顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)付可教案課件

顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)付可顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)付可1市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售——是我找客戶的門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷——是客戶找上門(mén)第1頁(yè)/共58頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售市場(chǎng)營(yíng)銷第1頁(yè)/共58頁(yè)2每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣(mài)給公司賣(mài)給客戶第2頁(yè)/共58頁(yè)每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣(mài)給公司賣(mài)給客戶第2頁(yè)/共58頁(yè)3專業(yè)化、職業(yè)化

——成功之道第3頁(yè)/共58頁(yè)專業(yè)化、職業(yè)化第3頁(yè)/共58頁(yè)4一、銷售基本概念及原理第4頁(yè)/共58頁(yè)一、銷售基本概念及原理第4頁(yè)/共58頁(yè)51、銷售的概念賣(mài)感覺(jué)

（創(chuàng)造感覺(jué)）賣(mài)需求

（滿足需求）賣(mài)產(chǎn)品

（刺激感覺(jué)）第5頁(yè)/共58頁(yè)1、銷售的概念賣(mài)感覺(jué)賣(mài)需求賣(mài)產(chǎn)品第5頁(yè)/共58頁(yè)6買(mǎi)賣(mài)推銷營(yíng)銷個(gè)人銷售小機(jī)構(gòu)銷售大機(jī)構(gòu)銷售2、銷售的形態(tài)與特質(zhì)選擇目標(biāo)/利益市場(chǎng)主動(dòng)出擊兵法家客戶管理第6頁(yè)/共58頁(yè)買(mǎi)賣(mài)推銷7產(chǎn)品推銷服務(wù)推銷商品供應(yīng)創(chuàng)造價(jià)值綜效推銷式銷售顧問(wèn)式銷售創(chuàng)造感覺(jué)、創(chuàng)造價(jià)值注重細(xì)節(jié)雙贏伙伴關(guān)系命運(yùn)共同專業(yè)形象方案/項(xiàng)目銷售成功在于——不是銷售的銷售第7頁(yè)/共58頁(yè)產(chǎn)品推銷服務(wù)推銷創(chuàng)造感覺(jué)、創(chuàng)造價(jià)值83、銷售之核心感覺(jué)銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信任價(jià)值安心第8頁(yè)/共58頁(yè)3、銷售之核心感覺(jué)銷售之始：信任價(jià)9為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的“生殺”大權(quán)第9頁(yè)/共58頁(yè)為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第9頁(yè)/10員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績(jī)？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息——與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的“生殺”權(quán)第10頁(yè)/共58頁(yè)員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績(jī)？第一，了解資源，并取得可以11二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選第11頁(yè)/共58頁(yè)二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選第11頁(yè)/共58頁(yè)121、基本思路

是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目

客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功第12頁(yè)/共58頁(yè)1、基本思路是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目131、產(chǎn)業(yè)客戶成長(zhǎng)模式：高度成長(zhǎng)

漸進(jìn)成長(zhǎng)維持穩(wěn)定衰退2、產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：具值得拉入的量足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本3、產(chǎn)業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況：高度競(jìng)爭(zhēng)一般性競(jìng)爭(zhēng)少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)4、產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性具顯性需求具隱性需求需低度相關(guān)5、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度已具成功示范效果已規(guī)劃具明顯方向尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估第13頁(yè)/共58頁(yè)1、產(chǎn)業(yè)客戶成長(zhǎng)模式：高度成長(zhǎng)2、產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：具值得141、客戶需求：已決定進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃中項(xiàng)目具潛在需求項(xiàng)目2、財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：良好財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況不佳已具滿足夠預(yù)算可能有初步預(yù)算尚未有預(yù)算3、急迫性：高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制4、時(shí)間性：具固定時(shí)間排程具時(shí)間伸縮性無(wú)時(shí)間安排5、可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值具足夠之重覆采購(gòu)性具參考及示范價(jià)值可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高獲利狀態(tài)6、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：高度不確定性模糊狀態(tài)低不確定性成熟度評(píng)估第14頁(yè)/共58頁(yè)1、客戶需求：已決定進(jìn)行項(xiàng)目2、財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：良好財(cái)務(wù)15

1、商品服務(wù)之相容性具差變化相容性一般拒容性比競(jìng)爭(zhēng)者不相容2、與客戶過(guò)去關(guān)系已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系3、客戶高層決策對(duì)公司之看法：具足夠之信任度模糊印象比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度4、對(duì)客戶決策模式之掌握清楚客戶之決策模式難以模索不得其門(mén)而入5、對(duì)決策者之利衡關(guān)系具備利衡之資源不具利衡關(guān)系比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)6、是否具有其他非相關(guān)因素公司具有優(yōu)勢(shì)因素平分秋色競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估第15頁(yè)/共58頁(yè)

1、商品服務(wù)之相容性具差變化相容性2、與客戶過(guò)去關(guān)系已16大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別——QualifyQualify的五個(gè)要素：是否有需求是否有足夠的預(yù)算時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革第16頁(yè)/共58頁(yè)大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別——QualifyQualify17三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃第17頁(yè)/共58頁(yè)三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃第17頁(yè)/共58頁(yè)181、大客戶基本需求分析有形無(wú)形立即長(zhǎng)遠(yuǎn)創(chuàng)造價(jià)值

解決問(wèn)題

決策性管理性操作性技術(shù)

顯性需求

隱性需求建設(shè)計(jì)劃政策方向規(guī)劃中項(xiàng)目潛在問(wèn)題/損失決策者壓力/威脅競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素第18頁(yè)/共58頁(yè)1、大客戶基本需求分析有形創(chuàng)造價(jià)值19面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣(mài)點(diǎn)（不同層次的需求滿足）需求/動(dòng)機(jī)賣(mài)點(diǎn)/訴求利益/價(jià)值決策者維護(hù)者使用者第19頁(yè)/共58頁(yè)面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣(mài)點(diǎn)（不同層次的需求滿足）需求/動(dòng)機(jī)賣(mài)點(diǎn)202、需求與解決方案之關(guān)系3、拓展策略需求/動(dòng)機(jī)

