銷售顧問分期業(yè)務(wù)3階培訓(xùn)-破冰之旅

銷售顧問分期業(yè)務(wù)“破冰之旅”3階培訓(xùn)-客戶抗拒點話術(shù)推薦培訓(xùn)

說服客戶做貸款申請確定客戶類型分析客戶資質(zhì)找到客戶貸款原因找到客戶的抗拒點與吸引點提高警惕注意異常情況從直觀感覺與簡單交談確定客戶類型，制定對策職業(yè)類型分類常見分期需求列表擴大貸款的需求控制風(fēng)險“合理破冰”抓住吸引點客戶提出貸款申請?zhí)貏e注意:推薦分期業(yè)務(wù)的時間切入點您在推薦分期業(yè)務(wù)時有過這種煩惱嗎?客戶做GMACSAIC分期六大“冰點”冰點（抗拒點）

2.提前還款違約金1.利率高4.保險費用高3.家訪6.服務(wù)費

5.提高首付Part2：銷售顧問分期推薦話術(shù)“破冰”破冰難度指數(shù)：Q1:為什么你們的利率比銀行的要高?破冰切入點：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講。

話術(shù)推薦：舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是650元左右，平均每個月60塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧?？蛻舯c（抗拒點）一：GMACSAIC利率高競爭對手分析GMAC-SAIC銀行最低首付：20％最低30％首付最長貸款期限:5年最長貸款期限:3年無貸款保證金收取貸款額10％的保證金無擔(dān)保、無需房產(chǎn)抵押無論本地是否有房產(chǎn)，都需提供擔(dān)保人無戶籍限制一般只做本地戶籍最快3－4天可提車最快7-10個工作日才能提車不強制加裝GPS定位系統(tǒng)需安裝2000元的GPS定位系統(tǒng)不配備客戶貸款車的鑰匙銀行需配備一把車鑰匙，使客戶缺少安全感集成定價，利息是唯一的費用手續(xù)費3%-4%,貸款保證金10％，風(fēng)險金1％，貸后管理費1％，擔(dān)保費1％，家訪費1%公證費＋資信調(diào)查費＋上牌服務(wù)費＝1500GMAC-SAIC與銀行競爭優(yōu)劣對比客戶冰點（抗拒點）一：GMACSAIC利率高破冰切入點：快捷的流程和審批速度話術(shù)推薦2：我們做的是比銀行更專業(yè)專業(yè)的汽車金融理財機構(gòu)，可以為您分析并且度身定做一套符合您情況的貸款方式，同時也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們我們的貸款流程非常簡潔便利，審批速度快，一般只要3－4天就可以放款提車了，而銀行審批一般要長達10－15個工作日，將近半個月的時間才能提車，您也不愿意等這么長時間對吧破冰切入點三：銀行冗雜的費用,強調(diào)銀行的“上路成本高”話術(shù)推薦3：我們公司采用的是集成定價，費用透明，利息是唯一的費用。在銀行和擔(dān)保公司辦理車貸，利息只是你做貸款費用的一方面。您首先得交付貸款額3％－4％不等的手續(xù)費，這是一筆不小的數(shù)目啊。另外還需繳納一定比例的貸款保證金，還有許多的像調(diào)查費，建檔費，貸后管理費，風(fēng)險金，擔(dān)保費，合同公證費，資信調(diào)查費等等一系列的費用，又麻煩又費錢。而辦理我們GMAC的車貸是是不需要支付這些費用的，總計加在一起要遠超過這一點點利率差異產(chǎn)生的費用，可以為您實實在在的節(jié)省購車的前期支出和整體貸款費用。咱不但要選專業(yè)的，還要選費用低的對吧？客戶冰點（抗拒點）一：GMACSAIC利率高破冰切入點四：GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰匙

話術(shù)推薦4：一般在銀行和擔(dān)保公司做車貸，銀行會要求裝將近2000多元得GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)，許多銀行還會要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實的擁有感，對吧？破冰切入點五：多元化服務(wù)

話術(shù)推薦5：我們與銀行在服務(wù)上也是有巨大差別的。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會給您提供最專業(yè)的汽車貸款服務(wù)和體貼關(guān)懷。如會在前半年的每個還款日之前以短信的形式來提醒客戶與時還款，以免您出差忘記或者疏忽而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當?shù)劂y行絕對不會去做的?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對比一下?？蛻舯c（抗拒點）一：GMACSAIC利率高Part2：銷售顧問分期推薦話術(shù)“破冰”破冰難度指數(shù)：Q：我在辦理購車貸款時，經(jīng)銷商收取我XXXX元，說是服務(wù)費，為什么付了貸款利息還要付取這個錢？破冰切入點：經(jīng)銷商辦理過程所有的花費與承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任話術(shù)推薦：服務(wù)費是我們經(jīng)銷商為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務(wù)操作時的所產(chǎn)生的服務(wù)性收費。服務(wù)費不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(傭金)，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理貸款買車的話，除了需要支付貸款金額3％－4％的手續(xù)費，還有調(diào)查費,建檔費,擔(dān)保費,貸后手續(xù)費,合同公證費,資信調(diào)查費等等,您看看,整個算下來可比金融服務(wù)費多多了,對吧客戶冰點（抗拒點）二：服務(wù)費客戶冰點（抗拒點）二：服務(wù)費

話術(shù)推薦（續(xù)）：費用包括了客戶在整個貸款期間所產(chǎn)生的一些費用，如：咨詢費、耗材費、存檔費等。我們經(jīng)銷商在為您辦理購車貸款業(yè)務(wù)時提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入，上牌、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當?shù)剀嚬芩鶎嶋H情況做很多準備工作。目前，我們經(jīng)銷商在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的，如果客戶因為車輛毀損而發(fā)生首次逾期，那么我們店有責(zé)任替客戶全款還給金融公司.所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量，需要收取一定的金融服務(wù)費。破冰難度指數(shù)：Q：為什么還要家訪?家訪等待的時間為什么這么長?破冰切入點：1.告知客戶家訪是普遍現(xiàn)象，給客戶挽留面子;

