銷售技巧奶粉單店產(chǎn)品銷售技巧

奶粉單店產(chǎn)品銷售技巧|創(chuàng)劃創(chuàng)創(chuàng)創(chuàng)創(chuàng)21奶粉行業(yè)競爭如此慘烈，讓我們不得不靜下心來考慮下步的操作計劃了，但無論我們?nèi)绾斡懻撲N量提升的話題，都離不開單個柜臺銷量提升這個話題，因為，一個市場，一個企業(yè)的銷量是由無數(shù)個柜臺單元所組成；可是，各個企業(yè)都在努力的做，但銷量有時并不想他們想象的那樣增長，究其原因，我們沒有對每一個柜臺做充分的剖析，當我們每一位營銷人員領受到本月任務時候，我們已經(jīng)習慣了公司的操作模式，而不管這種操作思路和促銷活動是否適應于這些柜臺？結(jié)果是：天天做，天天累，天天無奈”。為了搞清楚單個柜臺銷量如何提升？在此做了一個大盤點，以求共享：首先，我們要明白作為一個柜臺，銷量的提升都有那些途徑？針對這些途徑，我們是否延伸的想象下我們當前柜臺適應于那種途徑？在這里，我們將單店提升的所有方法展開討論，相信大家會有所收獲!單店銷量提升的方法有以下12種：提咼導購員質(zhì)量(洗牌、培訓、再淘汰)柜臺整體形象提升(陳列面、形象店建設)投放促銷員增加新客(小聽粉拉動、活動宣傳)費用重點投入(撤費用，投重點)增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的次數(shù)加大促銷品力度重點品項的操作（9） 特殊活動政策申請（買贈、訂貨會）（10） 醫(yī)務工作拉動（11） 提高售后能力（回訪、解決問題、送貨上門、二次續(xù)吃）（12） 和柜臺老板的溝通（一）：提高導購員的質(zhì)量（洗牌、培訓、再淘汰）整體來說，人員整體素質(zhì)決定了銷量的多少，所以第一時間整頓人員是必須的：1、洗牌意思是先盤點一下當前人員，看那些是需要淘汰的，那些需要培訓提升的？一個好的促銷員和一個差的促銷員，對銷量起著決定性作用，案例：我做城市經(jīng)理的時候，剛接受一個市場，在我去走訪市場前，我首先看了一下近三個月的各柜臺報表，其中有一個大賣場（屬該縣第一品牌賣場），連著三個月銷是來為700元左右，而根據(jù)費用表顯示，這個賣場，每個月公司出陳列費用為1100元，促銷員的工資每個月是800兀左右，我都不理解，為什么工資比銷量還高呢？而且還不說正常的陳列費用，這樣的店，公司需要賠錢到何時才結(jié)束呢？我決定去查看這個店。那天上午10點30分，正好是人流量高峰期，我進那家賣場的奶粉通道后，有幾個廠家的促銷員都迎上來搭話，由于剛接受市場，也不認識我們公司的促銷員，我以為我們公司的促銷員今天沒上班，我就按照工資表上顯示的電話打了過去，正好，我聽見旁邊有一個電話響了，那個促銷員也感覺我可能是公司的人，就過來搭話了，得知，正是我公司促銷員，我問她：為什么看見有人進入奶粉通道，競品促銷都上來搭話，而你站那兒不動”她直接說了一句：我一看你都不像買奶粉的?！蔽艺f：你會看相”隨后，我給業(yè)務打電話，通知她回家休息，后來得知，那個店的促銷員是客戶的親戚，上班8個月了，基本上每個月的工資都比銷量高；后來，重新從競品那兒挖了一個促銷員，連著兩個月，我造工資的時候，發(fā)現(xiàn)該柜臺我銷量直接增長到4600元，隨后我去問這個促銷員，怎么做到的？那個促銷員說： 所有的客戶資料我記的很清楚，并按時回訪，必要時送貨上門，而且最重要一點她說了： 她以前自已開過服裝店，她的搶客能力非常強?！彪S后我給公司打申請，要求底薪給她加100元，到第6個月，該柜臺的銷量已突破8000元！所以，面對心態(tài)不端正的促銷員，我們要狠一點，就是要銷量，而不怕出高工資，因為，在面對公司向我們要銷量的時候，都沒有感情可講！因此，該洗牌的必須洗掉！2、培訓第一輪的人員洗牌后，必須及時的對現(xiàn)有促銷員進行強化培訓，培訓的內(nèi)容主要是如何搶新客？如何銷售產(chǎn)品？這兩項是核心的東西，銷量也是從這兩項出來的?，F(xiàn)在，很多作業(yè)點的培訓，現(xiàn)在還是教條式的培訓，包括有些公司下發(fā)的課件，都是做一些表面文章，不務實，天天培訓那些企業(yè)文化，那些框架性的東西，有用嗎？根本沒有用，第一：奶粉當前促銷員整體素質(zhì)不高，天天培訓企業(yè)文化對她們來說是對牛彈琴；第二：那些框架性的東西不能幫她們賺錢；所以培訓一點務實性東西才是最真實的！3、再淘汰重新培訓完之后，人員在崗位上工作，過一段時間后，需要再淘汰，再整合，這樣，整個促銷員團隊才能保持激情與活力！總之，第一項，必須完善促銷員團隊，使其都能真正的發(fā)揮作用，招聘一名促銷員時，一定要慎重，寧可不要，也不能隨便要，因為如果招聘一名技能低的促銷員只能在該柜臺帶來負面影響： 一是競品覺得我們不行二是柜臺老板們也覺得我們的產(chǎn)品就是賣不動；三是影響整體品牌形象！（二）整體柜臺形象提升整體柜臺形象提升，它是與消費者第一次見面的視覺沖擊力，直接在消費者視野中刻下印象。因此，做整體柜臺形象是必要的，形象提升主要包括：1、陳列面的要求陳列面的要求，以前各企業(yè)一直要求要第一陳列，但通過實踐證明，第一陳列，除了對消費者有視覺沖擊力之外，對實際銷量影響不大，因此現(xiàn)在各企業(yè)現(xiàn)在又在要求要最佳陳列，這也是必要的；因為,第一陳列，大都是奶粉通道的第一個排面，但是這個排面不能有效攔客，理由是：消費者大都有一個習慣，購物的時候，習慣往里面走走看看，而80%都不會在通道最前面停下來購買；所以我們要最佳陳列，也就是促銷員想要的位置，也是消費者習慣性停留的位置！