PSF材料行業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析

1、PSF材料行業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價(jià)格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財(cái)務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲運(yùn)部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部

2、缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報(bào)告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分

3、析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動(dòng)態(tài)并指明未來的新機(jī)會及問題。市場營銷情報(bào)信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無組織的探索。（4）有計(jì)劃的收集。按預(yù)定的計(jì)劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動(dòng)來獲取某一特定信息。營銷情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的

4、競爭力。為擴(kuò)大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵(lì)與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動(dòng)情況，包括參加有關(guān)展銷會、協(xié)會、學(xué)會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內(nèi)部營銷信息中心，改進(jìn)信息處理、傳遞工作。（三）營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場營銷活動(dòng)的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報(bào)告，以幫助

5、管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計(jì)庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營銷管理人員可隨時(shí)取得所需資料進(jìn)行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財(cái)務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計(jì)庫統(tǒng)計(jì)庫指一組隨時(shí)可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計(jì)程序。其必要性在于：實(shí)施一個(gè)規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計(jì)庫提供的平均

6、數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差的測量，以便進(jìn)行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運(yùn)用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時(shí)間序列分析等。統(tǒng)計(jì)庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運(yùn)用科學(xué)方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實(shí)體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊(duì)等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廠址選擇、產(chǎn)品定價(jià)、廣告預(yù)算、營銷組合決策等問題。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動(dòng)的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強(qiáng)勢品牌時(shí)面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服

7、務(wù)能針對顧客的需求，同時(shí)能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導(dǎo)致的對營銷活動(dòng)的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實(shí)踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費(fèi)者是基于其品牌知識進(jìn)行品牌選擇的，這意味著“顧客會認(rèn)為品牌應(yīng)該與營銷活動(dòng)或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營銷者提供一個(gè)途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設(shè)計(jì)。公司所做的一切都可能會增強(qiáng)或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價(jià)。與此相對，強(qiáng)勢品牌

8、也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動(dòng)的影響”“受到更小的營銷危機(jī)的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價(jià)缺乏彈性”“顧客對降價(jià)富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強(qiáng)營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機(jī)會”“具有品牌延伸的機(jī)會”等。特種工程塑料特種工程塑料是性能優(yōu)異的一類高分子材料，亦稱為耐高溫塑料，長期使用溫度在150以上，與通用工程塑料相比性能更優(yōu)異、長期使用溫度更高，能夠應(yīng)對各種嚴(yán)苛和復(fù)雜的工況環(huán)境。自上世紀(jì)60年代以來，在特種工程塑料領(lǐng)域，開發(fā)成功并產(chǎn)業(yè)化的主要品種有聚砜（PSU）、聚醚砜（PES）、聚苯砜（PPSU）、聚酰亞胺（PI

9、）、聚酰胺酰亞胺（PAI）、聚醚酰亞胺（PEI）、聚苯硫醚（PPS）、聚醚醚酮（PEEK）、液晶聚合物（LCP）和高溫尼龍（PPA）等。聚芳醚砜1、聚芳醚砜的發(fā)展歷程聚芳醚砜，英文簡稱PSF，是分子主鏈上含有砜基和芳環(huán)結(jié)構(gòu)的非結(jié)晶性琥珀色透明高分子化合物；具有耐高溫性能、高抗蠕變性能、高機(jī)械性能等特點(diǎn)的一類特種工程塑料。20世紀(jì)60年代，美國聯(lián)合碳化物公司（UCC）完成了PSF的開發(fā)，并于1965年實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn)，生產(chǎn)能力達(dá)到4,500噸/年，并以UdelPSU為商品名正式在市場上銷售。1976年，UCC推出了聚苯砜RadelR，在1983年又推出了聚芳砜RadelA。1986年，Amoco