解決方案特色

客戶效益/量化價(jià)值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次第20頁(yè)/共58頁(yè)2、需求與解決方案之關(guān)系需求/動(dòng)機(jī)解決方案特色客戶效益/214、決策模式分析（1）客戶組織圖解析時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對(duì)者拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷售策略與銷售計(jì)劃第21頁(yè)/共58頁(yè)4、決策模式分析時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對(duì)22（2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周?chē)鷿撛谟绊懥?）分析部門(mén)間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚(yú)翁得利者？第22頁(yè)/共58頁(yè)（2）決策分析原則第22頁(yè)/共58頁(yè)235、銷售與營(yíng)銷管理基本架構(gòu)知己知彼需求價(jià)值知他競(jìng)合選擇優(yōu)勢(shì)分析資源整合決策分析需求與競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷管理第23頁(yè)/共58頁(yè)5、銷售與營(yíng)銷管理基本架構(gòu)知己知彼需求知他競(jìng)合24咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見(jiàn)面高層次/規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計(jì)講方案標(biāo)書(shū)制作案例考察IT規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)搞定，絕對(duì)關(guān)鍵盡量少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢(shì)路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人pipelinequalified建立好感進(jìn)一步qualify設(shè)計(jì)路徑建立優(yōu)勢(shì)確定優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)/立項(xiàng)/預(yù)算/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/決策人及狀態(tài)/影響因素/決策程序董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管市場(chǎng)/銷售總監(jiān)總監(jiān)及以上總監(jiān)或?qū)＜忆N售或總監(jiān)專家或高級(jí)以上顧問(wèn)或總監(jiān)建立內(nèi)線內(nèi)線反饋第24頁(yè)/共58頁(yè)咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見(jiàn)面高層次/規(guī)模講課調(diào)研方25潛在競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者之銷售目標(biāo)：競(jìng)爭(zhēng)者之優(yōu)劣勢(shì)：可能采行之策略：可能提供之價(jià)值：可能之相應(yīng)策略：直接面對(duì)：（以什么差異價(jià)值）影響購(gòu)買(mǎi)及決策條件：—部分切割（蠶食法則）：拖延決策：—關(guān)系運(yùn)作：—市場(chǎng)犧牲策略：6、預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者之銷售策略

第25頁(yè)/共58頁(yè)潛在競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者之銷售目標(biāo)：競(jìng)爭(zhēng)者之優(yōu)劣勢(shì)：可能采行之策略267、銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A方客戶銷售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣某IBM、高維、臺(tái)灣、國(guó)外汽車(chē)行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒(méi)進(jìn)入前三名的公司聯(lián)合廠商的上級(jí)第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；第一輪A方出局策略：針對(duì)反對(duì)A方的銷售員……與他上級(jí)結(jié)盟，搬倒他IBM：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例臺(tái)灣：技術(shù)、案例優(yōu)勢(shì)都是劣勢(shì)BPR+ERP—崗位、績(jī)效---精細(xì)化管理---日本模式（他們目標(biāo)）類比公司成長(zhǎng)文化上與客戶一致特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢(shì)案例背景顧問(wèn)：失敗的地方顧問(wèn)：一汽SAP經(jīng)驗(yàn)、德國(guó)博士與顧問(wèn)充分溝通1、和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作。2、從來(lái)沒(méi)有自動(dòng)車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3、新業(yè)務(wù)4、第一次碰到IBM國(guó)際品牌——喜大、輕小價(jià)格——高內(nèi)部決策——效率低軟硬件一體化服務(wù)與聯(lián)想品牌聯(lián)動(dòng)弱點(diǎn)：IBM強(qiáng)勢(shì)的對(duì)我的風(fēng)險(xiǎn)利用：企業(yè)家的自信除了顧問(wèn)講，沒(méi)有任何關(guān)懷總經(jīng)理帶病講課全國(guó)巡講國(guó)家經(jīng)貿(mào)委520培訓(xùn)總會(huì)計(jì)師：反復(fù)制造、倉(cāng)庫(kù)：財(cái)務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問(wèn)資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁3人、總監(jiān)3人、顧問(wèn)6人、銷售1人11月初步定IBM12月初轉(zhuǎn)為A方，1月9日簽定合同第26頁(yè)/共58頁(yè)7、銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A27銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A方客戶銷售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景、國(guó)外汽車(chē)行業(yè)等十一家投標(biāo)多算勝，少算不勝；（計(jì)篇）昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇）第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；認(rèn)為第一輪操作不利。策略：與他的上級(jí)結(jié)盟，干掉他。IBM：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例臺(tái)灣：技術(shù)、案例知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻）兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)）特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢(shì)案例背景顧問(wèn)：奇瑞經(jīng)驗(yàn)，失敗的地方（客戶不滿意）顧問(wèn)接受考試和現(xiàn)場(chǎng)答疑，提前做模擬準(zhǔn)備。客戶與顧問(wèn)充分溝通1、該公司和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作2、從來(lái)沒(méi)有自動(dòng)車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3、第一次碰到IBM4、第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo)國(guó)際品牌——喜大、輕小價(jià)格——高內(nèi)部決策——效率低將競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)造成“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山”的“勢(shì)”，促使其煥發(fā)出無(wú)限的智勇。（勢(shì)）利用520培訓(xùn)造勢(shì)。弱點(diǎn)：IBM強(qiáng)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家的自信除了高級(jí)顧問(wèn)講，沒(méi)有任何活動(dòng)；當(dāng)11月確定他們后，自以為大局已定……兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；（虛實(shí)）避實(shí)而擊虛總會(huì)計(jì)師：反復(fù)溝通制造、倉(cāng)庫(kù)：財(cái)務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問(wèn)、公司副總裁、顧問(wèn)總監(jiān)資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問(wèn)、高級(jí)顧問(wèn)、客戶經(jīng)理（銷售IT硬件的）11月初步定IBM12月初轉(zhuǎn)為我方，1月9日簽定合同第27頁(yè)/共58頁(yè)銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A28成功銷售模式銷售搞定客戶搞定方案搞定關(guān)系洗腦信任、安心、價(jià)值布局排憂解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書(shū)講標(biāo)答疑教練守門(mén)員影響者50%50%居高人緣關(guān)系理解需求第28頁(yè)/共58頁(yè)成功銷售模式銷售搞定客戶搞定方案搞定關(guān)系洗腦信任、安心、價(jià)值29四、顧問(wèn)式銷售技巧第29頁(yè)/共58頁(yè)四、顧問(wèn)式銷售技巧第29頁(yè)/共58頁(yè)30咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性特性容易被人理解很容易被替代人與產(chǎn)品分離極具差異性客制化方案人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素價(jià)格可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)的容易性影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問(wèn)題方案的適用性性價(jià)比時(shí)間跨度一次性長(zhǎng)期的購(gòu)買(mǎi)關(guān)系關(guān)系的特點(diǎn)以成本為基礎(chǔ)簡(jiǎn)單的買(mǎi)方、賣(mài)方關(guān)系天生的矛盾體利益、價(jià)值為基礎(chǔ)客戶的咨詢師合作關(guān)系促成購(gòu)買(mǎi)的成功要素與購(gòu)買(mǎi)決策者建立關(guān)系與購(gòu)買(mǎi)決策者和購(gòu)買(mǎi)決策影響者建立關(guān)系銷售的特點(diǎn)完成交易解決問(wèn)題第30頁(yè)/共58頁(yè)咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性特性311、安排約會(huì)

