藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略課件

藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略2022/10/31藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略2022/10/23藝術(shù)營(yíng)銷第四講S1菲利普.科特勒在<<營(yíng)銷管理>>一書中，論述道：“當(dāng)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心，可被定義為STP?！币簿褪恰袌?chǎng)細(xì)分：Segmenting目標(biāo)市場(chǎng)：Targeting市場(chǎng)定位：Positioning藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略菲利普.科特勒在<<營(yíng)銷管理>>一書中，論述道：“當(dāng)代戰(zhàn)略營(yíng)2在<<科特勒論營(yíng)銷>>一書中，科特勒把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程總結(jié)為:R-STP-MM。其中：R(Research)：市場(chǎng)研究STP：市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位。MM(MarketingMix)：也就是通常所說的4P。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略在<<科特勒論營(yíng)銷>>一書中，科特勒把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程3本講主要內(nèi)容

市場(chǎng)細(xì)分（S）目標(biāo)市場(chǎng)選擇（T）市場(chǎng)定位（P）藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略本講主要內(nèi)容

市場(chǎng)細(xì)分（S）藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略4STP的三個(gè)步驟

一、市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的概念和客觀依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的意義市場(chǎng)細(xì)分的步驟有效市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志

藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略STP的三個(gè)步驟

一、市場(chǎng)細(xì)分藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略51、市場(chǎng)細(xì)分的概念和客觀依據(jù)

概念：市場(chǎng)細(xì)分就是從區(qū)別消費(fèi)者不同需求出發(fā)，根據(jù)消費(fèi)者需求和購(gòu)買行為的明顯的差異性，并以此作為標(biāo)準(zhǔn)將整體市場(chǎng)細(xì)分為兩個(gè)或更多的具有類似需求的消費(fèi)者群，從而確定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的過程。這一概念最早由美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德爾-史密斯1956年提出。它的核心是承認(rèn)市場(chǎng)中消費(fèi)者的差異性。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略1、市場(chǎng)細(xì)分的概念和客觀依據(jù)

概念：市場(chǎng)細(xì)分就是從區(qū)別消費(fèi)者6市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)

消費(fèi)者需求的異質(zhì)性是內(nèi)在依據(jù)。企業(yè)資源的有限性是外在條件。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)

消費(fèi)者需求的異質(zhì)性是內(nèi)在依據(jù)。藝術(shù)營(yíng)銷第72市場(chǎng)細(xì)分的意義

有利于企業(yè)特別是中小企業(yè)發(fā)掘最好的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，使企業(yè)取得優(yōu)勢(shì)地位。有利于企業(yè)科學(xué)分配和集中使用資源，以最小的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用實(shí)現(xiàn)最大營(yíng)銷效益。有利于企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)需求特征制訂或調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷方案，有的放矢地采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略。有利于更好地滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，能夠始終不斷地開拓市場(chǎng)。

有利于形成有序的市場(chǎng)割據(jù)，避免避免了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略2市場(chǎng)細(xì)分的意義

有利于企業(yè)特別是中小企業(yè)發(fā)掘最好的市場(chǎng)營(yíng)8

細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法1.地理環(huán)境變量2.

人口統(tǒng)計(jì)變量3.

心理因素變量4.行為變量——國(guó)家、地區(qū)、省市、城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村——年齡、性別、家庭人數(shù)、生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、社會(huì)階層、民族、國(guó)籍——生活態(tài)度、個(gè)性、消費(fèi)習(xí)慣——購(gòu)買時(shí)機(jī)、尋求利益、使用狀況、使用頻率、忠誠(chéng)程度、待購(gòu)階段、態(tài)度藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法1.地理環(huán)境變量2.

