采購談判策略和技巧課件

采購談判策略和技巧2004年4月采購談判策略和技巧2004年4月1內(nèi)容為什么需要談判（何時需要談判）目標(biāo)設(shè)定談判準(zhǔn)備談判地點及時間選擇關(guān)注談判雙方滿意程度談價流程談判時間控制對手復(fù)雜心理及應(yīng)對技巧采購談判策略交流技巧談判成功定義需求及讓步分析雙贏談判內(nèi)容為什么需要談判（何時需要談判）2為什么需要談判為什么需要談判，何時需要談判？并不是每次采購都需要進(jìn)行談判的?？偟膩碚f，以下幾種情況需進(jìn)行談判：--采購項目涉及大量的金額（例如：固定設(shè)備的采購）--采購者對市場進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場價格都不可接受。--市場競爭的不足導(dǎo)致價格的不合理--談判中獲勝的可能性比失敗的可能性大--有重要條款需要買賣雙方或其中一方的領(lǐng)導(dǎo)介入、關(guān)注--由于其以往的努力受到懷疑，采購者希望他/她的領(lǐng)導(dǎo)介入--由于涉及到新技術(shù)或程序，賣價很難在初期確定--采購者希望賣方根據(jù)他/她的特殊需求報價--涉及到賣方在固定設(shè)備或其他資源方面有較大的投入--有技術(shù)或商務(wù)問題必須得到解決--沒有足夠的時間選擇其它產(chǎn)品或服務(wù)--雙方合作的需要--在連續(xù)提供產(chǎn)品/服務(wù)方面存在風(fēng)險為什么需要談判為什么需要談判，何時需要談判？3談判前要問的三個基本問題談判前應(yīng)提出以下三個基本問題：

想要的是什么？

需要的是什么？可達(dá)成的是什么？

談判前要問的三個基本問題談判前應(yīng)提出以下三個基本問題：4談判前應(yīng)自問的問題談判前應(yīng)該提出及回答的問題這是否是將要進(jìn)行談判的項目？

現(xiàn)狀是怎樣的？我的目標(biāo)是什么？我是否收集到了以下方面的足夠的信息：賣方、談判涉及的產(chǎn)品或服務(wù)、市場以及管理層的期望？賣方期望從談判中獲得什么？我是否有足夠的時間和資源使談判進(jìn)展順利？管理者是否支持我的目標(biāo)及我使用的公司的資源？管理者是否介入賣方在以往的談判中表現(xiàn)如何？各方談判者是誰？（根據(jù)對方談判者特征選擇你方談判者）談判雙方希望通過談判達(dá)成什么結(jié)果？今后與賣方是否有其它的交易？交易量多少？時間多長？談判前應(yīng)自問的問題談判前應(yīng)該提出及回答的問題5目標(biāo)設(shè)定采購者必須有明確的目標(biāo)。簡單將目標(biāo)陳述為低價格或早發(fā)貨是不夠的。陳述目標(biāo)必須明確、具體，例如：--單件價格為$1,387--在9月15日發(fā)貨--產(chǎn)品開發(fā)的合同金額不超過$50,000。其設(shè)計必須是被市場接受的，并于5月1日前完成。--在6月1日前須在工廠安裝空調(diào)系統(tǒng)，它必須能夠保持華氏68度的環(huán)境溫度。目標(biāo)設(shè)定采購者必須有明確的目標(biāo)。簡單將目標(biāo)陳述為低價格或早發(fā)6目標(biāo)設(shè)定最優(yōu)期望目標(biāo):=實際需求利益+增加值---涉及心理、信譽、利益、歷史成見，是不易實現(xiàn)的最佳理想目標(biāo)。實際需求目標(biāo):

秘而不宣的內(nèi)部機密，較理想的最佳目標(biāo)。由談判對方提出，對方達(dá)到實際需求目標(biāo)即可結(jié)束談判?？山邮苣繕?biāo):

只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。“得到部分需求就算成功的談判”最低目標(biāo):

談判中至少應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)，談判的底線。底線最佳效果遞增目標(biāo)設(shè)定最優(yōu)期望目標(biāo):=實際需求利益+增加值---涉及7談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備內(nèi)容：環(huán)境分析市場調(diào)查情報收集了解管理者期望了解賣方的期望準(zhǔn)備資料談判人員的知識結(jié)構(gòu)談判人員能力、個性的要求參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則實力表現(xiàn)談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備內(nèi)容：8談判準(zhǔn)備環(huán)境分析：采購準(zhǔn)備的第一步即是分析談判的發(fā)生環(huán)境。早在公元前300年左右，有人就這樣說過：那些取得成功的人，在接受挑戰(zhàn)之前，就在他們的大本營分析、計算了大量的因素。那些失敗的人，在接受挑戰(zhàn)之前，在他們的本營只分析、計算了少量的因素。充分的分析、估算帶來成功；不足的分析、估算帶來失敗。如果根本不作分析、估算結(jié)果會如何呢？這個人名叫孫子。僅憑這點，他可預(yù)言成功或是失敗。例如：當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對買方還是對賣方更有利？是急需還是將來的潛在的需求？涉及新的技術(shù)還是已有的技術(shù)？此產(chǎn)品對貴公司的重要性如何？談判準(zhǔn)備環(huán)境分析：那些取得成功的人，在接受挑戰(zhàn)之前，就在他9市場調(diào)查：情報收集：準(zhǔn)備資料：談判準(zhǔn)備包括市場總體、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品分銷以及SWOT分析。了解賣方經(jīng)營財務(wù)狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史等方面的情況；了解商品價格、付款、運輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法規(guī)。同時要防止你方的信息泄漏給對方。了解管理層的期望，如管理層對此項目很關(guān)注，則可邀請他參予談判。一方面談判結(jié)果成為你們共同的成果，另一方面你可獲得必要的資源。在談判前了解賣方的真正目標(biāo)對買方是一個優(yōu)勢。買方不能簡單地認(rèn)為賣方的目標(biāo)就是賣更多的產(chǎn)品。賣方可能關(guān)注的并不是產(chǎn)品本身，而是其它的無形的方面。公司簡介、封樣樣品、價格手冊、產(chǎn)品目錄、技術(shù)、使用說明等。了解管理層期望了解賣方的期望市場調(diào)查：談判準(zhǔn)備包括市場總體、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品分銷10談判人員的知識結(jié)構(gòu)：

