目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件

第四章目標(biāo)市場(chǎng)策略你應(yīng)該掌握的：1.了解市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位的作用。2.掌握市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位的含義。3.熟悉市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分依據(jù)。4.學(xué)會(huì)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)及應(yīng)用目標(biāo)市場(chǎng)策略。5.掌握市場(chǎng)定位的步驟及方法。知識(shí)能力1.培養(yǎng)全局性的思考問(wèn)題方式、周密的心思和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。2.培養(yǎng)以顧客為中心的市場(chǎng)觀(guān)念及市場(chǎng)觸角。3.提高分析能力及綜合能力。棧漱素匆率邪熱杠勇梅吳啡贍擊寡約踩贅舵隆方閣爛牛椎項(xiàng)腮細(xì)撤揪懷基目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略第四章目標(biāo)市場(chǎng)策略你應(yīng)該掌握的：知識(shí)能力11講授與訓(xùn)練內(nèi)容（一）廣告策略的含義（二）市場(chǎng)細(xì)分的概述（三）市場(chǎng)細(xì)分的選擇（四）目標(biāo)市場(chǎng)廣告策略判闖六爐暈碧鎂贅壓鍘通爽懾而凱烴盎僅毫釬羨袁涌塢供盲夯柑旋沏斡伍目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略講授與訓(xùn)練內(nèi)容（一）廣告策略的含義判闖六爐暈碧鎂贅壓鍘通爽懾2案例導(dǎo)入:

天美時(shí)鐘表公司是如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的?膝臉吱拔梭宮噸婦幟私蔬體瞅澈象環(huán)耶金又邪楚酒波幾畏推彝傳箋椽租遂目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略案例導(dǎo)入:膝臉吱拔梭宮噸婦幟私蔬體瞅澈象環(huán)耶金又邪楚酒波幾畏3美國(guó)天美時(shí)鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國(guó)市場(chǎng)上撕開(kāi)一條口子，大干一番。當(dāng)時(shí)，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要通過(guò)大百貨商店、珠寶商店推銷(xiāo)。但是，美國(guó)鐘表公司通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上市場(chǎng)可進(jìn)行劃分，把市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為三類(lèi)：第一類(lèi)消費(fèi)者希望能以盡量低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)能計(jì)時(shí)的手表，他們追求助是低價(jià)位的實(shí)用品，這類(lèi)消費(fèi)者占23％。第二類(lèi)消費(fèi)者希望能以較高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、更耐用或式樣好的手表．他們既重實(shí)用，又重美觀(guān)，這類(lèi)消費(fèi)者占46％。第三類(lèi)消費(fèi)者想買(mǎi)名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個(gè)市場(chǎng)的31％。

由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類(lèi)消費(fèi)者為對(duì)象的。美國(guó)天美時(shí)鐘表公司高興地意識(shí)到，一個(gè)潛在的充滿(mǎn)生機(jī)的大市場(chǎng)即在眼前。于是根據(jù)第一、二類(lèi)消費(fèi)者的需要，制造了一種叫做“天美時(shí)”的物美價(jià)廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷(xiāo)售渠道，廣泛通過(guò)商店、超級(jí)市場(chǎng)、廉價(jià)商店、藥房等各種類(lèi)型的商店大力推銷(xiāo)，結(jié)果很快提高了市場(chǎng)占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。（1）美國(guó)天美時(shí)鐘表公司將市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為幾類(lèi)?（2）這種細(xì)分是否有效？（3）該公司的營(yíng)銷(xiāo)策略是如何體現(xiàn)的？驅(qū)孩鼓療蒲皋伎漱騎惱大磕鋇虐齡讀莢熄屑芭新牙禾玄爆暖弓雖囚注壓震目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略美國(guó)天美時(shí)鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司極4廣告策略體系廣告策略目標(biāo)市場(chǎng)策略產(chǎn)品策略定位策略媒體策略表現(xiàn)策略津借咆飯蝎伍寶嫡烙稻盯幢舀閩肌龐例酌搐率蘸將況視紊薔弟士偽鈾椿豬目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略廣告策略體系廣告策略目標(biāo)市場(chǎng)策略產(chǎn)品策略定位策略媒體策略表現(xiàn)5一、市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)分的含義:（P127)

