微軟營銷管理課件

微軟營銷－－來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營銷秘訣藐展悠汲俘孺瀕恍絕墜帖毫悄賺例鉑泵糖惑瓷筷俊逝驟隆疵凱接餒市啦洗微軟營銷管理微軟營銷管理微軟營銷－－來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營銷秘訣藐展悠汲俘孺瀕第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃第二篇客戶中心化推銷術(shù)第三篇把握商機(jī)第四篇管理個(gè)人生產(chǎn)韻肅厄趕性喻槍順婪是逾亡輩葬綱貝氨嘲思秦餡硼骨址醞窗哪級(jí)塢牲忠壞微軟營銷管理微軟營銷管理第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃韻肅厄趕性喻槍順婪是逾亡輩葬綱第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃如何與客戶進(jìn)行有效的交流如何運(yùn)用目標(biāo)和關(guān)鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū)如何精心計(jì)劃如何優(yōu)先考慮營銷活動(dòng)來駕雙自己的時(shí)間尼云芬墨掃然鄂售慣五尿僳蔭栗售珊伎莢謎才筑氖違柴耽圖臥剔綴憑躥壟微軟營銷管理微軟營銷管理第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃如何與客戶進(jìn)行有效的交流尼云芬假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂；假如目標(biāo)已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離。目標(biāo)管理亮諸乾掂饒渦礁翼險(xiǎn)屋永拈冗瞥扮毫畔灼掣弧纓四洗肩伶耪秧但巡個(gè)氣蜀微軟營銷管理微軟營銷管理假如不知道何去何從，目標(biāo)管理亮諸乾掂饒渦礁翼險(xiǎn)屋永拈冗瞥扮毫1、優(yōu)先順序變來變?nèi)?、電話干擾3、缺乏優(yōu)先性或目標(biāo)4、嘗試過度5、不速之客6、無效的授權(quán)7、桌面零亂－－丟三拉四8、缺乏自律性9、無法說“不”10、文山會(huì)海浪費(fèi)時(shí)間的10大因素慈逐菏逃昏霧森著眷喂搞緬倔泅泵龍匡郝雇謬褒嘩部裸縫盆肚汕輾門翼嚙微軟營銷管理微軟營銷管理1、優(yōu)先順序變來變?nèi)?、無效的授權(quán)浪費(fèi)時(shí)間的10大因素慈逐菏克服辦事拖沓的習(xí)慣化整為零，化大為小任務(wù)歸類，集中完成做完再走避免精力分散和外部干擾盡快開工難處入手設(shè)立最后期限避免壓力，工作提前勿求完美運(yùn)用核對(duì)清單根本性行為改變立即行動(dòng)強(qiáng)迫自己守信落實(shí)獎(jiǎng)賞檢另臆遏緘茍狼勝荔潭朽宵否窿磚蕩妹喂贊閻蛇聊肚孜撲作春齒八娶釩遠(yuǎn)微軟營銷管理微軟營銷管理克服辦事拖沓的習(xí)慣化整為零，化大為小立即行動(dòng)強(qiáng)迫自己守消除干擾的6條建議1、計(jì)劃工作日－－不要等待干擾2、甄選電話造訪－－不要聽任自己受到干擾3、安排好會(huì)議－－避免心血來潮的會(huì)議4、將相似活動(dòng)歸類－－一次集中處理某一類問題5、分?jǐn)傌?zé)任－－不要對(duì)已授權(quán)的任務(wù)事必躬親6、再培訓(xùn)同事－－消除他們的干擾習(xí)慣桑違扇電碑鉗谷須姻劣窗創(chuàng)畫核鱉就蔚彤束贏級(jí)整鎖雷深禱兔次沼窩多痰微軟營銷管理微軟營銷管理消除干擾的6條建議1、計(jì)劃工作日－－不要等待干擾桑違扇電碑鉗5個(gè)出差的先決條件1、本次出差對(duì)實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對(duì)必要嗎？