人人樂超市鮮奶促銷方案設(shè)計(jì)畢業(yè)設(shè)計(jì)

人人樂超市鮮奶促銷方案設(shè)計(jì)所屬系部：經(jīng)管系專業(yè)：工商企業(yè)管理班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：指導(dǎo)老師：提交時(shí)間：摘要人人樂超市能夠在當(dāng)今的市場競爭中存活下來并且能夠發(fā)展的這么好，必定有其優(yōu)秀之處，能正確客觀的對(duì)市場進(jìn)行分析、靈活精確的定價(jià)策略、形式多樣的主題促銷、豐富充足的促銷商品。而對(duì)于牛奶的促銷是必不可少的，現(xiàn)在的消費(fèi)者也越來越離不開這些營養(yǎng)品。所以認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場做好市場促銷才能更好的在同類市場競爭中存活下來。本文通過對(duì)人人樂超市鮮奶的促銷流程及人員安排的研究，分析了人人樂超市鮮奶存在的問題，提出了一個(gè)完整的促銷鮮奶促銷方案。關(guān)鍵詞：人人樂超市，鮮奶促銷，方案設(shè)計(jì)目錄TOC\o"1-3"\h\u26752一、人人超市簡介 31966二、2014年度鮮奶促銷活動(dòng)的問題 39714（一）宣傳度不夠 415347（二）促銷商品過于單一 415093（三）促銷價(jià)格不能吸引消費(fèi)者 4143（四）促銷本身存在的問題 45845（五）形成的一個(gè)惡性循環(huán) 520985三、2015年度鮮奶的促銷方案設(shè)計(jì) 519734（一）促銷目的及意義 58910（二）宣傳計(jì)劃 59837（三）人員分工 616236（四）活動(dòng)準(zhǔn)備工作 6128751.活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作 6255442.活動(dòng)開展 697183.活動(dòng)注意事項(xiàng) 7155284.經(jīng)費(fèi)預(yù)算 7320775.其他補(bǔ)充說明

861116.促銷價(jià)格策略

8129547.活動(dòng)現(xiàn)場的要求

8254118.宣傳物料

9200139.關(guān)鍵控制點(diǎn)