談判人員具有以下能力--熟悉商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā)展前景；--熟悉商品的市場供求關(guān)系、價格水平及變化趨勢；--熟悉商品的性能、特點、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；--熟悉不同國家談判的風(fēng)格和特點；--具備一定的外語水平，能流利地與對方對話；--熟悉國際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律；--熟悉其他相關(guān)的業(yè)務(wù)知識--有豐富的談判驗，具備應(yīng)對談判過程中復(fù)雜情況的能力。談判準(zhǔn)備談判人員的知識結(jié)構(gòu)：談判準(zhǔn)備11談判人員能力、個性要求--能力：觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等--個性：堅定不移、百折不撓、不達(dá)目的決不罷休參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則--理想人數(shù)：由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標(biāo)等綜合因素決定，而非人定。不宜太多或太少；--主談人：應(yīng)具備領(lǐng)導(dǎo)能力、專業(yè)知識、很強的責(zé)任心、良好地把握利害得失、掌握談判進(jìn)程、協(xié)調(diào)各方意見；--專業(yè)人員：與外商進(jìn)行細(xì)節(jié)方面磋商，提供專業(yè)建議和論證，修改有關(guān)條款；--輔助人員：翻譯、律師、會計師、財務(wù)人員、工程師等談判準(zhǔn)備談判人員能力、個性要求談判準(zhǔn)備12實力表現(xiàn)

也許對談判結(jié)果最重要的決定性因素是哪一方更具有實力。許多小公司的談判員會抱怨：“我們?nèi)绾乌A過規(guī)模這么大的賣方。我們沒有足夠?qū)嵙Α??！皩嵙?，就象是‘完美’，很大程度上是一種心理狀態(tài)”。買方相信自己，他就有實力，也被賣方所接受。如果連自己都不相信，不管實際上他/她是否有實力，所表現(xiàn)出來的都是沒有實力。權(quán)力并不總是談判的一個資本。談判準(zhǔn)備實力表現(xiàn)談判準(zhǔn)備13談判地點及時間選擇

談判地點及時間的布置、安排對于談判結(jié)果起著重要的作用：--

談判地點：如果可能的話，買方應(yīng)盡可能地將談判地點設(shè)在買方所在地。這樣便于買方隨時獲取所需的各方面的資源，例如財務(wù)、工程、制造、高層管理者等。--

談判的時間也是非常重要的。如：

如果買方想要一個短時間的談判，則可將談判安排在下午。

如果談判在當(dāng)天下班前無法得出結(jié)論，則賣方需多呆一晚或一天。這種情況會促使談判在當(dāng)天下午得出結(jié)論。--

買方還需確認(rèn)在談判當(dāng)天其所需的資源隨時可得。例如相關(guān)的財務(wù)、工程等人員當(dāng)天可隨時支持。談判地點及時間選擇談判地點及時間的布置、安排對于談判結(jié)果14關(guān)注談判雙方的滿意程度談判是一個一次性的過程。買方必須知道雙方的共同利益所在，確定怎樣才是對雙方都合理的結(jié)果。如果談判結(jié)果不合理地傾向于其中一方，那“失敗”的一方則很可能通過其它方面來彌補這種損失。例如賣方的工廠幾乎處于停滯狀態(tài)，面臨著停業(yè)的威脅。此時，賣方則急需接到業(yè)務(wù)，而對于價格的要求則很低。買方則利用這點將價格壓得很低。賣方接受了這種價格，以使其工廠在業(yè)務(wù)上有起色。但他將買方的生產(chǎn)安排在其它生產(chǎn)任務(wù)的后面。買方由于低價格所獲得的利益大于其因為晚交付產(chǎn)生的損失。關(guān)注談判雙方的滿意程度談判是一個一次性的過程。買方必須知道雙15談判前合同簽訂后此時，通常買方處于主動及控制地位。因為買方控制現(xiàn)金及業(yè)務(wù)合作的可能性。一旦合同簽訂，賣方則占據(jù)了控制地點，買方則是被動的。此時賣方要履行合同條款。如果談判結(jié)果不合理，雖然當(dāng)時已達(dá)成一致。但在執(zhí)行時可能存在風(fēng)險，買方最終可能遭受更大的損失。買方需盡可能判斷何種情況下賣方覺得其取得了談判的成功。盡可能使得賣方在談判后覺得雙方達(dá)成的合同是合理、切實可行的。還需考慮今后的交易。如果在一段時間后還會與賣方有其它的交易的話，買方需考慮賣方在第一次交易中的滿意度，以利于今后的交易。關(guān)注談判雙方的滿意程度談判前合同簽訂后此時，通常買方處于主動及控制地位。因為買方控16談價流程還盤發(fā)盤簽約接受詢盤指采購方為購買某商品而向供應(yīng)商詢問該商品交易的各種條件目的：尋找賣主（供應(yīng)商）；對市場的初步試探；是正式談判過程的先導(dǎo)?？煽陬^也可書面表達(dá)。供應(yīng)商因想出售某商品而向采購方提出該商品交易的條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同；大多由供應(yīng)商（賣方）發(fā)出，也可由采購方（買方）發(fā)出。指受盤人（采購方）在收到供應(yīng)商發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要變更的內(nèi)容或相關(guān)的建議；“再返盤”指發(fā)盤人對受盤人發(fā)出的還盤提出新的意見，再發(fā)給受盤人；一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)過多次的還盤和再還盤的過程（“拉鋸”）交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意；一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合同即可成立，交易雙方即履行合同；在發(fā)盤的有效期內(nèi)，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發(fā)送到發(fā)盤人。一方的還盤被另一方有效地接受后，一般要通過簽訂書面合同來正式地確認(rèn)；合同經(jīng)雙方簽字后，雙方必須嚴(yán)格遵守，如未經(jīng)對方同意違背合同規(guī)定，要承擔(dān)法律責(zé)任；是采購談判中非常重要的環(huán)節(jié)。合同中主要的交易條件都必須十分明確、肯定。談判流程圖談價流程還盤發(fā)盤簽約接受詢盤指采購方為購買某商品而向供應(yīng)商17在談判過程中，注意力最佳的時間一般在前25分鐘之內(nèi)；如果超過45分鐘，人就會覺得很疲倦，無法集中注意力。因此，談判要因地制宜、見機行事地控制談判時間。談判時間與注意力關(guān)系圖談判時間控制注意力集中程序談判時間長短在談判過程中，注意力最佳的時間一般在前25分鐘之內(nèi)；如果超過18進(jìn)取型對手關(guān)系型對手權(quán)力型對手心理分析應(yīng)對技巧無所顧忌地爭取個人認(rèn)為重要的東西，不太在意老板和同事的愿望讓他得到獲勝心理上的滿足希望談判成果不但使自己滿意，而且也能得到老板和同事的認(rèn)同始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于茍同他，談判成果要讓他的老板及同事都能滿意很想控制談判整個流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。談判成果只需老板和同事滿意讓他負(fù)責(zé)進(jìn)行談判的程序準(zhǔn)備，滿足他對權(quán)力的需求，你方可伺機提出更多的合作要求對手復(fù)雜心理及應(yīng)對技巧進(jìn)取型對手關(guān)系型對手權(quán)力型對手心應(yīng)無所顧忌地爭取個人認(rèn)為重要19避免爭論留有余地保持沉默多聽少講先苦后甜黑臉白臉無權(quán)決定事實數(shù)據(jù)我不明白換談判者退出談判其它策略采購談判策略拋磚引玉避實就虛忍氣吞聲情感溝通最后期限權(quán)力有限標(biāo)準(zhǔn)成本公平合理如果……退求其次快速談判避免爭論采購談判策略拋磚引玉20避免爭論

