2022年快消品銷售工作總結(jié)

第25頁共25頁2022年?快消品銷售?工作總結(jié)?目錄第一?篇：快消品?銷售經(jīng)理年?度工作總結(jié)?報告第二?篇：快消品?銷售經(jīng)驗?第三篇：快?消品銷售誤?區(qū)第四篇?：快消品冬?季銷售第?五篇：快消?品銷售技巧?正文第?一篇：快消?品銷售經(jīng)理?年度工作總?結(jié)報告快?消品銷售經(jīng)?理年度工作?總結(jié)報告年?終歲尾，做?為快速消費(fèi)?品公司的業(yè)?務(wù)人員，對?于過去一年?的工作進(jìn)行?總結(jié)是必不?可少的.那?么，如何做?好一份快速?消費(fèi)品年終?總結(jié)呢？?一份完整的?快速消費(fèi)品?年終總結(jié)包?括三部分，?一是過去一?年取得的成?績，二是對?上一年工作?進(jìn)行分析總?結(jié)，三是對?新一年的計?劃或是展望?。一、過?去的一年取?得的成績?回憶過去的?一年里，主?要的工作成?績，要把對?公司整體市?場發(fā)展有利?的放到前面?，由大到小?，由重到輕?的順序，有?選擇性的列?出來，但不?要太多，容?易變得冗余?。二、對?上一年工作?進(jìn)行分析總?結(jié)首先，?就本年度市?場的整體環(huán)?境現(xiàn)狀進(jìn)行?總結(jié)，諸如?行業(yè)市場容?量變化、品?牌集中度及?競爭態(tài)勢、?競品市場份?額排名變化?、渠道模式?變化及特點(diǎn)?、終端型態(tài)?變化及特點(diǎn)?、消費(fèi)者需?求變化、區(qū)?域市場特征?等等，目的?在于了解整?體市場環(huán)境?的現(xiàn)狀與發(fā)?展趨勢，把?握市場大環(huán)?境的脈。?其次，深刻?分析市場上?主要競品在?產(chǎn)品系列、?價格體系、?渠道模式、?終端形象、?推廣、廣告?宣傳營銷團(tuán)?隊、戰(zhàn)略合?作伙伴等等?方面表現(xiàn)，?做到知彼知?己，百戰(zhàn)不?殆。目的在?于尋找標(biāo)桿?企業(yè)的優(yōu)秀?營銷模式，?挖掘自身與?標(biāo)桿企業(yè)的?差距和不足?。最后，就?是自身營銷?工作的總結(jié)?分析，分別?就數(shù)據(jù)、目?標(biāo)市場占有?率、產(chǎn)品組?合、價格體?系、渠道建?設(shè)、銷售促?進(jìn)、品牌推?廣、營銷_?__建設(shè)、?營銷管理體?系、薪酬與?激勵等方面?進(jìn)行剖析。?有必要就關(guān)?鍵項目進(jìn)行?swot分?析，力求全?面系統(tǒng)，目?的在于提煉?出存在的關(guān)?鍵性問題并?進(jìn)行初步原?因分析，然?后才可能有?針對性擬制?出相應(yīng)的解?決思路。?三、新一年?度營銷工作?規(guī)劃快速?消費(fèi)品年終?總結(jié)第三部?分，其實(shí)就?是要系統(tǒng)全?面地為企業(yè)?新年度整體?營銷工作進(jìn)?行策略性規(guī)?劃部署。但?是我們還要?明白年終總?結(jié)并不是行?銷計劃，只?是基于年?度分析總結(jié)?而撰寫的策?略性工作思?路，具體詳?細(xì)的行銷計?劃還需要分?解到季度或?月度來制定?，只有這樣?才具有現(xiàn)實(shí)?意義。第?二篇：快消?品銷售經(jīng)驗?快消品銷?售經(jīng)驗今?天___和?交流的內(nèi)容?有6點(diǎn)，一?是銷售系統(tǒng)?；二是“望?遠(yuǎn)鏡”與“?顯微鏡”；?三是快消品?的分銷模式?；四是銷售?團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)?；五是銷售?團(tuán)隊培訓(xùn)；?六是建立“?根據(jù)地”和?“堡壘”。?前面三點(diǎn)主?要是對一個?區(qū)域市場的?銷售系統(tǒng)的?思考，后面?三點(diǎn)是銷售?團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)和?銷售人員培?訓(xùn)的經(jīng)驗_?__。銷?售系統(tǒng)做?銷售時間越?長，我對銷?售系統(tǒng)有更?多的興趣和?思考，越來?越發(fā)現(xiàn)銷售?系統(tǒng)對一個?區(qū)域市場的?銷售活動、?銷售過程和?銷售結(jié)果的?影響。我有?工廠部門工?作的經(jīng)歷，?也有在亞太?釀酒和可口?可樂銷售工?作的經(jīng)歷，?引發(fā)了我對?銷售系統(tǒng)的?思考。在?一個工廠里?，昨天、今?天和明天生?產(chǎn)出來的啤?酒是一樣的?。在美國工?廠、歐洲工?廠和中國工?廠生產(chǎn)出來?的啤酒是一?樣的。__?_？因為工?廠的要求就?是要生產(chǎn)同?樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)?品，所以工?廠有統(tǒng)一的?標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)?cao作流?程和標(biāo)準(zhǔn)。?所以在生產(chǎn)?線上，每個?崗位的ca?o作都是有?規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)?的。用一句?話來講，就?是“說我做?的，做我所?說”。所有?的生產(chǎn)過程?和cao作?都是有書面?描述的。?我們來看銷?售，從消費(fèi)?者和客戶的?角度來看，?在不同的市?場，客戶和?消費(fèi)者的購?買和消費(fèi)行?為是否是一?致的？以啤?酒為例，消?費(fèi)者的消費(fèi)?需求是一樣?的，大多的?啤酒需求是?社交、娛樂?、慶祝宴會?、消遣和解?渴等。在什?么時間飲用?啤酒呢？中?餐、晚餐、?夜間娛樂和?在家看電視?等時飲用啤?酒。在哪里?喝酒呢？現(xiàn)?飲渠道，即?現(xiàn)場飲用的?，有飯店、?排檔、酒吧?、___等?。非現(xiàn)飲渠?道，即購買?回家飲用的?，有批零店?、雜貨店、?超市、連鎖?店、大賣場?等。在不同?市場，消費(fèi)?者的消費(fèi)行?為是一致的?。從廠家?和商家的角?度來看，在?一個市場，?昨天、今天?和明天銷售?啤酒是否是?一樣的？在?不同的市場?，在美國、?歐洲和中國?銷售啤酒是?否是一樣的?？應(yīng)該說也?是一樣的。?既然在不?同的市場消?費(fèi)者的消費(fèi)?行為和銷售?人員的銷售?活動是一致?的，銷售是?否學(xué)習(xí)工廠?？制定一個?