9地理環(huán)境細(xì)分北京不同地區(qū)特點(diǎn)海淀區(qū)：高知、保守、歐洲風(fēng)格朝陽區(qū)：外來人多、人口復(fù)雜、易感知新潮流南區(qū)（崇文、宣武）：老北京、傳統(tǒng)性北區(qū)：成功人士多藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略地理環(huán)境細(xì)分北京不同地區(qū)特點(diǎn)藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略10人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分美國(guó)人口學(xué)家依據(jù)出生年代不同，把人口劃分成三個(gè)主要的世代：生育高峰的一代（BabyBoomer）：1946年（二戰(zhàn)后）到1964年出生的人X一代（X-Generation）：1965到1974越戰(zhàn)期間出生的人新新人類（Neo-Generation）：1975年之后出生的人近10年來美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家借鑒著這種人口世代的劃分理論，策劃了一系列行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，甚至出現(xiàn)了市場(chǎng)奇跡。這是因?yàn)椴煌丝跁r(shí)代的消費(fèi)者，其收入、興趣、愛好、觀念等等各不相同，對(duì)產(chǎn)品也就有著不同的需求和價(jià)值體驗(yàn)。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分美國(guó)人口學(xué)家依據(jù)出生年代不同，把人口劃分成三個(gè)主11依據(jù)人口世代劃分理論并結(jié)合我國(guó)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展可以分為三個(gè)時(shí)期：紅色的一代：1949年到1965年的建國(guó)初期。受到當(dāng)時(shí)社會(huì)文化的影響，基本上沒有形成品牌意識(shí)。其中的多數(shù)人目前正進(jìn)入退休或下崗，消費(fèi)水平較低，一般不會(huì)對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)產(chǎn)生較大的影響。文革的一代：1966年到1978年文革時(shí)期。成長(zhǎng)在一個(gè)開放的年代，良好教育，是我國(guó)追求時(shí)尚的第一代人。懂得追求自我，享受生活，因此又是高檔家用電器、服裝、化妝品、私人汽車等產(chǎn)品最主要和最有實(shí)力的購(gòu)買群體。獨(dú)生子女的一代：1978年后的改革開放時(shí)期。是中國(guó)的一個(gè)特色產(chǎn)物，追求自我，更喜歡標(biāo)新立異地扮酷藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略依據(jù)人口世代劃分理論并結(jié)合我國(guó)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展可以分為三個(gè)時(shí)期12行為細(xì)分－以購(gòu)買時(shí)機(jī)為依據(jù)節(jié)日營(yíng)銷藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略行為細(xì)分－以購(gòu)買時(shí)機(jī)為依據(jù)節(jié)日營(yíng)銷藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略13行為細(xì)分－以尋求利益為依據(jù)

研究人員總結(jié)出來的一些針對(duì)消費(fèi)者所尋求的利益不同的細(xì)分類型，某中某些群體出現(xiàn)在幾乎所有產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者中。對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)頗具指導(dǎo)意義：地位尋求者：非常關(guān)注品牌聲望的消費(fèi)者群體，專門購(gòu)買名牌產(chǎn)品以顯示地位。如梅塞德斯-奔馳轎車的購(gòu)買者。時(shí)髦者：在各方面都尋求時(shí)髦與現(xiàn)代感覺，品牌選擇以時(shí)代潮流為導(dǎo)向。保守者：愿意固守在成功大公司或大眾化品牌上的群體。理性者：尋求經(jīng)濟(jì)、價(jià)值或耐久性的群體。內(nèi)向者：特別注重自我觀念，獨(dú)立而誠(chéng)實(shí)的群體。享樂主義者：憑感覺行事，尋求享樂的群體。

藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略行為細(xì)分－以尋求利益為依據(jù)研究人員總結(jié)出來的一些針對(duì)消費(fèi)者14藝術(shù)消費(fèi)者的利益區(qū)分品質(zhì)型消費(fèi)者：高品質(zhì)、聲望高的文化藝術(shù)服務(wù)行消費(fèi)者：對(duì)能提供的服務(wù)敏感經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者：喜歡花費(fèi)較少的文化藝術(shù)藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略藝術(shù)消費(fèi)者的利益區(qū)分品質(zhì)型消費(fèi)者：高品質(zhì)、聲望高的文化藝術(shù)藝15行為細(xì)分－以使用者情況為依據(jù)非使用者輕度使用者：只出席某些特點(diǎn)藝術(shù)活動(dòng)，重視花費(fèi)、舒適度、方便程度及是否能與各式各樣的人會(huì)面經(jīng)常使用者：將藝術(shù)是為自己生活中重要的組成部分，出席文化藝術(shù)活動(dòng)的范圍廣泛，只重視花費(fèi)和方便程度藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略行為細(xì)分－以使用者情況為依據(jù)非使用者藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略16行為細(xì)分－以忠誠(chéng)度為依據(jù)忠誠(chéng)于：某一藝術(shù)形式某一藝術(shù)單位某一作品藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略行為細(xì)分－以忠誠(chéng)度為依據(jù)忠誠(chéng)于：藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略17根據(jù)顧客贏利能力細(xì)分

思路：根據(jù)客戶給企業(yè)可能帶來的利潤(rùn)的潛在能力，把客戶分群。難點(diǎn)：顧客贏利能力的評(píng)估。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略根據(jù)顧客贏利能力細(xì)分

