品類促銷策略-梅課件

“品類管理.中國(guó)實(shí)戰(zhàn)”培訓(xùn)教材（四）北京烽雅精英（超市人）企顧司梅晨二零零六年二月10/18/20221超市人培訓(xùn)中心“品類管理.中國(guó)實(shí)戰(zhàn)”培訓(xùn)教材（四）10/15/20敬請(qǐng)配合：請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉；請(qǐng)不要隨意走動(dòng)；深入思考適當(dāng)借鑒充分應(yīng)用貴在行動(dòng)知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧。10/18/20222超市人培訓(xùn)中心敬請(qǐng)配合：請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉；知道的是知識(shí)，10/品類促銷戰(zhàn)術(shù)10/18/20223超市人培訓(xùn)中心品類促銷戰(zhàn)術(shù)10/15/20223超市人培訓(xùn)中心讓策略轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略促銷增加客流量對(duì)高滲透率–高購(gòu)買頻率的產(chǎn)品采用媒體導(dǎo)向的促銷戰(zhàn)術(shù)對(duì)高忠誠(chéng)度和高滲透率的項(xiàng)目/小類，以其競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格頻繁進(jìn)行廣告對(duì)再次光顧門店的消費(fèi)者提供消費(fèi)者補(bǔ)償或其它價(jià)值；持續(xù)促銷計(jì)劃增加交易量促銷高價(jià)值產(chǎn)品，大包裝產(chǎn)品以及多重購(gòu)買產(chǎn)品利用店內(nèi)促銷來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買更高價(jià)格的大包裝，高品質(zhì)SKUs利用交叉-陳列促銷手段產(chǎn)生利潤(rùn)非價(jià)格-削減促銷。著重于對(duì)高利潤(rùn)份額的產(chǎn)品進(jìn)行促銷促銷僅限于高于平均利潤(rùn)的項(xiàng)目對(duì)高利潤(rùn)的SKUs利用交叉-陳列促銷手段采用不依賴于價(jià)格折扣的促銷工具制造快樂(lè)主題促銷活動(dòng)–娛樂(lè)活動(dòng)選擇供應(yīng)商為行銷提供的新的/引人注目的產(chǎn)品采用刺激消費(fèi)者興奮度的促銷工具在門店位置中選擇形象最佳的位置進(jìn)行促銷

保衛(wèi)市場(chǎng)對(duì)側(cè)重的產(chǎn)品采取媒體導(dǎo)向的促銷戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)生現(xiàn)金流量促銷類型//位置使現(xiàn)金循環(huán)速度達(dá)到最佳水平

活動(dòng)時(shí)間安排與消費(fèi)高峰期一致強(qiáng)化形象與當(dāng)?shù)氐闹匾顒?dòng)及慈善活動(dòng)相聯(lián)系10/18/20224超市人培訓(xùn)中心讓策略轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略促銷增加客流量對(duì)高滲透率–高解脫滿足愛(ài)和歸屬的需要尊重的需要愉快新奇驚喜滿意程度修女也瘋狂？！幫助顧客從麻煩中解脫顧客可以接受產(chǎn)品及服務(wù)給顧客帶來(lái)積極的體驗(yàn)給顧客帶來(lái)新鮮興奮的感覺(jué)產(chǎn)品和服務(wù)超過(guò)了顧客的期望10/18/20225超市人培訓(xùn)中心解脫滿足愛(ài)和歸屬的需要尊重的需要愉快新奇驚喜滿意程度修女也瘋促銷活動(dòng)的方式特殊陳列抽獎(jiǎng)贈(zèng)品集印花換購(gòu)文化促銷拍賣試吃顧客參與PROMOTION促銷……10/18/20226超市人培訓(xùn)中心促銷活動(dòng)的方式特殊陳列抽獎(jiǎng)贈(zèng)品集印花換購(gòu)文化促銷拍賣試吃顧客促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用提高客單價(jià)——抽獎(jiǎng)：?jiǎn)螐堎?gòu)物小票滿88元可抽獎(jiǎng)——優(yōu)惠購(gòu)買：滿60元加1元可買6個(gè)雞蛋——主題商品陳列——高單價(jià)商品促銷：家電、服裝、紡織品——量販包裝商品促銷：整箱啤酒、整箱水果、果籃——重視大宗客戶——高單價(jià)的促銷品陳列在較好位置

