信用管理師基礎(chǔ)知識(shí)

應(yīng)收賬款和商賬追收第一部分企業(yè)信用政策信用的概念一、社會(huì)學(xué)意義上的信用概念《辭?！穼?duì)信用的解釋是“遵守諾言、實(shí)踐成約，從而取得別人的信任”。歷史上，我國(guó)儒家文化有許多對(duì)君子的行為規(guī)范，如：“言必信，行必果”，還有“君子一言，駟馬難追”等。這都是從社會(huì) 的角度對(duì)信用的理解，反映了信用的某些社會(huì) 屬性?？偨Y(jié)起來(lái)，社會(huì)學(xué)意義上的信用是指一種價(jià)值觀念以及建立在這一價(jià)值觀念基礎(chǔ)上的社會(huì)關(guān)的信任關(guān)系。一般具有以下1系，是一種基于特征：總結(jié)起來(lái)，社會(huì)學(xué)意義上的信用是指一種價(jià)值觀念以及建立在這一價(jià)值觀念基礎(chǔ)上的社會(huì)關(guān)系，是一種基于的信任關(guān)系。一般具有以下特征：1、信用源自一種社會(huì)心理，信用是以信任為前提和基礎(chǔ)的。對(duì)受信人的信任實(shí)際上是授信人對(duì)信用關(guān)系所具有的安全感。作為一種社會(huì)心理，這種安全感并非憑空產(chǎn)生，而是依賴于受信人的資信水平，取決于授信人的理性判斷。于是，信用因其“信任內(nèi)涵而成為一種特殊的社會(huì)心理現(xiàn)象。22、信用是一種社會(huì)關(guān)系信用不是行為，而是發(fā)生在授信人和受信人之間的社會(huì)關(guān)系。隨著信用的發(fā)展，信用內(nèi)涵及其表現(xiàn)形式愈加豐富，信用作為一種社會(huì)關(guān)系也愈加復(fù)雜。在現(xiàn)代社會(huì)，信用關(guān)系逐步深入到社會(huì)生活每一個(gè)角落，尤其是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域?？梢哉f(shuō)，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)上是由錯(cuò)綜復(fù)雜的信用關(guān)系所編織而成的巨大網(wǎng)絡(luò)。33、信用具有特征信用屬于 學(xué)范疇，體現(xiàn)為一種約束人們行為的道德準(zhǔn)則。信用不僅是一種社會(huì)關(guān)系，也不僅僅是一種交易方式，它更是人類社會(huì)的一種價(jià)值觀。誠(chéng)實(shí)守信的人會(huì)得到大家的推崇和信任，失信的人則將受到譴責(zé)和孤立。當(dāng)人們都認(rèn)同并遵守這種價(jià)值觀和道德準(zhǔn)則的時(shí)候，社會(huì)的信用環(huán)境就會(huì)優(yōu)化，失信的行為就會(huì)減少。44、信用具有文化特征東西方的文化差異也表現(xiàn)在對(duì)信用的理解上。，長(zhǎng)期以來(lái)，借債們認(rèn)為是在不得已的情況下做出的選擇。人們常常將稱為“饑荒”，意思是只有到了饑荒的時(shí)候才可以借債。在消費(fèi)上，東方人更將“寅吃卯糧”看作惡習(xí)，主張禁欲節(jié)儉和量入為出。在西方，情況則大為不同，人們對(duì)透支習(xí)以為常，超前消費(fèi)成為普遍現(xiàn)象。盡管信用的產(chǎn)生是人類社會(huì)發(fā)展的共同規(guī)律，“誠(chéng)實(shí)守信”是人類普遍認(rèn)同的美德，但是不同的文化對(duì)信用的理解卻具有差異，體現(xiàn)出信用的文化特征。55、信用具有時(shí)代特征隨著時(shí)代的發(fā)展，信用也始終處于發(fā)展變化之中。不同的時(shí)代，信用有不同的表現(xiàn)形式，人們對(duì)信用有著不同看法。在社會(huì)，傳統(tǒng)的信用觀念發(fā)生了急劇的變化，人們對(duì)信用的理解不斷深化。信用前所未有地影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)生活，成為一種越來(lái)越重要的社會(huì)關(guān)系。6二、信用概念的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義，信用是以償還為條件的付出，即貨幣或商品有條件讓渡的獨(dú)特運(yùn)動(dòng)形式。一般而言，經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的信用是指，建立在授信人對(duì)受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上，使受信人不用立即付款就可獲得商品、服務(wù)或貨幣的能力。這種能力受到一個(gè)條件的約束，即：受信方在其應(yīng)允的時(shí)間期限內(nèi)為所獲得商品、服務(wù)或貨幣付款或付息。這個(gè)時(shí)間期限必須得到授信方的認(rèn)可，具有契約強(qiáng)制性。可見(jiàn)，信用的構(gòu)成有兩個(gè)要素：一是信任，即授信人對(duì)受信人的信任；二是時(shí)間，即授7

予信用和8從受信人的角度看，有兩個(gè)因素對(duì)信用產(chǎn)生重要影響：一是履約能力，二是履約意愿。履約能力是受信人在特定期限內(nèi)實(shí)現(xiàn)付款或還款的經(jīng)濟(jì)能力，與受信人的經(jīng)濟(jì)狀況有密切關(guān)系。履約意愿是指受信人在特定的期限內(nèi)保證付款或還款的主觀意愿，與受信人的道德品質(zhì)有直接關(guān)系。因此，“失信”即意味著受信人由于履約能力和意愿上的限制對(duì)授信信任和時(shí)間約定的違背。信用是一個(gè)多層次、多側(cè)面的概念，在形式、主體和用途等方面具有多樣性，具體表現(xiàn)為商品、服務(wù)、貨幣、資本流通 段。歸結(jié)為一點(diǎn)，信用是以信任為基礎(chǔ)、以按期償還為條件的交易關(guān)系和價(jià)值運(yùn)動(dòng)方式。三、商業(yè)信用商業(yè)信用是指在商品交易中，由于延期付款或延期交貨而形成的企業(yè)之間的借貸關(guān)系，即在商品的交換中，由于商品和貨幣在時(shí)間上和空間上的分離而形成的企業(yè)之間的直接信用行為。9四、企業(yè)信用政策信用政策的選擇反映了企業(yè)在信用風(fēng)險(xiǎn)控制方面的偏好，是企業(yè)決策層根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和發(fā)展目標(biāo)，針對(duì)特定經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件所做出的信用控制方向的選擇。一個(gè)機(jī)構(gòu)的信用政策的選擇，上是決策者意愿和風(fēng)格的體現(xiàn)，客觀上是企業(yè)如何應(yīng)對(duì)客戶環(huán)境的集中反映。10（一）制定企業(yè)信用政策的原則考慮

意愿和客觀要求，企業(yè)在制定信用政策時(shí)，必須堅(jiān)持穩(wěn)定性和靈活性兩項(xiàng)基本原則。1．穩(wěn)定性原則即信用政策條款在一定時(shí)期內(nèi)基本不變。信用政策的穩(wěn)定性是相當(dāng)重要的，它一方面顯示了企業(yè)的實(shí)力，另一方面是企業(yè)自身信譽(yù)和規(guī)范程度的標(biāo)志。即使是制定新的信用政策，也要以原有的信用政策為基礎(chǔ)，對(duì)其實(shí)施情況進(jìn)行全面而科學(xué)的評(píng)價(jià)，找出問(wèn)題并進(jìn)行適當(dāng)修正，以保持信用政策的穩(wěn)定性和連續(xù)性。才能保持企業(yè)的信譽(yù)，讓客戶對(duì)企業(yè)的信用政策有長(zhǎng)期和穩(wěn)定的感覺(jué)，同時(shí)企業(yè)信用管理也不至于因?yàn)檎咦兓?、太大而不適應(yīng)，甚至出現(xiàn)工作。112．靈活性原則即信用政策要有一定的可預(yù)見(jiàn)的伸縮空間，以確保執(zhí)行時(shí)的適當(dāng)靈活性。這是根據(jù)對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行科學(xué)的分析得出的。如果一個(gè)企業(yè)的信用政策方案能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)其銷售規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)幅度比較顯著的話，說(shuō)明企業(yè)對(duì)存在相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模允許的條件下，企業(yè)可以考慮向下調(diào)整凈收益率，適當(dāng)放寬信用政策，以確保擊敗企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是，信用政策不是任意按照政策允許的伸縮空間突然調(diào)整的，放寬信用政策會(huì)增加生產(chǎn)部門的壓力，在銷售訂單增加時(shí)，人力物力使用到收賬上，可能會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不利影響。在實(shí)際操作中，信用管理要隨時(shí)將企業(yè)的最佳生產(chǎn)規(guī)模和合理庫(kù)存記在心中，做到既能靈活運(yùn)用企業(yè)信用政策，又不企業(yè)信用政策。12（二）企業(yè)信用政策的影響因素企業(yè)為實(shí)現(xiàn)在銷售規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)，盡可能地降低由賒銷帶來(lái)的信用風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)信用管理部門在制定信用政策時(shí)必須對(duì)相關(guān)影響因素進(jìn)行深入 、分析和 。信用政策是根據(jù)本企業(yè)所在行業(yè)和本身特殊情況“量體裁衣”的，應(yīng)該沒(méi)有兩個(gè)企業(yè)會(huì)有完全相同的信用政策。一個(gè)企業(yè)采取或松或緊的信用政策，與企業(yè)所在行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用政策、產(chǎn)品特征及所處階段等因素有關(guān)。13具體來(lái)講，企業(yè)在制定信用政策時(shí)應(yīng)考慮以下四類因素：1．企業(yè)的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素，包括宏觀經(jīng)濟(jì)狀況、本行業(yè)的信用政策慣例、客戶所在行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用政策、產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、 市場(chǎng)狀況等。2。企業(yè) 因素，包括企業(yè)自身的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)能力、產(chǎn)品特點(diǎn)、生產(chǎn)規(guī)模、 實(shí)力、銷售利潤(rùn)率、平均收賬期、原材料供應(yīng)情況、企業(yè)能夠承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和追求的發(fā)展速度等。143．與企業(yè)發(fā)展相匹配的政策因素。企業(yè)在試圖擴(kuò)大市場(chǎng)份額時(shí)，會(huì)鼓勵(lì)增加銷售額，而較少考慮

流周轉(zhuǎn)問(wèn)題；在試圖增加企業(yè)現(xiàn)金流量的情況下，會(huì)注重減少風(fēng)險(xiǎn)，注意交易風(fēng)險(xiǎn)及信用管理。

