20182019營銷心理學(xué)復(fù)習(xí)題2

2018-2019營銷心理學(xué)復(fù)習(xí)題2018-2019營銷心理學(xué)復(fù)習(xí)題2018-2019營銷心理學(xué)復(fù)習(xí)題2005/2006第二學(xué)期跨學(xué)科《營銷心理學(xué)》復(fù)習(xí)思慮題填空題（每空1份，共10份）1、開銷者心理活動(dòng)的一般過程包含、、。2、開銷者在開銷活動(dòng)中的意志過程表此刻、兩個(gè)階段。3、有關(guān)集體抵開銷者消操心理的影響、、。6、按開銷者參加程度與品牌差別將開銷者購置行為可分為：_________________、______________、________________、______。7、按開銷需求層次不同樣可分為：_________________、______________、_______________。8、新產(chǎn)品采納者種類分為：_____________、________________、__、____、。判斷題（正確的打“√”，錯(cuò)誤的打“×”每題1份，10份））1、顧客對某類旅行服務(wù)業(yè)務(wù)的需求是不能夠引誘的。（）2、情緒是一種高級的、深層的心理現(xiàn)象；感情是一種初級的、表層的心理現(xiàn)象。（）3、開銷態(tài)度直接影響著開銷者對某品牌商品或服務(wù)的談?wù)?、判斷和購置意愿。（?、個(gè)性的氣質(zhì)表現(xiàn)是后天形成的，受社會(huì)生活條件的限制比好多。（）5、客戶有了需求，就必然能產(chǎn)生購置動(dòng)機(jī)，有了購置動(dòng)機(jī)就必然能產(chǎn)生購置行為。（）6、社會(huì)文化背景不同樣的客戶在購置行為的各個(gè)階段表現(xiàn)出的心理活動(dòng)是不同樣的。（）7、興趣抵開銷行為能產(chǎn)生必然的推進(jìn)作用。（）8、營銷人員在營銷服務(wù)中要讓客戶踴躍發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（）9、營銷服務(wù)的人際交往中營銷人員要注意與客戶保持交叉性交往。（）10、“學(xué)會(huì)自我開導(dǎo)，擅長自我調(diào)理”是營銷人員戰(zhàn)勝挫折心理的重要方法之一。（）11、所謂需求是指想獲得基本需要的詳細(xì)知足物的夢想。（）12、直接參照集體又稱為成員集體，即某人所屬的集體或與其有直接聯(lián)系的集體。（）13、在產(chǎn)品的成長久和成熟期，促銷目標(biāo)應(yīng)調(diào)整為加強(qiáng)開銷者對產(chǎn)品的興趣，這就需要改變廣告形式，同時(shí)利用公共關(guān)系策略。（）14、對待理智型開銷者的營銷策略重點(diǎn)是：多向他解說，引誘其購置行為發(fā)生。（）15、針對青年人開銷者市場，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)盡可能力爭適用、安全、性能多。（）16、產(chǎn)品生命周期的投入期，市場上開銷者對此產(chǎn)品認(rèn)識，品牌比較熟習(xí)。營銷策略重視點(diǎn)在提升品牌出名度。（）17、感覺是是人腦對直接作用與感覺器官的客觀事物的整體反應(yīng)。擁有整體性、理解性、選擇性、恒常性特色。（）18、老年開銷者的開銷需求對整個(gè)開銷者市場有必然的帶動(dòng)和影響作用。19、社會(huì)流行擁有長久性、周期性和從眾性特色。20、家庭生命周期是反應(yīng)一個(gè)家庭從成立到破碎所經(jīng)歷的時(shí)間階段。