10/18/20227超市人培訓(xùn)中心促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用提高客單價(jià)10/15/20227超市人培訓(xùn)促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用提升客流量——商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘a、對(duì)回頭客的鼓勵(lì)：集點(diǎn)換購(gòu)b、會(huì)員制——商圈外潛在顧客的爭(zhēng)取a、宣傳手段：報(bào)紙廣告、電視廣告等b、服務(wù)項(xiàng)目的增加：對(duì)有車一族的服務(wù)c、特色經(jīng)營(yíng)：生鮮特色、無(wú)糖食品專柜10/18/20228超市人培訓(xùn)中心促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用提升客流量10/15/20228超市人培訓(xùn)促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋——把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項(xiàng)——情報(bào)分析——阻擊戰(zhàn)：提前進(jìn)行同樣主題的促銷價(jià)格更低、活動(dòng)更多免費(fèi)購(gòu)物車——側(cè)面包抄：延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間、提供更好服務(wù)美化賣場(chǎng)布局——上游斷流：加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買斷供應(yīng)商的某個(gè)A類單品做促銷——隨時(shí)等待機(jī)會(huì)：事件營(yíng)銷促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用擴(kuò)大知名度——新穎的創(chuàng)意——大型的活動(dòng)——廣泛的宣傳——事件營(yíng)銷（甚至制造事件）——公關(guān)活動(dòng)——連綿不斷的促銷（3個(gè)月）注意力經(jīng)濟(jì)10/18/202210超市人培訓(xùn)中心促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用擴(kuò)大知名度注意力經(jīng)濟(jì)10/15/20221促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用提高美譽(yù)度——關(guān)注質(zhì)量“天天315”——顧客懇談會(huì)——參與社會(huì)活動(dòng)（關(guān)注弱勢(shì)人群：孤寡老人、孤兒、殘疾人等）——提高服務(wù)質(zhì)量（如強(qiáng)調(diào)退換貨的方便）——活動(dòng)營(yíng)銷（超市之星評(píng)選活動(dòng)）——內(nèi)部管理局部公開(kāi)（由顧客評(píng)選優(yōu)秀員工）——企業(yè)文化的社會(huì)宣傳公關(guān)營(yíng)銷管理制勝10/18/202211超市人培訓(xùn)中心促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用提高美譽(yù)度公關(guān)營(yíng)銷10/15/202211促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用穩(wěn)固忠誠(chéng)度——會(huì)員制——重點(diǎn)客戶的回訪——幸運(yùn)顧客抽獎(jiǎng)（旅游、大獎(jiǎng)）——集齊全年海報(bào)者重獎(jiǎng)——征文：我與×××超市——集點(diǎn)換購(gòu)——讓顧客參與經(jīng)營(yíng)：榮譽(yù)顧客監(jiān)督——顧客意見(jiàn)跟進(jìn)及公布情感營(yíng)銷客戶關(guān)系管理10/18/202212超市人培訓(xùn)中心促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用穩(wěn)固忠誠(chéng)度情感營(yíng)銷10/15/202212快訊對(duì)目標(biāo)顧客的有限的接觸

核心顧客群體的目標(biāo)快訊配有25%的關(guān)鍵主打暢銷品項(xiàng)的矩陣很適用要求更多的(季節(jié)性)的手冊(cè)創(chuàng)造興奮實(shí)施第二周提供新的快訊應(yīng)該反映帶來(lái)客流的途徑10/18/202213超市人培訓(xùn)中心快訊對(duì)目標(biāo)顧客的有限的接觸10/15/202213超市人培店內(nèi)促銷應(yīng)該制造興奮