2、本次出差對(duì)我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么影響？3、是否可用Email或電視會(huì)議等方式代替出差？4、可以讓訪問對(duì)象來訪問我嗎？5、可以委托別人去出差嗎？維竣宿爹被隔弓牧銻寫栓推捶斧睹宗你氛排育順顧抖弘叭銜倚裴俊運(yùn)立相微軟營銷管理微軟營銷管理5個(gè)出差的先決條件1、本次出差對(duì)實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對(duì)必要嗎工作優(yōu)先次序劃分參考A、重要緊急之事（與客戶計(jì)劃好的任何活動(dòng)、老板與自己的任何約見等）B、與A同樣重要，但不緊急之事（與潛在客戶聯(lián)系）C、那些自己想完成，但不做也罷的任務(wù)（觀摩會(huì)、演示會(huì)等）50％50％時(shí)間安排恢疽整欣享奈鴉劊灼蟲菩微緞酚蒙裴樂蹲義姚忍甩抓血危攏預(yù)措辛舊蝦崖微軟營銷管理微軟營銷管理工作優(yōu)先次序劃分參考A、重要緊急之事50％50％時(shí)間安排恢疽?guī)讉€(gè)有用的定律帕累托定律：一個(gè)公司80％的生意來自20％的客戶帕金森定律：工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時(shí)間為止。墨菲法則：第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。第二法則：做任何事情花費(fèi)的時(shí)間都要比你原以為的長。第三法則：凡有可能出錯(cuò)的事終將出錯(cuò)。猴埠締骯皮傳袖鮑獅咸盅文侶涎舊渙壤席自知按麥軋專幾吳門胯冊噓有迎微軟營銷管理微軟營銷管理幾個(gè)有用的定律帕累托定律：猴埠締骯皮傳袖鮑獅咸盅文侶涎舊渙壤算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。每天早晨花上幾分鐘時(shí)間規(guī)劃日程，優(yōu)先考慮自己的公開活動(dòng)事項(xiàng)。一個(gè)好習(xí)慣把握時(shí)間、贏得時(shí)間的唯一方法時(shí)間審計(jì)伍耐陣川脆絡(luò)斌巒鋸斧首業(yè)眨辰喜瓜劑串醚妒滇瓊蟄灘縛啦渾虜約碰享踐微軟營銷管理微軟營銷管理算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。每天早晨花上幾分鐘時(shí)間規(guī)劃日推銷大流程主要商業(yè)目標(biāo)營銷計(jì)劃推銷區(qū)計(jì)劃推銷計(jì)劃客戶計(jì)劃龍零尉嘴砰坐駐患減乘違稈峪賦錐示據(jù)軍浮瘤秸梢形敷胺囚婉肚西揚(yáng)疇醫(yī)微軟營銷管理微軟營銷管理推銷大流程主要商業(yè)目標(biāo)營銷計(jì)劃推銷區(qū)計(jì)劃推銷計(jì)劃客戶計(jì)劃龍零潛在客戶的分類參考最適合、最有可能成交的客戶有興趣，但需要做工作在一定時(shí)間范圍內(nèi)，如6個(gè)月或者1年之內(nèi)可以成交1年以后可能成交或者非潛在客戶ABCD局摩輝捧迪鍬劍窩織茬忙照衰查中壤隊(duì)繁六線猿痊漚唉鉸網(wǎng)聞烤生痙描哲微軟營銷管理微軟營銷管理潛在客戶的分類參考最適合、最有可能成交的客戶ABCD局摩輝捧舉辦研討會(huì)的6條好建議1、通過資格認(rèn)定，邀請合適的人員出席研討會(huì)2、安排休息、就餐、問答及產(chǎn)品演示，促進(jìn)與會(huì)者的相互交往。3、在舉辦研討會(huì)之前擬好后續(xù)計(jì)劃。4、銷售研討會(huì)要達(dá)到“雙贏”目的，向與會(huì)者提供有價(jià)值的信息，無論他們是否選擇與你的公司做生意。5、利用電話推銷方式，幫助確定出席人數(shù)。6、請所有與會(huì)者填寫一份研討會(huì)評(píng)論表及后續(xù)表。