4．企業(yè)客戶相關(guān)因素?？蛻羰瞧髽I(yè)發(fā)展的重要資源之一，同時(shí)也是企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的主要來(lái)源之一。企業(yè)現(xiàn)有客戶數(shù)量和質(zhì)量，與其制定信用管理政策的取向密切相關(guān)。15五、企業(yè)信用政策的內(nèi)容不論機(jī)構(gòu)或企業(yè)規(guī)模大小，有效的信用政策都能夠?qū)ζ髽I(yè)信用交易的順利進(jìn)行提供保障。如果信用政策不符合企業(yè)的業(yè)務(wù)需要，企業(yè)就無(wú)法在合理的期限內(nèi)收回銷售貨款。企業(yè)信用政策中包括的主要內(nèi)容有：企業(yè)信用銷售的信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、信用條件、收賬政策。161．信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)指當(dāng)企業(yè)對(duì)客戶授信時(shí)，對(duì)客戶資信情況設(shè)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，即為批準(zhǔn)客戶信用申請(qǐng)的門檻。通常，信用管理在企業(yè)的銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)的前提下，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的支持賒銷業(yè)務(wù)的規(guī)模和能承受的風(fēng)險(xiǎn)程度來(lái)設(shè)立信用標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也考慮預(yù)期的DSO和壞賬損失率兩項(xiàng)因素。17當(dāng)客戶申請(qǐng)信用交易時(shí)，信用管理首先用信用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量和篩選該客戶是否滿足企業(yè)的信用政策，從而決定是否同意給予該企業(yè)信用額度。在很大程度上，信用標(biāo)準(zhǔn)決定了企業(yè)的客戶群規(guī)模。另外，信用標(biāo)準(zhǔn)也與企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平間接相關(guān)，他同時(shí)影響著企業(yè)的應(yīng)收賬款持有規(guī)模和成本。如果企業(yè)信用管理部門執(zhí)行比較嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，一些客戶的信用申請(qǐng)可能通不過(guò)企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)，因此企業(yè)必然會(huì)失掉這些客戶，有可能造成嚴(yán)重，將很多有潛力的信用申請(qǐng)人排除在企業(yè)的客戶群之外。18此舉必然將一些客戶推到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，特別是在資信比較差和償付能力比較弱的信用申請(qǐng)數(shù)量較多時(shí)，大部分客戶的信用申請(qǐng)被，從而有可能影響到企業(yè)的總體銷售水之，如果企業(yè)信用管理部門執(zhí)行的是較為寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)有助于將

信用申請(qǐng)者變成最終客戶，從而實(shí)現(xiàn)較高的賬面銷售收入，但企業(yè)持有應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本和壞賬風(fēng)險(xiǎn)明顯增加。19信用標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)涉及到收入和成本兩個(gè)方面的問(wèn)題。企業(yè)應(yīng)該制定一個(gè)合乎自己情況的科學(xué)的信用標(biāo)準(zhǔn)，確定信用標(biāo)準(zhǔn)的主要因素應(yīng)該包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、客戶資信情況、市場(chǎng)、庫(kù)存水平、其他歷史經(jīng)驗(yàn)等。一個(gè)企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、成本等認(rèn)真權(quán)衡的基礎(chǔ)上慎重確定的，過(guò)嚴(yán)或過(guò)松的信用標(biāo)準(zhǔn)都不是明智之舉，而且企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)也需要隨企業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)情況變化而不斷修訂。20如果較為嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)使損失的銷售

毛利大于企業(yè)所希望避免的應(yīng)收賬款持

有成本，那么企業(yè)就應(yīng)該放松信用標(biāo)準(zhǔn)。反之，如果較為寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)使應(yīng)收

賬款持有成本高于取得的銷售毛利，那

么企業(yè)就應(yīng)適當(dāng)實(shí)行較為嚴(yán)格的信用標(biāo)

準(zhǔn)。212．信用額度信用管理

在批準(zhǔn)客戶的信用申請(qǐng)后就

對(duì)客戶的授信額度問(wèn)題。授信額度等于企業(yè)給信用申請(qǐng)者的信用額度，又稱信用限額。信用額度是信用政策的另一個(gè)重要組成部分。信用額度分為總體信用額度和信用額度。總體信用額度是企業(yè)對(duì)整個(gè)客戶群的總體授信額度，而

信用額度是給某一具體客戶的信用額度。22對(duì)總體信用額度來(lái)說(shuō)，確定信用額度要考慮自身企業(yè)的

實(shí)力、信用政策、最佳規(guī)模、最佳生產(chǎn)規(guī)模、庫(kù)存量等因素，以及受到來(lái)自外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在充分考慮了上述因素后，信用管理部門確定企業(yè)當(dāng)前有能力對(duì)客戶

的最大信用量。通常，信用管理部門通過(guò)認(rèn)真地計(jì)算和總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)，確定一個(gè)科學(xué)的總體信用額度，并以此指導(dǎo)和控制企業(yè)的賒銷活動(dòng)和應(yīng)收賬款持有總體水平，并打造出一個(gè)保險(xiǎn)系數(shù)，以防止對(duì)客戶過(guò)度授信后造成企業(yè)的流動(dòng)

枯竭。2324總體信用額度在一定程度代表銷貨企業(yè)的實(shí)力，反映了其

實(shí)力，以及對(duì)客戶承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本和壞賬風(fēng)險(xiǎn)?？傮w信用額度過(guò)低，將影響企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)規(guī)模，并勢(shì)必相應(yīng)增加與同一客戶的交易次數(shù)，而使銷貨企業(yè)的交易費(fèi)用增加。但是，企業(yè)對(duì)客戶的總體授信額度過(guò)高，會(huì)加大企業(yè)的賒銷成本和風(fēng)險(xiǎn)。因此，信用管理 應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身的情況和市場(chǎng)環(huán)境，合理地確定企業(yè)的總體信用額度。至于授給單個(gè)客戶的信用額度，是授信工作的最后一道手續(xù)，是在批準(zhǔn)客戶信用申請(qǐng)之后需要解決的最大問(wèn)題。確定信用額度，是企業(yè)信用管理的日常工作之一，問(wèn)題的關(guān)鍵在于解決：科學(xué)地確定對(duì)每個(gè)合格客戶的授信，比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手授信的松緊，盡可能地給予客戶更優(yōu)越的條件，使利潤(rùn)增長(zhǎng)。25關(guān)于科學(xué)地確定信用額度，常用的邏輯是：(1)根據(jù)收益和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等原則，確定對(duì)單個(gè)客戶的授信。換言之，根

據(jù)客戶全年采購(gòu)量，測(cè)算全年在該

客戶處可獲取的賒銷收益額，以該收益額作為授予該客戶的信用額度。26(2)根據(jù)客戶企業(yè)營(yíng)運(yùn) 凈額的一定比例，確定對(duì)客戶的授信?？蛻羝髽I(yè)在一定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模下，其流動(dòng)資產(chǎn)扣除流動(dòng)負(fù)債后的凈營(yíng)運(yùn)也是大致穩(wěn)定的。由于客戶的營(yíng)運(yùn)可看作是快速償債的保證，信用管理人員可以根據(jù)客戶企業(yè)的營(yíng)運(yùn)規(guī)模，考慮客戶從本企業(yè)的采購(gòu)在購(gòu)貨總額中的，以客戶營(yíng)運(yùn)凈額的一定比例作為本企業(yè)為客戶設(shè)定的信用額度。2728(3)根據(jù)客戶

價(jià)值的一定比例，確定對(duì)客戶的信用額度。指的是在客戶因無(wú)力償還價(jià)值或由于其他原因 時(shí)，其資產(chǎn)可變現(xiàn)價(jià)值?？蛻羝髽I(yè)的 價(jià)值可被視為客戶償債的最后保證。如果客戶的 價(jià)值減去現(xiàn)有負(fù)債尚有剩余，可以考慮批準(zhǔn)客戶的信用申請(qǐng)，信用額度的確定可以按照客戶 價(jià)值的一定比例確定。3．信用條件信用條件是銷貨企業(yè)要求賒銷客戶支付貨款的條件，由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素構(gòu)成。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的信用條件是遵循行業(yè)慣例給出的，它基于一定的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，在充分考慮到本企業(yè)自身

實(shí)力的情況下，本著提高最終效益和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的指導(dǎo)思想確定的。給客戶的信用條件如何，直接影響甚至決定著企業(yè)應(yīng)收賬款的持有水平和規(guī)模。經(jīng)常使用的表述信用條件的專業(yè)術(shù)語(yǔ)見(jiàn)表4—1。29(1)信用期限確定客戶在賒購(gòu)貨物后多少天內(nèi)支付貨款，是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長(zhǎng)的付款時(shí)間界限，

并在合同中取得客戶的正式承諾。確定適宜

的信用期限是企業(yè)制定信用政策時(shí)首先要解

決的問(wèn)題，它是通過(guò)對(duì)不同賒銷方案進(jìn)行分

析和計(jì)算所得出的結(jié)果。較長(zhǎng)的信用期限，

意味著給客戶以更優(yōu)越的信用條件和使DSO變長(zhǎng)，自然會(huì)刺激客戶購(gòu)貨熱情，吸引的客戶，實(shí)現(xiàn)更高的銷售額。30在應(yīng)收賬款發(fā)生水平增高的同時(shí)，既給企業(yè)帶來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額和增加銷售額的好處，也給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。相反，較短的信用期限雖然減少了持有應(yīng)收賬款相關(guān)的成本，但直接影響到企業(yè)的賒銷規(guī)模，增加了庫(kù)存壓力。長(zhǎng)此以往，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用期限比較靈活而且信用管理水平較高的話，可能使本企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上失敗。合理的信用期限應(yīng)當(dāng)著眼于使企業(yè)的總收益達(dá)到最大，理論上其最低限度應(yīng)該保持損益平衡。31N30凈30天，信用期限是30天2％10

orN3010天內(nèi)付款享受2％的現(xiàn)金折扣，到期期限為30天2％302％的商業(yè)折扣，賒銷期限為30天。如果買方30天 ，賣方要收取利息，但商業(yè)折扣不受影響3％10；2％10／60extra；N7110天內(nèi)付款享受3％的現(xiàn)金折扣，70天內(nèi)付款享受2％期的交易折扣(10天加額外的60天)，全部金額于第71天到期32Net10