僅提供質(zhì)量上乘的商品，因此有限制盡可能的與我們的目標(biāo)顧客溝通時(shí)間與快訊的時(shí)間一致最長(zhǎng)2周提供采購(gòu)談成全年促銷性采購(gòu)價(jià)格的機(jī)會(huì)10/18/202214超市人培訓(xùn)中心店內(nèi)促銷應(yīng)該制造興奮10/15/202214超市人培訓(xùn)中心品類管理戰(zhàn)術(shù)

整合價(jià)格和促銷戰(zhàn)略確定你的品類的核心驅(qū)動(dòng)力，價(jià)格削減還是不同的促銷技巧.

確定不同skus的角色,自相殘殺?產(chǎn)生利潤(rùn)?推動(dòng)銷售?建議運(yùn)用一個(gè)價(jià)格和促銷策略來(lái)達(dá)到品類最佳的市場(chǎng)份額和毛利.10/18/202215超市人培訓(xùn)中心品類管理戰(zhàn)術(shù)

整合價(jià)格和促銷戰(zhàn)略確定你的品類的核心驅(qū)動(dòng)力，價(jià)增加客流量品類戰(zhàn)術(shù)具體形式商品組合提高高滲透-高購(gòu)買頻率的產(chǎn)品的“市場(chǎng)覆蓋率”定價(jià)對(duì)高忠誠(chéng)度商品大膽定價(jià)陳列陳列在門店較好的位置促銷對(duì)高滲透率–高購(gòu)買頻率的產(chǎn)品采用媒體導(dǎo)向的促銷戰(zhàn)術(shù)對(duì)高忠誠(chéng)度和高滲透率的項(xiàng)目/小類，以其競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格頻繁進(jìn)行廣告對(duì)再次光顧門店的消費(fèi)者提供消費(fèi)者補(bǔ)償或其它價(jià)值；持續(xù)促銷計(jì)劃10/18/202216超市人培訓(xùn)中心增加客流量品類戰(zhàn)術(shù)具體形式商品組合提高高滲透-高購(gòu)買頻率的產(chǎn)增加交易量品類戰(zhàn)術(shù)具體形式商品組合改變商品組合，轉(zhuǎn)向更高價(jià)值的能夠增加平均每單購(gòu)買量的產(chǎn)品以及大批量購(gòu)買的產(chǎn)品定價(jià)對(duì)大包裝和多包裝的SKUs定價(jià)較低陳列通過(guò)端架、堆頭或特殊陳列來(lái)吸引顧客促銷促銷高價(jià)值產(chǎn)品，大包裝產(chǎn)品以及多重購(gòu)買產(chǎn)品利用店內(nèi)促銷來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買更高價(jià)格的大包裝，高品質(zhì)SKUs利用交叉-陳列促銷手段10/18/202217超市人培訓(xùn)中心增加交易量品類戰(zhàn)術(shù)具體形式商品組合改變商品組合，轉(zhuǎn)向更高價(jià)值產(chǎn)生利潤(rùn)品類戰(zhàn)術(shù)具體形式商品組合提高高利潤(rùn)的小類的“市場(chǎng)覆蓋率”定價(jià)對(duì)高忠誠(chéng)度和低價(jià)格敏感度的小類/產(chǎn)品提高價(jià)格陳列對(duì)高利潤(rùn)的商品給予較好的排面位置，適當(dāng)時(shí)候可以放在端架或醒目的位置上促銷非價(jià)格-削減促銷。著重于對(duì)高利潤(rùn)份額的產(chǎn)品進(jìn)行促銷促銷僅限于高于平均利潤(rùn)的項(xiàng)目對(duì)高利潤(rùn)的SKUs利用交叉-陳列促銷手段采用不依賴于價(jià)格折扣的促銷工具10/18/202218超市人培訓(xùn)中心產(chǎn)生利潤(rùn)品類戰(zhàn)術(shù)具體形式商品組合提高高利潤(rùn)的小類的“市場(chǎng)覆蓋保護(hù)市場(chǎng)份額品類戰(zhàn)術(shù)具體形式商品組合完整的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手側(cè)重的高忠誠(chéng)度商品定價(jià)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手側(cè)重的產(chǎn)品保持/降低價(jià)格陳列醒目的標(biāo)識(shí)，量販陳列促銷對(duì)側(cè)重的產(chǎn)品采取媒體導(dǎo)向的促銷戰(zhàn)術(shù)10/18/202219超市人培訓(xùn)中心保護(hù)市場(chǎng)份額品類戰(zhàn)術(shù)具體形式商品組合完整的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手側(cè)重的高忠產(chǎn)生現(xiàn)金流量品類戰(zhàn)術(shù)具體形式商品組合最佳分類使現(xiàn)金循環(huán)和營(yíng)業(yè)額最大化定價(jià)對(duì)高忠誠(chéng)度商品大膽定價(jià)陳列端架、堆頭促銷促銷類型//位置使現(xiàn)金循環(huán)速度達(dá)到最佳水平