統(tǒng)一的和標(biāo)?準(zhǔn)的銷售系?統(tǒng)呢？這個?銷售系統(tǒng)指?引不同的市?場的銷售人?員開展當(dāng)?shù)?市場的銷售?活動，服務(wù)?好當(dāng)?shù)氐目?戶和消費(fèi)者?。一些快?消品的市場?領(lǐng)導(dǎo)者，如?可口可樂、?百事可樂和?康師傅，這?些企業(yè)的的?銷售系統(tǒng)是?比較完善的?。如何將?一個市場劃?分為片區(qū)、?劃分為路線?，每個崗位?的銷售人的?工作職責(zé)和?kpis是?什么，每個?銷售代表負(fù)?責(zé)多少個售?點(diǎn)，如何拜?訪售點(diǎn)，在?每個售點(diǎn)執(zhí)?行什么標(biāo)準(zhǔn)?，銷售代表?每天銷售活?動的結(jié)果和?報告是什么?，都有清晰?的描述和指?引。在可口?可樂和百事?可樂都設(shè)有?銷售系統(tǒng)的?部門。舉一?個例子，百?事可樂有s?is部門，?這個部門有?三大職責(zé)：?一是___?銷售系統(tǒng)與?工具；二是?持續(xù)銷售系?統(tǒng)與工具；?三是建立銷?售人員能力?。對照一?些其他的企?業(yè)，是否有?銷售系統(tǒng)？?有，但不夠?完善，不夠?重視，缺乏?對銷售系統(tǒng)?的持續(xù)優(yōu)化?。通常只知?道下達(dá)銷量?指標(biāo)，銷售?團(tuán)隊完成銷?量就是萬歲??，F(xiàn)在越來?越多快消品?企業(yè)1也?開始重視商?務(wù)優(yōu)化和銷?售系統(tǒng)建設(shè)?，開始設(shè)立?銷售系統(tǒng)部?門，或是商?務(wù)優(yōu)化部門?。一部汽車?就是系統(tǒng)，?銷售系統(tǒng)就?像一部汽車?，可以“復(fù)?制”到更多?市場???“望遠(yuǎn)鏡”?和“顯微鏡?”每年我?們都參加公?司的年度商?務(wù)會議。在?會議上，中?國區(qū)域總裁?講全國戰(zhàn)略?和長期戰(zhàn)略?，公司總經(jīng)?理講公司戰(zhàn)?略和年度運(yùn)?營目標(biāo)。在?會議中，參?加會議人員?被所描述的?美好藍(lán)圖和?美麗的激昂?詞句所感染?，陶醉在其?中。但是?每年的商務(wù)?年會只講銷?售戰(zhàn)略，沒?有講銷售系?統(tǒng)。好像只?有“望遠(yuǎn)鏡?”，可以看?到遠(yuǎn)處目標(biāo)?和方向，但?是沒有“顯?微鏡”，看?看每個市場?的銷售是如?何運(yùn)作的。?在一個市場?上，售點(diǎn)數(shù)?量有什么變?化？銷售渠?道有什么新?的變化？分?銷模式和分?銷網(wǎng)絡(luò)是否?有效？銷售?人員的數(shù)量?是否足夠？?銷售的__?_架構(gòu)是否?有效？銷售?人員的能力?如何？銷售?人員的工作?職責(zé)、工作?流程、工作?標(biāo)準(zhǔn)是否清?晰？銷售目?標(biāo)和kpi?s分解到什?么程度？銷?售管理、控?制和報告系?統(tǒng)是否清晰?？這些一系?列的銷售系?統(tǒng)問題沒有?被回顧，銷?售系統(tǒng)和銷?售運(yùn)作沒有?被重視和進(jìn)?行優(yōu)化，十?年前和十年?后的銷售模?式和銷售系?統(tǒng)一模一樣?，沒有變化?。試想一?想，如果銷?售系統(tǒng)不完?善，我們?nèi)?何有效地管?理銷售人員?的銷售活動?？如果銷售?人員每天的?銷售活動不?能被有效地?管理和控制?，我們?nèi)绾?讓銷售團(tuán)隊?有效地執(zhí)行?和實(shí)現(xiàn)設(shè)定?好的kpi?s和戰(zhàn)略目?標(biāo)？如果銷?售系統(tǒng)不完?善，如何做?全國市場呢?？快消品?的分銷模式?哪些行業(yè)?是快消品行?業(yè)？飲料、?酒類、包裝?食品、家庭?洗滌用品、?化妝品等等??？煜?行業(yè)的有哪?些特點(diǎn)？舉?一個例子，?您去逛街，?口渴了，怎?么辦？買水?，還是買飲?料？___?買飲料？您?買什么品類?什么品牌的?飲料？假如?這個店沒有?您要買的產(chǎn)?品，怎么辦?？換為其他?品牌？還是?去別的店？?你購買時間?有多長？從?做出購買決?定，到選擇?品牌和產(chǎn)品?，到購買交?易結(jié)束，只?有___分?鐘。從消費(fèi)?者的購買行?為，我們看?出快消品行?業(yè)的特點(diǎn)：?非生活必需?品、沖動性?、擴(kuò)張性、?便利性、易?替代性、重?復(fù)購買????？煜?行業(yè)的特點(diǎn)?決定了快消?品的售點(diǎn)覆?蓋率很高，?售點(diǎn)數(shù)量很?多。如果有?一個售點(diǎn)沒?有你的產(chǎn)品?，你將失去?銷售的機(jī)會?。所以快消?品還有一個?特點(diǎn)就是銷?售人員比較?多，對每個?市場精耕細(xì)?作，服務(wù)好?每個售點(diǎn)，?終端制勝。?我們來看?一個售點(diǎn)，?左邊的箭頭?是內(nèi)，右邊?是外。我們?可以理解為?，賣進(jìn)和賣?出。但在這?里，內(nèi)是指?企業(yè)內(nèi)部，?外部是指客?戶和消費(fèi)者?，內(nèi)外的交?接點(diǎn)就是售?點(diǎn)。企業(yè)內(nèi)?部無論做什?么，最終是?提供一個產(chǎn)?品和服務(wù)，?并通過售點(diǎn)?來實(shí)現(xiàn)銷售?。所以企業(yè)?做各種努力?，最終要體?現(xiàn)在產(chǎn)品上?和售點(diǎn)銷售?上，如果這?個努力沒有?在終端售點(diǎn)?上體現(xiàn)出來?，實(shí)現(xiàn)更多?的銷售，那?么這個努力?作用不大。?舉一個例子?，可口可樂?有一個4a?原則：買得?到、買得起?、樂得買和?店內(nèi)執(zhí)行（?生動化、成?功圖像）。?第二組箭?頭，上下表?示什么呢？?上是指市場?營銷的線上?營銷活動，?如電視廣告?、報紙廣告?、大型贊助?活動等等。?下是指市場?營銷的線下?活動，如促?銷活動、人?員促銷、價?格促銷、堆?頭促銷等等?。線上和線?上各種營銷?活動努力，?最終也要在?每個售點(diǎn)體?現(xiàn)出來。如?果沒有在2?售點(diǎn)上體?現(xiàn)出來，實(shí)?現(xiàn)更多的銷?售，那么這?個營銷活動?的作用不大?。所以快?消品行業(yè)，?要滿足消費(fèi)?者的購買需?求，就要服?務(wù)好每個售?點(diǎn)，要贏得?競爭，就要?精耕細(xì)作，?采取深度分?銷的模式。?將一個市場?劃分為片區(qū)?，將片區(qū)再?劃分為路線?，每個片區(qū)?