顧客來診啥都不聽 就問你“最低多少錢能做”你該怎么辦（上半場(chǎng)好精彩）

顧客來診啥都不聽就問你“最低多少錢能做”你該怎么辦（上半場(chǎng)好精彩）網(wǎng)電邀約，顧客上來就問多少錢，你說什么她都不聽，就問你多少錢，你若報(bào)價(jià)她跑了，你若不報(bào)價(jià)，她也跑了，真蛋疼！現(xiàn)場(chǎng)咨詢接診，顧客上來就問多少錢，不聽你多說，你報(bào)價(jià)是死，不報(bào)價(jià)也是死，偶爾有個(gè)想做的還死纏著讓你給最低價(jià)？那么顧客到底是怎么了？為什么現(xiàn)在的顧客這么難搞定，為什么顧客對(duì)醫(yī)院的信任值如此之低，作為咨詢師和經(jīng)營(yíng)院長(zhǎng)該如何去應(yīng)對(duì)這種局面。

隆胸顧客死纏爛打三問價(jià)現(xiàn)場(chǎng)咨詢奇招致勝終拿下

周三上午，網(wǎng)電組咨詢師趙玲邀約了一位顧客，27歲，女孩，一家美容院老板，想要做隆胸，但非常在意價(jià)格，在網(wǎng)絡(luò)上問遍了整個(gè)上海所有的整形醫(yī)院包括南京、北京、廣州等多家醫(yī)院，對(duì)隆胸價(jià)格非常了解，來到上海梅隆整形網(wǎng)站咨詢的時(shí)候，已經(jīng)信心滿滿，不管咨詢師如何跟她溝通，就是一個(gè)勁的詢問價(jià)格，做曼托要多少錢？最低多少，價(jià)格合適就過去，不合適就算了，無奈之下，網(wǎng)電咨詢師趙玲報(bào)價(jià)18000元-48000元之間，想先邀請(qǐng)過來再說。那么，到診之后現(xiàn)場(chǎng)咨詢師劉艷艷能夠準(zhǔn)確把握顧客需求，打贏這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)嗎？

梅隆整形醫(yī)院失敗案例解析：

顧客馬伶俐：無需解釋太多，我也是搞美容的，價(jià)格我知道，成本我也清楚，你們也別給我忽悠，實(shí)在點(diǎn)，多少錢，給個(gè)最低價(jià)，我也是誠心想做的，你們就別用對(duì)付顧客的那些招數(shù)來對(duì)付我了好不好？給個(gè)最低價(jià)，行了我就做?。ㄊ袌?chǎng)被做爛了，顧客普遍缺乏信任度，她非常害怕你欺騙她，所以才用這種無理的方式來盡量避免自己被忽悠！其實(shí)她根本不知道水到底有多深?。┳稍儎⑵G艷：產(chǎn)品不同價(jià)位也是不同的，要看你想做哪個(gè)級(jí)別的，假體也是分國產(chǎn)的、進(jìn)口的，高端、中端和低端的，您不能光看價(jià)格，不看質(zhì)量對(duì)不對(duì)？（很老套、很土鱉的咨詢師話術(shù)，時(shí)代在變，市場(chǎng)在變，顧客的見識(shí)和眼光在變，而咨詢師一成不變，業(yè)績(jī)能上去那一定是祖上燒高香了?。?/p>

顧客馬伶俐：我知道價(jià)格，你就給我做曼托普通型的吧！高端的什么也不需要，普通的就行了，我的一姐妹做的就是曼托普通的，我看也挺好的。（顧客再懂也是一知半解，拼命搞價(jià)正因?yàn)樗静恢赖蛢r(jià)！心里沒底！）咨詢劉艷艷：曼托是國際知名假體，效果確實(shí)是不錯(cuò)的，我們這里的報(bào)價(jià)是58000元，由我們的鄭院長(zhǎng)親自為您做。（陣腳不穩(wěn)被顧客引導(dǎo)，匆忙報(bào)價(jià)必然難以成交?。?/p>

顧客馬伶俐：報(bào)價(jià)太高了，我的那個(gè)姐妹坐下來也才18000元，全部費(fèi)用。（顧客也會(huì)忽悠，精明的顧客會(huì)使用各種反營(yíng)銷手段來對(duì)付你！招架不住，你就輸了?。┳稍儎⑵G艷：不可能的，就是只算成本我們也要三萬多啊，怎么會(huì)這么低的費(fèi)用給她做呢？（咨詢師已經(jīng)進(jìn)套，被顧客牽著鼻子走了！陷入了與顧客爭(zhēng)論價(jià)格的誤區(qū)之中?。?/p>

顧客馬伶俐：我問過了，北京、廣州好多家醫(yī)院也都是這個(gè)價(jià)格，你們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上不也是報(bào)價(jià)18000嗎？（顧客出招以網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)為借口來壓低價(jià)格！不得不承認(rèn)，很多顧客也深諳營(yíng)銷之道，咨詢師功力不夠的話，往往會(huì)被反向營(yíng)銷?。┳稍儎⑵G艷：網(wǎng)絡(luò)上給你報(bào)的都是大概的區(qū)間價(jià)格，并不是真實(shí)的價(jià)格，需要看過您的實(shí)際情況后才知道您需要那種型號(hào)的，不同型號(hào)和品牌的產(chǎn)品價(jià)格是不一樣的。（這樣的回答根本沒有任何說服力，而且全國的咨詢師都在用！說跟沒說一樣?。?/p>