確定業(yè)務(wù)拜訪之目的備妥相關(guān)文件/證明設(shè)計(jì)約見(jiàn)理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討）

（a）客戶為什么要見(jiàn)我們？（b）提供什么信息使客戶愿意？（c）信息設(shè)計(jì)，及答問(wèn)準(zhǔn)備站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問(wèn)題的答案：1、我為什么要（花時(shí)間）見(jiàn)你？2、你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？3、你有什么特別（與我接觸過(guò)的其他人）？第31頁(yè)/共58頁(yè)1、安排約會(huì)確定業(yè)務(wù)拜訪之目的站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問(wèn)題的答322、業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣購(gòu)買(mǎi)欲念決策行動(dòng)目標(biāo)

客戶觀點(diǎn)我喜歡且看重你嗎？我愿意與你溝通嗎？你能為我（個(gè)人）及我的情況提供什么？您能解決我問(wèn)題嗎？你能證實(shí)方案可行？我所得到的價(jià)值是否大于成本？這是目前最佳行動(dòng)嗎？我將采取購(gòu)買(mǎi)行為？現(xiàn)在？或什么時(shí)候？第32頁(yè)/共58頁(yè)2、業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣購(gòu)買(mǎi)欲念決策行動(dòng)33建立溝通

12引發(fā)興趣購(gòu)買(mǎi)欲念決策行動(dòng)暖身動(dòng)作探訪需求情境性問(wèn)題探究性問(wèn)題暗示性問(wèn)題明確性需求3、顧問(wèn)式銷售流程提供滿意方案效益客戶價(jià)值成交或準(zhǔn)成交

NO異議處理建議行動(dòng)重述價(jià)值獲取承諾YES特點(diǎn)解決性問(wèn)題345第33頁(yè)/共58頁(yè)決策行動(dòng)暖身動(dòng)作探訪需求情境性問(wèn)題探究性問(wèn)題暗示性問(wèn)題明確性34目的：要素：方法：（1）暖身動(dòng)作（warmup

）建立良好第一印象（自信—我給你創(chuàng)造價(jià)值來(lái)的）引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對(duì)方興趣展開(kāi)溝通）取得信任專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開(kāi)始）開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)始溝通（引發(fā)興趣）之話題準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案（針對(duì)三個(gè)問(wèn)題）準(zhǔn)備好探訪需求之問(wèn)題拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察保持良好精神及輕松心情將關(guān)健之信息文件化善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系第34頁(yè)/共58頁(yè)目的：（1）暖身動(dòng)作（warmup）建立良好第一印象（自35（2）探訪客戶需求方法

1）掌握/了解客戶情境（情境性問(wèn)題）

a）抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性

b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過(guò)多）的問(wèn)題

練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之成本結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶/員工？你現(xiàn)在使用多少了。我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料客戶可能面臨的問(wèn)題，而你可以解決的所需要之情境性資料情境性問(wèn)題第35頁(yè)/共58頁(yè)（2）探訪客戶需求方法你現(xiàn)在使用目前之成本有多少客戶/你現(xiàn)在36

2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問(wèn)題（探究性問(wèn)題）目前流程有否產(chǎn)生很多問(wèn)題？你有質(zhì)量方面的問(wèn)題嗎？目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否帶來(lái)很大困擾？你對(duì)目前客戶服務(wù)滿意嗎？找出客戶的問(wèn)題，困難點(diǎn)或不滿意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢問(wèn)，避免質(zhì)問(wèn)或批判b）引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱藏性需求c）善用對(duì)比（故事法）引出潛在問(wèn)題練習(xí)：針對(duì)情境資料，提出探究性問(wèn)題第36頁(yè)/共58頁(yè)2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問(wèn)題（探究性問(wèn)題）目前流程有否產(chǎn)373）暗示客戶問(wèn)題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問(wèn)題）這些問(wèn)題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？是否會(huì)造成銷售上之退貨？是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量萎縮？是否會(huì)造成客戶大量流失？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（costofwon-compliance）a）在客戶心中擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性b）面對(duì)真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價(jià)值觀練習(xí)：

客戶困難暗示性問(wèn)題（急迫性）第37頁(yè)/共58頁(yè)3）暗示客戶問(wèn)題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問(wèn)題）這些問(wèn)題是384）引導(dǎo)問(wèn)題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問(wèn)題）你覺(jué)得會(huì)有什么具體效益？為什么解決它對(duì)你這么重要？若把這問(wèn)題克服可帶給你多少價(jià)值？若解決后對(duì)你有何幫助？有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益a）盡量讓客戶自己說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)：

潛在的好處領(lǐng)域解決性問(wèn)題？第38頁(yè)/共58頁(yè)4）引導(dǎo)問(wèn)題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問(wèn)題）你覺(jué)得會(huì)39（3）量化客戶問(wèn)題及解決效益掌握情境探究問(wèn)題暗示及擴(kuò)大問(wèn)題嚴(yán)重性量化解決之量化價(jià)值問(wèn)題123問(wèn)題之損失或解決后之效益+（問(wèn)題*頻率*損失）對(duì)客戶之量化價(jià)值其他無(wú)形價(jià)值客戶價(jià)值

買(mǎi)價(jià)值評(píng)估拒絕解決方案成本第39頁(yè)/共58頁(yè)（3）量化客戶問(wèn)題及解決效益掌握情境問(wèn)題123問(wèn)題之損失或解404、提供滿意的解決方案

（1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值提供滿意方案客戶明確性需求特色（Features）與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)不具銷售的說(shuō)服力說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助客戶的事項(xiàng)利益符合某種需求，讓買(mǎi)方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí)特點(diǎn)（Feature）好處（Benefits）練習(xí)：好處（Benefits）客戶價(jià)值（Client‘sValue）第40頁(yè)/共58頁(yè)4、提供滿意的解決方案提供滿意方案客戶明確性需求特色（Fea41（2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團(tuán)隊(duì)力量3）簡(jiǎn)報(bào)4）建議書(shū)