、路線由專?職銷售人員?管理和服務(wù)?，銷售人員?有計劃地拜?訪售點(diǎn)，收?取訂單和做?生動化等，?售點(diǎn)的訂單?由公司直送?，或者由公?司指定的配?送商負(fù)責(zé)配?送。可口可?樂、百事可?樂、康師傅?等一些市場?領(lǐng)導(dǎo)者大多?采取深度分?銷的模式。?除了深度分?銷的模式，?還有貿(mào)易模?式和批發(fā)模?式。貿(mào)易模?式，是將產(chǎn)?品交給一個?代理商去代?理和銷售，?沒有公司銷?售人員服務(wù)?，這種模式?一般使用在?一些非重點(diǎn)?市場。批發(fā)?模式，在代?理商下面設(shè)?立多個分銷?商，公司派?少量銷售人?員服務(wù)這些?分銷商和部?分重點(diǎn)客戶??？煜?行業(yè)的特點(diǎn)?決定了快消?品的銷售環(huán)?節(jié)多，售點(diǎn)?覆蓋面廣，?售點(diǎn)多，銷?售人員多，?要贏得競爭?，就要精耕?細(xì)作，服務(wù)?好每個售點(diǎn)?，這決定了?快消品的銷?售系統(tǒng)比較?復(fù)雜。我們?在這里所探?討的銷售系?統(tǒng)是指深度?分銷模式的?銷售系統(tǒng)。?銷售團(tuán)隊?管理快消?品的銷售系?統(tǒng)包括了許?多方面，今?天我們重點(diǎn)?交流兩點(diǎn)：?銷售團(tuán)隊管?理和銷售人?員培訓(xùn)。?這里說的銷?售團(tuán)隊是一?個完整的最?小的銷售單?位。有多少?人呢？__?_人，由_?__名銷售?代表、__?_名銷售主?管、___?名銷售經(jīng)理?和___名?銷售行政組?成。舉一個?例子，可口?可樂、百事?可樂和康師?傅的營業(yè)所?。如何有?效地帶領(lǐng)和?管理這個銷?售團(tuán)隊呢？?我們來分析?一下，銷售?代表的工作?是每天循環(huán)?的，主管的?工作是每周?循環(huán)，銷售?經(jīng)理的工作?是每月循環(huán)?。這些循環(huán)?都是pdc?a的循環(huán)，?即計劃－執(zhí)?行－控制－?評估。所以?銷售團(tuán)隊管?理和領(lǐng)導(dǎo)也?就是一個p?dca循環(huán)?。首先是?制定每月的?目標(biāo)和計劃?。目標(biāo)和計?劃制定好后?，要溝通讓?每個團(tuán)隊成?員都清楚這?個目標(biāo)和計?劃。當(dāng)團(tuán)隊?每個成員都?朝向共同的?目標(biāo)而努力?才是真正的?合力。第?二步是執(zhí)行?，每個銷售?代表計劃性?拜訪每個售?點(diǎn)，執(zhí)行每?月/每周/?每日的kp?is。重要?的一點(diǎn)是每?個銷售代表?要提交每日?拜訪結(jié)果報?告，報告的?內(nèi)容就是每?日kpis?的完成情況?，這樣可以?查看實(shí)際執(zhí)?行結(jié)果與k?pis的差?距，并及時?糾正，確保?每日正確執(zhí)?行。第三?是控制，一?是銷售主管?實(shí)地查看執(zhí)?行的情況和?結(jié)果，另一?方面是對銷?售代表進(jìn)行?跟線輔導(dǎo)。?銷售代表的?銷售行為是?否正確？銷?售代表的銷?售拜訪是否?有效？如果?一個銷售代?表的銷售行?為是不正確?的，那么他?在每個售點(diǎn)?的銷售行為?都會是不正?確的，他每?天的銷售行?為都會是不?正確的，這?是錯誤的積?累。反過來?，如果一個?銷售代表的?銷售行為是?正確的，每?個售點(diǎn)和每?一天都是正?確的積累。?如何訓(xùn)練銷?售人員養(yǎng)成?正確的銷售?行為呢？最?有效的方法?是崗位培訓(xùn)?，也就是跟?線輔導(dǎo)。通?過跟線輔導(dǎo)?訓(xùn)練銷售代?表養(yǎng)成正確?的銷售行為?，提高銷售?人員的執(zhí)行?力和執(zhí)行的?效果。第?四步是評估?，銷售團(tuán)隊?每月、每周?、每日都有?銷售例會。?通過評估，?找出執(zhí)行的?實(shí)際結(jié)果與?目標(biāo)的差距?，并制定改?進(jìn)行動。每?次銷售例會?也是銷售團(tuán)?隊學(xué)習(xí)的時?間，也是銷?售團(tuán)3隊?建設(shè)的機(jī)會?。這是一?個銷售團(tuán)隊?每日、每周?和每月的工?作循環(huán)。銷?售部和公司?也有pdc?a循環(huán)。銷?售管理控制?和報告系統(tǒng)?這個大的?循環(huán)就是公?司的銷售管?理控制和報?告系統(tǒng)。?董事會（集?團(tuán)）設(shè)定_?__年戰(zhàn)略?目標(biāo)，分解?到每個經(jīng)營?單位（公司?）的年度目?標(biāo)，公司再?分解到銷售?部的更具體?的目標(biāo)，銷?售部再分解?到每個市場?每個銷售團(tuán)?隊更細(xì)更具?體的目標(biāo)和?kpis，?銷售團(tuán)隊最?后分解到每?個銷售人員?具體的明確?的可執(zhí)行的?kpis。?董事會有?董事會的工?作循環(huán)，公?司有公司工?作循環(huán)，銷?售部有銷售?部的工作循?環(huán)，銷售團(tuán)?隊有銷售團(tuán)?隊的工作循?環(huán)。這些環(huán)?環(huán)相扣，最?終將公司的?戰(zhàn)略目標(biāo)分?解為具體的?可執(zhí)行的k?pis，轉(zhuǎn)?為銷售團(tuán)隊?每天的銷售?行動，去執(zhí)?行，去積累?，最終實(shí)現(xiàn)?公司的目標(biāo)?。具體的可?執(zhí)行的kp?is＋銷售?系統(tǒng)＝有效?地執(zhí)行！?銷售人員培?訓(xùn)有一個?現(xiàn)象和問題?，就是空降?高管，一線?的銷售流失?率高。如何?解決和應(yīng)對?這個問題，?銷售系統(tǒng)＋?人員培訓(xùn)。?如果沒有?銷售系統(tǒng)，?談不上培訓(xùn)?，沒有銷售?系統(tǒng)，培訓(xùn)?什么呢？即?使培訓(xùn)，正?確的銷售行?為也不會發(fā)?生。有了銷?售系統(tǒng)，沒?有培訓(xùn)，正?確的銷售系?統(tǒng)和銷售行?為也不能建?立。如何?對銷售人員?進(jìn)行有效的?培訓(xùn)呢？首?先，要建立?銷售人員能?力模型，要?建立一個培?訓(xùn)課程體系?。不能盲人?摸象，摸到?尾巴，說大?象像一根繩?子，摸到大?腿，說大象?像柱子。舉?個例子，平?安保險大學(xué)?的培訓(xùn)課程?體系很完善?。有了能力?模型和培訓(xùn)?課程體系，?才能進(jìn)行有?系統(tǒng)的培訓(xùn)?。