Prox

or

10EOMProx是Proximo的縮寫(xiě)，意思為下一個(gè)月。EOM代表月末。兩者的意思一樣，均表示付款期限在下個(gè)月的第10天到期。如果在一個(gè)月的最后5天交易，則視為下一個(gè)月的交易，到期日為下下個(gè)月的第l0天。在這種交易條件下，賒銷期限可以從15天(一個(gè)月的25日進(jìn)行交易)到45天(26日進(jìn)行交易)不等，平均為30天10

th＆25

th在一個(gè)月中1日到15日的交易，在25日到期；在16日到30日之間購(gòu)貨，下月10日到期33通常，信用期限取決于交易傳統(tǒng)，企業(yè)經(jīng)常采用相似的信用期限，但不業(yè)的業(yè)間信用期限則可能差別很大，信用期限以在30天到70天不等。34影響信用期限長(zhǎng)短的因素主要有：1)買方擁有貨物的時(shí)間。在市場(chǎng)上，賒購(gòu)客戶有兩類，一是貨物的最終用戶，二是批發(fā)商。信用期限不會(huì)超過(guò)賒購(gòu)客戶自己消耗貨物的時(shí)間，也不會(huì)允許延長(zhǎng)信用期限到貨物再銷售之后。在正常情況下，信用期限要短于上述期限。否則，不是給予購(gòu)貨客戶的信用期限太長(zhǎng)，就是賣方可以選擇其他批發(fā)商進(jìn)行銷售以獲取更快的周轉(zhuǎn)。季節(jié)性行業(yè)是第一種情況的典型例子，這些行業(yè)中淡季處理貨物的時(shí)間要更長(zhǎng)一些，所以信用期限也一般長(zhǎng)于旺季的信用期限。35市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。通常，賒銷企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，給予客戶的信用期限就會(huì)越長(zhǎng)。行業(yè)慣例。在實(shí)際工作中，信用期限的確定應(yīng)該在參照行業(yè)慣例基礎(chǔ)上，通過(guò)數(shù)學(xué)方法確定，例如可采用邊際分析法或凈現(xiàn)值流量法進(jìn)算，比較科學(xué)地確定企業(yè)究竟應(yīng)該放給客戶多長(zhǎng)的信用期限。36邊際分析法的基本思想是：以本企業(yè)上一年度的信用期限、本行業(yè)的平均期限、信用期限的定值假設(shè)為基礎(chǔ)，做出適當(dāng)延長(zhǎng)或縮 用期限的不同方案，分別計(jì)算出各方案較之基準(zhǔn)信用期限的邊際成本和邊際收益。在邊際收益大于邊際成本的原則下，選擇邊際收益最高的方案中所設(shè)定的信用期限作為信用期限的最佳候選，待信用政策中的其他因素確定后，決定取舍。37(2)現(xiàn)金折扣企業(yè)在一定財(cái)務(wù)目標(biāo)的前提下，為加速回流的速度，保證現(xiàn)金流的安全、穩(wěn)定、充足，在與客戶簽訂賒銷合同時(shí)，會(huì)給予客戶的現(xiàn)金折扣包括兩種不同情況：一是給付現(xiàn)金的客戶以價(jià)格上的折扣，以鼓勵(lì)客戶同企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金交易；二是在賒銷方式下，對(duì)于在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款的客戶，給予金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款。38現(xiàn)金折扣賒銷合同是給予客戶信用條件中的另一個(gè)重要組成部分。在企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含兩個(gè)要素：折扣期限和折扣率。折扣期限指的是客戶在多長(zhǎng)時(shí)間區(qū)間內(nèi)付清賒購(gòu)款，便可以取得折扣。折扣率指的是在折扣期間內(nèi)給予客戶多大的折扣，通常按照賒銷額度的一定比例進(jìn)行計(jì)算。39例如，“5／20，N60”的現(xiàn)金折扣政策表明，如果客戶能夠在20天內(nèi)付清全部貨款，將從銷貨廠家獲得賒銷合同總額5％的折扣

?！癗60”表示客戶必須在60天內(nèi)付清全部貨款。而客戶61天還沒(méi)有付貨款，客戶就違約了。403.某企業(yè)每年向供應(yīng)商購(gòu)入200萬(wàn)元的商品，該供應(yīng)商提供的信用條件為

“２/10,N/30”，若該企業(yè)放棄上述現(xiàn)金折扣條件，計(jì)算其資金成本。41除可以給予客戶單一折扣期限的現(xiàn)金折扣外，也可以給予客戶兩期折扣形式的現(xiàn)金折扣。例如，作為銷貨方的生產(chǎn)廠家，在信用條件中做出“6／10，3／20，N45”的現(xiàn)金折扣規(guī)定，該規(guī)定表明客戶最遲付款時(shí)間為45天；如果客戶能夠在10天內(nèi)付清貨款，便可享受6％的現(xiàn)金折扣；如果客戶能夠在20天內(nèi)付清貨款，則可享受3％的現(xiàn)金折扣。421

現(xiàn)金折扣%

信用期

折扣期現(xiàn)金折扣%

360給予客戶的現(xiàn)金折扣率大小應(yīng)該與折扣期長(zhǎng)短呈反比例變化，即：折扣期越短，折扣率越高；反之，折扣期越長(zhǎng)，折扣率越低。這種做法充分表現(xiàn)了現(xiàn)金折扣政策的基本目的，即鼓勵(lì)客戶盡快付款?，F(xiàn)金折扣也與銷售額和應(yīng)收賬款發(fā)生的規(guī)模有密切的關(guān)系。給予客戶一定的現(xiàn)金折扣，是吸引客戶的重要方式之一。首先，現(xiàn)金折扣越高，表示現(xiàn)金折扣條件也越

，銷售額應(yīng)該會(huì)不斷增加，應(yīng)收賬款持有水平就越高。43其次，現(xiàn)金折扣率越高，越能鼓勵(lì)客戶盡早全額付清貨款。這會(huì)在一定程度上縮小應(yīng)收賬款的持有規(guī)模。另外，現(xiàn)金折扣期限也會(huì)影響到應(yīng)收賬款的持有規(guī)模，較長(zhǎng)的折扣期限將會(huì)延長(zhǎng)收款的時(shí)間。44現(xiàn)金折扣能夠?yàn)榭蛻魩?lái)比較客觀的好處。實(shí)踐證明，管理水平比較高的客戶企業(yè)普遍對(duì)于現(xiàn)金折扣比較看重。例如，在“2／10，N30”

的信用條件下，由于提前20天付款可以獲得2％的折扣，因此使得付款人可以在事實(shí)上享受到年利率高達(dá)[(2÷98)÷20]X365≈37.25％的等效利息收入

。45面對(duì)如此之高的，正?？蛻舳紩?huì)積極爭(zhēng)取。然而，推行一定的現(xiàn)金折扣政策，需要銷貨企業(yè)付出一定的代價(jià)，即減讓貨款收入。歸納起來(lái)，現(xiàn)金折扣使用得當(dāng)，可以給銷貨企業(yè)帶來(lái)有利的效果，但這要有一定的操作技巧。46商業(yè)折扣也是信用條件的一種，一般授

予長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶，或大批量賒購(gòu)的客

戶，或兩者兼而有之的客戶。商業(yè)折扣

是一種價(jià)格調(diào)整，與貨款支付情況無(wú)關(guān)。批發(fā)商可以從制造商那里獲得“10&10”的商業(yè)折扣，這意味著因?yàn)槠鸬椒咒N的

作用，制造商同意再增加l0％的折扣。

在支付時(shí)，如果批量賒購(gòu)客戶在規(guī)定的

折扣期限內(nèi)支付，則在享受商業(yè)折扣的同時(shí)，還可以享受現(xiàn)金折扣。474．收賬政策(1)收賬政策的定義所謂收賬政策，它是企業(yè)就應(yīng)收賬款的控制、逾期應(yīng)收賬款的催收和壞賬的處理而制定的政策。一方面收賬政策中最敏感內(nèi)容是給出了對(duì)失信違約客戶的處置方法，以及對(duì)商賬追收活動(dòng)范圍和深度提出限制。另一方面，收賬政策也是企業(yè)對(duì)信用管理部門的一種，即如何處置失信違約客戶。48它使為這個(gè)部門服務(wù)的且具有豐富經(jīng)驗(yàn)的信用管理能夠在政策允許的范圍內(nèi)靈活行事，在盡可能不徹底“得罪”客戶的基礎(chǔ)上，取得某種最大的收賬效果。收賬政策包括對(duì)收賬方法的指導(dǎo)，并且比較詳細(xì)地規(guī)定出允許企業(yè)信用管理部門采用的收賬方法。信用管理部門應(yīng)該以企業(yè)收賬政策為依據(jù)，針對(duì)企業(yè)客戶的特定情況設(shè)計(jì)出對(duì)逾期應(yīng)收賬款的追收操作手法。49(2)收賬政策的內(nèi)容從具體內(nèi)容來(lái)看，收賬政策用于指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門的日常催收活動(dòng)，包括：合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理、收賬

、商賬內(nèi)勤催收、委托第

商賬催收、追賬成本控制、法律方法處理客戶和申報(bào)壞賬等實(shí)際操作。如果企業(yè)采取的是寬松型信用政策，那么這種企業(yè)更應(yīng)該強(qiáng)化它的收賬系統(tǒng)，收賬政策必須給予其信用管理部門充分的

。收賬

政策是企業(yè)有關(guān)收賬工作的全面政策性指導(dǎo)，執(zhí)行單位還涉及企業(yè)會(huì)計(jì)部門和銷售部門，這兩個(gè)部門應(yīng)該配合信用管理部門的收賬工50作收賬政策處理的問(wèn)題包括什么時(shí)候應(yīng)該與客戶聯(lián)系，通過(guò)什么方法聯(lián)系，為什么把我們的產(chǎn)品出售給賬款逾期的客戶，如何處理商賬追收問(wèn)題，是否委托商賬機(jī)構(gòu)追收逾期賬款，是否作為壞賬進(jìn)行核銷等。例如，信用管理通過(guò)催收，與逾期15天以上的客戶進(jìn)行有效的溝通。為確保及時(shí)收回未付的逾期賬款，溝通時(shí)的態(tài)度應(yīng)該是有禮貌并富有責(zé)任心的。51一旦應(yīng)收賬款逾期超過(guò)15天，就要對(duì)

客戶訂單有所控制，當(dāng)然，這是在與客戶進(jìn)行積極溝通之后采取的措施，但并不意味著完全停止發(fā)送貨物。然而，當(dāng)客戶的應(yīng)收賬款逾期超過(guò)30天，那么