顧客馬伶俐：那你們這不是忽悠人嗎？在網(wǎng)上騙我說18000元可以做，我才開車跑了這么遠(yuǎn)過來，現(xiàn)在又說做不了，你們是怎么搞的？這不是騙人嗎？這么大的醫(yī)院怎么能這樣？（網(wǎng)電為吸引顧客報(bào)低價(jià)、說區(qū)間，現(xiàn)場(chǎng)咨詢師為了完業(yè)績(jī)，求單體，報(bào)高價(jià)，求成交！致使顧客形成巨大心理反差！）咨詢劉艷艷：不是我們騙人，馬小姐您別生氣，每位顧客的情況都是不一樣的，我們不可能在沒見面之前就跟您確定好價(jià)格，這是不可能的。（用這種無用而老套的話術(shù)很難平息顧客的怒氣！如果顧客懂倒還好說，就怕遇到不懂的，壓根兒就認(rèn)定你在忽悠她了！）

顧客對(duì)現(xiàn)場(chǎng)咨詢師的回答很不滿意，并馬上打電話給網(wǎng)電咨詢師趙玲，責(zé)問她為何騙人說18000就能做下來。最終顧客也沒有在梅隆整形醫(yī)院成交，很生氣的開車離開了！現(xiàn)場(chǎng)咨詢師劉艷艷一肚子火，好不容易來個(gè)顧客還因?yàn)閮r(jià)格問題泡湯了，一個(gè)電話打到網(wǎng)電咨詢趙玲那里，你個(gè)二貨，為什么價(jià)格報(bào)那么低，18000你來給顧客做吧！趙玲被訓(xùn)一頓也是滿肚子火，不報(bào)低一點(diǎn)，顧客能來嗎？自己能力不行還怨別人，搞不定就別做現(xiàn)場(chǎng)咨詢！總經(jīng)理聽到這件事件，也很生氣，把網(wǎng)電咨詢罵了個(gè)狗血淋頭，以后再也不要報(bào)這么低的價(jià)格了，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)咨詢師也是一頓訓(xùn)斥，好不容易來個(gè)顧客你還沒有留住，你知道一個(gè)顧客的人均到診需要多少錢嗎？2500??！我的姑奶奶！回去好好反思，務(wù)必把顧客給我拉回來！（各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)各自為戰(zhàn)，缺乏協(xié)同溝通，出現(xiàn)問題相互指責(zé)，推諉，總經(jīng)理粗放式領(lǐng)導(dǎo)，只給壓力不給方法，咨詢師缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)，總認(rèn)為錯(cuò)誤都是別人的?。?/p>

顧客一肚子火回到家，但想到自己的心事，還是希望能夠盡快確定下來，把手術(shù)做了，此時(shí)電話鈴響，網(wǎng)電咨詢師趙玲打電話過來了，問到您為什么不做了？?jī)r(jià)格不滿意嗎？可以再過來，我們給你申請(qǐng)下優(yōu)惠！顧客沒聽完就把電話掛了！手機(jī)還沒有放下，現(xiàn)場(chǎng)咨詢師劉艷艷也打過來了電話，馬小姐，您考慮的怎么樣了？一分價(jià)錢一分貨，不要只是圖便宜，隆胸是一輩子的事情，還是做好的吧！價(jià)格我剛才給總經(jīng)理申請(qǐng)，可以給你優(yōu)惠一些！顧客腦子一熱，你妹！老娘都回來了，你才給我便宜，早干嘛去了？隨機(jī)掛斷了電話，并拉了黑名單。（對(duì)于流失的顧客缺乏正確的挽回方法，對(duì)顧客的客情一無所知，始終圍繞在業(yè)務(wù)上跟顧客拉扯，不知道顧客真正需要什么！企圖心太強(qiáng)，讓顧客厭煩?。?/p>

外面天已經(jīng)完全黑了，馬伶俐看看表已經(jīng)晚上9點(diǎn)多了，他還是沒有打電話過來，這樣獨(dú)守空房的生活已經(jīng)維持了半年多時(shí)間，自從上次和老公的一次大吵之后，她們就開始了漫長(zhǎng)的兩地分居，老公在南京，她在上海，相距不遠(yuǎn)卻又是那么的遙遠(yuǎn)，七年之癢發(fā)生在別人身上那都是故事，但真要發(fā)生在自己的身上卻成了事故，每一個(gè)寂靜夜晚，都是窗外的汽車聲伴她失眠。她想挽回這段已經(jīng)破碎的婚姻，但卻力不從心，想把希望寄托在形象改變，希望能挽回老公的心，但卻總是事事不順。為了自己的未來，馬伶俐還是決定明天再去別的醫(yī)院?jiǎn)枂?.......（每一個(gè)顧客整