電話銷售培訓(xùn)新人方案

電話銷售培訓(xùn)新人方案電話銷售培訓(xùn)新人方案電話銷售培訓(xùn)新人方案V:1.0精細(xì)整理，僅供參考電話銷售培訓(xùn)新人方案日期：20xx年X月原則1，做銷售一定要臉皮厚，消除預(yù)先框事，擔(dān)心怕，擔(dān)心拒絕，擔(dān)心被罵等等，你這樣想，你是為客戶解決問題的，你是在幫助客戶度過難關(guān)的，客戶應(yīng)該是感激你的，他能接到你的電話，是他的福氣和幸運(yùn)，你是他的救世主恒心決心，發(fā)誓一定要把這個(gè)客戶邀約上門，不管什么方法，不管打多少次電話，不管客戶如何不鳥你，把客戶當(dāng)成欠你十萬的人，你必須把錢要回來一樣的那種決心，或者把客戶當(dāng)成你最愛的女朋友，天天聯(lián)系他想到他，直到見面3，電話溝通或說話談判時(shí)，自信心非常重要，語氣肯定有力，干凈利索4，電話目的是了解客戶的資質(zhì)，邀約上門，而不是給客戶講知識(shí)，客戶問什么回答什么，給他解釋清楚，電話里不能什么都說清楚，客戶什么都懂了，就會(huì)到處比較，只能模糊回答客戶的問題5，銷售是用心服務(wù)，全程跟蹤客戶，用計(jì)謀來體現(xiàn)自己的用心，怎樣用心各種方式方法。比如節(jié)假日發(fā)祝福問候客戶，朋友圈點(diǎn)贊評(píng)論，聊聊人生和感情，吃飯一起去玩，做單子每一步都告知客戶然后指導(dǎo)下一步，這個(gè)單子中間出了大問題，你如何如何為客戶解決了這些問題等等6，建立信任感，客戶選擇貸款，不是找公司，而且找對(duì)人，包裝自己，讓客戶信任自己，包裝產(chǎn)品用大框把細(xì)節(jié)框住，客戶要的東西就是在大框里。比如客戶只要6厘利息，可回答我們產(chǎn)品很多有幾十種，有四五厘的，也有六七厘的，也有八九厘1分多的都有，你來了公司自己選擇就行了。8，答應(yīng)客戶要求時(shí)，加上各種條件，在什么環(huán)境下可以做到。比如只有征信大數(shù)據(jù)沒問題，就可以做到3厘39，電話里盡量少說多問，了解客戶的情況而不是讓客戶看透你，回答不了時(shí)馬上反問客戶或轉(zhuǎn)移話題談判接待，倒水，安排就坐，寒暄↓分析是誰做主，分析來的目的（了解還是真貸款），問1：需要多少錢多久要貸款來做什么問2：了解客戶資質(zhì)，資產(chǎn)或信用，了解征信或其它資料，非常詳細(xì)了解客戶具體情況，比如工作單位，做什么，干了多久，能否他人接聽電話，能否提供一些資料，對(duì)利息、額度、放款時(shí)間、還款方式等等有什么特殊要求↓思考，推理，分析客戶看資料和對(duì)話聊天，推理客戶的過去，過去接受的利息、額度及費(fèi)用等問題，分析客戶最想要的東西是什么最擔(dān)心的東西是什么有哪些顧慮有哪些需求客戶重復(fù)說多次的問題或者語氣非常堅(jiān)定的話語等等，一般都是需求和顧慮。分析客戶做出來把握多大，以便后續(xù)匹配產(chǎn)品和談費(fèi)用，通過和客戶的對(duì)話，推斷客戶性格和處事的模式，利用他人的模式來達(dá)到成交↓包裝自己，包裝產(chǎn)品編一個(gè)特別的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品幾乎全部滿足客戶的需求，同時(shí)又可以解決客戶的顧慮，但有一個(gè)不足（這個(gè)不足對(duì)客戶來說是無所謂不痛不癢的），同時(shí)這個(gè)產(chǎn)品與市面上其它產(chǎn)品不同，因此成本要高些。然后再具體舉例（一定要詳細(xì)具體，才有真實(shí)感）說明這個(gè)產(chǎn)品多牛逼，我們之前一個(gè)客戶和你情況一樣甚至比你更差，同樣如何如何。包裝自己，從兩方面入手，一是間接說自己多厲害，比如說我干了很久，我是公司銷冠，每個(gè)月只有三個(gè)特權(quán)，我現(xiàn)在只有一個(gè)特權(quán)沒有用，可把這個(gè)特權(quán)申請(qǐng)少費(fèi)用拿給你用，舉例子等等。二：說白了，我現(xiàn)在和你是站在同一條戰(zhàn)線上的，我們共同去處理如何能夠把這個(gè)錢低利息從銀行貸出來，為客戶做想，實(shí)事求是，讓客戶覺得你為人可以，讓客戶信任你，之前老客戶都是回客而且還介紹新客戶，不會(huì)哄騙燒客戶，使客戶愿意和你合作，再舉詳細(xì)的例子等↓處理客戶的抗拒，談費(fèi)用，點(diǎn)子費(fèi)+管理費(fèi)+保證金+風(fēng)險(xiǎn)金+砍頭息+倒掛+加急或插隊(duì)費(fèi)+包裝費(fèi)+關(guān)系費(fèi)等等一是一定要抓住客戶的需求和顧慮才能談高費(fèi)用，這個(gè)產(chǎn)品滿足了客戶需求和解決了顧慮，當(dāng)然這個(gè)產(chǎn)品非常具有優(yōu)勢，因此成本肯定比較高?？蛻艏m結(jié)費(fèi)用，你就給他講產(chǎn)品的好處，講產(chǎn)品如何如何滿足她的需求，同時(shí)又如何如何解決了客戶的顧慮。比如客戶要快，收加急或插隊(duì)費(fèi)，征信差收保證金或管理費(fèi)，不想打電話讓老婆知道收處理費(fèi)，額度要高收風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)等等二是作對(duì)比，比如其它公司更高，其它客戶費(fèi)用更高，可以拿之前的高合同給客戶看等，三是作選擇，有另外一個(gè)產(chǎn)品，不能滿足客戶的核心需求，費(fèi)用要少點(diǎn)等↓簽合同，收資料，交接后臺(tái)，送客戶走等簽合同盡量不要寫對(duì)自己不利的條件，盡量收原件，一定要交接清楚，單子是后臺(tái)孫儷妹妹給你做，后面的步驟你直接和孫儷溝通，你只需要配合她就行了。中途再有