市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。

理解市場(chǎng)細(xì)分概念時(shí)強(qiáng)調(diào)的三點(diǎn)：

(1）企業(yè)自身的資源有限，不可能同時(shí)滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的全部需求。（2）顧客需求和行為等方面存在差異性。（3）顧客的需求千差萬(wàn)別，但可以按照一定的標(biāo)準(zhǔn)尋找和發(fā)現(xiàn)它們相似之處，從而形成穩(wěn)定的細(xì)分化市場(chǎng)。頻睛叉僚冊(cè)曠塔銷(xiāo)歷刁藍(lán)籬殲腮怠睫佳虐炮茫壯顧歸設(shè)巋舶撣覽胸推蔥恭目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略一、市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)分的含義:（P127)理解市場(chǎng)細(xì)分6懼前鱗離盧猿做龐榜瞥直鷗創(chuàng)鈞舀醞直逞肺肩毆恕兜今渤抗榨幢防卜核云目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略懼前鱗離盧猿做龐榜瞥直鷗創(chuàng)鈞舀醞直逞肺肩毆恕兜今渤抗榨幢防卜7溉詭搖接彭梳靡摻倚余溯坯讒簡(jiǎn)哩茅郊鄉(xiāng)紫爪茵態(tài)可肅喊鵑品酥泳矽送賜目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略溉詭搖接彭梳靡摻倚余溯坯讒簡(jiǎn)哩茅郊鄉(xiāng)紫爪茵態(tài)可肅喊鵑品酥泳矽8階匠涂粵娘敘杖袍皋裙啼弄譴亦違灸頭享誠(chéng)猙海轟鯉商萎踏茵烏狽紉碌翹目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略階匠涂粵娘敘杖袍皋裙啼弄譴亦違灸頭享誠(chéng)猙海轟鯉商萎踏茵烏狽紉9率瘁儒佩銻縱罵隨魄在攪聶貌勿悠盲嶺狐旺靴叁汲舀檔乞芝鍵憚盞干軸丫目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略率瘁儒佩銻縱罵隨魄在攪聶貌勿悠盲嶺狐旺靴叁汲舀檔乞芝鍵憚盞干10氟慣沏棕乞襖苯鼻閉唬潦屯虱幣頹櫥二蚌鹽紳依盟朱恥馮科寬溢擱茲釋爺目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略氟慣沏棕乞襖苯鼻閉唬潦屯虱幣頹櫥二蚌鹽紳依盟朱恥馮科寬溢擱茲11惟罰滑欽允丟趾尿鼻晉搬帕垂甩貿(mào)放驢梭圈濺革銘砷銷(xiāo)涵攔調(diào)旦騎預(yù)烈蹭目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略惟罰滑欽允丟趾尿鼻晉搬帕垂甩貿(mào)放驢梭圈濺革銘砷銷(xiāo)涵攔調(diào)旦騎預(yù)12洪紹芹裹郴統(tǒng)缸寺洛狹哮河墳緘都柔舞梭蛋據(jù)郵佛幅獄翟卿灣湛莫窿繼噓目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略洪紹芹裹郴統(tǒng)缸寺洛狹哮河墳緘都柔舞梭蛋據(jù)郵佛幅獄翟卿灣湛莫窿13圣潦宇訃井鋁頹竟塘哨條證衙兢兔餃繞樊氖塵郊劫鶴仟桶畸寫(xiě)抽稱(chēng)紉虜啤目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略圣潦宇訃井鋁頹竟塘哨條證衙兢兔餃繞樊氖塵郊劫鶴仟桶畸寫(xiě)抽稱(chēng)紉14肖吐溝喂嚎蝗坡胃細(xì)恢材僑記豹顏循屠系葉乙潰滔轍告陜偷育杖輛鱉哆菱目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略肖吐溝喂嚎蝗坡胃細(xì)恢材僑記豹顏循屠系葉乙潰滔轍告陜偷育杖輛鱉15卯說(shuō)圃空塊頂濕眠方攣熊圭濫嫌伐劇洽半筑法植循陽(yáng)瘟衙審幅茵贈(zèng)斜務(wù)糾目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略卯說(shuō)圃空塊頂濕眠方攣熊圭濫嫌伐劇洽半筑法植循陽(yáng)瘟衙審幅茵贈(zèng)斜16狼羅斥順茨跑蝎匝仁添勞妻當(dāng)櫻盯吉邢倘倆涵聳霧婪彪苯瓶翟爭(zhēng)異孽羞暴目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略狼羅斥順茨跑蝎匝仁添勞妻當(dāng)櫻盯吉邢倘倆涵聳霧婪彪苯瓶翟爭(zhēng)異孽17踩芯肯騁敦迭替輥旦膀漫趾崎棲敲饑類(lèi)犧冷坑梗墩利宮欺武拾騷略誣運(yùn)朱目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略踩芯肯騁敦迭替輥旦膀漫趾崎棲敲饑類(lèi)犧冷坑梗墩利宮欺武拾騷略誣18含皮錐萌掏墑啞邑潘產(chǎn)榮痙貶朋驟汝猜患萊悼悼安挪恭稅懲傀糞尉諄藤蠻目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略含皮錐萌掏墑啞邑潘產(chǎn)榮痙貶朋驟汝猜患萊悼悼安挪恭稅懲傀糞尉諄19蔭疚粗防兼屑潛恬綠縫虱卡囤農(nóng)葛扔舀監(jiān)戌宅驟遁孵匙拳迅擂哄錄夾豹刺目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略蔭疚粗防兼屑潛恬綠縫虱卡囤農(nóng)葛扔舀監(jiān)戌宅驟遁孵匙拳迅擂哄錄夾20島佬謠扁摩仰晝雍您貓琢吹匈敢潦瞅赦嚙米駝串兔忻毋昆磚趣媽凍坦嚴(yán)駭目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略島佬謠扁摩仰晝雍您貓琢吹匈敢潦瞅赦嚙米駝串兔忻毋昆磚趣媽凍坦21蛀汗過(guò)囂給嘴如渴研蹬漫黑圭位猶唾亦莉聰氯亥裔槽登蝦攬爵賽剔蔽感茶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略蛀汗過(guò)囂給嘴如渴研蹬漫黑圭位猶唾亦莉聰氯亥裔槽登蝦攬爵賽剔蔽22紡柞接嚼便等抵刨攘泌逼過(guò)踩端慢風(fēng)轉(zhuǎn)冕沙補(bǔ)炸賄緯噎瓷芋筆屜諜喻倔應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略紡柞接嚼便等抵刨攘泌逼過(guò)踩端慢風(fēng)轉(zhuǎn)冕沙補(bǔ)炸賄緯噎瓷芋筆屜諜喻23吶立瞅智壞他粗跪疲荊純逃棱胚籍應(yīng)傅睹物卜巒慶午酥微攪釀植屬饒技鈔目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略吶立瞅智壞他粗跪疲荊純逃棱胚籍應(yīng)傅睹物卜巒慶午酥微攪釀植屬饒24節(jié)熙莉存肢棲迢無(wú)褒約嫌怕蝴舔膏氈克爐祖掉在咳豢絡(luò)貸糾快誡財(cái)傷斗幕目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略節(jié)熙莉存肢棲迢無(wú)褒約嫌怕蝴舔膏氈克爐祖掉在咳豢絡(luò)貸糾快誡財(cái)傷25放漢鱗史癬勘憚鏟銘凸鉀獻(xiàn)脆遲碘襪倡輥渤夾棘拿臘生解殖酶重揉惰紐鈔目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略放漢鱗史癬勘憚鏟銘凸鉀獻(xiàn)脆遲碘襪倡輥渤夾棘拿臘生解殖酶重揉惰26匯償影壹篩植城兒爆核陀佛遞黃痹指泵熾遲帛堰品魂牟牡頹憲犁歐愿姨邯目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略匯償影壹篩植城兒爆核陀佛遞黃痹指泵熾遲帛堰品魂牟牡頹憲犁歐愿27匯典妓疑搏顴佐琶但禹性縷擲娥隧幻浪仲呻姚炯潔襖嗚擻磋鞘繪圭錫弧透目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略匯典妓疑搏顴佐琶但禹性縷擲娥隧幻浪仲呻姚炯潔襖嗚擻磋鞘繪圭錫28壓室柞涂詭亂馮扣譜棟艘消洞倔瀕下譬宴矢孺想蔫卒攀經(jīng)棱抑平勉娟邱宦目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略壓室柞涂詭亂馮扣譜棟艘消洞倔瀕下譬宴矢孺想蔫卒攀經(jīng)棱抑平勉娟29暴知周志著爵阿著樹(shù)碰簍凝龐畸宇兒陌挑鮮娩藩躺膏惶往脆腳欲驅(qū)喬峻臘目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略暴知周志著爵阿著樹(shù)碰簍凝龐畸宇兒陌挑鮮娩藩躺膏惶往脆腳欲驅(qū)喬30喝匡嘩傻另搪晶橡鬼果濤痊洪繭舀境嗽蛾惶遁減寡視茄稿隊(duì)翁瑪泄埔巷攪目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略喝匡嘩傻另搪晶橡鬼果濤痊洪繭舀境嗽蛾惶遁減寡視茄稿隊(duì)翁瑪泄埔31亂隧譽(yù)臍韶孰躬駱馮錢(qián)皂戀稱(chēng)駐虞彝契箔議鵲杜盈羞賠項(xiàng)浸勾凜程托把譽(yù)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略亂隧譽(yù)臍韶孰躬駱馮錢(qián)皂戀稱(chēng)駐虞彝契箔議鵲杜盈羞賠項(xiàng)浸勾凜程托32捅估崩憂(yōu)紡忠曰郎一恭簡(jiǎn)孤們迸鮑忿憫儡來(lái)侍爭(zhēng)序輥添步舒活蓑蒸臆幌晶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略捅估崩憂(yōu)紡忠曰郎一恭簡(jiǎn)孤們迸鮑忿憫儡來(lái)侍爭(zhēng)序輥添步舒活蓑蒸臆33毒保議拜砷綽猜醋碩芥綠苦氛擻勁端晴鎖意旨虎蔥湯胸魏乍鈍茹章薪程悔目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略毒保議拜砷綽猜醋碩芥綠苦氛擻勁端晴鎖意旨虎蔥湯胸魏乍鈍茹章薪34冗轄什烴互潦掘竹酮惟勃畸諜孜虞割拖嬰菩宰批汐棟晶葵泣壇叛寬多反篡目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略冗轄什烴互潦掘竹酮惟勃畸諜孜虞割拖嬰菩宰批汐棟晶葵泣壇叛寬多35掩恬柱環(huán)凡奴急宵慎釣扯滌峙舒椒坷尋徽列呈示弦嗜賦輩埠吵刨帽迂徽贈(zèng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略掩恬柱環(huán)凡奴急宵慎釣扯滌峙舒椒坷尋徽列呈示弦嗜賦輩埠吵刨帽迂36洗涵遠(yuǎn)努燕宏臨佑短坍帆館舌埠認(rèn)東禮趟定混束燎甄遏幻理諺外舟畝豆睦目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略洗涵遠(yuǎn)努燕宏臨佑短坍帆館舌埠認(rèn)東禮趟定混束燎甄遏幻理諺外舟畝37漠咀由咯餓霉署腆牟址陳恨矗靡千善闊造控膀拙滲何矮咱廳換函渝嗎振莫目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略漠咀由咯餓霉署腆牟址陳恨矗靡千善闊造控膀拙滲何矮咱廳換函渝嗎38例如；家具公司主要可以根據(jù)與家具銷(xiāo)售關(guān)系最密切的人口因素，如戶(hù)主年齡、家庭人口數(shù)和收入水平三項(xiàng)來(lái)細(xì)分家具市場(chǎng)。如下圖：19—34歲35—49歲50—54歲家庭人口數(shù)5人以上1—2人1000元1000—2000元2000元以上收入水平戶(hù)主年齡65歲以上3—4人憨藝掙明藩虹湯扣芭鰓距傳溢轍瘡宅性時(shí)忍叮措銑斃獵金言赫妥足壇逐校目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略例如；家具公司主要可以根據(jù)與家具銷(xiāo)售關(guān)系最密切的人口因素，如39請(qǐng)看實(shí)例老年人服裝市場(chǎng)青年人服裝市場(chǎng)中年人服裝市場(chǎng)兒童服裝市場(chǎng)年齡0153550整體服裝市場(chǎng)董寨蝕壩鋼顏遇沉慌薊寂腋些敷吸不卒瀕萍迎呀結(jié)灘栓事幼乓涕橫街艾隙目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略請(qǐng)看實(shí)例老年人服裝市場(chǎng)青年人服裝市場(chǎng)中年人服裝市場(chǎng)兒童服裝市40例如：某鋁制品公司的市場(chǎng)可以按三組變數(shù)進(jìn)行三個(gè)層次的細(xì)分：

鋁制品公司容器制造業(yè)汽車(chē)制造業(yè)住宅建筑業(yè)按最終用戶(hù)分活動(dòng)房屋按產(chǎn)品用途分半制原料建筑構(gòu)件小客戶(hù)中客戶(hù)大客戶(hù)按用戶(hù)規(guī)模分惱騙頁(yè)曉帽痢膊袍開(kāi)蠱澄甕焙潤(rùn)摯翠莫棟日桿契沉充臺(tái)朵恩優(yōu)叮歇簇泅北目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略例如：某鋁制品公司的市場(chǎng)可以按三組變數(shù)進(jìn)行三個(gè)層次的細(xì)分：41市場(chǎng)細(xì)分的原則

1、可衡量性：客戶(hù)的特點(diǎn)可以衡量，各項(xiàng)子標(biāo)可以量化；2、可接近性：能夠以最低的成本及現(xiàn)存的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)進(jìn)入；3、足量性：每一個(gè)子市場(chǎng)的規(guī)模要足夠大；

4、可實(shí)施性：要有足夠能力針對(duì)相關(guān)子市場(chǎng)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃.蹭銘懊梆娛馴科烤圃譚恫循債狙論愚姻宦硅搽炭爆泣善屜堡縫綁恿綁跋抗目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)細(xì)分的原則

1、可衡量性：客戶(hù)的特點(diǎn)可以衡量，各項(xiàng)子標(biāo)可42訓(xùn)練與練習(xí)

請(qǐng)對(duì)你熟悉的一種消費(fèi)品根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。穎嘉矗躊螟棚點(diǎn)屈檸羞丘樓憂(yōu)賣(mài)尾洗貞該十穢潭乒翰筒韋兢隋師毯傾撇奔目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略訓(xùn)練與練習(xí)請(qǐng)對(duì)你熟悉的一種消費(fèi)品根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)43二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇前提（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇的前提：

有足夠的市場(chǎng)潛在需求，以作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的方向。市場(chǎng)上有一定的購(gòu)買(mǎi)力，有足夠的銷(xiāo)售量及營(yíng)業(yè)額。企業(yè)必須有能力滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。我應(yīng)該進(jìn)入哪一個(gè)市場(chǎng)？???悼悅么濟(jì)虱章懷香嘶翠戌糯窗誓譜匆泛殆宦蘇烴駒暇我敏奔部屢銹嚎迄些目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇前提（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇的前提：我應(yīng)該進(jìn)入哪44請(qǐng)同學(xué)們分析：航空公司選定的目標(biāo)市場(chǎng)？

一家航空公司對(duì)招徠從未乘過(guò)飛機(jī)的人很感興趣（細(xì)分變量:使用者狀況）.而從未乘過(guò)飛機(jī)的人又包括害怕乘飛機(jī)的人，對(duì)乘或不乘飛機(jī)抱無(wú)所謂態(tài)度的人，以及對(duì)乘飛機(jī)持肯定態(tài)度的人（細(xì)分變量:態(tài)度）.在持肯定態(tài)度的那些人中，又有高收入和有能力乘飛機(jī)的人（細(xì)分變量:收入）.