客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果文件品質(zhì)即時(shí)滿足客戶多元需求創(chuàng)造客戶安全感與信任度將技術(shù)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語(yǔ)精簡(jiǎn)有力，細(xì)節(jié)部分，以Q&A引導(dǎo)呈現(xiàn)只是形式，主題詼諧溝通過(guò)（Nosurprise）文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需交待完整事前之操盤(pán)重于建議書(shū)、標(biāo)書(shū)

個(gè)人風(fēng)格選擇成員條件商報(bào)流程研討建議書(shū)架構(gòu)--純解說(shuō)--以圖像化解說(shuō)--高度互動(dòng)式--引導(dǎo)式--價(jià)值--任務(wù)--形象準(zhǔn)備期：執(zhí)行期：跟蹤期：--介紹--客戶需求/背景--解決方案--成本效益--附件：公司資料證明文件第41頁(yè)/共58頁(yè)（2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)425、獲取承諾

（1）成交技巧

顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）自我合理化如果（客戶問(wèn)題）能因（解決方案）而得到（客戶價(jià)值）綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶問(wèn)題），得到（客戶價(jià)值）我建議我們進(jìn)行（下一步驟）假設(shè)性問(wèn)題：如果（客戶價(jià)值）目標(biāo)確可達(dá)到那什么時(shí)候可以開(kāi)始（下一步驟）偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)重述客戶價(jià)值建議行動(dòng)（試探成交）第42頁(yè)/共58頁(yè)5、獲取承諾顯示高度興趣與認(rèn)同偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)重述客戶價(jià)值建議43（2）異議處理程序讓客戶言盡其意你指的是那方面？為什么？很多人有相同的看法，不過(guò)……如果我是你，也會(huì)有這種感覺(jué)，不過(guò)……

不知以上解說(shuō)是否能回答您的問(wèn)題如果（解決方案不行），我們是否（進(jìn)行下一步驟）澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價(jià)值導(dǎo)向解說(shuō)建議行動(dòng)重述異議YESNO確認(rèn)解決第43頁(yè)/共58頁(yè)（2）異議處理程序讓客戶言盡其意澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同44（3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷售的開(kāi)始（購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)）表示客戶已參與銷售過(guò)程有意愿才會(huì)有異議創(chuàng)造澄清機(jī)會(huì)，可排除決策之焦慮有機(jī)會(huì)分辨真正的障礙或借口練習(xí)：異議可能障礙（背后顧慮）排除顧慮方法我覺(jué)得你們公司相校于**公司沒(méi)有把重點(diǎn)放在**要求較好的客戶服務(wù)（沒(méi)有取得信任）聽(tīng)說(shuō)貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定對(duì)質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險(xiǎn)）比起**公司，你們對(duì)我們的關(guān)心程度較差不了解我們的需求（沒(méi)有足夠關(guān)系）第44頁(yè)/共58頁(yè)（3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議可能障礙（背后顧慮）排除顧慮45階層越高，收獲越大五、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)第45頁(yè)/共58頁(yè)階層越高，收獲越大五、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)第45頁(yè)/共58頁(yè)461、了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)比較重視感覺(jué)，而非細(xì)節(jié)比較喜歡宏觀事物，著重原則比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者不輕易破壞場(chǎng)合2、了解背后決策因素創(chuàng)造價(jià)值，解決問(wèn)題避免決策風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜潛在障礙因素組織之政治關(guān)系個(gè)人之形象及地位第46頁(yè)/共58頁(yè)1、了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)第46頁(yè)/共58頁(yè)473、掌握關(guān)鍵技巧盡量安排在銷售周期之早期當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭(zhēng)取回訪之機(jī)會(huì)勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲）呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者聽(tīng)與問(wèn)遠(yuǎn)多于說(shuō)言簡(jiǎn)意賅，瑣定要點(diǎn)評(píng)細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者(Influential)第47頁(yè)/共58頁(yè)3、掌握關(guān)鍵技巧第47頁(yè)/共58頁(yè)484、培養(yǎng)“關(guān)系”的方法信任度與信用（Credibility）（1）以細(xì)節(jié)建立信任（2）信守承諾（3）保持定期互動(dòng)個(gè)人專業(yè)能力（對(duì)客戶價(jià)值之專業(yè)）誠(chéng)實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心）同理心（隨時(shí)以客戶角度及立場(chǎng)出發(fā)）配合客戶思維與風(fēng)格第48頁(yè)/共58頁(yè)4、培養(yǎng)“關(guān)系”的方法第48頁(yè)/共58頁(yè)49項(xiàng)目實(shí)施中的再銷售六、無(wú)處不在的銷售第49頁(yè)/共58頁(yè)項(xiàng)目實(shí)施中的再銷售六、無(wú)處不在的銷售第49頁(yè)/共58頁(yè)50項(xiàng)目實(shí)施——是兌現(xiàn)銷售承諾的過(guò)程，又是二次銷售的過(guò)程成果與他們的承諾不一樣？將客戶期望的落實(shí)到具體內(nèi)容控制和滿足客戶需求給予的略大于期望的改變第50頁(yè)/共58頁(yè)項(xiàng)目實(shí)施——是兌現(xiàn)銷售承諾的過(guò)程，又是二次銷售的過(guò)程成果與他51顧問(wèn)需要了解的：1、是否立項(xiàng)，是否有預(yù)算、多少？2、動(dòng)因是什么？達(dá)到什么目標(biāo)？3、誰(shuí)發(fā)動(dòng)的？上級(jí)是否已經(jīng)批準(zhǔn)？4、需求探求5、決策路線和人物6、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，對(duì)手情況7、時(shí)間進(jìn)程？8、將情況及時(shí)與銷售人員溝通客戶主動(dòng)提出第51頁(yè)/共58頁(yè)顧問(wèn)需要了解的：客戶主動(dòng)提出第51頁(yè)/共58頁(yè)52顧問(wèn)需要做的：1、將公司和產(chǎn)品主動(dòng)介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)2、利用高中層訪談機(jī)會(huì)，請(qǐng)銷售人員參與3、將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶4、你千萬(wàn)不要吹牛，吹牛留給銷售做5、將情況及時(shí)與銷售人員溝通顧問(wèn)主動(dòng)宣傳第52頁(yè)/共58頁(yè)顧問(wèn)需要做的：顧問(wèn)主動(dòng)宣傳第52頁(yè)/共58頁(yè)53銷售過(guò)程的一些要點(diǎn)----善于識(shí)別(需求/時(shí)間/預(yù)算/文化)控制客戶、控制廠商了解自已及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位Focus/聚焦CallHigh/（與高層建立關(guān)系）Coach----Getinformation/（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)也。）抓住控制點(diǎn)任何問(wèn)題都是自已的找問(wèn)題、找自已的問(wèn)題、找自已團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題只作最好、不作次好（個(gè)性化）事前的研究與準(zhǔn)備善于取得與利用資料專業(yè)化的工作方式第53頁(yè)/共58頁(yè)銷售過(guò)程的一些要點(diǎn)----善于識(shí)別(需求/時(shí)間/預(yù)算/文化)54銷售的較高境界——經(jīng)驗(yàn)具有全程觀念賣(mài)管理、賣(mài)思想會(huì)用資源(會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用,甚至外部資源)會(huì)引導(dǎo)客戶當(dāng)參謀——真正的咨詢顧問(wèn)，而且會(huì)靈活運(yùn)用CALLHIGH第54頁(yè)/共58頁(yè)銷售的較高境界——經(jīng)驗(yàn)具有全程觀念第54頁(yè)/共58頁(yè)55你不是超人