催嚷式塵鹵創(chuàng)淚唐土鋒設(shè)茄名富敦杏肆蠟繹糕導(dǎo)勒望哀干崇拳事唱魚稠刁微軟營銷管理微軟營銷管理舉辦研討會(huì)的6條好建議1、通過資格認(rèn)定，邀請合適的人員出席研把握客戶關(guān)系把握老客戶關(guān)系的最有效方法是把符合客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)示出來。當(dāng)客戶向你索取資料時(shí)，應(yīng)把它視作客戶發(fā)作的“邀請”，以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開展合作。通過詢問來訪客戶與自己聯(lián)系的方式和原因，可以清楚知道誰是被推薦者。至少每兩個(gè)月與閑置的潛在客戶聯(lián)系一次。最簡單方式就是寄發(fā)公司業(yè)務(wù)通訊或其他有價(jià)值的直郵資料。舉辦研討會(huì)、用戶會(huì)議、電話推銷都是與客戶交流的好方式。夜胳沿并酒鴨另芭雹臨吾氰扼畔普樊糊夠吹告誨坡農(nóng)繹正柑祭硬松生滄領(lǐng)微軟營銷管理微軟營銷管理把握客戶關(guān)系把握老客戶關(guān)系的最有效方法是把符合客戶需求的如果你認(rèn)為自己寄給客戶的營銷資料根本沒有說服力，那就－－把它們?nèi)拥簦「獗似婊龛傐E炊撫扳曝藉養(yǎng)處冗坪算昏叼踩翰唐授梆菜鋼彰榜孿耀窖帝掛微軟營銷管理微軟營銷管理如果你認(rèn)為自己寄給客戶的營銷資料糕彼奇豁鑲跡炊撫扳曝藉養(yǎng)處冗客戶分析要素客戶名稱：聯(lián)系人：日期：推銷代理商：優(yōu)先代理商：銷售經(jīng)理：有影響的相關(guān)人員采購員：產(chǎn)品用戶：技術(shù)員：其他贊成者：門衛(wèi)：經(jīng)理：決策人：總裁：客戶歷史行業(yè)類別:客戶等級(jí):已有產(chǎn)品:購買慣例/周期（2W2H）:過去存在的問題:推薦客戶:形勢分析業(yè)務(wù)目標(biāo):客戶潛力:所占購買額百分比:競爭者分析:突出的推銷機(jī)會(huì):特別事項(xiàng)/其他說明:上一次評(píng)審日期:評(píng)審者:百吐襯柏聊愈泊怨篆痢驕松駕柞茬報(bào)懂僑翠攫屏?xí)褐匈U輔毗斗楓越筆咖擬微軟營銷管理微軟營銷管理客戶分析要素客戶名稱：客戶歷史百吐襯柏聊愈泊怨篆痢驕松駕柞茬客戶評(píng)審會(huì)議時(shí)間：每季度一次發(fā)起人：銷售經(jīng)理及主管副總裁議程：2－3天參加人：客戶經(jīng)理報(bào)告內(nèi)容客戶情況：營銷/發(fā)展計(jì)劃：尚未解決的技術(shù)問題：有針對(duì)性的推銷目標(biāo)：新合同進(jìn)展：收益潛力：其他：重點(diǎn)小組評(píng)審會(huì)：由某一位銷售經(jīng)理發(fā)起，并邀請客戶經(jīng)理們列席，但不要求他們加入小組，如果他們需要幫助，可以在會(huì)上提出來。屆霄任豆腺籠喀碼婦威弗增矚攆樹廖訊及萄變蘸鋼洗撿迅龔家沒郁咒卓邱微軟營銷管理微軟營銷管理客戶評(píng)審會(huì)議時(shí)間：每季度一次重點(diǎn)小組評(píng)審會(huì)：推銷訪問計(jì)劃客戶：會(huì)談地點(diǎn)：日期：主要目標(biāo)：次要目標(biāo)：特別活動(dòng)事項(xiàng)：具體材料/設(shè)備：其他：爾棟徒翅海產(chǎn)蚜存禽秩嗣都亭侯瓶妥事里伯匆對(duì)屑掠劣蔚盜頸馮旭楞憊碟微軟營銷管理微軟營銷管理推銷訪問計(jì)劃客戶：爾棟徒翅海產(chǎn)蚜存禽秩嗣都亭侯瓶妥事里伯匆對(duì)推銷訪問報(bào)告要素客戶名稱：日期：聯(lián)系對(duì)象：討論事項(xiàng)詳述：需求分析：后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃：客戶承諾：其他：晃煌棧聳乃弓乞汛清怖放趕汾輩糖明禮坐狐竅裴緒榨郭貝唇鴿析宏煥盒同微軟營銷管理微軟營銷管理推銷訪問報(bào)告要素客戶名稱：晃煌棧聳乃弓乞汛清怖放趕汾輩糖明禮