冷靜傾聽對方的意見婉轉(zhuǎn)地提出不同意見談判無法繼續(xù)時應(yīng)馬上休會拋磚引玉

是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。這一策略可摸清對方的底細(xì)，爭取主動。但在以下兩種情況下不適用：談判出現(xiàn)分歧時，對方會誤認(rèn)為你是故意在給他出難題；若對方是一個自私自利、寸利必爭的人，就會乘機抓住對他有利的因素，使你方處于被動地位。采購談判策略談判的目的是改變對方的立場，而不是針對個人或人格。在談判中如果中有個人攻擊或過份以自我為中心，則很難改變對方的立場，很難達(dá)想要的談判結(jié)果。建議：可在談判前進(jìn)行談判演習(xí)，以提高談判技能、策略。避免爭論采購談判策略談判的目的是改變對方的立場，而不是針對個21留有余地

在實際談判中，對方總認(rèn)為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面做些讓步的同時，可在其他條款上爭取最大的利益。在以下兩種情況下尤其需要這種策略：對付寸利必爭的談判方在不了解對方的情況下避實就虛

指你方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的問題上，借此轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)你的談判目標(biāo)。談判時強調(diào)一個方面（如價格），而隱藏自己真正關(guān)注的方面（如交付）。這適用于當(dāng)買方在價格上有優(yōu)勢，而在交付方面處劣勢的情況。最終可通過價格的讓步使賣方滿足自己在交付方面的要求。采購談判策略留有余地采購談判策略22采購談判策略保持沉默

是處于被動地位的談判人員常用的策略，是為給對方造成心理壓力，同時也起到一定的緩沖作用。但這一策略需運用適當(dāng)，否則會造成相反的結(jié)果。忍氣吞聲

占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時表示反對或不滿，對方會更加驕橫甚至退出談判。此時可先采取忍耐的策略，然后慢慢地挫其銳氣、以柔克剛，最終變?nèi)鯙閺?。多聽少講

是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式。讓對方先講，以滿足對方需求為前提，再做恰當(dāng)?shù)慕榻B，可大大減少買方的逆反和戒備心理，促成交易。情感溝通

滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在談判中充分以感情因素影響對方，不失為一種可取的策略。采購談判策略保持沉默23采購談判策略先苦后甜

例如供應(yīng)商想要在價格上有多些的余地，你方可先在包裝、運輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。這一策略只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。最后期限

處于被動的談判者，總希望談判成功達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判又方各持己見、爭執(zhí)不下時，處于主動地位的談判者可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。處于主動的談判者，要注意抓住恰當(dāng)?shù)臅r機來使用該策略。應(yīng)注意：切記不可激怒對方，而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因；要給對方一定的時間進(jìn)行考慮，讓對方感到你是向他提供了一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間；最好還能對原有條件也有所讓步，給人以安慰。采購談判策略先苦后甜24采購談判策略黑臉紅臉采購談判中可采用此法。先讓一個人以不講理的、苛刻的態(tài)度與對方進(jìn)行談判。然后，再讓這個人離開談判室。由另一位談判員以溫和的、通情達(dá)理的態(tài)度繼續(xù)談判，在談判中他/她仍提出與一樣的要求。通常在這種情況下，對方都會妥協(xié)。

還可以另一形式使用這一策略。例如，買方說“我的老板是個非常暴燥的人，如果讓他來參加談判我們都很難對付。因此我建議我們達(dá)成一個”公平“的意見，免得他介入進(jìn)來”。這種暗示的威協(xié)可以幫助買方達(dá)到想要的結(jié)果。權(quán)力有限

在談判過程中，買方談判員可強調(diào)自己的權(quán)力有限。如只有權(quán)接受某一價格以內(nèi)的產(chǎn)品。采購談判策略黑臉紅臉25采購談判策略無權(quán)決定談判者可使用“無權(quán)決定”策略來促成對方同意。談判者可強調(diào)自己無權(quán)作出決定，只是收集信息，最終結(jié)果需上級批準(zhǔn)。很多汽車經(jīng)銷商在零售時會采用此策略。銷售人員先與顧客談好一個價格，再強調(diào)此價格必須經(jīng)過銷售經(jīng)理或老板的批準(zhǔn)。然后他再告訴客戶經(jīng)理不同意此價格，必須重新議價。此時，如果客戶急需買車的話，很可能會同意以更高的價格購車。標(biāo)準(zhǔn)成本

采購方可提出其采購價格不能超過其標(biāo)準(zhǔn)成本。此標(biāo)準(zhǔn)成本可以是工程或財務(wù)方面對成本的預(yù)估。雙方此時則很可能共同協(xié)商以滿足其標(biāo)準(zhǔn)成本要求。采購談判策略無權(quán)決定26采購談判策略事實數(shù)據(jù)采購方應(yīng)堅持讓賣方提供事實和數(shù)據(jù)證明其說法。例如，如果賣方說買方要求的價格低于其成本，或說其報價是最低的報價時，買方應(yīng)讓其出示數(shù)據(jù)證明其說法。這種作法可拆穿賣方的謊言，也可有助于提升雙方的信任度。公平合理

賣方可能會強調(diào)其價格或條件是很公平合理的。對此買方需強調(diào)的是：第一，每個人都相信自己的條件是公平合理的第二，此說法暗示如果買方不接受這些條件，則是不公平、不合理的第三，“公平”、“合理”都是主觀的判斷。一些條件在一方看來是公平合理的，對另一方來說可能是不可接受甚至不合理的。采購談判策略事實數(shù)據(jù)27采購談判策略我不明白當(dāng)買方想要獲得更多的信息時，可使用一個非常有用方法，即說“我不明白”。此時，賣方需提供更多的、更完整的信息。這種策略也可使買方有一個緩沖的時間。很難決定

此策略與“我不明白”策略較類似。當(dāng)買方想要對方作出一定妥協(xié)時，可以說“我很難作這個決定”，這樣，賣方則會幫助買方作出選擇。例如：當(dāng)一個公司報價$23.47，而另一公司報價$23.42時，兩家公司在其它條件上都相同時，買方可對一個賣方說“你們在價格上這么接近，我很難作出選擇”。這時賣方會與買方再談成本、付款條件及價格等。最終，銷售人員幫助買方作出決定。采購談判策略我不明白28采購談判策略如果……“如果……”策略可使談判者在不作出承諾或不改變原立場的情況下，發(fā)現(xiàn)其它可供選擇的條件。例如，買方可以問“如果我同意每磅漲2分錢的話，有什么益處？你是否能保證整年都不會再漲價？”賣方可能會說“如果我們答應(yīng)出50%的安裝費的話，有何其它益處？”換談判者