在沒(méi)有收到貨款之前，不能接受客戶的新訂單，將交易方式改變?yōu)楝F(xiàn)金交易方式。當(dāng)客戶的應(yīng)收賬款逾期達(dá)到60天，則必須在收到欠款之后，才能與之交易。52(3)收賬政策的效果收賬政策一般是基于理想的收賬效果而制定的。所謂理想的收賬效果，可以描述為：每個(gè)被選定的客戶都是信用良好或有實(shí)力的客戶，在機(jī)構(gòu)所持有的應(yīng)收賬 期以前，經(jīng)過(guò)一定的提示和催收，能夠全部收回應(yīng)收賬款，保證機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)在良好的現(xiàn)金流量之下。53同時(shí)，又能夠讓客戶滿意，讓客戶理解銷貨企業(yè)的收賬催收工作是信用管理水平比較高的體現(xiàn)，使他們繼續(xù)同管理素質(zhì)高的機(jī)構(gòu)做生意，而不去選擇企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，機(jī)構(gòu)收賬政策應(yīng)該是信用管理部門的一種，使具有豐富經(jīng)驗(yàn)的信用管理能夠在政策允許的范圍內(nèi)靈活行事，取得上述令人滿意的效果。54信用管理部門的收賬成果可以用是否接近理想收賬效果來(lái)檢驗(yàn)，另一參考尺度是當(dāng)前行業(yè)的平均收賬水平，使用后一個(gè)指標(biāo)更符合實(shí)際情況。由于收賬政策包括對(duì)收賬方法的指導(dǎo)，所以，它還比較詳細(xì)地規(guī)定出允許企業(yè)信用管理部門采用的收賬方法，特別是對(duì)違約客戶的處置權(quán)。信用管理部門應(yīng)該以企業(yè)收賬政策為依據(jù)，針對(duì)企業(yè)客戶的特定情況，設(shè)計(jì)出對(duì)逾期應(yīng)收賬款追收的操作方法，包括商賬追收有關(guān)的計(jì)算機(jī)工作流程。55由于客戶取得信用額度是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的，在正常情況下，客戶會(huì)按照信用條件規(guī)定的期限及時(shí)付款，履行其購(gòu)貨時(shí)承諾的付款責(zé)任。但是，出于，有的客戶在期滿后仍不能付清貨款。一些臨時(shí)遇到的客戶會(huì)在信用期限到達(dá)之前，不得不向銷貨企業(yè)的信用管理部門申請(qǐng)延期付款。信用管理部門可以根據(jù)客戶的請(qǐng)求，給予客戶一定限度的寬限，寬限時(shí)間長(zhǎng)短為延展期。56在延展期內(nèi)，客戶應(yīng)該和銷貨單位簽訂補(bǔ)充合同，并按照補(bǔ)充合同的規(guī)定，付給銷貨企業(yè)合同違約金和拖欠貨物余額的利息。因此，在信用條件中，還存在被稱為“延展期間利息”的懲罰條件，是對(duì)那些未能在協(xié)議期限付款的 者進(jìn)行懲罰。由于這一利息屬于罰息，所以通常比銀行利率高出很多，主要目的是保證客戶按時(shí)付款。在延展期過(guò)后，如果客戶仍不能結(jié)清貨款，一系列的催收措施就是必要的，信用管理 應(yīng)該將這種客戶列入標(biāo)準(zhǔn)收賬程序執(zhí)行。57對(duì)于在信用期限結(jié)束時(shí)不能付清貨款，也沒(méi)有向信用管理部門提出延遲付款申請(qǐng)的客戶，信用管理部門應(yīng)該直接將其列入收賬程序執(zhí)行。所以，一個(gè)收賬政策還應(yīng)該包括對(duì)客戶延期還款申請(qǐng)和在延期內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行管理的措施。58收賬政策的松緊程度應(yīng)該設(shè)置在比較適宜的范圍內(nèi)，同時(shí)應(yīng)參考主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。如果收賬政策過(guò)于消極，逾期應(yīng)收賬款工作的效果不會(huì)令人滿意，應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本與壞賬將會(huì)提高。59如果采取一種比較嚴(yán)格的收賬政策，應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本與壞賬損失可能被降低，但收賬費(fèi)用也會(huì)相應(yīng)增加，并有可能使企業(yè)與客戶的關(guān)系受到影響，或者遭到銷售部門的。一個(gè)適合企業(yè)自身具體情況的收賬政策，應(yīng)該是對(duì)這些此消彼長(zhǎng)的相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行權(quán)衡的結(jié)果。60(4)協(xié)調(diào)各種關(guān)系收賬政策要明確對(duì)信用管理部門的，其中最敏感的部分是授予信用管理部門處理客戶的權(quán)利，包括得罪客戶，甚至徹底破壞與某些客戶的關(guān)系。如果客戶不愿意支付所欠貨款，那么信用管理部門可以考慮使用更嚴(yán)厲的懲戒措施。在征得機(jī)構(gòu)信用管理經(jīng)理的同意后，由信用管理

或銷售將交易過(guò)程做成

報(bào)告，將權(quán)的追賬收款機(jī)構(gòu)或商賬轉(zhuǎn)移給機(jī)構(gòu)授，并附上。61主管信用管理部門的副總經(jīng)理

對(duì)上述所有決定負(fù)全部責(zé)任。如果客戶申請(qǐng)，也經(jīng)過(guò)追賬機(jī)構(gòu)和商賬

努力，仍未能在6個(gè)月內(nèi)收回賬款，信用管理部門可以通知財(cái)會(huì)部門，將賬款作為壞賬進(jìn)行核銷。62在收賬政策中，要充分考慮到信用管理部門與銷售部門的關(guān)系，要求將客戶列入標(biāo)準(zhǔn)收賬程序之前，要與銷售部門溝通一次。因此，有信用管理

說(shuō)：“處理失信違約問(wèn)題也是一種藝術(shù)。”635．其他內(nèi)容信用政策內(nèi)容除了以上詳細(xì)闡述的信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、信用條件和收賬政策四項(xiàng)重要內(nèi)容外，還涉及客戶信用信息服務(wù)的內(nèi)容和范圍及其他一些附加政策。64管理政策定義了信用管理部門的信息服務(wù)工作，滿足企業(yè)從不同角度了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況的需要。這項(xiàng)政策要求信用管理部門向企業(yè)相關(guān)部門提供服務(wù)的內(nèi)容和范圍，以及信用管理部門客戶的資料。65附加政策主要作用在于明確企業(yè)信用信息、記錄保留、組織構(gòu)架、客戶來(lái)往和回訪、與其他部門的溝通、國(guó)際信用狀況等。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)，這些條款同樣重要，所以應(yīng)該在信用管理手冊(cè)中明確規(guī)定。在附加政策內(nèi)容中，經(jīng)過(guò)企業(yè)經(jīng)理辦公程序批準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)表格匯編包括客戶信用申請(qǐng)表、客戶

表、回復(fù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)信函、賒銷合同等。66六、企業(yè)信用政策的類型企業(yè)信用政策代表決策者的

意愿，也反映了企業(yè)的客觀環(huán)境的要求。因此針對(duì)不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)控制要求，企業(yè)可以選擇不同的信用政策類型。信用政策一般分為緊縮型、適度型、寬松型三種。67選擇緊縮型信用政策的企業(yè)是為了嚴(yán)格控制信用交易風(fēng)險(xiǎn)，避免由此導(dǎo)致的損失，寧愿犧牲一部分客戶和市場(chǎng)份額；選擇適度型信用政策的企業(yè)也注意控制信用交易風(fēng)險(xiǎn)，但它們?cè)敢獬袚?dān)一定限度的信用風(fēng)險(xiǎn)以擴(kuò)大銷售和市場(chǎng)；而選擇寬松型信用政策的企業(yè)則愿意承擔(dān)巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)以提高或維持其銷售和市場(chǎng)份額。681．緊縮型政策采用這種政策的企業(yè)一般不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，只向財(cái)務(wù)狀況良好、付款及時(shí)的客戶提供信用銷售。采用這種政策可以保證最低的壞賬損失，但企業(yè)的銷售規(guī)模及發(fā)展將會(huì)受到很大影響。69這一類信用政策代表管理層對(duì)商業(yè)和商業(yè)慣例過(guò)于保守。機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況幾乎沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，只打算保持原狀，認(rèn)為應(yīng)收賬款快速周轉(zhuǎn)產(chǎn)生的 足夠使用，很少或從不向銀行借款。很多發(fā)展迅速的機(jī)構(gòu)無(wú)法理解這種保守做法，但許多保守企業(yè)往往比發(fā)展迅速的企業(yè)存在的時(shí)間長(zhǎng)的多。70盡管過(guò)度保守的信用政策是為了保護(hù)企業(yè)，但它也存在風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)機(jī)構(gòu)需要一定的發(fā)展速度來(lái)維持市場(chǎng)地位時(shí)，往往會(huì)因信用政策的限制而喪失機(jī)會(huì)。如果機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張無(wú)法補(bǔ)償客戶損失造成的收入減少，收入來(lái)源就會(huì)逐漸減少到的程度。因此在任何情況下，緊縮型信用政策都不應(yīng)妨礙機(jī)構(gòu)的正常發(fā)展，當(dāng)然各企業(yè)的正常發(fā)展速度是不同的。712．適度型政策采用這種信用政策的企業(yè)愿意承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)。除了向付款及時(shí)的客戶進(jìn)行信用銷售外，也向可能拖欠的客戶提供信用銷售。采用適度型政策的企業(yè)存在一定的逾期賬款和壞賬損失。企業(yè)采用適度型信用政策的目的在于風(fēng)險(xiǎn)控制和企業(yè)發(fā)展之間取得平衡。72與緊縮型和寬松型信用政策相比，適度型信用政策用的較多。它比只對(duì)

充裕、按期付款的客戶賒銷的緊縮型政策所涉及的風(fēng)險(xiǎn)大，但同時(shí)又比無(wú)節(jié)制的寬松型信用政策安全得多。機(jī)構(gòu)通常將銀行

與月度回籠

提供充足的結(jié)合起來(lái)，為其發(fā)展。73這類機(jī)構(gòu)的實(shí)力可能并不比執(zhí)行緊縮型信用政策的企業(yè)雄厚，主要表現(xiàn)為這類機(jī)構(gòu)很少對(duì)商業(yè)提供折扣。很多客戶樂(lè)于利用這種高折扣，而推遲對(duì)其他供貨商的到款。這種客戶的推遲付款政策會(huì)帶來(lái)一些不方便，但一般不會(huì)危及貨款，只有當(dāng)月度 收回越來(lái)越慢時(shí)，才會(huì)成為大問(wèn)題。74例如：一家潛在客戶要求生產(chǎn)商提供信用。該潛在客戶已經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年并在業(yè)內(nèi)享有較好的聲譽(yù)，且發(fā)展穩(wěn)健，雖然說(shuō)不是每一筆貨款都能夠得到及時(shí)付款，但從未超過(guò)30天。財(cái)務(wù)報(bào)表和銀行報(bào)告都表明該機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況良好，與之做生意沒(méi)有太大風(fēng)險(xiǎn)。生產(chǎn)商有足夠的流動(dòng)支持信用政策，而潛在客戶又符合其信用政策的要求。75最后，盡管生產(chǎn)商明知不一定總能按期收回貨款，還是想給該潛在客戶提供信用。這種情況是可以接受的。3.寬松型政策采用這類信用政策的企業(yè)基本上向所有客戶提供信用銷售，企業(yè)發(fā)展迅速，但逾期賬款和壞賬損失很大。76這是三種政策中風(fēng)險(xiǎn)最大的一種，因?yàn)樾庞媒?jīng)理不得不在掛有很多 潛在破產(chǎn)機(jī)構(gòu)的鋼絲繩上行走。風(fēng)險(xiǎn)高，潛在損失也就巨大，對(duì)企業(yè)的生存構(gòu)成