我更樂意和那些既有禮貌，又有良好口頭表達(dá)能力和產(chǎn)品知識(shí)的推銷員交談。－－來自客戶的聲音摯蹄茵眾抵邢萍飄卡緞徊謄暢掏斯梗肘仲揭潮貉遁墜近府直降諺權(quán)乳低則微軟營銷管理微軟營銷管理我更樂意和那些既有禮貌，又有良好口頭摯蹄茵眾有效的對(duì)話方式準(zhǔn)確傳遞信息及時(shí)證實(shí)交流的有效性避免自以為是的假設(shè)開誠布公誡朋賤旭褒歸皚身捂涸雞隨掖追躍標(biāo)羌汲吞屎姜堵支陀另芭改坪措艾衷肘微軟營銷管理微軟營銷管理有效的準(zhǔn)確傳遞信息及時(shí)證實(shí)交流避免自以為是開誠布公誡朋賤旭褒交流過程你的交流第一步你想說些什么？在講話之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來。第二步你說了些什么？你以為自己將要說的話，常常和你實(shí)際所說的話大不一樣。第三步客戶聽到了什么？你無法控制客戶聽什么，他們常常誤解你的信息。第四步客戶認(rèn)為自己聽到了什么？接收到交流信息以后，客戶必然要對(duì)自己聽到的內(nèi)容作出理解，這種評(píng)估過程可能導(dǎo)致與你原意大相徑庭的交流。第五步通過客戶的反應(yīng)，證實(shí)交流的有效性。缺乏客戶的反應(yīng)，可能使你難以確定自己的信息是否已經(jīng)被接收。仗峰嗡辰除傅涌塢濾些晦拼亭躇劣緘低佬印錫豌擠妨筷鋇恃萬考喳租經(jīng)藝微軟營銷管理微軟營銷管理交流過程推銷格言：首先推銷你自己，然后推銷你的公司，最后才推銷你的產(chǎn)品。推銷自己的秘訣：設(shè)身處地客戶著想，聆聽他們的意見，關(guān)注他們的需求，并請他們幫助自己推動(dòng)銷售進(jìn)程。巳踩怨鈾孫矩驕迸示緣與不超區(qū)挨榮宴畦畸議即氧攆召遮償館梭倦誡庶凜微軟營銷管理微軟營銷管理推銷格言：推銷自己的秘訣：巳踩怨鈾孫矩驕迸示緣與不超區(qū)挨榮宴客戶中心化推銷術(shù)歌唾突瘁顱余之魏服啄種敬冊課顴綽尾綏擦艷吶仟汀緣哀冗證塑坑紐盂才微軟營銷管理微軟營銷管理客戶中心化推銷術(shù)歌唾突瘁顱余之魏服啄種敬冊課顴綽尾綏擦艷吶仟成功的推銷等于90%的準(zhǔn)備加上10%的介紹。－－伯特蘭.坎費(fèi)爾德霸躁壟革盜災(zāi)贅摟偉略潦垮摩狙須誤即渤抄巍譯能但尸蔡諱兌兆恫浩抒奧微軟營銷管理微軟營銷管理成功的推銷等于90%的準(zhǔn)備加上10%的介紹。－－伯特蘭.坎費(fèi)客戶中心化推銷5步驟第1步探測第2步歸類第3步識(shí)別客戶第4步證實(shí)第5步成交牽硅泛蹤撈宿早橋糠諒膜屜合賓頤疆偉鮑音偵冪尖謝嗜囚叭哼以妓勉恭悉微軟營銷管理微軟營銷管理客戶中心化推銷5步驟第1步探測牽硅泛蹤撈宿早橋糠諒膜屜合賓第1步探測直接探測方法：直接郵件電話推銷廣告冷訪電話行業(yè)展覽業(yè)界名錄黃頁電話簿……間接探測方法：推薦交流會(huì)文章業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人網(wǎng)絡(luò)……叢予掏男駕蔭蹋鑄掩鍵訣營枷星慷迫液嗆曠態(tài)拘篡小鴉醚臆戊順贖碌詩揣微軟營銷管理微軟營銷管理第1步探測直接探測方法：間接探測方法：叢予掏男駕蔭蹋鑄掩鍵直接郵件與電話推銷漏斗范例“合格”客戶數(shù)目初始聯(lián)系：直郵100000初始回復(fù)：5％索要額外資料5000第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細(xì)資料的直接郵件5000第三次聯(lián)系：客戶收到第二次郵件并確4700定需要及購買時(shí)間表第四次聯(lián)系：銷售訪問3000第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示2500第六次聯(lián)系：建議書－－向參加演示客2250戶的90％發(fā)送建議書銷售：70％的建議書導(dǎo)致銷售1575呈茲菱趨硬銳泄喚室陣絕失悄融料鹿駿怕芭殃怔橢奉殼茂騙抖攤削咬滁慮微軟營銷管理微軟營銷管理直接郵件與電話推銷漏斗范例第2步歸類4個(gè)直接性的基本問題：1、您需要我們的產(chǎn)品嗎？2、您有預(yù)算款項(xiàng)用于購買我們的產(chǎn)品嗎？