如果買方覺得賣方的答復(fù)不能滿足其期望，則可換一個談判者。這種策略給買方提供了一個絕好的機會，他可要求高層領(lǐng)導(dǎo)介入談判，使其理解最主要的問題所在。這也可給買方休息和思想新策略的機會。退求其次

如果買方?jīng)]有達(dá)到其預(yù)定的目標(biāo)，則可要求對方作一些小的讓步，如將付款期限從30天延長至40天，延長三包期30天，3%的現(xiàn)金折扣等等。采購談判策略如果……29采購談判策略退出談判買方作好退出談判的準(zhǔn)備。例如，當(dāng)買方發(fā)現(xiàn)對方?jīng)]有誠意，或雙分分坡太大，無法調(diào)解時，買方可退出談判。這種策略也可幫助找到解決的方法?？焖僬勁?/p>

大部分談判從開始到結(jié)束只需大約15分鐘其中很多是以電話溝通為形式的。賣方可能會突然打電話問：“上星期我方的提出的報價可接受嗎？”，“我還需作哪能些工作以取得這筆業(yè)務(wù)？”或“我每件降從4%如何？”，此時買方無準(zhǔn)備，建議采取以下策略：告知對方會在某一時間內(nèi)回電話。--爭取時間審核報價，評審程序并準(zhǔn)備好回復(fù)或提出要求。買方需作好準(zhǔn)備，隨時可能接到這種電話，身邊放一些紙和鉛筆等，以方便記錄。不要倉促地作決定。無決定總比錯誤決定好?？赏七t答復(fù)時間。采購談判策略退出談判30其它策略談判中還有一些其它的談判雙方都可采用的策略。談判者除了要選擇自己的談判策略外，還需判斷對方所使用的談判策略。采購談判策略采購談判策略31交流技巧傾聽藝術(shù)表演藝術(shù)闡述藝術(shù)答復(fù)技巧察言觀色入題技巧提問技巧說服技巧交流技巧交流技巧傾聽藝術(shù)察言觀色32傾聽藝術(shù)耐心地傾聽不僅是尊重對方的具體表現(xiàn)，也是了解對方、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實、探索動機的重要和必要手段，是談判中攻與守的重要基礎(chǔ)和前提；

采取多聽少講的策略，可充分洞察對方實力、揚長避短、有的放矢；記筆記是集中精力傾聽的有效手段。察言觀色藝術(shù)熟練的談判人員能從對方的肢體語言中捕捉到許多信息；如：眼睛閃爍不定常被視為不誠實或想掩飾事實；皺眉表示困惑、不造成或表示關(guān)注、思索；抿嘴并避開對方的目光則表示心有不秘密等；肢體語言會隨個人性格和文化背影的不同而發(fā)生變化；熟練的談判人員還會利用肢體語言來故意迷惑對方，需通過綜合因素判斷。

交流技巧傾聽藝術(shù)交流技巧33表演藝術(shù)談判時還可通過對各種道具的靈活運用，使談判人員寓其意于不言中。談判者要靈活、見機行事，將道具的運用與神態(tài)巧妙地結(jié)合起來。如：通過合起筆記本暗示對方暫停談判；拿出合同書暗示對方趕快；拿出返程機票暗示對方自己的時間有限等。入題技巧

迂回入題：避免談判過于直接和影響融洽的氣氛，要自然地切入主題；

先談細(xì)節(jié)，后談原則：圍繞主題，先從細(xì)節(jié)問題入手，待細(xì)節(jié)談妥之后，便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議；

先談原則，后談細(xì)節(jié)：大型采購談判中，高級談判人員不可能介入全部談判，談判則需分若干等級依次進(jìn)行，這就需要先談原則后談細(xì)節(jié)。原則問題達(dá)成協(xié)議后，可作為細(xì)節(jié)問題談判的依據(jù)；

從具體議題入手：大型采購談判總是由具體的談判組成，因此，在每次具體談判中，可先確定本次的談判主題。交流技巧表演藝術(shù)交流技巧34闡述藝術(shù)

開場闡述：明確談判主題，統(tǒng)一認(rèn)識。

讓對方先談：如你對產(chǎn)品的性能、價格、市場態(tài)勢等沒有十分的把握，可讓對方先談，然后根據(jù)各方面現(xiàn)實情況進(jìn)行綜合分析，判斷對方在原則上能否與自己達(dá)成協(xié)議及達(dá)成協(xié)議的程度，再慎重表達(dá)自己的意見。

坦誠相見：不但對對方想知道的情況坦誠相告，還可適當(dāng)?shù)赝嘎赌愕哪承﹦訖C和想法，以獲取信賴和好感。但要注意坦誠的限度；

正確使用語言：簡明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，注意語音、語調(diào)、停頓和重復(fù)。交流技巧闡述藝術(shù)交流技巧35交流技巧提問技巧--

封問式提問：“您是否認(rèn)為有必要改進(jìn)你的的售后服務(wù)？”--開放式提問：“請問您對我們的公司印象如何？”--婉轉(zhuǎn)式提問：“這種產(chǎn)品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？”--澄清式提問：“按您剛才所說，你是擁有全權(quán)與我們進(jìn)行談判的，是嗎？”--探索式提問：“我們想增加購買量，您能否在價格上更優(yōu)惠些呢？”--借助式提問：“我們比較了解其他供貨商的價格，您能否考慮把價格再降低一點兒？”--強近式提問：“按照支付傭金的國際慣例，我們從上海供應(yīng)商那里一般可得到3%-5%的傭金，貴方是否同意呢？”--引導(dǎo)式提問：“經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予3%的折扣呢？”--協(xié)商式提問：“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”（注意提問的時機、連續(xù)性，留出足夠的答復(fù)時間）交流技巧提問技巧（注意提問的時機、連續(xù)性，留出足夠的答復(fù)時36答復(fù)技巧

不要徹底答復(fù)對方的提問如對方問及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細(xì)介紹所有指標(biāo)，而只需回答其中主要幾個，給對造成產(chǎn)品質(zhì)量較好的印象即可。針對提問者的真實心理來答復(fù)若對方問題模棱兩可，含糊其辭，先要控明其真實心理，然后巧妙作答。為要出現(xiàn)漏洞，以免讓對方有機可乘。不要確切答復(fù)對方的提問當(dāng)對方壓價時你可以說：“價格的確是大家很關(guān)心的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的?！苯档吞釂栒咦穯柕呐d致“這個問題容易解決，不過現(xiàn)在還不是時候?！薄艾F(xiàn)在討論這個問題還為時過早，是不會有什么結(jié)果的。”交流技巧答復(fù)技巧交流技巧37交流技巧答復(fù)技巧

讓自己獲得充分的思考時間不必顧忌對方的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真的計算或思考，你需要充分的時間進(jìn)行周密的考慮。禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題有些與談判主題無關(guān)或關(guān)系不大的問題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之。找借口推延答復(fù)“對您所提的問題，我沒有第一手資料來做回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復(fù)的，但這需要時間，您說對嗎？”交流技巧答復(fù)技巧38說服技巧