。當(dāng)任何一家提供信用機(jī)構(gòu)的一個(gè)重要客戶

時(shí)，問(wèn)題會(huì)變得非常嚴(yán)重。然而，對(duì)于實(shí)行寬松型信用政策的一個(gè)重要客戶

，

有可能是

性的。77與前述兩個(gè)政策不同，執(zhí)行寬松型政策的企業(yè)規(guī)模和資產(chǎn)膨脹太快，由此決定了企業(yè)的銷售額滿足不了客戶要求提供的大量信用。當(dāng)損失和周轉(zhuǎn)持續(xù)減慢這兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)存在時(shí)，該機(jī)構(gòu)往往缺乏解決的能力。78除上述幾種問(wèn)題外，執(zhí)行寬松型信用政策的機(jī)構(gòu)還經(jīng)常受到其他兩個(gè)的影響，即

不足和流動(dòng)問(wèn)題

不穩(wěn)定。艱難地維持這兩種因素的平衡，能給人以一種激動(dòng)人心的成功印象。但當(dāng)這種表面的成功印象發(fā)生動(dòng)搖時(shí)，一個(gè)個(gè)危機(jī)便接踵而至，直到機(jī)構(gòu)因承受不住自己過(guò)度追求成功的重壓而。79當(dāng)然總有少數(shù)幾家機(jī)構(gòu)能夠克服多重障礙而獲得成功，不過(guò)，他們必須做到執(zhí)行自有信用政策的同時(shí)，其高利潤(rùn)產(chǎn)品很快被市場(chǎng)接受，并且有足夠的銀行貸款來(lái)支持過(guò)快增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)。企業(yè)采用何種類型的信用政策不是，即使在同一個(gè)企業(yè)，根據(jù)不同的情況，也應(yīng)該隨時(shí)調(diào)整所采用的信用政策。80第二部分企業(yè)授信管理一、企業(yè)授信管理概述作為授信主體的企業(yè)，開(kāi)展信用管理的根本目的是利用擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時(shí)使信用風(fēng)險(xiǎn)最小化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大利潤(rùn)，以增強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抗衡能力。授信管理是企業(yè)信用管理的重中之重，授信活動(dòng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和水平具有重大影響，一筆成功的授信可能使企業(yè)贏得優(yōu)質(zhì)客戶，提高企業(yè)的銷售規(guī)模和利81潤(rùn)水平。但是相反，一筆不良的授信卻會(huì)給企業(yè)帶來(lái)潛在的巨大機(jī)會(huì)成本和壞賬損失，進(jìn)而有可能將企業(yè)引入財(cái)務(wù)困境的深淵。為了防范和降低信用交易的風(fēng)險(xiǎn)及其帶來(lái)的壞賬損失，企業(yè)的授信活動(dòng)一定要按規(guī)范謹(jǐn)慎的程序進(jìn)行管理，最終達(dá)到在降低信用風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)擴(kuò)大銷售的目的。82二、對(duì)企業(yè)客戶授信及其流程實(shí)際上，企業(yè)授信管理是對(duì)確定授信計(jì)劃、明確企業(yè)信用政策、客戶選擇、確定具體授信額度、授信收回的流程管理。從最初的制定授信計(jì)劃到最后的授信收回，中間涉及企業(yè)的授信額度總量、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、資信

、信用額度等多個(gè)方面。授信管理不僅應(yīng)考慮控制客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也要注重企業(yè)的賒銷能力。831．確定授信計(jì)劃授信計(jì)劃是企業(yè)對(duì)一定時(shí)期內(nèi)(通常在一年內(nèi))可能發(fā)生的授信活

動(dòng)的

，其主要內(nèi)容包括：授信額度總量、現(xiàn)金回收目標(biāo)以及現(xiàn)金回

收 。對(duì)企業(yè)而言，授信額度總量是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況確定的可使企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的一個(gè)限額，如果企業(yè)對(duì)客戶

賒銷，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng) 的緊張， 企業(yè)經(jīng)營(yíng)

。8485同時(shí)，對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)講，其

實(shí)力都是有限的，不可能支持

的信用銷售和

，因此信用額度的收回是至關(guān)重要的，正因?yàn)槿绱耍髽I(yè)需要制定現(xiàn)金回收目標(biāo)。現(xiàn)金回收目標(biāo)是企業(yè)預(yù)計(jì)在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)收回的信用額度，需要注意的是，企業(yè)所收回的信用額度可能并非來(lái)自本期的賒銷金額或

本期

的信用額度?，F(xiàn)金回收目標(biāo)過(guò)低，可能導(dǎo)致企業(yè)的流動(dòng)

緊張，

流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)；現(xiàn)金回收目標(biāo)過(guò)高，可能影響企業(yè)與客戶的關(guān)系，甚至出現(xiàn)授信額度無(wú)法收回的情況。2．明確企業(yè)信用政策在制定信用計(jì)劃后，授信管理的第二步是要明確企業(yè)的信用政策。信用政策主要是指企業(yè)針對(duì)授信活動(dòng)(主要是賒銷行為)制定的一系列業(yè)務(wù)管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法。86在明確企業(yè)信用政策以后，授信管理流程的第三步應(yīng)該是客戶選擇。所謂客戶選擇，是指企業(yè)對(duì)客戶授信申請(qǐng)的審核與，對(duì)企業(yè)而言，需要根據(jù)特征分析技術(shù)，對(duì)客戶的特征進(jìn)行分析，以決定是否接受客戶的信用申請(qǐng)。87分析的主要內(nèi)容包括客戶的、客戶的基本情況、客戶的產(chǎn)品情況、市場(chǎng)對(duì)客戶產(chǎn)品的需求狀況、客戶產(chǎn)品所處的生命周期、客戶所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、客戶的市場(chǎng)地位、客戶產(chǎn)品的最終用戶。另外企業(yè)還需要客戶的付款記錄，企業(yè)是否存在商業(yè)上的糾紛，對(duì)于新客戶，企業(yè)授信管理部門還應(yīng)取得第出具的資信證明書(shū)，如銀行證明書(shū)是商業(yè)授信管理部門審核的重點(diǎn)。88企業(yè)具體授信活動(dòng)的主要由授信管理部門負(fù)責(zé)，銷售部門也從中起到一定作用。在授信額度

上，授信管理部門和銷售部門有時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)，例如銷售部門新?tīng)?zhēng)取到的一筆金額較大的訂單需要企業(yè)給予數(shù)額較大的信用額度，但授信管理部門經(jīng)過(guò)分析后發(fā)現(xiàn)，這筆交易存在很多不確定性因素，因而

給予授信額度。此時(shí)，授信管理部門應(yīng)說(shuō)服銷售部門同意本部門的意見(jiàn)，以保護(hù)企業(yè)的資產(chǎn)不受損失。894．確定具體授信額度授信管理的第四部是確定對(duì)某一客戶的具體授信額度。這也是授信管理的重心所在，因?yàn)槭谛殴芾碜罱K的落腳點(diǎn)就是某一具體的信用額度。授信額度包括企業(yè)授給客戶群的總體信用額度和授予客戶的具體信用額度，確定企業(yè)的總體授信額度是授信計(jì)劃要解決的問(wèn)題，這里所講的是授給具體客戶的信用額度。這種授信額度的計(jì)算則是精確而又復(fù)雜的過(guò)程，主要是利用一整套全面、系統(tǒng)的模型進(jìn)行實(shí)際操作，最終確定信用額度。在確定授信額度時(shí)，可以參考其他債權(quán)人給予客戶的信用額度，也可以利用

機(jī)90構(gòu)的設(shè)定授信額度主要根據(jù)以下兩個(gè)方面：付款風(fēng)險(xiǎn)的高低與客戶信用需求量的大小。通常情況下，授信額度與付款風(fēng)險(xiǎn)成反比關(guān)系，與客戶的信用需求量成正比關(guān)系，在不存在付款風(fēng)險(xiǎn)的情況下，授信額度的限額便是客戶的信用需求量。但是不存在付款風(fēng)險(xiǎn)只是一種理想狀態(tài)，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中很少出現(xiàn)，因此，在實(shí)際工作中必須充分考慮到客戶的信用需求量和付款風(fēng)險(xiǎn)，并利用科學(xué)的方法測(cè)算客戶的信用額度。91在對(duì)客戶的授信工作中，確定新老客戶授信額度的方法存在一定的差別。(1)對(duì)企業(yè)的新客戶確定授信額度的方法同業(yè)比較法。與新客戶初次往來(lái)時(shí)，可以比較

業(yè)內(nèi)其他企業(yè)所授予該客戶的信用限額，直接設(shè)定同樣的信用限額。初次限額法。與新客戶交易時(shí)，在經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單后，認(rèn)為其信用情況尚可時(shí)，可以暫時(shí)定出初次限額，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的進(jìn)一步接觸，再重新修訂信用限額。923)銷售 法。依據(jù)全年對(duì)每一客戶的銷售目標(biāo)及貨款回收期間而

設(shè)定的信用限額，可利用以下公式：信用限額＝全年銷售目標(biāo)X貨款回收期(月)÷12(月)93(2)對(duì)企業(yè)的老客戶確定授信額度的方法對(duì)于老客戶，可以利用營(yíng)運(yùn)定企業(yè)的信用額度，營(yíng)運(yùn)模型確模型是企業(yè)信用分析和管理工作的一個(gè)重要模型，在計(jì)算客戶的信用限額方面具有非常實(shí)用的價(jià)值。我國(guó)企業(yè)一般很少核定客戶的信用限額，應(yīng)用此模型，可以彌補(bǔ)這方面的不足，使信用管理和銷售業(yè)務(wù)更加規(guī)范化和科學(xué)化。此模型分成營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算和資產(chǎn)負(fù)債比率計(jì)算兩9個(gè)4