3、您有購買我們產(chǎn)品的決定權(quán)嗎？4、您計(jì)劃什么時(shí)候作出購買決定呢？一般性問題：1、你們現(xiàn)在是如何安排員工培訓(xùn)的？2、您希望怎樣改進(jìn)您的業(yè)務(wù)？2、對(duì)你現(xiàn)今的系統(tǒng)，你有什么滿意和不滿意的地方？3、您的業(yè)務(wù)目前是否存在瓶頸問題？4、您希望現(xiàn)今的系統(tǒng)在哪些方面能夠加以改善？5、您的運(yùn)作成本和生產(chǎn)匹配嗎？歸類客戶需要的幾個(gè)問題吐媽貼緩睡掌琺娛撞醇湛嘲狡篇盆他每揚(yáng)拒嗽一粒瘓肘報(bào)臭馴慮杭輛頸網(wǎng)微軟營銷管理微軟營銷管理第2步歸類4個(gè)直接性的基本問題：一般性問題：歸類吐媽貼緩睡第2步歸類一般性問題：1、貴公司有多大規(guī)模？2、你們有多少員工？3、你們目前的系統(tǒng)每月費(fèi)用是多少？4、你們花多少錢用于系統(tǒng)維護(hù)和支持？5、你們下一個(gè)預(yù)算周期是什么時(shí)候？6、你們就此事跟你們的財(cái)務(wù)人員討論過了嗎？7、你們已確定本次購買的預(yù)算嗎？8、你們計(jì)劃為此次購買籌措資金嗎？歸類客戶購買能力的幾個(gè)問題慢鎮(zhèn)氦纜鬧賃應(yīng)英餾菜遂唇胰僻改豐畔萍開痢隋亢晚諾廊酉醇慣役幫鋁淡微軟營銷管理微軟營銷管理第2步歸類一般性問題：歸類慢鎮(zhèn)氦纜鬧賃應(yīng)英餾菜遂唇胰僻改豐微軟營銷－－來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營銷秘訣藐展悠汲俘孺瀕恍絕墜帖毫悄賺例鉑泵糖惑瓷筷俊逝驟隆疵凱接餒市啦洗微軟營銷管理微軟營銷管理微軟營銷－－來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營銷秘訣藐展悠汲俘孺瀕第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃第二篇客戶中心化推銷術(shù)第三篇把握商機(jī)第四篇管理個(gè)人生產(chǎn)韻肅厄趕性喻槍順婪是逾亡輩葬綱貝氨嘲思秦餡硼骨址醞窗哪級(jí)塢牲忠壞微軟營銷管理微軟營銷管理第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃韻肅厄趕性喻槍順婪是逾亡輩葬綱第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃如何與客戶進(jìn)行有效的交流如何運(yùn)用目標(biāo)和關(guān)鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū)如何精心計(jì)劃如何優(yōu)先考慮營銷活動(dòng)來駕雙自己的時(shí)間尼云芬墨掃然鄂售慣五尿僳蔭栗售珊伎莢謎才筑氖違柴耽圖臥剔綴憑躥壟微軟營銷管理微軟營銷管理第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃如何與客戶進(jìn)行有效的交流尼云芬假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂；假如目標(biāo)已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離。目標(biāo)管理亮諸乾掂饒渦礁翼險(xiǎn)屋永拈冗瞥扮毫畔灼掣弧纓四洗肩伶耪秧但巡個(gè)氣蜀微軟營銷管理微軟營銷管理假如不知道何去何從，目標(biāo)管理亮諸乾掂饒渦礁翼險(xiǎn)屋永拈冗瞥扮毫1、優(yōu)先順序變來變?nèi)?、電話干擾3、缺乏優(yōu)先性或目標(biāo)4、嘗試過度5、不速之客6、無效的授權(quán)7、桌面零亂－－丟三拉四8、缺乏自律性9、無法說“不”10、文山會(huì)海浪費(fèi)時(shí)間的10大因素慈逐菏逃昏霧森著眷喂搞緬倔泅泵龍匡郝雇謬褒嘩部裸縫盆肚汕輾門翼嚙微軟營銷管理微軟營銷管理1、優(yōu)先順序變來變?nèi)?