10、Polymers公司獲得了UCC公司的PSF經(jīng)營權(quán)，2001年后期該經(jīng)營權(quán)被比利時(shí)索爾維公司獲得，后者成為世界領(lǐng)先的PSF生產(chǎn)公司。1987年，德國巴斯夫開始生產(chǎn)和銷售PSF，其商品名為UltrasonS，2004年該公司PSF的生產(chǎn)能力已達(dá)到6,000噸/年。日本目前主要的PSF生產(chǎn)公司是日本住友化學(xué)。國內(nèi)對PSF的開發(fā)工作由天津材料研究所于1966年率先開始，緊接著上海市合成樹脂研究所和天山塑料廠共同合作，研究砜類樹脂的應(yīng)用，在1969年建成了100噸/年的生產(chǎn)裝置，并進(jìn)行生產(chǎn)。進(jìn)入70年代，大連第一塑料廠利用上海市合成樹脂研究所的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，建成了可以工業(yè)化規(guī)模生產(chǎn)的裝置。80年代初，上海

11、曙光化工廠開始進(jìn)行PSF的生產(chǎn)和銷售，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力為200噸/年，2004年該廠停止生產(chǎn)和銷售聚砜。上海曙鵬特種工程塑料有限公司2002年建成了PSF生產(chǎn)線，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力為200噸/年，該企業(yè)經(jīng)營至2007年。2、聚芳醚砜行業(yè)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢我國PSF產(chǎn)業(yè)起步晚、底子薄、總體發(fā)展慢，仍處于發(fā)展階段，核心技術(shù)與專用裝備水平相對落后，創(chuàng)新能力薄弱。在國家政策對PSF材料發(fā)展的積極扶持下，產(chǎn)業(yè)鏈的補(bǔ)短板將是未來一段期間的發(fā)展重點(diǎn)。在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)方面，我國尚未出臺統(tǒng)一的PSF材料國家標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致市場競爭無序，產(chǎn)品良莠不齊。2016年工信部發(fā)布石化和化學(xué)工業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年），指出要強(qiáng)化行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，

12、加強(qiáng)工程塑料、特種化學(xué)品等化工新材料標(biāo)準(zhǔn)化工作，正是為了要解決行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失的問題。隨著PSF材料在我國應(yīng)用范圍的擴(kuò)大、應(yīng)用水平的提升和應(yīng)用場景的豐富，預(yù)計(jì)將在重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域逐步建立和完善相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范和指導(dǎo)PSF產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。產(chǎn)業(yè)配套能力提升方面，以原材料為例，國內(nèi)可以采購的PSF生產(chǎn)原材料與國外原料相比產(chǎn)量、品質(zhì)方面還存在一定差距，導(dǎo)致國產(chǎn)PSF高端產(chǎn)品在純度和色澤方面與國際水平相比還存在差距，并最終體現(xiàn)在產(chǎn)品性能方面的缺陷。隨著我國PSF產(chǎn)業(yè)的逐步發(fā)展壯大，經(jīng)濟(jì)效益將逐步得到體現(xiàn)，吸引資金、技術(shù)、人才的加入，產(chǎn)業(yè)配套能力預(yù)計(jì)將獲得不斷提升。在高端應(yīng)用方面，例如用于生物醫(yī)藥領(lǐng)域的血液透

13、析分離膜、用于燃料電池領(lǐng)域的離子交換膜等PSF產(chǎn)品，國內(nèi)仍主要依賴進(jìn)口，市場主要由比利時(shí)索爾維和德國巴斯夫占據(jù)，隨著產(chǎn)業(yè)扶持政策的出臺以及國內(nèi)企業(yè)不斷的資本投入、研發(fā)投入、人力資源投入等，未來有望在PSF高端應(yīng)用方面逐步實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。PSF具有良好的力學(xué)性能、耐熱性、抗蠕變性、阻燃性、電性能、耐化學(xué)性、無毒性等。1）力學(xué)性能：作為特種工程塑料，PSF在高溫條件下的力學(xué)性能優(yōu)于通用工程塑料，其拉伸強(qiáng)度、沖擊強(qiáng)度等在-60120范圍內(nèi)變化較小。2）耐熱性：PSF具有高耐熱性，以聚醚砜（PES）為例，其熱變型溫度在200220，連續(xù)使用溫度為180200，玻璃化溫度為225，可以在100以上蒸汽中連