活動(dòng)時(shí)間安排與消費(fèi)高峰期一致10/18/202220超市人培訓(xùn)中心產(chǎn)生現(xiàn)金流量品類戰(zhàn)術(shù)具體形式商品組合最佳分類使現(xiàn)金循環(huán)和營(yíng)業(yè)制造快樂(lè)品類戰(zhàn)術(shù)具體形式商品組合對(duì)創(chuàng)新、獨(dú)特的產(chǎn)品和成長(zhǎng)的小類迅速作出反應(yīng)定價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，特別是新商品陳列特殊陳列、新品推介促銷主題促銷活動(dòng)–娛樂(lè)活動(dòng)選擇供應(yīng)商為行銷提供的新的/引人注目的產(chǎn)品采用刺激消費(fèi)者興奮度的促銷工具在門店位置中選擇形象最佳的位置進(jìn)行促銷

10/18/202221超市人培訓(xùn)中心制造快樂(lè)品類戰(zhàn)術(shù)具體形式商品組合對(duì)創(chuàng)新、獨(dú)特的產(chǎn)品和成長(zhǎng)的小強(qiáng)化形象品類戰(zhàn)術(shù)具體形式商品組合列出支持形象的特色產(chǎn)品定價(jià)對(duì)樹(shù)立形象的商品訂立有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格陳列陳列在重要位置上促銷與當(dāng)?shù)氐闹匾顒?dòng)及慈善活動(dòng)相聯(lián)系10/18/202222超市人培訓(xùn)中心強(qiáng)化形象品類戰(zhàn)術(shù)具體形式商品組合列出支持形象的特色產(chǎn)品定價(jià)對(duì)糖果/巧克力的案例10/18/202223超市人培訓(xùn)中心糖果/巧克力的案例10/15/202223超市人培訓(xùn)中心細(xì)品類及戰(zhàn)略組合陳列定價(jià)促銷大/超大糖塊（利潤(rùn)生成）增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的品項(xiàng)去除銷售緩慢和利潤(rùn)較低的品項(xiàng)給利潤(rùn)高的品項(xiàng)多分配空間黃金視線陳列高毛利商品在關(guān)鍵品項(xiàng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掛鉤，但其余品項(xiàng)可以同等或略高充分展示銷售快的品項(xiàng)盒/聽(tīng)/特殊包裝（創(chuàng)造快樂(lè)）減少品項(xiàng)數(shù)，集中在少數(shù)優(yōu)良品項(xiàng)上積極的新品引進(jìn)減少空間分配突出獨(dú)特的商品陳列在關(guān)鍵品項(xiàng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掛鉤，但其余品項(xiàng)可以同等或略高在關(guān)鍵節(jié)日和季節(jié)促銷、盡量不降價(jià)趣味包裝（增加客流）增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的品項(xiàng)去除銷售緩慢和利潤(rùn)較低的品項(xiàng)高周轉(zhuǎn)的商品陳列量大黃金視線陳列高毛利商品在關(guān)鍵品項(xiàng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掛鉤，其余與之價(jià)差不超過(guò)10%節(jié)日促銷、上海報(bào)10/18/202224超市人培訓(xùn)中心細(xì)品類及戰(zhàn)略組合陳列定價(jià)促銷大/超大糖塊增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的品品類促銷的七大技能一、促銷品類選擇的五大要素（注意：違反以下其中任何一條都不可以成為品類促銷的商品）。1、做促銷的品類一定是人們?nèi)粘Ｉ钪惺褂寐矢?、易消耗或時(shí)尚性的商品，而且一定是屬于小分類的商品，而決不是大分類或中分類的商品。也就是說(shuō)這是一個(gè)商品點(diǎn)。2、在品類促銷期內(nèi)（一般為兩周），超市可將此品類商品的促銷單品數(shù)擴(kuò)展至正常單品數(shù)的五倍以上。例如：燈泡品類在正常銷售期時(shí)，只有二十幾支基礎(chǔ)單品，而當(dāng)做品類促銷時(shí)可擴(kuò)展至近二百種各式各樣的燈泡單品。即：可把一個(gè)商品點(diǎn)放大而做廣、做深，成為一個(gè)面。