思路：根據(jù)客戶給企業(yè)可能帶來的利潤(rùn)的潛183市場(chǎng)細(xì)分的步驟

選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍,即明確企業(yè)進(jìn)入什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品。了解基本情況。即收集有關(guān)市場(chǎng)信息，舉出所選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍內(nèi)所有潛在消費(fèi)者的所有需求。確定細(xì)分變量。進(jìn)行細(xì)分。根據(jù)細(xì)分變量，劃分出每個(gè)市場(chǎng)群體細(xì)分市場(chǎng)輪廓描述。包括：市場(chǎng)名稱、使市場(chǎng)產(chǎn)生差異化的重要因素、細(xì)分市場(chǎng)的群體特征、以細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)可能產(chǎn)生的4P組合概貌、估算可能的獲利水平藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略3市場(chǎng)細(xì)分的步驟

選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍,即明確企業(yè)進(jìn)入什么行業(yè)194、有效市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志

可測(cè)量性：細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模，購(gòu)買力和基本情況是可以測(cè)量的。對(duì)于難以辨認(rèn)和測(cè)量的市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)太大而鮮有企業(yè)進(jìn)入?？蛇M(jìn)入性：細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模必須夠大，有足夠的利潤(rùn)來吸引企業(yè)為之服務(wù)，值得企業(yè)為之制訂專門的營(yíng)銷計(jì)劃。可盈利性：企業(yè)能系統(tǒng)地制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃來進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，并為之服務(wù)。穩(wěn)定性：目標(biāo)市場(chǎng)及各細(xì)分市場(chǎng)的特征，在一定時(shí)期內(nèi)能夠保持相對(duì)不變。每一細(xì)分市場(chǎng)相互獨(dú)立每一潛在目標(biāo)消費(fèi)者都能被覆蓋藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略4、有效市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志

可測(cè)量性：細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模，購(gòu)買力和基本20行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)購(gòu)買者的威脅供應(yīng)商的威脅替代產(chǎn)品的威脅新進(jìn)入者的威脅預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)的前景藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略行業(yè)內(nèi)部購(gòu)買者供應(yīng)商替代產(chǎn)品新進(jìn)入者預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)的前景藝術(shù)營(yíng)21行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)：人才、報(bào)酬、不同藝術(shù)門類間新加入者的威脅：進(jìn)入壁壘的問題替代品的壓力：越來越多的娛樂活動(dòng)購(gòu)買者的議價(jià)能力：預(yù)售票觀眾、團(tuán)體票觀眾、低收入觀眾供應(yīng)商的議價(jià)能力：演出設(shè)備、超級(jí)巨星藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)：人才、報(bào)酬、不同藝術(shù)門類間藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP22二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

目標(biāo)市場(chǎng)的概念目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的條件目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

目標(biāo)市場(chǎng)的概念藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)231、目標(biāo)市場(chǎng)的概念

所謂目標(biāo)市場(chǎng)是指在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上所確定的最佳細(xì)分市場(chǎng)，即企業(yè)所確定的以相應(yīng)的產(chǎn)品滿足其需求、為其服務(wù)的那個(gè)消費(fèi)者群。它是企業(yè)所確定的營(yíng)銷服務(wù)對(duì)象藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略1、目標(biāo)市場(chǎng)的概念

所謂目標(biāo)市場(chǎng)是指在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上所確定的242、目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的條件

⑴擁有較理想的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求⑵企業(yè)優(yōu)勢(shì)符合市場(chǎng)的特征⑶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未控制市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不激烈藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略2、目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的條件

⑴擁有較理想的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求253、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略

企業(yè)可采用的目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略方式主要有以下五種：市場(chǎng)集中化產(chǎn)品專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化選擇專業(yè)化全面覆蓋藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略3、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略

企業(yè)可采用的目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略方式主要26（１）市場(chǎng)集中化

即企業(yè)只生產(chǎn)（產(chǎn)品系列的）一種產(chǎn)品，專門滿足某個(gè)特定的市場(chǎng)（顧客群），企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)和營(yíng)銷活動(dòng)都以這個(gè)特定的市場(chǎng)為中心，集中精力經(jīng)營(yíng)這個(gè)市場(chǎng)。一般實(shí)力薄弱的小企業(yè)往往會(huì)選擇這種策略。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略（１）市場(chǎng)集中化

即企業(yè)只生產(chǎn)（產(chǎn)品系列的）一種產(chǎn)品，專門滿27甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C市場(chǎng)集中戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C市場(chǎng)集中戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第四28（２）、產(chǎn)品專業(yè)化

企業(yè)提供一種產(chǎn)品，面向各類市場(chǎng)（顧客群），這種策略一般適用于消費(fèi)和使用面廣的產(chǎn)品，企業(yè)可能會(huì)提供一種產(chǎn)品滿足市場(chǎng)上各類消費(fèi)者的需要。莎士比亞戲劇節(jié)藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略（２）、產(chǎn)品專業(yè)化