14、續(xù)使用。3）抗蠕變性：PSF在高溫下蠕變小，擁有良好的尺寸穩(wěn)定性。4）阻燃性：PSF不需要添加阻燃劑即可達(dá)UL94V0級，燃燒煙霧量低，是阻燃性較好的特種塑料之一。5）耐化學(xué)性：PSF耐酸、耐堿、耐無機(jī)鹽，耐汽油、機(jī)油、潤滑油和氟利昂等。6）安全性：PSF是美國FDA和歐盟EU認(rèn)可的一類符合食品級和衛(wèi)生級的高分子材料。PSF材料市場狀況PSF材料主要應(yīng)用于醫(yī)療器械、食品接觸、航空航天、汽車、電子電氣、水處理、其他工業(yè)等領(lǐng)域，各領(lǐng)域需求的穩(wěn)步增長帶動(dòng)PSF材料需求快速增加。根據(jù)GlobalMarketInsights數(shù)據(jù)顯示，2020年P(guān)SF材料全球市場空間為16.60億美元，預(yù)計(jì)2021-20

15、27年將保持4.90%的年復(fù)合增長率，2027年市場規(guī)模將超過23.00億美元，亞太地區(qū)預(yù)計(jì)將成為主要市場，其中醫(yī)療器械、食品接觸、汽車航空、電子電氣領(lǐng)域的份額總計(jì)超過70.00%。1、衛(wèi)生/醫(yī)療行業(yè)醫(yī)療器械所用材料必須具有極佳的生物相容性與承受苛刻環(huán)境的能力。PSF材料無細(xì)胞毒性、無致敏性、無皮膚刺激性，能經(jīng)受高壓蒸汽、環(huán)氧乙烷、低溫等方式滅菌，符合ISO10993標(biāo)準(zhǔn)，可在II級與III級醫(yī)療器械中使用。PSF材料因質(zhì)輕、能被X射線透過、設(shè)計(jì)自由度高等特點(diǎn)正逐步取代金屬醫(yī)療材料應(yīng)用于消毒盤、手術(shù)牽開器、股骨試驗(yàn)盒、牙科器械等。此外，PSF材料還因其優(yōu)異的化學(xué)惰性與生物相容性，在醫(yī)用膜材上被

16、大量的研究與應(yīng)用。早在1999年，美國國家透析相關(guān)疾病檢測顯示，超過70%的血液透析膜是基于PSF材質(zhì)制備而成，相比傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)件，其功能性更強(qiáng)。目前，各類具有不同選擇透過性的PSF膜材料層出不窮，如血液透析膜、選擇性阻隔膜等。自2013年以來，我國醫(yī)療器械行業(yè)市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，預(yù)計(jì)2022年達(dá)12,529.00億元，2025年將達(dá)18,414.00億元。其中，2020至今，受新冠疫情和國內(nèi)龐大需求的影響，醫(yī)療器械行業(yè)投融資金額逐漸增加，投資者活躍度較高。隨著國家不斷頒布政策，指導(dǎo)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展，中國醫(yī)療器械發(fā)展空間大。隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策環(huán)境持續(xù)優(yōu)化，以及公眾對醫(yī)療器械診斷精準(zhǔn)化的需求日趨強(qiáng)烈，未

17、來中國醫(yī)療器械行業(yè)市場規(guī)模，將會保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。2、食品接觸PSF材料因其性能穩(wěn)定、無毒，符合美國食品藥品監(jiān)督管理局和歐洲委員會對食品及其接觸應(yīng)用的相關(guān)法規(guī)要求，廣泛應(yīng)用于食品接觸領(lǐng)域。隨著人們健康意識不斷提高，對食品安全越來越重視。2011年，PC嬰兒奶瓶制品因安全毒性問題遭到了歐盟的全面禁止，PPSU因其無毒、耐高溫、高透明及優(yōu)異的抗沖擊性能成為PC的替代品之一。2017年5月舉辦的ChinaPlas2017國際橡塑展中，德國巴斯夫展示了以UltrasonE2010PES為材料生產(chǎn)的空氣炸鍋，比傳統(tǒng)的玻璃材料更輕、韌性更優(yōu)、使用壽命更長。PSF材料可廣泛用于嬰兒奶瓶、微波烹調(diào)器具、咖啡濾

