成本保護傘，分攤市場開發(fā)成本，服務于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風險等。選擇目標市場企業(yè)在市場細分的基礎上，確定了目標市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎上，選擇最優(yōu)的目標市場。（一）評價細分市場評價細分

29、市場，即對各細分市場在市場規(guī)模增長率、市場結構吸引力和企業(yè)目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當的規(guī)模和增長率。“適當的規(guī)?！笔且粋€相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結構吸引力一個具有適當規(guī)模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在

30、某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經營的企業(yè)。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應者對細分市場的影響，表現在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應者有能力提高價格或降低所供產品的質量、服務，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結構吸引力是上述五種變量的函數。分析每個細分市

31、場的吸引力，是企業(yè)選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標和資源選擇目標市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標市場模式。企業(yè)選取一個細分市場，生產一種產品，供應單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細分市場從事專業(yè)化經營或取得目標利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經營一個細分市場；該細分