如果一個(gè)愚蠢的方法有效，那它就不是愚蠢的方法

不要太顯眼，因?yàn)槟菢訒?huì)引人攻擊（這就是航母被稱為“炸彈磁鐵”的原因）

別和比你勇敢的家伙待在一個(gè)掩體里

別忘了你手上的武器是由出價(jià)最低的承包商制造的

如果你的攻擊很順利，那你一定是中了圈套

沒(méi)有任何計(jì)劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行

所有5秒的手榴彈的引線都會(huì)在3秒內(nèi)燒完

裝成無(wú)關(guān)緊要的人，因?yàn)閿橙说膹椝幙赡懿粔蛄耍ㄋ运鼤?huì)只打重要的人）

那支你不加注意的敵軍部隊(duì)其實(shí)是攻擊的主力

重要的事總是簡(jiǎn)單的

簡(jiǎn)單的事總是難做的

美國(guó)大兵的22條作戰(zhàn)條例——作戰(zhàn)策略似乎與教科書(shū)上的理論不太一致？？第55頁(yè)/共58頁(yè)你不是超人美國(guó)大兵的22條作戰(zhàn)條例——作戰(zhàn)策略似乎與教科5613.好走的路總會(huì)被布上雷

14.如果你除了敵人什么都缺，那你一定在交戰(zhàn)中

15.飛來(lái)的子彈有優(yōu)先通知權(quán)（擋它的道你就倒大霉啦）

16.如果敵人在你的射程內(nèi)，別忘了你也在他的射程內(nèi)

17.要一起用才能生效的裝備通常不會(huì)一起運(yùn)來(lái)

18.無(wú)線電總會(huì)在你急需火力支援時(shí)斷掉

19.你做的任何事都有可能讓你挨槍子兒——什么都不做也一樣

20.惟一比敵方炮火還精確的是友軍的炮火

21.專業(yè)士兵的行為是可以預(yù)測(cè)的，但世上卻充滿了業(yè)余玩家

22.當(dāng)兩軍都覺(jué)得自己快輸，那他們可能都是對(duì)的

美國(guó)大兵的22條作戰(zhàn)條例——作戰(zhàn)策略首先保存自己其次消滅敵人第56頁(yè)/共58頁(yè)13.好走的路總會(huì)被布上雷美國(guó)大兵的22條作戰(zhàn)條例——作57拋磚引玉，

請(qǐng)大家多指教！第57頁(yè)/共58頁(yè)拋磚引玉，

請(qǐng)大家多指教！第58感謝您的觀看！第58頁(yè)/共58頁(yè)感謝您的觀看！第58頁(yè)/共58頁(yè)59顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)付可顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)付可60市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售——是我找客戶的門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷——是客戶找上門(mén)第1頁(yè)/共58頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售市場(chǎng)營(yíng)銷第1頁(yè)/共58頁(yè)61每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣(mài)給公司賣(mài)給客戶第2頁(yè)/共58頁(yè)每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣(mài)給公司賣(mài)給客戶第2頁(yè)/共58頁(yè)62專業(yè)化、職業(yè)化

——成功之道第3頁(yè)/共58頁(yè)專業(yè)化、職業(yè)化第3頁(yè)/共58頁(yè)63一、銷售基本概念及原理第4頁(yè)/共58頁(yè)一、銷售基本概念及原理第4頁(yè)/共58頁(yè)641、銷售的概念賣(mài)感覺(jué)

（創(chuàng)造感覺(jué)）賣(mài)需求

（滿足需求）賣(mài)產(chǎn)品

（刺激感覺(jué)）第5頁(yè)/共58頁(yè)1、銷售的概念賣(mài)感覺(jué)賣(mài)需求賣(mài)產(chǎn)品第5頁(yè)/共58頁(yè)65買(mǎi)賣(mài)推銷營(yíng)銷個(gè)人銷售小機(jī)構(gòu)銷售大機(jī)構(gòu)銷售2、銷售的形態(tài)與特質(zhì)選擇目標(biāo)/利益市場(chǎng)主動(dòng)出擊兵法家客戶管理第6頁(yè)/共58頁(yè)買(mǎi)賣(mài)推銷66產(chǎn)品推銷服務(wù)推銷商品供應(yīng)創(chuàng)造價(jià)值綜效推銷式銷售顧問(wèn)式銷售創(chuàng)造感覺(jué)、創(chuàng)造價(jià)值注重細(xì)節(jié)雙贏伙伴關(guān)系命運(yùn)共同專業(yè)形象方案/項(xiàng)目銷售成功在于——不是銷售的銷售第7頁(yè)/共58頁(yè)產(chǎn)品推銷服務(wù)推銷創(chuàng)造感覺(jué)、創(chuàng)造價(jià)值673、銷售之核心感覺(jué)銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信任價(jià)值安心第8頁(yè)/共58頁(yè)3、銷售之核心感覺(jué)銷售之始：信任價(jià)68為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的“生殺”大權(quán)第9頁(yè)/共58頁(yè)為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第9頁(yè)/69員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績(jī)？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息——與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的“生殺”權(quán)第10頁(yè)/共58頁(yè)員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績(jī)？第一，了解資源，并取得可以70二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選第11頁(yè)/共58頁(yè)二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選第11頁(yè)/共58頁(yè)711、基本思路

是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目

客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功第12頁(yè)/共58頁(yè)1、基本思路是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目721、產(chǎn)業(yè)客戶成長(zhǎng)模式：高度成長(zhǎng)