名詞解說（每題5份，共20份）1、感覺2、興趣3、購置動(dòng)機(jī)4、社會(huì)階層5、開銷能力6、意志7、想象8、錯(cuò)覺單項(xiàng)選擇題（每題2份，共10份）1、美國曾做過一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)：對不同樣品牌的可樂飲品在不見告品牌名稱的狀況下請開銷者品嘗，結(jié)果70%以上的人都宣稱百事可樂好喝；此后貼上品牌名稱再請人格嘗，結(jié)果80%的人宣稱爽口可樂好喝。經(jīng)過此實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)開銷者對某商品或服務(wù)的認(rèn)知過程中，知覺（）。A、反應(yīng)事物的個(gè)別屬性B、反應(yīng)事物的整體屬性C、是天生的反應(yīng)D、受過去知識、經(jīng)驗(yàn)和思想的影響2、美國營銷人員將吉列刮胡刀賣給女性用于刮汗毛，這是營銷員的什么思想質(zhì)量幫助其開辟了新的市場。（）A、常例思想B、創(chuàng)辦思想C、輻合思想D、發(fā)散思想3、當(dāng)問及一位開銷者“為何買皮爾·卡丹衣服”，他的回答“我好多朋友都穿它”，這反應(yīng)了這位開銷者什么樣的購置心理動(dòng)機(jī)？（）從眾購置心理動(dòng)機(jī)B、好勝購置心理動(dòng)機(jī)C、求美購置心理動(dòng)機(jī)D、求新購置心理動(dòng)機(jī)4、有時(shí)客戶也特別想購置某種郵政業(yè)務(wù)，可是又嫌價(jià)錢高，這類購置心理矛盾屬于什么種類。（）A、雙趨矛盾B、雙避矛盾C、趨避矛盾D、無選擇5、“一封公司廣告明信片就是一個(gè)營銷員”，此訴求抓住了什么心理作為刺激點(diǎn)。（）效益意識B、經(jīng)濟(jì)意識C、交際意識D、其余選擇6、開銷者購置凱迪拉克轎車的購置動(dòng)機(jī)，比方：“它是有上佳表現(xiàn)的高質(zhì)量轎車”、“我的朋友都買凱迪拉克”、“它能夠顯示我的事業(yè)成功和社會(huì)地位”……..，此訴求反應(yīng)開銷者購置動(dòng)機(jī)的（）特色）多重性B、展現(xiàn)性C、隱含性D、其余選擇7、“廉者不受拮來之食”按沒心識動(dòng)機(jī)理論，是受（）拘束。本我B、自我C、超我D、難以確立8、美國一家服飾廠在進(jìn)行市場細(xì)分活動(dòng)中，將開銷者集體分為“傳統(tǒng)型”、“新潮型”、“豪侈型”、“開朗型”、“交際型”等，其市場細(xì)分的依據(jù)是（）A、行為要素B、心理要素C、人口要素D、環(huán)境要素9、家樂為吸引更多的開銷者前來購物，在某一特準(zhǔn)時(shí)期特意將某幾種商品的價(jià)錢定得很低，其運(yùn)用的訂價(jià)策略是（）A、折扣訂價(jià)策略B、招徠訂價(jià)策略C、名譽(yù)訂價(jià)策略D、選擇品訂價(jià)策略10、公司依據(jù)開銷者可接受的價(jià)錢或后一環(huán)節(jié)買主愿接受的收益水平確立其銷售價(jià)錢的訂價(jià)方法是()A、習(xí)慣訂價(jià)法B、理解價(jià)值訂價(jià)法C、需求導(dǎo)向訂價(jià)法D、成本加成訂價(jià)法簡述題（每題5份，共20份）常有的客戶購置心理動(dòng)機(jī)有哪些？（最少答出五個(gè)即可）簡述我國開銷者開銷文化特色表此刻哪些方面？影響開銷者情緒和感情的要素有哪些？簡答今世開銷者典型的開銷需求特色是什么？簡答心理的意志活動(dòng)在開銷者購置決議過程中的表現(xiàn)。分析產(chǎn)品價(jià)錢改動(dòng)時(shí)，開銷者可能的心理反應(yīng)是什么？產(chǎn)品包裝的心理功能有哪些？