階段。1)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)是衡量客戶規(guī)模的尺度，這一指標(biāo)與銷售營(yíng)業(yè)額無(wú)關(guān)，只同客戶的凈流動(dòng)資產(chǎn)和賬面價(jià)值有關(guān)。其公式為：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)＝(營(yíng)運(yùn)資本+凈資產(chǎn))÷2式中營(yíng)運(yùn)資本＝流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債952)資產(chǎn)負(fù)債比率計(jì)算。在營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算的基礎(chǔ)上，該模型應(yīng)用4個(gè)常用的財(cái)務(wù)比率進(jìn)行計(jì)算，得出評(píng)估值。這一評(píng)估值是衡量客戶資信狀況的另一個(gè)重要指標(biāo)，使用的4個(gè)比率分別是：流動(dòng)比率＝流動(dòng)資產(chǎn)÷流動(dòng)負(fù)債速動(dòng)比率＝(流動(dòng)資產(chǎn)一存貨)÷流動(dòng)負(fù)債短期

凈資產(chǎn)比率＝流動(dòng)負(fù)債÷凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)比率＝

總額÷凈資產(chǎn)評(píng)估值＝流動(dòng)比率+速動(dòng)比率一短期

凈資產(chǎn)比率一

凈資產(chǎn)比率963)信用限額的計(jì)算。對(duì)上面的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)和評(píng)估值加以考慮，具體方法是每一個(gè)評(píng)估值都對(duì)應(yīng)一個(gè)百分比，以該百分比乘以營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)即得出信用限額。問(wèn)題的關(guān)鍵是營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比的確定，這是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)性數(shù)據(jù)，評(píng)估值代表了評(píng)估的信用等級(jí)，在不同的等級(jí)上，可給予的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比是不同的，這是專業(yè)分析在大量經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上獲得的重要數(shù)據(jù)。97對(duì)不同的行業(yè)，百分比也有所不同，需要專業(yè)研究

認(rèn)真總結(jié)加以確定。4)信用額度調(diào)整。以上的評(píng)估值僅僅是根據(jù)客戶的綜合分析來(lái)確定的，以評(píng)估值表示客戶的信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比的對(duì)應(yīng)關(guān)系，也可根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及信用政策進(jìn)行調(diào)整。例如，在形勢(shì)較差時(shí)，可以給予較低的百分比，上下浮動(dòng)一般不超過(guò)5％。授信額度并不是固定不變的，當(dāng)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、風(fēng)險(xiǎn)水平及其所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況，隨時(shí)調(diào)整信用額度，必要時(shí)甚至可以取消信98用額度。5．授信回收的流程管理授信管理的最后一步是實(shí)現(xiàn)授信額度的收回，這也是授信業(yè)務(wù)循環(huán)的終點(diǎn)。事實(shí)上，簽訂合同、辦理轉(zhuǎn)賬并不是授信業(yè)務(wù)的結(jié)束， 轉(zhuǎn)賬后，企業(yè)還要對(duì)客戶授信額度的使用情況及客戶的資信情況進(jìn)行

和

，以保證授信額度的最終收回。99通常情況下，授信到期后，客戶應(yīng)當(dāng)主動(dòng)歸還所欠本息，具體方式可以是客戶開(kāi)出結(jié)算憑證，企業(yè)通過(guò)金融機(jī)構(gòu)從客戶的賬戶中扣收本息。100授信到期時(shí)，如果客戶無(wú)法歸還所使用的信用額度，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況確定是否給客戶延期。如果延期后仍然無(wú)法歸還，可根據(jù)不良授信的不同性質(zhì)與不同質(zhì)量的等級(jí)，采用

、重組、挽救、追償、、沖銷等具體處理不良授信，保全企業(yè)的債權(quán)。有擔(dān)保人的，可以要求擔(dān)保人承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任，代為償還；有抵押品的，可以按照抵押合同的規(guī)定，處置抵押品，確定企業(yè)的債權(quán)。101三、對(duì)消費(fèi)者授信及其流程消費(fèi)者信用管理方法與企業(yè)信用管理方法相同，但技術(shù)層面上有自身的特點(diǎn)。對(duì)消費(fèi)者授信應(yīng)包括：接受客戶信用申分析、確定授信額度、、

和回收請(qǐng)、客戶信用

回復(fù)客戶并受理賬款等。1021．接受客戶信用申請(qǐng)消費(fèi)者信用機(jī)構(gòu)要讓信用申請(qǐng)者填寫(xiě)

申請(qǐng)表，并作為一項(xiàng)重要的信用管理措施來(lái)認(rèn)真執(zhí)行。它不僅能夠起到收集客戶特殊信息的作用，還在未來(lái)可能發(fā)生的委托迫賬或者向 機(jī)構(gòu)提供消費(fèi)者違約紀(jì)律時(shí)作為重要的 使用。103在設(shè)計(jì)信用申請(qǐng)表時(shí)，既要收集到需要的重要信息，也要考慮到表的內(nèi)容不能太復(fù)雜，應(yīng)該考慮的因素包括：可以方便查實(shí)的信息、可以用作客戶密碼的信息、 制作信用評(píng)分模型的重要

信息、

可以用作追賬和線消索的信息或者表述、取得允許費(fèi)者的簽字等。1042．客戶信用 分析在接到客戶信用申請(qǐng)后，授信部門即會(huì)組織進(jìn)行客戶信用信息分析。企業(yè)根據(jù)自己客戶群的情況，設(shè)計(jì)

會(huì)或者表，并向信用管理行業(yè)協(xié)機(jī)構(gòu)進(jìn)行信息收集，然后使用消費(fèi)者信用評(píng)分?jǐn)?shù)學(xué)模型對(duì)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行相關(guān)性分析。1053．確定授信額度一旦客戶的信用申請(qǐng)被接受，就會(huì)涉及授信額度問(wèn)題。對(duì)于絕大多數(shù)的授信機(jī)構(gòu)，授信額度的確定不外乎兩種可能性：一是給予最低授信額度，根據(jù)客戶的消費(fèi)行為和付款記錄慢慢地上調(diào)；二是根據(jù)信用評(píng)分值，給予消費(fèi)者相應(yīng)的額度。對(duì)于消費(fèi)者的授信需要經(jīng)常更新，定期更新消費(fèi)者使用信用工具的時(shí)間表，對(duì)于非常不活躍的消費(fèi)者是否降低授信額度或不再

新的信用工具給這類消費(fèi)者，或者體現(xiàn)某種激活信用工具的措施。1064．回復(fù)客戶并受理確定授信額度是在消費(fèi)者信用申請(qǐng)被接受的情況下所需的授信流程。如果消費(fèi)者的信用申請(qǐng)沒(méi)有批準(zhǔn)，那么信用管理部門需要回復(fù)婉拒信用申請(qǐng)、備案、郵寄等多項(xiàng)操作，這個(gè)在消費(fèi)者授信流程中稱為客戶復(fù)信。對(duì)于申請(qǐng)被

的消費(fèi)者，要做出合理的解釋?；貜?fù)客戶的工作十分重要，它表現(xiàn)了授信機(jī)構(gòu)的管理水平和對(duì)客戶的禮貌，這能顯示企業(yè)而不僅僅是信用管理部門的對(duì)外形象。107當(dāng)客戶的信用申請(qǐng)被

、原有信用被取消、信用等級(jí)或額度被降低時(shí)，客戶有可能提出異議，或要求提出重新

，或

受到歧視，這些問(wèn)題的處理也是授信流程的重要組成部分，信用管理

有責(zé)任處理這些問(wèn)題。1085．和回收賬款面對(duì)消費(fèi)者個(gè)人的信用銷售，其特點(diǎn)為客戶數(shù)量多和授信額度非常小。因此賬款和回收是商業(yè)企業(yè)或機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者授信管理的另一項(xiàng)重要內(nèi)容。在賬款目標(biāo)上：一是防止消費(fèi)者過(guò)渡使用信用工具進(jìn)行消費(fèi)，導(dǎo)致債臺(tái)高筑，產(chǎn)生拖欠付款或者個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)；109二是不斷分析信用工具被使用的情況，來(lái)檢查信用政策的效果，是否偏離目標(biāo)，在發(fā)現(xiàn)執(zhí)行偏差時(shí)，立即糾正；三是逾期 ，對(duì)于快要到期的消費(fèi)者賬戶進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)督，一旦產(chǎn)生逾期賬款，可以迅速采取行動(dòng)。賬款回收的工作非常程序化，對(duì)于失信客戶一般會(huì)直接向機(jī)構(gòu)報(bào)送

，而不設(shè)立外勤追賬機(jī)構(gòu)。110第三部分應(yīng)收賬款管理企業(yè)信用管理的另一個(gè)重要內(nèi)容就是應(yīng)收賬款管理。眾所周知，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是以創(chuàng)造利潤(rùn)為唯一目標(biāo)的。也就是說(shuō)，只有 的回籠，才能代表企業(yè)一個(gè)銷售周期的結(jié)束。在信用銷售環(huán)境下，必然在某一段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生一定數(shù)量的應(yīng)收賬款。111這些應(yīng)收賬款在收回之前，處于一種不穩(wěn)定的狀態(tài)，如果沒(méi)有完善和系統(tǒng)的管理措施，這些應(yīng)收賬款極有可能出現(xiàn)無(wú)法按時(shí)歸還的風(fēng)險(xiǎn)，從而阻礙

在企業(yè)

的正常流動(dòng)，直接影響企業(yè)銷售利潤(rùn)，甚至引起企業(yè)

。在企業(yè)賒銷行為日益盛行的今天，應(yīng)收賬款管理對(duì)企業(yè)信用銷售的重要性自不待言，因而應(yīng)收賬款管理也就成為企業(yè)內(nèi)部信用管理制度的重要環(huán)節(jié)之一。112一、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)和內(nèi)容應(yīng)收賬款管理包括廣義和狹義兩種，其中，廣義的應(yīng)收賬款管理包括兩個(gè)階段：第一階段是從債權(quán)成立開(kāi)始到應(yīng)收賬期日這段時(shí)間的管理，即合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理；第二階段是應(yīng)收賬期日后的賬款管理，即逾期賬款的管理。狹義的應(yīng)收賬款管理則僅僅包括第一階段的應(yīng)收賬款管理，而把第二階段的應(yīng)收賬款管理稱為商賬追收。本書(shū)主要介紹的是狹義應(yīng)收賬款管理。1131．應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)應(yīng)收賬款管理的基本目標(biāo)是在提高競(jìng)爭(zhēng)能力、擴(kuò)大銷售的同時(shí)，盡可能降低投資的機(jī)會(huì)成本、壞賬損失與管理成本，最大限度地提高應(yīng)收賬款投資的收益。更具體地說(shuō)，應(yīng)收賬款管理是要足額、按時(shí)收回賬款，最小化持有應(yīng)收賬款的成本，最大化應(yīng)收賬款的凈收益，讓客戶重新啟動(dòng)還款計(jì)劃，并鼓勵(lì)客戶盡快結(jié)清款項(xiàng)及節(jié)約費(fèi)用。這些目標(biāo)和職能定位使得應(yīng)收賬款管理更加復(fù)雜。114總的來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款管理要達(dá)到的最終目標(biāo)有兩個(gè)：一個(gè)是足額收回賬款，第二個(gè)就是按期收回賬款。兩個(gè)目標(biāo)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)同等重要，。1152．應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容(1)支持營(yíng)運(yùn)如果企業(yè)應(yīng)收賬款回收滯后，企業(yè)可能需要信用管理以維持正常運(yùn)營(yíng)。應(yīng)密切配合財(cái)務(wù)決策，包括一個(gè)月之后的現(xiàn)金回收情況，要避免現(xiàn)金流問(wèn)題。116(2)減少