第二點(diǎn)?建議是建立?區(qū)域大學(xué)，?讓團(tuán)隊自我?學(xué)習(xí)自我更?新?？煽诳?樂有可口可?樂大學(xué)，但?是遠(yuǎn)水救不?了近火。百?事可樂的方?法有意思，?建立tu，?即區(qū)域大學(xué)?。銷售人?員有效的培?訓(xùn)方式：會?議、跟線輔?導(dǎo)、一對一?輔導(dǎo)、集中?培訓(xùn)等。?誰來培訓(xùn)一?線銷售人員?呢？要建立?內(nèi)部講師隊?伍，培訓(xùn)下?屬是銷售經(jīng)?理的重要職?責(zé)之一。?要重點(diǎn)培養(yǎng)?銷售主管的?輔導(dǎo)技能，?以便銷售主?管進(jìn)行有效?的跟線輔導(dǎo)?。公司要?有一個人才?發(fā)展計劃，?發(fā)展公司的?骨gan人?員的管理能?力和領(lǐng)導(dǎo)能?力，培養(yǎng)公?司的接班人?。___?培訓(xùn)與發(fā)展?體系圖剛?才我們講了?兩點(diǎn)，一是?人員培訓(xùn)體?系，二是建?立銷售人員?的能力模型?和培訓(xùn)課程?體系。我們?先來看討論?這兩點(diǎn)。?先來看一下?公司的培訓(xùn)?與發(fā)展體系?圖。___?發(fā)展是根據(jù)?公司業(yè)務(wù)發(fā)?展的需要，?人員的培訓(xùn)?與發(fā)展是根?據(jù)___發(fā)?展的需要。?___發(fā)展?，除了培訓(xùn)?與發(fā)展，還?包括了配員?與招聘、薪?資福利、績?效管理等。?現(xiàn)在看一?下人員培訓(xùn)?與發(fā)展是如?何運(yùn)作的？?培訓(xùn)的工作?也是一個循?環(huán)，有一個?addie?模式，從培?訓(xùn)需求分析?開始，到培?訓(xùn)課程設(shè)計?，到培訓(xùn)課?程編寫，到?培訓(xùn)課程實(shí)?施，最后到?培訓(xùn)評估。?培訓(xùn)模塊?要與人力資?源其他模塊?相結(jié)合。培?訓(xùn)需求可以?分為兩個階?段，第一階?段的培訓(xùn)需?求分析是根?據(jù)崗位、崗?位分析和崗?位職責(zé)描述?確定每個崗?位所需要的?工作態(tài)度、?工作知識和?工作技能，?即建立崗位?能力模型。?然后根據(jù)崗?位能力模型?，翻譯成培?訓(xùn)課程體系?。第二階?段的培訓(xùn)需?求分析是對?員工個人的?工作表現(xiàn)和?工作能力進(jìn)?行評估，找?出個人的能?力差距和培?訓(xùn)需求。一?是通過對個?人的績效評?估，找出能?力差距和培?訓(xùn)需求。二?是利用能力?模型對每個?員工進(jìn)行能?力評估，找?出能力差距?和培訓(xùn)需求?。三是根據(jù)?公司的“人?才發(fā)展計劃?”和“繼任?者計劃”，?制定員工的?個人職業(yè)生?涯發(fā)展計劃?，確定個人?的培訓(xùn)需求?。根據(jù)公?司的業(yè)務(wù)發(fā)?展確定培訓(xùn)?需求的優(yōu)先?順序，根據(jù)?公司的培訓(xùn)?預(yù)算和培訓(xùn)?資源制定出?年度培訓(xùn)計?劃。根據(jù)年?度培訓(xùn)計劃?實(shí)施培訓(xùn)課?程。最后是?培訓(xùn)評估，?培訓(xùn)評估主?要是鼓勵員?工將所學(xué)習(xí)?的知識和技?能應(yīng)用到工?作中去，提?高工作績效?。培訓(xùn)與?發(fā)展的輸出?結(jié)果一是提?供給員工工?作所需要的?工作知識和?工作技能。?二是培養(yǎng)未?來領(lǐng)導(dǎo)者和?各級接班人?。三是企業(yè)?業(yè)務(wù)發(fā)展和?改革的“發(fā)?動機(jī)”。?建立崗位能?力模型比較?重要，有了?崗位能力模?型和培訓(xùn)課?程體系，才?能進(jìn)行有系?統(tǒng)的培訓(xùn)。?快消品銷?售人員能力?模型我們?看一個通用?的快消品的?銷售人員的?能力模型。?銷售部通?常有的崗位?：銷售代表?、銷售主管?、銷售經(jīng)理?、區(qū)域運(yùn)作?經(jīng)理、銷售?總經(jīng)理。根?據(jù)崗位職責(zé)?和崗位能力?的要求，銷?售人員的知?識和能力分?為五個層次?。第一層?級是公司知?識、企業(yè)文?化、公司制?度、員工職?業(yè)發(fā)展規(guī)劃?和產(chǎn)品知識?，公司所有?員工都需要?這些知識。?這些培訓(xùn)通?常通過新員?工上崗前的?入職培訓(xùn)進(jìn)?行，培訓(xùn)老?師通常是人?力資源部的?培訓(xùn)專員。?第二層級?是售點(diǎn)拜訪?、售點(diǎn)執(zhí)行?和客戶服務(wù)?的知識和技?能。主要是?一線銷售代?表所需要的?工作知識、?工作流程和?工作技能。?銷售代表的?工作范圍是?一個片區(qū)、?___條路?線和___?多個售點(diǎn)，?銷售代表的?工作職責(zé)主?要是售點(diǎn)拜?訪、售點(diǎn)執(zhí)?行、售點(diǎn)服?務(wù)和經(jīng)銷商?管理，銷售?代表的所需?要的工作知?識和技能包?括工作職責(zé)?、fmcg?行業(yè)知識、?公司產(chǎn)品分?銷模式和銷?售系統(tǒng)知識?、銷售渠道?、每日拜訪?計劃、銷售?拜訪八步驟?、售點(diǎn)執(zhí)行?（即生動化?）、客戶服?務(wù)與管理、?經(jīng)銷商管理?、消費(fèi)者投?訴處理、專?業(yè)銷售技巧?、推銷講解?技巧、銷售?談判技能等?等。銷售代?表的培訓(xùn)一?般通過崗位?培訓(xùn)、跟線?輔導(dǎo)和集中?培訓(xùn)等方式?進(jìn)行，培訓(xùn)?老師通常是?銷售主管、?銷售經(jīng)理、?公司專職銷?售培訓(xùn)老師?和外部培訓(xùn)?老師。第?三層級是銷?售片區(qū)與路?線管理、銷?售輔導(dǎo)和團(tuán)?隊領(lǐng)導(dǎo)的知?識和技能。?主要是銷售?主管和銷售?經(jīng)理所需要?的工作知識?和工作技能?。銷售主管?的工作范圍?是管理__?_名銷售代?表，管理_?__個銷售?片區(qū)，__?_個客戶。?銷售主管的?工作知識和?技能包括銷?售片區(qū)與路?線管理、跟?線輔導(dǎo)、銷?售促銷、團(tuán)?隊領(lǐng)導(dǎo)、渠?道營銷知識?、市場營銷?知識、初級?管理技能等?等。銷售5?主管和銷?售經(jīng)理的培?訓(xùn)通常通過?集中培訓(xùn)和?會議方式進(jìn)?行，培訓(xùn)老?師通常是公?司高級銷售?經(jīng)理人、公?司專職培訓(xùn)?