先談容易解決的問題，后談易引起爭議的問題； 用大量事實影響對方意見，不知不覺中說服對方； 強調(diào)與對方立場、觀點的一致，淡化差異； 先談好消息，再談壞消息； 不斷地強調(diào)合同中有利于對方的條款； 先聽對方意見，再找恰當(dāng)時間，適時提出你的意見； 精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，給對方留下深刻印象； 明確地提出你的結(jié)論；以對方習(xí)慣的、易接受的方式和邏輯說服對方；事先巧妙地鋪墊，使對方接受你的意見和建議；強調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實性；交流技巧說服技巧交流技巧39談判成功定義基于個人期望的不同，其對成功的定義也是不同的。期望值的高低不同可產(chǎn)生對成功截然不同的理解。成功孕育新的成功！如：一籃球隊如果創(chuàng)下了23勝的紀(jì)錄，并從未失敗過，則此球隊期望在此賽季所有剩下的比賽中都取勝，相應(yīng)其表現(xiàn)也會很好。反之，則可能輸?shù)羝溆啾荣?，相?yīng)表現(xiàn)較差。*初涉談判者應(yīng)從小的、“易勝”的談判開始，可在最低風(fēng)險狀態(tài)下積累經(jīng)驗，提高技能。談判成功定義基于個人期望的不同，其對成功的定義也是不同的。期40需求及讓步ChesterL.Karrass博士對讓步及其效果作了大量的研究，以下六點是他的研究發(fā)現(xiàn)：1、大量的初期需求可提高成本的概率2、失敗的談判者在談判中作出了最大的妥協(xié)3、在談判中作出小的讓步的人員較少失敗4、失敗的談判者首先作出讓步5、有技巧的談判者作出小的讓步作為談判的底限6、出乎意料的高初始需求量可導(dǎo)致成功，而不是失敗或僵局需求及讓步ChesterL.Karrass博士對讓步及其41雙贏談判合作性、雙贏談判逐漸被買賣雙方接受、采用。大家越來越意識到互相依存和相對獨立的重要性。雙贏談判特別適用于以下幾種情況：

競爭不足的市場環(huán)境。雙方都認(rèn)為普通的談判結(jié)果會弊大于利。買賣雙方已建立了一定的信任。沒有競爭性談判的基礎(chǔ)。如共同開發(fā)一項技術(shù)，會使買賣雙方為達(dá)成雙贏的結(jié)果，更加緊密地合作。雙方對成本及潛在市場方面的觀點會更加對彼此開放。

一方或雙方的生存具有利害關(guān)系業(yè)務(wù)起步階段，此階段買方需緊密與賣方合作。

無形因素比有形因素更重要時雙贏談判合作性、雙贏談判逐漸被買賣雙方接受、采用。大家越來越42采購談判策略和技巧2004年4月采購談判策略和技巧2004年4月43內(nèi)容為什么需要談判（何時需要談判）目標(biāo)設(shè)定談判準(zhǔn)備談判地點及時間選擇關(guān)注談判雙方滿意程度談價流程談判時間控制對手復(fù)雜心理及應(yīng)對技巧采購談判策略交流技巧談判成功定義需求及讓步分析雙贏談判內(nèi)容為什么需要談判（何時需要談判）44為什么需要談判為什么需要談判，何時需要談判？并不是每次采購都需要進(jìn)行談判的?？偟膩碚f，以下幾種情況需進(jìn)行談判：--采購項目涉及大量的金額（例如：固定設(shè)備的采購）--采購者對市場進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場價格都不可接受。--市場競爭的不足導(dǎo)致價格的不合理--談判中獲勝的可能性比失敗的可能性大--有重要條款需要買賣雙方或其中一方的領(lǐng)導(dǎo)介入、關(guān)注--由于其以往的努力受到懷疑，采購者希望他/她的領(lǐng)導(dǎo)介入--由于涉及到新技術(shù)或程序，賣價很難在初期確定--采購者希望賣方根據(jù)他/她的特殊需求報價--涉及到賣方在固定設(shè)備或其他資源方面有較大的投入--有技術(shù)或商務(wù)問題必須得到解決--沒有足夠的時間選擇其它產(chǎn)品或服務(wù)--雙方合作的需要--在連續(xù)提供產(chǎn)品/服務(wù)方面存在風(fēng)險為什么需要談判為什么需要談判，何時需要談判？45談判前要問的三個基本問題談判前應(yīng)提出以下三個基本問題：

想要的是什么？

需要的是什么？可達(dá)成的是什么？

談判前要問的三個基本問題談判前應(yīng)提出以下三個基本問題：46談判前應(yīng)自問的問題談判前應(yīng)該提出及回答的問題這是否是將要進(jìn)行談判的項目？

現(xiàn)狀是怎樣的？我的目標(biāo)是什么？我是否收集到了以下方面的足夠的信息：賣方、談判涉及的產(chǎn)品或服務(wù)、市場以及管理層的期望？賣方期望從談判中獲得什么？我是否有足夠的時間和資源使談判進(jìn)展順利？管理者是否支持我的目標(biāo)及我使用的公司的資源？管理者是否介入賣方在以往的談判中表現(xiàn)如何？各方談判者是誰？（根據(jù)對方談判者特征選擇你方談判者）談判雙方希望通過談判達(dá)成什么結(jié)果？今后與賣方是否有其它的交易？交易量多少？時間多長？談判前應(yīng)自問的問題談判前應(yīng)該提出及回答的問題47目標(biāo)設(shè)定采購者必須有明確的目標(biāo)。簡單將目標(biāo)陳述為低價格或早發(fā)貨是不夠的。陳述目標(biāo)必須明確、具體，例如：--單件價格為$1,387--在9月15日發(fā)貨--產(chǎn)品開發(fā)的合同金額不超過$50,000。其設(shè)計必須是被市場接受的，并于5月1日前完成。--在6月1日前須在工廠安裝空調(diào)系統(tǒng)，它必須能夠保持華氏68度的環(huán)境溫度。目標(biāo)設(shè)定采購者必須有明確的目標(biāo)。簡單將目標(biāo)陳述為低價格或早發(fā)48目標(biāo)設(shè)定最優(yōu)期望目標(biāo):=實際需求利益+增加值---涉及心理、信譽、利益、歷史成見，是不易實現(xiàn)的最佳理想目標(biāo)。實際需求目標(biāo):

秘而不宣的內(nèi)部機密，較理想的最佳目標(biāo)。由談判對方提出，對方達(dá)到實際需求目標(biāo)即可結(jié)束談判?？山邮苣繕?biāo):

只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?！暗玫讲糠中枨缶退愠晒Φ恼勁小弊畹湍繕?biāo):