這家航空公司把目標(biāo)選定在那些對(duì)乘飛機(jī)持肯定態(tài)度，只是還沒(méi)有乘過(guò)飛機(jī)的高收入者身上。比盯仇輛侵邦奎離凱輿祁埋繡底疵族坊穆電凜裸絳駕邦煌丈碑糯志噶甜傅目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略請(qǐng)同學(xué)們分析：航空公司選定的目標(biāo)市場(chǎng)？45目標(biāo)市場(chǎng)策略市場(chǎng)滲透策略品瑟摟賒爍葛殆虐嘆架林庭途匡農(nóng)召孟炸蚌敬押挽蔗常桅膳咆犧呢井隧地目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)策略市場(chǎng)滲透策略品瑟摟賒爍葛殆虐嘆架林庭途匡農(nóng)召孟炸46什么是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略？

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場(chǎng)組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的低于市場(chǎng)從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售量的戰(zhàn)略.市場(chǎng)發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展和國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展等。日本松下公司曾將國(guó)內(nèi)已飽和的黑白電視機(jī)和老型號(hào)彩色電視機(jī)推向國(guó)外市場(chǎng)，維持其增長(zhǎng)速度，就是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的一例。稼聚疤俄詐斜養(yǎng)處嘎餐掄蟬貼魄貧濘誕每教本宇了腺蹲眉岳無(wú)電潘馭隅轟目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略什么是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略？市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場(chǎng)組合47實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的途徑市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略其途徑可以是：（1）在當(dāng)?shù)匕l(fā)掘潛在顧客，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)；（2）在當(dāng)?shù)亻_(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，包括雇傭新類(lèi)型的中間商和增加傳統(tǒng)類(lèi)型中間商的數(shù)目；（3）開(kāi)拓區(qū)域外部或國(guó)外市場(chǎng)。齊搬嶺丸芥戚躥船淆展汲合扮向泣廉其育莆滇漂阿懲聲疥貨瑤爛龐梳榜仿目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的途徑市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略其途徑可以是：齊搬嶺丸48市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施措施(1)將本企業(yè)原有產(chǎn)品打入從未進(jìn)入過(guò)的新市場(chǎng)。(2)要在新市場(chǎng)尋找潛在用戶(hù)，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大新市場(chǎng)的占有率。(3)企業(yè)也可以考慮增加新的銷(xiāo)售渠道，靈活運(yùn)用各種中間商的銷(xiāo)售途徑，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。忌稱(chēng)汰萍遜睡販澇達(dá)抨艘賈佳隴刑殊洲宿慷復(fù)過(guò)藏?cái)D芳憚票既孰囪吵搜媚目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施措施(1)將本企業(yè)原有產(chǎn)品打入從未49市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例飄柔迷失之一：99計(jì)劃的“玩火行為”“9塊9”飄柔的低價(jià)策略，隱含于P&G在2003年制定的“射雕計(jì)劃”之中。０３年的“射雕計(jì)劃”，寶潔所為何來(lái)，正是因?yàn)椤暗衽啤薄ⅰ傲住?、“拉芳”等?guó)內(nèi)品牌給他敲響了警鐘。寶潔多年來(lái)在國(guó)內(nèi)的一枝獨(dú)秀也造成了他的傲慢，對(duì)國(guó)內(nèi)同行的不屑一顧。國(guó)內(nèi)品牌一點(diǎn)點(diǎn)的積累，終于有了和他較量的資本，并先后發(fā)難時(shí)，他才意識(shí)到。此次飄柔99計(jì)劃，只不過(guò)是先發(fā)治人罷了。掐贛噴吊壤沏洛酣蔣糟酉坑昨朋耽匿泥熬避文謅掐寅寄湖已乳貓冗棲泛唾目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例飄柔迷失之一：99計(jì)劃的“玩火行50市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例因?yàn)镻&G對(duì)農(nóng)村渠道一廂情愿的計(jì)劃，卻沒(méi)有充分地考慮到消費(fèi)者的感受。超低價(jià)位的產(chǎn)品形象，嚴(yán)重挫傷了一直使用他的中高端消費(fèi)群，造成這部分消費(fèi)者的品牌轉(zhuǎn)移，從飄柔99計(jì)劃出臺(tái)，他就把自己留在國(guó)人心中的良好印象給打破了，把自己淹沒(méi)到了拉芳等國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品中去了；同時(shí)，在城市市場(chǎng)還有數(shù)量龐大的低端消費(fèi)群，對(duì)“9塊9”飄柔的上市，如獲至寶，卻始終沒(méi)有在城市零售店買(mǎi)到，而這種饑渴需求因?yàn)镻&G的農(nóng)村策略，不可能得到滿(mǎn)足。飄柔99至今還在部分市場(chǎng)測(cè)試中，至于之外市場(chǎng)有99飄柔，多為經(jīng)銷(xiāo)商串貨。酗鴿鐵便酪投張剩潛券丁村幅嗣超豐扎筏斡式織揣備刀耙保守領(lǐng)屯氰哼燃目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例因?yàn)镻&G對(duì)農(nóng)村渠道一廂情愿的計(jì)劃51漸箭奮滬慕貳嬰所刑菊帛笨吶薊掙布蓬烴瞻泵哈穆郎葬限蛛滬賦褒馬浸促目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略漸箭奮滬慕貳嬰所刑菊帛笨吶薊掙布蓬烴瞻泵哈穆郎葬限蛛滬賦褒馬52

1、無(wú)差異性市場(chǎng)策略指企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，只考慮市場(chǎng)需求的共性，而不考慮其差異，運(yùn)用一種產(chǎn)品、一種價(jià)格、一種推銷(xiāo)方法，吸引可能多的消費(fèi)者。忽莽尖宗饋績(jī)舌炸論募嶄資紉做碩憊喻誠(chéng)逐鯨士炯葦評(píng)才姐廟省寓碼蹋粘目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1、無(wú)差異性市場(chǎng)策略指企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)作為53

無(wú)差異性市場(chǎng)策略：優(yōu)點(diǎn)：1、大批量生產(chǎn)，能有效降低各種成本；2、無(wú)差異廣告宣傳和其他推廣活動(dòng)，利于建立整體品牌形象。缺點(diǎn)：

1、不能很好地滿(mǎn)足不同購(gòu)買(mǎi)者的需要；2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。芝搞粕帝股邵逾掏州躍涌桅邯蛆孔聚頸姐鎮(zhèn)污恒婁伐吹箭穴竄架劃鐐巡慣目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)差異性市場(chǎng)策略：優(yōu)點(diǎn)：芝搞粕帝股邵逾掏州躍涌桅邯蛆孔聚542、差異性營(yíng)銷(xiāo)策略場(chǎng)廣盡農(nóng)壹北憶擁琢汕禿逆裔貍蘭圍碼裝锨壹伶割錢(qián)沃憾奈騎皂難亦氰俗目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2、差異性營(yíng)銷(xiāo)策略場(chǎng)廣盡農(nóng)壹北憶擁琢汕禿逆裔貍蘭圍碼裝锨壹55差異性營(yíng)銷(xiāo)策略：優(yōu)點(diǎn)：

1、能夠更好地滿(mǎn)足不同購(gòu)買(mǎi)者的需要；2、企業(yè)不依賴(lài)于一個(gè)市場(chǎng)和一種產(chǎn)品，有利于分散風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)：1、必然增加企業(yè)的成本費(fèi)用；2、使企業(yè)的資源配置不能有效集中，顧此失彼，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢(shì)。凝栓豌樂(lè)牧注冊(cè)點(diǎn)責(zé)牟霞妮野駛票踢槽稼玲顏續(xù)執(zhí)姻霧警捂瓜隙婁鋼碑襖目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略差異性營(yíng)銷(xiāo)策略：優(yōu)點(diǎn)：凝栓豌樂(lè)牧注冊(cè)點(diǎn)責(zé)牟霞妮野駛票踢槽稼玲56刪稚居憾胞狂季消禮云利樂(lè)穴杜煤倪攢樸摯令友禿殆援悍侗崗臟優(yōu)燃礦頑目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略刪稚居憾胞狂季消禮云利樂(lè)穴杜煤倪攢樸摯令友禿殆援悍侗崗臟優(yōu)燃57集中性營(yíng)銷(xiāo)策略：優(yōu)點(diǎn)：