漸進(jìn)成長(zhǎng)維持穩(wěn)定衰退2、產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：具值得拉入的量足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本3、產(chǎn)業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況：高度競(jìng)爭(zhēng)一般性競(jìng)爭(zhēng)少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)4、產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性具顯性需求具隱性需求需低度相關(guān)5、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度已具成功示范效果已規(guī)劃具明顯方向尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估第13頁(yè)/共58頁(yè)1、產(chǎn)業(yè)客戶成長(zhǎng)模式：高度成長(zhǎng)2、產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：具值得731、客戶需求：已決定進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃中項(xiàng)目具潛在需求項(xiàng)目2、財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：良好財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況不佳已具滿足夠預(yù)算可能有初步預(yù)算尚未有預(yù)算3、急迫性：高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制4、時(shí)間性：具固定時(shí)間排程具時(shí)間伸縮性無(wú)時(shí)間安排5、可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值具足夠之重覆采購(gòu)性具參考及示范價(jià)值可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高獲利狀態(tài)6、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：高度不確定性模糊狀態(tài)低不確定性成熟度評(píng)估第14頁(yè)/共58頁(yè)1、客戶需求：已決定進(jìn)行項(xiàng)目2、財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：良好財(cái)務(wù)74

1、商品服務(wù)之相容性具差變化相容性一般拒容性比競(jìng)爭(zhēng)者不相容2、與客戶過(guò)去關(guān)系已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系3、客戶高層決策對(duì)公司之看法：具足夠之信任度模糊印象比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度4、對(duì)客戶決策模式之掌握清楚客戶之決策模式難以模索不得其門(mén)而入5、對(duì)決策者之利衡關(guān)系具備利衡之資源不具利衡關(guān)系比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)6、是否具有其他非相關(guān)因素公司具有優(yōu)勢(shì)因素平分秋色競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估第15頁(yè)/共58頁(yè)

1、商品服務(wù)之相容性具差變化相容性2、與客戶過(guò)去關(guān)系已75大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別——QualifyQualify的五個(gè)要素：是否有需求是否有足夠的預(yù)算時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革第16頁(yè)/共58頁(yè)大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別——QualifyQualify76三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃第17頁(yè)/共58頁(yè)三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃第17頁(yè)/共58頁(yè)771、大客戶基本需求分析有形無(wú)形立即長(zhǎng)遠(yuǎn)創(chuàng)造價(jià)值

解決問(wèn)題

決策性管理性操作性技術(shù)

顯性需求

隱性需求建設(shè)計(jì)劃政策方向規(guī)劃中項(xiàng)目潛在問(wèn)題/損失決策者壓力/威脅競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素第18頁(yè)/共58頁(yè)1、大客戶基本需求分析有形創(chuàng)造價(jià)值78面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣(mài)點(diǎn)（不同層次的需求滿足）需求/動(dòng)機(jī)賣(mài)點(diǎn)/訴求利益/價(jià)值決策者維護(hù)者使用者第19頁(yè)/共58頁(yè)面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣(mài)點(diǎn)（不同層次的需求滿足）需求/動(dòng)機(jī)賣(mài)點(diǎn)792、需求與解決方案之關(guān)系3、拓展策略需求/動(dòng)機(jī)

解決方案特色

客戶效益/量化價(jià)值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次第20頁(yè)/共58頁(yè)2、需求與解決方案之關(guān)系需求/動(dòng)機(jī)解決方案特色客戶效益/804、決策模式分析（1）客戶組織圖解析時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對(duì)者拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷售策略與銷售計(jì)劃第21頁(yè)/共58頁(yè)4、決策模式分析時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對(duì)81（2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周?chē)鷿撛谟绊懥?）分析部門(mén)間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚(yú)翁得利者？第22頁(yè)/共58頁(yè)（2）決策分析原則第22頁(yè)/共58頁(yè)825、銷售與營(yíng)銷管理基本架構(gòu)知己知彼需求價(jià)值知他競(jìng)合選擇優(yōu)勢(shì)分析資源整合決策分析需求與競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷管理第23頁(yè)/共58頁(yè)5、銷售與營(yíng)銷管理基本架構(gòu)知己知彼需求知他競(jìng)合83咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見(jiàn)面高層次/規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計(jì)講方案標(biāo)書(shū)制作案例考察IT規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)搞定，絕對(duì)關(guān)鍵盡量少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢(shì)路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人pipelinequalified建立好感進(jìn)一步qualify設(shè)計(jì)路徑建立優(yōu)勢(shì)確定優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)/立項(xiàng)/預(yù)算/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/決策人及狀態(tài)/影響因素/決策程序董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管市場(chǎng)/銷售總監(jiān)總監(jiān)及以上總監(jiān)或?qū)＜忆N售或總監(jiān)專家或高級(jí)以上顧問(wèn)或總監(jiān)建立內(nèi)線內(nèi)線反饋第24頁(yè)/共58頁(yè)咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見(jiàn)面高層次/規(guī)模講課調(diào)研方84潛在競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者之銷售目標(biāo)：競(jìng)爭(zhēng)者之優(yōu)劣勢(shì)：可能采行之策略：可能提供之價(jià)值：可能之相應(yīng)策略：直接面對(duì)：（以什么差異價(jià)值）影響購(gòu)買(mǎi)及決策條件：—部分切割（蠶食法則）：拖延決策：—關(guān)系運(yùn)作：—市場(chǎng)犧牲策略：6、預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者之銷售策略