92264010.效果預(yù)估

921394總結(jié) 925500致謝 10409參考文獻(xiàn) 11一、人人超市簡介前身為深圳市人人樂連鎖商業(yè)有限公司，成立于1996年4月。公司主營業(yè)務(wù)為大賣場、綜合超市和百貨的連鎖經(jīng)營。在2013年6月30日為止，人人樂已在全國開設(shè)門店124家，在全國廣東、四川、重慶、福建、湖南、等省區(qū)的數(shù)十個(gè)大中城市，總營業(yè)面積超過180萬平方米，并初步完成了華南、西北、西南、華北四個(gè)營運(yùn)大區(qū)的全國發(fā)展戰(zhàn)略布局。2012年?duì)I業(yè)收入超過129億元，位居中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)第40位（2012年）、中國零售百強(qiáng)企業(yè)第38位（2012年）和中國企業(yè)500強(qiáng)第321位（2013年）。人人樂秉承“立足深圳、扎根廣東、面向全國”的發(fā)展戰(zhàn)略，以“關(guān)愛生活，服務(wù)社區(qū)”為經(jīng)營理念，以“拼搏、敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新”為企業(yè)精神，努力踐行著“為顧客提供整潔的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的商品、實(shí)惠的價(jià)格、快捷的服務(wù)——我們始終如一”的價(jià)值理念，致力于創(chuàng)建企業(yè)、員工、供應(yīng)商和諧共贏的合作伙伴關(guān)系，并成長為全國優(yōu)秀的大型現(xiàn)代零售企業(yè)集團(tuán)和民族商業(yè)龍頭企業(yè)。人人樂超市目標(biāo)是致力打造全國最優(yōu)秀的零售企業(yè)，更是在工作中制定了員工的五大工作理念，員工理念、顧客理念、文化理念、經(jīng)營理念、服務(wù)理念、從公司的五大理念中我們可以了解到，公司還是很重視員工的。人人樂連鎖企業(yè)屬于零售行業(yè)，一切都是為了服務(wù)顧客，以滿足的顧客的需要為工作要求。公司的核心價(jià)值觀是ZYSK(整潔的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的商品、實(shí)惠的價(jià)格、快捷的服務(wù)），在企業(yè)內(nèi)部，部門與部門之間更是互相協(xié)調(diào)以及服務(wù)，管理者為下屬服務(wù)，他們的自身的價(jià)值則體現(xiàn)在下屬成就。長此以往更是形成了兩種導(dǎo)向，對(duì)外以顧客以顧客為導(dǎo)向一切從顧客利益出發(fā)，全心全意為顧客服務(wù)；對(duì)內(nèi)以員工為導(dǎo)向：在企業(yè)內(nèi)部，管理人員要為員工服務(wù)，善待員工；要使員工的物質(zhì)條件隨著企業(yè)的不斷發(fā)展而得到提升；不斷培訓(xùn)員工，使員工的綜合素質(zhì)不斷提高，為員工創(chuàng)造發(fā)展空間與機(jī)會(huì)。二、2014年度鮮奶促銷活動(dòng)的問題（一）宣傳度不夠去年人人樂超市在進(jìn)行牛奶促銷的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)時(shí)代城廣場周圍并沒有進(jìn)行對(duì)于牛奶促銷的宣傳，宣傳力度不夠，往往只有進(jìn)入到超市的人才知道超市里面在進(jìn)行牛奶的促銷。而且超市牛奶的促銷活動(dòng)現(xiàn)在就在超市的賣場內(nèi)。（二）促銷商品過于單一每次超市促銷的牛奶的時(shí)候就只是單單對(duì)那一種牛奶促銷，對(duì)于其它的鮮奶根本就沒有什么活動(dòng)，而且促銷的都是那些新產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)于這類新生產(chǎn)品還不夠信任，他們更加注重自己的喜好以及習(xí)慣性的去購買，那些平時(shí)口碑好的牛奶。所以我認(rèn)為在做牛奶促銷的時(shí)候我們還要附帶上一些消費(fèi)者喜好的產(chǎn)品一起來做，讓那些受到消費(fèi)者信任的市場份額大的產(chǎn)品來帶動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)，促進(jìn)新生產(chǎn)品的促銷，而不是單一的這樣并不會(huì)帶來理想的效果。（三）促銷價(jià)格不能吸引消費(fèi)者相對(duì)于牛奶的促銷，牛奶的價(jià)格促銷每次活動(dòng)都不會(huì)下降多少，而且每次促銷活動(dòng)的開始都是以海報(bào)的形式向消費(fèi)者傳遞的，在人人樂每周都有本周的一個(gè)促銷海報(bào)，所以我們每周的一些促銷活動(dòng)或者特價(jià)商品都是以海報(bào)的方式傳遞的。（四）促銷本身存在的問題就我在時(shí)代城店發(fā)現(xiàn)他們?cè)谂Ｄ檀黉N的時(shí)候時(shí)代城廣場那里根本就沒有擺點(diǎn)，只有到了賣場里面才有一個(gè)小木桌，上面擺了免費(fèi)品嘗的促銷牛奶。在賣場的人群總的來說只有小孩會(huì)去品嘗一下，像大人的話很少會(huì)去那邊，因?yàn)橛性S多的小朋友堵在那里，所以消費(fèi)者看見那里人多就遠(yuǎn)遠(yuǎn)的繞開了。所以我認(rèn)為上次牛奶的促銷本身就存在問題，這種方式的促狹起不到一點(diǎn)作用。（五）形成的一個(gè)惡性循環(huán)在去年的人人樂超市牛奶的促銷活動(dòng)就是一張海報(bào)，每天就是那些固定的消費(fèi)人群，周圍的消費(fèi)者也就是小區(qū)的那些，他們已經(jīng)養(yǎng)成了一些習(xí)慣了，在平時(shí)的時(shí)候根本不會(huì)來超市買太多的商品，他們知道超市那些商品會(huì)在什么時(shí)候打特價(jià)，什么時(shí)候最便宜，所以平時(shí)超市賣場基本上沒什么人。三、2015年度鮮奶的促銷方案設(shè)計(jì)（一）促銷目的及意義為加大對(duì)于超市牛奶的銷售量，增加消費(fèi)人群提高銷售業(yè)績。我們選擇在超市進(jìn)行牛奶的促銷推廣。減少超市牛奶的庫存以及損耗，提高超市的知名度，以及超市的人流量，特作此促銷活動(dòng)。（二）宣傳計(jì)劃1.宣傳活動(dòng)計(jì)劃

：試飲

活動(dòng)時(shí)間：2015.9.12015.9.25

活動(dòng)地點(diǎn)：時(shí)代城人人樂購物廣場活動(dòng)方式：設(shè)點(diǎn)進(jìn)行促銷

活動(dòng)準(zhǔn)則：時(shí)代城人人樂超市由試飲促銷員兼任。

2.游戲活動(dòng)

活動(dòng)地點(diǎn)：廣場，

活動(dòng)形式：唱歌，答題，比賽等游戲活動(dòng)