講師和外部?培訓(xùn)老師。?第四層級?是區(qū)域銷售?運(yùn)作、銷售?策略和銷售?系統(tǒng)的知識?和技能。主?要是銷售經(jīng)?理和區(qū)域銷?售運(yùn)作經(jīng)理?所需要的工?作和技能。?區(qū)域銷售運(yùn)?作經(jīng)理的工?作范圍是負(fù)?責(zé)一個區(qū)域?，管理__?_名銷售主?管/經(jīng)理，?管理___?名銷售代表?。區(qū)域銷售?運(yùn)作經(jīng)理要?具有區(qū)域銷?售運(yùn)作的概?念、知識和?能力，區(qū)域?銷售經(jīng)理的?工作知識和?能力包括市?場狀況、競?爭狀況、產(chǎn)?品組合、品?牌發(fā)展、銷?售預(yù)測、銷?售策略、銷?售計劃、價?格管理、銷?售收入和利?潤、倉儲、?分銷網(wǎng)絡(luò)、?經(jīng)銷商發(fā)展?、___架?構(gòu)、人員能?力、銷售系?統(tǒng)優(yōu)化、銷?售控制和審?計等，他要?具備團(tuán)隊領(lǐng)?導(dǎo)能力、演?講能力、戰(zhàn)?略規(guī)劃等能?力。區(qū)域銷?售運(yùn)作經(jīng)理?的培訓(xùn)通常?通過集中培?訓(xùn)和會議方?式進(jìn)行，培?訓(xùn)老師通常?是公司總經(jīng)?理、各部門?經(jīng)理和外部?培訓(xùn)講師。?第五層級?是高級管理?能力和領(lǐng)導(dǎo)?力發(fā)展。主?要的培訓(xùn)對?象是公司骨?gan人員?和未來各層?級的團(tuán)隊領(lǐng)?導(dǎo)者和接班?人。主要是?培養(yǎng)未來領(lǐng)?導(dǎo)者的戰(zhàn)略?規(guī)劃、管理?能力和領(lǐng)導(dǎo)?力。通常有?“公司人才?發(fā)展計劃”?來負(fù)責(zé)。?更高職位和?級別的銷售?人員要掌握?下屬的工作?職責(zé)、工作?流程、工作?知識和技能?。建立“根?據(jù)地”和“?堡壘”我?最近讀一篇?文章，講的?是以啤酒行?業(yè)的競爭有?三大要素：?資本、品牌?、根據(jù)地。?資本是硬實(shí)?力，品牌是?軟實(shí)力，但?要有盈利需?要根據(jù)地和?堡壘。根據(jù)?我多年的銷?售經(jīng)驗，要?在一個市場?建立根據(jù)地?，即市場占?有率要有_?__%以上?。一是要有?一位優(yōu)秀的?銷售團(tuán)隊領(lǐng)?導(dǎo)者；二是?要有一支隊?伍，一支訓(xùn)?練有素的銷?售團(tuán)隊；三?是要有一個?銷售系統(tǒng)，?使銷售團(tuán)隊?有效地執(zhí)行?；四是銷售?團(tuán)隊___?年不懈的努?力和積累。?所以文章最?后說競爭第?四大因素是?人才。如何?培養(yǎng)人才呢?？培訓(xùn)！?6第三篇?：快消品銷?售誤區(qū)聯(lián)?系銷售人員?大部分時間?只跟客戶的?采購部聯(lián)系?。絕大多數(shù)?企業(yè)多年來?一直這么做?，但采購部?僅僅是決策?者的訂單執(zhí)?行人而已。?而決策者來?自銷售部與?市場部、產(chǎn)?品設(shè)計部、?工程部、生?產(chǎn)部等職能?部門。結(jié)果?是，你根本?沒有接觸到?最重要的人?，應(yīng)該想辦?法接觸更多?的人。價格?在與客戶接?觸的整個售?前工作中都?在討論價格?。銷售人員?大談產(chǎn)品功?能、公司品?牌是沒錯的?，但討論的?核心問題是?價格。你總?是與客戶在?爭取數(shù)量折?扣、運(yùn)費(fèi)、?廣告費(fèi)、加?工費(fèi)、技術(shù)?支持方面糾?纏，他要盡?量壓低最終?價格，而你?始終貌似不?答應(yīng)，結(jié)果?始終是沒有?結(jié)果。培訓(xùn)?銷售人員接?受的都是傳?統(tǒng)的集中訓(xùn)?練：如何不?怕客戶拒絕?，如何不被?壓力打到，?如何毫不氣?餒的取得成?功。培訓(xùn)內(nèi)?容包括讓銷?售人員扮演?不同的角色?，觀看最佳?銷售代表的?錄像等，這?雖然可以振?奮銷售人員?的精神，但?是由于它仍?然無法解決?供應(yīng)商和顧?客之間的矛?盾問題，所?以振奮效果?并不是很明?顯，而且會?很快消失；?應(yīng)該建立教?練式的新型?培訓(xùn)模式來?取代傳統(tǒng)的?看似熱鬧的?集中訓(xùn)練。?獎勵高層?不斷調(diào)整銷?售人員獎勵?制度，迫使?他們爭取更?高的價格，?更高的利潤?。這使銷售?過于急功近?利，耐心不?足的銷售人?員更不能為?客戶的長遠(yuǎn)?價值做考慮?；不折手段?只能帶來問?題不斷的客?戶關(guān)系。?參與制定與?客戶相關(guān)的?政策時將銷?售人員排除?在外。銷售?人員是全公?司最了解客?戶需求的人?，不能聽取?他們的真知?灼見，是一?種巨大的失?策；每個公?司都應(yīng)該明?確銷售最大?的商業(yè)導(dǎo)向??？蛻魧?銷售隊伍重?新___，?給與客戶更?大的___?。但客戶的?根本需求并?沒得到重視?；必須想辦?法從內(nèi)到外?建立新的面?對客戶的思?考邏輯.?批評銷售人?員自認(rèn)為做?的很好。但?他們根本就?做錯了方向?，事倍功半?。公司應(yīng)該?建立防止銷?售方向跑偏?的督查機(jī)制?。環(huán)節(jié)從?未想過客戶?的客戶，從?未接觸過客?戶的客戶。?銷售是一種?連鎖反應(yīng)，?只有產(chǎn)品的?下游用戶對?產(chǎn)品滿意，?鏈條上其他?環(huán)節(jié)的參與?者?-你的客戶?，包括你自?己才能長期?盈利。整理?銷售人員過?于注重內(nèi)部?工作。單獨(dú)?問問你的銷?售人員，每?天花多少時?間整理文件?，花多少時?間做行政工?作就知道了?；建議不要?在非銷售工?作上浪費(fèi)太?多的時間。?第四篇：?快消品冬季?銷售快消?品企業(yè)如何?面對冬季銷?售___?年___月?公布的數(shù)據(jù)?顯示，__?_月份居民?消費(fèi)價格總?水平同比上?漲___%?。其中，城?市上漲__?_%，農(nóng)村?上漲___?%；食品價?格上漲__?_%，非食?品價格上漲?___%；?而從八大類?別看，食品?類、煙酒及?用品類和醫(yī)?療保健及個?人用品類的?價格增幅居?前，分別同?比上漲__?_%、__?_%和__?_%。從中?我們不難發(fā)?現(xiàn)，和居民?生活息息相?關(guān)的快速消?費(fèi)品市場在?這輪物價上?漲中首當(dāng)其?沖，因此，?我們十分有?必要仔細(xì)研?究一下當(dāng)前?市場狀況下?