第25頁(yè)/共58頁(yè)潛在競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者之銷售目標(biāo)：競(jìng)爭(zhēng)者之優(yōu)劣勢(shì)：可能采行之策略857、銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A方客戶銷售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣某IBM、高維、臺(tái)灣、國(guó)外汽車(chē)行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒(méi)進(jìn)入前三名的公司聯(lián)合廠商的上級(jí)第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；第一輪A方出局策略：針對(duì)反對(duì)A方的銷售員……與他上級(jí)結(jié)盟，搬倒他IBM：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例臺(tái)灣：技術(shù)、案例優(yōu)勢(shì)都是劣勢(shì)BPR+ERP—崗位、績(jī)效---精細(xì)化管理---日本模式（他們目標(biāo)）類比公司成長(zhǎng)文化上與客戶一致特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢(shì)案例背景顧問(wèn)：失敗的地方顧問(wèn)：一汽SAP經(jīng)驗(yàn)、德國(guó)博士與顧問(wèn)充分溝通1、和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作。2、從來(lái)沒(méi)有自動(dòng)車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3、新業(yè)務(wù)4、第一次碰到IBM國(guó)際品牌——喜大、輕小價(jià)格——高內(nèi)部決策——效率低軟硬件一體化服務(wù)與聯(lián)想品牌聯(lián)動(dòng)弱點(diǎn)：IBM強(qiáng)勢(shì)的對(duì)我的風(fēng)險(xiǎn)利用：企業(yè)家的自信除了顧問(wèn)講，沒(méi)有任何關(guān)懷總經(jīng)理帶病講課全國(guó)巡講國(guó)家經(jīng)貿(mào)委520培訓(xùn)總會(huì)計(jì)師：反復(fù)制造、倉(cāng)庫(kù)：財(cái)務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問(wèn)資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁3人、總監(jiān)3人、顧問(wèn)6人、銷售1人11月初步定IBM12月初轉(zhuǎn)為A方，1月9日簽定合同第26頁(yè)/共58頁(yè)7、銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A86銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A方客戶銷售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景、國(guó)外汽車(chē)行業(yè)等十一家投標(biāo)多算勝，少算不勝；（計(jì)篇）昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇）第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；認(rèn)為第一輪操作不利。策略：與他的上級(jí)結(jié)盟，干掉他。IBM：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例臺(tái)灣：技術(shù)、案例知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻）兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)）特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢(shì)案例背景顧問(wèn)：奇瑞經(jīng)驗(yàn)，失敗的地方（客戶不滿意）顧問(wèn)接受考試和現(xiàn)場(chǎng)答疑，提前做模擬準(zhǔn)備?？蛻襞c顧問(wèn)充分溝通1、該公司和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作2、從來(lái)沒(méi)有自動(dòng)車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3、第一次碰到IBM4、第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo)國(guó)際品牌——喜大、輕小價(jià)格——高內(nèi)部決策——效率低將競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)造成“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山”的“勢(shì)”，促使其煥發(fā)出無(wú)限的智勇。（勢(shì)）利用520培訓(xùn)造勢(shì)。弱點(diǎn)：IBM強(qiáng)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家的自信除了高級(jí)顧問(wèn)講，沒(méi)有任何活動(dòng)；當(dāng)11月確定他們后，自以為大局已定……兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；（虛實(shí)）避實(shí)而擊虛總會(huì)計(jì)師：反復(fù)溝通制造、倉(cāng)庫(kù)：財(cái)務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問(wèn)、公司副總裁、顧問(wèn)總監(jiān)資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問(wèn)、高級(jí)顧問(wèn)、客戶經(jīng)理（銷售IT硬件的）11月初步定IBM12月初轉(zhuǎn)為我方，1月9日簽定合同第27頁(yè)/共58頁(yè)銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A87成功銷售模式銷售搞定客戶搞定方案搞定關(guān)系洗腦信任、安心、價(jià)值布局排憂解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書(shū)講標(biāo)答疑教練守門(mén)員影響者50%50%居高人緣關(guān)系理解需求第28頁(yè)/共58頁(yè)成功銷售模式銷售搞定客戶搞定方案搞定關(guān)系洗腦信任、安心、價(jià)值88四、顧問(wèn)式銷售技巧第29頁(yè)/共58頁(yè)四、顧問(wèn)式銷售技巧第29頁(yè)/共58頁(yè)89咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性特性容易被人理解很容易被替代人與產(chǎn)品分離極具差異性客制化方案人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素價(jià)格可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)的容易性影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問(wèn)題方案的適用性性價(jià)比時(shí)間跨度一次性長(zhǎng)期的購(gòu)買(mǎi)關(guān)系關(guān)系的特點(diǎn)以成本為基礎(chǔ)簡(jiǎn)單的買(mǎi)方、賣(mài)方關(guān)系天生的矛盾體利益、價(jià)值為基礎(chǔ)客戶的咨詢師合作關(guān)系促成購(gòu)買(mǎi)的成功要素與購(gòu)買(mǎi)決策者建立關(guān)系與購(gòu)買(mǎi)決策者和購(gòu)買(mǎi)決策影響者建立關(guān)系銷售的特點(diǎn)完成交易解決問(wèn)題第30頁(yè)/共58頁(yè)咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性特性901、安排約會(huì)

確定業(yè)務(wù)拜訪之目的備妥相關(guān)文件/證明設(shè)計(jì)約見(jiàn)理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討）

（a）客戶為什么要見(jiàn)我們？（b）提供什么信息使客戶愿意？（c）信息設(shè)計(jì)，及答問(wèn)準(zhǔn)備站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問(wèn)題的答案：1、我為什么要（花時(shí)間）見(jiàn)你？2、你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？3、你有什么特別（與我接觸過(guò)的其他人）？第31頁(yè)/共58頁(yè)1、安排約會(huì)確定業(yè)務(wù)拜訪之目的站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問(wèn)題的答912、業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣購(gòu)買(mǎi)欲念決策行動(dòng)目標(biāo)

客戶觀點(diǎn)我喜歡且看重你嗎？我愿意與你溝通嗎？你能為我（個(gè)人）及我的情況提供什么？您能解決我問(wèn)題嗎？你能證實(shí)方案可行？我所得到的價(jià)值是否大于成本？這是目前最佳行動(dòng)嗎？我將采取購(gòu)買(mǎi)行為？現(xiàn)在？或什么時(shí)候？第32頁(yè)/共58頁(yè)2、業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣購(gòu)買(mǎi)欲念決策行動(dòng)92建立溝通

12引發(fā)興趣購(gòu)買(mǎi)欲念決策行動(dòng)暖身動(dòng)作探訪需求情境性問(wèn)題探究性問(wèn)題暗示性問(wèn)題明確性需求3、顧問(wèn)式銷售流程提供滿意方案效益客戶價(jià)值成交或準(zhǔn)成交

NO異議處理建議行動(dòng)重述價(jià)值獲取承諾YES特點(diǎn)解決性問(wèn)題345第33頁(yè)/共58頁(yè)決策行動(dòng)暖身動(dòng)作探訪需求情境性問(wèn)題探究性問(wèn)題暗示性問(wèn)題明確性93目的：要素：方法：（1）暖身動(dòng)作（warmup

）建立良好第一印象（自信—我給你創(chuàng)造價(jià)值來(lái)的）引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對(duì)方興趣展開(kāi)溝通）取得信任專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開(kāi)始）開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)始溝通（引發(fā)興趣）之話題準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案（針對(duì)三個(gè)問(wèn)題）準(zhǔn)備好探訪需求之問(wèn)題拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察保持良好精神及輕松心情將關(guān)健之信息文件化善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系第34頁(yè)/共58頁(yè)目的：（1）暖身動(dòng)作（warmup）建立良好第一印象（自94（2）探訪客戶需求方法