活動(dòng)準(zhǔn)則：（1）凡參加活動(dòng)者均贈(zèng)送人人樂會(huì)員卡一張

（2）參加唱歌比賽者贈(zèng)送牛奶一瓶。優(yōu)秀者（參賽的10%）送牛奶一件。

（3）參加答題比賽且答對(duì)一題者送禮物一個(gè)，答對(duì)兩道或以上者送蒙牛真果粒一件（三）人員分工后勤組：負(fù)責(zé)搬運(yùn)此批牛奶飲料，粘貼刮刮卡準(zhǔn)備題庫。銷售組：極力推銷此批牛奶飲料。財(cái)務(wù)組A：做好經(jīng)費(fèi)預(yù)算，購買活動(dòng)獎(jiǎng)品。財(cái)務(wù)組B：做好兌換獎(jiǎng)品和贈(zèng)品活動(dòng)（四）活動(dòng)準(zhǔn)備工作1.活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作（1）統(tǒng)計(jì)這批牛奶飲料的數(shù)量（2）復(fù)印足夠的刮刮卡（3）購買相關(guān)獎(jiǎng)品及贈(zèng)品①ipad筆記本電腦一臺(tái)；美的豆?jié){機(jī)兩臺(tái)；②奧妙洗衣粉500g三袋；晨光練習(xí)本四本；③印有我商場標(biāo)志的玻璃杯100個(gè)；④天堂雨傘100把；⑤金龍魚1:1:1調(diào)和油800g五十瓶；⑥美的立式空調(diào)一臺(tái)。2.活動(dòng)開展（1）將這批牛奶飲料打7.8折出售，擺放在時(shí)代城進(jìn)門廣場中，標(biāo)上“促銷”。使消費(fèi)者一目了然。（2）刮刮卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在每箱牛奶飲料上粘上一張我商場的刮刮卡，共有10個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。1個(gè)一等獎(jiǎng)ipad筆記本電腦一臺(tái)，2個(gè)二等獎(jiǎng)美的豆?jié){機(jī)一臺(tái)，3個(gè)三等獎(jiǎng)奧妙洗衣粉500g一袋，4個(gè)安慰獎(jiǎng)晨光練習(xí)本一本。購買此牛奶飲料15天內(nèi)帶刮刮卡及發(fā)票到我商場柜臺(tái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品。（3）買兩箱或兩箱以上牛奶飲料帶著我商場的發(fā)票到柜臺(tái)領(lǐng)取贈(zèng)品（購買后15日內(nèi)有效）。印有我商場標(biāo)志的玻璃杯。（4）購買此牛奶飲料滿500元加400點(diǎn)會(huì)員積分；滿700元送600點(diǎn)會(huì)員積分；滿1000元送800點(diǎn)會(huì)員積分。滿1000點(diǎn)會(huì)員積分贈(zèng)送天堂雨傘一把，滿5000點(diǎn)會(huì)員積分贈(zèng)送金龍魚1:1:1調(diào)和油800g一瓶，滿10000點(diǎn)會(huì)員積分送美的立式空調(diào)一臺(tái)。3.活動(dòng)注意事項(xiàng)（1）請(qǐng)保管好自己的刮刮卡及發(fā)票，模糊不清或損壞的作廢處理。（2）在購買此批牛奶飲料后15日內(nèi)兌換獎(jiǎng)品或贈(zèng)品，超出15日后作廢處理。（3）兌換獎(jiǎng)品后必須將刮刮卡及發(fā)票交給工作人員，以免發(fā)生不必要的誤會(huì)。（4）最終解釋權(quán)歸本商場所有。4.經(jīng)費(fèi)預(yù)算名稱單價(jià)/元數(shù)量總額/元ipad筆記本電腦359913599美的豆?jié){機(jī)4502900奧妙洗衣粉500g30390晨光練習(xí)本248玻璃杯5100500天堂雨傘291002900金龍魚1:1:1調(diào)和油800g67503350美的立式空調(diào)400014000全部費(fèi)用153475.其他補(bǔ)充說明

（1）在活動(dòng)期間，我們針對(duì)前來團(tuán)購的顧客，推行禮品大贈(zèng)送活動(dòng)，凡是當(dāng)天前來團(tuán)購的顧客超過4人，根據(jù)他們的消費(fèi)情況，除了贈(zèng)送禮品外，還推行團(tuán)購抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，每個(gè)團(tuán)選出一名代表，抽取我們準(zhǔn)備的回饋消費(fèi)者禮品一份，獎(jiǎng)品為蒙牛系列產(chǎn)品；

（2）本次參加活動(dòng)消費(fèi)者必須憑電腦小票或收銀條。

6.促銷價(jià)格策略

（1）經(jīng)銷商控制的終端：要求經(jīng)銷商給予活動(dòng)的配合在供應(yīng)價(jià)經(jīng)常讓利5%-10%或由我們與經(jīng)銷共同讓利5%-10%