2.家訪員的專業(yè)性,打消客戶憂慮.話術(shù)推薦：XXX先生/小姐，您好，我非常能理解你的心情。其實家訪是很普遍的現(xiàn)象，在一些銀行貸款的話是必須家訪的，而在我們金融公司做車貸的話大部分也是要家訪的，所以這個您不必太介意。

客戶冰點（抗拒點）三：家訪Part2：銷售顧問分期推薦話術(shù)“破冰”

我們來設(shè)想一下，假如突然一個陌生人向您借錢您怎么處理？就比如我今兒跟您借錢，您是不是也得了解了解我的前前后后各種情況是吧；同樣的道理，金融公司人家從來都沒見過您本人，就要把前借給您，您想想如果是你的話不也要好好掂量掂量了解一下對方的大概情況對吧不過請您放心，我們的家訪人員都是非常專業(yè)的,對客戶的信息是絕對保密的,不會透露給除您之外的第三方.家訪員只是和您核對購車分期申請的相關(guān)信息,不會影響您的正常生活,作為中國汽車金融第一品牌來說，我們的人員和服務(wù)質(zhì)量都是一流的、請您一定要相信我們的服務(wù)水準！我們內(nèi)蒙地區(qū)現(xiàn)在申請量很大，而家訪人員又有限，有時候確實忙不過來會對家訪的進度有些影響，我們會將這情況與時反饋給金融公司相關(guān)部門。請您放心我們一定督促他們盡快完成您的家訪工作。還希望您能諒解！Part2：銷售顧問分期推薦話術(shù)“破冰”破冰難度指數(shù)：Q1：你們金融公司要求分期的車必須買5個險，太多了，買保險不是都自己選么？破冰切入點一：幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險,手續(xù)方便,定損更便捷,保險-理賠-維修一體化話術(shù)推薦1：您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這8個險種，也是幫您把這個風(fēng)險從客戶的身上轉(zhuǎn)移給了保險公司。如果您沒有辦理保險，那么您不僅事故的費用都得自己承擔(dān)，這首先就是一筆很大的費用了，而且您每個月還得繼續(xù)還車貸.全險是為了保障您的利益啊，當出現(xiàn)任何一點小的損傷，都會有保險公司給與賠付，這樣不是更好么？我們經(jīng)銷商提供的保險服務(wù)操作起來非常方便，能省去您很多麻煩，而且我們與保險公司保持長期的業(yè)務(wù)合作,在今后定損方面會更便捷,保險-理賠-維修一體化,您放心在我們這出保險，保證您能體驗和享受到到最快速的理賠?？蛻舯c（抗拒點）四：保險費用高Part2：銷售顧問分期推薦話術(shù)“破冰”破冰難度指數(shù)：Q：為什么當時幫我申請的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？破冰切入點：1.不要對客戶的首付申請做過度承諾

2.利息減少，月供壓力減小話術(shù)推薦：其實很多申請的客戶都被提高了首付，因為我們當時為您辦理申請時都是站在客戶的利益角度上出發(fā)，當然是為您申請最低的首付，但申請最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點首付也時很正常的現(xiàn)象。何況，首付提高了，其實您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對吧？客戶冰點（抗拒點）五：提高首付Part2：銷售顧問分期推薦話術(shù)“破冰”破冰難度指數(shù)：Q1：為什么提前還款了，還需要交違約金呢？破冰切入點一：違約金比利息少很多(至少2000千)話術(shù)推薦1：您想做提前還款那說明您的實力雄厚，但是從嚴格意義上的合同上來說，您屬于單方面違約之前所定好的合同內(nèi)容，既然您都有實力提前還款了，還在意這點小錢嗎。如果您確實想提前還款，提前還款不用還利息了，違約金比利息要少得多呢！現(xiàn)在外面有這么多的投資機會、相對于物價的飛速上漲人民幣是在貶值的，現(xiàn)在利用車貸融資成本還是很低的。

客戶冰點（抗拒點）六：提前還款違約金客戶冰點（抗拒點）六：提前還款違約金破冰切入點二：推薦再貸款退還違約金話術(shù)推薦2：您為什么要提前還款呢？是因為還款期限或月供不符合您的要求嗎，如果您真有這樣的打算的話，我們不如換另外更符合您的還款方式或期限（如果客戶在辦申請時提出提前還款違約金問題時）。提前還款需交一定比例的違約金，所以在您資金或現(xiàn)金流還不是特別充足的情況下，建議盡量不要提前還款，這樣對您來說是非常不劃算的。我們GMAC有這樣的優(yōu)惠政策，如果您在我們公司舊車換新車再貸款買車的話，無論第二輛車的貸款與上一輛間隔時間多久，可以免除上一輛車提前還款的“違約金”，提前還款的“違約金”都是可以退還給您的。客戶冰點（抗拒點）六：提前還款違約金Q2：我申請了住房按揭貸款，進行了提前還款，不需要付任何違約金費用，為什么在你們公司辦理汽車貸款提前還款卻要交違約金？破冰切入點：銀行住房按揭期限長，在前期已經(jīng)還了大部分利息話術(shù)推薦：XXX先生/小姐，您好，因為房子是一種增值產(chǎn)品，即使您不入住，房子也在增值。而汽車是一種快餐式的消費品，汽車從一上牌開始的那一天，不管你是否使用，就開始貶值了。您應(yīng)該知道住房按揭貸款的還款期限一般是10