用和壞賬收款的同時(shí)要控制費(fèi)用。這里的費(fèi)用包括費(fèi)、郵寄費(fèi)、法律費(fèi)用、收賬機(jī)構(gòu)傭金和手續(xù)費(fèi)及工資等。賬單拖欠的時(shí)間越長(zhǎng)，賬款收回的可能性就越小。如不對(duì)欠款客戶進(jìn)行連續(xù)追討，時(shí)間越長(zhǎng)，收款產(chǎn)生的費(fèi)用越高。因?yàn)楸厝灰扇「苋?、?fù)雜的收款措施。117應(yīng)收賬款產(chǎn)生的最貴的費(fèi)用就是壞賬，但記人壞賬并不等于停止追 收，有時(shí)企業(yè)還需繼續(xù)

追蹤客戶情況，看客戶是否有還款能力。企業(yè)

是追討壞賬的有效方式之一，但是其產(chǎn)生的費(fèi)用和效果對(duì)授信企業(yè)來(lái)說(shuō)并不理想。應(yīng)收賬款管理應(yīng)該使壞賬損失最小。118(3)維持良好的客戶關(guān)系收款是人與人之間的

，有人性化的

一面，因此要盡量維持良好的客戶關(guān)系，保護(hù)客戶的聲譽(yù)。很少有客戶愿意承認(rèn)沒(méi)有還款能力。實(shí)際上，有時(shí)客戶不能及時(shí)付款的原因可能是由于工作

引起的，比如原始

的丟失，客戶可能還不知道拖欠。一旦

引起的問(wèn)題解決后，許多客戶能夠恢復(fù)正常付款。119，正如人如期償還是為了的客戶也愿意及時(shí)付款，以獲得更大額度的信用支持。在應(yīng)收賬款收賬中，應(yīng)該盡量保持良好的收款工作，以促進(jìn)銷售。如果對(duì)過(guò)去收款處理不當(dāng)，會(huì)引起客戶的不愉快，影響企業(yè)的銷售，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)向其他銷售商。因此，收款欠情況而定，不應(yīng)該太急躁，應(yīng)該根據(jù)拖客戶關(guān)系，促進(jìn)銷售，提高企業(yè)的聲譽(yù)。120(4)恢復(fù)客戶還款計(jì)劃有的客戶的確拖欠賬款，沒(méi)有及時(shí)結(jié)清，有時(shí)需要一起和客戶分析拖欠原因，幫助客戶提高信用。如果客戶延遲付款可能是負(fù)債過(guò)高，對(duì)持不在乎的態(tài)度或者是過(guò)度擴(kuò)張，可以幫助客戶確定總，分析收入來(lái)源，制定實(shí)際的還款計(jì)劃。這種努力往往使受益客戶和企業(yè)保持良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。121二、應(yīng)收賬款

機(jī)制的建立在買方市場(chǎng)環(huán)境下，賒銷在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中被普遍運(yùn)用，它是擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的有效

。然而，賒銷帶來(lái)了應(yīng)收賬款回收的不確定性，也給企業(yè)帶來(lái)了潛在損失的可能性。因此，有必要建立企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的

機(jī)制。1221．合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款是實(shí)際已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款。在賒銷合同期內(nèi)，客戶不付貨款是合理的，信用管理 不會(huì)對(duì)客戶采取任何實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)。在企業(yè) ，對(duì)在信用期限內(nèi)的賒銷合同，信用管理部門仍應(yīng)該對(duì)

發(fā)生的應(yīng)收賬款實(shí)行管理，觀察客戶是否真正在意加速付款條約，爭(zhēng)取取得提前付款的折扣，取得對(duì)客戶正確分類的依據(jù)。信用管理

應(yīng)該

經(jīng)常檢查已經(jīng)發(fā)生應(yīng)收賬款客戶的信用限額的變化，以及對(duì)于個(gè)別信用前線長(zhǎng)且賬款大的客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)督。123對(duì)合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，信用管理部門的主要目的是防范客戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和狀況在信用期限內(nèi)發(fā)生重大變化，以導(dǎo)致客戶不能再正常付賒購(gòu)款，加大客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。一旦客戶在合同期內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)陡增，企業(yè)需要爭(zhēng)取時(shí)間，以便使用信用管理

處理賒銷合同。另外，通過(guò)信用管理的

和溝通，防范購(gòu)貨客戶因人為或管理因素而產(chǎn)生拖欠貨款。實(shí)踐證明，從一開(kāi)始就拖欠貨款的客戶將有可能

性拖欠。1241252．進(jìn)入期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理措施期內(nèi)的應(yīng)收賬款也是沒(méi)有到期的應(yīng)收賬款，是即將到期的應(yīng)收賬款，信用管理部門應(yīng)該對(duì)處于這個(gè)級(jí)別內(nèi)的客戶給予適當(dāng)?shù)奶崾?，特別是那些新客戶和大客戶，以及那些曾經(jīng)有過(guò)

但恢復(fù)信用記錄的客戶等。對(duì)于到期應(yīng)收賬款級(jí)別的客戶，企業(yè)信用管理部門應(yīng)該打

給客戶的會(huì)計(jì)

部門，禮貌地詢問(wèn)未付賬款的原因，并根據(jù)客戶的反應(yīng)做出必要的反應(yīng)。處于其他級(jí)別的應(yīng)收賬款，屬于逾期應(yīng)收賬款和壞賬范疇，屬于商賬追收的內(nèi)容。3．應(yīng)收賬款余額管理為了管理應(yīng)收賬款，信用管理部門經(jīng)常要使用會(huì)計(jì)部門的應(yīng)收賬款記錄。信用管理可以通過(guò)取得會(huì)計(jì)部門的數(shù)據(jù)建立一本企業(yè)應(yīng)收賬款的“”但是要經(jīng)常保持?jǐn)?shù)據(jù)與會(huì)計(jì)部門的一致性。信用管理部門應(yīng)收賬款記錄通常包括客戶名、金額、發(fā)生時(shí)間、到期時(shí)間、附加功能等，可供企業(yè)信用管理部門做出賬齡分析的詳細(xì)和完整的記錄。126對(duì)于信用管理健全的企業(yè)，他們對(duì)企業(yè)所持有的應(yīng)收賬款設(shè)置了

程序，當(dāng)一筆應(yīng)收賬款快要到期時(shí)，就會(huì)提示把記錄轉(zhuǎn)移到相應(yīng)合適的欄目下。系統(tǒng)的操作還可以將每一個(gè)級(jí)別欄目之下的所有應(yīng)收賬款匯總，自動(dòng)顯示該級(jí)別

應(yīng)收賬款的總體水平。通過(guò)賬齡分析法，考查應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù)，分析其中可能出現(xiàn)的壞賬損失。127在應(yīng)收賬款管理實(shí)踐中，有一些財(cái)務(wù)管理的方法可以借鑒。在應(yīng)收 賬款發(fā)生之后，還要進(jìn)行日常監(jiān)督和分析，其主要目的是防范應(yīng)收賬款變成逾期應(yīng)收賬款。128三、逾期應(yīng)收賬款的處理方式企業(yè)與客戶的信用交易產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，雙方約定在未來(lái)某一特定時(shí)間歸還賬款。在賒銷合同到期后，客戶仍然沒(méi)有還款，則應(yīng)收賬款變?yōu)橛馄趹?yīng)收賬款。對(duì)待逾

期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻保持警惕，

控制和處理逾期應(yīng)收賬款越早，企業(yè)面

臨的損失就越少。129在實(shí)踐中，對(duì)逾期應(yīng)收賬款的

一般先于處理，了解并掌握了客戶違約的實(shí)際情況，企業(yè)才能采用相應(yīng)的處理方式。如果客戶由于短期 周轉(zhuǎn) 、工作等導(dǎo)致逾期賬款產(chǎn)生，企業(yè)完全可以通過(guò)協(xié)商解決；但是如果客戶由于經(jīng)營(yíng)不善或者而導(dǎo)致逾期賬款的產(chǎn)生，商賬追收和法務(wù)追收等應(yīng)該是合適的處理方式。1301．對(duì)逾期應(yīng)收賬款的應(yīng)收賬款一旦逾期，就要立即進(jìn)行，對(duì)海外應(yīng)收賬款尤其要注意

時(shí)效。有些客戶到期確實(shí)是出于一些特殊此時(shí)企業(yè)應(yīng)該考慮是否給予客戶，時(shí)必須注意，不要盲目行動(dòng)，避免不必要的費(fèi)用發(fā)生，不要打擾重要的只是暫時(shí)遇到的客戶，以免失去客戶。將客戶的欠款形成報(bào)告，進(jìn)行綜合分析。企業(yè)信用管理部門還應(yīng)分析收回應(yīng)收賬款的可能，掌握客戶的財(cái)務(wù)1信31

息，防的結(jié)果一般有：(1)合同存在眾多企業(yè)的壞賬發(fā)生是因?yàn)樵诮灰讜r(shí)沒(méi)有合同，或者合同 。外貿(mào)企業(yè)則常常陷入外商客戶的信用證 中。因此，任何交易在進(jìn)行前，應(yīng)該簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)濟(jì)合同，并盡可能在合同中設(shè)置保護(hù)性條款。132(2)有關(guān)交易 與客戶相互 ，故意造成應(yīng)收賬款的逾期企業(yè)有關(guān)控制部門應(yīng)將情況向 匯報(bào)，給交易 施加壓力，加快收回逾期賬款，否則，企業(yè)將給予嚴(yán)懲，直至 。同時(shí)通過(guò)個(gè)別案例的宣傳，對(duì)其他業(yè)務(wù)員起到警示作用。133(3)客戶經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)暫時(shí)性企業(yè)信用管理部門考慮是否給予客戶延期付款期限。(4)客戶經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)