談判中至少應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)，談判的底線。底線最佳效果遞增目標(biāo)設(shè)定最優(yōu)期望目標(biāo):=實際需求利益+增加值---涉及49談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備內(nèi)容：環(huán)境分析市場調(diào)查情報收集了解管理者期望了解賣方的期望準(zhǔn)備資料談判人員的知識結(jié)構(gòu)談判人員能力、個性的要求參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則實力表現(xiàn)談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備內(nèi)容：50談判準(zhǔn)備環(huán)境分析：采購準(zhǔn)備的第一步即是分析談判的發(fā)生環(huán)境。早在公元前300年左右，有人就這樣說過：那些取得成功的人，在接受挑戰(zhàn)之前，就在他們的大本營分析、計算了大量的因素。那些失敗的人，在接受挑戰(zhàn)之前，在他們的本營只分析、計算了少量的因素。充分的分析、估算帶來成功；不足的分析、估算帶來失敗。如果根本不作分析、估算結(jié)果會如何呢？這個人名叫孫子。僅憑這點，他可預(yù)言成功或是失敗。例如：當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對買方還是對賣方更有利？是急需還是將來的潛在的需求？涉及新的技術(shù)還是已有的技術(shù)？此產(chǎn)品對貴公司的重要性如何？談判準(zhǔn)備環(huán)境分析：那些取得成功的人，在接受挑戰(zhàn)之前，就在他51市場調(diào)查：情報收集：準(zhǔn)備資料：談判準(zhǔn)備包括市場總體、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品分銷以及SWOT分析。了解賣方經(jīng)營財務(wù)狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史等方面的情況；了解商品價格、付款、運輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法規(guī)。同時要防止你方的信息泄漏給對方。了解管理層的期望，如管理層對此項目很關(guān)注，則可邀請他參予談判。一方面談判結(jié)果成為你們共同的成果，另一方面你可獲得必要的資源。在談判前了解賣方的真正目標(biāo)對買方是一個優(yōu)勢。買方不能簡單地認(rèn)為賣方的目標(biāo)就是賣更多的產(chǎn)品。賣方可能關(guān)注的并不是產(chǎn)品本身，而是其它的無形的方面。公司簡介、封樣樣品、價格手冊、產(chǎn)品目錄、技術(shù)、使用說明等。了解管理層期望了解賣方的期望市場調(diào)查：談判準(zhǔn)備包括市場總體、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品分銷52談判人員的知識結(jié)構(gòu)：

談判人員具有以下能力--熟悉商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā)展前景；--熟悉商品的市場供求關(guān)系、價格水平及變化趨勢；--熟悉商品的性能、特點、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；--熟悉不同國家談判的風(fēng)格和特點；--具備一定的外語水平，能流利地與對方對話；--熟悉國際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律；--熟悉其他相關(guān)的業(yè)務(wù)知識--有豐富的談判驗，具備應(yīng)對談判過程中復(fù)雜情況的能力。談判準(zhǔn)備談判人員的知識結(jié)構(gòu)：談判準(zhǔn)備53談判人員能力、個性要求--能力：觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等--個性：堅定不移、百折不撓、不達(dá)目的決不罷休參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則--理想人數(shù)：由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標(biāo)等綜合因素決定，而非人定。不宜太多或太少；--主談人：應(yīng)具備領(lǐng)導(dǎo)能力、專業(yè)知識、很強的責(zé)任心、良好地把握利害得失、掌握談判進(jìn)程、協(xié)調(diào)各方意見；--專業(yè)人員：與外商進(jìn)行細(xì)節(jié)方面磋商，提供專業(yè)建議和論證，修改有關(guān)條款；--輔助人員：翻譯、律師、會計師、財務(wù)人員、工程師等談判準(zhǔn)備談判人員能力、個性要求談判準(zhǔn)備54實力表現(xiàn)

也許對談判結(jié)果最重要的決定性因素是哪一方更具有實力。許多小公司的談判員會抱怨：“我們?nèi)绾乌A過規(guī)模這么大的賣方。我們沒有足夠?qū)嵙Α??！皩嵙?，就象是‘完美’，很大程度上是一種心理狀態(tài)”。買方相信自己，他就有實力，也被賣方所接受。如果連自己都不相信，不管實際上他/她是否有實力，所表現(xiàn)出來的都是沒有實力。權(quán)力并不總是談判的一個資本。談判準(zhǔn)備實力表現(xiàn)談判準(zhǔn)備55談判地點及時間選擇

談判地點及時間的布置、安排對于談判結(jié)果起著重要的作用：--

談判地點：如果可能的話，買方應(yīng)盡可能地將談判地點設(shè)在買方所在地。這樣便于買方隨時獲取所需的各方面的資源，例如財務(wù)、工程、制造、高層管理者等。--