18、析器、爆米花機(jī)、電炸鍋、電飯鍋、蛋炊具及吸奶器部件、飲料和食品等食品接觸用具及廚房用具等。廚具行業(yè)規(guī)模未來將不斷擴(kuò)大。根據(jù)Statista統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)2022年全球炊具和烤箱領(lǐng)域的收入可達(dá)到58.60億美元，其中中國市場收入可達(dá)28.82億美元，占據(jù)主要份額。預(yù)計(jì)全球炊具和烤箱領(lǐng)域的收入在2022-2027年的復(fù)合年增長率為4.59%，全球炊具和烤箱領(lǐng)域的銷量在2027年將達(dá)到1,348萬臺。3、汽車、航空領(lǐng)域在汽車、航空航天領(lǐng)域，利用PSF的耐磨、耐負(fù)載性能，可制成止推環(huán)、燈具部件、空調(diào)系統(tǒng)密封條等；利用其可塑性、耐熱性能可制作防護(hù)罩元件、電動(dòng)齒輪、蓄電池蓋、雷管、電子點(diǎn)火裝置元件等；利用

19、其天然阻燃、耐化學(xué)性、低變形性可生產(chǎn)飛機(jī)內(nèi)部配件和飛機(jī)外部零件、宇航器外部防護(hù)罩、照明器檔板、電傳動(dòng)裝置、傳感器等。汽車領(lǐng)域中，新能源汽車將成為PSF市場增長較快的終端市場之一。中國新能源汽車產(chǎn)銷量在2012年至2021年實(shí)現(xiàn)飛速增長，其產(chǎn)量從2012年的1.30萬輛增長至2021年的354.50萬輛，復(fù)合增長率為86.48%。航空航天領(lǐng)域也將成為PSF市場增長較快的終端市場之一。目前波音、空客等大型航空航天公司對輕量化飛機(jī)部件的需求不斷增加，驅(qū)使PSF生產(chǎn)企業(yè)推陳出新。PlastiComp與德國巴斯夫公司合作推出了“基于聚芳醚砜的長纖維熱塑性塑料（LFT）”，該復(fù)合材料作為以塑代鋼的首選，為

20、航空航天器的持續(xù)輕量化提供了解決方案，對PSF材料在航空航天領(lǐng)域的應(yīng)用產(chǎn)生積極影響。4、電子電氣領(lǐng)域PSF具有天然阻燃性、良好絕緣性、耐熱性、耐化學(xué)性及加工穩(wěn)定性，可用于制作各種高溫用接觸器、接插件、變壓器絕緣件、可控硅帽、絕緣套管、線圈骨架、接線柱、印刷電路板、軸套、TV系統(tǒng)零件、電容器薄膜、電刷座、堿性蓄電池盒等。我國集成電路產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)增加，貿(mào)易摩擦加速國產(chǎn)化進(jìn)程。2018年，我國集成電路市場規(guī)模已達(dá)1.50萬億元，成為全球最大的半導(dǎo)體市場，PSF在集成電路以及半導(dǎo)體中的應(yīng)用隨之增長。2022年全球半導(dǎo)體設(shè)備銷售額有望連續(xù)刷新歷史記錄。根據(jù)SEMI預(yù)計(jì)，2021年半導(dǎo)體設(shè)備全球銷售總額將

21、達(dá)到1,030.00億美元的新高，較2020年的710億美元增長45.07%。預(yù)計(jì)2022年全球半導(dǎo)體設(shè)備市場總額將擴(kuò)大到1,140億美元，有望連續(xù)三年創(chuàng)歷史新高。5、水處理膜和超濾膜PSF具有高強(qiáng)度、高韌性、高剛度和水解穩(wěn)定性及可溶于極性溶劑，可用于制造中空纖維膜、平板膜、管狀膜和超濾膜等。近20年是我國膜產(chǎn)業(yè)的高速增長期。至2017年底，全球膜產(chǎn)值已達(dá)1050.00億美元，我國膜產(chǎn)業(yè)的總產(chǎn)值約為2000.00億人民幣，我國膜產(chǎn)業(yè)占全球膜產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值比重從1999年的1.70%提升到了2017年的27.00%以上。未來隨著污水資源化、深度水處理的需求增加，水處理膜產(chǎn)業(yè)仍將快速發(fā)展。根據(jù)BCCre