企業(yè)提供一種產(chǎn)品，面向各類市場(chǎng)（顧客群）29甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第30（３）、市場(chǎng)專業(yè)化

企業(yè)針對(duì)一個(gè)特定的市場(chǎng)，關(guān)注和致力于滿足這個(gè)市場(chǎng)內(nèi)各種需求，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)會(huì)針對(duì)這個(gè)特定的市場(chǎng)提供各類產(chǎn)品，比如，針對(duì)兒童市場(chǎng)提供從玩具和家具、教具等一系列產(chǎn)品。

藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略（３）、市場(chǎng)專業(yè)化

企業(yè)針對(duì)一個(gè)特定的市場(chǎng)，關(guān)注和致力于滿足31甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C市場(chǎng)專一化戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C市場(chǎng)專一化戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第32（４）、選擇專業(yè)化

企業(yè)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)具有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)也有能力滿足，這些細(xì)分市場(chǎng)可能沒有必然聯(lián)系，企業(yè)為這些市場(chǎng)提供的產(chǎn)品也可能沒有一定的聯(lián)系，企業(yè)根據(jù)各個(gè)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品、差異性地實(shí)施營(yíng)銷策略，采用這種策略一般對(duì)企業(yè)規(guī)模、實(shí)力、管理協(xié)調(diào)能力和整個(gè)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)要求較高。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略（４）、選擇專業(yè)化

企業(yè)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)具有吸引力33甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C選擇性專一化戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C選擇性專一化戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷34（５）、全面覆蓋

這一般是大型企業(yè)或者市場(chǎng)領(lǐng)先的企業(yè)采用的策略，這種策略可能致力于為市場(chǎng)上每個(gè)不同類型的消費(fèi)者提供各類產(chǎn)品。全面覆蓋可以通過無差異營(yíng)銷和差異營(yíng)銷兩種策略實(shí)現(xiàn)。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略（５）、全面覆蓋

這一般是大型企業(yè)或者市場(chǎng)領(lǐng)先的企業(yè)采用的策35甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C覆蓋全部市場(chǎng)戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C覆蓋全部市場(chǎng)戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷36市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合1營(yíng)銷組合2營(yíng)銷組合3營(yíng)銷組合整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)31.無差異營(yíng)銷(UndifferentiatedMarketing)2.差異營(yíng)銷(DifferentiatedMarketing)3.集中營(yíng)銷(ConcentratedMarketing)藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組合1營(yíng)銷組合2營(yíng)銷組合3整個(gè)371.無差異營(yíng)銷(UndifferentiatedMarketing）實(shí)行無差異營(yíng)銷策略的企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、一種市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略1.無差異營(yíng)銷(UndifferentiatedMark382差異營(yíng)銷(DifferentiatedMarketing)——實(shí)行差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)，通常是把整體市場(chǎng)化分為若干個(gè)需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)企業(yè)的資金狀況選擇不同數(shù)目的細(xì)分市場(chǎng)，并為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。采用差異市場(chǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)：可以有針對(duì)性的滿足不同消費(fèi)者的需求，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。缺點(diǎn)：由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴(kuò)大與多樣化，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用也相應(yīng)增加，這使一些中小企業(yè)受到很大的制約，特別是一些資歷薄弱的小企業(yè)，將無力采用這一策略。

藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略2差異營(yíng)銷(DifferentiatedMarketing393.集中營(yíng)銷(ConcentratedMarketing)

——集中市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)企業(yè)不能把力量平分于廣大市場(chǎng)上，而是要把企業(yè)的資源及人、財(cái)、物力集中在一個(gè)或幾個(gè)小型市場(chǎng)。采取這一戰(zhàn)略的企業(yè)不求在一個(gè)較大的市場(chǎng)上得到一個(gè)較小的市場(chǎng)份額，而要求在一個(gè)較小的市場(chǎng)得到較大的市場(chǎng)份額，甚至是支配性比率。采用集中市場(chǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)：適合資力薄弱的小企業(yè)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。缺點(diǎn)：這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大，如果目標(biāo)市場(chǎng)的需求情況突然發(fā)生變化，企業(yè)就可能陷入困境。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略3.集中營(yíng)銷(ConcentratedMarketing40三、市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位的含義市場(chǎng)定位誤區(qū)市場(chǎng)定位的步驟

藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略三、市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位的含義藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略411市場(chǎng)定位的含義

市場(chǎng)定位是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)某些產(chǎn)品屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略1市場(chǎng)定位的含義

市場(chǎng)定位是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所422、市場(chǎng)定位常出現(xiàn)的誤區(qū)

定位過寬（定位不足underpositioning）：指公司缺乏真正明確的定位。具體表現(xiàn)為公司發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)其印象模糊或不覺得具有特殊之處。