，行將盡快與企業(yè)法律顧問(wèn)應(yīng)，采取對(duì)策，減少應(yīng)收賬款可能收不回來(lái)的損失。134(5)客戶也許業(yè)務(wù)一開(kāi)始就屬于客戶，事后方知上當(dāng)受騙。在這種情況下，企業(yè)應(yīng)立即跟商討如何取得客戶的證據(jù)，以便訴諸法律。1352．逾期賬款的延展付款處理在對(duì)企業(yè)逾期應(yīng)收賬款

的基礎(chǔ)上，對(duì)于一些暫時(shí)付款

的企業(yè)是否給予延展期也是對(duì)企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的一種處置方式。處理延期付款的一般程序是，根據(jù)每個(gè)延期付款的客戶的具體情況，信用管理

再次

客戶資信狀況，決定處理方法。信用管理部門通常有兩種做法，同意延長(zhǎng)客戶的付款期，但爭(zhēng)取在賒銷合同補(bǔ)充條款中加以擔(dān)保類

的附加條件，也可以將客戶直接納入商賬催收程序。1363．其他處理方式實(shí)際上對(duì)于逾期應(yīng)收賬款的處理方式有好多種，如計(jì)提壞賬核銷準(zhǔn)備金，使用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

，執(zhí)行收賬政策。但是，企業(yè)信用管理部門對(duì)于逾期應(yīng)收賬款的處理注重于主動(dòng)性，而企業(yè)會(huì)計(jì)部門計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金是一種

的處置方式。137四、壞賬處理方法一般認(rèn)為壞賬是徹底不能收回的客戶欠款，即呆賬，或者是追

用超過(guò)賬

款總額的逾期客戶欠款。在這種基礎(chǔ)上，企業(yè)一般以計(jì)提壞賬

準(zhǔn)備金以應(yīng)對(duì)壞

賬。但是，即使壞賬產(chǎn)生了，只要及時(shí)有效地采取措施進(jìn)行追收，還是可以挽回一部分損失的。1381.壞賬催收壞賬催收過(guò)程中，能夠保護(hù)企業(yè)債權(quán)的措施之一是向

人送達(dá)催收證明。催收證明是債權(quán)企業(yè)對(duì)

人和保證人

主張債權(quán)的法律文書(shū)，通常由企業(yè)出具并由 人確認(rèn)同時(shí)取得回執(zhí)。對(duì)壞賬催收，尤其要注意防止因客戶拒簽催收通知和其他無(wú)法送達(dá)的情況下無(wú)法取得催收證明而喪失

時(shí)效或保證期間。139對(duì)不良授信企業(yè)的催收應(yīng)堅(jiān)持現(xiàn)場(chǎng)催收和書(shū)面催收相結(jié)合，確保獲得合法、真實(shí)、有效的催收證明。獲得催收證明的方式：一是企業(yè)有關(guān)親自將催收證明送達(dá)被催收單位，當(dāng)面又被催收單位法定代表人簽字，加蓋公章；二是被催收單位對(duì)催收證明拒不簽收、企業(yè)搬離法定住址或由于其他原因催、收證明無(wú)法送達(dá)時(shí)，應(yīng)通過(guò)

處進(jìn)行、發(fā)催收電報(bào)等方式來(lái)確認(rèn)進(jìn)行過(guò)有效催收的事實(shí)。1402.實(shí)物清償實(shí)物清償就是指以物抵債，是指將事先抵押、質(zhì)押給債權(quán)企業(yè)的人，或者其他非貨幣折價(jià)歸企業(yè)所有，用以抵償所欠企業(yè)賬款。在壞賬清收工作中，應(yīng)堅(jiān)持現(xiàn)金清償優(yōu)先原則，在人無(wú)法以現(xiàn)金償還時(shí)，應(yīng)當(dāng)依法拍賣、變賣變現(xiàn)所得償還賬款。只有當(dāng)拍賣、變賣確有人

，以，或者債權(quán)面臨損失所需時(shí)才能辦理以物抵債。1413．法律對(duì)于正常的催收沒(méi)有效果的企業(yè)，債權(quán)企業(yè)應(yīng)適時(shí)提出

、執(zhí)行企業(yè)償還賬款，依法 自身利益。資不抵債的企業(yè)，應(yīng)及時(shí)要求企業(yè)依法實(shí)施 ，以 清償賬款，減少壞賬損失。企業(yè)不主動(dòng)申請(qǐng) 的，債權(quán)企業(yè)可依法申請(qǐng)企業(yè) 。對(duì) 企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備仍具有較高使用價(jià)值的，應(yīng)鼓勵(lì)有實(shí)力的其他企業(yè)整體收購(gòu) ，盡最大可能發(fā)揮 的價(jià)值，減少損失。對(duì)

企業(yè)資產(chǎn)已喪失整體使用價(jià)值的，應(yīng)依法要求

，處理企業(yè)

償還債務(wù)。142五、賬齡分析法、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)一方面想借助于商業(yè)信用來(lái)促進(jìn)銷售，擴(kuò)大銷售收入，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來(lái)的

周轉(zhuǎn)壞賬損失等不利因素。企業(yè)管理部門除制定和執(zhí)行合理的信用政策外，還應(yīng)該以賬齡分析為基礎(chǔ)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，降低應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)的消極影響。1431．確定需要進(jìn)行賬齡分析的應(yīng)收賬款一般企業(yè)的應(yīng)收賬款明細(xì)賬按銷售地區(qū)或銷售

分戶設(shè)置，由于應(yīng)收賬款的發(fā)生與收回在賬上反映的是滾動(dòng)余額，計(jì)算賬齡的情況比較復(fù)雜，財(cái)務(wù)

應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款明細(xì)賬進(jìn)行篩選，決定哪些需要進(jìn)行賬齡分析，哪些不需要，再針對(duì)不同情況做不同的處理。下列應(yīng)收賬款戶頭一般不需要進(jìn)行賬齡分析：144期末余額為負(fù)數(shù)的戶頭。因?yàn)樨?fù)數(shù)表明購(gòu)貨單位多付了貨款，可能屬預(yù)付貨款，也可能是應(yīng)退回的多余款。經(jīng)常變動(dòng)且期末余額小的戶頭。經(jīng)常變動(dòng)，說(shuō)明購(gòu)貨單位與企業(yè)的往來(lái)頻繁，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度快，占用時(shí)間短，余額又小，對(duì)企業(yè)占用影響也小。這是極為正常的應(yīng)收賬款。145(3)期末余額相對(duì)較大，但比期初余額已減少許多，流動(dòng)性又較強(qiáng)。此類賬戶余額雖然大，但都是新形成的應(yīng)收賬款，比如，某筆應(yīng)收賬款戶頭的期末余額為

100萬(wàn)元，但期初余額為1000萬(wàn)元，本期內(nèi)又已有幾次交易，這說(shuō)明本期至少已收回貨款900萬(wàn)元，上期結(jié)存的應(yīng)收賬款本期已全部收到，期末余額100萬(wàn)元實(shí)際為本期發(fā)生的債權(quán)。146(4)本期或分析期內(nèi)形成的應(yīng)收賬款。賬齡分析一般半年或一年做一次，在分析期內(nèi)(半年或一年)形成的應(yīng)收賬款可不做賬齡分析。對(duì)需要做賬齡分析的應(yīng)收賬款戶頭又分兩種情況：147一是單筆業(yè)務(wù)，即與購(gòu)貨單位只發(fā)生一筆或少數(shù)幾筆懸而未決的款項(xiàng)，如因產(chǎn)品質(zhì)量有爭(zhēng)議或違約造成的糾紛等，這種應(yīng)收賬款應(yīng)一筆筆單獨(dú)列示，并寫(xiě)明原因，提出解決的意見(jiàn)，這種分析表的格式可在原表的基礎(chǔ)上加一欄“解決意見(jiàn)或措施”；第二種情況是追溯性分析，即對(duì)應(yīng)收賬款的形成需要進(jìn)行追溯。通常所說(shuō)的賬齡分析指的就是這種情況。追溯性分析的假設(shè)條件是：每收回一筆貨款都用以沖銷最早發(fā)生的債權(quán)。1482．確定應(yīng)收賬款管理重點(diǎn)賬齡分析首先是一種篩選活動(dòng)，即確定哪些應(yīng)做賬齡分析，哪些不需要。不做賬齡分析的應(yīng)收賬款顯然不是管理的重點(diǎn)。從應(yīng)收賬款賬齡分析表上可以看出哪些應(yīng)收賬款已超過(guò)了合同或信用證規(guī)定的日期，超過(guò)的時(shí)間是多長(zhǎng)，原因是什么，財(cái)務(wù)

可以按不同標(biāo)準(zhǔn)，如銷售地區(qū)、銷售

、賬齡地區(qū)等計(jì)算結(jié)構(gòu)比率。149這樣可以看出哪一地區(qū)的賬款不容易收，哪個(gè)銷售

負(fù)責(zé)的銷貨款回收率低，哪一賬齡區(qū)間的應(yīng)收款比例最大。在此基礎(chǔ)上，或按照賬齡長(zhǎng)短，或按原因分析所揭示問(wèn)題的嚴(yán)重性，或按應(yīng)收賬款的地區(qū)、行業(yè)分布提出應(yīng)收賬款管理重點(diǎn)，銷售部門據(jù)此按輕重緩急，編制應(yīng)收賬款催收計(jì)劃。1503．編制和實(shí)施催收計(jì)劃財(cái)務(wù)

應(yīng)根據(jù)賬齡分析表上列示的購(gòu)貨單位，按重要性原則依次排隊(duì)，核對(duì)賬目，確定應(yīng)收賬款的數(shù)額，由銷售部門根據(jù)情況督促催收。151對(duì)賬齡時(shí)間不長(zhǎng)，沒(méi)有特別原因的應(yīng)收賬款，可填寫(xiě)催款通知單送交銷售

，限期催收。對(duì)賬齡長(zhǎng)、

大或有特殊問(wèn)題的應(yīng)收賬款，需要運(yùn)用賬齡分析法與ABC分類管理法對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行綜合分析。152具體做法是：結(jié)合賬齡分析表，進(jìn)一步將該類應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行ABC分類，即對(duì)到期未收賬款，首先判斷對(duì)方是否為收回的應(yīng)行為。把那些屬于客戶

行為欠債不還的應(yīng)收賬款劃分為A類；把那些由于是客戶經(jīng)營(yíng)不善未達(dá)到預(yù)期收益，或因?yàn)?/p>

被挪作他用(如進(jìn)行項(xiàng)目投資而擠占流動(dòng))等臨時(shí)性經(jīng)營(yíng)

而不