、無效的授權(quán)浪費(fèi)時(shí)間的10大因素慈逐菏克服辦事拖沓的習(xí)慣化整為零，化大為小任務(wù)歸類，集中完成做完再走避免精力分散和外部干擾盡快開工難處入手設(shè)立最后期限避免壓力，工作提前勿求完美運(yùn)用核對(duì)清單根本性行為改變立即行動(dòng)強(qiáng)迫自己守信落實(shí)獎(jiǎng)賞檢另臆遏緘茍狼勝荔潭朽宵否窿磚蕩妹喂贊閻蛇聊肚孜撲作春齒八娶釩遠(yuǎn)微軟營銷管理微軟營銷管理克服辦事拖沓的習(xí)慣化整為零，化大為小立即行動(dòng)強(qiáng)迫自己守消除干擾的6條建議1、計(jì)劃工作日－－不要等待干擾2、甄選電話造訪－－不要聽任自己受到干擾3、安排好會(huì)議－－避免心血來潮的會(huì)議4、將相似活動(dòng)歸類－－一次集中處理某一類問題5、分?jǐn)傌?zé)任－－不要對(duì)已授權(quán)的任務(wù)事必躬親6、再培訓(xùn)同事－－消除他們的干擾習(xí)慣桑違扇電碑鉗谷須姻劣窗創(chuàng)畫核鱉就蔚彤束贏級(jí)整鎖雷深禱兔次沼窩多痰微軟營銷管理微軟營銷管理消除干擾的6條建議1、計(jì)劃工作日－－不要等待干擾桑違扇電碑鉗5個(gè)出差的先決條件1、本次出差對(duì)實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對(duì)必要嗎？2、本次出差對(duì)我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么影響？3、是否可用Email或電視會(huì)議等方式代替出差？4、可以讓訪問對(duì)象來訪問我嗎？5、可以委托別人去出差嗎？維竣宿爹被隔弓牧銻寫栓推捶斧睹宗你氛排育順顧抖弘叭銜倚裴俊運(yùn)立相微軟營銷管理微軟營銷管理5個(gè)出差的先決條件1、本次出差對(duì)實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對(duì)必要嗎工作優(yōu)先次序劃分參考A、重要緊急之事（與客戶計(jì)劃好的任何活動(dòng)、老板與自己的任何約見等）B、與A同樣重要，但不緊急之事（與潛在客戶聯(lián)系）C、那些自己想完成，但不做也罷的任務(wù)（觀摩會(huì)、演示會(huì)等）50％50％時(shí)間安排恢疽整欣享奈鴉劊灼蟲菩微緞酚蒙裴樂蹲義姚忍甩抓血危攏預(yù)措辛舊蝦崖微軟營銷管理微軟營銷管理工作優(yōu)先次序劃分參考A、重要緊急之事50％50％時(shí)間安排恢疽?guī)讉€(gè)有用的定律帕累托定律：一個(gè)公司80％的生意來自20％的客戶帕金森定律：工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時(shí)間為止。墨菲法則：第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。第二法則：做任何事情花費(fèi)的時(shí)間都要比你原以為的長。第三法則：凡有可能出錯(cuò)的事終將出錯(cuò)。猴埠締骯皮傳袖鮑獅咸盅文侶涎舊渙壤席自知按麥軋專幾吳門胯冊噓有迎微軟營銷管理微軟營銷管理幾個(gè)有用的定律帕累托定律：猴埠締骯皮傳袖鮑獅咸盅文侶涎舊渙壤算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。每天早晨花上幾分鐘時(shí)間規(guī)劃日程，優(yōu)先考慮自己的公開活動(dòng)事項(xiàng)。一個(gè)好習(xí)慣把握時(shí)間、贏得時(shí)間的唯一方法時(shí)間審計(jì)伍耐陣川脆絡(luò)斌巒鋸斧首業(yè)眨辰喜瓜劑串醚妒滇瓊蟄灘縛啦渾虜約碰享踐微軟營銷管理微軟營銷管理算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。