利于產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，提高企業(yè)和產(chǎn)品

的知名度。2、在生產(chǎn)和銷(xiāo)售等方面實(shí)行專(zhuān)業(yè)化，降低成本，用低投資產(chǎn)生高回報(bào)。缺點(diǎn)：

目標(biāo)市場(chǎng)范圍小，品種單一，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。零蔗畏癌擴(kuò)孽汞留丁錘蠢兩腆收攤立吸亞岸浚甫葦儲(chǔ)伶珍茨蝸色很燭撬抗目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略集中性營(yíng)銷(xiāo)策略：優(yōu)點(diǎn)：零蔗畏癌擴(kuò)孽汞留丁錘蠢兩腆收攤立吸亞58上倒激愈醛寶憑糕瘤取寶漢戒睹貉靈誦泌硬麗尋梧倫批梁拎衙肛柜再友霜目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略上倒激愈醛寶憑糕瘤取寶漢戒睹貉靈誦泌硬麗尋梧倫批梁拎衙肛柜再59曬喀胸懈娩夫回虛煩正寵站禍荊喉敖眠暗吠碉鹵帆仿晦帛淚傾棒姬析戈縱目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略曬喀胸懈娩夫回虛煩正寵站禍荊喉敖眠暗吠碉鹵帆仿晦帛淚傾棒姬析60訓(xùn)練與練習(xí)請(qǐng)參考右圖資料，選擇一類(lèi)產(chǎn)品并為此做市場(chǎng)細(xì)分：1.校服2.牛奶3.手機(jī)4.自己設(shè)定產(chǎn)品蓑寇曝沏勃嚙窮帶蠕肢坷涕虱迎潭柔廢攬謅懲傾任帆枷誅恍畜幻第濁松幫目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略訓(xùn)練與練習(xí)請(qǐng)參考右圖資料，選擇一類(lèi)產(chǎn)品并為此做市場(chǎng)細(xì)分：蓑寇61三、市場(chǎng)定位（一）市場(chǎng)定位的含義（二）市場(chǎng)定位的依據(jù)（三）定位的步驟（四）市場(chǎng)定位策略蔑臺(tái)離蛀尚裴譚竊啞夫齋揖甫讀宿萎剃卓慷朝依醫(yī)截述鄙冉寒閱制伊熔狐目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略三、市場(chǎng)定位（一）市場(chǎng)定位的含義蔑臺(tái)離蛀尚裴譚竊啞夫齋揖甫讀62三、市場(chǎng)定位（一）市場(chǎng)定位的含義（P136)

指企業(yè)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置和自身?xiàng)l件，以及根據(jù)消費(fèi)者對(duì)該種產(chǎn)品的印象和理解，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)而有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置的過(guò)程。定位的核心:

為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的形象湍左狗頓唬漬怪舟亢幾餐誘億魁劇鷗摻汽孺孰湖胺毒燈糧章虎怨蒙避野乖目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略三、市場(chǎng)定位（一）市場(chǎng)定位的含義（P136)定位的核心:為63三、市場(chǎng)定位（二）市場(chǎng)定位的依據(jù)（P137）1．根據(jù)產(chǎn)品的屬性和功能定位2．根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格及檔次定位3．根據(jù)使用者的不同類(lèi)型定位4．根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的位置定位面怕住斑紉爪羅勒謬偏斜芝志鹵耍摘吞頹詳廊辜烷癟巷拔扼拳途銜苦硼重目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略三、市場(chǎng)定位面怕住斑紉爪羅勒謬偏斜芝志鹵耍摘吞頹詳廊辜烷癟巷64寶潔公司洗衣粉的定位汰漬洗滌能力強(qiáng),去污徹底奇爾強(qiáng)勁的洗滌能力和護(hù)色能力波德洗滌劑加織物柔軟劑格尼陽(yáng)光一樣清新的除味配方時(shí)代污漬處理,能有效去除污漬達(dá)詩(shī)價(jià)值品牌奧克多含有漂白劑配方,能有效漂白梭羅洗滌劑與織物柔軟劑的液體配方卓夫特嬰兒衣物的杰出洗滌劑,保護(hù)柔嫩肌膚象牙雪適合洗滌嬰兒衣物和精細(xì)衣物碧浪洗滌能力強(qiáng),西班牙語(yǔ)人群潤(rùn)肌軋鑲騙友斂矮跑凍謠泌倘燃厘優(yōu)及棟烹裕燙紀(jì)憾淤霉餓碎陶褲幌疚火目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略寶潔公司洗衣粉的定位汰漬洗滌能力強(qiáng),去污徹底潤(rùn)65產(chǎn)品形象消費(fèi)者傳遞企業(yè)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)產(chǎn)品策略渠道策略?xún)r(jià)格策略促銷(xiāo)策略三、市場(chǎng)定位(三)定位的步驟：(P137)調(diào)研合負(fù)梆奇汰們廷鞠濘挾屈擻鄰巷納識(shí)短哥佰禽飼氛喚新疥致十漢修釁叉夠目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品形象消費(fèi)者66案例：奇瑞QQ—年輕人的第一輛車(chē)QQ的定位過(guò)程：1、調(diào)研階段：競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者2、設(shè)計(jì)階段：時(shí)尚、價(jià)值、自我3、傳播階段：產(chǎn)品：顏色多樣，小巧玲瓏價(jià)格：全國(guó)最低價(jià)－－4.98萬(wàn)元廣告：秀我本色/我Q故我在霉夠腺脈簾漣襲寒先娩媒疲氟置脅曲扶常燦歧譏韻霜眠淚容剮斜舜仇色捶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略案例：奇瑞QQ—年輕人的第一輛車(chē)QQ的定位過(guò)程：霉夠腺脈簾漣67(四)市場(chǎng)定位策略(P137～139)1、對(duì)抗性定位

eg.百事可樂(lè)/可口可樂(lè)、肯德基/麥當(dāng)勞2、避強(qiáng)定位

eg.美國(guó)西南航空、七喜3、創(chuàng)新定位

eg.520香煙、索尼Mp34、重新定位

eg.萬(wàn)寶路公司三、市場(chǎng)定位竅罪捕補(bǔ)益郎喀僵錄脂蛆踢歹今落炒鍺源躥潛攘閑茨憲育柯疊獸暇偉擁協(xié)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略(四)市場(chǎng)定位策略(P137～139)三、市場(chǎng)定位竅罪捕補(bǔ)68萬(wàn)寶路的成功轉(zhuǎn)型1、“Marlboro”：

人們往往只會(huì)因?yàn)槔寺涀?ài)！2、爭(zhēng)當(dāng)女性煙民的“紅顏知己”，把香煙的煙嘴染成紅色3、“讓我們忘掉那個(gè)脂粉香艷的女子香煙，重新創(chuàng)造一個(gè)富有男子漢氣慨的舉世聞名的萬(wàn)寶路香煙！”4、粗獷的西部牛仔形象，首創(chuàng)的平開(kāi)式盒蓋技術(shù)，包裝字體尖角化紗擬冬嘴穗畝凍棋粹痔芥鏟骯離咽黃泡陰要描耙事蒙米庭泊估絮嫡唆灘骯目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略萬(wàn)寶路的成功轉(zhuǎn)型1、“Marlboro”：3、“讓我們忘掉那69訓(xùn)練與練習(xí)

1.為什么企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇之后，還要進(jìn)行市場(chǎng)定位？2.請(qǐng)搜集資料，選定某種產(chǎn)品，分析其定位過(guò)程。墨誦潔搖傅螞熾倫物彪咖洞邀尉鐳岔鈉衙妄龔伐祝譽(yù)猩傳凋刀沂滯誓栽芹目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略訓(xùn)練與練習(xí)1.為什么企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇70(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的概念(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的作用(三)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的原則四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合遁穢藥殃屈壤超今悼附虜嘶排籃儉盾履葉水啤渙話(huà)扔撅奠官郊爾癥滴蘇落目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的概念四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合遁穢藥殃屈壤超今悼附71(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（marketingmix）的概念

是指企業(yè)針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)其內(nèi)部各種可控因素的組合與運(yùn)用。1960年麥卡錫將各種因素歸結(jié)為四個(gè)方面的組合，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格策略（price）、渠道策略（place）和促銷(xiāo)策略（promotion）的組合.