1）掌握/了解客戶情境（情境性問(wèn)題）

a）抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性

b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過(guò)多）的問(wèn)題

練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之成本結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶/員工？你現(xiàn)在使用多少了。我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料客戶可能面臨的問(wèn)題，而你可以解決的所需要之情境性資料情境性問(wèn)題第35頁(yè)/共58頁(yè)（2）探訪客戶需求方法你現(xiàn)在使用目前之成本有多少客戶/你現(xiàn)在95

2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問(wèn)題（探究性問(wèn)題）目前流程有否產(chǎn)生很多問(wèn)題？你有質(zhì)量方面的問(wèn)題嗎？目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否帶來(lái)很大困擾？你對(duì)目前客戶服務(wù)滿意嗎？找出客戶的問(wèn)題，困難點(diǎn)或不滿意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢問(wèn)，避免質(zhì)問(wèn)或批判b）引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱藏性需求c）善用對(duì)比（故事法）引出潛在問(wèn)題練習(xí)：針對(duì)情境資料，提出探究性問(wèn)題第36頁(yè)/共58頁(yè)2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問(wèn)題（探究性問(wèn)題）目前流程有否產(chǎn)963）暗示客戶問(wèn)題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問(wèn)題）這些問(wèn)題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？是否會(huì)造成銷售上之退貨？是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量萎縮？是否會(huì)造成客戶大量流失？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（costofwon-compliance）a）在客戶心中擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性b）面對(duì)真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價(jià)值觀練習(xí)：

客戶困難暗示性問(wèn)題（急迫性）第37頁(yè)/共58頁(yè)3）暗示客戶問(wèn)題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問(wèn)題）這些問(wèn)題是974）引導(dǎo)問(wèn)題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問(wèn)題）你覺(jué)得會(huì)有什么具體效益？為什么解決它對(duì)你這么重要？若把這問(wèn)題克服可帶給你多少價(jià)值？若解決后對(duì)你有何幫助？有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益a）盡量讓客戶自己說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)：

潛在的好處領(lǐng)域解決性問(wèn)題？第38頁(yè)/共58頁(yè)4）引導(dǎo)問(wèn)題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問(wèn)題）你覺(jué)得會(huì)98（3）量化客戶問(wèn)題及解決效益掌握情境探究問(wèn)題暗示及擴(kuò)大問(wèn)題嚴(yán)重性量化解決之量化價(jià)值問(wèn)題123問(wèn)題之損失或解決后之效益+（問(wèn)題*頻率*損失）對(duì)客戶之量化價(jià)值其他無(wú)形價(jià)值客戶價(jià)值

買(mǎi)價(jià)值評(píng)估拒絕解決方案成本第39頁(yè)/共58頁(yè)（3）量化客戶問(wèn)題及解決效益掌握情境問(wèn)題123問(wèn)題之損失或解994、提供滿意的解決方案

（1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值提供滿意方案客戶明確性需求特色（Features）與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)不具銷售的說(shuō)服力說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助客戶的事項(xiàng)利益符合某種需求，讓買(mǎi)方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí)特點(diǎn)（Feature）好處（Benefits）練習(xí)：好處（Benefits）客戶價(jià)值（Client‘sValue）第40頁(yè)/共58頁(yè)4、提供滿意的解決方案提供滿意方案客戶明確性需求特色（Fea100（2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團(tuán)隊(duì)力量3）簡(jiǎn)報(bào)4）建議書(shū)

客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果文件品質(zhì)即時(shí)滿足客戶多元需求創(chuàng)造客戶安全感與信任度將技術(shù)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語(yǔ)精簡(jiǎn)有力，細(xì)節(jié)部分，以Q&A引導(dǎo)呈現(xiàn)只是形式，主題詼諧溝通過(guò)（Nosurprise）文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需交待完整事前之操盤(pán)重于建議書(shū)、標(biāo)書(shū)

個(gè)人風(fēng)格選擇成員條件商報(bào)流程研討建議書(shū)架構(gòu)--純解說(shuō)--以圖像化解說(shuō)--高度互動(dòng)式--引導(dǎo)式--價(jià)值--任務(wù)--形象準(zhǔn)備期：執(zhí)行期：跟蹤期：--介紹--客戶需求/背景--解決方案--成本效益--附件：公司資料證明文件第41頁(yè)/共58頁(yè)（2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)1015、獲取承諾

（1）成交技巧

顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）自我合理化如果（客戶問(wèn)題）能因（解決方案）而得到（客戶價(jià)值）綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶問(wèn)題），得到（客戶價(jià)值）我建議我們進(jìn)行（下一步驟）假設(shè)性問(wèn)題：如果（客戶價(jià)值）目標(biāo)確可達(dá)到那什么時(shí)候可以開(kāi)始（下一步驟）偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)重述客戶價(jià)值建議行動(dòng)（試探成交）第42頁(yè)/共58頁(yè)5、獲取承諾顯示高度興趣與認(rèn)同偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)重述客戶價(jià)值建議102（2）異議處理程序讓客戶言盡其意你指的是那方面？為什么？很多人有相同的看法，不過(guò)……如果我是你，也會(huì)有這種感覺(jué)，不過(guò)……

不知以上解說(shuō)是否能回答您的問(wèn)題如果（解決方案不行），我們是否（進(jìn)行下一步驟）澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價(jià)值導(dǎo)向解說(shuō)建議行動(dòng)重述異議YESNO確認(rèn)解決第43頁(yè)/共58頁(yè)（2）異議處理程序讓客戶言盡其意澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同103（3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷售的開(kāi)始（購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)）表示客戶已參與銷售過(guò)程有意愿才會(huì)有異議創(chuàng)造澄清機(jī)會(huì)，可排除決策之焦慮有機(jī)會(huì)分辨真正的障礙或借口練習(xí)：異議可能障礙（背后顧慮）排除顧慮方法我覺(jué)得你們公司相校于**公司沒(méi)有把重點(diǎn)放在**要求較好的客戶服務(wù)（沒(méi)有取得信任）聽(tīng)說(shuō)貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定對(duì)質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險(xiǎn)）比起**公司，你們對(duì)我們的關(guān)心程度較差不了解我們的需求（沒(méi)有足夠關(guān)系）第44頁(yè)/共58頁(yè)（3）澄清