10/18/202225超市人培訓(xùn)中心品類促銷的七大技能一、促銷品類選擇的五大要素（注意：違反以下品類促銷的七大技能3、全店的毛利率不會(huì)因品類促銷而全線降低。即：品類促銷的毛利率不低于15%。4、可以為全店的銷售帶來(lái)額外銷售額。即：此品類促銷不蠶食本店其它分類的銷售額，但可以嚴(yán)重蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同品類的銷售額。最好為季節(jié)性商品或一次性銷售商品，這樣也不會(huì)蠶食本品類在本店的銷售額。5、可以以此品類促銷帶來(lái)更多的客流，帶動(dòng)全店其它品類商品的銷售。即：品類促銷面對(duì)的顧客面要廣，多在20至50歲女性消費(fèi)者身上打主意。

10/18/202226超市人培訓(xùn)中心品類促銷的七大技能3、全店的毛利率不會(huì)因品類促銷而全線降低。品類促銷的七大技能二、品類促銷采購(gòu)的四大要點(diǎn)：1、促銷品類中的商品要品種齊全且花樣翻新，要把這個(gè)品類商品做深、做廣、做透。其單品數(shù)量可與一個(gè)上萬(wàn)平方米的大型超市的數(shù)量相當(dāng)，甚至要更多。2、促銷品類要盡量集中由1-2個(gè)供應(yīng)商供貨，不可再多。且盡量低價(jià)不收取其它促銷費(fèi)用，以保證進(jìn)貨價(jià)格的低廉性。10/18/202227超市人培訓(xùn)中心品類促銷的七大技能二、品類促銷采購(gòu)的四大要點(diǎn)：10/15/2品類促銷的七大技能提示：一般品類促銷多集中于非食品類。但生鮮食品類中也有如月餅等比較出色的促銷品類。希望大家開(kāi)動(dòng)腦筋，用這五大要素好好推敲要做的促銷品類，大膽嘗試，甚至完全可以跳出超市經(jīng)營(yíng)的商品范疇。已成功運(yùn)作適宜品類促銷的商品小分類：絲巾、絲襪、防曬霜、小禮品式毛巾、時(shí)尚MP3、各式新潮便捷式電風(fēng)扇、廉價(jià)數(shù)碼相機(jī)、派對(duì)和節(jié)慶用品（圣誕、春節(jié)）、兒童水上用品……10/18/202228超市人培訓(xùn)中心品類促銷的七大技能提示：10/15/202228超市人培訓(xùn)中品類促銷的七大技能3、若做季節(jié)性品類促銷商品時(shí)，要比其它商家提前入季1-2周，做到先入為主，先聲奪人之勢(shì)。4、品類促銷結(jié)束后，只保留促銷前原有的正常品項(xiàng)數(shù)，其余品項(xiàng)的商品全部撤架退貨。10/18/202229超市人培訓(xùn)中心品類促銷的七大技能3、若做季節(jié)性品類促銷商品時(shí)，品類促銷的七大技能三、品類促銷的價(jià)格策略：

