國際商務(wù)談判腳本

第第6頁第一輪談判（雙方人員入場，握手，入座，秘書分發(fā)資料）中方主談：許X中方技術(shù)部經(jīng)理：孫x中方財務(wù)部經(jīng)理：蘇X中方銷售代表：孫X中方法律顧問兼秘書：陳X（落座）第一輪談判許：本公司與貴公司合作的誠意，想必貴方也了解。我們此次沃爾瑪入住萬達是希望擴大公司的市場份額，而這也是貴公司品牌進入中國市場的好機會。（B邊播放PPT，邊介紹）許：貴方是否還有其他的疑問？蘇：請問對方價格每年是多少？孫：對不起，請問為什么每年會這么貴？進口的，市場認可度較高而且價格也比貴公司的要低，為何您會要價這么高？公司外，還有西班牙、比利時及日本的廠家。但是本公司的技術(shù)是目前世界上最先進的權(quán)計算機操作，生產(chǎn)成本會較其他生產(chǎn)線下降很多，因此技術(shù)競爭力不成問題。（中銷售經(jīng)理示意德技術(shù)顧問繼續(xù)，G講解至結(jié)束）適。孫：嗯，必須承認正如貴方所說，此生產(chǎn)線可以在生產(chǎn)成本上節(jié)省一大部分資金，我方認為可以以此彌補價格上的劣勢。所以我方才很希望與貴方達成協(xié)議。而且貴方在中國完全需要像我們沃爾瑪有競爭力的超市入住。利，為了我們長期的合作，我想這應(yīng)該是最好的選擇。但是價格上有些讓人難以接受。今天時間不早了，我們今天就先談到這兒，一會我安排我方秘書帶各位到下榻的賓館暫作休息，晚上我方將會舉行一個小型的宴會為各位迎風(fēng)。德主：十分感謝您的安排，那我們就晚上見。（）第二輪談判（進入會議室，分賓主入座）許主：昨天我們談后，我與總部溝通了一下，總部很高興能與貴方這么愉快的合作。許：因為我們的產(chǎn)品是我沃爾瑪特有的，國外的產(chǎn)品不少，對于中國市場是一個很好的競爭。孫：當然，我們只是詢問一下貴方的意見。我們可以吸引更多的消費者，我相信我方有能力將利益最大化。的聲譽。陳：這個沒問題。德主：當然。（）理我方不能接受。蘇：設(shè)備、備件費的190萬美元這個我方可以接受，但技術(shù)指1810請恕我直言我方根本無法接受。因此我希望貴方能夠體諒我方。是不是誠意太少了點。能夠降價多少，這樣我們雙方再來協(xié)商。許：嗯，貴方是不是在降一點，我方覺得價格還是太高了些。次合作，我方也很希望這會是一個愉快的開始。許：這個，我們希望的價格您很清楚，因此我看您是不是在考慮一下。許：您別著急，我的意思是價格的問題上我們還是可以商量的，只不過我方不愿做“隔山打?！钡慕灰住Ｒ虼宋蚁胛覀儽敬蔚恼勁芯拖鹊竭@里，等我方組織人員實地考察之后，我想我方會理解貴方的出價。您看吶？許：當然當然，我方是很愿意與貴方合作的。我方會盡快組織人員去考察的，請貴方放心。（自此雙方的談判進入僵局，中方公司立即組織人員進行考察。一周后，中方考察完畢，雙方再次坐在了談判桌上。）許：很高興我們又見面了。中主：當然，此次我們考察主要就是為了解決這個問題。許：那A不知貴方的決定如何？許：理解歸理解，但是價格上是不是再降些？（德方主談暗示德方法律顧問）陳：A，按照本國的法律規(guī)定，像這種技術(shù)引進合同的簽訂不僅要繳納合同的印花稅，同時在出口時也需要繳納更多的關(guān)稅，這些都使貴方不能與歐盟國家的出口價格相比較。許：I，對于您所提到的貴國稅收問題確實是我方未曾留意的，方，我方將會重新考慮報價的問題。陳：當然，希望您的回復(fù)不會讓我們失望。（中方主談接過文件，快速看了看，又交給了中方財務(wù)代表，其馬上進行核算）不知貴方意下如何？最大的誠意，如果貴方還是一味如此，我看我們還是終止本次交易的好。蘇：F，（德主示意請）I，如你所說確實貴國的關(guān)稅使得貴方出價偏高，不過您也應(yīng)該清楚我國對此類技術(shù)引進也是要征收關(guān)稅的，而這部分是需要我方承擔的。交易征收兩次關(guān)稅的，而只是征收關(guān)稅之間的差額，據(jù)我方計算這個差額應(yīng)該不是很大吧。許：好，那就這么定了。許：嗯，這個沒問題，具體的操作事宜我方會擬進合