談判的時間也是非常重要的。如：

如果買方想要一個短時間的談判，則可將談判安排在下午。

如果談判在當(dāng)天下班前無法得出結(jié)論，則賣方需多呆一晚或一天。這種情況會促使談判在當(dāng)天下午得出結(jié)論。--

買方還需確認(rèn)在談判當(dāng)天其所需的資源隨時可得。例如相關(guān)的財務(wù)、工程等人員當(dāng)天可隨時支持。談判地點及時間選擇談判地點及時間的布置、安排對于談判結(jié)果56關(guān)注談判雙方的滿意程度談判是一個一次性的過程。買方必須知道雙方的共同利益所在，確定怎樣才是對雙方都合理的結(jié)果。如果談判結(jié)果不合理地傾向于其中一方，那“失敗”的一方則很可能通過其它方面來彌補這種損失。例如賣方的工廠幾乎處于停滯狀態(tài)，面臨著停業(yè)的威脅。此時，賣方則急需接到業(yè)務(wù)，而對于價格的要求則很低。買方則利用這點將價格壓得很低。賣方接受了這種價格，以使其工廠在業(yè)務(wù)上有起色。但他將買方的生產(chǎn)安排在其它生產(chǎn)任務(wù)的后面。買方由于低價格所獲得的利益大于其因為晚交付產(chǎn)生的損失。關(guān)注談判雙方的滿意程度談判是一個一次性的過程。買方必須知道雙57談判前合同簽訂后此時，通常買方處于主動及控制地位。因為買方控制現(xiàn)金及業(yè)務(wù)合作的可能性。一旦合同簽訂，賣方則占據(jù)了控制地點，買方則是被動的。此時賣方要履行合同條款。如果談判結(jié)果不合理，雖然當(dāng)時已達(dá)成一致。但在執(zhí)行時可能存在風(fēng)險，買方最終可能遭受更大的損失。買方需盡可能判斷何種情況下賣方覺得其取得了談判的成功。盡可能使得賣方在談判后覺得雙方達(dá)成的合同是合理、切實可行的。還需考慮今后的交易。如果在一段時間后還會與賣方有其它的交易的話，買方需考慮賣方在第一次交易中的滿意度，以利于今后的交易。關(guān)注談判雙方的滿意程度談判前合同簽訂后此時，通常買方處于主動及控制地位。因為買方控58談價流程還盤發(fā)盤簽約接受詢盤指采購方為購買某商品而向供應(yīng)商詢問該商品交易的各種條件目的：尋找賣主（供應(yīng)商）；對市場的初步試探；是正式談判過程的先導(dǎo)。可口頭也可書面表達(dá)。供應(yīng)商因想出售某商品而向采購方提出該商品交易的條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同；大多由供應(yīng)商（賣方）發(fā)出，也可由采購方（買方）發(fā)出。指受盤人（采購方）在收到供應(yīng)商發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要變更的內(nèi)容或相關(guān)的建議；“再返盤”指發(fā)盤人對受盤人發(fā)出的還盤提出新的意見，再發(fā)給受盤人；一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)過多次的還盤和再還盤的過程（“拉鋸”）交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意；一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合同即可成立，交易雙方即履行合同；在發(fā)盤的有效期內(nèi)，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發(fā)送到發(fā)盤人。一方的還盤被另一方有效地接受后，一般要通過簽訂書面合同來正式地確認(rèn)；合同經(jīng)雙方簽字后，雙方必須嚴(yán)格遵守，如未經(jīng)對方同意違背合同規(guī)定，要承擔(dān)法律責(zé)任；是采購談判中非常重要的環(huán)節(jié)。合同中主要的交易條件都必須十分明確、肯定。談判流程圖談價流程還盤發(fā)盤簽約接受詢盤指采購方為購買某商品而向供應(yīng)商59在談判過程中，注意力最佳的時間一般在前25分鐘之內(nèi)；如果超過45分鐘，人就會覺得很疲倦，無法集中注意力。因此，談判要因地制宜、見機行事地控制談判時間。談判時間與注意力關(guān)系圖談判時間控制注意力集中程序談判時間長短在談判過程中，注意力最佳的時間一般在前25分鐘之內(nèi)；如果超過60進(jìn)取型對手關(guān)系型對手權(quán)力型對手心理分析應(yīng)對技巧無所顧忌地爭取個人認(rèn)為重要的東西，不太在意老板和同事的愿望讓他得到獲勝心理上的滿足希望談判成果不但使自己滿意，而且也能得到老板和同事的認(rèn)同始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于茍同他，談判成果要讓他的老板及同事都能滿意很想控制談判整個流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。談判成果只需老板和同事滿意讓他負(fù)責(zé)進(jìn)行談判的程序準(zhǔn)備，滿足他對權(quán)力的需求，你方可伺機提出更多的合作要求對手復(fù)雜心理及應(yīng)對技巧進(jìn)取型對手關(guān)系型對手權(quán)力型對手心應(yīng)無所顧忌地爭取個人認(rèn)為重要61避免爭論留有余地保持沉默多聽少講先苦后甜黑臉白臉無權(quán)決定事實數(shù)據(jù)我不明白換談判者退出談判其它策略采購談判策略拋磚引玉避實就虛忍氣吞聲情感溝通最后期限權(quán)力有限標(biāo)準(zhǔn)成本公平合理如果……退求其次快速談判避免爭論采購談判策略拋磚引玉62避免爭論

冷靜傾聽對方的意見婉轉(zhuǎn)地提出不同意見談判無法繼續(xù)時應(yīng)馬上休會拋磚引玉

是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。這一策略可摸清對方的底細(xì)，爭取主動。但在以下兩種情況下不適用：談判出現(xiàn)分歧時，對方會誤認(rèn)為你是故意在給他出難題；若對方是一個自私自利、寸利必爭的人，就會乘機抓住對他有利的因素，使你方處于被動地位。采購談判策略談判的目的是改變對方的立場，而不是針對個人或人格。在談判中如果中有個人攻擊或過份以自我為中心，則很難改變對方的立場，很難達(dá)想要的談判結(jié)果。建議：可在談判前進(jìn)行談判演習(xí)，以提高談判技能、策略。避免爭論采購談判策略談判的目的是改變對方的立場，而不是針對個63留有余地

在實際談判中，對方總認(rèn)為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面做些讓步的同時，可在其他條款上爭取最大的利益。在以下兩種情況下尤其需要這種策略：對付寸利必爭的談判方在不了解對方的情況下避實就虛

指你方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的問題上，借此轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)你的談判目標(biāo)。談判時強調(diào)一個方面（如價格），而隱藏自己真正關(guān)注的方面（如交付）。這適用于當(dāng)買方在價格上有優(yōu)勢，而在交付方面處劣勢的情況。最終可通過價格的讓步使賣方滿足自己在交付方面的要求。采購談判策略留有余地采購談判策略64采購談判策略保持沉默

是處于被動地位的談判人員常用的策略，是為給對方造成心理壓力，同時也起到一定的緩沖作用。但這一策略需運用適當(dāng)，否則會造成相反的結(jié)果。忍氣吞聲

占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時表示反對或不滿，對方會更加驕橫甚至退出談判。此時可先采取忍耐的策略，然后慢慢地挫其銳氣、以柔克剛，最終變?nèi)鯙閺?。多聽少講

是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式。讓對方先講，以滿足對方需求為前提，再做恰當(dāng)?shù)慕榻B，可大大減少買方的逆反和戒備心理，促成交易。情感溝通

滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在談判中充分以感情因素影響對方，不失為一種可取的策略。采購談判策略保持沉默65采購談判策略先苦后甜

例如供應(yīng)商想要在價格上有多些的余地，你方可先在包裝、運輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。這一策略只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。最后期限

處于被動的談判者，總希望談判成功達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判又方各持己見、爭執(zhí)不下時，處于主動地位的談判者可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。處于主動的談判者，要注意抓住恰當(dāng)?shù)臅r機來使用該策略。應(yīng)注意：切記不可激怒對方，而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因；要給對方一定的時間進(jìn)行考慮，讓對方感到你是向他提供了一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間；最好還能對原有條件也有所讓步，給人以安慰。采購談判策略先苦后甜66采購談判策略黑臉紅臉采購談判中可采用此法。先讓一個人以不講理的、苛刻的態(tài)度與對方進(jìn)行談判。然后，再讓這個人離開談判室。由另一位談判員以溫和的、通情達(dá)理的態(tài)度繼續(xù)談判，在談判中他/她仍提出與一樣的要求。通常在這種情況下，對方都會妥協(xié)。

還可以另一形式使用這一策略。例如，買方說“我的老板是個非常暴燥的人，如果讓他來參加談判我們都很難對付。因此我建議我們達(dá)成一個”公平“的意見，免得他介入進(jìn)來”。這種暗示的威協(xié)可以幫助買方達(dá)到想要的結(jié)果。權(quán)力有限

在談判過程中，買方談判員可強調(diào)自己的權(quán)力有限。如只有權(quán)接受某一價格以內(nèi)的產(chǎn)品。采購談判策略黑臉紅臉67采購談判策略無權(quán)決定談判者可使用“無權(quán)決定”策略來促成對方同意。談判者可強調(diào)自己無權(quán)作出決定，只是收集信息，最終結(jié)果需上級批準(zhǔn)。很多汽車經(jīng)銷商在零售時會采用此策略。銷售人員先與顧客談好一個價格，再強調(diào)此價格必須經(jīng)過銷售經(jīng)理或老板的批準(zhǔn)。然后他再告訴客戶經(jīng)理不同意此價格，必須重新議價。此時，如果客戶急需買車的話，很可能會同意以更高的價格購車。標(biāo)準(zhǔn)成本