（2）我們直營的終端：在供應(yīng)價(jià)的基礎(chǔ)上讓利5%-10%

（3）不管是經(jīng)銷還是直營的門店多要爭取終端同時(shí)讓利，要求他們也給予5%-10%點(diǎn)讓利，我想這樣才能在終端形成一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，做到互惠互利，共同爭取更多的消費(fèi)者，回饋我們的顧客！

7.活動(dòng)現(xiàn)場的要求

(1)根據(jù)現(xiàn)有的資源和能力準(zhǔn)確安排本次活動(dòng)的點(diǎn)，作為活動(dòng)點(diǎn)應(yīng)具備的基本條件：

①現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理，要有足夠的禮盒陳列；

②促銷員的足夠人數(shù)；

（2）現(xiàn)場的布置設(shè)計(jì)

①活動(dòng)期間通過一些氣球、鮮花等美化現(xiàn)場，哄動(dòng)現(xiàn)場促銷氣氛

②在活動(dòng)現(xiàn)場豎立廣告牌，宣傳蒙牛特侖蘇的品牌文化

③在超市門口要有活動(dòng)的告知

④活動(dòng)現(xiàn)場要擺上抽獎(jiǎng)箱/贈(zèng)品進(jìn)行展示，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望

（3）在活動(dòng)期間，需在目標(biāo)終端附近的小區(qū)和超市門前及商場廣場人流量較多的地方進(jìn)行目標(biāo)人群的活動(dòng)宣傳單派發(fā)，擴(kuò)大活動(dòng)的目標(biāo)影響力。

8.宣傳物料

（1）設(shè)計(jì)活動(dòng)宣傳單頁

將促銷主題印刷在廣告單上，主題以促銷的名義，背面印上參加促銷的一些獎(jiǎng)品和活動(dòng)。正面必須醒目，口號(hào)要通俗易讀。（2）活動(dòng)宣傳海報(bào)

本次促銷海報(bào)計(jì)劃打印5000張，尺寸為50cm×70cm(寬×高）

（3）懸掛橫幅

本次活動(dòng)準(zhǔn)備三條橫幅懸掛在時(shí)代廣場促銷周圍，橫幅主題：滴滴醇香，回味綿長。純粹，就是健康尺寸為0.8m×10m9.關(guān)鍵控制點(diǎn)

（1）產(chǎn)品進(jìn)場

（2）促銷員的招聘、進(jìn)場，對(duì)促銷員的培訓(xùn)

（3）活動(dòng)現(xiàn)場的秩序

（4）活動(dòng)宣傳單的發(fā)放

10.效果預(yù)估

（1）通過促銷活動(dòng)，促進(jìn)了現(xiàn)有產(chǎn)品50%的銷售量

（2）提升了產(chǎn)品70%的知名度

（3）提高了產(chǎn)品60%的競爭力

（4）增強(qiáng)了消費(fèi)者100%的信賴度

總結(jié)促銷是一種以娛樂的形式讓消費(fèi)者能在低于平常購買壓力的情況下進(jìn)行購買的一項(xiàng)活動(dòng)，此類活動(dòng)能讓消費(fèi)者比平常優(yōu)惠購買到產(chǎn)品，也能讓商家企業(yè)借此來推進(jìn)產(chǎn)品的銷售量和提高產(chǎn)品知名度。促銷是一種促進(jìn)商家企業(yè)銷售量的一種手段，商家企業(yè)可適當(dāng)在適宜期間進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)。致謝大學(xué)生活即將結(jié)束了，在此我非常感謝老師在這大學(xué)三年對(duì)我們的教導(dǎo)，這次的畢業(yè)設(shè)計(jì)是我們最后一次學(xué)業(yè)任務(wù)，我們即將走出校門，踏入社會(huì)。盡管我們之前有實(shí)習(xí)過半年的時(shí)間，但是出去后我們也才越來越發(fā)現(xiàn)學(xué)生時(shí)代的美好，相對(duì)于社會(huì)的現(xiàn)實(shí)與殘酷，我們需要學(xué)習(xí)的東西還有很多，現(xiàn)在畢業(yè)了回想過去，還沒有進(jìn)入大學(xué)之前，我發(fā)現(xiàn)我在不知不覺中成長了，不管是理論的還是在對(duì)于社會(huì)的磨練，都進(jìn)步不少。參考文獻(xiàn)[1]營銷管理.中國人民大學(xué)出版社，美

菲利普·科特勒，[美]

凱文·萊恩·凱勒

著；王永貴

等2012年4月1日出版[2].連鎖企業(yè)促銷管理.中國人民大學(xué)大學(xué)出版社張華主編2013年3月1日出版[3]廣告與促銷：整合營銷傳播視角.中國人民大學(xué)出版社出版（美）貝爾奇等著，鄭蘇暉等譯2014年4月1日出版[4].人力資源管理.中