分析女性開銷者市場購置心理與行為特色事例及綜合分析題（每題15份，共30份）分析大學(xué)生開銷者集體的消操心理及行為特色舉自己的實(shí)質(zhì)購置經(jīng)歷，說明開銷者購置商品決議過程中的心理活動(dòng)特色。事例分析：科爾敦公司在美國伏特加酒的市場中，屬于營銷優(yōu)異的公司，他們生產(chǎn)的阿布諾夫酒在伏特加酒的市場據(jù)有率中達(dá)23%。此時(shí)，另一家公司推出了一種新式伏特加酒，其質(zhì)量不比阿布諾夫酒低，而每瓶酒的價(jià)錢卻比阿布諾夫酒低2美元。依據(jù)舊例，科爾敦公司眼前有三條對策可用：第一，降低2美元，以保住市場據(jù)有率。第二，保持原價(jià)，經(jīng)過增添廣告開銷和銷售支出與競爭敵手競爭。第三，保持原價(jià)，聽任市場據(jù)有率降低?？墒?，該公司的市場人員經(jīng)過深謀遠(yuǎn)慮后，卻采納了令人們大吃一驚、意想不到的第四種策略。那就是，將阿布諾夫酒的價(jià)錢再提升2美元，同時(shí)推出一種與競爭敵手的新伏特加酒價(jià)錢同樣的吉特酒和另一種價(jià)錢更低的波爾酒。依據(jù)以上資料回答以下問題：（1）第四種策略能否適合？為何？（2）這一策略使公司的產(chǎn)品組合策略發(fā)生了如何的變化？4、事例分析：90年月中期香港牛奶公司先后分別以“新鮮牛奶”、“脫脂牛奶”的定位將產(chǎn)品推向市場，但銷售業(yè)績平平。這類定位與當(dāng)時(shí)市場眾多的牛奶品牌定位十分趨同，很難吸引開銷者的關(guān)注。一份開銷者檢查資料顯示，相當(dāng)多的香港人開始意識到鈣元素在預(yù)防骨質(zhì)松弛癥中的重要作用。這給牛奶公司的策劃人供給了靈感：何不在牛奶中加入鈣質(zhì)，推出“高鈣牛奶”—這對當(dāng)時(shí)的香港人來說還是一個(gè)嶄新的產(chǎn)品見解。其余，一些開銷者擔(dān)憂喝含脂牛奶會(huì)攝取過多脂肪，而低脂牛奶平常又不夠鮮美，所以，“高鈣牛奶”還必然擁有脫脂且味美的特色，才可能博得市場機(jī)會(huì)。牛奶公司的調(diào)研表示，在香港，有骨質(zhì)松弛隱患的人以25—40歲女性居多。鑒于“高鈣牛奶”能預(yù)防骨質(zhì)松弛癥的功能及脫脂、味美的特色，牛奶公司決定在這一階段年紀(jì)的女性中找尋目標(biāo)市場?！案哜}牛奶”作為當(dāng)時(shí)的一種嶄新產(chǎn)品，只有創(chuàng)新式開銷者才可能試一試購置，而平常受過教育又擁有較高收入的人材可能擁有創(chuàng)新精神，成為創(chuàng)新式開銷者。綜合以上考慮，最后牛奶公司把目標(biāo)開銷者定為年紀(jì)在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性?！案哜}牛奶”很快被生產(chǎn)出來并集中鋪在好多主要街區(qū)的商場連鎖店—目標(biāo)顧客常常光臨的地方。在訂價(jià)方面，考慮到開銷者可能不肯為一個(gè)新產(chǎn)品付出高價(jià)而否認(rèn)了撇脂訂價(jià)；又懼怕采納浸透訂價(jià)使產(chǎn)品形象遇到傷害，所以最后采納了折衷訂價(jià)方式，將價(jià)錢定在主要競爭者的均勻價(jià)錢水平上。牛奶公司的“高鈣牛奶”電視廣告特別成功，廣告中，中青年婦女骨質(zhì)松弛的隱患用一種文雅的方式表現(xiàn)出來，而產(chǎn)品的利益許諾也是用一種直接的、特別可信的方式傳達(dá)給廣告受眾。固然廣告費(fèi)投入不大，但見效很好：品牌認(rèn)知率和廣告認(rèn)知率分別高達(dá)87%和76%。除電視廣告外，牛奶公司還在香港各大報(bào)紙和雜志上登載了廣告，更詳細(xì)、全方向地張開了“高鈣牛奶”的功能—強(qiáng)體健身。