1、選擇品類中1-3支暢銷的單品做品類促銷的驚爆價(jià)。要求其促銷售價(jià)低于市場(chǎng)正常售價(jià)的30-50%，毛利率控制在1-5%以上。2、選擇品類中5-8支較暢銷的單品做品類促銷的超低價(jià)，要求其促銷售價(jià)低于市場(chǎng)正常售價(jià)的15-30%，毛利率控制在10-15%以上。3、促銷品類中的其它單品全部為正常促銷價(jià)，要求其促銷售價(jià)低于市場(chǎng)正常售價(jià)的10%，毛利率控制在15-20%以上。4、品類促銷結(jié)束后，留下的品項(xiàng)售價(jià)在仍有促銷庫(kù)存的前提下繼續(xù)保持比市場(chǎng)正常售價(jià)便宜10%。直至促銷庫(kù)存歸零后再回價(jià)到正常。10/18/202230超市人培訓(xùn)中心品類促銷的七大技能三、品類促銷的價(jià)格策略：10/15/202品類促銷的七大技能四、品類促銷的賣場(chǎng)管理：1、極大的擴(kuò)展促銷品類的商品陳列面，充分利用店促區(qū)、端架、地堆，最好要將品類促銷的商品集中陳列，突出驚爆價(jià)和超低價(jià)商品的陳列面。

2、正常促銷單品依單品陳列面的滿架存量的十倍貨量下首單訂量。驚爆價(jià)、超低價(jià)的商品更要加大倍數(shù)。時(shí)時(shí)跟蹤銷售，及時(shí)補(bǔ)下訂單。但在促銷結(jié)束前三天要控制正常促銷售價(jià)的品類單品的訂量，允許斷缺貨，對(duì)驚爆價(jià)、超低價(jià)的品類單品要開(kāi)始縮小陳列面，不要發(fā)生斷缺貨。以上措施的目的是為了減少促銷結(jié)束后的退貨壓力。3、針對(duì)一些品類促銷，要增派現(xiàn)場(chǎng)售賣的促銷員，加強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)，全面、深入、細(xì)致的展現(xiàn)該品類的系列商品。10/18/202231超市人培訓(xùn)中心品類促銷的七大技能10/15/202231超市人培訓(xùn)中心品類促銷的七大技能五、促銷海報(bào)的要求：1、品類促銷的主題及驚爆商品要突顯在海報(bào)封面的全版面。

2、專辟出海報(bào)的一個(gè)專頁(yè)刊登促銷品類的重點(diǎn)商品，要突出促銷品類的多種、多樣性及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。10/18/202232超市人培訓(xùn)中心品類促銷的七大技能五、促銷海報(bào)的要求：10/15/20223品類促銷的七大技能六、品類促銷的周期性和時(shí)限性：1、周期性：同一品類促銷一年中最多搞兩次。2、時(shí)限性：一個(gè)品類促銷時(shí)段最好為兩周（14天），不宜太短（因品類促銷有很強(qiáng)的口碑傳播性，時(shí)效長(zhǎng)。），也不宜太長(zhǎng)（抓住銷售的黃金期，降低庫(kù)存壓力，見(jiàn)好就收，來(lái)日方長(zhǎng)）。10/18/202233超市人培訓(xùn)中心品類促銷的七大技能六、品類促銷的周期性和時(shí)限性：10/15/品類促銷的七大技能七、品類促銷的難點(diǎn)及解決的切入點(diǎn)：