2、整體柜臺的形象包裝整體形象包裝，如果在費用許可的情況下，必須對柜臺進行全方位的形象包裝，以提高形象拉力，但要知道，這種拉力是一個長期工程，它不能保證在短時間內(nèi)提咼銷量?。ㄈ?放促銷員投放促銷員對一個柜臺來說，大都能在最短時間實現(xiàn)銷量的突破；^口，一個柜臺正常銷量在3000元左右，那么如果投放一名促銷員后，月銷量實現(xiàn)5000元是正常的；但投放促銷員的前提有幾個：1、 柜臺老板愿意配合賣我們的產(chǎn)品；2、 費用在可控之內(nèi)；意思是：投放一名促銷員后，該柜臺的費用不超標，整體作業(yè)點的費用也不超標?！?、 促銷員的技能是重點考慮條件?。ㄋ模?增加新客新客的增加對銷量的刺激很大，如果說一個月內(nèi)，一個柜臺增加新客能達到20個，那么銷量至少可以多增加1000元（按各公司的中等價位產(chǎn)品50元/包算，而且前提還是只購買一包），問題是如何增加新客？1、 利用小聽粉拉動新客2、 利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動或是路演活動增加新客3、自搶新客方法A察言觀色，定位消費者消費次層；B第一時間打招呼。如：大姐，又過來了”，競品促銷員肯定不敢直接去搶客戶；C競品推銷失敗后，馬上去應接；D針對不同客戶對癥下藥：經(jīng)過溝通，大都能得知消費者的性格，然后再去針對性的溝通；E贊美客戶或小孩；F主動幫助客戶（幫她拿購物袋等）；G比別人多堅持一分鐘（下班時，大多促銷員都認為今天一天的時間終于熬到頭了，都會急著回家，如果我們的促銷員能多堅持一分鐘，就有機會搶競品的客戶）；H利用所有關系網(wǎng)銷售產(chǎn)品（自已朋友，親戚）；I失敗后的韌性跟蹤（不要認為失敗后，就沒事了，要繼續(xù)跟蹤）；J做好售后服務（回訪、跟蹤、送貨上門）；（五）費用的重點投放 撤費用、投重點；針對一個市場的柜臺，肯定有銷量好的和銷量不好的柜臺，而且,有些銷量不好的柜臺也有陳列費等費用，實際上，那些費用投放與撤掉對銷量影響不大，因為，本身就沒什么銷量，所以，我們要考慮費用是否繼續(xù)投放？我的觀點則是：撤費用、投重點！意思是：如果現(xiàn)在有10個柜臺，每個月的費用是5000元，那么平均到一個柜臺上是500元，如果我們只投放5個柜臺呢？每個柜臺平均費用則為1000元；也就是說，有些柜臺，它占用了費用，卻沒有銷量，那么我們將這種柜臺的費用撤掉，把這些費用投放到容量較大，柜臺老板配合較好且容易提升銷量的柜臺，如： A柜臺現(xiàn)有銷量是5000元，投放費用是8%，那么想讓這個柜臺提升到8000元，其實很容易，我們可以將費用追加到10%到12%（要分清費用用什么形式投），就可以實現(xiàn)8000元的銷量！當然這只是一種方法，并不完全那么絕對！這就是所說的：撤費用、投重點?。?增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的次數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的開展，對柜臺銷量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激著銷量，這個大都明白；我想說的是：鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的開展最重要還有兩個好處：1、 有效宣傳公司品牌形象；2、 直接增加新客數(shù)量。（七） 加大促銷品投放力度在奶粉行業(yè)，促銷品在很多關鍵時候起著決定性作用，促銷品的殺傷力不容忽視，所以投放促銷品必然對柜臺銷量有好的影響，但要知道如何選擇促銷品和使用促銷品則是方法問題了：1、 促銷品的選擇促銷品的選擇很重要，選擇促銷品的時候，一定要聽取消費者和柜臺老板的意見，否則，你會吃虧的，很多公司的促銷品配發(fā)到市場后，沒有效果；原因是：這種促銷品還在半路的時候就已經(jīng)被該市場淘汰了；所以，選擇促銷品的時候不要憑感覺，而要去調(diào)研消費者的需求！2、 促銷品配發(fā)如果說該市場的銷量現(xiàn)在是5萬元，投放促銷品力度是5%，那么促銷品力度增加到10%，銷量能不能跟著也增加10%呢？我的回答是：不能”如果說配發(fā)不好，連現(xiàn)在的5萬也保不住；理由是：促銷品到位后，不要平均分配給各柜臺，而要有針對性的投放，這種針對性包括兩個方面：一是：針對柜臺；二是：針對重要品項。也就是說你一定搞清楚，在那個柜臺投放促銷品才是有效的？在那個品項投放促銷品才是有效的？（八） 重點品項的操作針對每一個柜臺，通過三個月消費判斷，可以得知在這個柜臺那個品項銷量大，那么，針對這一柜臺，為了繼續(xù)提高銷量，就需要針對一個品項進專項攻擊，方法是：1、 在促銷費用投放上加大對這個品項的投放力度2、 分配給該柜臺的促銷品全部放到這一個品項上進行搶客3、 集中精力拉新客，使其消費該品項（九） 特殊活動的申請（買贈、訂貨會等）這種方法不用多說，大都清楚，這是額外投入的費用。（十）醫(yī)務工作拉動要想在一個市場樹立強勢的品牌力度，醫(yī)務工作則直接決定，因為醫(yī)務的導向功能非常強大；如，圣元經(jīng)過去年奶粉事之后，現(xiàn)在在很多市場還是較強勢，為何？因為他們的醫(yī)務工作在國產(chǎn)品牌中是個榜樣，很多醫(yī)院已強勢買斷，使其新客增長率并無大幅度的下滑！