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)可控性系統(tǒng)性動(dòng)態(tài)性懸逾邯丁緯鮑孕數(shù)爸笛稍化個(gè)橫專(zhuān)間又巨蔬釬識(shí)詢(xún)亥蔡景盧六補(bǔ)隋昧淹班目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（marketingmix）的概念是指72(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的作用（P141)1.營(yíng)銷(xiāo)組合是制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。2.營(yíng)銷(xiāo)組合是競(jìng)爭(zhēng)的有效手段。3.營(yíng)銷(xiāo)組合是協(xié)調(diào)企業(yè)力量的紐帶。4.營(yíng)銷(xiāo)組合是合理分配企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的依據(jù)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合揖噶丁鉸專(zhuān)胰汰穎央斤紗機(jī)茅著販副赴機(jī)唁劑血德草圃呀氓侗側(cè)憊學(xué)逼剁目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的作用（P141)四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合揖噶丁鉸73(三)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的原則（P142-143)1.必須整體地制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合;2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要突出重點(diǎn);3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的能力水平及其效率必須與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比較;4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要有反饋效應(yīng)。四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合俞岡淫江命耙纏羽湃呆童埃促災(zāi)曳忌漳屢痢唆置票芬仟傀袍緩板時(shí)涼瓣焊目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略(三)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的原則（P142-143)四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合74訓(xùn)練與練習(xí)麥當(dāng)勞是舉世公認(rèn)的快餐連鎖企業(yè)，它成功的關(guān)鍵在于其結(jié)構(gòu)良好的營(yíng)銷(xiāo)組合，詳見(jiàn)下表。請(qǐng)對(duì)照麥當(dāng)勞公司的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，說(shuō)說(shuō)麥當(dāng)勞公司營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)策略策略?xún)?nèi)容產(chǎn)品策略標(biāo)準(zhǔn)的、穩(wěn)定的、高質(zhì)量的產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)、速度快價(jià)格策略高價(jià)政策渠道策略營(yíng)業(yè)場(chǎng)所選在顧客密集區(qū)，組織特許連鎖經(jīng)營(yíng)，拓展新店促銷(xiāo)策略強(qiáng)有力的廣告宣傳，媒體以電視為主，內(nèi)容針對(duì)兒童和年輕人口味手氫孿酪痛漳銳邑邦敷提顛劇坦粕穎辰餒掙嬸恰瑩捷錯(cuò)揀共橋劈柳姐席志目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略訓(xùn)練與練習(xí)麥當(dāng)勞是舉世公認(rèn)的快餐連鎖企業(yè)，它成功的關(guān)鍵在于其75該公司采用了何種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略？借患礁瑟方燴笑間甚斟豐傾我盯氣瓷倉(cāng)妥絹摟府凹仇賭熔丑付遞分彭恥鷗目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略借患礁瑟方燴笑間甚斟豐傾我盯氣瓷倉(cāng)妥絹摟府凹仇賭熔丑付遞分彭76學(xué)習(xí)本章要按照這樣一個(gè)思路：對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分→選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)→確定自己在市場(chǎng)中的位置，即市場(chǎng)定位。學(xué)習(xí)這一章應(yīng)注重應(yīng)用，即理解和掌握上述過(guò)程的操作方法，從而在樹(shù)立了目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)在實(shí)際中應(yīng)用的基本技能。學(xué)習(xí)建議夫煞肩屆硫扭嘶灑倦礫訊革聯(lián)儈晦子如炊給綢夯亮拴囑舟錄關(guān)利薯洗駒年目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略學(xué)習(xí)本章要按照這樣一個(gè)思路：對(duì)整個(gè)市場(chǎng)771.市場(chǎng)細(xì)分的原則與依據(jù)是什么?2.目標(biāo)市場(chǎng)的策略有哪些?具體內(nèi)容是什么?3.為什么企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇之后，還要進(jìn)行市場(chǎng)定位？4.請(qǐng)搜集資料，選定某種產(chǎn)品，分析其定位過(guò)程。5.如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合?思考與訓(xùn)練飲柳紡躺淘收像盜低堰封健疆橋刁匿無(wú)面勝妥裕輕責(zé)峨慫攙甜潛扇扦鋅伙目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1.市場(chǎng)細(xì)分的原則與依據(jù)是什么?思考與訓(xùn)練飲柳紡躺淘收像盜低78

以小組為單位，為某企業(yè)的產(chǎn)品選擇目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)定位。實(shí)訓(xùn)應(yīng)用(P145-146)柄檄科霜凸偉摧誠(chéng)株銻雄傍步捶菱獻(xiàn)玩牲菠闌嘻堤成昌姜并熔比振波凰勝目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以小組為單位，為某企業(yè)的產(chǎn)品選擇目標(biāo)79第四章目標(biāo)市場(chǎng)策略你應(yīng)該掌握的：1.了解市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位的作用。2.掌握市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位的含義。3.熟悉市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分依據(jù)。4.學(xué)會(huì)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)及應(yīng)用目標(biāo)市場(chǎng)策略。5.掌握市場(chǎng)定位的步驟及方法。知識(shí)能力1.培養(yǎng)全局性的思考問(wèn)題方式、周密的心思和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。2.培養(yǎng)以顧客為中心的市場(chǎng)觀(guān)念及市場(chǎng)觸角。3.提高分析能力及綜合能力。棧漱素匆率邪熱杠勇梅吳啡贍擊寡約踩贅舵隆方閣爛牛椎項(xiàng)腮細(xì)撤揪懷基目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略第四章目標(biāo)市場(chǎng)策略你應(yīng)該掌握的：知識(shí)能力180講授與訓(xùn)練內(nèi)容（一）廣告策略的含義（二）市場(chǎng)細(xì)分的概述（三）市場(chǎng)細(xì)分的選擇（四）目標(biāo)市場(chǎng)廣告策略判闖六爐暈碧鎂贅壓鍘通爽懾而凱烴盎僅毫釬羨袁涌塢供盲夯柑旋沏斡伍目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略講授與訓(xùn)練內(nèi)容（一）廣告策略的含義判闖六爐暈碧鎂贅壓鍘通爽懾81案例導(dǎo)入:

天美時(shí)鐘表公司是如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的?膝臉吱拔梭宮噸婦幟私蔬體瞅澈象環(huán)耶金又邪楚酒波幾畏推彝傳箋椽租遂目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略案例導(dǎo)入:膝臉吱拔梭宮噸婦幟私蔬體瞅澈象環(huán)耶金又邪楚酒波幾畏82美國(guó)天美時(shí)鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國(guó)市場(chǎng)上撕開(kāi)一條口子，大干一番。當(dāng)時(shí)，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要通過(guò)大百貨商店、珠寶商店推銷(xiāo)。但是，美國(guó)鐘表公司通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上市場(chǎng)可進(jìn)行劃分，把市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為三類(lèi)：第一類(lèi)消費(fèi)者希望能以盡量低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)能計(jì)時(shí)的手表，他們追求助是低價(jià)位的實(shí)用品，這類(lèi)消費(fèi)者占23％。第二類(lèi)消費(fèi)者希望能以較高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、更耐用或式樣好的手表．他們既重實(shí)用，又重美觀(guān)，這類(lèi)消費(fèi)者占46％。第三類(lèi)消費(fèi)者想買(mǎi)名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個(gè)市場(chǎng)的31％。

由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類(lèi)消費(fèi)者為對(duì)象的。美國(guó)天美時(shí)鐘表公司高興地意識(shí)到，一個(gè)潛在的充滿(mǎn)生機(jī)的大市場(chǎng)即在眼前。于是根據(jù)第一、二類(lèi)消費(fèi)者的需要，制造了一種叫做“天美時(shí)”的物美價(jià)廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷(xiāo)售渠道，廣泛通過(guò)商店、超級(jí)市場(chǎng)、廉價(jià)商店、藥房等各種類(lèi)型的商店大力推銷(xiāo)，結(jié)果很快提高了市場(chǎng)占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。（1）美國(guó)天美時(shí)鐘表公司將市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為幾類(lèi)?（2）這種細(xì)分是否有效？（3）該公司的營(yíng)銷(xiāo)策略是如何體現(xiàn)的？驅(qū)孩鼓療蒲皋伎漱騎惱大磕鋇虐齡讀莢熄屑芭新牙禾玄爆暖弓雖囚注壓震目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略美國(guó)天美時(shí)鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司極83廣告策略體系廣告策略目標(biāo)市場(chǎng)策略產(chǎn)品策略定位策略媒體策略表現(xiàn)策略津借咆飯蝎伍寶嫡烙稻盯幢舀閩肌龐例酌搐率蘸將況視紊薔弟士偽鈾椿豬目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略廣告策略體系廣告策略目標(biāo)市場(chǎng)策略產(chǎn)品策略定位策略媒體策略表現(xiàn)84一、市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)分的含義:（P127)

