蕪湖縣分公司市場工作匯報王影

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蕪湖縣分公司基本情況匯報

2010年11月目錄

蕪湖縣區(qū)域情況市場經營情況下一步工作思路?ChinaMobileGroupAnhuiCO.,LTDWuhuBranch4-一、區(qū)域概況

地域結構：蕪湖縣位于安徽省東南部，長江中下游南岸，古稱鳩茲，距今已有2100多年歷史?？h城西北毗鄰蕪湖市，西南接南陵縣，東南鄰宣城市，東北與江蘇高淳隔河相望?，F轄灣沚、六郎、陶辛、紅楊、花橋5個鎮(zhèn)124個村19個社區(qū)，

總面積667平方公里，

人口34.5萬人。近年來，全縣堅持以招商引資為突破口，全力建設發(fā)展蕪湖機械工業(yè)開發(fā)區(qū)，大力推進工業(yè)化、城市化和城鄉(xiāng)一體化建設，全縣經濟社會持續(xù)保持又好又快發(fā)展態(tài)勢。自2002年起，縣域綜合經濟實力連續(xù)8年位居安徽省經濟“十強縣”行列。

經濟發(fā)展狀況:各區(qū)域發(fā)展情況區(qū)域人口行政村產業(yè)特色農民人均純收入六郎鎮(zhèn)8326429鑄造業(yè)、木器包裝、水產養(yǎng)殖6636方村鎮(zhèn)3883212以農業(yè)為主6385紅楊鎮(zhèn)5567421以農業(yè)為主6357花橋鎮(zhèn)3824014以農業(yè)為主6335陶辛鎮(zhèn)5411422農業(yè)、水產養(yǎng)殖6373灣沚鎮(zhèn)11355325工業(yè)、商貿。機械工業(yè)園區(qū)6643

2009年全縣實現地區(qū)生產總值80.5億元，比上年增長19.5%。實現財政總收入18.95億元，比上年增長70.7%，全年城鎮(zhèn)在崗職工年平均工資35737元，比上年增長10.0%;農村居民人均純收入7366元，比上年增長15.0%;年末居民儲蓄存款余額38.08億元，比上年增長18.2%。蕪湖縣經濟結構愿景規(guī)劃經濟結構：蕪湖縣農業(yè)以種植水稻、經濟果林、煙葉為主。蕪湖機械工業(yè)園坐落在灣址鎮(zhèn)東面，是蕪湖縣經濟支柱，占地面積13.7平方公里。簽約企業(yè)800余家，目前正式投入生產的企業(yè)有278家，在建158家，從業(yè)人員10萬多人，實現工業(yè)產值67億。機械制造加工、汽摩配件為主導產業(yè)。區(qū)域規(guī)劃：蕪湖市副中心城市，現代裝備制造業(yè)基地，現代商貿物流基地，汽摩配加工出口基地，休閑旅游度假基地。目錄

蕪湖縣區(qū)域情況市場經營情況下一步工作思路1-9月市場發(fā)展情況（總體）1-9月份新增用戶業(yè)務發(fā)展喜憂參半，累計新增市場較09年同期略有增長，累計計費凈增市場較09年卻下降較多5.76個百分點，可見話務量被分流了很多。累計凈增市場我方占比仍較高，可見我方新發(fā)展的用戶質量較高，電信、聯(lián)通新用戶呈現兩極分化。蕪湖縣移動聯(lián)通電信三方合計三方占有率09同期占有率較09年同期變動簽約非簽約卡移動合計G網C網小靈通累計新增市場493163049179807147091262633010747274.26%73.40%0.86%累計計費凈增市場23229-1927213021395880-6712665079.93%85.69%-5.76%累計凈增市場25241-327021971-9356632-9002676882.08%82.83%-0.75%