采購方可提出其采購價格不能超過其標(biāo)準(zhǔn)成本。此標(biāo)準(zhǔn)成本可以是工程或財務(wù)方面對成本的預(yù)估。雙方此時則很可能共同協(xié)商以滿足其標(biāo)準(zhǔn)成本要求。采購談判策略無權(quán)決定68采購談判策略事實數(shù)據(jù)采購方應(yīng)堅持讓賣方提供事實和數(shù)據(jù)證明其說法。例如，如果賣方說買方要求的價格低于其成本，或說其報價是最低的報價時，買方應(yīng)讓其出示數(shù)據(jù)證明其說法。這種作法可拆穿賣方的謊言，也可有助于提升雙方的信任度。公平合理

賣方可能會強調(diào)其價格或條件是很公平合理的。對此買方需強調(diào)的是：第一，每個人都相信自己的條件是公平合理的第二，此說法暗示如果買方不接受這些條件，則是不公平、不合理的第三，“公平”、“合理”都是主觀的判斷。一些條件在一方看來是公平合理的，對另一方來說可能是不可接受甚至不合理的。采購談判策略事實數(shù)據(jù)69采購談判策略我不明白當(dāng)買方想要獲得更多的信息時，可使用一個非常有用方法，即說“我不明白”。此時，賣方需提供更多的、更完整的信息。這種策略也可使買方有一個緩沖的時間。很難決定

此策略與“我不明白”策略較類似。當(dāng)買方想要對方作出一定妥協(xié)時，可以說“我很難作這個決定”，這樣，賣方則會幫助買方作出選擇。例如：當(dāng)一個公司報價$23.47，而另一公司報價$23.42時，兩家公司在其它條件上都相同時，買方可對一個賣方說“你們在價格上這么接近，我很難作出選擇”。這時賣方會與買方再談成本、付款條件及價格等。最終，銷售人員幫助買方作出決定。采購談判策略我不明白70采購談判策略如果……“如果……”策略可使談判者在不作出承諾或不改變原立場的情況下，發(fā)現(xiàn)其它可供選擇的條件。例如，買方可以問“如果我同意每磅漲2分錢的話，有什么益處？你是否能保證整年都不會再漲價？”賣方可能會說“如果我們答應(yīng)出50%的安裝費的話，有何其它益處？”換談判者

如果買方覺得賣方的答復(fù)不能滿足其期望，則可換一個談判者。這種策略給買方提供了一個絕好的機會，他可要求高層領(lǐng)導(dǎo)介入談判，使其理解最主要的問題所在。這也可給買方休息和思想新策略的機會。退求其次

如果買方?jīng)]有達(dá)到其預(yù)定的目標(biāo)，則可要求對方作一些小的讓步，如將付款期限從30天延長至40天，延長三包期30天，3%的現(xiàn)金折扣等等。采購談判策略如果……71采購談判策略退出談判買方作好退出談判的準(zhǔn)備。例如，當(dāng)買方發(fā)現(xiàn)對方?jīng)]有誠意，或雙分分坡太大，無法調(diào)解時，買方可退出談判。這種策略也可幫助找到解決的方法。快速談判

大部分談判從開始到結(jié)束只需大約15分鐘其中很多是以電話溝通為形式的。賣方可能會突然打電話問：“上星期我方的提出的報價可接受嗎？”，“我還需作哪能些工作以取得這筆業(yè)務(wù)？”或“我每件降從4%如何？”，此時買方無準(zhǔn)備，建議采取以下策略：告知對方會在某一時間內(nèi)回電話。--爭取時間審核報價，評審程序并準(zhǔn)備好回復(fù)或提出要求。買方需作好準(zhǔn)備，隨時可能接到這種電話，身邊放一些紙和鉛筆等，以方便記錄。不要倉促地作決定。無決定總比錯誤決定好?？赏七t答復(fù)時間。采購談判策略退出談判72其它策略談判中還有一些其它的談判雙方都可采用的策略。談判者除了要選擇自己的談判策略外，還需判斷對方所使用的談判策略。采購談判策略采購談判策略73交流技巧傾聽藝術(shù)表演藝術(shù)闡述藝術(shù)答復(fù)技巧察言觀色入題技巧提問技巧說服技巧交流技巧交流技巧傾聽藝術(shù)察言觀色74傾聽藝術(shù)耐心地傾聽不僅是尊重對方的具體表現(xiàn)，也是了解對方、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實、探索動機的重要和必要手段，是談判中攻與守的重要基礎(chǔ)和前提；

采取多聽少講的策略，可充分洞察對方實力、揚長避短、有的放矢；記筆記是集中精力傾聽的有效手段。察言觀色藝術(shù)熟練的談判人員能從對方的肢體語言中捕捉到許多信息；如：眼睛閃爍不定常被視為不誠實或想掩飾事實；皺眉表示困惑、不造成或表示關(guān)注、思索；抿嘴并避開對方的目光則表示心有不秘密等；肢體語言會隨個人性格和文化背影的不同而發(fā)生變化；熟練的談判人員還會利用肢體語言來故意迷惑對方，需通過綜合因素判斷。

交流技巧傾聽藝術(shù)交流技巧75表演藝術(shù)談判時還可通過對各種道具的靈活運用，使談判人員寓其意于不言中。談判者要靈活、見機行事，將道具的運用與神態(tài)巧妙地結(jié)合起來。如：通過合起筆記本暗示對方暫停談判；拿出合同書暗示對方趕快；拿出返程機票暗示對方自己的時間有限等。入題技巧

迂回入題：避免談判過于直接和影響融洽的氣氛，要自然地切入主題；

先談細(xì)節(jié)，后談原則：圍繞主題，先從細(xì)節(jié)問題入手，待細(xì)節(jié)談妥之后，便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議；

先談原則，后談細(xì)節(jié)：大型采購談判中，高級談判人員不可能介入全部談判，談判則需分若干等級依次進(jìn)行，這就需要先談原則后談細(xì)節(jié)。原則問題達(dá)成協(xié)議后，可作為細(xì)節(jié)問題談判的依據(jù)；

從具體議題入手：大型采購談判總是由具體的談判組成，因此，在每次具體談判中，可先確定本次的談判主題。交流技巧表演藝術(shù)交流技巧76闡述藝術(shù)

開場闡述：明確談判主題，統(tǒng)一認(rèn)識。

讓對方先談：如你對產(chǎn)品的性能、價格、市場態(tài)勢等沒有十分的把握，可讓對方先談，然后根據(jù)各方面現(xiàn)實情況進(jìn)行綜合分