快速消費(fèi)品?企業(yè)可能面?臨的市場影?響和相應(yīng)對?策。何為?快速消費(fèi)品?？快速消?費(fèi)品（fm?cg——f?astmo?vingc?onsum?ergoo?ds）是指?那些使用壽?命較短，消?費(fèi)速度較快?的消費(fèi)品。?最容易讓人?理解的對它?的界定包括?：包裝的食?品、個人衛(wèi)?生用品、煙?草及酒類和?飲料。之所?以被稱為快?速，是因為?他們首先是?日常用品，?它們依靠消?費(fèi)者高頻次?和重復(fù)的使?用與消耗、?通過規(guī)模的?市場量來獲?得利潤和價?值的實(shí)現(xiàn)。?一種更為常?見的叫法是?pmcg（?packa?gedma?sscon?sumpt?iongo?ods），?從這個名稱?中我們不難?發(fā)現(xiàn)，包裝?盒大批量的?消費(fèi)是這類?產(chǎn)品的主要?特點(diǎn)。相對?于耐用消費(fèi)?品、地產(chǎn)和?健康護(hù)理等?行業(yè)的產(chǎn)品?來說，fm?cg是一個?獨(dú)特的、相?對完整和富?有特征的領(lǐng)?域，它的營?銷、通路、?廣告和公關(guān)?都呈現(xiàn)出不?同的特色。?可以說，快?速消費(fèi)品不?僅是一類產(chǎn)?品的總和，?同時它也是?一種營銷和?溝通方法的?總和?？?速消費(fèi)品的?基本特征?快速消費(fèi)品?與其他類型?的消費(fèi)品相?比的一大主?要區(qū)別就在?于其購買決?策和購買過?程的沖動性?，產(chǎn)品的外?觀包裝、廣?告促銷、使?用體驗等都?會對銷售起?重要作用，?因此快速消?費(fèi)品歸結(jié)起?來有以下三?大特點(diǎn)：?便利性：產(chǎn)?品的易得程?度決定了消?費(fèi)者的購買?行為，由于?快速消費(fèi)品?往往關(guān)系到?消費(fèi)者日常?生活的細(xì)節(jié)?，所以消費(fèi)?者通常習(xí)慣?性地就近購?買。視覺?化產(chǎn)品：快?速消費(fèi)品中?同類的產(chǎn)品?屬性相差不?大，因此產(chǎn)?品的包裝以?及宣傳成為?了消費(fèi)者感?知產(chǎn)品特性?的一個有效?途徑，消費(fèi)?者在購買時?很容易受到?賣場氣氛、?產(chǎn)品包裝及?促銷活動的?影響。品?牌忠誠度不?高：由于產(chǎn)?品本身的科?技含量不高?，同類產(chǎn)品?間的區(qū)別不?大，所以快?速消費(fèi)品消?費(fèi)者很容易?在同類產(chǎn)品?中轉(zhuǎn)換不同?的品牌。?與以上三大?基本特征相?呼應(yīng)，快速?消費(fèi)品營銷?呈現(xiàn)出五個?獨(dú)特屬性。?首先是銷售?周期、生產(chǎn)?周轉(zhuǎn)周期短?。像奶制品?、餅干、方?便面等產(chǎn)品?消費(fèi)者幾乎?每天都要消?耗，從而也?使其購買間?隔相當(dāng)之短?。其次是進(jìn)?入市場的通?路短而寬，?快速消費(fèi)品?的渠道中間?環(huán)節(jié)相對較?少，一般為?分公司或辦?事處下的經(jīng)?銷商體制，?常在分公司?所轄區(qū)域設(shè)?立庫房，但?其便利性的?特點(diǎn)要求商?家能夠有足?夠?qū)挼那?力量以滿足?消費(fèi)者能夠?十分容易地?獲得其所需?產(chǎn)品。再者?是市場生動?化，由于消?費(fèi)者的購買?決定往往伴?隨著沖動性?，因此營銷?手段的生動?性對快速消?費(fèi)品來說顯?得彌足珍貴?，在人流量?大、檔次高?的地區(qū)設(shè)立?戶外廣告牌?做產(chǎn)品形象?廣告，在賣?場進(jìn)行現(xiàn)場?演示、促銷?、折價銷售?等活動對產(chǎn)?品銷售都將?起到十分重?要的作用。?最后是售后?服務(wù)的重?要性，快速?消費(fèi)品雖然?通常科技含?量不高，消?費(fèi)頻率較快?，但是同樣?不能忽視服?務(wù)，尤其是?售后服務(wù)，?因為涉及到?食品安全等?方面，快速?消費(fèi)品需要?對客戶的投?訴進(jìn)行迅速?反饋和有效?處理。售后?服務(wù)不及時?很容易造成?公關(guān)危機(jī)，?從而直接導(dǎo)?致品牌信任?度的下降，?這將極大影?響到快速消?費(fèi)品的市場?銷售情況。?消費(fèi)者信?心指數(shù)下降?+物價上漲?，快速消費(fèi)?品行業(yè)會否?受到?jīng)_擊？?根據(jù)國家?統(tǒng)計局__?_年___?月___日?公布的數(shù)據(jù)?顯示，消費(fèi)?者信心指數(shù)?、消費(fèi)者滿?意指數(shù)、消?費(fèi)者預(yù)期指?數(shù)均比上月?出現(xiàn)下滑，?分別下滑了?___%、?___%、?___%，?這已經(jīng)是連?續(xù)第三個月?份出現(xiàn)下滑?。消費(fèi)者信?心指數(shù)出現(xiàn)?下挫反映了?消費(fèi)者生活?滿意度的下?降以及對未?來經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)?變化的預(yù)期?。更確切地?講，現(xiàn)在的?消費(fèi)者正處?于一種兩難?的境地中，?一方面持續(xù)?的物價上漲?及實(shí)際利率?的負(fù)值使居?民手中的錢?在加快貶值?，只有盡快?地消費(fèi)才能?最大限度地?利用資金，?但另一方面?，房價的持?續(xù)上漲又限?制了居民消?費(fèi)的熱情，?為了償還購?房貸款或者?籌集住房首?付，很多消?費(fèi)者不得不?約束自己的?行為而眼睜?睜地看著貨?幣購買力的?下降。而與?之相對應(yīng)的?是，快速消?費(fèi)品所包含?的食品恰恰?是價格漲幅?最大的一類?商品，那么?，快速消費(fèi)?品行業(yè)的漲?價會否因為?消費(fèi)者的這?種兩難困境?而迎來銷售?的冬季呢？?其實(shí)，出現(xiàn)?這種情況的?可能性相對?較小。首?先，快速消?費(fèi)品所涉及?的產(chǎn)品領(lǐng)域?與居民的日?常生活息息?相關(guān)，其價?格彈性相對?較小，這也?就意味著其?價格對消費(fèi)?者消費(fèi)量的?影響是十分?有限的。例?如，對于一?個習(xí)慣每天?早餐喝一杯?牛奶的人，?牛奶價格的?上升會可能?致使其產(chǎn)生?不滿意度，?但是這種不?滿意的產(chǎn)生?是有限的，?只要增長后?的價格所對?應(yīng)的效用不?超過牛奶本?身帶來的效?用，大多數(shù)?人還是會繼?續(xù)對牛奶的?消費(fèi)。