1、商品貨源的組織：突出體現(xiàn)在供應(yīng)商的匱乏。2、商品庫(kù)存的掌控：突出體現(xiàn)在供應(yīng)商對(duì)促銷備貨量的謹(jǐn)慎，擔(dān)憂促銷結(jié)束后的庫(kù)存退貨如何處理。10/18/202234超市人培訓(xùn)中心品類促銷的七大技能七、品類促銷的難點(diǎn)及解決的切入點(diǎn)：10/1海報(bào)商品規(guī)劃圖（一）

海報(bào)商品規(guī)劃圖（二）

海報(bào)

4檔海報(bào)10/18/202235超市人培訓(xùn)中心海報(bào)商品規(guī)劃圖（一）

海報(bào)商品規(guī)劃圖（二）

海報(bào)

4檔海報(bào)1有效促銷管理的具體步驟與方法第一步：制定促銷方案

商品采購(gòu)部總監(jiān)依據(jù)每年年初早已制訂好的《全年促銷計(jì)劃表》，再做出一份詳盡的此檔期促銷的《商品規(guī)劃表》，并向各商品主管采購(gòu)人員進(jìn)行布置。第二步：第一次選品會(huì)

商品采購(gòu)人員依據(jù)《全年促銷計(jì)劃表》、《海報(bào)商品規(guī)則圖》，自行擬定此檔期促銷單品選品計(jì)劃，并填寫《促銷單品選品表》，準(zhǔn)備參加第一次選品會(huì)。選品會(huì)人員組成：商品采購(gòu)總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、全體商品采購(gòu)人員、各門店店長(zhǎng)（每個(gè)店長(zhǎng)負(fù)責(zé)代言一個(gè)大部類或一個(gè)小部類商品的促銷提議）。選品會(huì)上由各商品采購(gòu)主管向參會(huì)者展示《促銷單品選品表》及相應(yīng)的促銷單品樣品，讓參會(huì)者非常直觀的了解每支促銷單品，而更能有的放矢的提出自己的意見(jiàn)，以修正促銷選品。10/18/202236超市人培訓(xùn)中心有效促銷管理的具體步驟與方法第一步：制定促銷方案10/15有效促銷管理的具體步驟與方法第三步：促銷品談判選品會(huì)后，采購(gòu)主管根據(jù)會(huì)上提出的各種修正意見(jiàn)，修改促銷選品表，并依據(jù)新表，約見(jiàn)供應(yīng)商，開(kāi)始促銷商品的談判工作，并與廠商簽訂《促銷協(xié)議》和《通道費(fèi)用單》。第四步：第二次選品會(huì)經(jīng)過(guò)一周的談判，采購(gòu)主管已基本了解確認(rèn)各支促銷選品的可行性，并將此填寫《促銷單品選品表》的第二稿，與商品采購(gòu)總監(jiān)討論，商品采購(gòu)總監(jiān)依據(jù)此稿制定《促銷商品毛利控管表》。第五步：確定促銷毛利政策在第二次選品會(huì)上，除了展示《促銷單品選品表》第二稿及相應(yīng)商品樣品外，還要與參會(huì)者共同商議討論此促銷檔期的《促銷商品毛利控管表》，最終確認(rèn)此促銷檔期的促銷商品、促銷折扣及售價(jià)的方案。10/18/202237超市人培訓(xùn)中心有效促銷管理的具體步驟與方法第三步：促銷品談判10/15/2有效促銷管理的具體步驟與方法第六步：定品會(huì)此會(huì)由商品采購(gòu)總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、采購(gòu)主管參加，最終確定正式的促銷商品售價(jià)、放在海報(bào)封面的商品、需要在海報(bào)上放大的商品及各支促銷單品的預(yù)期總訂量。同時(shí)再根據(jù)促銷主題、促銷力度及商圈客層，確定海報(bào)印刷量及派發(fā)方案。