定位過窄(定位過分overpositioning)指公司定位窄化，使得消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生狹窄或錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。

定位混亂(confusedpositioning)指將導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生混亂不清的印象，特別是頻繁地以新定位覆蓋舊定位。定位太低，浪費(fèi)資源，無法引起消費(fèi)者興趣。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略2、市場(chǎng)定位常出現(xiàn)的誤區(qū)

定位過寬（定位不足underpos43定位太高，所謂曲高和寡，以免予客戶高不可攀之感?？ǖ貋喢淼挠嘘P(guān)人員曾試問客人其手表價(jià)值多少，客人認(rèn)為是五千元，但實(shí)際是九百元而已?？梢啥ㄎ?，如某藥物或某服務(wù)可令人在兩星期內(nèi)減掉五十磅，一般人都會(huì)難以接受。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略定位太高，所謂曲高和寡，以免予客戶高不可攀之感?？ǖ貋喢淼?43、市場(chǎng)定位的步驟和方法

定位策略回避性定位

回避性定位指公司根據(jù)遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略制定產(chǎn)品定位，它要求公司對(duì)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品不同的特點(diǎn)加以宣傳，以此形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的特殊認(rèn)識(shí)。

競(jìng)爭(zhēng)性定位（對(duì)峙）競(jìng)爭(zhēng)性定位指公司針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品組織產(chǎn)品定位，它要求公司產(chǎn)品以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品同類特點(diǎn)比較的方法來建立消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的知覺和印象。

藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略3、市場(chǎng)定位的步驟和方法

定位策略藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略45演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/10/31藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew46藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略2022/10/31藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略2022/10/23藝術(shù)營(yíng)銷第四講S47菲利普.科特勒在<<營(yíng)銷管理>>一書中，論述道：“當(dāng)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心，可被定義為STP?！币簿褪恰袌?chǎng)細(xì)分：Segmenting目標(biāo)市場(chǎng)：Targeting市場(chǎng)定位：Positioning藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略菲利普.科特勒在<<營(yíng)銷管理>>一書中，論述道：“當(dāng)代戰(zhàn)略營(yíng)48在<<科特勒論營(yíng)銷>>一書中，科特勒把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程總結(jié)為:R-STP-MM。其中：R(Research)：市場(chǎng)研究STP：市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位。MM(MarketingMix)：也就是通常所說的4P。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略在<<科特勒論營(yíng)銷>>一書中，科特勒把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程49本講主要內(nèi)容

市場(chǎng)細(xì)分（S）目標(biāo)市場(chǎng)選擇（T）市場(chǎng)定位（P）藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略本講主要內(nèi)容

市場(chǎng)細(xì)分（S）藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略50STP的三個(gè)步驟

一、市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的概念和客觀依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的意義市場(chǎng)細(xì)分的步驟有效市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志

藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略STP的三個(gè)步驟

一、市場(chǎng)細(xì)分藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略511、市場(chǎng)細(xì)分的概念和客觀依據(jù)

概念：市場(chǎng)細(xì)分就是從區(qū)別消費(fèi)者不同需求出發(fā)，根據(jù)消費(fèi)者需求和購(gòu)買行為的明顯的差異性，并以此作為標(biāo)準(zhǔn)將整體市場(chǎng)細(xì)分為兩個(gè)或更多的具有類似需求的消費(fèi)者群，從而確定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的過程。這一概念最早由美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德爾-史密斯1956年提出。它的核心是承認(rèn)市場(chǎng)中消費(fèi)者的差異性。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略1、市場(chǎng)細(xì)分的概念和客觀依據(jù)

概念：市場(chǎng)細(xì)分就是從區(qū)別消費(fèi)者52市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)

消費(fèi)者需求的異質(zhì)性是內(nèi)在依據(jù)。企業(yè)資源的有限性是外在條件。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)

消費(fèi)者需求的異質(zhì)性是內(nèi)在依據(jù)。藝術(shù)營(yíng)銷第532市場(chǎng)細(xì)分的意義

有利于企業(yè)特別是中小企業(yè)發(fā)掘最好的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，使企業(yè)取得優(yōu)勢(shì)地位。有利于企業(yè)科學(xué)分配和集中使用資源，以最小的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用實(shí)現(xiàn)最大營(yíng)銷效益。有利于企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)需求特征制訂或調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷方案，有的放矢地采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略。有利于更好地滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，能夠始終不斷地開拓市場(chǎng)。

有利于形成有序的市場(chǎng)割據(jù)，避免避免了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略2市場(chǎng)細(xì)分的意義

有利于企業(yè)特別是中小企業(yè)發(fā)掘最好的市場(chǎng)營(yíng)54

細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法1.地理環(huán)境變量2.