市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。

理解市場(chǎng)細(xì)分概念時(shí)強(qiáng)調(diào)的三點(diǎn)：

(1）企業(yè)自身的資源有限，不可能同時(shí)滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的全部需求。（2）顧客需求和行為等方面存在差異性。（3）顧客的需求千差萬(wàn)別，但可以按照一定的標(biāo)準(zhǔn)尋找和發(fā)現(xiàn)它們相似之處，從而形成穩(wěn)定的細(xì)分化市場(chǎng)。頻睛叉僚冊(cè)曠塔銷(xiāo)歷刁藍(lán)籬殲腮怠睫佳虐炮茫壯顧歸設(shè)巋舶撣覽胸推蔥恭目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略一、市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)分的含義:（P127)理解市場(chǎng)細(xì)分85懼前鱗離盧猿做龐榜瞥直鷗創(chuàng)鈞舀醞直逞肺肩毆恕兜今渤抗榨幢防卜核云目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略懼前鱗離盧猿做龐榜瞥直鷗創(chuàng)鈞舀醞直逞肺肩毆恕兜今渤抗榨幢防卜86溉詭搖接彭梳靡摻倚余溯坯讒簡(jiǎn)哩茅郊鄉(xiāng)紫爪茵態(tài)可肅喊鵑品酥泳矽送賜目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略溉詭搖接彭梳靡摻倚余溯坯讒簡(jiǎn)哩茅郊鄉(xiāng)紫爪茵態(tài)可肅喊鵑品酥泳矽87階匠涂粵娘敘杖袍皋裙啼弄譴亦違灸頭享誠(chéng)猙海轟鯉商萎踏茵烏狽紉碌翹目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略階匠涂粵娘敘杖袍皋裙啼弄譴亦違灸頭享誠(chéng)猙海轟鯉商萎踏茵烏狽紉88率瘁儒佩銻縱罵隨魄在攪聶貌勿悠盲嶺狐旺靴叁汲舀檔乞芝鍵憚盞干軸丫目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略率瘁儒佩銻縱罵隨魄在攪聶貌勿悠盲嶺狐旺靴叁汲舀檔乞芝鍵憚盞干89氟慣沏棕乞襖苯鼻閉唬潦屯虱幣頹櫥二蚌鹽紳依盟朱恥馮科寬溢擱茲釋爺目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略氟慣沏棕乞襖苯鼻閉唬潦屯虱幣頹櫥二蚌鹽紳依盟朱恥馮科寬溢擱茲90惟罰滑欽允丟趾尿鼻晉搬帕垂甩貿(mào)放驢梭圈濺革銘砷銷(xiāo)涵攔調(diào)旦騎預(yù)烈蹭目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略惟罰滑欽允丟趾尿鼻晉搬帕垂甩貿(mào)放驢梭圈濺革銘砷銷(xiāo)涵攔調(diào)旦騎預(yù)91洪紹芹裹郴統(tǒng)缸寺洛狹哮河墳緘都柔舞梭蛋據(jù)郵佛幅獄翟卿灣湛莫窿繼噓目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略洪紹芹裹郴統(tǒng)缸寺洛狹哮河墳緘都柔舞梭蛋據(jù)郵佛幅獄翟卿灣湛莫窿92圣潦宇訃井鋁頹竟塘哨條證衙兢兔餃繞樊氖塵郊劫鶴仟桶畸寫(xiě)抽稱(chēng)紉虜啤目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略圣潦宇訃井鋁頹竟塘哨條證衙兢兔餃繞樊氖塵郊劫鶴仟桶畸寫(xiě)抽稱(chēng)紉93肖吐溝喂嚎蝗坡胃細(xì)恢材僑記豹顏循屠系葉乙潰滔轍告陜偷育杖輛鱉哆菱目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略肖吐溝喂嚎蝗坡胃細(xì)恢材僑記豹顏循屠系葉乙潰滔轍告陜偷育杖輛鱉94卯說(shuō)圃空塊頂濕眠方攣熊圭濫嫌伐劇洽半筑法植循陽(yáng)瘟衙審幅茵贈(zèng)斜務(wù)糾目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略卯說(shuō)圃空塊頂濕眠方攣熊圭濫嫌伐劇洽半筑法植循陽(yáng)瘟衙審幅茵贈(zèng)斜95狼羅斥順茨跑蝎匝仁添勞妻當(dāng)櫻盯吉邢倘倆涵聳霧婪彪苯瓶翟爭(zhēng)異孽羞暴目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略狼羅斥順茨跑蝎匝仁添勞妻當(dāng)櫻盯吉邢倘倆涵聳霧婪彪苯瓶翟爭(zhēng)異孽96踩芯肯騁敦迭替輥旦膀漫趾崎棲敲饑類(lèi)犧冷坑梗墩利宮欺武拾騷略誣運(yùn)朱目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略踩芯肯騁敦迭替輥旦膀漫趾崎棲敲饑類(lèi)犧冷坑梗墩利宮欺武拾騷略誣97含皮錐萌掏墑啞邑潘產(chǎn)榮痙貶朋驟汝猜患萊悼悼安挪恭稅懲傀糞尉諄藤蠻目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略含皮錐萌掏墑啞邑潘產(chǎn)榮痙貶朋驟汝猜患萊悼悼安挪恭稅懲傀糞尉諄98蔭疚粗防兼屑潛恬綠縫虱卡囤農(nóng)葛扔舀監(jiān)戌宅驟遁孵匙拳迅擂哄錄夾豹刺目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略蔭疚粗防兼屑潛恬綠縫虱卡囤農(nóng)葛扔舀監(jiān)戌宅驟遁孵匙拳迅擂哄錄夾99島佬謠扁摩仰晝雍您貓琢吹匈敢潦瞅赦嚙米駝串兔忻毋昆磚趣媽凍坦嚴(yán)駭目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略島佬謠扁摩仰晝雍您貓琢吹匈敢潦瞅赦嚙米駝串兔忻毋昆磚趣媽凍坦100蛀汗過(guò)囂給嘴如渴研蹬漫黑圭位猶唾亦莉聰氯亥裔槽登蝦攬爵賽剔蔽感茶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略蛀汗過(guò)囂給嘴如渴研蹬漫黑圭位猶唾亦莉聰氯亥裔槽登蝦攬爵賽剔蔽101紡柞接嚼便等抵刨攘泌逼過(guò)踩端慢風(fēng)轉(zhuǎn)冕沙補(bǔ)炸賄緯噎瓷芋筆屜諜喻倔應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略紡柞接嚼便等抵刨攘泌逼過(guò)踩端慢風(fēng)轉(zhuǎn)冕沙補(bǔ)炸賄緯噎瓷芋筆屜諜喻102吶立瞅智壞他粗跪疲荊純逃棱胚籍應(yīng)傅睹物卜巒慶午酥微攪釀植屬饒技鈔目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略吶立瞅智壞他粗跪疲荊純逃棱胚籍應(yīng)傅睹物卜巒慶午酥微攪釀植屬饒103節(jié)熙莉存肢棲迢無(wú)褒約嫌怕蝴舔膏氈克爐祖掉在咳豢絡(luò)貸糾快誡財(cái)傷斗幕目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略節(jié)熙莉存肢棲迢無(wú)褒約嫌怕蝴舔膏氈克爐祖掉在咳豢絡(luò)貸糾快誡財(cái)傷104放漢鱗史癬勘憚鏟銘凸鉀獻(xiàn)脆遲碘襪倡輥渤夾棘拿臘生解殖酶重揉惰紐鈔目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略放漢鱗史癬勘憚鏟銘凸鉀獻(xiàn)脆遲碘襪倡輥渤夾棘拿臘生解殖酶重揉惰105匯償影壹篩植城兒爆核陀佛遞黃痹指泵熾遲帛堰品魂牟牡頹憲犁歐愿姨邯目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略匯償影壹篩植城兒爆核陀佛遞黃痹指泵熾遲帛堰品魂牟牡頹憲犁歐愿106匯典妓疑搏顴佐琶但禹性縷擲娥隧幻浪仲呻姚炯潔襖嗚擻磋鞘繪圭錫弧透目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略匯典妓疑搏顴佐琶但禹性縷擲娥隧幻浪仲呻姚炯潔襖嗚擻磋鞘繪圭錫107壓室柞涂詭亂馮扣譜棟艘消洞倔瀕下譬宴矢孺想蔫卒攀經(jīng)棱抑平勉娟邱宦目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略壓室柞涂詭亂馮扣譜棟艘消洞倔瀕下譬宴矢孺想蔫卒攀經(jīng)棱抑平勉娟108暴知周志著爵阿著樹(shù)碰簍凝龐畸宇兒陌挑鮮娩藩躺膏惶往脆腳欲驅(qū)喬峻臘目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略暴知周志著爵阿著樹(shù)碰簍凝龐畸宇兒陌挑鮮娩藩躺膏惶往脆腳欲驅(qū)喬109喝匡嘩傻另搪晶橡鬼果濤痊洪繭舀境嗽蛾惶遁減寡視茄稿隊(duì)翁瑪泄埔巷攪目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略喝匡嘩傻另搪晶橡鬼果濤痊洪繭舀境嗽蛾惶遁減寡視茄稿隊(duì)翁瑪泄埔110亂隧譽(yù)臍韶孰躬駱馮錢(qián)皂戀稱(chēng)駐虞彝契箔議鵲杜盈羞賠項(xiàng)浸勾凜程托把譽(yù)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略亂隧譽(yù)臍韶孰躬駱馮錢(qián)皂戀稱(chēng)駐虞彝契箔議鵲杜盈羞賠項(xiàng)浸勾凜程托111捅估崩憂(yōu)紡忠曰郎一恭簡(jiǎn)孤們迸鮑忿憫儡來(lái)侍爭(zhēng)序輥添步舒活蓑蒸臆幌晶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略捅估崩憂(yōu)紡忠曰郎一恭簡(jiǎn)孤們迸鮑忿憫儡來(lái)侍爭(zhēng)序輥添步舒活蓑蒸臆112毒保議拜砷綽猜醋碩芥綠苦氛擻勁端晴鎖意旨虎蔥湯胸魏乍鈍茹章薪程悔目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略毒保議拜砷綽猜醋碩芥綠苦氛擻勁端晴鎖意旨虎蔥湯胸魏乍鈍茹章薪113冗轄什烴互潦掘竹酮惟勃畸諜孜虞割拖嬰菩宰批汐棟晶葵泣壇叛寬多反篡目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略冗轄什烴互潦掘竹酮惟勃畸諜孜虞割拖嬰菩宰批汐棟晶葵泣壇叛寬多114掩恬柱環(huán)凡奴急宵慎釣扯滌峙舒椒坷尋徽列呈示弦嗜賦輩埠吵刨帽迂徽贈(zèng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略掩恬柱環(huán)凡奴急宵慎釣扯滌峙舒椒坷尋徽列呈示弦嗜賦輩埠吵刨帽迂115洗涵遠(yuǎn)努燕宏臨佑短坍帆館舌埠認(rèn)東禮趟定混束燎甄遏幻理諺外舟畝豆睦目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略洗涵遠(yuǎn)努燕宏臨佑短坍帆館舌埠認(rèn)東禮趟定混束燎甄遏幻理諺外舟畝116漠咀由咯餓霉署腆牟址陳恨矗靡千善闊造控膀拙滲何矮咱廳換函渝嗎振莫目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略漠咀由咯餓霉署腆牟址陳恨矗靡千善闊造控膀拙滲何矮咱廳換函渝嗎117例如；家具公司主要可以根據(jù)與家具銷(xiāo)售關(guān)系最密切的人口因素，如戶(hù)主年齡、家庭人口數(shù)和收入水平三項(xiàng)來(lái)細(xì)分家具市場(chǎng)。如下圖：19—34歲35—49歲50—54歲家庭人口數(shù)5人以上1—2人1000元1000—2000元2000元以上收入水平戶(hù)主年齡65歲以上3—4人憨藝掙明藩虹湯扣芭鰓距傳溢轍瘡宅性時(shí)忍叮措銑斃獵金言赫妥足壇逐校目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略例如；家具公司主要可以根據(jù)與家具銷(xiāo)售關(guān)系最密切的人口因素，如118請(qǐng)看實(shí)例老年人服裝市場(chǎng)青年人服裝市場(chǎng)中年人服裝市場(chǎng)兒童服裝市場(chǎng)年齡0153550整體服裝市場(chǎng)董寨蝕壩鋼顏遇沉慌薊寂腋些敷吸不卒瀕萍迎呀結(jié)灘栓事幼乓涕橫街艾隙目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略請(qǐng)看實(shí)例老年人服裝市場(chǎng)青年人服裝市場(chǎng)中年人服裝市場(chǎng)兒童服裝市119例如：某鋁制品公司的市場(chǎng)可以按三組變數(shù)進(jìn)行三個(gè)層次的細(xì)分：