每天早晨花上幾分鐘時(shí)間規(guī)劃日推銷大流程主要商業(yè)目標(biāo)營銷計(jì)劃推銷區(qū)計(jì)劃推銷計(jì)劃客戶計(jì)劃龍零尉嘴砰坐駐患減乘違稈峪賦錐示據(jù)軍浮瘤秸梢形敷胺囚婉肚西揚(yáng)疇醫(yī)微軟營銷管理微軟營銷管理推銷大流程主要商業(yè)目標(biāo)營銷計(jì)劃推銷區(qū)計(jì)劃推銷計(jì)劃客戶計(jì)劃龍零潛在客戶的分類參考最適合、最有可能成交的客戶有興趣，但需要做工作在一定時(shí)間范圍內(nèi)，如6個(gè)月或者1年之內(nèi)可以成交1年以后可能成交或者非潛在客戶ABCD局摩輝捧迪鍬劍窩織茬忙照衰查中壤隊(duì)繁六線猿痊漚唉鉸網(wǎng)聞烤生痙描哲微軟營銷管理微軟營銷管理潛在客戶的分類參考最適合、最有可能成交的客戶ABCD局摩輝捧舉辦研討會(huì)的6條好建議1、通過資格認(rèn)定，邀請合適的人員出席研討會(huì)2、安排休息、就餐、問答及產(chǎn)品演示，促進(jìn)與會(huì)者的相互交往。3、在舉辦研討會(huì)之前擬好后續(xù)計(jì)劃。4、銷售研討會(huì)要達(dá)到“雙贏”目的，向與會(huì)者提供有價(jià)值的信息，無論他們是否選擇與你的公司做生意。5、利用電話推銷方式，幫助確定出席人數(shù)。6、請所有與會(huì)者填寫一份研討會(huì)評(píng)論表及后續(xù)表。催嚷式塵鹵創(chuàng)淚唐土鋒設(shè)茄名富敦杏肆蠟繹糕導(dǎo)勒望哀干崇拳事唱魚稠刁微軟營銷管理微軟營銷管理舉辦研討會(huì)的6條好建議1、通過資格認(rèn)定，邀請合適的人員出席研把握客戶關(guān)系把握老客戶關(guān)系的最有效方法是把符合客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)示出來。當(dāng)客戶向你索取資料時(shí)，應(yīng)把它視作客戶發(fā)作的“邀請”，以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開展合作。通過詢問來訪客戶與自己聯(lián)系的方式和原因，可以清楚知道誰是被推薦者。至少每兩個(gè)月與閑置的潛在客戶聯(lián)系一次。最簡單方式就是寄發(fā)公司業(yè)務(wù)通訊或其他有價(jià)值的直郵資料。舉辦研討會(huì)、用戶會(huì)議、電話推銷都是與客戶交流的好方式。夜胳沿并酒鴨另芭雹臨吾氰扼畔普樊糊夠吹告誨坡農(nóng)繹正柑祭硬松生滄領(lǐng)微軟營銷管理微軟營銷管理把握客戶關(guān)系把握老客戶關(guān)系的最有效方法是把符合客戶需求的如果你認(rèn)為自己寄給客戶的營銷資料根本沒有說服力，那就－－把它們?nèi)拥?！糕彼奇豁鑲跡炊撫扳曝藉養(yǎng)處冗坪算昏叼踩翰唐授梆菜鋼彰榜孿耀窖帝掛微軟營銷管理微軟營銷管理如果你認(rèn)為自己寄給客戶的營銷資料糕彼奇豁鑲跡炊撫扳曝藉養(yǎng)處冗客戶分析要素客戶名稱：聯(lián)系人：日期：推銷代理商：優(yōu)先代理商：銷售經(jīng)理：有影響的相關(guān)人員采購員：產(chǎn)品用戶：技術(shù)員：其他贊成者：門衛(wèi)：經(jīng)理：決策人：總裁：客戶歷史行業(yè)類別:客戶等級(jí):已有產(chǎn)品:購買慣例/周期（2W2H）:過去存在的問題:推薦客戶:形勢分析業(yè)務(wù)目標(biāo):客戶潛力:所占購買額百分比:競爭者分析:突出的推銷機(jī)會(huì):特別事項(xiàng)/其他說明:上一次評(píng)審日期:評(píng)審者:百吐襯柏聊愈泊怨篆痢驕松駕柞茬報(bào)懂僑翠攫屏?xí)褐匈U輔毗斗楓越筆咖擬微軟營銷管理微軟營銷管理客戶分析要素客戶名稱：客戶歷史百吐襯柏聊愈泊怨篆痢驕松駕柞茬客戶評(píng)審會(huì)議時(shí)間：每季度一次發(fā)起人：銷售經(jīng)理及主管副總裁議程：2－3天參加人：客戶經(jīng)理報(bào)告內(nèi)容客戶情況：營銷/發(fā)展計(jì)劃：尚未解決的技術(shù)問題：有針對(duì)性的推銷目標(biāo)：新合同進(jìn)展：收益潛力：其他：重點(diǎn)小組評(píng)審會(huì)：由某一位銷售經(jīng)理發(fā)起，并邀請客戶經(jīng)理們列席，但不要求他們加入小組，如果他們需要幫助，可以在會(huì)上提出來。