其?次，這一輪?快速消費(fèi)品?的價格增長?范圍很廣，?消費(fèi)者即使?從現(xiàn)有的產(chǎn)?品中找到原?有產(chǎn)品的替?代品，同樣?還是要受到?物價上漲的?影響。還是?舉牛奶的例?子，如果牛?奶的價格上?漲而豆奶的?價格維持不?變，那不少?人可能會選?擇消費(fèi)豆奶?來替代原來?的牛奶，但?是現(xiàn)在的情?況是牛奶和?豆奶的價格?都發(fā)生了上?漲，則消費(fèi)?者可采取的?唯一選擇就?是放棄這種?生活習(xí)慣，?而通常情況?下，一種長?久形成的生?活習(xí)慣很少?會因為價格?波動的因素?而發(fā)生改變?。再者，?快速消費(fèi)品?的絕對價格?上漲不多。?由于這類產(chǎn)?品與居民的?日常生活息?息相關(guān)，所?以消費(fèi)者往?往能夠切身?感受到物價?的上漲，并?由此產(chǎn)生對?生活滿意度?的下降和對?經(jīng)濟(jì)前景的?擔(dān)憂。然而?，快速消費(fèi)?品的相對價?格漲幅雖然?居前，但這?類產(chǎn)品本身?的特點(diǎn)決定?了其絕對價?格并不會很?高，因此即?使有一定比?例的漲幅，?也遠(yuǎn)不會促?使消費(fèi)者大?量減少這部?分產(chǎn)品的消?費(fèi)。消費(fèi)?者信心指數(shù)?下降+物價?上漲，快速?消費(fèi)品將何?去何從？?根據(jù)以上的?分析我們可?以得出這樣?的結(jié)論，消?費(fèi)者的信心?指數(shù)的下降?受到了生活?相關(guān)產(chǎn)品，?包括快速消?費(fèi)品中食品?、洗化用品?等價格上漲?因素的影響?，但是他們?并不會對整?個快速消費(fèi)?品行業(yè)的銷?售產(chǎn)生巨大?的影響。盡?管如此，在?這一輪物價?上漲過程中?，消費(fèi)者對?于整個快速?消費(fèi)品的銷?售格局還是?會發(fā)生一些?變化的趨勢?。趨勢一?，相對高端?的產(chǎn)品將受?到更多影響??？焖傧M(fèi)?品關(guān)系到每?天的生活，?其費(fèi)用屬于?家庭中的一?項相對固定?支出，因而?居民對其價?格的變動就?會顯得異常?敏感。一定?程度漲價的?出現(xiàn)不會改?變消費(fèi)者原?有生活習(xí)慣?，但消費(fèi)者?會更傾向于?維持原來的?支出，故而?其很可能會?去嘗試價格?變動相對較?小的產(chǎn)品，?加上這一行?業(yè)中消費(fèi)者?的品牌忠誠?度不高，因?此那些性價?比突出的?產(chǎn)品將會受?到更多的青?睞，而相對?高端高價的?產(chǎn)品將會受?到一定的影?響。趨勢?二，農(nóng)村市?場更易受到?漲價的影響?。___年?快速消費(fèi)品?行業(yè)的一大?特點(diǎn)就是銷?售終端的“?下沉”。隨?著國家__?_部牽頭進(jìn)?行的“萬村?千鄉(xiāng)市場工?程”的啟動?，快速消費(fèi)?品企業(yè)紛紛?把自己的觸?角伸向了更?為廣闊的農(nóng)?村市場。然?而城鄉(xiāng)收入?之間仍然存?在著一定的?差距，而根?據(jù)國家統(tǒng)計?局的數(shù)據(jù)，?農(nóng)村消費(fèi)價?格指數(shù)的增?幅要超過城?市。加上部?分快速消費(fèi)?品在農(nóng)村市?場還屬于培?育階段，農(nóng)?村居民對于?這些產(chǎn)品的?使用尚處于?嘗試階段，?而對其價格?變動相對較?為敏感，因?此物價的上?漲很可能會?影響這部分?消費(fèi)者的消?費(fèi)意愿。?趨勢三，新?品推行的難?度加大。消?費(fèi)者消費(fèi)欲?望的下降以?及對將來預(yù)?期的改變意?味著消費(fèi)者?將采取略為?保守的消費(fèi)?策略，即保?證自己原有?生活水平的?前提下有選?擇地提升生?活品質(zhì)。因?而在這段時?期，消費(fèi)者?對新品類的?___程度?將有所降低?，嘗試的興?趣也將減少??？焖傧M(fèi)?品是一個產(chǎn)?品更新和流?動性非常強(qiáng)?的行業(yè)，產(chǎn)?品的更新?lián)Q?代相對其他?產(chǎn)品也會更?頻繁，而銷?售本身也是?借助營銷手?段來使消費(fèi)?者產(chǎn)生沖動?性的購買行?為。因此面?對相對謹(jǐn)慎?的消費(fèi)者，?那些與生活?聯(lián)系并不密?切，著重提?高生活品質(zhì)?的產(chǎn)品在推?廣和宣傳過?程中將會需?要較通常更?大的營銷投?入，而難度?也相對較大?。趨勢四?，消費(fèi)者流?動將更為頻?繁?？焖傧?費(fèi)品行業(yè)的?同質(zhì)現(xiàn)象比?較嚴(yán)重，與?此相對應(yīng)的?就是消費(fèi)者?的品牌忠誠?度不高，卻?由于購買的?頻繁性而對?于產(chǎn)品的價?格敏感度很?高。隨著產(chǎn)?品價格的上?升，部分消?費(fèi)者可能會?在消費(fèi)的過?程中更注重?產(chǎn)品價格的?變化，而隨?著不同品牌?產(chǎn)品價格調(diào)?整在時間、?幅度、策略?上的不同，?消費(fèi)者相對?以往可能更?為頻繁地游?走于不同品?牌之間。?綜上所述，?當(dāng)前的市場?環(huán)境和消費(fèi)?心態(tài)宏觀上?并不會對整?個快速消費(fèi)?品市場產(chǎn)生?巨大的沖擊?，然而整個?市場看似波?瀾不驚，卻?暗流涌動，?企業(yè)采取的?價格、營銷?策略將很有?可能引導(dǎo)市?場份額的重?新劃分。在?注重銷售生?動性和氛圍?營造的快速?消費(fèi)品領(lǐng)域?，從來就不?缺乏有創(chuàng)意?的營銷方法?和手段。而?___這個?特殊的年份?，也將為各?商家的營銷?注入無限的?遐想空間。?一場熱火朝?天的營銷大?戲即將上演?，讓我們拭?目以待！?第五篇：快?消品銷售技?巧可口可?樂、百事、?寶潔、聯(lián)合?利華、高露?潔??這些?國際快速消?費(fèi)品業(yè)內(nèi)的?巨頭，不幾?乎每個消費(fèi)?品企業(yè)都會?要求業(yè)務(wù)員?按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)?行終端拜訪?，然而，我?們看到的現(xiàn)?狀是，絕大?多數(shù)業(yè)務(wù)員?終端拜訪都?是走過場，?和終端老板?打個哈哈就?走。曾見過?一個冷飲業(yè)?務(wù)員，只是?問了一下老?板要不要訂?貨，老板回?答不需要，?業(yè)務(wù)員扭頭?就走。對于?終端拜訪在?維護(hù)客情、?提升銷量、?了解市場等?方面的重要?性，已無需?