人口統(tǒng)計(jì)變量3.

心理因素變量4.行為變量——國(guó)家、地區(qū)、省市、城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村——年齡、性別、家庭人數(shù)、生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、社會(huì)階層、民族、國(guó)籍——生活態(tài)度、個(gè)性、消費(fèi)習(xí)慣——購(gòu)買時(shí)機(jī)、尋求利益、使用狀況、使用頻率、忠誠(chéng)程度、待購(gòu)階段、態(tài)度藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法1.地理環(huán)境變量2.

55地理環(huán)境細(xì)分北京不同地區(qū)特點(diǎn)海淀區(qū)：高知、保守、歐洲風(fēng)格朝陽區(qū)：外來人多、人口復(fù)雜、易感知新潮流南區(qū)（崇文、宣武）：老北京、傳統(tǒng)性北區(qū)：成功人士多藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略地理環(huán)境細(xì)分北京不同地區(qū)特點(diǎn)藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略56人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分美國(guó)人口學(xué)家依據(jù)出生年代不同，把人口劃分成三個(gè)主要的世代：生育高峰的一代（BabyBoomer）：1946年（二戰(zhàn)后）到1964年出生的人X一代（X-Generation）：1965到1974越戰(zhàn)期間出生的人新新人類（Neo-Generation）：1975年之后出生的人近10年來美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家借鑒著這種人口世代的劃分理論，策劃了一系列行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，甚至出現(xiàn)了市場(chǎng)奇跡。這是因?yàn)椴煌丝跁r(shí)代的消費(fèi)者，其收入、興趣、愛好、觀念等等各不相同，對(duì)產(chǎn)品也就有著不同的需求和價(jià)值體驗(yàn)。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分美國(guó)人口學(xué)家依據(jù)出生年代不同，把人口劃分成三個(gè)主57依據(jù)人口世代劃分理論并結(jié)合我國(guó)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展可以分為三個(gè)時(shí)期：紅色的一代：1949年到1965年的建國(guó)初期。受到當(dāng)時(shí)社會(huì)文化的影響，基本上沒有形成品牌意識(shí)。其中的多數(shù)人目前正進(jìn)入退休或下崗，消費(fèi)水平較低，一般不會(huì)對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)產(chǎn)生較大的影響。文革的一代：1966年到1978年文革時(shí)期。成長(zhǎng)在一個(gè)開放的年代，良好教育，是我國(guó)追求時(shí)尚的第一代人。懂得追求自我，享受生活，因此又是高檔家用電器、服裝、化妝品、私人汽車等產(chǎn)品最主要和最有實(shí)力的購(gòu)買群體。獨(dú)生子女的一代：1978年后的改革開放時(shí)期。是中國(guó)的一個(gè)特色產(chǎn)物，追求自我，更喜歡標(biāo)新立異地扮酷藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略依據(jù)人口世代劃分理論并結(jié)合我國(guó)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展可以分為三個(gè)時(shí)期58行為細(xì)分－以購(gòu)買時(shí)機(jī)為依據(jù)節(jié)日營(yíng)銷藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略行為細(xì)分－以購(gòu)買時(shí)機(jī)為依據(jù)節(jié)日營(yíng)銷藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略59行為細(xì)分－以尋求利益為依據(jù)

研究人員總結(jié)出來的一些針對(duì)消費(fèi)者所尋求的利益不同的細(xì)分類型，某中某些群體出現(xiàn)在幾乎所有產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者中。對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)頗具指導(dǎo)意義：地位尋求者：非常關(guān)注品牌聲望的消費(fèi)者群體，專門購(gòu)買名牌產(chǎn)品以顯示地位。如梅塞德斯-奔馳轎車的購(gòu)買者。時(shí)髦者：在各方面都尋求時(shí)髦與現(xiàn)代感覺，品牌選擇以時(shí)代潮流為導(dǎo)向。保守者：愿意固守在成功大公司或大眾化品牌上的群體。理性者：尋求經(jīng)濟(jì)、價(jià)值或耐久性的群體。內(nèi)向者：特別注重自我觀念，獨(dú)立而誠(chéng)實(shí)的群體。享樂主義者：憑感覺行事，尋求享樂的群體。

藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略行為細(xì)分－以尋求利益為依據(jù)研究人員總結(jié)出來的一些針對(duì)消費(fèi)者60藝術(shù)消費(fèi)者的利益區(qū)分品質(zhì)型消費(fèi)者：高品質(zhì)、聲望高的文化藝術(shù)服務(wù)行消費(fèi)者：對(duì)能提供的服務(wù)敏感經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者：喜歡花費(fèi)較少的文化藝術(shù)藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略藝術(shù)消費(fèi)者的利益區(qū)分品質(zhì)型消費(fèi)者：高品質(zhì)、聲望高的文化藝術(shù)藝61行為細(xì)分－以使用者情況為依據(jù)非使用者輕度使用者：只出席某些特點(diǎn)藝術(shù)活動(dòng)，重視花費(fèi)、舒適度、方便程度及是否能與各式各樣的人會(huì)面經(jīng)常使用者：將藝術(shù)是為自己生活中重要的組成部分，出席文化藝術(shù)活動(dòng)的范圍廣泛，只重視花費(fèi)和方便程度藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略行為細(xì)分－以使用者情況為依據(jù)非使用者藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略62行為細(xì)分－以忠誠(chéng)度為依據(jù)忠誠(chéng)于：某一藝術(shù)形式某一藝術(shù)單位某一作品藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略行為細(xì)分－以忠誠(chéng)度為依據(jù)忠誠(chéng)于：藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略63根據(jù)顧客贏利能力細(xì)分

思路：根據(jù)客戶給企業(yè)可能帶來的利潤(rùn)的潛在能力，把客戶分群。難點(diǎn)：顧客贏利能力的評(píng)估。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略根據(jù)顧客贏利能力細(xì)分

思路：根據(jù)客戶給企業(yè)可能帶來的利潤(rùn)的潛643市場(chǎng)細(xì)分的步驟

選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍,即明確企業(yè)進(jìn)入什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品。了解基本情況。即收集有關(guān)市場(chǎng)信息，舉出所選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍內(nèi)所有潛在消費(fèi)者的所有需求。確定細(xì)分變量。進(jìn)行細(xì)分。根據(jù)細(xì)分變量，劃分出每個(gè)市場(chǎng)群體細(xì)分市場(chǎng)輪廓描述。包括：市場(chǎng)名稱、使市場(chǎng)產(chǎn)生差異化的重要因素、細(xì)分市場(chǎng)的群體特征、以細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)可能產(chǎn)生的4P組合概貌、估算可能的獲利水平藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略3市場(chǎng)細(xì)分的步驟

選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍,即明確企業(yè)進(jìn)入什么行業(yè)654、有效市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志

可測(cè)量性：細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模，購(gòu)買力和基本情況是可以測(cè)量的。對(duì)于難以辨認(rèn)和測(cè)量的市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)太大而鮮有企業(yè)進(jìn)入。可進(jìn)入性：細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模必須夠大，有足夠的利潤(rùn)來吸引企業(yè)為之服務(wù)，值得企業(yè)為之制訂專門的營(yíng)銷計(jì)劃?？捎裕浩髽I(yè)能系統(tǒng)地制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃來進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，并為之服務(wù)。穩(wěn)定性：目標(biāo)市場(chǎng)及各細(xì)分市場(chǎng)的特征，在一定時(shí)期內(nèi)能夠保持相對(duì)不變。每一細(xì)分市場(chǎng)相互獨(dú)立每一潛在目標(biāo)消費(fèi)者都能被覆蓋藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略4、有效市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志

可測(cè)量性：細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模，購(gòu)買力和基本66行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)購(gòu)買者的威脅供應(yīng)商的威脅替代產(chǎn)品的威脅新進(jìn)入者的威脅預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)的前景藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略行業(yè)內(nèi)部購(gòu)買者供應(yīng)商替代產(chǎn)品新進(jìn)入者預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)的前景藝術(shù)營(yíng)67行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)：人才、報(bào)酬、不同藝術(shù)門類間新加入者的威脅：進(jìn)入壁壘的問題替代品的壓力：越來越多的娛樂活動(dòng)購(gòu)買者的議價(jià)能力：預(yù)售票觀眾、團(tuán)體票觀眾、低收入觀眾供應(yīng)商的議價(jià)能力：演出設(shè)備、超級(jí)巨星藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)：人才、報(bào)酬、不同藝術(shù)門類間藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP68二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

目標(biāo)市場(chǎng)的概念目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的條件目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

目標(biāo)市場(chǎng)的概念藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)691、目標(biāo)市場(chǎng)的概念

所謂目標(biāo)市場(chǎng)是指在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上所確定的最佳細(xì)分市場(chǎng)，即企業(yè)所確定的以相應(yīng)的產(chǎn)品滿足其需求、為其服務(wù)的那個(gè)消費(fèi)者群。它是企業(yè)所確定的營(yíng)銷服務(wù)對(duì)象藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略1、目標(biāo)市場(chǎng)的概念

所謂目標(biāo)市場(chǎng)是指在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上所確定的702、目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的條件