22、searchUltrafiltrationMembranes顯示，PES和PPSU可作為聚合物和共混物提升工程膜的性能從而制得超濾膜。超濾膜的全球市場在2021年為44.00億美元，預(yù)計(jì)在2026年增長到59.00億美元；2021-2026年，復(fù)合增長率為6.04%。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢1、國家政策支持特種工程塑料作為較重要的一類化工新材料，被廣泛應(yīng)用于航空航天、醫(yī)療器械、食品接觸、汽車、電子電氣、水處理、家居用品等行業(yè)，其發(fā)展不僅對國家支柱產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)起著支撐作用，同時(shí)也推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。對此，政府提出多項(xiàng)政策，鼓勵(lì)聚芳醚砜等特種工程塑料的發(fā)展。2、進(jìn)口替代市場空間巨大根據(jù)

23、行業(yè)研究報(bào)告顯示，2019年全球聚芳醚砜消費(fèi)量達(dá)6.78萬噸，到2024年可達(dá)9.35萬噸，2019年至2024年復(fù)合增速為6.64%，國內(nèi)80%以上市場份額被索爾維、巴斯夫兩大海外巨頭占據(jù)。目前，國內(nèi)部分企業(yè)經(jīng)過持續(xù)的研發(fā)已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)聚芳醚砜的量產(chǎn)，產(chǎn)量突破了千噸，國內(nèi)進(jìn)口替代市場空間巨大。3、高端產(chǎn)品未來有望替代進(jìn)口我國生產(chǎn)的聚芳醚砜多應(yīng)用在食品接觸、電子電氣和水處理膜等領(lǐng)域，在汽車、航空航天、醫(yī)療器械等高端領(lǐng)域應(yīng)用仍然較少，市場占有率較低，高端聚芳醚砜產(chǎn)品主要依賴進(jìn)口。隨著國內(nèi)企業(yè)的不斷研發(fā)投入，未來高端聚芳醚砜產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)的突破指日可待，并將逐步實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品進(jìn)口替代的目標(biāo)。我國特種工程

24、塑料行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r我國工程塑料起步較晚，但發(fā)展迅速，目前已逐步形成了具有樹脂合成塑料改性應(yīng)用加工等相關(guān)配套能力的完整產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，出口持續(xù)增長；企業(yè)規(guī)模日益壯大，產(chǎn)品品種不斷增加，部分產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)已達(dá)到或接近國際先進(jìn)水平。當(dāng)前，我國工程塑料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的矛盾主要體現(xiàn)在：通用工程塑料缺乏自主核心技術(shù)，特種工程塑料產(chǎn)研脫節(jié)；國產(chǎn)技術(shù)裝備水平相對較低，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性差；國內(nèi)高端產(chǎn)品供應(yīng)不足，專用料比例低，中低檔產(chǎn)品偏多；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理，基礎(chǔ)樹脂合成企業(yè)少，改性加工型企業(yè)多；技術(shù)投入不夠，產(chǎn)品開發(fā)與市場服務(wù)脫節(jié)，競爭力較差?？傮w來看，我國工程塑料有效生產(chǎn)能力仍不能滿足國內(nèi)市場的需要，現(xiàn)已成

25、為全球最大的工程塑料進(jìn)口國。2017年科技部發(fā)布的“十三五”材料領(lǐng)域科技創(chuàng)新專項(xiàng)規(guī)劃明確提出，要重點(diǎn)發(fā)展“特種工程塑料”等“先進(jìn)結(jié)構(gòu)材料技術(shù)”；在“十三五”期間將我國“特種工程塑料”等高端產(chǎn)品的自給率5年內(nèi)從30%提高到50%”；2021年1月，中國石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會發(fā)布的石油和化學(xué)工業(yè)“十四五”發(fā)展指南提出，“十四五”末化工新材料的自給率要達(dá)到75%，占化工行業(yè)整體比重超過10%。產(chǎn)業(yè)政策推出以來，我國特種工程塑料的自給率仍有較大提升空間。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企

26、業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實(shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與常客保持特殊關(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)

27、系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應(yīng)模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競爭者的回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的

28、攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強(qiáng)。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競爭者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭奪市場擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)