在這兒，我想說的是醫(yī)務工作后的新客回訪問題，醫(yī)務拉到新客后，需要將檔案交給市場一份，那么這一份檔案的回訪必須強勢管理，不要等公司去回訪，市場人員要積極去回訪，因為這些檔案就是銷量，對于一個市場來說，如果每個月能增加新客100個，那么銷量則至少要增長3000元！因此，回訪工作要提上日程?。ㄊ唬┨岣呤酆竽芰Ξ斍暗氖酆蠊ぷ鳎髂谭燮髽I(yè)都在比拼，在這兒，只說下送貨上門，由于，當前奶粉的終端競爭已經(jīng)從地上競爭轉(zhuǎn)到地下競爭了，體現(xiàn)最直接的也就是送貨上門這個方法了，送貨上門都在做，關鍵是要看誰做的巧？如何送？1、改變促銷員意識；很多公司每個月大呼小叫的規(guī)定促銷員送貨上門的次數(shù)，可是每到月底，一看報表都有差距，原因是：促銷員就認為那是任務，是一種壓力，所以我們要做的工作是讓這種壓力變成動力，如何變？A首先給促銷員培訓送貨上門的好處，而且這種培訓變成一種互動的形式，讓她們自已把好處說出來B送貨上門的好處有一項肯定是增加銷量，那么增加銷量就意味著漲工資了，也就是用錢途”去給她們培訓，溝通；C把好處、獎勵先講到前面，把懲罰講在后面；這是一個正常人接受事情的心理問題，如幼兒園的老師們常用這種方法鼓勵小孩子們，她們想讓小孩子們做一件事情，首先給她們講做成后可以得小紅花或是吃蘋果，這時，小孩子的積極性非常高！2、送貨后的延伸服務送貨上門完了以后，一定要和消費者坐那兒聊天，了解小孩兒的成長現(xiàn)狀？了解消費者對我們產(chǎn)品的認知？幫助他們解決喂養(yǎng)的方法和注意事項；這叫延伸服務，要用真心去感動消費者！（十二）和柜臺老板溝通這其實是個核心問題，我們知道，如果柜臺老板對你的產(chǎn)品不感興趣，我們怎么努力，也于是無補；所以需用加強對柜臺老板溝通能力才能使其銷量按照我們的預期增長！如何溝通？1、 利潤是前提保證她們的利潤最大化是一切的前提，舉一個最現(xiàn)實的例子，以前下面有一個柜臺，老板的親弟弟代理競品的奶粉，但是每個月我們的銷量是那個競品奶粉銷量的近2倍，為什么？就因為同樣的銷售額，我們的利潤點比她弟弟代理那個品牌奶粉高了 8%。2、 隨時保持溝通營銷人員的能力是通過溝通表現(xiàn)出來的，各柜臺老板每天接納很多奶粉的營銷人員，那么最關鍵是柜臺老板對那個品牌的營銷人員印象好，那個就賣的好！為什么有些柜臺老板竟然不讓有些奶粉品牌的業(yè)務進門？也有些柜臺老板呢，營銷人員不干了，那個品牌奶粉也直不賣了；這就需要，營銷人員要勤于走市場，轉(zhuǎn)柜臺！3、 幫她們解決問題很多柜臺老板賣奶粉很用心，也在不斷學習各種營養(yǎng)知識，但她們畢竟是山寨版”的，不專業(yè)，她們需要我們這些正規(guī)軍給她們上上課，那么，前提是你得比她們懂得多才能教人家；所以，我們要踴躍在這方面幫助她們！4、教她們賺錢的方法你和柜臺老板溝通的目的是讓柜臺老板信任你，對你產(chǎn)生依賴，那么最有效的方法是你讓她感覺你真心的在為她著想、幫她賺錢，A幫她分析賣那個品牌的奶粉更有價值；B幫她分析柜臺的整體陳列面如何設計、擺放；C教她如何留客戶；D教她們?nèi)绾未蛟煲粋€10萬元的店。這一點，就考察到作為一名奶粉營銷人員，你的內(nèi)功是否深厚?？傊?，以上12項，是柜臺銷量提升的方法，但什么事情都沒有那么絕對，只是給營銷人員們提供一種思路，真正變通的找出適合柜臺銷量提升的方法才是最重要的，但愿每一位奶粉的營銷人員都能做的更好，為自已的市場、為各自服務的奶粉企業(yè)創(chuàng)造更大的價值，實現(xiàn)共贏！市場營銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。?熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。?熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。?熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。?推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。公式1：成功=知識\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力?推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要?不斷的派發(fā)名片?任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證?客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。?從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作?要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。?作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。?研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析?學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮冋題。?學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息?