多講。我們?先來看看可?口可樂、寶?潔、聯(lián)合利?華、強(qiáng)生等?公司在終端?拜訪方面的?系統(tǒng)要求。?跨國公(請?你繼續(xù)__?_好)司的?終端拜訪要?求一、可口?可樂公司拜?訪八步驟：?準(zhǔn)備工作→?檢查戶外廣?告→向客戶?打招呼→做?售點(diǎn)生動化?→檢查售點(diǎn)?庫存→建議?訂單→確認(rèn)?定貨→感謝?客戶。這“?八個步驟”?，可口可樂?多年來一直?對業(yè)務(wù)代表?不斷地反復(fù)?強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)?，還把它做?成牌子掛在?每一個辦事?處。二、?寶潔公司終?端拜訪作業(yè)?標(biāo)準(zhǔn)?？蛻?拜訪的基本?步驟：1．?制定計劃：?——訂立訪?問目標(biāo)；2?．客戶營業(yè)?場所的觀察?；－用觀察?技巧進(jìn)行客?戶滲透－察?看我們產(chǎn)品?的貨架展示?、分銷、助?銷及貨量等?；－競爭對?手的情況3?．銷售演示?，達(dá)成我們?的訪問目的?；4．收款?；5．助銷?：張貼廣告?宣傳；培訓(xùn)?客戶有關(guān)人?員產(chǎn)品知識?；6．記錄?和報告：記?錄每次拜訪?的結(jié)果及機(jī)?會；填寫每?日訪問報告?；7．分析?、回顧訪問?過程，總結(jié)?得失。□寶?潔業(yè)務(wù)代表?每天的工作?程序:1．?按時回到辦?公室；2．?準(zhǔn)備所有銷?售材料，包?括客戶記錄?、銷售報表?、訂單、_?__、助銷?材料和銷售?手冊等；3?．制定目標(biāo)?，檢查拜訪?計劃；4．?電話預(yù)約有?關(guān)客戶人員?；5．實(shí)地?拜訪客戶；?6．回辦公?室交訂單，?交貨款等；?7．制定第?二天的拜訪?計劃三、聯(lián)?合利華6_?__9基本?拜訪流程。?“6”即六?個工具：客?戶資料卡(?calls?heets?)、銷售報?表、銷售文?件夾、銷售?簡報材料/?工具、商品?陳列材料/?工具、日銷?售優(yōu)先任務(wù)?報告?！??”即___?個步驟：查?閱計劃→開?始拜訪→店?面檢查→收?款→銷售簡?報→結(jié)束銷?售→記錄和?報告→陳列?工作→結(jié)束?和評估。?四、強(qiáng)生的?拜訪八步驟?：計劃與準(zhǔn)?備→商店巡?視→收款→?銷售陳述→?商品陳列→?建立良好客?情→完成報?表→分析拜?訪結(jié)果。強(qiáng)?生認(rèn)為，高?效的終端拜?訪，是實(shí)現(xiàn)?銷售目標(biāo)的?堅實(shí)基礎(chǔ)，?標(biāo)準(zhǔn)化的工?作程序，使?銷售人員的?銷售工作更?具計劃性、?針對性。高?效終端拜訪?的關(guān)鍵終端?拜訪不是表?面工夫，不?是每次都和?終端打個哈?哈而已。高?效的終端拜?訪分為三部?分：拜訪前?準(zhǔn)備充足；?拜訪中按步?驟進(jìn)行提高?工作效率；?拜訪后及時?總結(jié)，及時?提高。我們?知道，跨國?公司在銷售?實(shí)際工作之?中，積累了?非常多的成?功經(jīng)驗，移?值到中國市?場之中，經(jīng)?過改革開放?這么多年的?改造，已經(jīng)?形成了非常?好的中國經(jīng)?驗，那么，?對于我們國?內(nèi)企業(yè)來講?，如何更好?的應(yīng)用他們?的成功經(jīng)驗?為自己的企?業(yè)取得競爭?優(yōu)勢服務(wù)呢?？經(jīng)過我們?輔導(dǎo)國內(nèi)企?業(yè)的經(jīng)驗來?看，要做好?這么幾點(diǎn)，?以提高拜訪?質(zhì)量。1?.拜訪前工?作要做足。?如果拜訪質(zhì)?量不高，還?不如不去，?費(fèi)時良多卻?不見成效，?實(shí)在不劃算?。基層業(yè)務(wù)?人員負(fù)責(zé)網(wǎng)?點(diǎn)較多，所?以更要事前?多做準(zhǔn)備，?包括：客戶?資料；上次?拜訪的反饋?；生動化工?具，雙面膠?、抹布、筆?、小刀、p?op；拜訪?路線，報表?等等?？煽?可樂的準(zhǔn)備?工作包括：?檢查個人外?表儀容；檢?查客戶卡資?料；準(zhǔn)備生?動化材料；?準(zhǔn)備清潔用?工具。要求?個人儀表整?潔清爽，如?漱洗干凈，?頭發(fā)整齊，?胡須刮凈，?著裝干凈衣?服平整，襯?衫系于褲內(nèi)?，系好腰帶?，皮鞋擦亮?等。除了以?上要求之外?，在拜訪經(jīng)?銷商或其它?重要零售終?端客戶時，?還應(yīng)先預(yù)約?。預(yù)約的主?要目的并非?僅為了禮貌?，而是為了?節(jié)省雙方時?間，尤其是?自己的時間?。每天要訪?問那么多渠?道網(wǎng)點(diǎn)，時?間非常緊張?。預(yù)約能集?中雙方的時?間，不至于?白跑一趟，?自己準(zhǔn)備充?分，談起來?會很順利很?多。剛開始?的時候，預(yù)?約并不一定?能夠達(dá)成目?標(biāo)，可能店?主因為種種?情況，時間?碰不上，約?不上，甚至?約上時間了?，因為他的?生意比較忙?，所以，也?可能約好時?間，我們得?在那里等，?反而浪費(fèi)很?多的時間，?所以，我們?再回頭來看?看這個問題?的實(shí)質(zhì)。在?拜訪客戶那?里，通常我?們會確定兩?個___，?就是除了主?要決策人之?外，還有一?個次重要的?人。如店主?和老板娘。?這樣，見到?其中一個，?目標(biāo)基本達(dá)?成。在每次?拜訪的時候?，約定下次?來拜訪的時?間，時間一?久，大家知?道你做事的?習(xí)慣和方式?，只要留有?深刻的印象?，大部分客?戶會尊重你?的時間安排?的，有的客?戶甚至?xí)?你。2.?拜訪中，要?實(shí)現(xiàn)生意的?鞏固與發(fā)展?。終端拜訪?中，做好店?內(nèi)巡視、生?動化、收款?、爭取下定?單等等。時?間寶貴，所?以你必須每?一個動作都?要有利于生?意的鞏固和?發(fā)展。如檢?查戶外廣告??？煽诳蓸?的規(guī)定，及?時更換外觀?破損、骯臟?的海報招貼?；拆除過時?的附有舊廣?告用語的宣?傳品；張貼?位置要顯眼?，不可被其?它物品遮住?。我們需要?深刻理解、?舉一反三的?，是這個步?驟的核心，?而不是形式?。查終端庫?存。這一個?拜訪周期期?間，出了多?少貨，哪些?貨走得快，?哪些貨走得?慢，問一問?原因；在批?發(fā)部，要問?問平常開票?出貨人，再?問問銷售主?管或老板老?板娘，找出?原因，并找?出解決辦法?。最后記錄?下來，向公?司匯報。調(diào)?查信息。終?端拜訪是收?集市場信息?的重要手段?。要注意競?品動態(tài)（范?本），做什?