29、略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴(kuò)大份額？如果競爭者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只

30、對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他類型的攻擊無動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競爭者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競爭者。指對競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測。此類競爭者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公

31、司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競爭者作為進(jìn)攻對象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠(yuǎn)競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成

32、功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強(qiáng)大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是

33、靠努力去擴(kuò)大市場份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資。總之，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌鲩_發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動(dòng)，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定

34、一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。他們?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個(gè)基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場（即實(shí)體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位。現(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個(gè)意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略?！?/p>

35、定位”概念被廣泛使用于營銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個(gè)專門術(shù)語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個(gè)。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個(gè)性可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費(fèi)者心理上反映出來，如豪華、樸素、時(shí)髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價(jià)格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標(biāo)顧

36、客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強(qiáng)定位這是一種避開強(qiáng)有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時(shí)會產(chǎn)生危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就

37、會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實(shí)行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計(jì)自己的實(shí)力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因?yàn)橐呀?jīng)陷入困境，而是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地?cái)U(kuò)大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費(fèi)者，公司把元素描述成“在輪子上的宿

38、舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實(shí)際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費(fèi)者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點(diǎn)，本田開拓了中年消費(fèi)者市場。實(shí)行市場定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M(fèi)者或用戶對一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)市場定位目標(biāo)的一種手段。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織但

39、是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研

40、部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突

41、，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于

42、強(qiáng)化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識是每一個(gè)組織成員在解決具體問題時(shí)，與集體相關(guān)的知識中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個(gè)人知識的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企

43、業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時(shí)，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過

44、程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識將有利于決策

45、的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個(gè)階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系

46、與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。目標(biāo)市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進(jìn)行細(xì)分之后，企業(yè)面對許多不同的子市場，就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u價(jià)，結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇合適的目標(biāo)市場戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場戰(zhàn)略的類型1、無差異性營銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場看作一個(gè)大目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場實(shí)行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強(qiáng)調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并實(shí)行無差異的市場營銷戰(zhàn)略。從20世紀(jì)初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種

47、顏色（黑色）占領(lǐng)了美國市場，至1914年時(shí)，福特汽車已經(jīng)占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產(chǎn)，大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營銷戰(zhàn)略經(jīng)營，實(shí)行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查，認(rèn)為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個(gè)意義上講，它符合現(xiàn)代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費(fèi)用；不進(jìn)行市場細(xì)分，相應(yīng)減少了市場調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰(zhàn)略對市場上絕大多

48、數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因?yàn)橄M(fèi)者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時(shí)能贏得某市場，如果競爭企業(yè)都如此仿照，就會造成市場上某個(gè)局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀(jì)70年代以前，美國一大汽車公司都堅(jiān)信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標(biāo)市場，采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略70年代能源危機(jī)發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費(fèi)者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰(zhàn)略差異性

49、市場營銷戰(zhàn)略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實(shí)力，分別為各個(gè)細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合?；蛘哒f，企業(yè)多個(gè)營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場。采用差異性市場營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費(fèi)品公司之一，其在中國市場根據(jù)不同目標(biāo)市場及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴(kuò)大化與多樣化，致使市場營銷費(fèi)用大幅度增加。所以無差異性營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢，基本上也是差異性市場戰(zhàn)略的劣勢，只有能在總量上擴(kuò)大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場營銷

50、中有時(shí)需要“反細(xì)分”或“擴(kuò)大顧客的基數(shù)”，作為對差異性營銷戰(zhàn)略的補(bǔ)充和完善。3、集中性市場戰(zhàn)略集中性市場戰(zhàn)略是將整體市場分割為若干細(xì)分市場后，只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，實(shí)行集中營銷。其指導(dǎo)思想是把人、財(cái)、物集中于某一個(gè)細(xì)分市場，或幾個(gè)性質(zhì)相似的小型市場歸并的細(xì)分市場。不求在較多的細(xì)分市場組成的目標(biāo)市場上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標(biāo)市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補(bǔ)市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學(xué)”的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個(gè)其他生物不會占領(lǐng)、不會與之競爭，而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說，如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競爭激烈的市場，選擇一兩個(gè)能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢的小市場，往往容易成功。由