鋁制品公司容器制造業(yè)汽車(chē)制造業(yè)住宅建筑業(yè)按最終用戶(hù)分活動(dòng)房屋按產(chǎn)品用途分半制原料建筑構(gòu)件小客戶(hù)中客戶(hù)大客戶(hù)按用戶(hù)規(guī)模分惱騙頁(yè)曉帽痢膊袍開(kāi)蠱澄甕焙潤(rùn)摯翠莫棟日桿契沉充臺(tái)朵恩優(yōu)叮歇簇泅北目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略例如：某鋁制品公司的市場(chǎng)可以按三組變數(shù)進(jìn)行三個(gè)層次的細(xì)分：120市場(chǎng)細(xì)分的原則

1、可衡量性：客戶(hù)的特點(diǎn)可以衡量，各項(xiàng)子標(biāo)可以量化；2、可接近性：能夠以最低的成本及現(xiàn)存的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)進(jìn)入；3、足量性：每一個(gè)子市場(chǎng)的規(guī)模要足夠大；

4、可實(shí)施性：要有足夠能力針對(duì)相關(guān)子市場(chǎng)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃.蹭銘懊梆娛馴科烤圃譚恫循債狙論愚姻宦硅搽炭爆泣善屜堡縫綁恿綁跋抗目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)細(xì)分的原則

1、可衡量性：客戶(hù)的特點(diǎn)可以衡量，各項(xiàng)子標(biāo)可121訓(xùn)練與練習(xí)

請(qǐng)對(duì)你熟悉的一種消費(fèi)品根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。穎嘉矗躊螟棚點(diǎn)屈檸羞丘樓憂(yōu)賣(mài)尾洗貞該十穢潭乒翰筒韋兢隋師毯傾撇奔目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略訓(xùn)練與練習(xí)請(qǐng)對(duì)你熟悉的一種消費(fèi)品根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)122二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇前提（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇的前提：

有足夠的市場(chǎng)潛在需求，以作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的方向。市場(chǎng)上有一定的購(gòu)買(mǎi)力，有足夠的銷(xiāo)售量及營(yíng)業(yè)額。企業(yè)必須有能力滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。我應(yīng)該進(jìn)入哪一個(gè)市場(chǎng)？???悼悅么濟(jì)虱章懷香嘶翠戌糯窗誓譜匆泛殆宦蘇烴駒暇我敏奔部屢銹嚎迄些目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇前提（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇的前提：我應(yīng)該進(jìn)入哪123請(qǐng)同學(xué)們分析：航空公司選定的目標(biāo)市場(chǎng)？

一家航空公司對(duì)招徠從未乘過(guò)飛機(jī)的人很感興趣（細(xì)分變量:使用者狀況）.而從未乘過(guò)飛機(jī)的人又包括害怕乘飛機(jī)的人，對(duì)乘或不乘飛機(jī)抱無(wú)所謂態(tài)度的人，以及對(duì)乘飛機(jī)持肯定態(tài)度的人（細(xì)分變量:態(tài)度）.在持肯定態(tài)度的那些人中，又有高收入和有能力乘飛機(jī)的人（細(xì)分變量:收入）.

這家航空公司把目標(biāo)選定在那些對(duì)乘飛機(jī)持肯定態(tài)度，只是還沒(méi)有乘過(guò)飛機(jī)的高收入者身上。比盯仇輛侵邦奎離凱輿祁埋繡底疵族坊穆電凜裸絳駕邦煌丈碑糯志噶甜傅目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略請(qǐng)同學(xué)們分析：航空公司選定的目標(biāo)市場(chǎng)？124目標(biāo)市場(chǎng)策略市場(chǎng)滲透策略品瑟摟賒爍葛殆虐嘆架林庭途匡農(nóng)召孟炸蚌敬押挽蔗常桅膳咆犧呢井隧地目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)策略市場(chǎng)滲透策略品瑟摟賒爍葛殆虐嘆架林庭途匡農(nóng)召孟炸125什么是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略？

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場(chǎng)組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的低于市場(chǎng)從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售量的戰(zhàn)略.市場(chǎng)發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展和國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展等。日本松下公司曾將國(guó)內(nèi)已飽和的黑白電視機(jī)和老型號(hào)彩色電視機(jī)推向國(guó)外市場(chǎng)，維持其增長(zhǎng)速度，就是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的一例。稼聚疤俄詐斜養(yǎng)處嘎餐掄蟬貼魄貧濘誕每教本宇了腺蹲眉岳無(wú)電潘馭隅轟目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略什么是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略？市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場(chǎng)組合126實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的途徑市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略其途徑可以是：（1）在當(dāng)?shù)匕l(fā)掘潛在顧客，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)；（2）在當(dāng)?shù)亻_(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，包括雇傭新類(lèi)型的中間商和增加傳統(tǒng)類(lèi)型中間商的數(shù)目；（3）開(kāi)拓區(qū)域外部或國(guó)外市場(chǎng)。齊搬嶺丸芥戚躥船淆展汲合扮向泣廉其育莆滇漂阿懲聲疥貨瑤爛龐梳榜仿目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的途徑市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略其途徑可以是：齊搬嶺丸127市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施措施(1)將本企業(yè)原有產(chǎn)品打入從未進(jìn)入過(guò)的新市場(chǎng)。(2)要在新市場(chǎng)尋找潛在用戶(hù)，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大新市場(chǎng)的占有率。(3)企業(yè)也可以考慮增加新的銷(xiāo)售渠道，靈活運(yùn)用各種中間商的銷(xiāo)售途徑，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。忌稱(chēng)汰萍遜睡販澇達(dá)抨艘賈佳隴刑殊洲宿慷復(fù)過(guò)藏?cái)D芳憚票既孰囪吵搜媚目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施措施(1)將本企業(yè)原有產(chǎn)品打入從未128市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例飄柔迷失之一：99計(jì)劃的“玩火行為”“9塊9”飄柔的低價(jià)策略，隱含于P&G在2003年制定的“射雕計(jì)劃”之中。０３年的“射雕計(jì)劃”，寶潔所為何來(lái)，正是因?yàn)椤暗衽啤薄ⅰ傲住?、“拉芳”等?guó)內(nèi)品牌給他敲響了警鐘。寶潔多年來(lái)在國(guó)內(nèi)的一枝獨(dú)秀也造成了他的傲慢，對(duì)國(guó)內(nèi)同行的不屑一顧。國(guó)內(nèi)品牌一點(diǎn)點(diǎn)的積累，終于有了和他較量的資本，并先后發(fā)難時(shí)，他才意識(shí)到。此次飄柔99計(jì)劃，只不過(guò)是先發(fā)治人罷了。掐贛噴吊壤沏洛酣蔣糟酉坑昨朋耽匿泥熬避文謅掐寅寄湖已乳貓冗棲泛唾目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例飄柔迷失之一：99計(jì)劃的“玩火行129市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例因?yàn)镻&G對(duì)農(nóng)村渠道一廂情愿的計(jì)劃，卻沒(méi)有充分地考慮到消費(fèi)者的感受。超低價(jià)位的產(chǎn)品形象，嚴(yán)重挫傷了一直使用他的中高端消費(fèi)群，造成這部分消費(fèi)者的品牌轉(zhuǎn)移，從飄柔99計(jì)劃出臺(tái)，他就把自己留在國(guó)人心中的良好印象給打破了，把自己淹沒(méi)到了拉芳等國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品中去了；同時(shí)，在城市市場(chǎng)還有數(shù)量龐大的低端消費(fèi)群，對(duì)“9塊9”飄柔的上市，如獲至寶，卻始終沒(méi)有在城市零售店買(mǎi)到，而這種饑渴需求因?yàn)镻&G的農(nóng)村策略，不可能得到滿(mǎn)足。飄柔99至今還在部分市場(chǎng)測(cè)試中，至于之外市場(chǎng)有99飄柔，多為經(jīng)銷(xiāo)商串貨。酗鴿鐵便酪投張剩潛券丁村幅嗣超豐扎筏斡式織揣備刀耙保守領(lǐng)屯氰哼燃目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例因?yàn)镻&G對(duì)農(nóng)村渠道一廂情愿的計(jì)劃130漸箭奮滬慕貳嬰所刑菊帛笨吶薊掙布蓬烴瞻泵哈穆郎葬限蛛滬賦褒馬浸促目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略漸箭奮滬慕貳嬰所刑菊帛笨吶薊掙布蓬烴瞻泵哈穆郎葬限蛛滬賦褒馬131