牛奶公司向全港1800多名醫(yī)生與營養(yǎng)專家發(fā)送了宣傳資料(有關(guān)骨質(zhì)松弛癥和產(chǎn)品介紹宣傳單)，希望經(jīng)過醫(yī)學(xué)專家將宣傳單廣發(fā)給目標(biāo)開銷者。為此，牛奶公司還資助了多項(xiàng)有關(guān)骨質(zhì)松弛癥的學(xué)術(shù)商討活動(dòng)，博得醫(yī)學(xué)界人士的好感。在1996年的食品展覽會(huì)上牛奶公司成功地經(jīng)過資深營養(yǎng)學(xué)家對“高鈣牛奶”的功能進(jìn)行了宣傳，獲得了優(yōu)異的反應(yīng)?！案哜}牛奶”獲得了巨大成功，其銷量比預(yù)期目標(biāo)超出一倍，使牛奶公司的市場份額由54%升至70%。為此，牛奶公司榮獲當(dāng)年的HKMA/TVB優(yōu)異營銷獎(jiǎng)的桂冠，其優(yōu)異的電視廣告也獲得了優(yōu)異電視廣告獎(jiǎng)。問：(1)“高鈣牛奶”的目標(biāo)市場是什么?采納了什么目標(biāo)市場策略?(2)“高鈣牛奶”的市場定位策略是什么?(3)作為一種新產(chǎn)品，“高鈣牛奶”采納了哪一種新產(chǎn)品訂價(jià)策略?(4)“高鈣牛奶”促銷方案的特色有哪些?2005/2006第二學(xué)期跨學(xué)科《營銷心理學(xué)》復(fù)習(xí)思慮題答案一、填空題1、認(rèn)識過程、感情過程、意志過程2、作出購置決定階段、履行購置決定階段3、行為規(guī)范性影響、價(jià)值表現(xiàn)上的影響、獲守信息性影響4、首因效應(yīng)、近因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、定勢效應(yīng)5、平行性交往、交叉性交往6、復(fù)雜性購置行為；減少失調(diào)感的購置行為；習(xí)慣性購置行為；多樣性購置行為7、基本生計(jì)、享福需要、發(fā)展需要8、最初采納者、初期采納者、中期采納者、后期采納者、落后采納者二、判斷題（正確的打“√”，錯(cuò)誤的打“×”）1、×2、×3、√4、×5、×6、√7、√8、×9、×10、√11、×12、√13、√14、×15、×16、×17、×18、×19、×20、×三、名詞解說1、感覺-人腦對直接作用于感覺器官的客觀外界對象和現(xiàn)象的個(gè)別層性的反應(yīng)。2、興趣是人們踴躍研究某種事物或喜好某種活動(dòng)的認(rèn)識偏向。3、購置動(dòng)機(jī)：直接驅(qū)遣和激勵(lì)開銷者購置行為發(fā)生的一種心理激動(dòng)。4、社會(huì)階層-擁有同樣或相像社會(huì)地位的社會(huì)成員構(gòu)成的相對長久的集體。5、開銷能力：開銷者在營銷活動(dòng)中表現(xiàn)出來的，直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理特色。開銷能力包含：商品及其信息注意力、鑒識力、理解力、談?wù)摿?、?chuàng)新力等。開銷者能力的差奇異使行為差別很大。6、意志：開銷者在購置行為中表現(xiàn)出有目的地、自覺的支配和調(diào)理自己的行動(dòng)，并與戰(zhàn)勝困難相聯(lián)系的心理過程。7、想象：人腦對過去記憶形成的表象進(jìn)行加工創(chuàng)辦而產(chǎn)生新形象的心理過程。8、錯(cuò)覺：人們對外界事物的不正確的感覺或知覺。四、單項(xiàng)選擇題1、D2、B3、A4、C5、A6、A7、C8、B9、B10、C五、簡述題1、常有的客戶購置心理動(dòng)機(jī)有哪些？