屆霄任豆腺籠喀碼婦威弗增矚攆樹廖訊及萄變蘸鋼洗撿迅龔家沒郁咒卓邱微軟營銷管理微軟營銷管理客戶評(píng)審會(huì)議時(shí)間：每季度一次重點(diǎn)小組評(píng)審會(huì)：推銷訪問計(jì)劃客戶：會(huì)談地點(diǎn)：日期：主要目標(biāo)：次要目標(biāo)：特別活動(dòng)事項(xiàng)：具體材料/設(shè)備：其他：爾棟徒翅海產(chǎn)蚜存禽秩嗣都亭侯瓶妥事里伯匆對(duì)屑掠劣蔚盜頸馮旭楞憊碟微軟營銷管理微軟營銷管理推銷訪問計(jì)劃客戶：爾棟徒翅海產(chǎn)蚜存禽秩嗣都亭侯瓶妥事里伯匆對(duì)推銷訪問報(bào)告要素客戶名稱：日期：聯(lián)系對(duì)象：討論事項(xiàng)詳述：需求分析：后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃：客戶承諾：其他：晃煌棧聳乃弓乞汛清怖放趕汾輩糖明禮坐狐竅裴緒榨郭貝唇鴿析宏煥盒同微軟營銷管理微軟營銷管理推銷訪問報(bào)告要素客戶名稱：晃煌棧聳乃弓乞汛清怖放趕汾輩糖明禮

我更樂意和那些既有禮貌，又有良好口頭表達(dá)能力和產(chǎn)品知識(shí)的推銷員交談。－－來自客戶的聲音摯蹄茵眾抵邢萍飄卡緞徊謄暢掏斯梗肘仲揭潮貉遁墜近府直降諺權(quán)乳低則微軟營銷管理微軟營銷管理我更樂意和那些既有禮貌，又有良好口頭摯蹄茵眾有效的對(duì)話方式準(zhǔn)確傳遞信息及時(shí)證實(shí)交流的有效性避免自以為是的假設(shè)開誠布公誡朋賤旭褒歸皚身捂涸雞隨掖追躍標(biāo)羌汲吞屎姜堵支陀另芭改坪措艾衷肘微軟營銷管理微軟營銷管理有效的準(zhǔn)確傳遞信息及時(shí)證實(shí)交流避免自以為是開誠布公誡朋賤旭褒交流過程你的交流第一步你想說些什么？在講話之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來。第二步你說了些什么？你以為自己將要說的話，常常和你實(shí)際所說的話大不一樣。第三步客戶聽到了什么？你無法控制客戶聽什么，他們常常誤解你的信息。第四步客戶認(rèn)為自己聽到了什么？接收到交流信息以后，客戶必然要對(duì)自己聽到的內(nèi)容作出理解，這種評(píng)估過程可能導(dǎo)致與你原意大相徑庭的交流。第五步通過客戶的反應(yīng)，證實(shí)交流的有效性。缺乏客戶的反應(yīng)，可能使你難以確定自己的信息是否已經(jīng)被接收。仗峰嗡辰除傅涌塢濾些晦拼亭躇劣緘低佬印錫豌擠妨筷鋇恃萬考喳租經(jīng)藝微軟營銷管理微軟營銷管理交流過程推銷格言：首先推銷你自己，然后推銷你的公司，最后才推銷你的產(chǎn)品。推銷自己的秘訣：設(shè)身處地客戶著想，聆聽他們的意見，關(guān)注他們的需求，并請他們幫助自己推動(dòng)銷售進(jìn)程。巳踩怨鈾孫矩驕迸示緣與不超區(qū)挨榮宴畦畸議即氧攆召遮償館梭倦誡庶凜微軟營銷管理微軟營銷管理推銷格言：推銷自己的秘訣：巳踩怨鈾孫矩驕迸示緣與不超區(qū)挨榮宴客戶中心化推銷術(shù)歌唾突瘁顱余之魏服啄種敬冊課顴綽尾綏擦艷吶仟汀緣哀冗證塑坑紐盂才微軟營銷管理微軟營銷管理客戶中心化推銷術(shù)歌唾突瘁顱余之魏服啄種敬冊課顴綽尾綏擦艷吶仟成功的推銷等于90%的準(zhǔn)備加上10%的介紹。－－伯特蘭.坎費(fèi)爾德霸躁壟革盜災(zāi)贅摟偉略潦垮摩狙須誤即渤抄巍譯能但尸蔡諱兌兆恫浩抒奧微軟營銷管理微軟營銷管理成功的推銷等于90%的準(zhǔn)備加上10%的介紹。－－伯特蘭.坎費(fèi)客戶中心化推銷5步驟第1步探測第2步歸類第3步識(shí)別客戶第4步證實(shí)第5步成交牽硅泛蹤撈宿早橋糠諒膜屜合賓頤疆偉鮑音偵冪尖謝嗜囚叭哼以妓勉恭悉微軟營銷管理微軟營銷管理客戶中心化推銷5步驟第1步探測牽硅泛蹤撈宿早橋糠諒膜屜合賓第1步探測