三方新增市場情況從圖中可以清晰的看出：蕪湖縣聯(lián)通基本呈現水平直線，藍線移動和黃線電信呈現對稱分布。我方新增占有率與電信新增占有率相關性最強。電信在9月到達最高峰為18.4%，始終沒有突破20%。1-2月兩節(jié)營銷占有率沖高，3-4月自然略降。5月電信兩個捆綁，并大舉優(yōu)惠，我方被壓低。6-7月我縣路演營銷，市公司新政策及動感地帶考生營銷，效果顯著。8-9月電信集團營銷，免費贈機，其天翼手機價格隱性，滲透到多個集團。10月我縣主動御敵，深入各集團預存捆綁，加固集團。路演營銷深入農村，替代固話。截止9月份到達市場情況到達客戶市場占有率移動聯(lián)通電信三方合計移動三方占有率聯(lián)通三方占有率電信三方占有率移動合計G網C網蕪湖縣175449322401941322795576.97%14.14%8.52%截至9月底，到達市場三方占有率我方占據76.97%市場份額環(huán)比微小下降，仍較為理想。存量市場微弱下降.我縣到達市場客戶數，2-3月增幅較大，3-9月較小，2-9月累計增加13437戶。存量市場爭奪將更加激烈。

1-9月鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域發(fā)展情況截止9月份蕪湖縣移動累計新增占有率為75%，縣城區(qū)域和蕪湖縣最大鄉(xiāng)鎮(zhèn)均為74%，較小鄉(xiāng)鎮(zhèn)花橋高達82%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)各區(qū)域新增市場發(fā)展均較為理想。市場經營情況總結

雖然經歷了電信公司的反復沖擊，蕪湖縣在存量市場保有，新市場開發(fā)中都取得了較好的成績，市場狀態(tài)良好。蕪湖縣市場工作架構專業(yè)化營銷服務團隊精細化渠道管理團隊區(qū)域化營銷服務先鋒支撐、管理市場部全面服務支撐市場工作三大板塊開展有序大客戶中心11，在ABC類基礎上，我縣進一步把集團分為三類，七個區(qū)域，各級政府、事業(yè)單位、企業(yè)單位，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城，工業(yè)園。2，開展多層次營銷捆綁，維持集團穩(wěn)定。3，提供信息化方案。代辦中心21，渠道建設，保證渠道占比優(yōu)勢。2，代辦業(yè)務考核，稽核，傭金核算。3，代辦人員培訓。今年亮點：組織代辦渠道開展勞動競賽，組織代辦渠道開展家庭手機路演營銷。

自辦營業(yè)廳31，公眾市場服務，營銷。2，為區(qū)域代辦進行示范，支撐。3，與大客戶中心聯(lián)動為區(qū)域集團客戶服務、營銷提供支撐。市場工作組織構建綜上可以看出，我縣市場工作層級劃分清晰、分工明確，基本上適應市場競爭需要，響應快速，運轉高效。市場部承上啟下，組織協(xié)調，基本上整個部門達到柔性組織要求。我縣在集團客戶捆綁工作中，大客戶中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部柔性結合，達到了很好的效果。市場部內部通過紅旗班組建設，力爭創(chuàng)建學習型組織，知識型組織，創(chuàng)新型組織。市場部內部通過分工，協(xié)作，相互支撐已經初步形成了一個有戰(zhàn)斗力的堡壘，但是我們還不是航空母艦。未來的市場部門將是真正的攻防兼?zhèn)?、快速響應、運轉高效的航母。

各區(qū)域渠道分布情況：（截止9月份）

從各區(qū)域渠道分布看，蕪湖縣渠道絕對數較高，較之電信、聯(lián)通我方布局更合理，總體達到省公司要求渠道占比不低于50%，總體保持渠道優(yōu)勢，個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)受客觀條件制約渠道占比沒有達標。鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱移動聯(lián)網渠道數量聯(lián)通聯(lián)網渠道數量電信聯(lián)網渠道數量移動渠道占比鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動客戶數移動渠道店均服務客戶數自辦營業(yè)部代辦渠道自辦渠道代辦渠道自辦渠道代辦渠道六郎115