（最少答出五個(gè)即可）務(wù)實(shí)購置動(dòng)機(jī)（2）求新購置動(dòng)機(jī)（3）求美購置動(dòng)機(jī)（4）求名購置動(dòng)機(jī)（5）求廉購置動(dòng)機(jī)（6）夸耀購置動(dòng)機(jī)（7）好勝購置動(dòng)機(jī)（8）喜好購置動(dòng)機(jī)（9）求便購置動(dòng)機(jī)（10）從眾購置動(dòng)機(jī)（11）光臨購置動(dòng)機(jī)2、我國開銷者開銷文化特色：（1）既有傳統(tǒng)文化烙印：循例從眾的認(rèn)知方式；拘束自制的感情方式；重義輕利的談?wù)摲绞?；次序漸進(jìn)的行為方式；（2）也有開銷文化中的現(xiàn)代要素：個(gè)性意識加強(qiáng)；科學(xué)意識加強(qiáng)；同樣意識加強(qiáng)；創(chuàng)新意識加強(qiáng)；效率意識加強(qiáng)。3、影響情緒感情的要素：（1）商鋪的服務(wù)態(tài)度、營銷人員的性格；（2）商品的特色；（3）購物環(huán)境；（4）開銷者生活受到，身體狀況，事業(yè)成敗等4、今世開銷需求典型特色：1、開銷需求的主體意識激烈，開銷者明確意識到主題地位，講價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)；2、開銷見解堅(jiān)固擁有個(gè)性，開銷者忠誠表此刻對商品與自我個(gè)性關(guān)系度的重申；3、開銷意愿和開銷行為堅(jiān)定而理性；一般的廣告宣傳，銷售時(shí)興不易影響開銷者。4、開銷需求品嘗很高，感性色彩激烈，享受性和發(fā)展性開銷成為主題。5、意志活動(dòng)在開銷者購置決議過程中的表現(xiàn)：（1）作出購置決定階段-對將來行動(dòng)進(jìn)行醞釀和決斷的過程。包含購置動(dòng)機(jī)的棄取、購置目的確實(shí)定、購置計(jì)劃的擬訂等；（2）履行購置決定階段-把主體意識變成現(xiàn)實(shí)購置行動(dòng)的過程。常常有兩種狀況：一是作出決定立刻履行，達(dá)成詳細(xì)的購置行動(dòng)；二是作出決定，但在實(shí)質(zhì)履行以前，有過渡準(zhǔn)備階段。履行中常會(huì)由于主客觀原由放棄原有的購置目的和購置計(jì)劃，從頭確立或修正購置計(jì)劃方案。6、價(jià)錢改動(dòng)常有的心理與行為反應(yīng)；，降價(jià)-促使銷售；抬價(jià)-減少銷售?？墒菍?shí)質(zhì)常常與之相反，表現(xiàn)為：（1）、降價(jià)-減少銷售。其心理反應(yīng)：-降價(jià)商品是裁汰品，新產(chǎn)品立刻問世。-降價(jià)商品是滯銷品，樣式落后。-降價(jià)商品是擔(dān)當(dāng)價(jià)錢競爭商品，質(zhì)量低質(zhì)，有嚴(yán)重缺點(diǎn)。-商品還會(huì)再降價(jià)，持幣等候更低再買。-購置降價(jià)商品有失身份，有損自尊心。（2）、抬價(jià)-增添銷售。其心理反應(yīng)：-此商品特別熱點(diǎn)走俏，不買錯(cuò)失良機(jī)-商質(zhì)量量的確好，有優(yōu)勝的性能，物超所值-商品漲價(jià)，可能還會(huì)連續(xù)漲。7、產(chǎn)品包裝的心理功能：鑒識功能；便利功能；美化功能；聯(lián)想；增值。8、女性購置行為心理與行為特色：追求時(shí)興與美感，重視商品的外觀；精選商品復(fù)雜細(xì)膩，重視商品的優(yōu)惠和便利；擁有較強(qiáng)的感情特色，購物喜愛從眾與夸耀；自尊自重心理激烈，開銷趨勢多樣化，個(gè)性化。五、綜合分析題1、聯(lián)合大學(xué)生開銷者人數(shù)眾多、擁有獨(dú)立的購置能力和較大的購置潛力、散布相對集中而寬泛；對整體市場需