第七步：出促銷單品清單、下促銷單品首批訂單采購(gòu)主管根據(jù)定品會(huì)方案，填寫《促銷商品清單》，交由商品采購(gòu)總監(jiān)審批簽字，再錄入商品電腦系統(tǒng)后傳送給各門店店長(zhǎng)。店長(zhǎng)將嚴(yán)格按照《促銷商品清單》上的內(nèi)容執(zhí)行，并嚴(yán)格依照此表上所寫的促銷單品首單訂量進(jìn)行下單訂貨，不得更改。第八步：拍照依據(jù)《海報(bào)商品規(guī)劃圖》，海報(bào)圖片設(shè)計(jì)師出具設(shè)計(jì)方案，經(jīng)商品采購(gòu)總監(jiān)認(rèn)同后，攝影師根據(jù)設(shè)計(jì)方案的要求逐一對(duì)促銷單品進(jìn)行專業(yè)性拍照。10/18/202238超市人培訓(xùn)中心有效促銷管理的具體步驟與方法第六步：定品會(huì)10/15/202有效促銷管理的具體步驟與方法第九步：確定封面、版式、商品、價(jià)格、校稿商品采購(gòu)總監(jiān)督管、檢查、簽定海報(bào)最終整體稿件，期間可有三次校稿機(jī)會(huì)，相應(yīng)采購(gòu)主管也要簽字確認(rèn)最終海報(bào)稿件上的商品信息的正確性。第十步：印刷、派發(fā)海報(bào)正式出海報(bào)菲林后，交由印刷廠印刷。并按第五步制定出的派發(fā)方案進(jìn)行海報(bào)派發(fā)工作。第十一步：到貨、陳列、布置各門店店長(zhǎng)從下促銷首單訂量后，天天追蹤促銷單品到貨情況，確保促銷開(kāi)始前兩天全部促銷單品到齊。如遇不到情況，及時(shí)與采購(gòu)部聯(lián)系，提早解決。同時(shí)，將已到促銷單品陳列在《促銷商品清單》所規(guī)定的位置上，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N氛圍的裝飾與營(yíng)造。10/18/202239超市人培訓(xùn)中心有效促銷管理的具體步驟與方法第九步：確定封面、版式、商品、價(jià)有效促銷管理的具體步驟與方法第十二步：補(bǔ)下訂單，確認(rèn)商品信息的正確性門店根據(jù)促銷第一次到貨量，檢查陳列后的庫(kù)存量及預(yù)期銷售情況，及時(shí)下續(xù)單量。在促銷前一天再次檢查賣場(chǎng)的促銷標(biāo)識(shí)、海報(bào)信息、POS系統(tǒng)信息是否一致，確保促銷開(kāi)始日正常運(yùn)營(yíng)。第十三步：掌控庫(kù)存促銷開(kāi)始后商品采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)門店時(shí)時(shí)跟進(jìn)銷售情況，確保促銷商品不斷貨，不壓貨。10/18/202240超市人培訓(xùn)中心有效促銷管理的具體步驟與方法第十二步：補(bǔ)下訂單，確認(rèn)商品信息有效促銷管理的具體步驟與方法第十四步：按時(shí)結(jié)束促銷，及時(shí)辦理退貨所有促銷商品進(jìn)價(jià)的生效日期要求比促銷售價(jià)的生效日期要長(zhǎng)，一般是促銷進(jìn)價(jià)的生效時(shí)限是促銷售價(jià)生效時(shí)限的前7天和后3天。這樣可以確保促銷商品提前訂貨，做好促銷陳列、布置，同時(shí)又可以保證在促銷結(jié)束后，對(duì)于庫(kù)存量大的促銷商品進(jìn)行退貨處理時(shí)，可以按照促銷進(jìn)價(jià)辦理退貨。這里要提醒一點(diǎn)的是，有的促銷商品已在《