65157.14%188661179方村18

43152.94%101961133紅楊16

43146.67%92341319花橋17

42153.33%7414927陶辛16

32250.00%103181474灣址1431113272.13%702181596

68513218860.67%1262467628渠道競爭情況渠道創(chuàng)新……家庭手機路演活動簡介此次家庭手機路演活動在吸取上次路演活動經驗與不足的基礎上，由代辦中心牽頭組織，代辦點具體落實。根據農村市場的實際情況，主要選擇早上7-9點和晚上6-8點，位置選在人氣較為集中的菜市場或居民集中區(qū)。人員安排上以區(qū)域渠道支撐為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部主任輔助。禮品主要以購置的日常生活小禮品以及消化一些庫存小禮品。車輛由綜合辦安排一輛專門用于路演的車輛。路演公司與代辦點結算酬金。

代辦點具體落實負責，規(guī)避了公司風險。代辦點結算路演費用，有利于賬務監(jiān)管。代辦點本地辦理，提高了居民的信任度。品牌傳播以文藝節(jié)目展現，更容易被百姓接受。提升了代辦士氣，密切了渠道和公司關系，為以后聯(lián)合推廣業(yè)務積累了經驗。影響廣泛。川劇表演變臉渠道家庭手機路演活動經驗目錄

蕪湖縣區(qū)域情況市場經營情況工作思路和建議我縣市場工作中仍然存在的困難一、人手不夠二、例行工作多三、思想認識偏差四、指標多寬帶、集團業(yè)務市場部無形壓力大彎曲執(zhí)行、阻力大市場工作的建議和意見1、提高效率增強各部門間的配合。綜合辦在車輛使用上以市場工作為核心動態(tài)調整。建維部在處理網絡類投訴時，要提高效率積極與市場部配合。2、對于專業(yè)性強的業(yè)務例如寬帶和集團信息化產品，需要專業(yè)知識和解決問題能力比較強的專業(yè)人才，我縣奇缺。3、例行工作纏身，很難創(chuàng)造性的開展工作，臨時搭建的專項營銷行動團隊也因例行工作問題，不能得到相互間充分的支持，行動緩慢，甚至擱淺。4、認識偏差導致行動偏差，認識上不統(tǒng)一，很難形成合力，互相扯皮，彎曲執(zhí)行，牽頭專項工作阻力很大。誰都怕牽頭。5、考核指標懸在頭上的重劍，造成很大壓力，但是完成與不完成，對于指標當事人影響不大，造成普遍的負面情緒。目前面臨的困境-中高端用戶流失（離網，費用,MOU降低)區(qū)域03月04月05月06月07月08月09月9-3相對增量六郎鎮(zhèn)3765316217568749601081705方村鎮(zhèn)157221269322362399434277紅楊鎮(zhèn)212284380436503551607395花橋鎮(zhèn)200288377442512577646446陶辛鎮(zhèn)191262331385460499554363灣址鎮(zhèn)127918552265276933103796438231031136332212794382鄉(xiāng)鎮(zhèn)總和縣城區(qū)域3月9月3月9月出賬ARPU(元)區(qū)域03月04月05月06月07月08月09月蕪湖縣4543.645.0244.9544.9444.6144.09這個數據對前面中高端流失是個佐證，這也說明很多高價值客戶話務量被分流了很多。經過客戶經理以及市場調查這些高價值客戶目前已近進入了雙卡時代，令人擔憂的是這個雙卡是異網雙卡，下一階段完全轉網可能性也提高了很多。中高端客戶流失原因分析上級領導要求辦理電信卡。和電信關系較密切，吃了電信的飯，抹不開面子，辦理電信卡。電信一攬子信息化解決方案推進的結果。關系一般，但是電信針