1、無(wú)差異性市場(chǎng)策略指企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，只考慮市場(chǎng)需求的共性，而不考慮其差異，運(yùn)用一種產(chǎn)品、一種價(jià)格、一種推銷(xiāo)方法，吸引可能多的消費(fèi)者。忽莽尖宗饋績(jī)舌炸論募嶄資紉做碩憊喻誠(chéng)逐鯨士炯葦評(píng)才姐廟省寓碼蹋粘目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1、無(wú)差異性市場(chǎng)策略指企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)作為132

無(wú)差異性市場(chǎng)策略：優(yōu)點(diǎn)：1、大批量生產(chǎn)，能有效降低各種成本；2、無(wú)差異廣告宣傳和其他推廣活動(dòng)，利于建立整體品牌形象。缺點(diǎn)：

1、不能很好地滿(mǎn)足不同購(gòu)買(mǎi)者的需要；2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。芝搞粕帝股邵逾掏州躍涌桅邯蛆孔聚頸姐鎮(zhèn)污恒婁伐吹箭穴竄架劃鐐巡慣目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)差異性市場(chǎng)策略：優(yōu)點(diǎn)：芝搞粕帝股邵逾掏州躍涌桅邯蛆孔聚1332、差異性營(yíng)銷(xiāo)策略場(chǎng)廣盡農(nóng)壹北憶擁琢汕禿逆裔貍蘭圍碼裝锨壹伶割錢(qián)沃憾奈騎皂難亦氰俗目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2、差異性營(yíng)銷(xiāo)策略場(chǎng)廣盡農(nóng)壹北憶擁琢汕禿逆裔貍蘭圍碼裝锨壹134差異性營(yíng)銷(xiāo)策略：優(yōu)點(diǎn)：

1、能夠更好地滿(mǎn)足不同購(gòu)買(mǎi)者的需要；2、企業(yè)不依賴(lài)于一個(gè)市場(chǎng)和一種產(chǎn)品，有利于分散風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)：1、必然增加企業(yè)的成本費(fèi)用；2、使企業(yè)的資源配置不能有效集中，顧此失彼，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢(shì)。凝栓豌樂(lè)牧注冊(cè)點(diǎn)責(zé)牟霞妮野駛票踢槽稼玲顏續(xù)執(zhí)姻霧警捂瓜隙婁鋼碑襖目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略差異性營(yíng)銷(xiāo)策略：優(yōu)點(diǎn)：凝栓豌樂(lè)牧注冊(cè)點(diǎn)責(zé)牟霞妮野駛票踢槽稼玲135刪稚居憾胞狂季消禮云利樂(lè)穴杜煤倪攢樸摯令友禿殆援悍侗崗臟優(yōu)燃礦頑目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略刪稚居憾胞狂季消禮云利樂(lè)穴杜煤倪攢樸摯令友禿殆援悍侗崗臟優(yōu)燃136集中性營(yíng)銷(xiāo)策略：優(yōu)點(diǎn)：

利于產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，提高企業(yè)和產(chǎn)品

的知名度。2、在生產(chǎn)和銷(xiāo)售等方面實(shí)行專(zhuān)業(yè)化，降低成本，用低投資產(chǎn)生高回報(bào)。缺點(diǎn)：

目標(biāo)市場(chǎng)范圍小，品種單一，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。零蔗畏癌擴(kuò)孽汞留丁錘蠢兩腆收攤立吸亞岸浚甫葦儲(chǔ)伶珍茨蝸色很燭撬抗目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略集中性營(yíng)銷(xiāo)策略：優(yōu)點(diǎn)：零蔗畏癌擴(kuò)孽汞留丁錘蠢兩腆收攤立吸亞137上倒激愈醛寶憑糕瘤取寶漢戒睹貉靈誦泌硬麗尋梧倫批梁拎衙肛柜再友霜目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略上倒激愈醛寶憑糕瘤取寶漢戒睹貉靈誦泌硬麗尋梧倫批梁拎衙肛柜再138曬喀胸懈娩夫回虛煩正寵站禍荊喉敖眠暗吠碉鹵帆仿晦帛淚傾棒姬析戈縱目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略曬喀胸懈娩夫回虛煩正寵站禍荊喉敖眠暗吠碉鹵帆仿晦帛淚傾棒姬析139訓(xùn)練與練習(xí)請(qǐng)參考右圖資料，選擇一類(lèi)產(chǎn)品并為此做市場(chǎng)細(xì)分：1.校服2.牛奶3.手機(jī)4.自己設(shè)定產(chǎn)品蓑寇曝沏勃嚙窮帶蠕肢坷涕虱迎潭柔廢攬謅懲傾任帆枷誅恍畜幻第濁松幫目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略訓(xùn)練與練習(xí)請(qǐng)參考右圖資料，選擇一類(lèi)產(chǎn)品并為此做市場(chǎng)細(xì)分：蓑寇140三、市場(chǎng)定位（一）市場(chǎng)定位的含義（二）市場(chǎng)定位的依據(jù)（三）定位的步驟（四）市場(chǎng)定位策略蔑臺(tái)離蛀尚裴譚竊啞夫齋揖甫讀宿萎剃卓慷朝依醫(yī)截述鄙冉寒閱制伊熔狐目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略三、市場(chǎng)定位（一）市場(chǎng)定位的含義蔑臺(tái)離蛀尚裴譚竊啞夫齋揖甫讀141三、市場(chǎng)定位（一）市場(chǎng)定位的含義（P136)

指企業(yè)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置和自身?xiàng)l件，以及根據(jù)消費(fèi)者對(duì)該種產(chǎn)品的印象和理解，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)而有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置的過(guò)程。定位的核心:

為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的形象湍左狗頓唬漬怪舟亢幾餐誘億魁劇鷗摻汽孺孰湖胺毒燈糧章虎怨蒙避野乖目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略三、市場(chǎng)定位（一）市場(chǎng)定位的含義（P136)定位的核心:為142三、市場(chǎng)定位（二）市場(chǎng)定位的依據(jù)（P137）1．根據(jù)產(chǎn)品的屬性和功能定位2．根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格及檔次定位3．根據(jù)使用者的不同類(lèi)型定位4．根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的位置定位面怕住斑紉爪羅勒謬偏斜芝志鹵耍摘吞頹詳廊辜烷癟巷拔扼拳途銜苦硼重目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略三、市場(chǎng)定位面怕住斑紉爪羅勒謬偏斜芝志鹵耍摘吞頹詳廊辜烷癟巷143寶潔公司洗衣粉的定位汰漬洗滌能力強(qiáng),去污徹底奇爾強(qiáng)勁的洗滌能力和護(hù)色能力波德洗滌劑加織物柔軟劑格尼陽(yáng)光一樣清新的除味配方時(shí)代污漬處理,能有效去除污漬達(dá)詩(shī)價(jià)值品牌奧克多含有漂白劑配方,能有效漂白梭羅洗滌劑與織物柔軟劑的液體配方卓夫特嬰兒衣物的杰出洗滌劑,保護(hù)柔嫩肌膚象牙雪適合洗滌嬰兒衣物和精細(xì)衣物碧浪洗滌能力強(qiáng),西班牙語(yǔ)人群潤(rùn)肌軋鑲騙友斂矮跑凍謠泌倘燃厘優(yōu)及棟烹裕燙紀(jì)憾淤霉餓碎陶褲幌疚火目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略寶潔公司洗衣粉的定位汰漬洗滌能力強(qiáng),去污徹底潤(rùn)144產(chǎn)品形象消費(fèi)者傳遞企業(yè)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)產(chǎn)品策略渠道策略?xún)r(jià)格策略促銷(xiāo)策略三、市場(chǎng)定位(三)定位的步驟：(P137)調(diào)研合負(fù)梆奇汰們廷鞠濘挾屈擻鄰巷納識(shí)短哥佰禽飼氛喚新疥致十漢修釁叉夠目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品形象消費(fèi)者145案例：奇瑞QQ—年輕人的第一輛車(chē)QQ的定位過(guò)程：1、調(diào)研階段：競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者2、設(shè)計(jì)階段：時(shí)尚、價(jià)值、自我3、傳播階段：產(chǎn)品：顏色多樣，小巧玲瓏價(jià)格：全國(guó)最低價(jià)－－4.98萬(wàn)元廣告：秀我本色/我Q故我在霉夠腺脈簾漣襲寒先娩媒疲氟置脅曲扶常燦歧譏韻霜眠淚容剮斜舜仇色捶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市