⑴擁有較理想的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求⑵企業(yè)優(yōu)勢(shì)符合市場(chǎng)的特征⑶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未控制市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不激烈藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略2、目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的條件

⑴擁有較理想的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求713、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略

企業(yè)可采用的目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略方式主要有以下五種：市場(chǎng)集中化產(chǎn)品專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化選擇專業(yè)化全面覆蓋藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略3、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略

企業(yè)可采用的目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略方式主要72（１）市場(chǎng)集中化

即企業(yè)只生產(chǎn)（產(chǎn)品系列的）一種產(chǎn)品，專門滿足某個(gè)特定的市場(chǎng)（顧客群），企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)和營(yíng)銷活動(dòng)都以這個(gè)特定的市場(chǎng)為中心，集中精力經(jīng)營(yíng)這個(gè)市場(chǎng)。一般實(shí)力薄弱的小企業(yè)往往會(huì)選擇這種策略。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略（１）市場(chǎng)集中化

即企業(yè)只生產(chǎn)（產(chǎn)品系列的）一種產(chǎn)品，專門滿73甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C市場(chǎng)集中戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C市場(chǎng)集中戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第四74（２）、產(chǎn)品專業(yè)化

企業(yè)提供一種產(chǎn)品，面向各類市場(chǎng)（顧客群），這種策略一般適用于消費(fèi)和使用面廣的產(chǎn)品，企業(yè)可能會(huì)提供一種產(chǎn)品滿足市場(chǎng)上各類消費(fèi)者的需要。莎士比亞戲劇節(jié)藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略（２）、產(chǎn)品專業(yè)化

企業(yè)提供一種產(chǎn)品，面向各類市場(chǎng)（顧客群）75甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第76（３）、市場(chǎng)專業(yè)化

企業(yè)針對(duì)一個(gè)特定的市場(chǎng)，關(guān)注和致力于滿足這個(gè)市場(chǎng)內(nèi)各種需求，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)會(huì)針對(duì)這個(gè)特定的市場(chǎng)提供各類產(chǎn)品，比如，針對(duì)兒童市場(chǎng)提供從玩具和家具、教具等一系列產(chǎn)品。

藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略（３）、市場(chǎng)專業(yè)化

企業(yè)針對(duì)一個(gè)特定的市場(chǎng)，關(guān)注和致力于滿足77甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C市場(chǎng)專一化戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C市場(chǎng)專一化戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第78（４）、選擇專業(yè)化

企業(yè)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)具有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)也有能力滿足，這些細(xì)分市場(chǎng)可能沒有必然聯(lián)系，企業(yè)為這些市場(chǎng)提供的產(chǎn)品也可能沒有一定的聯(lián)系，企業(yè)根據(jù)各個(gè)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品、差異性地實(shí)施營(yíng)銷策略，采用這種策略一般對(duì)企業(yè)規(guī)模、實(shí)力、管理協(xié)調(diào)能力和整個(gè)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)要求較高。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略（４）、選擇專業(yè)化

企業(yè)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)具有吸引力79甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C選擇性專一化戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C選擇性專一化戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷80（５）、全面覆蓋

這一般是大型企業(yè)或者市場(chǎng)領(lǐng)先的企業(yè)采用的策略，這種策略可能致力于為市場(chǎng)上每個(gè)不同類型的消費(fèi)者提供各類產(chǎn)品。全面覆蓋可以通過無差異營(yíng)銷和差異營(yíng)銷兩種策略實(shí)現(xiàn)。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略（５）、全面覆蓋

這一般是大型企業(yè)或者市場(chǎng)領(lǐng)先的企業(yè)采用的策81甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C覆蓋全部市場(chǎng)戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C覆蓋全部市場(chǎng)戰(zhàn)略藝術(shù)營(yíng)銷82市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合1營(yíng)銷組合2營(yíng)銷組合3營(yíng)銷組合整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)31.無差異營(yíng)銷(UndifferentiatedMarketing)2.差異營(yíng)銷(DifferentiatedMarketing)3.集中營(yíng)銷(ConcentratedMarketing)藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組合1營(yíng)銷組合2營(yíng)銷組合3整個(gè)831.無差異營(yíng)銷(UndifferentiatedMarketing）實(shí)行無差異營(yíng)銷策略的企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、一種市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)。藝術(shù)營(yíng)銷第四講STP戰(zhàn)略1.無差異營(yíng)銷(UndifferentiatedMark842差異營(yíng)銷(DifferentiatedMarketing)——實(shí)行差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)，通常是把整體市場(chǎng)化分為若干個(gè)需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)企業(yè)的資金狀況選擇不同數(shù)目的細(xì)分市場(chǎng)，并為