要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。?要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。?采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式， 要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。?銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。?銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。?當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻?良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。?當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關鍵還在于隨機應變）?平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。?有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。?注意一點，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？一、 真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣,別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、 自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模II沂親畎臚模判幕崾鼓愀謝盍AM保嘈毆荊嘈毆咎峁匚顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁卜四芄皇迪腫約杭壑檔幕?。恳軌蚩吹焦竞妥约寒a(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、 良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、 交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、 熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許,你的熱情就促成一筆新的交易八、 知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。九、 責任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。十、談判力其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么,你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強，但沒有準備的業(yè)務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?、上班之前準備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯(lián)絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準備事項1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業(yè)務情況等。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：要有信心態(tài)度要真誠，爭取對方的好感在談話中，要面帶微笑，表情愉快用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論誘導客戶能夠回答肯定的話語能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益提出成交，促使客戶訂購或當即送貨收貨款一筆業(yè)務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1） 詳細填寫每天的業(yè)務日報表2） 檢查是否按計劃開展業(yè)務，是否按計劃完成任務3） 寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4） 營銷日記的內(nèi)容包括：工作情況描述對工作得失的總結(jié)、意見及建議改進的方法客戶的意見及建議如何處理工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務來達到目的。在20世紀90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經(jīng)銷商）進行服務？售前服務——良好的開端是銷售成功的一半售前服務就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費